Desarrollo de Propuestas de
Valor
Entender o no entender, esa es la cuestión….
La experiencia de los ferrocarriles fue repetida por la mayor parte
de las 100 mayores empresas de USA
Nuestro trabajo es:
Crear Demanda
Adecuar Oferta
Mejorar Procesos
PARA QUE LA
EMPRESA GANE MAS
¿Qué es un modelo
de negocio?
Un Modelo de Negocio
describe la relación como una
organización crea, entrega y
Modelo de Negocio: Mercado Meta
El mercado meta se define por
diferentes grupos de personas
u organizaciones que una
empresa desea alcanzar o
servir.
Cómo es el
consumidor?
Solteros Altos Ingresos Entusiastas Profesionales OtrosProfundos cambios...
Profundos cambios...
Profundos cambios…
Oficina virtual
Nuevos comportamientos sociales
Definiciones de Mercado
Mercado Real
Mercado Potencial
Modelo de Negocio: Propuesta de Valor
La propuesta de
Valor es el conjunto
de soluciones,
productos y/o
servicios que le crean
valor al usuario
Diferenciación
Ventajas competitivas de Coca cola oDiferenciación de Coca Cola
NECESIDADES DEL MERCADO OFERTA MKT Coca Cola OFERTA MKT Competencia
Ventajas competitivas de la competencia o
Diferenciación de la competencia
Diferenciación
NECESIDADES DEL MERCADO OFERTA MKT Coca Cola OFERTA MKT CompetenciaNECESIDADES DEL MERCADO OFERTA MKT Coca Cola OFERTA MKT Competencia
Diferenciación
Modelo de Negocio: canales
Los canales son los
Medios por los
cuales se llevan
la/s solución/es a
los Usuarios
Modelo de Negocio: Relaciones
La relación se describe
como el tipo de las
acciones que debe tener
la organización con el
usuario
Qué es lo que
verdaderamente
Maximizar la utilización de
herramientas tradicionales a la vez que
incorporamos nuevas
Marketing
T
radicional
+
Marketing
Experiencial
Marketing Unidireccional
a
Marketing Participativo
Marketing del
Hardware
+
El Ser Humano es
irracional!!!
• En el mercado de los automóviles, el 85% de los clientes dicen
estar satisfechos pero sólo el 45% vuelve a comprar la misma marca.
• En los bienes de consumo, 2 de cada 3 clientes identifican una
marca favorita pero reconocen haber comprado una marca competidora recientemente.
• En el B2B , el 75% de las empresas que cambiaron de proveedor
estaban satisfechas ó muy satisfechas con su anterior proveedor.
• Las paradojas: mucho para elegir pero sin tiempo para hacerlo, el
nivel de renta es mayor pero el valor asignado a las cosas es cada vez más importante, el bienestar social es cada vez mayor pero nos quejamos más, requerimos servicios personalizados pero rechazamos la intromisión en nuestra vida personal, el “valor vida” de los clientes es cada vez más importante sin embargo las empresas se preocupan por los resultados “ya” (promociones, baja de precios, liquidaciones).
HEMISFERIOS IZQUIERDO DERECHO Secuencial Explícito Estrategias Consciente Específico a general Partes Cognitivo Digital Mundo Tangible Simultáneo Implícito Estados Inconsciente General a Específico Todo Intuitivo Analógico Mundo Intangible
NO HAY PASAJE DE INFORMACIÓN ENTRE
HEMISFERIOS CEREBRALES
95%
Neuronas
Cortisol
Endorfina
•
Solo el 25% de la decisión de compra se basa en
argumentos lógicos y racionales.
•
El 75% de la decisión de compra se toma a partir de las
emociones y sentimientos.
•
De este el 68% esta influenciada por los sentidos (olfato,
tacto, visual, etc.)
•
El estado de ánimo condiciona en el 98% de las veces la
satisfacción en la compra.
•
La gente es fiel a la gente no a las marcas o empresas.
Situación hoy...
•
15 %
de los clientes insatisfechos se
quejan.
•
85 %
de los clientes insatisfechos no se
quejan, pero no vuelven más, peor aún,
cada uno comenta su experiencia
negativa con no menos de 256 personas.
Situación hoy ...
“De acuerdo con las con las últimas
estadísticas, una compañía promedio
pierde, cada año, entre el 20 y el
40 por ciento de sus clientes.”
¿Por qué se pierden clientes?...
El
1%
porque se mueren.
El
3%
porque se mudan.
El
5%
porque se hacen amigos de otros.
El
9%
por los precios más bajos de la
competencia.
El
14%
por la calidad de los productos.
El
68%
por la indiferencia y la mala
atención.
Cambio de paradigma:
HOY
Énfasis en la relación con el Cliente“Ganar Clientes”
Las Cuatro “I”
Identificación
Individualización
Interacción
Integración
“Ganar Mercados”
Las Cuatro “P”
Producto
Plaza
Precio
Promoción
Énfasis en el productoAYER
Modelo de Negocio: Flujo de Ingreso
En flujo de ingreso se
describe como el dinero
que el usuario esta
dispuesto a pagar por
la solución.
AUMENTO DEL VALOR DE LA EMPRESA Aumento del nº de clientes Aumento del valor del cliente Aumento de ventas por cliente Disminución de costos por cliente Adquisición de nuevos clientes Reducción de pérdida de clientes Recuperación clientes antiguos Más ventas en mejores clientes Ventas cruzadas y complementarias Mejor segmentación Frecuencia óptima Más eficiencia en las ventas Plan de prospección Acciones de fidelización Plan de recupero clientes antiguos Plan clientes privilegiados Desarrollo productos y/o mercados Crecimiento y explotación BB DD Plan de contactos Plan de medios: selección e intensid.
Modelo de Negocio: Recursos Claves
Describe los más
importantes activos
que necesita la
organización para
hacer funcionar el
modelo de negocio
¿Cuáles son los más
importantes activos que
necesita la organización para
hacer funcionar el modelo
Modelo de Negocio: Actividades Claves
Son las actividades y
capacidades más
importantes que
debe tener la
organización para
que funcione el
modelo de negocio
¿Cuáles son las actividades y
capacidades más importantes
que debe tener la empresa para
que funcione el modelo de
negocio?
Modelo de Negocio: Socios/Aliados Claves
Describe la red de proveedores,
socios y/o aliados para que
funcione la propuesta dentro del
modelo
diferentes generaciones...
Generación Tradicional Baby Boom
Generación X Generación Y
generación tradicional
(antes del 46)
•
Disciplina y respeto
por la autoridad y
jerarquía.
•Valores paternalistas y
jerarquía entre jefes y
empleados
baby boom
(1946-64)
•
Ruptura con valores
anteriores
•
Actualmente ocupan los
puestos de mayor
responsabilidad
•
Mayor proporción de
adictos al trabajo de la
historia.
generación X
(
1965-76)
•
Acceso difícil mercado
laboral.
•
Más preparación académica
de la historia
•
Entorno más informal de
trabajo.
•
Estructuras más horizontales y
flexibles.
•
Asumen cambios
tecnológicos con naturalidad
generación Y o Net
(
1977-1997)
•
Internet
y la informática,
parte de sus rutinas
vitales.
•
Quieren participar
•
Su
ámbito personal
por
encima de temas de
orden laboral.
generación Y o Net
Entornos de trabajo informales.
Comunicaciones rápidas y
colaboración a distancia.
No siguen criterios de lealtad.
Contacto permanente con sus
responsables y supervisores.
Como son las personas según el hemisferio
Hemisferio Izquierdo
• Tranquilo, sereno
• Cuida y ordena su material • Organizado y previsor
• Espíritu científico. Maneja los modelos y símbolos
• Aprende con un plan estructurado
• Buena memoria
• Le encantan los esquemas • Lee despacio, analiza el texto • Quiere las reglas claras y por
escrito
• Facilidad para la concentración
Hemisferios Derecho
• Espontaneo y dinámico • Material desordenado • Falto de previsión
• Espíritu experimental, necesita ejemplos
• Aprende sin plan. Enlaza las ideas • Reformula con su lenguaje
• Falto de rigor en los esquemas • Lectura rápida y global
• Le encanta conversar
• Se distrae, no tiene noción del tiempo
Como comunicarse según el hemisferio
Comunicarse al Hemisferio Izquierdo
• Dar directrices generales sobre lo que queremos ofrecer
• Preguntar por las técnicas o metodologías a seguir
• Discutir alternativas técnicas • Marcar claro como como será la
comunicación y su frecuencia
• Señalar la legitimidad de los intereses de los otros
• Marcar el trato que queremos dar al tema
• Señalar los resultados no cuantitativos
• No dar temas obvios por supuestos
Comunicarse al Hemisferios Derecho
• Dar una imagen global de la propuesta
• Marcar las etapas mas importantes • Señalar detalles que nos parezcan
importantes • Poner ejemplos
• Marcar objetivos finales cuantitativos
• Simplificar el proceso lo máximo posible
• Poner limite a la comunicación • Facilitarle la comunicación si tiene
Clientes según el sexo
Algunas características de los Hombres Algunas características de las Mujeres
Los hombres ofrecen soluciones, muchas veces invalidando los sentimientos de la mujer
Las mujeres ofrecen consejos no solicitados y dirección
Los hombres tienden a distanciarse y
silenciosamente pensar sobre lo que les está molestando.
Las mujeres sienten una necesidad instintiva de hablar sobre lo que les molesta, muchas veces descubren lo que está mal, hablando. Los hombres se sienten motivados cuando se
sienten necesitados.
Las mujeres se sienten motivadas cuando se sienten respetadas
Los hombres estudian cosas en lugar de relaciones.
Las mujeres estudian personas y relaciones El sentido de ser de un Hombre está definido
por su habilidad de lograr resultados
El sentido de ser de una Mujer está definido por la calidad de sus relaciones
Cuando él tiene un problema Cuando ella tiene un problema
Aparenta estar cerrado Quiere hablar sobre ello
Se retrae en sí mismo Busca a colegas que puedan ayudarla
Podría irse a su oficina y cerrar la puerta
Camina por la oficina
Quieren que lo dejen solo para pensar Habla abiertamente sobre las cosas
Necesita resolverlo por sí mismo Sólo quiere las respuestas correctas