PRIMERA VISITA. El objetivo de una primera visita es conseguir una de estas tres cosas:

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PRIMERA VISITA

El objetivo de una primera visita es conseguir una de estas tres cosas:

1. La INFORMACIÓN de sus objetivos de inversión, tolerancia al riesgo, horizonte temporal y patrimonio PARA PODER PRESENTARLE UNA PROPUESTA y cerrar la fecha de presentación de dicha propuesta.

2. COMPROMISO DE RECOPILAR LA INFORMACIÓN PARA HACERLE UNA PLANIFICACIÓN FINANCIERA. Y fechas en que podría cerrar una reunión con los especialistas en Planificación una vez recopilada la información necesaria.

3. Sus POSICIONES actuales o el compromiso de envío PARA PODER REALIZARLE UN ANÁLISIS DE CARTERA. Y fechas en que podría cerrar una reunión para poder presentarle el análisis (en dos o tres semanas).

La primera visita debe tener el siguiente esquema:

1. Preparar la visita 2. Reunión:

a. Romper el hielo b. Quiénes somos c. Origen de atl Capital d. Cómo trabajamos:

i. Conocer al cliente ii. Estructura de la cartera iii. Seguimiento

e. Preguntas f. Cierre

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Este es un ejemplo de cómo debería desarrollarse la conversación en una Primera Visita:

1. Preparar la visita:

Estudiar tanto el potencial como su empresa: Artículos, noticias, perfil en Linkedin.

“La suerte sólo favorece a la mente preparada”. Isaac Asimov

2. Reunión:

a. Romper el hielo: Preguntar por la empresa, como les va en el ejercicio…etc

Es difícil vender si no caemos bien. Ya dice el refrán que Más vale caer en gracia que ser gracioso ¿qué hacemos para conectar?

Ni Cesar se resistió al halago, así que mostrar interés por su trabajo, su empresa o sus aficiones suele ser una buena forma de comenzar

b. Quiénes somos: somos una entidad de banca privada dedicada al asesoramiento y gestión del ahorro financiero de nuestros clientes. atl capital existe desde el 2003, pero los socios fundadores llevan trabajando juntos más de 20 años, desde la época de AB asesores. ¿le suena?

c. Origen atl Capital: AB Asesores era una entidad líder en asesoramiento financiero en los 90. En el 99 la compró Morgan Stanley. En 2003 Jorge Sanz , con un grupo de directivos, crea atl Capital. La razón es mantener el enfoque cliente frente al enfoque productos.

*solo si nos preguntan explicamos tema corporate (¿sois Atlas?)

En 2003, cuando los socios fundadores se independizaron de Morgan Stanley, se asociaron con Atlas Capital, empresa de Corporate, con el objetivo de aprovechar posibles sinergias en el negocio. En 2009 decidimos separarnos para ser dueños del 100% de atl Capital. Pero seguimos teniendo muy buena relación con ellos, e incluso compartimos oficinas.

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d. ¿Cómo trabajamos?: El servicio de asesoramiento a nuestros clientes se estructura en 3 partes:

1. Conocer al cliente: buscamos entender cuál es su situación profesional y personal, cuáles son sus objetivos financieros, para qué está ahorrando y si es posible, averiguar el patrimonio que tiene, etc.

2. Estructura de la cartera: una vez entendido perfectamente el primer punto le explicamos cómo debería estar estructurada la cartera para cumplir esos objetivos. Dicha estructura pasa por un esquema de cajas en función del plazo de cada objetivo:

a. Caja 1: incluimos el capital que necesita una familia para los próximos 6-18 meses. Debe tener riesgo cero.

b. Caja 2: Dinero para un objetivo más a medio/largo plazo. Aquí debemos asegurarnos de que está bien gestionado y que la rentabilidad supera a la inflación, con mayor o menor holgura en función de la cercanía de los objetivos y la tolerancia al riesgo del cliente.

c. Caja 3: Patrimonio para objetivos que están claramente situados en el largo plazo y donde nos podemos permitir mayores fluctuaciones para intentar obtener tasas de rentabilidad más elevadas.

3. Seguimiento: Una vez aceptada la propuesta de inversión que se adapta a su situación. En la que vería como se cumplen sus objetivos a distintos años y los riesgos que asume en plazos más cortos, se realiza un seguimiento periódico.

Hablamos con todos nuestros clientes mínimo una vez al mes para comentar lo ocurrido en la cartera y ver si se ha producido algún cambio en la situación del cliente. Si fuese necesario procedemos a realizar cambios en la cartera. Los cambios por situación de mercados no son a discreción del asesor, sino que los marca nuestro comité de inversiones (que se reúne con la misma periodicidad: una vez al mes) y quien determina los

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movimientos estratégicos y tácticos a implementar por la visión de mercados.

Para poder alcanzar el nivel de servicio y seguimiento de las carteras que consideramos necesario, tenemos limitado el número de clientes por asesor (máximo 60).

A día de hoy (diciembre 2015) tenemos 1.900 clientes, somos 50 asesores y gestionamos unos 1.200 millones de euros con un saldo medio de alrededor de 600-700.000. Abrimos cuentas a partir de 300.000€

e. Preguntas:

¿Nuestra forma de trabajar te puede encajar?

¿Cómo estás organizado?

Dejarle hablar y escuchar.

Con lo que nos cuente deberíamos detectar:

 Si tiene clarísimos sus objetivos de inversión, su horizonte temporal y el riesgo que puede tolerar. Si no deberíamos preguntarle.

 Si tiene alguna inquietud por alguna necesidad u objetivo concreto y la planificación financiera le podría encajar perfectamente.

 Si no tienen claro como tiene organizado su patrimonio y un análisis global de su cartera le vendría claramente bien

f. Cierre: Una vez determinado qué es lo que más le encaja

(planificación/monitorización/revisión de posiciones/propuesta/segunda visita), fijamos de forma clara y concreta el siguiente paso.

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Anexo 1

Errores comunes:

1. Enrollarse demasiado en las explicaciones de manera que el potencial desconecta. 2. Ofrecer y explicar todos los servicios y soluciones sin haber escuchado al cliente 3. Contar la historia de corporate cuando no viene al caso.

4. Hablar de la “cuenta virtual” de Bankinter o enrollarse con cuenta ómnibus. En general hablar de cualquier cosa que no venga a cuento y sobre la que el potencial no te ha preguntado

5. No dejar claro el siguiente paso, cierre sin concreción (que realmente es no cerrar).

Anexo 2

Preguntas habituales:

1. Diferencias con entidades financieras al uso. No realizamos ningún tipo de campaña de productos. A la hora de realizar las propuestas nos basamos en la situación y necesidades del cliente, teniendo en cuenta además a nuestros comités y el perfil de riesgo de nuestros clientes. El seguimiento [ver punto 3 del apartado “d) Cómo trabajamos” ]

2. Diferencias con Abante, Eafis y Bestinver:

a. Abante. Misma filosofía, no tienen mínimos a la hora de entrar y ellos creen más en un crecimiento orientado a su gestora.

b. Eafis. Misma filosofía en cuanto a planificar y cuidar el patrimonio de los clientes, la diferencia está al cobrar el servicio de forma explícita con factura con IVA, en España un pago explícito por asesoramiento no está muy extendido.

c. Bestinver. Solo son gestores, son una pieza más del proceso de asesoramiento, de hecho a nosotros nos gusta los usamos en fondos de fondos, en ningún caso te van a llamar para ver si se ajusta a tus necesidades el fondo o si ya llego el momento de salir por que tus hijos van a ir a la universidad, gestionan el dinero pero no asesoran.

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3. Modelo atl: Vivimos de nuestros clientes, asesorarles en sus inversiones es nuestro único negocio. En este negocio no existen barreras de salida, si el cliente se queda es porque lo cuidamos. Su beneficio es nuestro beneficio, nuestro cometido es ser útiles los clientes, cuidando todos los detalles en el proceso de asesoramiento y prestándoles el máximo servicio en todo momento. No solo cuando son potenciales clientes sino que una vez firmado el contrato es cuando nos ponemos a trabajar para que se queden con nosotros muchos años y nos recomienden. Damos servicio a un máximo de 50-60 clientes por asesor y reciben mínimo una llamada mensual.

4. ¿Cómo cobramos?:

- Fondos y planes de pensiones, por retrocesiones:

Para llegar a la distribución de activos adecuada para cada cliente seleccionamos los productos idóneos que, normalmente, son fondos y/o planes de pensiones. Las gestoras de estos productos nos ceden una parte de su comisión de gestión y por eso no tenemos que cobrarle explícitamente por nuestro asesoramiento.

Si con esto el potencial cliente se queda satisfecho, no le damos más explicaciones. Si se queda con dudas podemos ampliarle la información.

En Europa y en España, la comisión de gestión de los fondos históricamente ha pagado no sólo la gestión, si no a los o asesores o comercializadores y a las plataformas operativas. En el mundo anglosajón cada servicio se paga por separado y ese modelo está llegando a España, pero el actual sistema tiene beneficios fiscales (ver política de incentivos) para el cliente y por eso nosotros lo utilizamos.

En el hipotético y raro caso de que nos plantee que cobrar así nos puede llevar a elegir los fondos que más retrocesión nos dejan (lo que mostraría que es una persona desconfiada), le diremos la verdad que es:

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Nosotros no seleccionamos productos pensando en el beneficio a corto plazo, para una entidad como la nuestra eso supondría poner en riesgo la supervivencia en el medio y largo plazo.

Y para dejarle tranquilo sobre nuestra transparencia y zanjar este tema (o posponerlo al momento de la propuesta si es necesario), le diremos:

En cualquier caso, no se preocupe, porque antes de invertir usted verá en la propuesta las comisiones de los productos propuestos y, si lo desea, le incluiremos las retrocesiones.

Además, para suscribir cualquier fondo tiene que firmar un documento con datos que incluyen los gastos totales.

Esa información la tendrá siempre disponible para consulta en nuestra web de clientes.

- Intermediación directa. Acciones y bonos 0.25% compra venta nacional y 0.5% compra venta internacional (renta variable. Para renta fija es igualmente 0.25%), 0.4/000 ó 0.8/000 custodia para valores nacionales o internacionales.

Recordar, nosotros no pactamos retrocesiones, lo hacen las gestoras con All Funds.

5. Pasos a seguir: ser concreto y no dudar.

6. ¿Flujo del dinero?: Tenemos una cuenta de clientes en BKT a la cual transferís el dinero y una vez ahí suscribimos las inversiones acordadas. En atl lo que tenéis es una cuenta de valores de donde cuelgan los distintos activos, siendo vosotros los titulares de todos ellos.

7. ¿Qué pasa si quiebra atl Capital?: Tu dinero no está en ATL, está en fondos, acciones y bonos, que no depositamos con nosotros, en caso de quiebra solo tendría que traspasar sus inversiones a otra entidad. El único riesgo que tenéis es el de asesoramiento.

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8. ¿Cuál es el valor añadido con respecto a su situación actual?

a. “Leer” muy bien la situación para presentar la estrategia más adecuada. b. Debemos ser claros a la hora de proponer soluciones al potencial cliente

para que vea nuestra utilidad de manera sencilla. Por ejemplo:

Si al potencial cliente le inquieta algo o tiene una necesidad específica, probablemente valore un estudio de planificación financiera.

Si un potencial cliente no sabe muy bien como tiene organizadas sus inversiones, por ejemplo porque la tiene en varios sitios, puede valorar un análisis de su posición global,

Si un potencial cliente está “descontento” con su entidad actual (por rentabilidad o falta de atención, porque no le avisaron de riesgo etc.) podemos intentar cerrar para una propuesta donde vea lo que podemos ofrecer nosotros.

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Referencias

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