Guía Práctica Los 4 Puntos Básicos para Hacer Su Plan de Marketing

CURSO DE INTRODUCCIÓN AL

MARKETING PRÁCTICO

PARA

PROFESIONALES INDEPENDIENTES

(y para aquellos que pretendan serlo)

Guía Práctica

“Los 4 Puntos Básicos para Hacer

Su Plan de Marketing”

A manera de índice

1er. PASO:

Planteos generales.

SUS recursos personales / de su estudio / consultorio / empresa. Definición de sus puntos fuertes y de sus debilidades.

Planteo de su “visión” profesional y comercial a futuro. Definición de sus objetivos.

Determinación de su /s mercado /s de trabajo. SU evaluación comercial.

Evaluación de su organización de trabajo. Estudio de su competencia.

2do. PASO:

Determinación de sus posibilidades a corto y mediano plazo. Definición de los servicios que ofrece.

Definición de su radio de acción. Determinación de acciones a seguir. Determinación de plazos y etapas posibles.

3er. PASO:

Mercados de trabajo.

Objetivos para cada uno de ellos. Planteo de acciones a realizar.

Herramientas necesarias para cada mercado.

Elaboración de sus presupuestos de tiempo y de dinero. Determinación de responsabilidades.

Búsqueda de un puesto de trabajo en una Empresa o Institución. Capacitación.

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1er. PASO:

Planteos Generales.

1- A qué se dedica usted, su estudio, su consultorio / su empresa?; en qué negocio está? (Por favor, describa su negocio desde el punto de vista de un potencial cliente: qué es lo que usted ofrece por lo que, a ese potencial cliente, le valga la pena pagar buen dinero?).

2 - Quiénes son sus principales clientes? Nómbrelos, descríbalos.

3- Cómo consiguió la solicitud de servicios / su contratación por parte de dichos clientes?

4 - Qué es lo que ellos consideraron IMPORTANTE o VALIOSO para elegirlo a usted, como profesional / estudio / consultorio / empresa?

Su Misión:

5 - Qué es lo que usted, su estudio, su consultorio o su empresa deben lograr en su vida laboral / comercial? Por favor, descríbalo con detalles.

7 - Con qué inversión de tiempo y de dinero?

8- Con ayuda de quién/es?

9 - Cuál es su filosofía de trabajo, la de su estudio, consultorio o empresa? (Descríbala como si un amigo estuviera hablando de usted, de su estudio, de su consultorio o de su empresa, con un potencial cliente suyo)

Sus Recursos:

10 - Cuáles son sus puntos fuertes? PERSONALES

PROFESIONALES

COMERCIALES

11 - Cuáles son sus debilidades? PERSONALES

PROFESIONALES

COMERCIALES

12- Respecto de sus debilidades, cómo entiende que puede superarlas o mejorarlas?

13 - Con qué recursos cuenta para desarrollar su actividad laboral / comercial? RECURSOS HUMANOS

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RECURSOS TECNOLÓGICOS

RECURSOS FINANCIEROS (tiempo y dinero)

Sus Objetivos:

14 - Cuáles son sus objetivos PERSONALES, CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS?

PARA este año en curso:

PARA el año próximo:

“VISION” para dentro de 10 años (Concretamente, dónde debería estar “situado” como persona, al concluir dicho período?)

15 - Cuáles son sus objetivos PROFESIONALES, CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS?

PARA este año en curso:

PARA el año próximo:

“VISION” para dentro de 10 años (Concretamente, dónde debería estar “situado” como profesional, estudio, empresa, al concluir dicho período?)

16 - Cuáles son sus objetivos COMERCIALES, CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS?

PARA este año en curso:

PARA el año próximo:

“VISION” para dentro de 10 años (Concretamente, dónde debería estar “situado”

Sus Mercados de trabajo:

17- Qué tipo de servicios brindó / desarrolló en los últimos 5 años?; concretamente, en qué mercados ha estado trabajado?

Enumere los temas / el tipo de servicios realizados últimamente. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

18- De qué manera mantiene contacto periódico con sus “antiguos clientes”?

SU Evaluación Comercial:

19 - Cuál fue su facturación en los últimos años? El año pasado = $...-

Con qué monto aproximado de beneficios? $...-

20 - Cuál fue su facturación en lo que va de este año?

$...- , con beneficios de aprox. $...-

21 - Qué tipo de clientes o de servicios brindados le dejaron mayores ganancias?

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La Promoción de sus Servicios:

23 - Cuánto tiempo dedica usted a planificar la forma de lograr solicitudes de servicios / contrataciones? Cuántas horas o días, por semana o por mes, ocupa en su promoción?

24 - Cuánto tiempo y cuánto dinero invirtió usted / su consultorio/ su empresa en promocionarse, o promocionar su estudio, consultorio o empresa...

... durante el año pasado?

... y en lo que va de este año?

25 - Con cuántas personas, entidades o empresas que a futuro podrían llegar a ser potenciales clientes, se vinculó durante el año pasado?; y durante este año?

Su Competencia:

26 - Conoce a aquellos profesionales, estudios, consultorios o empresas que ofrecen los mismos

servicios que usted, a los mismos potenciales clientes, en la misma zona geográfica?

27 - Haga una lista de cinco profesionales, estudios, consultorios o empresas que considere como su competencia: 1. 2. 3. 4. 5.

28 - Cuáles son los principales puntos fuertes de cada uno de sus competidores? 1. 2. 3. 4. 5.

29 - Cuáles son las principales debilidades de cada uno de sus competidores? 1. 2. 3. 4. 5.

SU Capacitación:

30 - En qué temas se siguió capacitando después de graduarse? (cursos, seminarios, postgrados)

31 - Por qué se capacitó en esos temas:

- Porque le gustaban,

- Porque entendía que capacitándose en ellos lograría una apertura laboral / económica.

32 - Luego de dicha capacitación, implementó laboral / comercialmente los conocimientos adquiridos? Concretamente, salió a buscar a los potenciales clientes de esto nuevo que usted aprendió a hacer?

33- En qué temas, acordes a la economía y las tendencias del mercado actual se capacitó entre el año pasado y este año?

Utilice este espacio para anotaciones, observaciones o para escribir sus conclusiones respecto de SU “ANÁLISIS” PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL :

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2do. PASO:

1- CONCRETAMENTE: Qué es lo que VENDE??; qué es lo que usted / su estudio / consultorio / empresa tiene para S-A-L-I-R a ofrecer?

(Descríbalo desde el punto de vista de lo que necesitan o requieren sus potenciales clientes, y teniendo en cuenta sólo sus ventajas profesionales y comerciales respecto de su competencia)

a –

b –

c -

2 - Cuál cree que es SU IMAGEN / la de su estudio / consultorio / empresa desde el punto de vista de sus potenciales clientes?

Por favor, descríbala.

3 - Cuál es su posicionamiento respecto de su competencia? En qué lugar cree usted estar considerado?

4 - A qué valores ofrece sus servicios?; con qué forma de pago?

5 - Cómo se muestra y se promociona ante cada uno de sus mercados de trabajo?

a-

b-

6 - En qué radio geográfico busca (o espera) brindar servicios?; por qué?

7- Tendría que probar en otro?; en cuál?; por qué?

8 - En qué necesita mejorar, aprender, capacitarse, practicar, entrenarse?

9 - Desde el punto de vista comercial (léase generación de utilidades en términos de dinero), qué servicios NO debe ofrecer más?

10- Desde el mismo punto de vista, qué tipo de servicios debería ofrecer? Por favor, FOCALÍCESE!

11- Cuánto dinero necesita generar en utilidades para este año?

12 - Cuánto dinero necesita facturar para lograr dichas utilidades?

13- De acuerdo a su análisis, qué tipo de servicios está en condiciones de ofrecer, para lograr dichas utilidades en términos de dinero?

11

14 - De acuerdo a sus respuestas anteriores, qué cantidad de solicitudes de servicios / contrataciones necesita conseguir en cada uno de sus mercados, durante este año y el próximo?

a-

b-

c-

15- Considerando que un porcentaje de éxito lógico en acciones de marketing es de un 2 a un 4% (por supuesto, si se ofrece algo distinto / competitivo y necesario / deseado por los potenciales clientes),

cuántos potenciales clientes deben enterarse primero, de su existencia / la de su estudio / consultorio

o empresa y, luego, de las ventajas competitivas de solicitar sus servicios / contratarlo, para poder lograr la mencionada cantidad de encargos de trabajo?

a-

b-

c-

16- Si tuviera que establecerse un orden de prioridades, cuál es el tipo de servicios en el cual tiene mayores posibilidades de lograr solicitudes y contrataciones RENTABLES?

Utilice este espacio para anotaciones, observaciones o para escribir sus conclusiones respecto de SU “DIAGNÓSTICO” PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL:

3er. PASO:

PROCESOS A SEGUIR, DE ACUERDO A CADA UNOS DE SUS POSIBLES MERCADOS DE TRABAJO.

(IMPORTANTE: puede repetir éste módulo según cuántos mercados esté en condiciones de abordar)

SU MERCADO: defina CUÁL ES, de manera CLARA y CONCRETA!

1- SERVICIOS QUE OFRECE EN ÉL:

2- VENTAJAS y BENEFICIOS CONCRETOS DE DICHOS SERVICIOS (desde el punto de vista de un potencial cliente)

3- ÁREA GEOGRÁFICA DE PROMOCIÓN DE SUS SERVICIOS (indicar límites geográficos)

4- CANTIDAD ESTIMADA DE POTENCIALES CLIENTES EN ESE ÁREA, PARA LOS SERVICIOS QUE OFRECE

5- FACTURACIÓN ANUAL NECESARIA EN ESE MERCADO (aprox.) $...-

6- CANTIDAD DE SOLICITUDES DE SERVICIOS / CONTRATACIONES NECESARIAS PARA LOGRAR DICHA FACTURACIÓN (aprox.)

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8- CÓMO CONSEGUIRÁ LOS DATOS DE CONTACTO DE SUS POTENCIALES CLIENTES? (Piénselo primero, ESCRÍBALO después)

9- INVERSIÓN DE TIEMPO QUE NECESITARÁ HACER PARA LOGRAR SOLICITUDES DE SERVICIOS / CONTRATACIONES EN ESTE MERCADO (aprox.)

10-INVERSIÓN DE DINERO NECESARIA PARA LOGRARLO (Aprox.)

11-CON QUIÉNES COMPITE EN LOS SERVICIOS OFRECIDOS EN ESE MERCADO, EN EL ÁREA GEOGRAFICA QUE DETERMINÓ COMO MÁS APTA PARA PROMOCIONARSE?

a-

b-

c-

12-CUÁLES SON SUS VENTAJAS, O SU PLAN, PARA COMPETIR CON ELLOS?’

(concretamente, por qué los mismos potenciales clientes lo elegirían a usted, a su estudio, consultorio o empresa, y no a los otros?)

13-QUÉ TIPO DE HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN NECESITARÁ PARA LLAMAR LA ATENCION DE AQUELLOS QUE DETERMINÓ COMO POTENCIALES CLIENTES, Y POR QUÉ CREE QUE ESTAS DESPERTARÁN EL INTERÉS / “SEDUCIRÁN” A LOS MISMOS A SOLICITARLE SUS SERVICIOS / CONTRATARLO?

14-EN SU ESTUDIO O EMPRESA, QUIÉN SERÁ EL RESPONSABLE DE LA BÚSQUEDA DE SOLICITUDES DE SERVICIOS / CONTRATACIONES DENTRO DE ESTE MERCADO?

15- FECHAS DE CONTROL/ CUMPLIMIENTO DE TAREAS DE MARKETING:

Fecha de INICIO DE TAREAS:

- OBJETIVO PARCIAL N° 1: DESCRIPCIÓN.

FECHA DE INICIO: FECHA DE FINALIZACIÓN:

- OBJETIVO PARCIAL N° 2: DESCRIPCIÓN

FECHA DE INICIO: FECHA DE FINALIZACIÓN:

- OBJETIVO PARCIAL N° 3: DESCRIPCIÓN

FECHA DE INICIO: FECHA DE FINALIZACIÓN:

OBJETIVOS LOGRADOS: FECHA:

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Plan para la búsqueda de un puesto de trabajo en Relación de Dependencia:

1- TIPO DE TRABAJO BUSCADO (por favor, sea CONCRETO)

2- REMUNERACIÓN / SUELDO / HONORARIOS ANUALES PRETENDIDOS (por favor, sea CONCRETO)

3- ZONA GEOGRÁFICA EN LA QUE BUSCARÁ EL EMPLEO (POR QUÉ EN ESA ZONA?)

4- TIPO DE EMPRESAS, ENTIDADES O INSTITUCIONES EN LAS QUE PODRÍA LOGRAR EL TIPO DE TRABAJO BUSCADO Y LA REMUNERACIÓN ECONÓMICA PRETENDIDA.

5- CÓMO CONSEGUIRA LOS DATOS DE LAS MENCIONADAS EMPRESAS. ENTIDADES O INSTITUCIONES?

(Recuerde que los datos mínimos a conseguir son: Nombre de la Empresa, dirección, teléfonos, nombre del N° 1, nombre del encargado de selección de personal).

6- CUÁNDO VA A HACERLO?

7- DESCRIBA COMO SE VA A CONTACTAR CON DICHAS EMPRESAS, CÓMO y CON QUÉ SE VA A PRESENTAR ANTE ELLAS? (por favor, recuerde los porcentajes de éxito de acciones de marketing (2 al 4%) para dimensionar cuántas empresas deberá contactar y cuántas potenciales presentaciones necesitará realizar).

8- PODRÍA HABER OTROS PROFESIONALES INTERESADOS EN EL MISMO PUESTO DE TRABAJO? QUIÉNES?, CUÁNTOS?

9- POR QUÉ EN DICHA EMPRESA / ENTIDAD DEBERÍAN ELEGIRLO A USTED?, CUÁLES SON SUS VENTAJAS PARA ESE PUESTO DE TRABAJO RESPECTO DE LOS ANTERIORES?

SU CAPACITACIÓN:

1- EN QUÉ ÁREAS / TEMAS CREE USTED QUE DEBERÍA CAPACITARSE PARA MEJORAR SU ACTIVIDAD LABORAL / COMERCIAL?

2- POR QUÉ?

3- DE QUÉ FORMA LO DEBERÍA HACER? (libros, cursos, seminarios, postgrados)

4- EN QUÉ TEMAS NECESITA CAPACITARSE EN EL CORTO PLAZO?

En lo que resta de este año (por favor, AGÉNDELOS!):

Y durante el año próximo? (por favor, AGÉNDELOS!)

Utilice este espacio para anotaciones, observaciones o para escribir sus conclusiones respecto de SU “TRATAMIENTO” PARA SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL :

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4to. PASO:

Recomendación: Haga un boceto de su Cronograma Anual de Acciones de Marketing, completando

cada cuadro con las tareas, acciones e inversiones que deberá realizar en cada mes.

Genere así SU síntesis del Plan de Marketing, a manera de conformar SU Agenda Anual de

Marketing de su Estudio / consultorio / Empresa.

(los siguientes cuadros son sólo un ejemplo; de ser posible construya su esquema usted mismo, a “Su medida”, en excel, project, a mano, o como le sea más útil; luego imprímalo tras completar los casilleros con las acciones que realizará en cada momento del año y péguelo en algún lugar que le quede muy “a la vista”).

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

PLAN GENERAL

PLAN DE CONTACTOS

MERCADO 1

PLAN CAPACITACION

Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

PLAN GENERAL

PLAN DE CONTACTOS

MERCADO 1