¿CUANTO VALEN 10 MINUTOS?
Tic, tac, tic tac... ¿El tiempo corre cierto? El mundo no para de girar y las tareas se acumulan siempre... Ir a terminar esa cosa del trabajo pendiente, atender esos 10 mensajes de WhatsApp, ordenar la casa... tiempo es lo que a nadie le sobra, y por supuesto a ti tampoco ¿verdad?
Entonces ¿Por qué dedicar 10 minutos a leer esto en vez de mirar esa serie en netflix o el partido de fútbol, llamar a los amigos o simplemente dormir? La respuesta es simple:
No cualquiera llega a esta guía…Si te la dimos en mano, o Llegaste a ella a través de nosotros, es por un motivo único y simple, tienes algo más que un terreno en tu poder... Eso no tiene nada especial, en Argentina, la tierra, sobra... Lo que tienes es la posibilidad, en los próximos meses, de generar con tu terreno, un negocio espectacular que genere una cantidad considerable de plata para ti y tu familia, de manera segura. Si consideras, que entender cómo hacerlo, merecen 10 minutos de tu tiempo, entonces lee las paginas para que puedas concretarlo de forma real.
Si por contra, no necesitas más plata, no te interesa por ningún motivo vender tu terreno o simplemente no confías en nosotros, entonces, cierra ahora, el libro, tíralo a la basura y sigue asistiendo tu serie.
Si, por el contrario, quieres entender cómo convertir tu tierra en una oportunidad para prosperar, sigue leyendo... Puede ser que, para ti, el valor de esos 10 minutos, se acabe traduciendo en literalmente decenas o centenas de miles de dólares.
¿CUÁL ES LA MEJOR FORMA DE VENDER MI TERRENO?
Si, lo sabemos, vender un terreno es complejo. Siempre nos asalta la misma duda desde el principio. ¿Cuánto será que vale esta tierra?
Es más, o menos sencillo, tasar el valor de una casa ¿cierto? Todos podemos ver si los pisos o paredes son hermosos, o están hechos un desastre, si la zona es buena, o si no lo es tanto…. Pero... ¿Y con 1, 2 o 15 Hectáreas de tierra? La tarea se complica y la preocupación siempre es la misma... ¿Será que la puedo vender? Y la siguiente pregunta ¿Y cómo sabré si la vendo barata, cara o a precio justo?
Bien, como nosotros somos conscientes de que estas dudas te incomodan, y queremos ayudarte a despejarlas.
Para eso hemos creado esta guía, que puedes usar ya sea que trabajemos juntos o no, con la única intención de poder ayudarte y guiarte en el proceso de descubrir dos cosas:
1: Como puedo vender mi terreno sin estar 3 años esperando que me llamen de una inmobiliaria.
2: Como saber qué precio ponerle para venderlo de forma justa.
¿COMO VENDER MI TERRENO SIN ESPERAR 3 AÑOS QUE LO VENDA UNA INMOBILIARIA?
Este es el principal error de los dueños de tierra, llamar una persona que no está especializada en el negocio, para que la asesore... No es raro que el resultado sea siempre el mismo, una tasación mal hecha, seguida de meses y meses sin llamadas ni resultados de ningún tipo...
Después de poner el anuncio en 10 páginas de internet y hablar con 3 inmobiliarias, casi siempre EL RESULTADO es el mismo, NINGUNO, meses con suerte y años habitualmente de espera sin apenas llamadas, pocas visitas y de poca calidad con ofertas muy alejadas de lo pretendido y nada cerca de cerrar la venta...
¿Pero por qué ocurre esto? ¿Acaso no es el trabajo de una inmobiliaria vender inmuebles? ¿Por qué decimos nosotros que no son especialistas?
Para ponerlo claro con un ejemplo, tanto un plomero como un electricista, ambos hacen trabajos de reparación dentro de un inmueble, pero los trabajos son tan diferentes que, si le das a uno el trabajo del otro, el resultado siempre es el mismo, UN DESASTRE,
La diferencia en nuestro rubro es muy simple, las inmobiliarias, en un 99% de los casos, están especializadas en la administración de rentas y ventas AL POR MENOR, de CASAS Y DEPARTAMENTOS, que suelen ser compradas por Familias para vivir o pequeños inversores.
El mercado de terrenos tiene un público que es RADICALMENTE DIFERENTE. Nadie compra 15 Hectáreas para vivir, ni hay pequeños inversores que puedan permitirse invertir ahí.
Como esto es muy importante vamos a repetirlo:
-Nadie compra 15 Hectáreas para vivir
-No hay pequeños inversores que puedan permitirse invertir ahí.
Esto significa algo muy simple y que la mayoría pasa por alto, los inversores medianos y grandes son prácticamente los únicos que pueden, saben y quieren comprar grandes cantidades de tierra. Y ese es un público muy distinto al que suelen tratar las inmobiliarias tradicionales.
Saber seducir al público es la clave para vender cualquier cosa. Querer vender terrenos grandes en una inmobiliaria no especializada que van a visitar compradores de departamentos y casas, es casi como querer venderle carne a un vegetariano.
Para Vender Terrenos Necesitas Un Especialista :
Ya tenemos claro porque la mayoría de terrenos relativamente grandes se terminan vendiendo por debajo. (a veces muy por debajo), del precio que pide el propietario.
y también tenemos claro que la venta de terrenos es diferente a la venta de un inmueble.
Para vender un terreno rápido y al mejor precio, necesitas conocer bien ese terreno, (sus datos, físicos, datos financieros, datos legales y sobre todo sus datos comerciales).
Todo lo anterior lleva tiempo y seguir una estrategia ya probada que funciona para cualquier tipo de terreno: pequeño, grande, urbano, rústico; e incluso agrícola.
La estrategia se complica, cuando el terreno es un terreno grande para desarrollo inmobiliario; y aun se complica más si es un terreno que está destinado a ser un campo de golf o está en una zona turística.
Y dado que ya tenemos claro que prácticamente los únicos compradores de este tipo de terrenos son inversores, ahora podemos entender porque la clave en la venta de terrenos no es vender el terreno como tal; sino vender una oportunidad de negocio.
Lo cual hace que la preparación del terreno y su comercialización sea bastante diferente. De ahí la necesidad de especialización de la que hablamos.
Queremos dejar algo claro, demanda para la compra de terrenos hay en todas las zonas en cualquier país. Lo que NO EXISTE ES demanda para terrenos que están sobre valorados, que no tienen la documentación legal necesaria y no tiene los usos permitidos que hagan rentable, un proyecto, y no se presenta al potencial cliente desde el ángulo apropiado, ni se utiliza el medio adecuado para llegar a ellos.
Con toda esta información ya entendida, ahora vamos a ver, cuales son las claves para vender un terreno al precio correcto, cómo valuarlo, como presentarlo y por supuesto, como podemos nosotros ayudarte en todos estos procesos.
Clave no.1 Para Vender TU Terreno: Muestra el Beneficio.
A los inversores en tierra, lo que más les interesa es saber cuál es el beneficio aproximado que pueden sacar por la compra de un terreno. Si quieres venderlo a buen precio tienes que presentar lo que se puede construir en ese terreno, el costo de construirlo y darle cifras muy aproximadas del retorno de la inversión, cuando venda o alquile lo que ha construido.
Cuando digo cifras aproximadas, digo cifras reales. Es común encontrar un dueño, que hace los "Números alegres" Que son los números mal hechos, con el objetivo de sobre valuar el terreno. Los inversores saben bien que comprar el terreno es solo el primer pago, luego vendrá una larga lista de pagos y gastos, tiempo, estrés, más pagos y si todo sale bien, al final con suerte ganaran plata.
Aquí un ejemplo de una lista de tareas y pagos que los inversionistas harán antes y después de comprar la tierra:
-Estudios de mecánica de suelos. (Valen Miles de dólares)
-Estudios de factibilidad técnica y legal. (Valen Miles de dólares) -Comprar la tierra.
-Subdividir la propiedad.
-Afectarla a un régimen de propiedad horizontal.
-Visado de Los planos.
-Desarrollo y pavimentación de Calles.
-Instalación de servicios de Agua.
-Instalación de servicios Luz.
-Instalación de servicios de Cloacas.
-Instalación de servicios de Internet.
-Pagos de gastos administrativos.
-Pagos a abogados -Pagos a contadores.
-Pagos a escribanos intervinientes.
-Pagos de comisiones a vendedores.
-Impuestos, impuestos y más impuestos.
Si leer la lista te parece ya aburrido, imagina el trabajo de pasar un año lidiando con todos esos problemas y desembolsando cada uno de los pagos
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CLAVE N°2: LA CORRECTA ESTRATEGIA DE VENTAS
Ya entendimos que, para vender rápido un terreno, no tenemos que ir a una inmobiliaria a vender hectáreas, sino a un especialista que sepa vender Oportunidades de negocio a Inversores correctos. La pregunta natural es ¿Cuál es la forma de vender una oportunidad de negocios a inversores si no conozco ninguno?
-Toma papel y bolígrafo y anota, porque ahí te va:
Tienes que utilizar una base de datos estructurada para preparar una campaña de email marketing selectiva que use un Sales Pipeline para aislar y resaltar tu oferta.
Si, si, ya se, ya se... En estos momentos si no eres un especialista estarás pensando, éste loco comenzó a hablar en japonés.... No entendí nada....
No te preocupes, es lo normal, al final no es tan difícil, pero requiere conocimientos y por supuesto horas de trabajo. Para que no te pierdas, te explico rápidamente cada concepto.
Una base de datos estructurada es solo un listado, con todos los datos de inversores potenciales en ese tipo de negocios como, por ejemplo; constructoras, inmobiliarias
grandes, desarrolladores etc... Que por alguna razón u otra puedas conocer y contactar.
El email marketing es una forma de hacer publicidad, enviando un correo electrónico, donde le indiques a esas empresas todo lo relevante de la oportunidad de negocios que intentas venderle (para eso en el paso anterior hicimos un estudio de viabilidad y rentabilidad) mostrando el apartado legal, técnico, tasa interna de retorno etc....
Y la parte final de la fórmula es aislar la oferta con una página web específica donde encuentren tus datos de contacto para que los interesados puedan contactarse contigo de forma directa para cerrar la venta. Con un poco de diseño web y copy writting será suficiente.
HABLEMOS DE DINERO, PLATA, BILLETES...
Ahora estarás pensando: “Todo muy lindo capo, pero, aun no sé cuánto pedir por el terrenito, ni cómo saber si el precio que me ofrecen es justo, estoy sacando la lotería o me están re cag*ando..."
Espectacular, ahora vamos al grano. Yo sé muy bien que lo que hace que estés leyendo esto, es justo eso, saber cuánto puedes sacar por tu terreno, como exprimirle el jugo ¿Cierto?
Lo cierto es que no hay una fórmula mágica que lo indique, cada caso, tiene variables diferentes que van a influir en cuanto puedes pedir (y vender) por tu tierra. Pero siempre hay una premisa básica, que se comparte, sin importar el tamaño del terreno:
“UN TERRENO VALE, EN FUNCION DEL NEGOCIO QUE LE PUEDAS PONER ENCIMA"
Esto, que parece tan abstracto, lo vas a entender mejor con un ejemplo simple.
Imagina que tienes una hectárea, en la que, por el tipo de tierra, solo puedes plantar tomates y no tiene permitido, ni subdividirse en lotes más pequeños, ni construirse.
¿De qué dependerá en este ejemplo el precio del terreno? Es obvio que de la cantidad de tomates que puedas producir en un año, el precio de venta de los tomates y de que el resultado sea mayor que los gastos de mantenimiento (siembra, plaguicidas, trabajadores, agua, impuestos)
Si, por ejemplo, después de todos los gastos, te quedaran 1.000 dólares al año de ganancia en esa hectárea por la venta de tomates. ¿Piensan que alguien pagará
100.000 dólares para comprarla? Si el tipo tiene dos neuronas juntas, nunca lo hará, tardaría 100 años en recuperar la inversión...
Si esa misma hectárea, está entre un polo industrial y uno residencial, tiene constructibilidad y puede hacerse un edificio de 10 plantas con 40 departamentos,
¿no crees que ahora si vale esa misma tierra mucho más de 100.000 dólares?
Este, es en esencia el secreto para tasar bien un terreno. entender, de verdad, cual es el mejor negocio que puede ese terreno tener encima y venderles a inversores la oportunidad de negocios. Haciendo que su ganancia sea atractiva.
Entonces ya lo tenemos claro, acabamos de juntar todas las piezas del puzle. Para terminar de organizar todo, vamos a resumir lo que aprendimos hasta ahora en una sola página.
EN RESUMEN:
En resumen, hasta ahora aprendimos lo más importante para saber cómo vender de verdad un terreno sin pasar años esperando llamadas y como saber qué precio pedir, para ello, entendimos que:
Las inmobiliarias no especializadas no son buenas vendedoras de terrenos. Solo las Especializadas venderán en tiempo y forma un terreno.
Los compradores de casas y pequeños inversores, no son los que nos pagaran lo que el terreno vale. Serán los inversores los que pongan de verdad la plata.
Por todo lo anterior es que: No vendemos tierra, sino Oportunidades de negocio a inversores interesados.
Para venderle a un inversor, hay que mostrarle los beneficios que sacará de comprar nuestro terreno.
Para vender hace falta tener una base de datos y una buena, estrategia de comercialización.
Para tener todo lo anterior, necesitamos saber identificar cual es el mejor negocio que se puede tener en mi terreno, hacer un estudio de viabilidad, donde incluyamos los beneficios, rentabilidad, gastos reales y todos los datos del negocio, para poder vendérselo a los inversores.
Esa es la esencia, de lo que hacemos nosotros y te lo mostramos sin secretos. Lo que queda ahora es ver ¿Que opciones tienes ahora que sabes todo esto?
¿Y AHORA QUÉ?
Ahora, si llegaste hasta aquí, ya hiciste gran parte del trabajo, que es invertir tiempo, esos 10 minutos que tardaste en leer esto, en tratar de entender un negocio complejo, que sabes que puede traerte una ganancia importante en los próximos meses. El siguiente paso para ti, será tomar una decisión importante.
Tienes fundamentalmente 3 Opciones:
1-Realizar todo el trabajo por tu cuenta.
2-Quedarte con la plata por la venta.
3-Asociarnos.
Para terminar, vamos a verlas un poco en profundidad a cada una de las partes por separado, para que puedas tomar por fin tu decisión.
1: Puedes querer hacer todo el trabajo por tu cuenta, que a modo de resumen, te recuerdo que lo básico es; Contactar abogados, escribanos, agrimensores, inmobiliarias, armar el negocio, la sociedad, la gestión impositiva, visar los planos, armar el plan de comercialización, la base de datos, el plan de negocios para los inversores, presupuestar el marketing, cerrar las ventas, firmar contratos, tomar señas, desarrollar el barrio, abrir calles, conectar servicios, visitar una y otra vez la municipalidad, y en definitiva seguir esta pequeña guía para al cabo de 1 a 3 años haber intentado ganar dinero.
2: Aceptar una oferta atractiva, tomar la plata, vender el lote (normalmente en canje de metros o en cuotas) y quedarte con dólares en mano. La ventaja es que te quedas con la plata en el día uno, lo que puede ser interesante si tienes una opción donde guardarla o invertirla (no recomendamos tener 300.000 dólares bajo el colchón) la desventaja es que como el riesgo lo correrá todo el inversor, querrá asegurarse un buen precio, recortando la oferta y tirándola tan abajo como pueda.
3: Asociarte a un desarrollador Experto, Esta es la que más beneficios puedes generarte, si te asocias con los desarrolladores, el precio no importará tanto y podrás sacar muchos más dólares del terreno. La desventaja es que tienes que encontrar profesionales, expertos y honestos, que de verdad sepan lo que hacen y en LOS QUE CONFIES plenamente, aconsejamos no asociarte con nadie que NO te haga dormir tranquilo, por más plata que éste te pueda prometer. Usa tu instinto.
