Evaluación Estratégica Herramienta Básica de Mejora Continua

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Texto completo

(1)

Evaluación Estratégica

(2)
(3)

Evaluación Estratégica

Contexto de la organización

Estrategia de negocios

Evaluación comercial

Eficiencia de estrategia empresarial

Eficiencia de mercadotecnia

Eficiencia de ventas

Resultados financieros

Tendencia de la utilidad

Estructura organizacional

Portafolio de productos

Competitividad por productos

Productos estratégicos

Análisis del mercado

Participación de mercado

Definición de mercado objetivo

Análisis de la competencia

Proceso de ventas

Fuerza de ventas

Volumen de ventas

Ingresos por ventas

Utilidad bruta por ventas

Generación de nuevas cuentas

Segmentación de ventas

Eficacia de fuerza de ventas

Retención de clientes

Eficacia operativa

Eficiencia operativa

Productividad de planta

Eficiencia de compras

Calidad del producto

Calidad en el servicio

(4)
(5)

¿ Donde nos encontramos ?

¿ A donde queremos llegar ?

¿ Podemos llegar hasta allí ?

¿ A través de que medios ?

¿ Que decisiones deben tomarse ahora ?

¿ Como medimos el avance ?

¿ Que ajustes tenemos que hacer ?

(6)

M

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laci

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Pro

g

ram

as

Implantación

Medición Control

(7)

Preparación Evaluación Estratégica Presentación Evaluación Estratégica Preparación Reportes Procesos Presentación Reportes Procesos Preparación Presupuestos Económicos Revisión Presupuestos Económicos Definición Objetivos Revisión Objetivos Emisión Objetivos Análisis Fortalezas Debilidades Análisis Oportunidades Amenazas Análisis FODA Acciones Análisis FODA Autorización Presupuestos Económicos Evaluación Fortalezas Debilidades Evaluación Oportunidades Amenazas

Planeación Estratégica

(8)

Acciones Estratégicas

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

1 Alianzas estratégicas Dirección 2 Localización de planta Dirección 3 Diferenciación de productos Mercadotecnia 4 Posicionamiento de marca Mercadotecnia

5 Proceso de ventas Ventas

6 Desarrollo de fuerza de ventas Ventas 7 Propuestas efectivas Ventas 8 Reducción de costos Producción 9 Manufactura esbelta Producción 10 Sistema de calidad Calidad 11 Desarrollo de competencias R. Humanos 12 Gestión de apoyo financiero Finanzas 13 Generación de flujo de efectivo Finanzas

PROYECTO RESPONSABLE SEMANAS

(9)
(10)

Tres Valores Esenciales

RESPONSABILIDAD

“ Respondo por mis Actos ” “ Valoro tus Necesidades ” RESPETO

CONFIANZA

(11)

Política de la Calidad

En

nuestra

empresa

desarrollamos,

producimos

y

comercializamos ingredientes de especialidad para la industria de

la nutrición animal, con cobertura en México, Centroamérica y

norte de Sudamérica

Estamos cabalmente comprometidos en cumplir con los

requisitos de nuestros clientes, con productos y servicios de alta

calidad para alcanzar su total satisfacción, así como con el

cumplimiento de las disposiciones legales y regulatorias

aplicables a nuestra empresa., lo cual nos permitirá asegurar

nuestra rentabilidad.

Nos comprometemos con la innovación tecnológica, con personal

altamente calificado, mejorando continuamente la Eficacia de

nuestro Sistema de Gestión de la Calidad.

C

E

R

T

IF

IC

A

D

O

Con certificado: ICCL-40200-001

ICC94 Certifica que la organización

Market-Ing

Cuenta con un sistema de gestión de la calidad que cumple con los requisitos de la norma

ISO 9001:2008

Alcanc e Desarrollo, producción y comercialización de ingredientes de especialidad para la industria de la nutrición animal

Ubicación Obsidiana 102 Tlajomulco de Zúñiga Jalisco

(12)

Objetivos de la Calidad

1.

Producir ingredientes de especialidad…

2.

Entregar productos y servicios de alta calidad…

3.

Asegurar la satisfacción del cliente…

4.

Cumplir con disposiciones legales y regulatorias…

5.

Asegurar la rentabilidad de la empresa…

6.

Promover la innovación tecnológica…

7.

Contar con personal altamente calificado…

8.

Mejorar continuamente la eficacia del SGC…

(13)

Revisión 2

Proceso de Negocios

Mercadotecnia Desarrollo Productos

Servicio al cliente Producción Comercial Logística Administración/Finanzas Calidad Servicio Post-Entrega Cumplimiento ? No Si Factibilidad Servicio Post-Venta Generación Prospectos No Producto Catálogo Si I ? Cotización No Existencia ? Si Si Ajustes ? Aprobación Si No Aprobación No No Si Evaluación Muestras Muestra ? ? Ajustes ? Si No ? Factibilidad Si No Evaluación Inventario Inventario Orden Compra Reposición Inventario Producción Ajustes FIN Entrega Orden Desarrollo Producto Desarrollo Crédito Costo Entrega FIN Programación Embarque Liberación

(14)

Procesos Operativos

DIRECCIÓN GENERAL PROCESO PRIMARIO PROCESO SECUNDARIO Compensaciones Recursos Humanos Desarrollo Humano Ambiente Laboral Reclutamiento Relaciones Sindicales Administración y Finanzas Nómina Presupuestos Crédito Cobranza Control Interno Tesorería Fiscal Contabilidad Recepción Cadena Suministro Servicio Clientes Programación Embarques Servicio Post-Entrega Compras Evaluación Proveedores Comercial Ventas Planeación Comercial Relación Distribuidores Cuentas Estratégicas Comercio Internacional Mercadotecnia Prospección Clientes Inteligencia Negocios Promoción Publicidad Análisis Mercado Satisfacción Clientes Operaciones Producción Control Almacenes Control Transportistas Infraestructura Seguridad Medio Ambiente Proyectos Especiales Dirección General Planeación Estratégica Políticas Corporativas Control Muestras Investigación Desarrollo Control Calidad Administración SGC Mejora Continua Desarrollo Aplicaciones Tecnologías Información Certificaciones Regulaciones

(15)

Organigrama

DIRECCIÓN GENERAL GERENCIA JEFATURA EJECUCIÓN/SUPERVISIÓN OPERACIÓN Dirección General DGL Mercadotecnia GMK Mercadotecnia JMK Promoción Publicidad JPP Recursos Humanos GRH Recursos Humanos JRH ERS Recepción ERC Relaciones Sindicales ERS Administración JAD Crédito Cobranza JCC Crédito Cobranza ECC Contabilidad JCT Contabilidad ECT Administración Finanzas GAF Administración EAD Servicio Clientes JSC Compras JCO Compras ECO (2) Cadena Suministro GCS Servicio Clientes (3) ESC Control Calidad JCA Investigación Desarrollo JID SDP Desarrollo Productos SDA Desarrollo Aplicaciones Administración SGC JGC Mejora Continua GMC Control Calidad (3) SCA Ventas JVT JPC Planeación Comercial JCI Comercio Internacional Cuentas Estratégicas ECE Comercio Distribuidores ECD Comercio Internacional ECI (2) Comercial GCL Ventas EVT (2) Administración Almacén SAA Producción JPR Operación Almacén SOA Logística JLO Operaciones GOP Producción SPR (3) Producción OPR (9) Operación Almacén OAL (3) Reparto ORP (3) COMITÉ DE CALIDAD

(16)
(17)

Ingresos por Ventas

M IL E S DE P E S OS ($2 0 0 6 ) AÑO 0 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 70,000 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

(18)

Tendencia en Ingresos

M IL E S DE P E S OS ($2 0 0 6 ) 2013 2,500 3,000 3,500 4,000 4,500 5,000 5,500 6,000 E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D 2014 2015

(19)

Utilidad Bruta

M IL ES D E PE SOS ( $2 00 6) AÑO 0 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000 14,000 16,000 18,000 20,000 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

(20)

Utilidad Bruta

AÑO 23.00% 24.00% 25.00% 26.00% 27.00% 28.00% 29.00% 30.00% 31.00% 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

(21)

Tendencia en Utilidad Bruta

M IL E S DE P E S OS ($2 0 0 6 ) 2013 2014 2015 800 900 1,000 1,100 1,200 1,300 1,400 1,500 E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D

(22)

Efecto del Tipo de Cambio

Utilidad Bruta

Tipo de Cambio

2013 2014 2015

(23)

Relación Ventas-Inventario

M IL E S DE P E S OS ($2 0 0 6 ) 2013 2014 2015 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000 10,000 E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D COSTO DE VENTAS INVENTARIO

(24)

20.49% 58 7.79% 115 14.75% 75 11.00% 94 6.84% 125 7.39% 48

Participación Utilidad Bruta Días de Inventario 6.70% 27 8.78% 85 Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4 Producto 5 Producto 6 Producto 7 Producto 8

(25)

Productividad por Empleado

M IL ES D E PE SOS ( $2 00 6)/EMPL EA D O AÑO 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 0 100 200 300 400 500 600

(26)

Utilidad de Operación

M IL E S DE P E S OS ($2 0 0 6 ) AÑO - 200 - 100 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1,000 1,100

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

2014

(27)
(28)

Zonas Económicas

OAX CHIS CAM TAB YUC 1.4% ROO 3.7% AGS DGO 1.4% CHIH 3.6% COAH 6.3% NL 11.4% SLP ZAC JAL 7.2% MICH 1.6% GRO GTO 6.5% SON 3.2% BC 3.3% BCS SIN 1.0% NAY COL 0.3% PUE 5.2% HGO 2.8% MOR 1.6% MEX 14.8% TLX 0.8% QRO 2.7% 9.6% DF 1.9% TAM VER 1.9% 0.1% 1.0% 0.2% 0.7% 1.9% 0.8% 0.2% 0.2% 0.7% 2.4%

(29)

Ingresos por Región

OAX CHIS CAM TAB YUC ROO AGS DGO CHIH COAH NL 2.1% SLP ZAC JAL 89.6% MICH GRO GTO 0.2% SON BC 0.5% BCS SIN NAY COL PUE 0.8% HGO MOR MEX 3.1% TLX QRO 1.2% 2.5% DF TAM VER

(30)

Ingresos Foráneos

M IL ES D E PE SOS ( $2 00 6) 2013 2014 2015 0 100 200 300 400 500 600 700 800 E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D

(31)

Distribución Ingresos

M IL E S DE P E S OS ($2 0 0 6 ) LOCALES FORÁNEOS TOTALES 2013 2014 2015 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000 4,500 5,000 5,500 6,000 E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D

(32)

Utilidad Bruta por Segmento

PRESUPUESTO REAL 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 SEGMENTO 5 SEGMENTO 4 SEGMENTO 3 SEGMENTO 2 SEGMENTO 1 MILES DE PESOS ($2006)

(33)

SEGMENTO 1 SEGMENTO 2 SEGMENTO 3 SEGMENTO 4 SEGMENTO 5

Utilidad Bruta por Segmento

REAL

35.98% 22.28% 16.76% 13.71% 11.28%

PRESUPUESTO

41.89% 20.55% 14.88% 12.76% 9.92%

(34)
(35)

Número de Clientes

NÚ M E RO DE CLI E NT E S (#) AÑO 0 20 40 60 80 100 120 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

(36)

Utilidad Bruta por Cliente

INGRESO PROMEDIO ANUAL POR CLIENTE ($2006)

> $1,000,000 $500,000-$1,000,000 $250,000-$500,000 $100,000-$250,000 $50,000-$100,000 < $50,000 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 NÚ M E RO DE CLI E NT E S (#)

(37)

(2011)

Utilidad Bruta por Cliente

34.95% 27.80% 17.29% 14.49% 4.64% 0.82% > $1,000,000 $500,000 - $1,000,000 $250,000 - $500,000 $100,000 - $250,000 $50,000 - $100,000 < $50,000

(38)

Distribución de Utilidad Bruta

NÚMERO DE CLIENTES (#) UT IL IDA D B RUT A A CUMULA DA 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00% 90.00% 100.00% 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55

(39)

Retención de Clientes

AÑO 50.00% 55.00% 60.00% 65.00% 70.00% 75.00% 80.00% 85.00% 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 RET E NC IÓ N DE CLI E NT E S

(40)

Retención/Número de Clientes

R ET ENC IÓN D E C LI ENT ES NÚMERO DE CLIENTES (#) 50.00% 55.00% 60.00% 65.00% 70.00% 75.00% 80.00% 85.00% 50 60 70 80 90 100 110 120

(41)
(42)

Elasticidad de la Demanda

P RECIO ($ 2 0 0 6 /P IE ZA) VOLUMEN (PIEZAS) 10.50 11.00 11.50 12.00 12.50 13.00 13.50 14.00 14.50 15.00 15.50 16.00 16.50 17.00 2,600 3,000 3,400 3,800 4,200 4,600 5,000 5,400 5,800 6,200

(43)

Utilidad Bruta por Producto

AÑO 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15 M IL E S DE P E S OS ($2 0 0 6 )

(44)

Utilidad Bruta por Producto

20.49% 14.75% 11.00% 8.77% 7.79% 7.39% 6.84% 6.70% 6.28% 2.95% 2.46% 4.58% P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15

(45)
(46)

Utilidad Bruta por Distribuidor

M IL E S DE P E S OS ($2 0 0 6 ) AÑO 0 200 400 600 800 1,000 1,200 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 DISTRIBUIDOR 1 DISTRIBUIDOR 2 DISTRIBUIDOR 3 DISTRIBUIDOR 4

(47)

Utilidad Bruta por Distribuidor

DISTRIBUIDORES CLIENTES DIRECTOS 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 16.00% 18.00% 20.00% 22.00% 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 AÑO

(48)

rgmorales@market-ing.mx

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