IMPACTO DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS ERRÓNEOS

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ÁREA  FUNCIONAL   PRONÓSTICO  

DEMASIADO  ALTO   DEMASIDO  BAJO   Producción   Exceso  de  producción,  productos  no  

vendidos   Producción  inadecuada  para  sa@sfacer  la  demanda  del   cliente  

Inventario   Exceso  de  existencias   Existencias  escasas   Finanzas   Efec@vo  inac@vo   Escacés  de  efec@vo  

Promoción   Gastos  desperdiciados   Gastos  insuficientes  para   cubrir  el  mercado  

Distribución   Costosa,  insuficiente  para  vender  el  

exceso  de  productos   Inadecuada  para  llegar  al  mercado   Fijación  de  precios   Reducciones  para  vender  el  exceso  de  

productos   Incrementos  de  precios  para  distribuir  productos  escasos   Fuerza  de  ventas   Demasiados  vendedores,  altos  costos  de  

ventas   Muy  pocos  vendedores,  no  se  cubre  el  mercado   Relaciones  con  el  

cliente   Dinero  desperdiciado  en  ac@vidades  innecesarias,  lo  que  resulta  en   utlididades  más  bajas  

Insa@sfactorias,  debido  a  que   se  agotaron  los  productos   U@lidades   U@lidades  más  bajas  por  unidad,  debido  

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VENTAS  Y  PLANEACIÓN  OPERATIVA  

Ajusta  los  parámetros  de  planeación  

(compras,  programas  de  mano    de  obra,  

requerimientos  de  capital)  con  base  en  el  

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Análisis  de  los  registros   de  ventas  

Desarrollar  un   pronós@co  preliminar  

Hacer  que  los  gerentes   revisen  el  pronós@co  y  

lo  ajusten   Dearrollar  un  plan  de  

ventas  basado  en  el   pronós@co  

Hacer  ajustes  a  los   planes  de  operación  

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Es@mación  de  la  demanda  del  

consumidor  

Los  gerentes  es;man  el  potencial  del  mercado  de  los   consumidores  con  base  en  datos  económicos:  Ej.  

Poder  de  compra  

15  September  2012:  Comparing  domes;c  prices  for  a   universal  basket  of  goods  against  corresponding  

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El  estudio  relaciona  productos  lo  

más  homogéneos  posibles  a  nivel  

global:  

 

Ejemplo:  En  Tokio  se  necesitan  9  

minutos  de  trabajo  para  ganar  lo  

necesario  para  comprar  una  Big  

Mac,  mientras  que  en  Nairobi  se  

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Los  trabajadores  en  Zurich  pueden  

comprar  un  Iphone  después  de  

trabajar  22  horas,  en  contraste  en  

Manila  se  necesita  cerca  de  20  

veces  más  de  @empo.  

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Es@mación  de  la  demanda  industrial:  

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Principales  indicadores  económicos  

Ïndice  Nacional  de  precio  al  Cosumidor   Producto  Nacional  Bruto  

Ingreso  Per-­‐Cápita  

Venta  y  producción  por  rama  de  ac;vidad   Ahorro  

Mercado  potencial  y  su  distribución  geográfica   Establecimiento  de  nuevas  empresas  

Ïndices  de  desempleo   Péstamos  otorgados  

Ïndices  compra  venta  de  acciones  

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Factores  a  considerar  para  la  

elaboración  de  pronós@cos:  

Influencias  económicas   Cambios  demográficos   Cambios  sociales  

Desarrollos  compe@@vos   Desarrollos  legales  

Desarrollos  polí@cos    

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Evaluación  de  los  métodos  de  

elaboración  de  pronós@cos  

1.  Comprensibilidad  

para  los  ejecu@vos  de  

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2.  Exac@tud:  

En  promedio  

un  10%  de  

exac@tud  es  

aceptable  

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Evaluación  de  los  métodos  de  

elaboración  de  pronós@cos  

3.  Oportunidad:  Generar  los  

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Evaluación  de  los  métodos  de  

elaboración  de  pronós@cos  

4.  Calidad  y  can@dad  de  la  

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Evaluación  de  los  métodos  de  

elaboración  de  pronós@cos  

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Evaluación  de  los  métodos  de  

elaboración  de  pronós@cos  

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Evaluación  de  los  métodos  de  

elaboración  de  pronós@cos  

7.  Costos/Beneficios:  Menos  costos    

y  más  beneficios  en  la  elaboración  

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Se  debe  u@lizar  más  de  un  

pronós@co  para  comparar  los  

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Cuando  el  gerente  de  ventas  ;ene  un  pronós;co  de  ventas     aceptable,  deberá  obtener  los  fondos  suficientes  

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FASES  DE  LA  

ADMINISTRACIÓN  DEL  

PRESUPUESTO:  

 

Organización  

Ejecución  

Control  

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Qué  es  un  presupuesto?  

Es  la  expresión  cuan;ta;va  de  un  plan  de  acción,  

dirigido  a  cumplir  una  meta  prevista,    propuesto  

por  la  administración,  para  un  período  

determinado  de  ;empo.  

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Ventajas  de  los  presupuestos  

Proporciona  un  marco  para    juzgar  los  

rendimientos.  

Mo;va  a  los  gerentes  y  otros  empleados.  

Promueve  la  coordinación  

 y  comunicaciones  entre  

 las  áreas  de  la  empresa.  

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Etapas  del  presupuesto  de  ventas:  

1.-­‐  Pronós;co  de  Ventas.    

2.-­‐  Plan  de  Mercadotecnia.    

3.-­‐  Presupuesto  de  

Publicidad  y  Promoción.    

4.-­‐  Presupuesto  de  Gastos  

de  Ventas.    

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Fases  de  la  administración  de  

presupuestos:  

A)   ORGANIZAR:   Asignar   los   r e c u r s o s   h u m a n o s ,   económicos   y   financieros,   estructurándolos   de   forma   que   permitan   alcanzar   las   metas  de  las  empresas.  

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Fases  de  la  administración  de  

presupuestos:  

B)   EJECUTAR:   Llevar   a   cabo  los  planes.  

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Fases  de  la  administración  de  

presupuestos:  

C)   CONTROLAR:   Comparación   de   lo   planeado   contra   lo     e j e c u t a d o .   I n c l u y e   l a   a s i g n a c i ó n   d e   responsabilidades,   y   medición   de  las  previsiones  en  cuanto  a   variaciones   y   causas   de   lo   mismo.  

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Beneficios  de  la  preparación  del  

presupuesto  de  ventas:  

Aseguran  un  enfoque   sistemá@co  a  la   asignación  de  recursos  

Conocimiento  respecto  a   u@lización  rentable  de  

los  recursos  

Crean  conciencia  de  la   necesidad  de  coordinar   las  ac@vidades  de  venta   con  otras  divisiones  de  la  

empresa  

Establecen  estándares   para  medir  el   desempeño  de  la   organización  de  ventas   Ob@enen  recursos  de  

todas  la  áreas  de  la   empresa  en  el  proceso  

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Pasos  para  la  elaboración  del  

presupuesto  de  ventas:  

1.  Revisar  y  analizar  la  situación:    

Ø  Desempeño  del  presupuesto  pasado  

Ø  Cambios  en  el  periodo  del  presupuesto  actual,  como    la  

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Pasos  para  la  elaboración  del  

presupuesto  de  ventas:  

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Pasos  para  la  elaboración  del  

presupuesto  de  ventas:  

3.  Iden;ficar  las  oportunidades  y  los  problemas  específicos   del  mercado:  U;lizar  los  recursos  del  presupuesto  para  

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Pasos  para  la  elaboración  del  

presupuesto  de  ventas:  

4.  Desarrollar  una  asignación  preliminar  de  los  recursos  a  las   ac;vidades,  productos  y  territorios,  y  despúes  se  deben  

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Pasos  para  la  elaboración  del  

presupuesto  de  ventas:  

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Pasos  para  la  elaboración  del  

presupuesto  de  ventas:  

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EL  PRESUPUESTO  DE  VENTAS  (OPERATIVO)  ES  EL  PUNTO  DE  PARTIDA   PARA   LOS   DEMÁS   PRESUPUESTOS   DE   OPERACIONES.   ADEMÁS   DE   PLANEAR   LAS   VENTAS   Y   LOS   GASTOS   DE   MERCADOTECNIA,   DETERMINA   EL   PRESUPUESTO   DE   PRODUCCIÓN   E   INCLUSO   LOS   PRESUPUESTOS  FINANCIEROS.  

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EL  PRESUPUESTO  DE  VENTAS  INCLUYE  LOS  GASTOS  DE  TODAS  LAS   ACTIVIDADES  DIRECTAMENTE  RELACIONADAS  CON  LA  ACTIVIDAD  

DE  VENDER:  

     

•  SALARIOS  Y  BONOS  DE  LOS  REPRESENTANTES  DE  VENTAS.  

•  VIÁTICOS  Y  GASTOS  POR  AGASAJOS  DE  LA  FUERZA  DE  VENTAS    

•  SALARIOS  Y  GASTOS  DE  LOS  ESPECIALISTAS  TÉCNICOS  

•  ENTRENAMIENTOS  Y  CAPACITACION  DEL  EQUIPO  DE  VENTAS  

•  TELÉFONO  Y  CORREOS  

•  CATÁLOGOS,  FOLLETOS  Y  LISTAS  DE  PRECIO  

•  MUESTRAS  Y  MODELOS  

•  CONVENCIONES  Y  EXHIBICIONES  INDUSTRIALES  

•  ASIGNACIONES  PARA  PUBLICIDAD    

•  PROMOCIONES  

•  RENTA  O  DEPRECIACIÓN  DE  OFICINA  DE  VENTAS  Y  BODEGA  

•  SUMINISTROS  

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40  

El  presupuesto  puede  ser  rígido  o  flexible.  

 

 

 

 

 

 

 

 

Si  es  rígido,  será  un  presupuesto  basado  en  costos,  y  en  ocasiones  no   permite  que  se  cierren  ventas  por  falta  de  flexibilidad.    

 

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PRESUPUESTO  RÍGIDO:  

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COMPAÑÍA  EL  PATITO  S.A.  DE  C.V.  

MANO  DE  OBRA   $40,000.00  

 

ELECTRICIDAD   $5,000.00  

SALARIO  SUPERVISORES   $15,000.00  

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PRESUPUESTOFLEXIBLE:  

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EL  PATITO  S.A.  DE  C.  V.  

UNIDADES  DE  PRODUCCIÓN   8,000   9,000   10,000   COSTOS  VARIABLES:  

MANO  DE  OBRA  ($5  POR  UNIDAD)   $40,000   $45,000   $50,000   ELECTRICIDAD  ($0.5  POR  UNIDAD)   4,000   4,500   5,000  

COSTO  VARIABLE  TOTAL   $44,000   $49,500   $55,000  

COSTOS  FIJOS:  

ELECTRICIDAD   $1,000   $1,000   $1,000   SALARIOS  SUPERVISORES   $15,000   $15,000   $15,000  

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Como  conclusión  tenemos  que   el  presupuesto  flexible  es  mas   exacto   que   el   presupuesto   está;co  

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TIPOS  DE  MÉTODOS  PARA  ELABORAR  PRESUPUESTOS:  

1.  El  método  permisible:  

               

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TIPOS  DE  MÉTODOS  PARA  ELABORAR  PRESUPUESTOS:  

1.  El  método  del  porcentaje  de  ventas:  

               

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TIPOS  DE  MÉTODOS  PARA  ELABORAR  PRESUPUESTOS:  

1.  Imitando  a  la  competencia:  

               

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TIPOS  DE  MÉTODOS  PARA  ELABORAR  PRESUPUESTOS:  

1.  Método  obje@vo  y  de  tarea:  

               

enfoque  más  lógico  para  los  gastos    

Este   permite   la   planeación   a   largo   plazo,   por   lo   que   resulta   muy   importante   la   definición   correcta   de   los  obje@vos.    

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TIPOS  DE  MÉTODOS  PARA  ELABORAR  PRESUPUESTOS:  

Simulador  de  negocios:                  

 

Una   variante   que   se   usa   actualmente   en   las   empresas,   son   los   simuladores   de   negocio,   que   se   basan   en   obje;vos   y   tareas,   pero   toman   en   cuenta   variables   externas   como   el   mercado,   la   situación   económica  y  demográfica.    

 

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Tarea:   Elaborar   una   tabla   con   el  

pronós;co   de   ventas   y   presupuesto   de  

gastos   de   venta   para   su   proyecto   de  

equipo,  y  presentar  el  clase  el  lunes  17    

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