NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
INGENIERÍA EN TECNOLOGÍAS DE LA
INFORMACIÓN
MSC. ELÍAS BELTRÁN NATURI
nathury@gmail.com
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE LA SELVA
Introducción
I. Factores y
Estilos de
negociación
1. Factores y estilos de la negociación 2. Elementos que influyen en el éxito de la negociación 3. Proceso de la Negociación
II. Análisis de
problemas y toma
de decisión
efectiva.
1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
Introducción
I. Factores y
Estilos de
negociación
1. Factores y estilos de la negociación 2. Elementos que influyen en el éxito de la negociación 3. Proceso de la Negociación
II. Análisis de
problemas y toma
de decisión
efectiva.
1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
Negociación empresarial.
Información general
Competencias:
Desarrollar y dirigir organizaciones a través
del ejercicio ético del liderazgo, con enfoque
sis-témico para contribuir al logro de objetivos
es-tratégicos.
Objetivo de la Asignatura:
El alumno formulará estrategias de
negociar a través de identificar el contexto, los
actores y el tipo de negociación, explorando los
diferentes estilos de comunicación para adaptar
el que mas convenga al objetivo inicial.
Unidades Temáticas
Prácticas
Teóricas
Totales
I. Factores y Estilos de negociación
12
8
20
II. Análisis de problemas y
toma de decisión efectiva.
6
4
10
Totales
18
12
30
Introducción
I. Factores y
Estilos de
negociación
1. Factores y estilos de la negociación 2. Elementos que influyen en el éxito de la negociación 3. Proceso de la Negociación
II. Análisis de
problemas y toma
de decisión
efectiva.
1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
Factores y estilos de la negociación
Saber
Definir Factores Internos y Externos de la negociación (tiempo, poderes,
informa-ción, cultura, educainforma-ción, estándares, experiencia, competencia).
Identificar los estilos de negociación.
Saber hacer
Determinar como afectan los factores internos y externos a la negociación.
Seleccionar el estilo de negociación que convenga de acuerdo al análisis de
factores (Matriz).
Ser
Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
Espíritu de superación personal
Analítico.
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Estilos de
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II. Análisis de
problemas y toma
de decisión
efectiva.
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2 Factores y Estilos de negociación
Elementos que influyen en el éxito de la negociación
Saber
Personales: Características de la personalidad (carisma, audacia, comunicación,
manejo de la inteligencia emocional).
Comunicación: Estilos (relacionador, persuasivo, analítico y directivo) y patrones
(Verbal, corporal/sonora: expresión facial, postura corporal, tono muscular, ritmo
respiratorio, tono de voz y gesticulación).
Saber hacer
Determinar la táctica personal que defina el estilo de comunicación a utilizar
con-siderando sus rasgos personales.
Ser
Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
Espíritu de superación personal
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Estilos de
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II. Análisis de
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de decisión
efectiva.
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Proceso de la Negociación
Saber
Describir las etapas del proceso de negociación (pre-negociación, gruesa, fina y
post-negociación).
Identificar las 15 estrategias de la negociación (agente de autoridad limitada,
dinero en juego, práctica establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar
con-secuencias, la salida oportuna, chico bueno- chico malo, alta y baja autoridad,
participación activa, entender, sentir , encontrarse, el aspaviento, restricciones de
presupuesto, negociador reacio, la decisión).
Identificar las 6 p’s de la negociación robusta ( producto, persona, pronóstico,
problema, poder y proceso).
Saber hacer
Elaborar un plan estratégico de negociación.
Ser
Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
Espíritu de superación personal
Analítico.
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Estilos de
negociación
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II. Análisis de
problemas y toma
de decisión
efectiva.
1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
I. Factores y Estilos de negociación
Resultado de apredizaje
Realizará un plan estratégico de Negociación que contemple:
Pre-negociación:
Objetivos
Tiempos
Responsables (Papel del líder y del
equipo)
Estilo de comunicación
Matriz de Factores
Estilo de Negociación
Resultado Programado
Estrategia de Negociación
Táctica personal
Gruesa y Fina
Términos Legales y comerciales
Tiempo
Comparar estándares
Alternativas (Mínimo dos planes)
Acuerdo Preliminar
Post-Negociación
Cierre de acuerdos
Resultados obtenidos
Comparación entre lo planeado y
lo obtenido
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Estilos de
negociación
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efectiva.
1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
Evaluación
Saber 50%
50% Examen Teórica.
50% Ejercio de negociación
Saber Hacer 40%.
50% Resultado de aprendizaje (Prenegociación).
50% Resultado de aprendizaje (Tipo de negociación y
posnegaciación).
Ser 10%.
50% Trabajo en equipo.
50% Participación.
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Estilos de
negociación
1. Factores y estilos de la negociación
2. Elementos que influyen en el éxito de la negociación 3. Proceso de la Negociación
II. Análisis de
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de decisión
efectiva.
1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
I.1 Factores y Estilos de negociación
¿Qué es NEGOCIAR?
“La negociación es un medio básico de
conseguir de los demás aquello que usted
desea. Es una comunicación de ida y vuelta
diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando
usted y la otra parte comparten algunos
intereses y tienen otros que son opuestos
entre sí”
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Estilos de
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2. Elementos que influyen en el éxito de la negociación 3. Proceso de la Negociación
II. Análisis de
problemas y toma
de decisión
efectiva.
1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
¿Qué es NEGOCIAR?
“Negociar es un proceso de
interac-ción potencialmente beneficioso, por el
que dos o más partes con algún conflicto
potencial o no, buscan mejorar sus
op-ciones a través de acop-ciones decididas
con-juntamente”.
(David Lax and Jim Sebenius).
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Estilos de
negociación
1. Factores y estilos de la negociación
2. Elementos que influyen en el éxito de la negociación 3. Proceso de la Negociación
II. Análisis de
problemas y toma
de decisión
efectiva.
1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
I.1 Factores y Estilos de negociación
¿Qué es NEGOCIAR?
“La negociación es un proceso mediante
el cual un grupo de entidades intenta
lle-gar a un acuerdo mutuamente aceptable
sobre alguna cuestión.”
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Estilos de
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2. Elementos que influyen en el éxito de la negociación 3. Proceso de la Negociación
II. Análisis de
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de decisión
efectiva.
1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
¿Qué es NEGOCIAR?
“Aparte del sexo, la negociación es la más
frecuente y problemática relación
interper-sonal y, además, ambas no son del todo
independientes.”
(J.K Galbraith)
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Estilos de
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2. Elementos que influyen en el éxito de la negociación 3. Proceso de la Negociación
II. Análisis de
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1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
I.1 Factores y Estilos de negociación
Negociación una definición formal
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Estilos de
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2. Elementos que influyen en el éxito de la negociación 3. Proceso de la Negociación
II. Análisis de
problemas y toma
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efectiva.
1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
Se define como el instante en el que ocurre un suceso
o evento. la cantidad de tiempo que se emplea en los
procesos de negociación es determinante para el
desel-volvimiento, la información se ven afectados por el tiempo.
Habrá negociaciones:
prematuras:
oportunas;
tardías;
en colaboración;
en cooperación;
simultáneas;
sucesivas;
coordinadas;
en atención al ritmo:
prolongadas;
breves.
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Estilos de
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II. Análisis de
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efectiva.
1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
Factor Poder
Capacidad de tomar decisiones, manejo de la negociación
y determinación de los acuerdos.
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Estilos de
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2. Elementos que influyen en el éxito de la negociación 3. Proceso de la Negociación
II. Análisis de
problemas y toma
de decisión
efectiva.
1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
La información se puede definir como el conjunto de
he-chos relativos que estan involucrados en el objetivo de
la negociación, esta puede ser recolectada, analizada,
in-terpretada
. la cantidad de la información que se tiene puede
ser determinante para guiar la negociación, por lo tanto se
negocía:
Con información complet
a sobre todos los aspectos que
la afectan: esta posibilidad se da excepcionalmente.
Con información parcial:
es el caso más común,
debién-dose recurrir a las suposiciones para llenar los blancos de
información;
Sin información o con muy poca:
desdichadamente
es-tos supueses-tos existen con mucha más frecuencia de lo
de-seable como consecuencia de una falta de preparación
(Im-provisación).
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Estilos de
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2. Elementos que influyen en el éxito de la negociación 3. Proceso de la Negociación
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problemas y toma
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1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
Factor Cultura
Normas y costumbre que rigen el actuar del ser humano.
Determinan su forma de pensar y actuar , así como los
grupos sociales alos que que se involucra.
La cultura remota importancia en la negociación debido a
que:
Es la manera como la gente reacciona a situaciones por
hábitos que han creado de sus entornos familiares;
Permite conocer como reaccionarían en dadas
circunstan-cias;
Determina su forma de hablar y dirijirse.
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Estilos de
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problemas y toma
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La cultura se clasifica en dos terminos:
Culturas de contexto alto (CCA).
Son aquellas donde el
contexto tiene más importancia que las palabras. En este
tipo de culturas la palabra no es determinante y se utilizan
menos los documentos legales;
Cultura de contexto bajo (CCB).
En estas culturas los
men-sajes son explícitos y las palabras transmiten la mayor parte
de la información. Los documentos legales se consideran
indispensables.
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Estilos de
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problemas y toma
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1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
Factor Educación
Conjunto de conocimientos aprendidos a largo del
desar-rollo intelectual del individuo, permite asimilar
informa-ción de conocimiento útil para el desarrollo intelectual.
La educación permite:
Tener un conjunto de información disponible estándar.
Generar información para responde a situaciones
presentadas.
Tomar decisiones.
Plantear soluciones.
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1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
Permiten establecer normas de negociación, así como
sus limites, determinan lo que es negociable y el
posi-ble resultado de la negociación.
Los estándares dan un
poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo
es negociable.
Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas
dic-tado por las
políticas y los valores del mercado
establece un
estándar en la industria por
nivel de experiencia, grado de
ed-ucación,
etc. Este estándar al ser analizado es un promedio
de la mezcla de empleados de la compañía, entonces se
de-bería cuestionar al tratar de
ser aplicado a un caso específico
y negociarse
.
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Estilos de
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2. Elementos que influyen en el éxito de la negociación 3. Proceso de la Negociación
II. Análisis de
problemas y toma
de decisión
efectiva.
1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
Factor Experiencia
Conjunto de habilidad aprendidas en el desarrollo y
apren-dizaje del conocimiento, para enfrentar situaciones a lo
largo de la vida.
La experiencia y educación crean
intimi-dación.
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Estilos de
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de decisión
efectiva.
1. Fases para la toma de decisiones 2. Modelos para la toma de decisiones Bilbiografía
Conjunto de conocimientos, habilidades y actitudes
aprendi-das y desarrollaaprendi-das durante la formación cultural e intelectual.
Conocimiento(Educación)
+
Experiencia
+
Actitud(Cultura)
=
Competencia
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