Plan de expansión nacional mediante el modelo de franquicia para el restaurante de comidas rápidas Chopinar

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PLAN DE EXPANSIÓN NACIONAL MEDIANTE EL MODELO DE FRANQUICIA PARA EL RESTAURANTE DE COMIDAS RAPIDAS CHOPINAR

PROYECTO DE GRADO

PRESENTADO POR: SANDRA LILIANA PÈREZ JORDÁN TUTOR: MARIA ISABEL CASTELLANOS

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN

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TABLA DE CONTENIDO

1. INVE“TIGACIÓN DE MERCADO“………...….……….

1.1 Mercado objetivo

1.2 Tamaño del mercado en su totalidad y la del mercado objetivo

1.3 Evolu ió del e ado o jetivo……..………...…..……….………..

1.4 Sostenibilidad de la ventaja competitiva fr_{e te al esto del e ado…....…}...3

1.5 Sustitutos………...4

1.6 Principales competidores..._...…._………

1.7 Operaciones y diferencias de la competencia

1.8 _{Ba e as de e t ada al e ado………...……….…..………}

1.9 Propuesta de valo al o su ido ……….……...…………..

7

1.11 Precio final de ventas y margen de ga a ias Esti ado …………...…..…...8

1.12 Actividades clave _{de e adeo ve tas………....}..._...……..

2. E“TRATEGIA DE MERCADO“ ………...…...

3. SISTEMA DE NEGOCIOS Y _{ORGANI)ACIÓN………...}..._…...

3.1 Franquicia de formato de ego io……….…...….

3.2 Contrato At_{ípi o………...}..._…

3.3 Marco legal desde la co stitu ió ………...…….

. A tividades a ejadas po Chopi a a t avés de te e os………...16

3.5 Funciones de negocio y es_{t u tu a………...}..._…

. Cade a de valo ………...……...

8

. “o ios………...………....……..………....

. Pote iales alia za………...……….………....

3.10 Uso de marca

. DOFA………..._{....………...}

4. FINANCIACIÓN………...………..………...23

4.1 Inversión mínima

4.2 Ingresos

4.3 _{Gastos………...………...}

. Flujo de aja………...……….….

4.5 Planeación Financiera

. Fue tes de Capital………...………..

9 4.8 Rendimiento Inversionistas

4.9 Rendimiento Chopinar

5. RIESGOS_{………...……}..._{.…………..………..}

5.1 Costos Administrativos

6. IMPACTO ECONÓMICO SOCIAL AMBIENTAL……...…...…...31

7. INNOVACIÓN CREATIVIDAD Y TECNO_{LOGÍA……….}..._……33

8. RE“UMEN EJECUTIVO……...………...34

9. BIBLIOGRAFÍA_………..._{……….………....}

10. ANEXOS...……….………..

10

LISTA DE TABLAS

Tabla 1: Generalidades Mun_{i ipio de Medellí ………...………}...._{……….…………..……...}

Ta la : Total po la ió Medellí ………..._………...

Tabla 3: Crecimiento Población _{Medellí ………...………...}...3 Tabla 4: Operaciones y diferencias de la Competencia..._{………..…}..._……...

Ta la : P e ios Chopi a P o e tados a Medellí ………..._……...

Ta la : P e io fi al de ve tas Ma ge de ga a ia………..._………..

Tabla 7: Inversión Mínima _– Desarrollo de la Franq_{ui ia………}..._…….

Ta la : Cuota Ú i a………..._…...

Ta la : Pla ea ió de li uidez………...…...

Ta al : Re di ie to Chopi a ………..._………..

Ta la : Gastos de Pe so al………...………..

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LISTA DE FIGURAS

Figura 1: Barreras de _{e t ada al e ado………}..._{……….……..} Figura 2: Cuadro comparativo modelos de F a ui ia………..…..………...

Figura 3: Cadena _{de valo ……….……….}.19

Figu a : DOFA………...22 Figura 5: Flujo de caja………...……….… Figura 6: Grafica Punto de equili io………...26

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LISTA DE ANEXOS

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PLAN DE EXPANSIÓN NACIONAL MEDIANTE EL MODELO DE FRANQUICIA PARA EL RESTAURANTE DE COMIDAS RAPIDAS CHOPINAR

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 Antecedentes e Historia

El restaurante de comidas rápidas Chopinar fue fundado en Bogotá, Colombia en el

año de 1988, por Conrado Pérez Gómez. La idea de crear Chopinar surgió de la necesidad por parte de su fundador de obtener mayor estabilidad y hacer crecer su negocio, ya que antes de registrar la marca en Cámara y Comercio, este se dedicaba a la comercialización de arepas con queso, las cuales se ofrecían en carritos, ubicados en los antejardines de los establecimientos comerciales y aunque este negocio logro tener rápidamente una gran acogida y llego a tener después de cuatro años un total de doce carritos ubicados en diferentes partes de la ciudad, era necesario buscar locales donde el negocio pudiera funcionar bajo un esquema más organizado, con la opción de aumentar la variedad de productos ofrecidos y consolidar la marca en la ciudad.

La empresa Chopinar como tal, se creó con una inversión inicial de aproximadamente 1 millón de pesos, ofreciendo tres productos principales (chorizo, pincho y arepa) con los cuales se definió su nombre. El primer punto se abrió en la calle 53 con carrera 16 esquina en un local en arriendo, inicialmente y debido a falta de parqueadero los clientes estacionaban sus carros en los andenes que lo rodeaban, el mercado primario se describe entre estratos 3 y 4, es decir personas de un nivel bajo- medio, debido a distintos factores.

1- El sector en el que se ubica el punto

Localidad de Teusaquillo: “donde el 85 por ciento de la población pertenece al

estrato 4, el 10 por ciento, al estrato 3 y el 5 por ciento al estrato 5”1_.

2- Mercado al que se dirige el negocio: precios económicos, buscando captar un mercado de ingresos bajos.

Resultando ser un negocio exitoso y rentable, por lo que después de tres años de funcionamiento aproximadamente, se abre el segundo Chopinar en un local propio

1

14

ubicado en la calle 60 con 17. Luego se compró la propiedad donde estaba ubicado el Chopinar de la 53, logrando la ampliación del local y la creación de parqueadero. A medida que el negocio se hace conocer dentro de la localidad crece generando utilidades, y se posiciona de manera que no solo la gente del sector se consideraba cliente, existían consumidores ajenos los cuales no necesariamente Vivian en el barrio pero frecuentaban la zona y por consiguiente no eran indiferentes frente al negocio. Es decir que este a su vez captaba otro mercado externo al cual no se había pensado aun. Conrado Pérez decide entonces mirar hacia otro horizonte ubicando su tercer local en la Av. carrera 30 No. 88ª -39, para esta nueva apertura se plantearon dos hipótesis.

Negativa: la Carrera 30 es una vía rápida y de un número alto de tráfico, por tanto los carros pueden pasar tan rápido que no se fijan en el negocio, es decir no entrar.

Positiva: Así como es una vía de flujo de transporte masivo, por ella transitan el 50% de Bogotá, permitiendo a muchas personas ver el negocio existiendo entonces una probabilidad más alta de que entren a consumir.

Gracias a que Chopinar alcanzo un alto nivel de posicionamiento del 50% aproximadamente dentro de su mercado actual, el impacto que genero el punto de la carrera 30 fue positivo.

Por otro lado se puede analizar la penetración hacia un nuevo mercado debido a la ubicación del punto la cual hace parte de la localidad de barrios unidos. Debido a su clasificación socioeconómica se abarca un mercado de mayores recursos

“Por estrato socioeconómico se tiene que del total de habitantes de Barrios Unidos para

el 2009, el 64,9% se encuentran en el estrato medio bajo, el 30,0% en el medio, el 3,3%

en el medio-alto y el 1,8% clasificado sin estrato”2.

Específicamente el sector donde se encuentra ubicado Chopinar es en la UPZ (Unidades de planeamiento Zonal) Doce de Octubre, localizada en la zona centro occidental de la localidad, dicha zona presenta:

 estrato 3 y 4 (61,5%)

 estrato 5 (38,2%),

Dichas cifras nos permiten ver un panorama más claro de la ruta a la cual el negocio se pretendía dirigir.

En este momento Chopinar penetra un mercado nuevo y diferente al acostumbrado, de manera que abre sus puertas a nuevas oportunidades que se presenten en el entorno y orientado el negocio hacia mercados más amplios y variados.

Entre los años de 1998 y 2000, se aprueba en Bogotá bajo la alcaldía de Enrique

Peñalosa3 la política de bolardos para proteger el espacio público, lo cual tiene un

2_{http://www.sdp.gov.co/resources/12barrios_unidos.pdf}

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impacto negativo sobre las ventas del negocio de la calle 53, calle 60 y carrera 30 (existentes hasta el momento), a causa de la imposibilidad de parqueo en algunos puntos. Por lo cual, la gerencia del negocio, vio la necesidad inmediata de adquirir predios aledaños a los locales para abrir parqueaderos. La adquisición de los predios se logro pero a precios bastante altos (habiendo podido comprar unos años atrás, a muy buenos precios).

El factor de opción de parqueo se convirtió en un punto esencial para la decisión de apertura de un nuevo local. Es por esto que los próximos puntos estaban delimitados a ciertos parámetros adquiridos gracias a la experiencia y a los problemas presentados en el pasado.

Los locales que se abrieron de ahí en adelante, se diseñaron con parqueadero propio o con la opción de parqueadero público. Este cambio genero rechazo por parte de algunos clientes, ya que estaban acostumbrados al desorden y preferían dejar el carro parqueado en el andén en frente del negocio, a caminar un poco más para dejar el carro en el parqueadero. Luego los clientes se adaptaron a la nueva organización y el negocio continúo su funcionamiento habitual.

Hacia el año 2001 Chopinar se expande hacia el sector norte de la Ciudad ubicando un cuarto punto en la Bomba Terpel de la 127 con Autopista Norte local en arriendo pagando 8 millones mensuales incluida la administración lo que aumentó los gastos de manera gradual, por tanto es un negocio que debe mantener unas ventas altas que cubra dichos costos.

Se hace evidente la penetración a un nuevo mercado es decir se logra entrar a un sector socioeconómico medio-alto. Su ubicación es dentro de la localidad de suba en la cual,

“Hay presencia de todas las clases socioeconómicas: el 35,5% de los predios son de

estrato 3; el 28% pertenece a predios de estrato 2; pero hay una fuerte presencia de los

estratos 4 y 5, 15% y 16respectivamente”4_.

Específicamente se encuentra un punto dentro del Barrio el Batan, el cual presenta una clasificación socioeconómica:

 media- alta, estrato 4 y 5 en su mayoría.

Gracias al punto de la Carrera 30 y 127 Chopinar logra su objetivo de captar un mercado más amplio y diverso, logrando posicionarse dentro del mismo de manera positiva. Una vez se penetro el mercado de estratos más altos como lo son 4 y 5. Se continúa con la expansión orientada hacia el norte de la ciudad abriendo aproximadamente 3 puntos más.

4

16

Posteriormente se implementa en Bogotá la política del pico y placa para particulares, lo cual tuvo un impacto negativo en el negocio, reduciendo las visitas de clientes al mismo y la extensión del horario del mismo, genero una reducción aún más fuerte en las visitas. En el Chopinar ubicado en la Carrera 30, se observo la mayor disminución de clientela debido a esta política.

Actualmente la empresa cuenta con 80 empleados y 13 puntos localizados en la ciudad de Bogotá, ubicados en la/el:

 Calle 53 No. 16-04

 Calle 60 No.17-09

 Av carrera 30 No. 88ª -39

 Cra 50#100-09

 Mall 138- Carrera 54B No. 137-95

 Av 3ª No. 34ª-82

 Av. Boyacá No. 49-48

 Calle 68 No. 26-55

 Calle 100 debajo de la Autopista Norte

 CC Granada Hills- Av. 13 No. 144- 48

 Av. carrera 30 con calle 70

 Panaca Sabana

1.2 Dirección de la Empresa

En los últimos cinco años Chopinar ha tenido las mayores transformaciones incluyendo: cambios de imagen y reestructuración de los locales, utilización del software Gamasoft para el control del registro y facturación de ventas (antes todo se manejaba por medio de registradoras), nuevo sistema de pedidos digiturno, cambios de algunos proveedores de salsas y aderezos, mejoramiento de los procesos de fritura y mantenimiento de los productos, inclusión de más personal en la parte de dirección de la organización y contratación de la cooperativa de trabajo asociado Coodinámica para el manejo de nómina.

Chopinar fue creada por un equipo de trabajo visionario y emprendedor pero no profesional, siendo esta una de las razones por la cual, la empresa comenzó sus operaciones muy empíricamente sin un direccionamiento estratégico bien definido. Asimismo nunca se determino una verdadera estructura organizacional, ya que no se definieron claramente los

17 1.3 Situación actual

Actualmente la empresa se encuentra en un proceso de organización en cuanto a sistematización y estandarización de procesos permitiendo mayor control sobre la información que se maneja. Además de renovación de imagen e infraestructura. Por otro lado se continúa la apertura de nuevos locales. A continuación se presenta información sobre las ventas de los últimos dos años y el comportamiento de las mismas en los diferentes meses y locales, teniendo en cuenta que la información consolidada es de solo siete de los trece puntos de Chopinar, ya que los demás se tienen en uso de marca.

En el gráfico se observa que año tras año, las ventas de Chopinar han ido aumentando

y que en los últimos meses del año 2010 las ventas tuvieron un comportamiento

bastante favorable frente a los años 2008 y 2009. Además se observa que las ventas muestran una tendencia creciente con el paso de los meses, siendo los meses de Octubre, Noviembre y Diciembre los que mayores volúmenes de ventas presentan.

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Con respecto a las ventas de cada mes sobre las ventas totales del año 2009, se encuentra un comportamiento ligeramente distinto al de los porcentajes de ventas al mes para el 2008, ya que los porcentajes de ventas de los meses comprendidos entre Enero y Junio se mantuvieron relativamente iguales en un 7% por mes, luego en los meses de Julio y Agosto presentaron una un aumento en el porcentaje y a partir del mes de Septiembre se presentó un porcentaje un crecimiento continuo hasta el mes de Diciembre, representando este último un 12% de las ventas del año, dos puntos porcentuales por encima del año 2008.

19 1.4 Sector Medellín

Se constituye como la segunda ciudad de Colombia, y la capital de Antioquia. Cuenta con 2.3 millones de habitantes y área de 382km2, representa el 8% del PIB de Colombia, y cuenta con una tasa de crecimiento promedio anual del 46%, desde el año 2002. Según la cámara de comercio de Medellín para Antioquia, existen 58.600 empresas en Medellín.

CUADRO DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS (PANORAMA GENERAL) 56

Tabla 1 5_{http://www.medellin.gov.co/irj/go/km/docs/wpccontent/Sites/Portal%20Ingles/Secciones/Informacion} %20General/Document/Portafolio_ciudad%20-%20Portfolio%20city.pdf 6 http://www.medellincomovamos.org/pobreza-y-desigualdad/percepcion-ciudadana.

“OPORTUNIDADES “AMENAZAS

Internacionalización: permite entablar y fortalecer redes de aliados y socios estratégicos que faciliten captar recursos de cooperación y de inversión internacional. Favoreciendo la creación de empleo y el crecimiento económico.

La pobreza y la indigencia en Medellín y su área metropolitana siguen estando por encima del promedio de las 13 principales áreas

metropolitanas del país, en 2008 dicho promedio fue del 30.7% (pobreza), 5.5% (indigencia

Plan de desarrollo 2008-2011 Medellín es solidaria y competitiva: Generar mayores condiciones de equidad e inclusión social,

En Medellín la población clasificada en los niveles de Sisbén 1 y 2 en 2007 representó el 47%, en 2008 aumentó levemente pasando al 48%, y en 2009 prácticamente se mantuvo estable en 48,2%.

Desarrollo económico: estrategia que asume el desarrollo de la ciudad bajo el enfoque del desarrollo humano integral abordando problemas de empleo,

autoempleo y emprendimiento. Retos: 1 creación y fortalecimiento de empresas 2

formación para el trabajo y el emprendimiento 3 soporte para promover instrumentos de promoción,

sensibilización, financiación investigación y articulación para el desarrollo económico y empresarial de la ciudad .

Percepción ciudadana: en 2009 un mayor porcentaje de hogares consideró que su situación económica en el último año empeoró entre algo y mucho, en general este indicador ha mostrado una tendencia creciente entre 2006-2009. En 2006 el 11% de los hogares

20 1.5 Formulación del problema

¿Qué modelo de negocio y qué estrategias se adapta mejor a la penetración del mercado de Medellín respecto al sector de comidas rápidas, posicionando a Chopinar dentro del mismo de manera sistemática y progresiva como se presento en Bogotá?

2. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

Chopinar es una empresa que a través de su trayectoria ha logrado un crecimiento que se hace evidente en cuanto a su posición en el mercado actual con una alta participación que se puede traducir en ventas entre los 20 a 100 millones mensuales aproximadamente, (la variación del rango depende del punto de venta). Y el reconocimiento de la marca gracias a 13 puntos ubicados en la ciudad de Bogotá, esto conlleva a identificar a Chopinar como una empresa que ha logrado progresar y ser un líder en el mercado, gracias a la excelente visión empresarial, control y ejecución constante de mejoras por parte su fundador.

A continuación se presentan las ventas de los últimos meses del año 2010 en base a los 4 principales puntos (127, 53, 30, 138), además de las ventas proyectadas de los mismos para el año 2011 tomando como referencia la inflación meta del Banco de la República.

-20.000.000,00 40.000.000,00 60.000.000,00 80.000.000,00 100.000.000,00 120.000.000,00 140.000.000,00 160.000.000,00 180.000.000,00 200.000.000,00

VENTAS - ULTIMOS 6 MESES 2011 PROYECTADAS 127 53 30 138 -20.000.000,00 40.000.000,00 60.000.000,00 80.000.000,00 100.000.000,00 120.000.000,00 140.000.000,00 160.000.000,00 180.000.000,00 200.000.000,00

VENTAS - ULTIMOS 6 MESES 2010 POR PUNTO

127 53 30 138 Tabla 2

”7_”

7

21

Gracias al panorama planteado anteriormente, se hace evidente que la empresa ha alcanzado un posicionamiento dentro de su mercado actual Bogotá, captando

un porcentaje alto del mismo. Por tanto al estar “saturado” y “explotado” dicho

mercado se debe mirar el entorno para así mantenerse en una posición competitiva ya que al ritmo en que el mercado y entorno crece la empresa a su vez debe seguir sus pasos. La globalización es una realidad y cada vez existe mayor competencia y diferenciación constituyendo ventajas competitivas para las demás empresas con las cuales pueden atacar. Es por esto que es importante estar a la vanguardia de cambios a nivel macro.

Chopinar tiene herramientas fundamentales con las cuales obtiene ventaja competitiva ofreciendo propuestas de valor las cuales generan diferenciación, es por esto que se debe aprovechar y hacer uso de las oportunidades del entorno como son expansiones ya sea a nivel nacional e internacional de manera que la empresa se desarrolle y se mueva a otros horizontes penetrando nuevos mercados, obteniendo mas cliente, mejor posicionamiento y reconocimiento de marca llevando a mayores utilidades, estandarización de procesos, y alta participación dentro de un entorno competitivo y cambiante.

La propuesta de proyecto de grado consiste en el estudio y formulación de un plan de negocios el cual se basa en la creación o adaptación de un modelo de franquicia a partir de los requerimientos básicos del mismo como son, el Know- how (saber hacer) de la empresa, presupuesto de expansión, determinación de cobros esenciales tales como el canon de entrada, regalías mensuales, y condiciones de ambas partes (franquiciador y franquiciado). De esta manera se pretende constituir una figura en la cual se base la expansión a nivel nacional del restaurante Chopinar, generando una estandarización de procesos los cuales se regulen bajo los parámetros establecidos por la empresa dando orden y mayor control por parte de la casa matriz. Además de constituirse como una herramienta útil para un proyecto de expansión a nivel internacional futuro.

Cabe resaltar que hasta el momento no se ha considerado dentro del mercado de la ciudad de Bogotá ningún negocio de comida rápida competencia directa

22 3. MARTO TEORICO

3.1 Conceptualización (definición) franquicia

3.2 Cuadro – Beneficios.

Tabla 3

“

La actividad comercial en régimen de franquicia es la que se lleva a

efecto en virtud de un acuerdo o contrato por el que una empresa,

denominada franquiciadora, cede a otra, denominada franquiciado, el

derecho a la explotación de un sistema propio de comercialización de

23 3.3 Cuadro – desventajas

DESVENTAJAS

Derechos:

el franquiado al obtener un derecho de uso de marca debe soportar costos elevados, lo que se puede traducir en bajos margenes de ganacias.

lentitud:

El franquiciador puede presentar demoras y problemas en el proceso de adaptación o aceptación de nuevas ideas.

Imagen y reputacion:

se debe capacitar y entrenar de manera rigurosa a los

franquiciadores de manera que se acoplen a una

estandarizacion de procesos sin alterar la imagen de la marca.

costos de capacitació entrenamiento:

se debe llebar a cabo proceso estricto en el el franquiador conozc empresa de manera detallada es decir el Know-how

Tabla 4

3.4 Tipos de franquicia

Existen distintos modelos de franquicia a los cuales se puede adaptar la organización según sus intereses y preferencias a continuaciones se presenta una breve descripción de cada una.

1) “Multi-franquicias: El modelo se basa en que el franquiciador para abolir establecer relaciones con diversas personas de una misma zona, le permite al franquiciado el manejo de varios puntos de venta dentro del mismo territorio.

2) Franquicias Máster o sub- franquicias: consiste en que al Máster franquiciado se le da un territorio amplio y el tiene el derecho de abrir puntos de venta el mismo o puede sub- franquiciar es decir tiene el derecho de conseguir personas o franquiciados que van a depender de él. Por tanto el debe controlar los sub- franquiciados.

3) Franquicia de producción: En este tipo, el franquiciador, como productor y propietario de la marca y el Know-how, otorga franquicias para que el franquiciado produzca los productos. Algunos ejemplos de esta

clasificación pueden ser: Coca-Cola General Motors, etc.”8.

4) “Franquicia de Distribución: Dentro de este tipo, el franquiciador actúa

como un seleccionador de productos, que son fabricados por otras

8

24

empresas, se caracteriza por el establecimiento de una central de compras, cuyo objetivo principal es distribuir un surtido seleccionado de productos a través de una red de puntos homogéneos de venta. Por lo tanto, en este tipo es esencial contar con un estilo de tiendas homogéneo, y una política comercial común para vender la misma clase de bienes en

cada tienda”9_.

Dentro de la franquicia de distribución se puede a su vez subdividir en dos tipos más:

 Franquicia de Producto y Marca: En la que el franquiciador cede al

franquiciado la distribución de sus productos, junto con el derecho a utilizar su nombre comercial.

 Franquicia de Formato de Negocio: En este tipo, el franquiciador le

ofrece al franquiciado un negocio que ha sido estandarizado hasta en el más mínimo detalle y reducido a manuales, de tal forma que en conjunto con la asistencia del franquiciador, le permiten al franquiciado operar exactamente igual a como lo haría el franquiciador en un negocio propio. El formato del negocio se refiere a todos los asuntos, incluyendo los aspectos técnicos, gerenciales, de mercadeo, de adecuación del local, de atención del cliente, etc. La franquicia de formato de negocio corresponde al concepto moderno de franquicia comercial. Se ha desarrollado principalmente en las franquicias de servicios y mixtas (distribución y servicios)

9

25 3.5 Franquiciador/Franquiciado

Tabla 5

3.6 Plan de negocios / plan de expansión

Tras el análisis de los distintos tipos de franquicia nombrados anteriormente se discutieron dos con el Señor Conrado Pérez los cuales se aproximaban a las especificaciones del negocio y preferencias del gerente. Ambos se clasifican como derivados de la franquicia de distribución siendo estos, franquicia de producto y marca y franquicia de formato de negocio.

26 Tabla 6”10_”

Previo a la realización del cuadro se obtuvo que en cuanto al modelo de franquicia de formato de negocio se hace evidente mayores ventajas sobre la otra figura conduciendo a un análisis en detalle de este pese a sus múltiples desventajas. De las ventajas más importantes y relevantes para Chopinar se encuentran.

1. Genera mayor control sobre el negocio, cuidando su imagen y reputación.

2. Se da entrega al franquiciado un negocio estandarizado facilitando su manejo y administración.

3. La casa matriz siempre tendrá control absoluto de todos los movimientos de sus Franquicias.

Gracias a las ventajas descritas anteriormente se decide continuar el plan de expansión limitándose a una franquicia de formato de negocio la cual brinda mayor tranquilidad al gerente de la compañía permitiéndole así tomar control de las acciones de los franquiciados, delimitándoles sus derechos y especificándoles sus funciones y reglas en cuanto a la comercialización de sus productos y marca velando continuamente por mantener la imagen de Chopinar impecable, factor influyente en la reputación y posición del negocio dentro del mercado.

Luego de presentar el modelo de franquicia a seguir, se expone el plan de negocio establecido por la empresa Chopinar el cual se ajusta al plan de negocio que se establece para llevar a cabo el desarrollo de la figura de franquicia establecida.

27

Chopinar empieza sus operaciones de manera informal, es decir no se establece un plan de negocio ni un modelo a seguir generando desorden en cuanto al manejo de la organización, a medida que crece llevando más de 25 años en el mercado se adapta a

unos parámetros y se encamina por el plan de negocio descrito en el anexo A.

28 4. MARCO CONCEPTUAL

POSICIONAMIENTO: Referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia. También a la capacidad del producto de alienar al consumidor.

UPZ: Unidades de planeamiento zonal, Son áreas urbanas más pequeñas que las localidades y más grandes que el barrio. La función de las UPZ es servir de unidades territoriales o sectores para planificar el desarrollo urbano en el nivel zonal. Son un instrumento de planificación para poder desarrollar una norma urbanística en el nivel de detalle que requiere Bogotá, debido a las grandes diferencias que existen entre unos sectores y otros. Son la escala intermedia de planificación entre los barrios y las localidades.

CLASE SOCIAL: Es una forma de estratificación social en la cual un grupo de individuos comparten una característica común que los vincula socioeconómicamente, sea por su función productiva o "social", poder adquisitivo o "económico" o por la posición dentro de la burocracia en una organización destinada a tales fines.

SATURACIÓN DEL MERCADO: Circunstancia que se da cuando la demanda de

un producto se estabiliza porque no parece que haya

un crecimiento de clientes potenciales suficiente, por lo que la oferta sería excesiva para el nivel de demanda.

GLOBALIZACIÓN: Proceso económico, tecnológico, social y cultural a gran escala, que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo unificando sus mercados, sociedades y culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un carácter global.

DIFERENCIACIÓN: Estrategia de marketing basada en crear una percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de

la competencia.

VENTAJA COMPETITIVA: De acuerdo con el modelo de la ventaja competitiva de Porter, la estrategia competitiva toma acciones ofensivas o defensivas para crear una posición defendible en una industria,

con la finalidad de hacer frente, con éxito, a las fuerzas competitivas y generar un Retorno

sobre la inversión. Según Michael Porter: “la base del desempeño sobre el promedio

dentro

29

PROPUESTA DE VALOR: estrategia empresarial que maximiza la demanda a través de configurar óptimamente la oferta. Selecciona y jerarquiza los elementos específicos de un producto o servicio que son más valorados por la demanda, haciéndolos asequibles y replicables según las capacidades de la empresa que los ofrece.

FRANQUICIA: Se hace referencia a un modelo de comercialización en el que una

compañía le cede su marca y su “saber hacer” a un tercero para que la explote, bajo

condiciones determinadas y con el compromiso de una acompañamiento y asesoría permanentes

FRANQUICIADOR: Dueño o fundador de una compañía que otorga los derechos de uso de marca de la misma a una persona natural o jurídica por medio de un contrato.

FRANQUICIADO: Persona natural o jurídica a la cual el franquiciador le ha permitido hacer uso de su marca.

KNOW _– HOW ( SABER HACER): En cuanto a una organización es la experiencia con

que esta cuenta para desarrollar sus actividades, ya

sea productivas, administrativas, financieras, comerciales y de control.

CANON DE ENTRADA: Es el importe que se suele cobrar al entrar en una franquicia. Es habitual que cuanto más conocida sea la marca, mayor canon de entrada se cobre. Se suele cobrar una vez, al firmar el contrato, y tiende a ser fijo.

REGALÍAS: Pago que se efectúa al titular de derechos de autor, patentes, marcas o know-how a cambio del derecho a usarlos o explotarlos, o que debe realizarse al Estado por el uso o extracción de ciertos recursos naturales, habitualmente no renovables. No hay que confundirlo con la venta de patentes, ya que esta se efectúa con otros objetivos bien distintos.

ESTANDARIZACIÓN: Es la redacción y aprobación de normas que se establecen para garantizar el acoplamiento de elementos construidos independientemente, así como garantizar el repuesto en caso de ser necesario, garantizar la calidad de los elementos fabricados la seguridad de funcionamiento y para trabajar con responsabilidad social.

FIGURA: Modelo

MERCADO OBJETIVO: (target) segmento del mercado al que está dirigido un bien, ya sea producto o servicio. Generalmente, se define en términos de edad, género o variables socioeconómicas.

DOFA: Metodología de estudio de la situación competitiva de una empresa en su mercado (situación externa) y de las características internas (situación interna) de la

misma, a efectos de determinar sus Debilidades, Oportunidades, Fortalezas

30 5. OBJETIVO GENERAL

Definir el modelo que se tomara como referente para ejecutar el plan de expansión para el restaurante de comidas rápidas Chopinar en la ciudad de Medellín analizando todos los factores que se ven implícitos en dicho modelo para así determinar la viabilidad del proyecto sus costos y beneficios.

6. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Análisis económico

Financiero:

Definir la estrategia financiera en cuanto costo e ingresos para el franquicia te y franquiciador.

Análisis económico de acuerdo a inversión inicial, canon de entrada, regalías mensuales y demás inversiones a corto, mediano y largo plazo tanto para la empresa como para el franquicia do.

Costo – Beneficio:

Análisis de los distintos escenarios a los cuales se enfrenta la empresa en el momento de la expansión, dichos escenarios se interpretan como las ventajas, desventaja, fortalezas y debilidades de la organización, además de los costos implícitos para llevar a cabo el proceso de franquicia y los beneficios que de este se obtendrán determinados por los gastos y utilidades.

Gestión humana:

Definir la estrategia en cuanto recurso humano de manera que se adapte la cultura organizacional en la ciudad de Medellín para así obtener el mismo ambiente organizacional en todos los puntos franquicia dos.

Mercado:

Determinar la estrategia de investigación de mercados, así mismo el mercado objetivo en Medellín.

Estrategias gerenciales:

Definir las estrategias gerenciales de acuerdo a las herramientas que tiene la organización además de mantener los objetivos claros para así ejecutarlos y de esta manera llevar a cabo con éxito la expansión nacional

Comercialización y ventas:

31

1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

1.1 Mercado objetivo

En cuanto al mercado objetivo se presentan hombres, mujeres, niños y adolescentes los cuales se encuentran dentro de un rango de edad entre los 5 a 80 años, es decir todo ser humano que tenga capacidad de decisión ya sea para convencer a otro (en caso de un niño su padre para que este ejecute la compra), y económica debido a que los precios son relativamente altos para la cantidad del producto. Se pretende iniciar ubicándose en estratos 3, 4 y 5 para obtener un amplio conocimiento de las preferencias, tendencias y gustos del mercado, para así pensar en llegar a estrato 6. Por otro lado se llegar no solo la ciudad de Medellín como tal sino a sus alrededores es decir puntos de venta ubicados a no mas de 1 hora de distancia debido a fincas y haciendas ubicadas en sectores aledaños a la ciudad.

1.2 Tamaño del mercado en su totalidad y la del mercado objetivo

El municipio de Medellín está ubicado en el Valle de Aburra localizado en la cordillera central en el departamento de Antioquia. Junto con los siguiente municipios: Barbosa, Girardota, Copacaban, Bello, Itagui, Envigado, Sabaneta, La estrella y Caldas conforman el Área Metropolitana.

Generalidades de la distribución de tierra y población.

TOTAL SUPERFICIE SUELO URBANO

EXPANSION URBANA

SUELO

RURAL POBLACIÓN

382 Km 2 10.210 ha. 401 ha. 27.010 ha. 2.499.080 Hab. MUNICIPIO DE MEDELLIN

Tabla 1

En cuanto al tamaño del mercado se tiene 2.499.080 habitantes como se puede observar en la tabla # 1. El suelo rural es habitado por el 6.14% (153.459 personas) de la población total del Municipio. Esta población rural en su mayoría se concentra en las cabeceras de los corregimientos de San Antonio de Prado y San Cristóbal con participaciones del 45.47% (69.778 habitantes) y del 26.82% (41.158 habitantes) respectivamente.

Si la tasa de crecimiento poblacional que viene reportando el DANE para el Municipio de Medellín se mantiene con un promedio de 0.010732879 (r= 1.0732879%) anual, podríamos esperar que para el año 2020, el Municipio de Medellín tendría 2.933.094 habitantes, de los cuales 1.596.844 (54.4%) serian mujeres y el 45.6% (1.336.250) hombres.

32

AÑO TOTAL HOMBRES MUJERES 0 A 4 AÑOS 4 A 14 AÑOS 15 A 49 AÑOS

50 A 64 AÑOS

65 AÑOS Y MAS 2011 2.664.394 1.213.837 1 1.450.557 219.725 442.411 1.421.834 402.383 178.041 2015 2.780.636 1.266.794 1.513.842 218.452 436.753 1.429.076 473.658 222.696 2020 2.933.094 1.336.250 1.596.844 224.618 446.878 1.471.390 525.799 264409

TOTAL POBLACIÓN

Tabla 2

Para fines de cálculos en cuanto al mercado objetivo según la información anterior se tiene un total de 2.664.394 habitantes de los cuales se discrimina 219.725 habitantes conformando la población de 0 a 4 años para obtener un total de mercado objetivo de 2.444.669 personas y posibles clientes.

2.664.394

219725

Mercado Objetivo (=): 2.44.669 Total mercado:

Menos (-) Poblaciòn de 0 a 4 años :

1.3 Evolución del mercado objetivo

Basados en estudios realizados por la Alcaldía de Medellín se han venido presentando crecimientos significativos en cuanto a la población. Por ejemplo en el año 1995 habitaban 1.865.618 personas, registrándose una tasa de crecimiento de 2.92%, para finales del año 2000 se paso a un crecimiento del 54.1% con un total de 2.159.243 habitantes. Finalmente para el 2005 se contaba con 2.499.080 habitantes presentándose una estimación de ascenso hacia 3.729.970 habitantes, lo que conduce a que sea posible predecir el crecimiento esperado para el 2020 como

lo estipulo la Alcaldía de la siguiente manera:” Al 2.020 la población de Medellín se incrementará en 434.014 personas, es decir a un promedio anual de 28.934 habitantes y su tasa de crecimiento total media anual será de 1.067%, entre 2005-2020, dicho crecimiento se explica como fruto de un aumento vegetativo o natural ( nacimientos menos defunciones) y de la

migración”11

11

33 POBLACIÒN

De 5 a 14 años

CRECIMIENTO

de 15 a 49 años

* Poblaciòn en el 2005: 436.209 Personas.

* % de Representaciò: 17.45% de la poblaciòn.

* Hombres: 226.269

* Mujeres: 215.540

* Estimaciòn 2020: 446.878 Personas

* Participaciòn: 15.24%

* Incremento de 2005 - 2020: 10.669 Personas.

* Poblaciòn en el 2005: 1.372.714 Personas.

* Hombres: 45,03% = 618.133

* Mujeres: 54.97% = 754.580

* Estimaciòn 2020: 1.471.349 Personas

* Incremento de 2005 - 2020: 98.675 Personas.

de 50 a 64 años

de 65 y màs

* Poblaciòn en el 2005: 323.219 Personas.

* % de Representaciò: 12.93% de la poblaciòn.

* Estimaciòn 2020: 525.799 Personas

* Hombres: 225.275

* Mujeres: 300.524

* Participaciòn: 17.93%

* Incremento de 2005 - 2020: 13.505 Personas.

* Poblaciòn en el 2005: 148.052 Personas.

* % de Representaciò: 5.92% de la poblaciòn.

* Estimaciòn 2020: 264.409 Personas

* Participaciòn: 9.01%

* Incremento de 2005 - 2020: 165.743 Personas.

12 Tabla 3

1.4 Sostenibilidad de la ventaja competitiva frente al resto del mercado

La ventaja competitiva de Chopinar se puede ver de manera clara a continuación:

Productos de alta calidad, precios asequibles, eficiente atención al cliente, infraestructura en excelentes condiciones y instalaciones agradables y confortables, variedad de productos y locales de venta en puntos estratégicos y diversos de la cuidad.

34 Habilidades:

Convenio único y exclusivo de la fábrica Coarali con Chopinar, para la producción de los productos los cuales presentan recetas únicas y originales creadas por el fundador.

Protección a imitación:

 registro de marca en superintendencia de industria y comercio.

 Abogados Pinzón Romero y Asociados velan por proteger la marca.

 Registro de marca en diferentes países como son: Ecuador, Costa Rica y Panamá.

Chopinar posee una ventaja única sobre su competencia y es su reconocimiento como símbolo típico colombiano, reflejando la imagen de ser autentico y de mantener sus raíces y origen marcados, es por esto que transmite a los consumidores un sentido de patriotismo y colombianismo lo que representa una gran fortaleza para así mantenerse en el mercado.

Gracias a este conjunto de diferenciadores y competencias podemos decir que existe un alto grado de sostenibilidad alrededor de un 90%, debido a que es un negocio que presenta propuestas de valor con las cuales puede competir en un mercado que no está saturado y al cual puede llegar a fidelizar y captar clientes.

1.5 Sustitutos

Chorizo:

 Salchicha

 Salchichón Pincho:

 Varia en sus preparaciones pero como tal no existe sustituto. Arepa

 Patacón

 Arepa de Chócolo

 Arepa boyacense

 Arepa Tolimense

 Arepa paisa

1.6 Principales competidores

Según un estudio realizado a través de encuesta electrónica a un segmento de aproximadamente 100 personas, se estableció el siguiente orden en cuanto a preferencia por restaurantes de Comida rápida los cuales incluyeran en su menú alguno de los tres productos de Chopinar (Chorizo, Pincho o Arepa).

Competencia Directa - J y C delicias

35 Competencia Indirecta

- Los perros de Juancho - Popeye

- Asados doña rosa

1.7 Operaciones y diferencias de la competencias

EMPRESAS PRODUCTOS PUNTOS DE UBICACIÓN DIFERENCIACION

J & C delicias

Variedad de arepas Gourmet, algunas destacadas son:

* Tres quesos * cañon * Solomo

*Camrarones en salsa * Antioqueña

* Marinera * Pepita.

Entre otras.

* Laureles

* C.C los molinos

* Tesoro Primer nivel

* Tesoro Segundo nivel

* Poblado

* C.C santa fe

* Servicio de Domicilios

* Servicio de Eventos y celebraciones.

* Bonos regalo.

EMPRESAS PRODUCTOS PUNTOS DE UBICACIÓN DIFERENCIACION

Los verdes

Variedad de platos , algunas destacadas son:

* Chuzo de Pollo acompañado de papas francesa * Perro caliente * Hamburguesa *Salchipapas.

Entre otros.

* Pobaldo

* Buenos aires

* Puenta arenas

* Envigado la bota

* Rionegro

* Bulerìas

* Verdino club ( comunidad para niños)

* Franquicias.

36 1.8 Barreras de entrada al mercado

13

Figura 1

Medellín se presenta como un Mercado atractivo, ya que presenta numerosas barreras de entrada lo que significa una alta probabilidad de utilidades significativas y de oportunidades. Para sobrepasar las barreras se deben utilizar estrategias tales como:

 Economías de escala

 Disminuir los costos variables para obtener mayor volumen de ventas.

 Mantener ventajas competitivas y diferenciadores.

13

37 1.9 Propuesta de valor al consumidor

Originalidad: Chopinar no tiene competencia directa como tal, debido a que las demás cadenas de comidas rápidas ofrecen otro tipo de producto como son hamburguesas, pizza entre otros.

La empresa introduce en el mercado un concepto nuevo, una combinación entre pincho, chorizo y arepa traduciéndose en un almuerzo o una comida de paso lo cual se ha grabado y penetrado en la mente de los consumidores Bogotanos.

Variedad: Existen muchas propuestas de comida rápida, las cuales en detalle son las mismas ya existentes en el mercado pero transformadas ya sea con pequeños cambios en su preparación, presentación o nombre.

Es por esto que Chopinar toma la oportunidad de ofrecer un producto nuevo y diferente al mercado, marcando una pauta y una diferenciación entre comidas rápidas típicas y comida rápida diferente. Por tanto se pretende captar un segmento amplio de mercado el cual está cansado de una rutina de productos ofreciendo un concepto nuevo de negocio.

1.10 Precios

Teniendo como base los precios actuales que maneja Chopinar presentados a continuación, se realiza una estimación de los precios que se pueden manejar en la ciudad de Medellín.

Tabla 5

38

Por otro lado se mantienen los precios de las bebidas, salsas y demás ya que es posible realizar contratos directamente con proveedores en Medellín.

1.11 Precio final de ventas y margen de ganancia (Estimado)

PRODUCTO PRECIO COMPRA PRECIO VENTA MARGEN

AREPA DE QUESO 678 2000 295%

AREPA BLANCA (15) 612 0 0%

CHORIZO 1077 2600 241%

CHORIZO DE RES 1077 2700 251%

PINCHO DE CERDO 1823 4400 241%

PINCHO DE POLLO 1823 4400 241%

PINCHO DE RES 2443 5500 225%

PINCHO DE POLLO ESPECIAL 2268 5500 243%

CHOPINAR CERDO 4190 8500 203%

CHOPINAR DE POLLO 4190 8500 203%

CHOPINAR DE RES 4810 9600 200%

CHOPINAR DE POLLO ESP 4635 9600 207%

GASEOSAS 525 1400 267%

NO RETORNABLES 760 1900 250%

AGUA 848 1900 224%

CERVEZA 1279 2300 180%

NESTEA 1149 2100 183%

Margen de ganancia

14

Tabla 6

Para determinar el precio estimado de venta que nos conducirá al definitivo se toma como base el precio de compra del producto el cual se incrementa estableciendo el precio de venta, este debe cubrir los costos de adquisición, transporte y almacenamiento del mismo. Por otro lado la diferencia entre el precio de compra y venta se ve reflejada como el margen de ganancia el cual se tiene categorizado por políticas internas de la empresa de la siguiente manera:

MARGEN ALTO Mayor a 250 % MARGEN MEDIO Mayor a 220%

MARGEN BAJO Menor a 220% - Mayor a 100%

Realizando un estimado del margen de ganancia que se puede obtener en la ciudad de Medellín, se puede observar en la tabla # 6 la siguiente información:

 Únicamente la arepa como producto directo de la empresa aparte de gaseosas tiene un alto margen de utilidad contando con un 295%, dato preocupante ya que la arepa tiene mucha

14

39

fuerza en el mercado lo que se traduce en alta competencia para este producto. Como competidor directo encontramos a J & C delicias.

 Los productos por separado obtienen un mayor porcentaje de utilidad en comparación con los combos, por tanto se debe hacer enfoques en la viabilidad de aumentar un poco el precio.

 Los combos presentan el margen más bajo por tanto es importante analizar si es posible disminuir el precio para así aumentar el volumen de venta.

1.12 Actividades claves de mercadeo y ventas

 Mejorar la Imagen corporativa a través de reformar la pagina web ya que este medio se ha convertido en la presentación de la empresa al mundo.

 Captar nuevos segmentos de mercado como son los menores ofreciendo Menú Infantil el cual venga acompañado de un juguete y sea atractivo tanto a los niños como a los padres.

 Pautar tanto en la televisión reginional como en la radio sacando provecho de estos medio para estar constantemente en la mente del consumidor, recordando el producto.

 Manejar campañas publicitarias y de inauguración en la ciudad de Medellín en el momento de entrada las cuales consistan en degustaciones para dar a conocer el producto sin compromiso.

 Hacer uso del mercadeo no convencional de manera que se usen formas de comunicación no masiva ya sean carteles en las calles o un grupo de personas disfrazada de cerditos los cuales inviten a conocer Chopinar utilizando el modelo BTL ( below the line),

 Penetrar las redes sociales tales como Twitter y Facebook.

 Participar en Eventos claves de la ciudad tales como La feria de las flores, festivales gastronómicos, conciertos y todo tipo de actividad lúdica.

40

2. ESTRATEGIA DE MERCADOS:

1,900 $ 2,300 $ 2,100 $ 1,900 $ 1,900 $ 8,500 $ 9,600 $ 9,600 $ 2,000 $ 1,400 $ 1,900 $ 2,700 $ 4,400 $ 4,400 $ 5,500 $ 5,500 $ 8,500 $ AGUA CERVEZA NESTEA MALTA AGUA CON GAS CHOPINAR DE POLLO

CHOPINAR DE RES CHOPINAR DE POLLO ESPECIAL

AREPAS CON QUESO GASEOSAS NO RETORNABLES

CHORIZO DE RES PINCHO CERDO PINCHO POLLO PINCHO POLLO ESPECIAL

PINCHO RES ESPECIAL CHOPINAR DE CERDO

PRODUCTO PRECIO

PRODUCTOS PRECIOS

CHORIZO DE CERDO $ 2,700 Chorizos:

*Se acostumbra servirlos acompañados de una arepa blanca con mantequilla grande delgada.

*Por otro lado se sirven con limon unicamente en algunos sitios. *Su presentacion es de forma gruesa y medianos aunque tambien se venden largos y delgados.

*Se acompañan muy bien con la bandeja paisa y platos como el una picada o una carne.

Pinchos (Chuzos):

* Se debe cambiar su denominacion ya que en Medellin se conocen como Chuzos.

*Se acostumbra servir acompañado de arepa blanca redonda pegada al final del chuzo o con papa salada igualmente al final. * Se acostumbra a comer el chuzo combinado es decir ( Pollo y Carne).

* En sitios màs gourmet se acostumbra servir el chuzo con pedazos de pimenton en medio de cada trozo de carne.

* Finalmente en algunos sitios se sirve el chuzo acompañado de papa a la francesa como su competencia Los verdes.

Arepas:

* La arepa mas popular y consumida es la blanca delgada con mantequilla, sal y queso.

* existe gran variedad de arepas ya sea rellenas o de otras regiones. * El competidor directo para este producto es J & C Delicias.

PLAZA PROMOCIÓN

Para la ubicación de puntos clave se tomaron en cuanta las siguientes caracterizticas:

* Sitios de encuentro de personas ya sea los fines de semana o entre semana tales como bombas o sectores de rumba.

* Autopistas y vias principales las cuales manejen un alto flujo vehicular.

* Sectores de oficinas y de negocios.

* Sectores de educacion como Universidades y demás Institutos.

De acuerdo a analisis de sectores y de popularidad se establecieron los siguientes :

sitios estrategicos.

*Laureles por la avenida jardín

*Rio sur al frente del centro comercial Oviedo

*Strada centro comercial con discotecas ( muy popular por el momento lo de moda)

*Bomba llanogrando a 40 minutos de medellin llanogrande (conocido como el hamptons colombiano).

*Bomba de industriales

Sitios de rumba

*Parque lleras: carito, oz, alma, *Por las palmas: deja vu, Adonay, *Barrio colombia: karma, prizma, the end, *Strada: divina, aqua y crista

En Medellín se presentan varios tipos de restaurantes ajustados a los gustos de los consumidores entre estos estan:

* Restaurantes gourmet

*Restaurantes informales como tabernas y fondas *Restaurantes abiertos informales ya sea al aire libre o de comida

rapida.

Chopinar se clasifica como un Restaurante informal de comida rapida el cual debe ofrecer las mismas y mejores promociones y ofertas que sus competidores tales como:

Combos agrandados por un incremento insignificativo.

Domicilios con un tiempo limite de espera

Cupones de descuento via internet y fisicos mediante volantes

Ofrecer el servicio de domicilio a travez de internet sin costo adicional.

Dias de ofertas especiales.

Fines de semana 24 horas en zonas de rumba

Obsequiar tarjeta VIP a clientes frecuentas los cuales acomulen puntos para ganar productos gratis.

Entre otros los cuales se implementaran de acuerdo a los comportamientos, movimientos y variables del mercado.

15

15

41

3. SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN

Chopinar define un modelo de negocio el cual se expone en el anteproyecto discutido con el Gerente y Dueño por tanto se presenta la misma información a continuación:

Tras el análisis de los distintos tipos de franquicia e se discutieron dos con el Señor Conrado Pérez los cuales se aproximaban a las especificaciones del negocio y preferencias del gerente. Ambos se clasifican como derivados de la franquicia de distribución siendo estos, franquicia de producto y marca y franquicia de formato de negocio.

Se realizo un cuadro en el cual se pudo identificar las ventajas y desventajas de cada modelo para así tomar una decisión en cuanto a la figura que se tomara como referente para llevar a cabo la expansión.

Figura 2

Previo a la realización del cuadro se obtuvo que en cuanto al modelo de franquicia de formato de negocio se hace evidente mayores ventajas sobre la otra figura conduciendo a un análisis en detalle de este pese a sus múltiples desventajas. De las ventajas más importantes y relevantes para Chopinar se encuentran.

4. Genera mayor control sobre el negocio, cuidando su imagen y reputación.

42

6. La casa matriz siempre tendrá control absoluto de todos los movimientos de sus Franquicias.

Gracias a las ventajas descritas anteriormente se decide continuar el plan de expansión limitándose a una franquicia de formato de negocio la cual brinda mayor tranquilidad al gerente de la compañía permitiéndole así tomar control de las acciones de los franquiciados, delimitándoles sus derechos y especificándoles sus funciones y reglas en cuanto a la comercialización de sus productos y marca velando continuamente por mantener la imagen de Chopinar impecable, factor influyente en la reputación y posición del negocio dentro del mercado.

3.1 Franquicia de formato de negocio

Se presenta como un modelo en el cual se estandariza todo el negocio de manera que se entregue la información en detalle de todos los procesos de la empresa, se entrega de manera física ya sea por medio de un manual donde se encuentre paso a paso lo que se debe seguir.

O mediante asesoría y acompañamiento continúo en todas las etapas de desarrollo del punto de venta.

Para Chopinar se determinaron los siguientes puntos que deben incluirse en el formato de franquicia:

 Estandarización en la preparación de los productos, es decir cocción y fritura.

 Estandarización en la presentación del producto, se sigue utilizando canasta entrelazadas de malla y papel blanco antiadherente.

 Contrato único y exclusivo con proveedores de productos (Empresa Coarali).

 Manejo de inventarios siguiendo un manual especifico

 Todo local debe tener parqueadero propio.

 Todo local debe mantener la misma decoración e imagen original de Chopinar

 Se debe acoplar al mismo horario de entrada y salida y rotación de turnos para empleados

 Se debe hacer uso del uniforme predeterminado.

 El local debe tener una capacidad mínima de 20 personas.

 La parte administrativa se debe seguir bajo parámetros establecidos plasmados en manuales.

 Todas las áreas presentan particularidades por tanto se especificaría como se deben implementar y manejar.

Estos y muchos más requerimientos son los que se incluyen en primera instancia dentro del modelo de franquicia que Chopinar ofrecerá a sus posibles inversores. Por tanto se debe hacer un estudio en detalle de cada factor para así especificar cómo se deben implementar, manejar y controlar.

43 Contrato:

“Acuerdo de voluntades entre dos o más personas que se obligan a dar y hacer algunas cosas o realizaciones conjuntas. Lo normal es que, mediante procedimientos legales, las partes que han sumido una obligación contractual pueden ser forzadas a su cumplimiento. Desde un punto de vista económico, el contrato establece pautas reguladoras de conducta para los agentes

económicos, reduciendo los riesgos de las actividades”16_.

“Acuerdo o convenio formal con una persona natural o jurídica por medio del cual se

compromete a prestar algún servicio a cambio de una retribución”17_.

Consideraciones Colombianas:

La Franquicia se genera a raíz de un contrato, el cual dentro de la legislación Colombiana carece de una regulación de derecho sustantivo, es decir no existe ley que la regule bajo parámetros establecidos, esto no quiere decir que no exista protección alguna para dicho contrato, por el contrario este se regula bajo medidas legales y judiciales.

Se denomina entonces como contrato

 Atípico

 Bilateral

 Conmutativo

 oneroso

 por adhesión

 de tracto sucesivo.

La terminología más común y conocida es el contrato Atípico 3.2 Contrato atípico

“Aquellos contratos que no se adecuan a un arquetipo o modelo legal. Como la realidad jurídica va por detrás de la realidad social, en ocasiones, la práctica y el uso genera modalidades contractuales aún no expresamente reguladas por el Derecho positivo, se van perfilando y consagrando por el uso. Suele distinguirse entre los contratos atípicos, los que obedecen a una auténtica creación de las partes (contratos atípicos puros) de aquellos otros que se formulan mediante una combinación de elementos tomados de varios contratos e instituciones jurídicas, aunque sin encuadrarse en una categoría concreta (contratos atípicos mixtos o complejos). En cualquier caso, estos contratos innominados, a falta de una regulación legal propia, se regirán en principio por la voluntad de las partes, y de forma supletoria, por las normas básicas de la

contratación, la costumbre, los usos y los principios generales del Derecho”18_.

Características contrato Atípico

 negocios no regulados legalmente

 normatividad: contrato es ley para las partes y para el juez.

Régimen aplicable

16

https://www.bves.com.sv/glosario/g_c.htm

17

http://www.bvc.com.co/pps/tibco/portalbvc/Home/GlosarioResultado

18

44

 “Normas imperativas

 Estipulaciones contractuales

 Analogía reglas de contratos afines

 Normas generales de obligaciones ( contratos)

 Costumbre mercantil”19

3.3 Marco legal desde la constitución

Capítulo 1

DE LOS DERECHOS FUNDAMENTALES

Art. 38. Se garantiza el derecho de libre asociación para el desarrollo de las distintas actividades que las personas realizan en sociedad.

“la asociación se constituye en un grupo de personas con fines que le sean comunes, como el

bienestar social, económico o de otra índole para alcanzar sus objetivos. Estas actividades tienen garantía para su libre ejercicio.

Es decir, los colombianos tiene derecho de asociarse llamando dicha agrupación “ contrato de franquicia” donde se celebra la unión por medio de la cual las dos partes reciben ganancias,

dándose una relación de bienestar común ( gana- gana).

Capítulo 2

DE LOS DERECHOS SOCIALES, ECONÓMICOS Y CULTURALES

Art. 58. El estado protegerá y promoverá las formas asociativas y solidarias de propiedad. Formas asociativas (corporación):

“Conjunto de individuos que vincula un capital para la obtención de un fin determinado, si el capital está destinado a que su rédito o producto sea repartido entre quienes lo aportaron, la Corporación se llamara Sociedad, que si hacen actos de comercio, será Sociedad Comercial, de lo contrario será Sociedad Civil”20_.

Gracias a lo anteriormente mencionado se puede soportar el hecho de que el contrato de franquicia es una figura que no carece de protección, al presentar características como las de las formas asociativas donde se vincula ya sea un capital o una licencia de marca.

Capítulo 3 DE LAS LEYES

Art. 150. Corresponde al Congreso hacer las leyes

Numeral 19: dictar las normas generales y señalar en ellas los objetivos y criterios a los cuales debe sujetarse el Gobierno para los siguientes efectos:

a) Organizar el crédito público

b) Regular el comercio exterior y señalar el régimen de cambio internacional.

c) Modificar, por razones de política comercial los aranceles, tarifas y demás disposiciones concernientes al régimen de aduana.

d) Regular las actividades financieras, bursátiles, asegurador y cualquiera otra relaciona con el manejo, aprovechamiento e inversión de los recursos captados del público

19 _{http://camara.ccb.org.co/documentos/1542_contratos_atfpicos_costumbre_mercantil.pdf}

20

45 e) Fijar régimen salarial

f) Regular el régimen de prestaciones sociales.

Numeral 21: Expedir las leyes de intervención económica, previstas en el artículo 334 las cuales deberán precisar fines y alcances y los límites de la libertad económica.

Numeral 24: Regular el régimen de propiedad industrial, patentes y marcas y las otras formas de propiedad intelectual.

DEL RÉGIMEN ECONÓMICO Capitulo 1

DE LAS DISPOSICIONES GENERALES

Art. 333: la actividad económica y la iniciativa privada son libres. Dentro de los límites del bien común. Para su ejercicio, nadie podrá exigir permisos previos ni requisitos, sin autorización de la ley.

La empresa, como base del desarrollo, tiene una función social que implica obligaciones. El estado fortalecerá las organizaciones solidarias y estimulará el desarrollo empresarial.

“consagra la libertad de empresa que es la más benéfica para el desarrollo y prosperidad de la empresa privada”

Art. 334: la dirección general de la economía estará a cargo del estado. Este intervendrá, por mandato de la ley, en la explotación de los recursos naturales, en el uso del suelo, en la producción, distribución, utilización y consumo de los bienes, y en los servicios públicos y privados. Para racionalizar la economía con el fin de conseguir el mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes, la distribución equitativa de las oportunidades y los beneficios del desarrollo y la preservación de un ambiente sano.

En cuanto a la constitución se hace evidente una serie de artículos los cuales protegen y velan por el bienestar de los ciudadanos en cuanto a agrupaciones, uniones o sociedades, traduciéndose en contratos atípicos los cuales no se regulan bajo parámetros establecidos pero de igual manera se toman en cuenta a la hora de una negociación entre dos partes velando por el beneficio muto y el bien común.

Por otro lado se encuentran las regulaciones en cuanto a la economía en general, envolviendo factores tales como la libre empresa consagrando al propietario la voluntad de transformar, vender, liquidar o expandir su empresa mediante cualquier modelo o figura los cuales se protegerán gracias a las leyes marco y a las leyes de intervención económica.

3.4 Actividades manejadas por Chopinar y a través de terceros

Actividades propias Contabilidad y Finanzas

Se utiliza el programa Helisa empresarial, es un software administrativo y de gestión; orientado a medianas y grandes empresas. Está integrado por los módulos de contabilidad, administración de bancos, cuentas por cobrar, cuentas por pagar, administración de terceros, renta y complementarios, centros de costo, control de negocios, auditoria y un diseñador de formatos e informes.

46

Se cuenta con un contador, un auxiliar contable y un revisor fiscal para la realización y revisión de los estados financieros.

Facturación

Se utiliza el programa Gamasoft- SAB (Software de Alimentos y Bebidas) en donde se registran y se almacenan los inventarios para determinar día a día si se presentaron descuadres y facilita la realización de pedidos a los proveedores

Diseñado especialmente para restaurantes. Proveedores y distribución

De los productos principales (pinchos, chorizos y arepas)- El proveedor es la empresa Coarali (Colombiana de Arepas y Alimentos).

De las gaseosas- Coca-cola y Postobón.

De las salsas- Diferentes proveedores. (Uno de los nuevos proveedores de salsa de tomate es la Constancia).

Imagen y publicidad

Para los avisos, listas de precios, volantes promocionales y el neón utilizado en algunos puntos, se contrata a la empresa Neón Cundinamarca.

Terceros

Recursos humanos

Se tiene convenio con una cooperativa de trabajo asociado que es la encargada de realizar la contratación del empleado.

- Chopinar realiza las capacitaciones.

- Empleados: 100 aproximadamente.

3.5 Funciones de negocio y estructura

Principales procesos

A continuación se describen los procesos más relevantes en la generación de valor para el cliente por parte del la empresa.

Transformación del producto

La transformación de cada uno de los principales productos de la empresa se lleva a cabo en equipos de cocina especializados para tal fin. Estos equipos de cocina son manipulados por el personal que previamente ha recibido capacitación con respecto al manejo adecuado de los mismos, además de formación para la correcta manipulación de los productos (cumpliendo con todas las normas de higiene y sanidad requeridas por el INVIMA). Actualmente se buscan para algunos de los productos, nuevos equipos que cumplan con al menos una de los siguientes objetivos:

-Disminuir el consumo de energía.

-Permitir un proceso de transformación del producto más saludable- por ejemplo: procesos en los que no sea necesario la utilización de aceite, en este caso la empresa podría ofrecer además de los productos fritos, productos gourmet al horno.