Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto

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Unidad Temática 03:

Unidad Temática 03:

PRESUPUESTOS

PRESUPUESTOS

EMPRESARIALES

EMPRESARIALES

Presupuesto de

Presupuesto de

EMPRESARIALES

EMPRESARIALES

Presupuesto de

Presupuesto de

Ventas:

Ventas:

Planificación y Ppto

Planificación y Ppto

9

9

Planificación y Ppto.

Planificación y Ppto.

9

9

Métodos de Cálculo

Métodos de Cálculo

C

id

i

C

id

i

9

9

Consideraciones

Consideraciones

sobre el precio

sobre el precio

MS

MS

P d

P d

B j

B j

V

V

MSc.

(2)

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto

Planificación de las Ventas

Planificación de las Ventas

Importancia de la Planificación de Ventas

Importancia de la Planificación de Ventas

Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Importancia de la Planificación de Ventas

Importancia de la Planificación de Ventas

9

9

Las ventas constituyen la fuente principal de

Las ventas constituyen la fuente principal de

ingresos

ingresos

9Presupuesto de Ventas

9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto

9Método Económico-Administrativo

ingresos

ingresos

9

9

Sirve para planificar la producción

Sirve para planificar la producción

9

9

Permite determinar las necesidades de personal

Permite determinar las necesidades de personal

9

9

Permite calcular las inversiones en activos fijos

Permite calcular las inversiones en activos fijos

9Método Económico-Administrativo

9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

Permite calcular las inversiones en activos fijos

Permite calcular las inversiones en activos fijos

9

9

Permite planear gastos y costos de producción

Permite planear gastos y costos de producción

9

9

Todo el sistema presupuestario sería erróneo, si

Todo el sistema presupuestario sería erróneo, si

no se estiman las ventas en forma realista

no se estiman las ventas en forma realista

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

(3)

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto

Planificación de las Ventas

Planificación de las Ventas

Qué

Qué es

es un

un Plan

Plan de

de Ventas

Ventas

Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Un

Un plan

plan de

de ventas,

ventas, es

es una

una herramienta

herramienta de

de planificación

planificación que

que

incorpora

incorpora las

las decisiones

decisiones de

de la

la administración

administración (basadas

(basadas en

en

ó

ó

9Presupuesto de Ventas

9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

el

el pronóstico

pronóstico y

y otros

otros conceptos

conceptos relacionados

relacionados con

con el

el

volumen

volumen de

de las

las ventas,

ventas, líneas,

líneas, precios,

precios, producción

producción y

y

financiamiento)

financiamiento) y

y las

las variables

variables externas

externas relacionadas,

relacionadas, para

para::

D t

i

líti

d

D t

i

líti

d

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:Incremento PorcentualIncremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

ƒƒ

Determinar políticas de acción

Determinar políticas de acción

ƒƒ

Formular objetivos y metas generales

Formular objetivos y metas generales

ƒƒ

Desarrollar estrategias y planes de comercialización

Desarrollar estrategias y planes de comercialización

ƒƒ

Formular planes de distribución etc

Formular planes de distribución etc

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

ƒƒ

Formular planes de distribución, etc.

Formular planes de distribución, etc.

9Base: Costos Totales

(4)

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto

Planificación de las Ventas

Planificación de las Ventas

El

El Plan

Plan de

de Ventas

Ventas

Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

9

9

El

El planeamiento

planeamiento de

de ventas

ventas abarca

abarca el

el corto

corto y

y mediano

mediano

plazo,

plazo, en

en función

función a

a los

los planes

planes tácticos

tácticos y

y estratégicos

estratégicos de

de

la

la empresa

empresa;; en

en ese

ese sentido

sentido

9Presupuesto de Ventas

9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto

9Método Económico-Administrativo

la

la empresa

empresa;; en

en ese

ese sentido

sentido

9

9

La

La elaboración

elaboración del

del plan

plan

de

de ventas

ventas es

es muy

muy particular

particular

para

para cada

cada empresa,

empresa, pues

pues deben

deben ser

ser considerados

considerados

9Método Económico-Administrativo

9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

p

p

p

p

,

, p

p

factores,

factores, como

como::

y

y

Mezcla de líneas, productos y modelos

Mezcla de líneas, productos y modelos

y

y

Relación de costos

Relación de costos –

– volumen

volumen –

– utilidad

utilidad

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

(5)

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto

Componentes del Plan de Ventas

Componentes del Plan de Ventas

C

t

C

t

Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Componentes

Componentes::

‰

‰

Objetivos

Objetivos

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

‰

‰

Tendencia de ventas

Tendencia de ventas

‰

‰

Pronóstico

Pronóstico

‰

‰

Plan de Mercado

Plan de Mercado

P

t d

bli id d

P

t d

bli id d

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:Incremento PorcentualIncremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di ‰‰

Presupuesto de publicidad y promoción

Presupuesto de publicidad y promoción

‰

‰

Presupuesto de gastos de ventas

Presupuesto de gastos de ventas

‰

‰

Presupuesto de Ventas

Presupuesto de Ventas

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio 9Base: Costos Totales

(6)

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto

Componentes del Plan de Ventas

Componentes del Plan de Ventas

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

‰

‰

Objetivos

Objetivos::

C

9Presupuesto de Ventas

9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

Corresponde

a

las

metas

que

espera

alcanzar

la

administración

en

cantidades,

precios,

territorios

de

distribución y personal del área de ventas. Estos objetivos

l b

d

l J f

d

V

t

l

ti i

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

son elaborados por el Jefe de Ventas con la participación

de los vendedores.

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

(7)

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto

Componentes del Plan de Ventas

Componentes del Plan de Ventas

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

‰

‰

Tendencia

Tendencia de

de Ventas

Ventas

9Presupuesto de Ventas

9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

Se

realiza

un

análisis

de

las

ventas

anteriores

considerando los datos históricos de varios períodos.

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

p

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio 9Base: Costos Totales

(8)

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto

Componentes del Plan de Ventas

Componentes del Plan de Ventas

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

‰

‰

Pronóstico

Pronóstico::

9Presupuesto de Ventas

9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

Es la proyección de la posible demanda de los clientes

para un período, toma en cuenta las condiciones futuras

d

l

it

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

que rodean la situación.

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

(9)

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto

Componentes del Plan de Ventas

Componentes del Plan de Ventas

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

‰

‰

Plan

Plan de

de Mercado

Mercado::

ó

9Presupuesto de Ventas

9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

Entrega a la gerencia de producción los requerimientos o

pedidos hechos anticipadamente para fijar el nivel de

actividad de la empresa. Permite analizar los objetivos en

i

d

l

t

d

id d

fí i

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

términos de las ventas esperadas en unidades físicas y

monetarias.

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio 9Base: Costos Totales

(10)

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto

Componentes del Plan de Ventas

Componentes del Plan de Ventas

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

‰

‰

Presupuesto

Presupuesto de

de Publicidad

Publicidad y

y Promoción

Promoción::

9Presupuesto de Ventas

9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto

9Método Económico-Administrativo

p

p

y

y

Contempla

los

gastos

de

publicidad,

promoción,

investigación de mercado y otros inherentes.

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

g

y

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

(11)

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto

Componentes del Plan de Ventas

Componentes del Plan de Ventas

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

‰

‰

Presupuesto

Presupuesto de

de Gastos

Gastos de

de Ventas

Ventas::

9Presupuesto de Ventas

9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto

9Método Económico-Administrativo

p

p

Considerar sueldos, comisiones por venta, premios por

metas, etc.

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

,

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio 9Base: Costos Totales

(12)

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto

Componentes del Plan de Ventas

Componentes del Plan de Ventas

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

‰

‰

Presupuesto

Presupuesto de

de Ventas

Ventas::

9Presupuesto de Ventas

9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

Es la reacción de la empresa frente a la demanda del

mercado, considerando los objetivos, plan de ventas,

presupuesto de gastos para materializar el ppto. de ventas

9Método Económico-Administrativo

9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

p

p

g

p

pp

y el pronóstico de ventas.

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

(13)

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto

Presupuesto de Ventas

Presupuesto de Ventas

El

El Presupuesto

Presupuesto de

de Ventas

Ventas

Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas

9Componentes del Plan de Ventas

El

El Presupuesto

Presupuesto de

de Ventas

Ventas

El

El presupuesto

presupuesto de

de ventas,

ventas, es

es normalmente

normalmente el

el punto

punto de

de

partida

partida del

del sistema

sistema presupuestario

presupuestario Es

Es la

la base

base para

para la

la

9Presupuesto de Ventas

9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto

9Método Económico-Administrativo

partida

partida del

del sistema

sistema presupuestario

presupuestario.. Es

Es la

la base

base para

para la

la

cuantificación

cuantificación del

del plan

plan de

de ventas

ventas de

de la

la empresa

empresa..

La

La demanda

demanda será

será analizada

analizada en

en relación

relación con

con cada

cada producto

producto

9Método Económico-Administrativo

9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

p

p

y

y para

para cada

cada mes

mes (o

(o periodo)

periodo) de

de la

la proyección

proyección en

en particular,

particular,

atendiendo

atendiendo

las

las

fluctuaciones

fluctuaciones

de

de

carácter

carácter

estacional,

estacional,

considerando

considerando diferentes

diferentes escenarios

escenarios..

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio 9Base: Costos Totales

(14)

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto

Objetivos del

Objetivos del Ppto

Ppto. de Ventas

. de Ventas

Obj ti

Obj ti

d l

d l P

P

t

t d

d V

V

t

t

Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Objetivos

Objetivos del

del Presupuesto

Presupuesto de

de Ventas

Ventas

Reducir

Reducir la

la incertidumbre

incertidumbre acerca

acerca de

de los

los futuros

futuros ingresos,

ingresos,

ó

ó

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

Incorporar

Incorporar las

las decisiones

decisiones de

de la

la administración

administración en

en el

el

proceso

proceso de

de la

la planificación,

planificación,

Suministrar

Suministrar la

la información

información necesaria

necesaria para

para desarrollar

desarrollar

tt

l

l

t

t

d

d

ll

i t

i t

l

l d

d

tilid d

tilid d

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

otros

otros elementos

elementos de

de un

un plan

plan integral

integral de

de utilidades,

utilidades,

Facilitar

Facilitar el

el control

control administrativo

administrativo de

de las

las actividades

actividades de

de

ventas

ventas..

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

(15)

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto

Preparación del

Preparación del Ppto

Ppto. de Ventas

. de Ventas

Información

Información Necesaria

Necesaria

Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas

9Componentes del Plan de Ventas

Información

Información Necesaria

Necesaria

y

y

Volúmenes de ventas anteriores

Volúmenes de ventas anteriores

y

y

Condiciones generales de la economía y del sector

Condiciones generales de la economía y del sector

9Presupuesto de Ventas

9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto

9Método Económico-Administrativo

Condiciones generales de la economía y del sector

Condiciones generales de la economía y del sector

y

y

Rentabilidad relativa del producto o productos

Rentabilidad relativa del producto o productos

y

y

Estudios de investigación de mercado

Estudios de investigación de mercado

y

y

Políticas de fijación de precios

Políticas de fijación de precios

9Método Económico-Administrativo

9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

j

j

p

p

y

y

Líneas de productos

Líneas de productos

y

y

Capacidad de la planta

Capacidad de la planta

y

y

Tendencias en las ventas.

Tendencias en las ventas.

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio 9Base: Costos Totales

(16)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo

Métodos de Cálculo

Existen

Existen distintos

distintos métodos

métodos para

para pronosticar

pronosticar las

las ventas,

ventas,

incluso

incluso suelen

suelen combinarse

combinarse

en

en la

la forma

forma que

que

resulte

resulte

Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas

9Componentes del Plan de Ventas

incluso

incluso suelen

suelen combinarse,

combinarse, en

en la

la forma

forma que

que

resulte

resulte

conveniente

conveniente para

para la

la empresa

empresa..

Método

Método Económico

Económico Administrativo

Administrativo

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

Métodos

Métodos

Aritméticos

Aritméticos

(Incremento

(Incremento

Porcentual,

Porcentual,

Incremento

Incremento Absoluto,

Absoluto, Promedio

Promedio Ponderado

Ponderado ó

ó Móvil)

Móvil)

Métodos

Métodos

Estadísticos

Estadísticos

(Números

(Números

Índice,

Índice,

Mínimos

Mínimos

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

((

Cuadrados)

Cuadrados)

Métodos

Métodos de

de Criterios

Criterios

((

Criterio

Criterio del

del personal

personal de

de ventas,

ventas,

Criterio

Criterio

de

de

supervisores

supervisores

de

de

ventas,

ventas,

Criterio

Criterio

de

de

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

(17)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo

Métodos de Cálculo

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Cualquiera

Cualquiera sea

sea el

el método

método a

a aplicar,

aplicar, siempre

siempre deberá

deberá

tenerse

tenerse en

en cuenta

cuenta::

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

Un

Un análisis

análisis de

de datos

datos pasados

pasados tomando

tomando para

para ello

ello varios

varios

períodos

períodos

Un

Un análisis

análisis amplio

amplio de

de la

la situación

situación económica

económica

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

p

p

Análisis

Análisis del

del sector

sector al

al que

que corresponde

corresponde la

la empresa

empresa

Toda

Toda la

la información

información necesaria

necesaria (ya

(ya señalada)

señalada)..

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio 9Base: Costos Totales

(18)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Método Económico

Método Económico--Adm

Adm..

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Desarrollado

Desarrollado por

por W

W.. Rautenstrauch

Rautenstrauch y

y R

R.. Villers

Villers (USA)

(USA)..

Fórmula

Fórmula del

del presupuesto

presupuesto anual

anual de

de ventas

ventas::

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto

9Método Económico-Administrativo

Fórmula

Fórmula del

del presupuesto

presupuesto anual

anual de

de ventas

ventas::

SP = [(S

SP = [(S ±

± F)E]A ,

F)E]A ,

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:Incremento PorcentualIncremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

donde:

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

(19)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Método Económico

Método Económico--Adm

Adm..

SP = [(S

SP = [(S ±

± F)E]A ,

F)E]A ,

Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas

9Componentes del Plan de Ventas

SP [(S

SP [(S ±

± F)E]A ,

F)E]A ,

SP:

Ventas presupuestadas.

S:

Ventas reales del período que se cierra (anterior).

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto

9Método Económico-Administrativo

S:

Ventas reales del período que se cierra (anterior).

F:

Factores específicos de ventas:

E:

Fuerzas económicas generales (% estimado de

realización de las ventas por la situación económica

i t )

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

prevista).

A:

Influencia administrativa (% estimado de realización

de las ventas por las decisiones de la administración

de la empresa).

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

de la empresa).

(20)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Método Económico

Método Económico--Adm

Adm..

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Los factores específicos de ventas (F)

Los factores específicos de ventas (F)

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

Sp

Sp = [ (S

= [ (S

±

± a

a ±

± b

b ±

±

c

c

) E ] A

) E ] A

y

y

Rautenstrauch

Rautenstrauch y

y Villers

Villers definen

definen los

los factores

factores específicos

específicos

de

de ventas

ventas (F),

(F), como

como las

las variaciones

variaciones esperadas

esperadas sobre

sobre las

las

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

de

de ventas

ventas (F),

(F), como

como las

las variaciones

variaciones esperadas

esperadas sobre

sobre las

las

ventas

ventas reales

reales del

del período

período en

en curso,

curso, agrupados

agrupados en

en tres

tres

categorías

categorías:: ((

±

± a

a

)) Factores

Factores de

de ajuste

ajuste:: ((

±

± b

b

)) Factores

Factores de

de

cambio

cambio;; ((

±

± c

c

)) Factores

Factores de

de crecimiento

crecimiento..

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio

(21)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Método Económico

Método Económico--Adm

Adm..

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Los factores específicos de ventas (F)

Los factores específicos de ventas (F)

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

Sp

Sp = [ (S

= [ (S

±

± a

a ±

± b

b ±

±

c

c

) E ] A

) E ] A

Resultados

Resultados puntuales

puntuales

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

Resultados

Resultados puntuales

puntuales

o

o extraordinarios

extraordinarios

(( coyunturales),

coyunturales), por

por lo

lo

tanto,

tanto, no

no recurrentes

recurrentes..

((±

± a)

a)

Factores

Factores

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

tanto,

tanto, no

no recurrentes

recurrentes..

Ej

Ej.:

.: Un

Un incendio

incendio;; una

una

huelga

huelga;;

pedidos

pedidos

especiales

especiales..

((

))

de ajuste

de ajuste

(22)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Método Económico

Método Económico--Adm

Adm..

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Los factores específicos de ventas (F)

Los factores específicos de ventas (F)

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

Sp

Sp = [ (S

= [ (S

±

± a

a ±

± b

b ±

±

c

c

) E ] A

) E ] A

Efectos esperados sobre las ventas

Efectos esperados sobre las ventas

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

((±

± b)

b)

Factores

Factores

Efectos esperados sobre las ventas

Efectos esperados sobre las ventas

a causa de cambios en:

a causa de cambios en:

••

Diseño del producto.

Diseño del producto.

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

de Cambio

de Cambio

Diseño del producto.

Diseño del producto.

••

Métodos y medios de producción.

Métodos y medios de producción.

••

Métodos o factores de

Métodos o factores de

mercadeo.

(23)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Método Económico

Método Económico--Adm

Adm..

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Los factores específicos de ventas (F)

Los factores específicos de ventas (F)

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

Sp

Sp = [ (S

= [ (S

±

± a

a ±

± b

b ±

±

c

c

) E ] A

) E ] A

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:Incremento PorcentualIncremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

((±

± c)

c)

Factores

Factores

Ctes

Ctes De

De

Efectos esperados sobre las ventas

Efectos esperados sobre las ventas

a causa de:

a causa de:

••

La dinámica (inercia) proveniente

La dinámica (inercia) proveniente

d l

édi

il (

d l

édi

il (

d

d

ill

ill))

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

Ctes

Ctes. De

. De

Crecimiento

Crecimiento

••

del crédito mercantil (

del crédito mercantil (good

El potencial inductivo del sector

El potencial inductivo del sector

good will

will).

).

industrial o comercial al cual

industrial o comercial al cual

t

l

t

l

(24)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Método Económico

Método Económico--Adm

Adm..

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Fuerzas Económico Generales (E)

Fuerzas Económico Generales (E)

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

Sp

Sp = [ (S

= [ (S

±

± a

a ±

± b

b ±

±

c )

c )

E

E

] A

] A

Comprende

Comprende

aquellos

aquellos

factores

factores

económicos

económicos

(proyectados)

(proyectados)

que

que

9Método Económico-Administrativo

9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

(E)

(E)

Factores

Factores

Económico

Económico

económicos

económicos

(proyectados)

(proyectados)

que

que

incidirán

incidirán

favorable

favorable

o

o

desfavorablemente

desfavorablemente sobre

sobre las

las ventas

ventas::

••

La inflación

La inflación

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

Económico

Económico

Generales

Generales

••

La inflación.

La inflación.

••

El PIB (general o sectorial).

El PIB (general o sectorial).

••

Las tasas de interés.

Las tasas de interés.

(25)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Método Económico

Método Económico--Adm

Adm..

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Factores de Influencia Administrativa (A)

Factores de Influencia Administrativa (A)

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

Sp

Sp = [ (S

= [ (S

±

± a

a ±

± b

b ±

±

c ) E ]

c ) E ]

A

A

Efecto

Efecto estimado

estimado sobre

sobre las

las ventas

ventas

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

(E)

(E)

Factores

Factores

Influencia

Influencia

futuras

futuras por

por decisiones

decisiones gerenciales

gerenciales

relacionadas

relacionadas con

con::

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

Influencia

Influencia

Administr

Administr..

••

La política de precios.

La política de precios.

••

La política de mercados.

La política de mercados.

••

La política de publicidad.

La política de publicidad.

(26)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Método Económico

Método Económico--Adm

Adm..

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Ejemplo

Ejemplo

S = Ventas del año anterior = $5’000

F = Factores específicos de ventas:

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

F Factores específicos de ventas:

a = - $800

b = + $500

g = + $600

E

F

ó i

l

5%

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:Incremento PorcentualIncremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

E = Fuerzas económicas generales: - 5%.

A = Influencia administrativa : + 10%.

Sustituyendo en la fórmula:

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

Sustituyendo en la fórmula:

Sp = [($5’000 + $300) 0.95] 1.1

Sp = ($5’300 x 0.95) 1.1

(27)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Método Económico

Método Económico--Adm

Adm..

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Ppto. de Ventas

Ppto. de Ventas

VENTAS DEL EJERCICIO ANTERIOR

$5.000,0

Í

9Presupuesto de Ventas

9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

FACTORES ESPECÍFICOS DE VENTAS:

a) De ajuste

- $800

b) De cambio

+ $500

c) Corrientes de crecimiento

+ $600

+ $ 300,0

Í

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:Incremento PorcentualIncremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

,

PPTO CON FACT. ESPECÍFICOS DE VENTAS

$5.300,0

FUERZAS (FACTORES) ECONÓMICOS:

Dismin. Esperada del 5% (95% Realiz.)

- $ 265,0

Ó

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

PPTO. HASTA FACT. ECONÓM. GENERALES

$5.035,0

FACT. DE INFLUENCIA ADMINISTRATIVA

Se estima un aumento de 10%

+ $ 503,5

9Base: Costos Totales

IMPORTE DE VENTAS DEL NUEVO EJERCICIO

$5.538,5

(28)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos Aritméticos

Métodos Aritméticos

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Incremento Porcentual

Incremento Porcentual

Años

Años

Unidades

Unidades

Incr

Incr. %

. %

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

1

1

100

100

0

0

2

2

120

120

0.2000

0.2000

3

3

130

130

0 0833

0 0833

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:Incremento PorcentualIncremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos Í di

3

3

130

130

0.0833

0.0833

4

4

140

140

0.0769

0.0769

5

5

150

150

0.0714

0.0714

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

Suma

Suma

0.4317

0.4317

Media

Media

0.1079

0.1079

6

6

166

166

(29)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos Aritméticos

Métodos Aritméticos

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Incremento Absoluto

Incremento Absoluto

Años

Años

Cifra

Cifra

Incr.Abs

Incr.Abs..

1

1

100

100

0

0

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

1

1

100

100

0

0

2

2

110

110

10

10

3

3

130

130

20

20

4

4

150

150

20

20

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:Incremento PorcentualIncremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos Í di

4

4

150

150

20

20

5

5

180

180

30

30

Suma

Suma

80

80

M di

M di

20

20

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

Media

Media

20

20

6

6

200

200

Sumar

Sumar la

la

Media

Media

del

del Incremento

Incremento Absoluto

Absoluto ((Sumat

Sumat Increm

Increm abs

abs // n

n--1

1)) a

a

9Base: Costos Totales

Sumar

Sumar la

la

Media

Media

del Incremento

del

Incremento Absoluto

Absoluto ((Sumat

Sumat.. Increm

Increm..abs

abs // n

n--1

1)) a

a

(30)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos Aritméticos

Métodos Aritméticos

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Promedio Ponderado (Móvil)

Promedio Ponderado (Móvil)

Factor Aprox. Alfa =0.4

9Presupuesto de Ventas

9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

p

n

y

Cálculo Promedio Pond.

Prom.

1

1

10,000

10,000

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:Incremento PorcentualIncremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos Í di

2

2

15,000

15,000

(10.000*0,4 + 15.000*0,4)

(10.000*0,4 + 15.000*0,4)

10,000

10,000

3

3

20,000

20,000

(15.000*0,4 + 10.000*0,4)

(15.000*0,4 + 10.000*0,4)

10,000

10,000

4

4

24 000

24 000

(20 000*0 4 + 10 000*0 4)

(20 000*0 4 + 10 000*0 4)

12 000

12 000

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

4

4

24,000

24,000

(20.000*0,4 + 10.000*0,4)

(20.000*0,4 + 10.000*0,4)

12,000

12,000

5

5

26,000

26,000

((24.000*0,4

24.000*0,4 + 12.000*0,4

+ 12.000*0,4))

14,400

14,400

6

6

(26.000*0,4 +

(26.000*0,4 + 14.400*0,4

14.400*0,4))

16,160

16,160

6

6

(26.000 0,4

(26.000 0,4 14.400 0,4

14.400 0,4))

16,160

16,160

(31)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos Estadísticos

Métodos Estadísticos

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Métodos Estadísticos

Métodos Estadísticos

ƒ

Incluye las Números

Números Índice,

Índice, Regresión

Regresión Lineal

Lineal (Mínimos

(Mínimos

cuadrados)

cuadrados) y

y Tendencias

Tendencias

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

cuadrados)

cuadrados) y

y Tendencias

Tendencias..

ƒ

Si bien estos métodos ayudan a que los pronósticos de

ventas sean más confiables; sin embargo, ninguna

empresa debería apoyarse solo en este enfoque

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:

Incremento Porcentual

Incremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos

Í di

empresa debería apoyarse solo en este enfoque.

ƒ

El depender demasiado en la evidencia estadística es

peligroso, debido a que las variaciones accidentales en

l

i f

i

d

t

f

l t

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

la información misma pueden transformar por completo

una predicción. Como en todos los casos, el análisis

estadístico proporciona ayuda, pero no da todas las

respuestas

(32)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos Estadísticos

Métodos Estadísticos

ÍÍ

Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Método Números Índice

Método Números Índice

Año Base: Año 3

Años

Ventas

Indice

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

Años

Ventas

Indice

3

1.000

100.00%

4

1.200

120.00%

5

1 500

150 00%

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:Incremento PorcentualIncremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos Í di

5

1.500

150.00%

6

1.400

140.00%

7

1.900

190.00%

S

7 000

700 00%

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

Suma

7.000

700.00%

Media

140.00%

(33)

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos de Cálculo del Presupuesto

Métodos Estadísticos

Métodos Estadísticos

Planificación y Presupuesto

Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas

Método Mínimos Cuadrados

Método Mínimos Cuadrados

Años

Años Ventas

Ventas

2

2

x

x

y

y

x

x

xy

xy

9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo

y

y

y

y

1

1

1200

1200

1

1

1,200

1,200

2

2

1400

1400

4

4

2,800

2,800

3

3

1500

1500

9

9

4,500

4,500

9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:Incremento PorcentualIncremento Absoluto

Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos Í di

,,

4

4

1600

1600

16

16

6,400

6,400

5

5

1900

1900

25

25

9,500

9,500

15

15

7600

7600

55

55

24,400

24,400

Números Índice

Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)

9Métodos de Criterios

Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio

,,

Figure

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References