Unidad Temática 03:
Unidad Temática 03:
PRESUPUESTOS
PRESUPUESTOS
EMPRESARIALES
EMPRESARIALES
Presupuesto de
Presupuesto de
EMPRESARIALES
EMPRESARIALES
Presupuesto de
Presupuesto de
Ventas:
Ventas:
Planificación y Ppto
Planificación y Ppto
9
9
Planificación y Ppto.
Planificación y Ppto.
9
9
Métodos de Cálculo
Métodos de Cálculo
C
id
i
C
id
i
9
9
Consideraciones
Consideraciones
sobre el precio
sobre el precio
MS
MS
P d
P d
B j
B j
V
V
MSc.
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las Ventas
Planificación de las Ventas
Importancia de la Planificación de Ventas
Importancia de la Planificación de Ventas
Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Importancia de la Planificación de Ventas
Importancia de la Planificación de Ventas
9
9
Las ventas constituyen la fuente principal de
Las ventas constituyen la fuente principal de
ingresos
ingresos
9Presupuesto de Ventas9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto
9Método Económico-Administrativo
ingresos
ingresos
9
9
Sirve para planificar la producción
Sirve para planificar la producción
9
9
Permite determinar las necesidades de personal
Permite determinar las necesidades de personal
9
9
Permite calcular las inversiones en activos fijos
Permite calcular las inversiones en activos fijos
9Método Económico-Administrativo9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
Permite calcular las inversiones en activos fijos
Permite calcular las inversiones en activos fijos
9
9
Permite planear gastos y costos de producción
Permite planear gastos y costos de producción
9
9
Todo el sistema presupuestario sería erróneo, si
Todo el sistema presupuestario sería erróneo, si
no se estiman las ventas en forma realista
no se estiman las ventas en forma realista
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las Ventas
Planificación de las Ventas
Qué
Qué es
es un
un Plan
Plan de
de Ventas
Ventas
Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Un
Un plan
plan de
de ventas,
ventas, es
es una
una herramienta
herramienta de
de planificación
planificación que
que
incorpora
incorpora las
las decisiones
decisiones de
de la
la administración
administración (basadas
(basadas en
en
ó
ó
9Presupuesto de Ventas9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
el
el pronóstico
pronóstico y
y otros
otros conceptos
conceptos relacionados
relacionados con
con el
el
volumen
volumen de
de las
las ventas,
ventas, líneas,
líneas, precios,
precios, producción
producción y
y
financiamiento)
financiamiento) y
y las
las variables
variables externas
externas relacionadas,
relacionadas, para
para::
D t
i
líti
d
ió
D t
i
líti
d
ió
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
Determinar políticas de acción
Determinar políticas de acción
Formular objetivos y metas generales
Formular objetivos y metas generales
Desarrollar estrategias y planes de comercialización
Desarrollar estrategias y planes de comercialización
Formular planes de distribución etc
Formular planes de distribución etc
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Formular planes de distribución, etc.
Formular planes de distribución, etc.
9Base: Costos TotalesPlanificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las Ventas
Planificación de las Ventas
El
El Plan
Plan de
de Ventas
Ventas
Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
9
9
El
El planeamiento
planeamiento de
de ventas
ventas abarca
abarca el
el corto
corto y
y mediano
mediano
plazo,
plazo, en
en función
función a
a los
los planes
planes tácticos
tácticos y
y estratégicos
estratégicos de
de
la
la empresa
empresa;; en
en ese
ese sentido
sentido
9Presupuesto de Ventas9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto
9Método Económico-Administrativo
la
la empresa
empresa;; en
en ese
ese sentido
sentido
9
9
La
La elaboración
elaboración del
del plan
plan
de
de ventas
ventas es
es muy
muy particular
particular
para
para cada
cada empresa,
empresa, pues
pues deben
deben ser
ser considerados
considerados
9Método Económico-Administrativo9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
p
p
p
p
,
, p
p
factores,
factores, como
como::
y
y
Mezcla de líneas, productos y modelos
Mezcla de líneas, productos y modelos
y
y
Relación de costos
Relación de costos –
– volumen
volumen –
– utilidad
utilidad
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Componentes del Plan de Ventas
Componentes del Plan de Ventas
C
t
C
t
Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Componentes
Componentes::
Objetivos
Objetivos
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Tendencia de ventas
Tendencia de ventas
Pronóstico
Pronóstico
Plan de Mercado
Plan de Mercado
P
t d
bli id d
ió
P
t d
bli id d
ió
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
Presupuesto de publicidad y promoción
Presupuesto de publicidad y promoción
Presupuesto de gastos de ventas
Presupuesto de gastos de ventas
Presupuesto de Ventas
Presupuesto de Ventas
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio 9Base: Costos Totales
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Componentes del Plan de Ventas
Componentes del Plan de Ventas
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Objetivos
Objetivos::
C
9Presupuesto de Ventas9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Corresponde
a
las
metas
que
espera
alcanzar
la
administración
en
cantidades,
precios,
territorios
de
distribución y personal del área de ventas. Estos objetivos
l b
d
l J f
d
V
t
l
ti i
ió
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
son elaborados por el Jefe de Ventas con la participación
de los vendedores.
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Componentes del Plan de Ventas
Componentes del Plan de Ventas
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Tendencia
Tendencia de
de Ventas
Ventas
9Presupuesto de Ventas9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Se
realiza
un
análisis
de
las
ventas
anteriores
considerando los datos históricos de varios períodos.
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
p
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio 9Base: Costos Totales
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Componentes del Plan de Ventas
Componentes del Plan de Ventas
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Pronóstico
Pronóstico::
9Presupuesto de Ventas9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Es la proyección de la posible demanda de los clientes
para un período, toma en cuenta las condiciones futuras
d
l
it
ió
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
que rodean la situación.
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Componentes del Plan de Ventas
Componentes del Plan de Ventas
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Plan
Plan de
de Mercado
Mercado::
ó
9Presupuesto de Ventas9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Entrega a la gerencia de producción los requerimientos o
pedidos hechos anticipadamente para fijar el nivel de
actividad de la empresa. Permite analizar los objetivos en
té
i
d
l
t
d
id d
fí i
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
términos de las ventas esperadas en unidades físicas y
monetarias.
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio 9Base: Costos Totales
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Componentes del Plan de Ventas
Componentes del Plan de Ventas
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto
Presupuesto de
de Publicidad
Publicidad y
y Promoción
Promoción::
9Presupuesto de Ventas9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto
9Método Económico-Administrativo
p
p
y
y
Contempla
los
gastos
de
publicidad,
promoción,
investigación de mercado y otros inherentes.
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
g
y
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Componentes del Plan de Ventas
Componentes del Plan de Ventas
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto
Presupuesto de
de Gastos
Gastos de
de Ventas
Ventas::
9Presupuesto de Ventas9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto
9Método Económico-Administrativo
p
p
Considerar sueldos, comisiones por venta, premios por
metas, etc.
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
,
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio 9Base: Costos Totales
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Componentes del Plan de Ventas
Componentes del Plan de Ventas
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto
Presupuesto de
de Ventas
Ventas::
9Presupuesto de Ventas9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Es la reacción de la empresa frente a la demanda del
mercado, considerando los objetivos, plan de ventas,
presupuesto de gastos para materializar el ppto. de ventas
9Método Económico-Administrativo9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
p
p
g
p
pp
y el pronóstico de ventas.
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Presupuesto de Ventas
Presupuesto de Ventas
El
El Presupuesto
Presupuesto de
de Ventas
Ventas
Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas
9Componentes del Plan de Ventas
El
El Presupuesto
Presupuesto de
de Ventas
Ventas
El
El presupuesto
presupuesto de
de ventas,
ventas, es
es normalmente
normalmente el
el punto
punto de
de
partida
partida del
del sistema
sistema presupuestario
presupuestario Es
Es la
la base
base para
para la
la
9Presupuesto de Ventas9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto
9Método Económico-Administrativo
partida
partida del
del sistema
sistema presupuestario
presupuestario.. Es
Es la
la base
base para
para la
la
cuantificación
cuantificación del
del plan
plan de
de ventas
ventas de
de la
la empresa
empresa..
La
La demanda
demanda será
será analizada
analizada en
en relación
relación con
con cada
cada producto
producto
9Método Económico-Administrativo9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
p
p
y
y para
para cada
cada mes
mes (o
(o periodo)
periodo) de
de la
la proyección
proyección en
en particular,
particular,
atendiendo
atendiendo
las
las
fluctuaciones
fluctuaciones
de
de
carácter
carácter
estacional,
estacional,
considerando
considerando diferentes
diferentes escenarios
escenarios..
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio 9Base: Costos Totales
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Objetivos del
Objetivos del Ppto
Ppto. de Ventas
. de Ventas
Obj ti
Obj ti
d l
d l P
P
t
t d
d V
V
t
t
Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Objetivos
Objetivos del
del Presupuesto
Presupuesto de
de Ventas
Ventas
Reducir
Reducir la
la incertidumbre
incertidumbre acerca
acerca de
de los
los futuros
futuros ingresos,
ingresos,
ó
ó
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Incorporar
Incorporar las
las decisiones
decisiones de
de la
la administración
administración en
en el
el
proceso
proceso de
de la
la planificación,
planificación,
Suministrar
Suministrar la
la información
información necesaria
necesaria para
para desarrollar
desarrollar
tt
l
l
t
t
d
d
ll
i t
i t
l
l d
d
tilid d
tilid d
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
otros
otros elementos
elementos de
de un
un plan
plan integral
integral de
de utilidades,
utilidades,
Facilitar
Facilitar el
el control
control administrativo
administrativo de
de las
las actividades
actividades de
de
ventas
ventas..
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Preparación del
Preparación del Ppto
Ppto. de Ventas
. de Ventas
Información
Información Necesaria
Necesaria
Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas
9Componentes del Plan de Ventas
Información
Información Necesaria
Necesaria
y
y
Volúmenes de ventas anteriores
Volúmenes de ventas anteriores
y
y
Condiciones generales de la economía y del sector
Condiciones generales de la economía y del sector
9Presupuesto de Ventas9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto
9Método Económico-Administrativo
Condiciones generales de la economía y del sector
Condiciones generales de la economía y del sector
y
y
Rentabilidad relativa del producto o productos
Rentabilidad relativa del producto o productos
y
y
Estudios de investigación de mercado
Estudios de investigación de mercado
y
y
Políticas de fijación de precios
Políticas de fijación de precios
9Método Económico-Administrativo9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
j
j
p
p
y
y
Líneas de productos
Líneas de productos
y
y
Capacidad de la planta
Capacidad de la planta
y
y
Tendencias en las ventas.
Tendencias en las ventas.
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio 9Base: Costos Totales
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo
Métodos de Cálculo
Existen
Existen distintos
distintos métodos
métodos para
para pronosticar
pronosticar las
las ventas,
ventas,
incluso
incluso suelen
suelen combinarse
combinarse
en
en la
la forma
forma que
que
resulte
resulte
Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas
9Componentes del Plan de Ventas
incluso
incluso suelen
suelen combinarse,
combinarse, en
en la
la forma
forma que
que
resulte
resulte
conveniente
conveniente para
para la
la empresa
empresa..
Método
Método Económico
Económico Administrativo
Administrativo
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Métodos
Métodos
Aritméticos
Aritméticos
(Incremento
(Incremento
Porcentual,
Porcentual,
Incremento
Incremento Absoluto,
Absoluto, Promedio
Promedio Ponderado
Ponderado ó
ó Móvil)
Móvil)
Métodos
Métodos
Estadísticos
Estadísticos
(Números
(Números
Índice,
Índice,
Mínimos
Mínimos
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
((
Cuadrados)
Cuadrados)
Métodos
Métodos de
de Criterios
Criterios
((
Criterio
Criterio del
del personal
personal de
de ventas,
ventas,
Criterio
Criterio
de
de
supervisores
supervisores
de
de
ventas,
ventas,
Criterio
Criterio
de
de
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo
Métodos de Cálculo
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Cualquiera
Cualquiera sea
sea el
el método
método a
a aplicar,
aplicar, siempre
siempre deberá
deberá
tenerse
tenerse en
en cuenta
cuenta::
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Un
Un análisis
análisis de
de datos
datos pasados
pasados tomando
tomando para
para ello
ello varios
varios
períodos
períodos
Un
Un análisis
análisis amplio
amplio de
de la
la situación
situación económica
económica
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
p
p
Análisis
Análisis del
del sector
sector al
al que
que corresponde
corresponde la
la empresa
empresa
Toda
Toda la
la información
información necesaria
necesaria (ya
(ya señalada)
señalada)..
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio 9Base: Costos Totales
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico
Método Económico--Adm
Adm..
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Desarrollado
Desarrollado por
por W
W.. Rautenstrauch
Rautenstrauch y
y R
R.. Villers
Villers (USA)
(USA)..
Fórmula
Fórmula del
del presupuesto
presupuesto anual
anual de
de ventas
ventas::
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto
9Método Económico-Administrativo
Fórmula
Fórmula del
del presupuesto
presupuesto anual
anual de
de ventas
ventas::
SP = [(S
SP = [(S ±
± F)E]A ,
F)E]A ,
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
donde:
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico
Método Económico--Adm
Adm..
SP = [(S
SP = [(S ±
± F)E]A ,
F)E]A ,
Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas
9Componentes del Plan de Ventas
SP [(S
SP [(S ±
± F)E]A ,
F)E]A ,
SP:
Ventas presupuestadas.
S:
Ventas reales del período que se cierra (anterior).
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto
9Método Económico-Administrativo
S:
Ventas reales del período que se cierra (anterior).
F:
Factores específicos de ventas:
E:
Fuerzas económicas generales (% estimado de
realización de las ventas por la situación económica
i t )
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
prevista).
A:
Influencia administrativa (% estimado de realización
de las ventas por las decisiones de la administración
de la empresa).
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
de la empresa).
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico
Método Económico--Adm
Adm..
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Los factores específicos de ventas (F)
Los factores específicos de ventas (F)
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Sp
Sp = [ (S
= [ (S
±
± a
a ±
± b
b ±
±
c
c
) E ] A
) E ] A
y
y
Rautenstrauch
Rautenstrauch y
y Villers
Villers definen
definen los
los factores
factores específicos
específicos
de
de ventas
ventas (F),
(F), como
como las
las variaciones
variaciones esperadas
esperadas sobre
sobre las
las
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
de
de ventas
ventas (F),
(F), como
como las
las variaciones
variaciones esperadas
esperadas sobre
sobre las
las
ventas
ventas reales
reales del
del período
período en
en curso,
curso, agrupados
agrupados en
en tres
tres
categorías
categorías:: ((
±
± a
a
)) Factores
Factores de
de ajuste
ajuste:: ((
±
± b
b
)) Factores
Factores de
de
cambio
cambio;; ((
±
± c
c
)) Factores
Factores de
de crecimiento
crecimiento..
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico
Método Económico--Adm
Adm..
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Los factores específicos de ventas (F)
Los factores específicos de ventas (F)
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Sp
Sp = [ (S
= [ (S
±
± a
a ±
± b
b ±
±
c
c
) E ] A
) E ] A
Resultados
Resultados puntuales
puntuales
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
Resultados
Resultados puntuales
puntuales
o
o extraordinarios
extraordinarios
(( coyunturales),
coyunturales), por
por lo
lo
tanto,
tanto, no
no recurrentes
recurrentes..
((±
± a)
a)
Factores
Factores
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
tanto,
tanto, no
no recurrentes
recurrentes..
Ej
Ej.:
.: Un
Un incendio
incendio;; una
una
huelga
huelga;;
pedidos
pedidos
especiales
especiales..
((
))
de ajuste
de ajuste
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico
Método Económico--Adm
Adm..
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Los factores específicos de ventas (F)
Los factores específicos de ventas (F)
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Sp
Sp = [ (S
= [ (S
±
± a
a ±
± b
b ±
±
c
c
) E ] A
) E ] A
Efectos esperados sobre las ventas
Efectos esperados sobre las ventas
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
((±
± b)
b)
Factores
Factores
Efectos esperados sobre las ventas
Efectos esperados sobre las ventas
a causa de cambios en:
a causa de cambios en:
••
Diseño del producto.
Diseño del producto.
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
de Cambio
de Cambio
Diseño del producto.
Diseño del producto.
••
Métodos y medios de producción.
Métodos y medios de producción.
••
Métodos o factores de
Métodos o factores de
mercadeo.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico
Método Económico--Adm
Adm..
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Los factores específicos de ventas (F)
Los factores específicos de ventas (F)
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Sp
Sp = [ (S
= [ (S
±
± a
a ±
± b
b ±
±
c
c
) E ] A
) E ] A
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
((±
± c)
c)
Factores
Factores
Ctes
Ctes De
De
Efectos esperados sobre las ventas
Efectos esperados sobre las ventas
a causa de:
a causa de:
••
La dinámica (inercia) proveniente
La dinámica (inercia) proveniente
d l
édi
il (
d l
édi
il (
d
d
ill
ill))
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Ctes
Ctes. De
. De
Crecimiento
Crecimiento
••
del crédito mercantil (
del crédito mercantil (good
El potencial inductivo del sector
El potencial inductivo del sector
good will
will).
).
industrial o comercial al cual
industrial o comercial al cual
t
l
t
l
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico
Método Económico--Adm
Adm..
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Fuerzas Económico Generales (E)
Fuerzas Económico Generales (E)
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Sp
Sp = [ (S
= [ (S
±
± a
a ±
± b
b ±
±
c )
c )
E
E
] A
] A
Comprende
Comprende
aquellos
aquellos
factores
factores
económicos
económicos
(proyectados)
(proyectados)
que
que
9Método Económico-Administrativo9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
(E)
(E)
Factores
Factores
Económico
Económico
económicos
económicos
(proyectados)
(proyectados)
que
que
incidirán
incidirán
favorable
favorable
o
o
desfavorablemente
desfavorablemente sobre
sobre las
las ventas
ventas::
••
La inflación
La inflación
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Económico
Económico
Generales
Generales
••
La inflación.
La inflación.
••
El PIB (general o sectorial).
El PIB (general o sectorial).
••
Las tasas de interés.
Las tasas de interés.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico
Método Económico--Adm
Adm..
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Factores de Influencia Administrativa (A)
Factores de Influencia Administrativa (A)
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Sp
Sp = [ (S
= [ (S
±
± a
a ±
± b
b ±
±
c ) E ]
c ) E ]
A
A
Efecto
Efecto estimado
estimado sobre
sobre las
las ventas
ventas
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
(E)
(E)
Factores
Factores
Influencia
Influencia
futuras
futuras por
por decisiones
decisiones gerenciales
gerenciales
relacionadas
relacionadas con
con::
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Influencia
Influencia
Administr
Administr..
••
La política de precios.
La política de precios.
••
La política de mercados.
La política de mercados.
••
La política de publicidad.
La política de publicidad.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico
Método Económico--Adm
Adm..
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Ejemplo
Ejemplo
S = Ventas del año anterior = $5’000
F = Factores específicos de ventas:
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
F Factores específicos de ventas:
a = - $800
b = + $500
g = + $600
E
F
ó i
l
5%
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
E = Fuerzas económicas generales: - 5%.
A = Influencia administrativa : + 10%.
Sustituyendo en la fórmula:
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Sustituyendo en la fórmula:
Sp = [($5’000 + $300) 0.95] 1.1
Sp = ($5’300 x 0.95) 1.1
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico
Método Económico--Adm
Adm..
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Ppto. de Ventas
Ppto. de Ventas
VENTAS DEL EJERCICIO ANTERIOR
$5.000,0
Í
9Presupuesto de Ventas9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
FACTORES ESPECÍFICOS DE VENTAS:
a) De ajuste
- $800
b) De cambio
+ $500
c) Corrientes de crecimiento
+ $600
+ $ 300,0
Í
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
,
PPTO CON FACT. ESPECÍFICOS DE VENTAS
$5.300,0
FUERZAS (FACTORES) ECONÓMICOS:
Dismin. Esperada del 5% (95% Realiz.)
- $ 265,0
Ó
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
PPTO. HASTA FACT. ECONÓM. GENERALES
$5.035,0
FACT. DE INFLUENCIA ADMINISTRATIVA
Se estima un aumento de 10%
+ $ 503,5
9Base: Costos TotalesIMPORTE DE VENTAS DEL NUEVO EJERCICIO
$5.538,5
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos Aritméticos
Métodos Aritméticos
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Incremento Porcentual
Incremento Porcentual
Años
Años
Unidades
Unidades
Incr
Incr. %
. %
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
1
1
100
100
0
0
2
2
120
120
0.2000
0.2000
3
3
130
130
0 0833
0 0833
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos Nú Í di
3
3
130
130
0.0833
0.0833
4
4
140
140
0.0769
0.0769
5
5
150
150
0.0714
0.0714
•Números Índice•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Suma
Suma
0.4317
0.4317
Media
Media
0.1079
0.1079
6
6
166
166
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos Aritméticos
Métodos Aritméticos
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Incremento Absoluto
Incremento Absoluto
Años
Años
Cifra
Cifra
Incr.Abs
Incr.Abs..
1
1
100
100
0
0
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
1
1
100
100
0
0
2
2
110
110
10
10
3
3
130
130
20
20
4
4
150
150
20
20
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos Nú Í di
4
4
150
150
20
20
5
5
180
180
30
30
Suma
Suma
80
80
M di
M di
20
20
•Números Índice•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Media
Media
20
20
6
6
200
200
Sumar
Sumar la
la
Media
Media
del
del Incremento
Incremento Absoluto
Absoluto ((Sumat
Sumat Increm
Increm abs
abs // n
n--1
1)) a
a
9Base: Costos TotalesSumar
Sumar la
la
Media
Media
del Incremento
del
Incremento Absoluto
Absoluto ((Sumat
Sumat.. Increm
Increm..abs
abs // n
n--1
1)) a
a
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos Aritméticos
Métodos Aritméticos
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Promedio Ponderado (Móvil)
Promedio Ponderado (Móvil)
Factor Aprox. Alfa =0.4
9Presupuesto de Ventas9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
p
n
y
Cálculo Promedio Pond.
Prom.
1
1
10,000
10,000
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos Nú Í di
2
2
15,000
15,000
(10.000*0,4 + 15.000*0,4)
(10.000*0,4 + 15.000*0,4)
10,000
10,000
3
3
20,000
20,000
(15.000*0,4 + 10.000*0,4)
(15.000*0,4 + 10.000*0,4)
10,000
10,000
4
4
24 000
24 000
(20 000*0 4 + 10 000*0 4)
(20 000*0 4 + 10 000*0 4)
12 000
12 000
•Números Índice•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
4
4
24,000
24,000
(20.000*0,4 + 10.000*0,4)
(20.000*0,4 + 10.000*0,4)
12,000
12,000
5
5
26,000
26,000
((24.000*0,4
24.000*0,4 + 12.000*0,4
+ 12.000*0,4))
14,400
14,400
6
6
(26.000*0,4 +
(26.000*0,4 + 14.400*0,4
14.400*0,4))
16,160
16,160
6
6
(26.000 0,4
(26.000 0,4 14.400 0,4
14.400 0,4))
16,160
16,160
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos Estadísticos
Métodos Estadísticos
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Métodos Estadísticos
Métodos Estadísticos
Incluye las Números
Números Índice,
Índice, Regresión
Regresión Lineal
Lineal (Mínimos
(Mínimos
cuadrados)
cuadrados) y
y Tendencias
Tendencias
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
cuadrados)
cuadrados) y
y Tendencias
Tendencias..
Si bien estos métodos ayudan a que los pronósticos de
ventas sean más confiables; sin embargo, ninguna
empresa debería apoyarse solo en este enfoque
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos
Nú Í di
empresa debería apoyarse solo en este enfoque.
El depender demasiado en la evidencia estadística es
peligroso, debido a que las variaciones accidentales en
l
i f
ió
i
d
t
f
l t
•Números Índice
•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
la información misma pueden transformar por completo
una predicción. Como en todos los casos, el análisis
estadístico proporciona ayuda, pero no da todas las
respuestas
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos Estadísticos
Métodos Estadísticos
ÍÍ
Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Método Números Índice
Método Números Índice
Año Base: Año 3
Años
Ventas
Indice
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
Años
Ventas
Indice
3
1.000
100.00%
4
1.200
120.00%
5
1 500
150 00%
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos Nú Í di
5
1.500
150.00%
6
1.400
140.00%
7
1.900
190.00%
S
7 000
700 00%
•Números Índice•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
Suma
7.000
700.00%
Media
140.00%
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos Estadísticos
Métodos Estadísticos
Planificación y PresupuestoPlanificación y Presupuesto 9Planificación de las ventas 9Componentes del Plan de Ventas
Método Mínimos Cuadrados
Método Mínimos Cuadrados
Años
Años Ventas
Ventas
2
2
x
x
y
y
x
x
xy
xy
9Presupuesto de Ventas 9Objetivos del presupuesto 9Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto 9Método Económico-Administrativo
y
y
y
y
1
1
1200
1200
1
1
1,200
1,200
2
2
1400
1400
4
4
2,800
2,800
3
3
1500
1500
9
9
4,500
4,500
9Método Económico-Administrativo 9Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto• Promedio Ponderado (móvil) 9Métodos Estadísticos Nú Í di
,,
4
4
1600
1600
16
16
6,400
6,400
5
5
1900
1900
25
25
9,500
9,500
15
15
7600
7600
55
55
24,400
24,400
•Números Índice•Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
9Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
