CORPORACION UNIVERSITARIA DE CIENCIA Y DESARROLLO EXTENSION BUCARAMANGA
PRESUPUESTO PRIVADO Docente: JORGE BRAVO GENEY
EL PRESUPUESTO DE VENTAS
Este se constituye en la base de todo el programa presupuestal, ya que la generación de ingresos permite establecer la capacidad de la empresa para cubrir costos y gastos y empezar así a planear lo relacionado con las utilidades.
COMPONENTES O ETAPAS BASICAS
1. PRONOSTICO DE VENTAS.
El pronóstico de ventas lo define Glenn Welsch en su libro “Presupuestos: Planificación y control de utilidades”, como la “proyección técnica de la demanda potencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con suposiciones fundamentales especificadas”. Dice además, “Un pronóstico se convierte en un plan de ventas cuando la administración incorpora en él, juicios, estrategias planeadas, compromiso de recursos y la dedicación administrativa a las acciones agresivas para lograr las metas de ventas”.
Los pasos a seguir para proyectar la demanda son tres: a. Recolección de información.
b. Análisis de la información.
c. Utilización de métodos para proyectar la demanda.
En cuanto a los métodos de proyección se pueden clasificar en las siguientes categorías:
a. Métodos estadísticos dentro de los cuales el más utilizado es el método de los mínimos cuadrados.
b. Métodos NO estadísticos: Son todos aquellos basados en criterios personales tales como: Criterio de los vendedores.
Criterio de los supervisores de ventas. Criterio de los ejecutivos de ventas. Criterio de los ejecutivos de la empresa.
c. Métodos de propósito específico: Dentro de ellos tenemos:
Método de análisis de la industria, el cual determina la relación existente entre las ventas totales previstas para el sector industrial total en un país o en una región determinada, y la participación porcentual del mercado que se espera en la empresa específica.
Método de análisis de la línea del producto: Se basa en un análisis separado para cada producto y su proyección respectiva. La suma de todas las proyecciones individuales constituyen la proyección total de ventas de la empresa.
d. Combinación de métodos: Para la proyección de la demanda no se sigue un solo método. Generalmente los métodos de criterios personales y los de propósito específico se ayudan de métodos estadísticos.
2. PLAN DE MERCADOTECNIA.
Se refiere al análisis y estudio cuidadoso de: PRECIO, PRODUCTO, PROMOCION, PLAZA, PERSONAL y EMPAQUE.
A menudo las ventas se pronostican en número de unidades. Los precios se incorporan para que la administración sepa si las unidades calculadas o la cantidad de ventas del ejercicio presupuestado darán utilidades. Más adelante examinaremos la fórmula para determinar el precio.
3. PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD Y PROMOCION
La gerencia de ventas es responsable de buscar un equilibrio adecuado entre los volúmenes esperados de ventas, los niveles de gastos de promoción y publicidad y los niveles de gastos de ventas. En la práctica se utiliza generalmente determinar un porcentaje sobre el volumen de ventas para lo correspondiente a publicidad.
4. PRESUPUESTO DE OTROS GASTOS DE VENTAS
La presupuestación de estos está relacionada con rubros tales como: sueldos, comisiones, prestaciones sociales, aportes y todo lo demás relacionado con el área.
EL METODO DE LOS MINIMOS CUADRADOS
Ejemplo: Se tienen los siguientes datos históricos de las ventas en unidades de un producto A así:
AÑO VENTAS (miles de unids) 2010 500 2011 530 2012 570 2013 610 2014 620 2015 680
1 500 500 1 2 530 1.060 4 3 570 1.710 9 4 610 2.440 16 5 620 3.100 25 6 680 4.080 36 ∑=21 ∑=3.510 ∑=12.890 ∑=91 = Demanda.
= Tiempo expresado en años.
La ecuación de los mínimos cuadrados se establece de la siguiente manera:
X= a + bt donde a y b son constantes y se obtienen así:
a= (promedio) - (promedio)*b luego entonces a=585 – 3,5b
Por su parte b= (∑ - a∑ )/∑ luego reemplazando tenemos que b= (12.890 – 21 a)/91
Expresamos todo en función de b y obtenemos como resultado que b=34,57143 y reemplazamos en a y obtenemos como resultado que a=464.
Reemplazando en la fórmula general tenemos: Para 2016, t=7, X=706
Para 2017, t=8, X=741 Para 2018, t=9, X=775 Para 2019, t=10, X=810 Para 2020, t=11, X=844.
FORMULA PARA DETERMINAR EL PRECIO P= CC / ((1-% DESCUENTO) (1-X))
CC= CMV unitario (1+%GOF) + GOV %GOF= GOF totales/CMV total
X=Rentabilidad neta esperada en ventas/ (1-tasa imporenta)
CC: Costo cotizado. Es el costo unitario total del producto incluyendo el costo de la mercancía vendida, los gastos operacionales fijos y los variables.
CMV unitario: Costo de productos fabricados y vendidos unitario o costo de mercancía vendida unitario.
GOF: Gastos operacionales fijos. GOV: Gastos operacionales variables.
EJEMPLO: La compañía ABC Ltda. Que produce y vende los artículos A y B, se encuentra preparando su presupuesto para el próximo semestre. Su presupuesto de ventas ya aprobado, indica que se venderán 407.000 unidades de A y 240.000 unidades de B.
Los costos de producción proyectados por unidad son: Producto A: $207,50
Producto B: $265,40
Se espera para los dos productos una rentabilidad neta del 8%. A qué precio se deben vender sabiendo que es política de la empresa ofrecer un 15% de descuento pie de factura. Los gastos de operación variables son de $14 por unidad para A y de $10 por unidad para B. Los gastos fijos de operación mensuales de la empresa suman $2.450.000. Asuma una tasa de impuesto de renta del 30%.
Respuesta:
Precio para el producto A=$321,56 Precio para el producto B=$400,79
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PRESUPUESTO PRIVADO Docente: JORGE BRAVO GENEY
TALLER No.2: PRESUPUESTO DE VENTAS
1. Se tienen los siguientes datos históricos de las ventas en unidades de un producto X así:
AÑO VENTAS (miles de unids.) 2.007 700 2.008 756 2.009 816 2.010 882 2.011 952 2.012 1.029
SE NECESITA HALLAR LA TENDENCIA Y PROYECTAR LAS UNIDADES A VENDER DE 2.013 A 2.017.
2. La compañía ABC Ltda. que produce y vende los artículos A y B, se encuentra preparando su presupuesto para el próximo semestre. Su presupuesto de ventas ya aprobado, indica que se venderán 1.200.000 unidades de A y 600.000 unidades de B.
Los costos de producción proyectados por unidad son: Producto A: $600
Producto Y: $640
Se espera para los dos productos una rentabilidad neta del 8%. A qué precio se deben vender sabiendo que es política de la empresa ofrecer un 10% de descuento pie de factura. Los gastos de operación variables son de $28 por unidad para A y de $20 por unidad para B. Los gastos fijos de operación mensuales de la empresa suman $5.000.000. Asuma una tasa de impuesto de renta del 33%.