MATRIZ DE INFORMACIÓN CUALITATIVA

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MATRIZ DE INFORMACIÓN CUALITATIVA P.A.(correlativa especifica de

c/ país)

0903.00.90.00 DESCRIPCIÓN: Yerba mate, las

demás BARRERAS PARA-ARANCELARIAS / REQUISITOS. SANITARIOS DESCRIPCIÓN: No

1. Las cifras de importación de los años 2003 a 2008 muestran que en Uruguay existe un claro predominio de Brasil como proveedor de yerba mate elaborada, que ostenta una participación promedio del 95% del mercado.

Argentina es el segundo proveedor de yerba mate elaborada con un porcentaje

promedio del 4,33 del mercado, seguido de Paraguay con menos del 1% del mercado.

Origen de las importaciones (en porcentajes de participación por país / U$S) año 2003 89% 10% 1% Brasil Argentina Paraguay año 2004 96% 4% 0% Brasil Argentina Paraguay año 2005 97% 3% 0% Brasil Argentina Paraguay año 2006 98% 2% 0% Brasil Argentina Paraguay

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año 2007 97% 3% 0% Brasil Argentina Paraguay Año 2008 95% 5% 0% Brasil Argentina Paraguay

Evolución de las importaciones desde Argentina (según porcentaje de participación en el mercado)

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C1

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2,14 2,68

4,64

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10

Serie1

El año 2003 fue el de mayor participación de productos argentinos en este mercado (alrededor del 10%), se deduce que este crecimiento fue en detrimento de las

importaciones realizadas desde Brasil, aunque las mismas no signifiquen una pérdida significativa para los productores brasileños. Ya en 2002 Argentina había registrado un leve aumento de su participación en el mercado uruguayo (5,49%) debido, según palabras de las empresas importadoras contactadas, al factor precio habida cuenta la devaluación acaecida en Uruguay.

2.- Principales obstáculos que enfrentan los productos argentinos para acceder al mercado uruguayo

De acuerdo a la información brindada por los importadores y distribuidores de la Yerba Mate Elaborada, el principal obstáculo que enfrenta la Yerba argentina al momento de ingresar al mercado uruguayo reside en el sabor.

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El sabor que posee la Yerba argentina, según palabras de los representantes de las empresas contactadas, es de un sabor “metálico”, y más amargo que el que presenta la Yerba brasileña.

También se manifestó que el estacionamiento y secado de la Yerba argentina, al efectuarse de una manera diferente a la brasileña (generalmente por lapsos de período más cortos), puede influir en el sabor del producto.

Se expresó que gracias a la tecnología (superior a la brasileña) que poseen los Yerbateros argentinos el proceso de elaboración de la yerba se acelera.

Se debe tener presente que el estacionamiento y secado de la yerba brasileña se realiza en un lapso de tiempo considerablemente mayor al argentino. Para tener una idea el brasileño ronda en el año, año y medio; mientras que en oportunidades el proceso argentino, gracias a la tecnología adquirida puede ser de uno o dos meses más o menos. En tal sentido, se debería buscar la fórmula que permita que el proceso sea de un lapso mayor, contemplando también los problemas financieros; los cuales según se nos expresó son también factores determinantes para que el proceso se acelere

Dicha diferencia, según palabras de los importadores y distribuidores (más allá de la influencia que pueda tener el factor clima) indudablemente influye en el sabor final del producto.

Lo que se debe tener presente, es que el consumidor uruguayo está acostumbrado al sabor de la yerba brasileña, la cual posee un estacionamiento más extenso que la argentina.

Otro obstáculo que se presenta en el momento de que la Yerba Mate Elaborada ingrese al mercado uruguayo es el palo que posee la Yerba argentina.

Según lo manifestado por las empresas contactadas, el consumidor uruguayo prefiere una molienda mayor en la cual prácticamente no se encuentren palos, además, el mismo es apreciado como un factor más que contribuye a que el mate se lave con mayor rapidez.

Sin embargo, según lo expresado por los importadores y distribuidores, el mismo se puede eliminar mediante la realización de partidas especiales que no posean palo, lográndose que la calidad de la molienda de la yerba sea como la prefiere el consumidor oriental.

Lo que se debe tener presente es que pese a la calidad de la molienda, si la Yerba no se adapta al sabor consumido y preferido por el uruguayo, el mercado que se abre es muy pequeño y limitado, excepto que la diferencia de precios sea muy significativa. Se debe mencionar que el mercado de Yerba es además un mercado totalmente subjetivo, en el cual se asocia por parte del consumidor que al ser Yerba argentina, se está ante un sabor muy amargo, por lo cual la percepción del consumidor es un factor determinante.

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Resumiendo: se puede observar que el principal obstáculo que enfrenta el producto argentino es el sabor, ante lo cual si no se realiza un cambio sustancial en el mismo que se ajuste al preferido por el uruguayo, no se podrá ingresar al mercado y competir por una porción del mismo que sea significativa.

3.- Análisis de los canales de distribución existentes.

Respecto a los canales de distribución, el principal importador y distribuidor de Yerba Mate Elaborada es CANARIAS S.A., quien posee -según datos 2008 proporcionados por la Aduana Uruguaya- aproximadamente el 70 % del total importado. CANARIAS S.A.. participa en el mercado con tres marcas diferentes, con Canarias (la cual es la de mayor venta), con Canarita y con la marca San Pedro, importada desde Misiones- Argentina, con escasa participación.

Tras CANARIAS S.A., se encuentran INSTITUTO BOTANICO LA SELVA S.R.L (5%) YERBATERA CAMPEON S.A. (4%), RAPENOR S.A. Y CARRAU Y CIA. (3%), SOLDO HNOS. y APIARIOS CABRAL LTDA. (2.5%) entre otros.

La mayoría de las empresas importadoras, además de efectuar las importaciones se encargan de efectuar la distribución del producto, por lo que en caso de que en un futuro se logren alianzas entre exportadores argentinos y operadores uruguayos, el aspecto referente a la distribución de la Yerba no posee mayores dificultades.

Como último punto, cabe señalar que la distribución en Montevideo se efectúa tanto hacia los grandes supermercados, como también hacia los pequeños locales, por lo que la yerba mate se puede encontrar en la gran mayoría de los locales comerciales.

4.- Posibilidades de alianzas entre exportadores argentinos y operadores uruguayos.

Respecto a la posibilidad de que surjan futuras alianzas entre Yerbateros argentinos y operadores- importadores y distribuidores- uruguayos, se debe tener presente que las mismas se hallan condicionadas por el producto en sí.

Con todos aquellos que se han establecido contacto, han expresado que el sabor es un factor determinante a la hora de establecer una relación comercial.

El producto Yerba se haya ligado al sabor. De todas maneras, actualmente existen algunas alianzas entre exportadores argentinos y operadores locales. A modo de ejemplo se puede citar a la alianza conformada por CANARIAS S.A. con un Yerbatero de Misiones, cuyo molino se encuentra en Santa Fe. Sin embargo, dicha alianza, que se originó en un momento particular de crisis económica tenía por objeto ofrecer a un segmento de la población que no puede acceder a consumir una yerba de mayor precio un producto económico. Esta yerba es la tercer marca que comercializa hasta el día de hoy la empresa líder.

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Otro destino de la yerba argentina en el mercado uruguayo, según lo manifestado por los importadores, es para la utilización de “cortes” tendientes a lograr un determinado sabor en partidas de yerba origen Brasil.

Ante esto, lo que se debe tener presente es que algunas empresas poseen alianzas con exportadores argentinos del producto estudiado, pero las mismas apuntan a un mercado que no es significativo a través de un precio inferior; o apuntan al nicho que se ha abierto en la actualidad con la Yerba Medicinal.

Cabe señalar que la Yerba Medicinal representa- pese a las características similares – otro mercado dentro del mercado de la Yerba, el cual se encuentra bien diferenciado. De las situaciones económicas coyunturales pueden surgir futuras alianzas con algunas empresas, determinadas por el factor precio, aunque aquí no se estaría compitiendo con la yerba brasileña.

Además, en caso de no lograr un sabor que se adapte al paladar uruguayo, el ingreso al mercado oriental, será de carácter ocasional, ya que cuando el país comience a repuntar, el consumidor seguramente se vuelque a favor del sabor, y no del precio. Vale mencionar que en caso que se logre un acercamiento al paladar uruguayo, las posibilidades reales de conformar una alianza entre exportadores argentinos y operadores locales aumentará sensiblemente.

A continuación se detallan las empresas con las que se ha establecido contacto: CANARIAS S.A.

Dirección: Ruta 8 Km. 30.500, sin número, en la entrada de la ciudad de Pando, departamento de Canelones.

Teléfono: 2922342 Fax: 2922401

E- mail: canarias@canarias.com.uy Contacto: Julio Gutierrez

CASTERA HNOS. S.R.L. Dirección: Matogrosso 5587 Teléfono: 3200806

Fax: 3202787

E- mail: montesol@adinet.com.uy Contacto: Walter Castera

INSTITUTO BOTANICO LA SELVA S.R.L. Dirección: Mercedes 851 esq. Andes Teléfono: 9080600

Fax: 9010130

E- mail: laselva@laselva.com.uy Contacto: Helena Gutiérrez

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SOLDO HNOS. S.A. Dirección: Yapeyú 460 Teléfono: 3090022 Fax: 3090022 interno 117

E- mail: soldo@soldo.com.uy Contacto: Marcos Soldo

APIARIOS CABRAL LTDA. Dirección: San Salvador 1459 Teléfono: 413-2497

Fax: 413-2498

E- mail: cabral@multi.com.uy

Contacto: Sr. Facundo Cabral / Sr. José Cabral AUGUSTO COELHO IMPORTADORES

Dirección: Rondeau 1822 Teléfono: 9249113 Fax: 9241676

E- mail: acisa@adinet.com.uy Contacto: Lilián Muslera

REGIONAL SUR

Dirección: D. Antonio Larrañaga 3624 Teléfono: 5072582

Fax: 5063621

E- mail: regional@adinet.com.uy Contacto: Ana Claudia Carballo BONIBON S.A.

Teléfono: 5086793 Fax: 5088939

E- mail: bonibonsa@mixmail.com Contacto: Shirley Mesías

ARLAM S.R.L.

Dirección: Abayubá 2812 Teléfono: 3056000 Fax: 3056101

E- mail: arlamimport@netgate.com.uy Contacto: Director Ricardo Lamela Fossatto YERBATERA CAMPEON

Dirección: San Fructuoso 999 esq. San Juan Teléfono: 2034997

Fax: 2034997

E- mail: ycampeon@adinet.com.uy Contacto: Sergio Denis

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DISTRIBUIDORA DE ALIMENTOS PARAÍSO LTDA

Dirección: Wilson Ferreira Aldunate 999 – Pando - Canelones Teléfono: 292-8338

Fax: 292-1206

E- mail: albo@adinet.com.uy Contacto: Sr. Alberto Bouvier

5.- Acciones estratégicas de mercadeo sugeridas en función de las características del posicionamiento de los principales países proveedores competidores.

De acuerdo a la información que hemos recogido del mercado, una de las posibles acciones estratégicas de mercadeo tiene sus bases en el sabor.

Se sugiere que los Yerbateros argentinos comiencen a trabajar en la búsqueda del sabor de la yerba que se adapte al paladar uruguayo (donde también se recomienda que quien evalúe el sabor obtenido sea un consumidor uruguayo).

A modo de ejemplo, según nos manifestó un importador (ARLAM S.R.L.) años atrás habían desarrollado operaciones de importación desde Argentina, donde el sabor del producto no era tan “metálico” ni amargo. Habían logrado el mismo mediante la mezcla de 30% de yerba nueva, 40% de yerba estacionada durante un año, y 30% de secado acelerado.

Sin embargo, ante una partida de yerba que no se adaptaba a las efectuadas anteriormente, el mercado que se había lograda captar se cayó inmediatamente.

Por lo tanto, los Yerbateros argentinos deberían estudiar dónde plantar, cómo plantar, cuánto dejar estacionar la yerba, etc., y posteriormente intentar mezclar las diferentes plantaciones de yerba, hasta lograr un sabor que sea compatible con el que prefiere el consumidor uruguayo.

Se debe tener en cuenta que se atravesará por un trabajo a largo plazo.

Se sugiere también que cada cierto tiempo se envíen muestras de la yerba que se ha obtenido en la búsqueda del sabor.

Se sugiere que con dichas partidas, mediante el sistema de Focus Group, se realicen pruebas con consumidores uruguayos de yerba mate, donde a través de diferentes mates con distinta yerba cada uno, evalúen el sabor de las mismas. Se considera que este es uno de los puntos centrales en el trabajo por lograr el sabor preferido por el uruguayo.

Por último, cabe señalar que no es conveniente realizar inversiones en publicidad, debido que al ser un mercado acostumbrado a un sabor, y totalmente subjetivo, más allá de que la inversión de sus frutos, y el consumidor se acerque a degustar la yerba, en el momento en que sea probada, si no se asemeja a la brasileña, la misma no será posteriormente consumida.

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Lo que sí se sugiere como paso posterior, es que en caso de haber hallado el sabor deseado, sí efectuar una cierta inversión en publicidad, en la cual se deposite cierto énfasis en el sabor y se busque cambiar mediante la misma la percepción del consumidor uruguayo de que la yerba argentina tiene palos, se lava más rápido es de un sabor “metálico” y es más amarga que la brasileña.

6.- Actividades promocionales que se entienden relevantes para el sector bajo análisis y, ameriten ser propuestos para su ejecución en el corriente año.

La principal actividad promocional para el producto bajo análisis, es la referente a la “Exposición Internacional de Ganadería y Muestra Agroindustrial y Comercial”, en este sentido Argentina tiene un pabellón y un predio al aire libre destinado a la exhibición y venta de productos argentinos en la misma.

Dicha Exposición es organizada por la Asociación Rural del Uruguay (edición 2009 se realiza del 9 al 20 de setiembre) y se lleva a cabo en el predio Ferial de dicha entidad, sito en la zona del Prado de la ciudad de Montevideo. Datos de contacto:

Departamento Comercial de ARU: Tel.: 05982 – 336-6563/6560 – e-mail:

expo.aru@netgate.com.uy. Oficinas centrales ARU: Avda. Uruguay 864 – tel.: 902-0484 – e-mail: aru@netgate.com.uy – info@expoprado.com - pag. web:

www.expoprado.com

7.- Identificar y enumerar nichos de mercado.

Se sugiere que se comience a trabajar en el sabor/molienda, sin dejar de lado la calidad de la yerba argentina, la cual es realmente elevada. En caso de lograr un patrón de sabor, se accederá al mercado con mayor presencia, más si se tiene presente la posible poca disponibilidad de yerba para exportar hacia Uruguay por parte de Brasil dado el incremento interno que está teniendo el consumo de Yerba.

Cabe señalar que si se tiene presente que la Yerba mate elaborada es un producto de consumo masivo, el nicho que se puede encontrar en caso de no acceder a un patrón de sabor es aquel que apunta a un precio.

El mismo, en caso de que el producto ofrecido por los exportadores argentinos no sufra los cambios esperados, se presenta como un nicho de carácter transitorio, ya que una vez recuperado cierto poder adquisitivo, los consumidores de yerba que en la actualidad no pueden acceder a la yerba mate elaborada que siempre han escogido, se volcarán nuevamente hacia la misma, o sea hacia la yerba mate elaborada de origen brasileño que contemple el paladar del uruguayo (excepto que se logre el patrón de sabor).

En este caso, se estaría actuando en un nicho de mercado que no ofrece posibilidades de una mayor competencia a largo plazo.

Por lo tanto se sugiere emprender una búsqueda de sabor que se asemeje al preferido por el consumidor uruguayo, tal como se expresó en el ítem referente a sugerencias y acciones estratégicas de mercadeo.

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MATRIZ DE INFORMACIÓN CUANTITATIVA - ESTADÍSTICAS POR POSICIÓN ARANCELARIA

P.A. Correlativa, específica del País:

0903.00.90.00 Descripción: Yerba mate, las

demás TRATAMIENTO

ARANCELARIO

A General 10%

B Pref. p/Argentina 0% (MERCOSUR)

C Pref. para 3º países: CHILE 100%PP PP: Preferencia Porcentual D OTROS GASTOS (ver anexo)

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IMPORTACIONES ANUALES DEL PAÍS SEDE Y ORIGEN DE LAS MISMAS EN VALORES Y CANTIDADES Unidad de Valor: dólar

estadounidense Unidad de Cantidad: Se detalla

PAÍSES AÑO 2008 AÑO 2007 AÑO 2006 AÑO 2005 AÑO 2004 AÑO 2003

VALOR CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR

BRASIL 36.691.681 48.053 TN 98.846 160.000 UN 132.524 190.000 UN. 27.526 53.000 UN 12.111 27.000 UN 25.790 BRASIL 5.390.522 4.162.802 KG 4.227.734 4.824.611 KG 3.952.736 5.246.753 KG 2.380.275 4.195.262 KG 1.099.848 2.320.764 KG 1.042.650 BRASIL 555.817 176.733 UN 27.922.526 48.662 TN 24.928.643 22.105 TN 19.250.902 74.308 TN 13.926.597 710.172 TN 11.23 ARGENTINA 2.042.760 2.694 TN 2.468 4.500 UN 194.020 8.194 UN 104.911 4.033 UN 31.664 9.429 CJAS 76.573 ARGENTINA. 876.329 1.226 TN 431.100 611 TN 217.218 329 TN 311.740 555 TN 565.480 ARGENTINA 10.745 19.755 CJAS 9.787 2.742 CJAS 275.202 579.000 KG 273.064 873.176 KG 656.039 PARAGUAY 7.808 1.210 UN 14.839 4.044 UN 36.404 59.447 KG 49.257 82.448 KG 46.522 90.000 KG 72.041

CHILE 80 5 CAJAS 83 5 CJAS 52 3 CAJAS 35

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ANEXO OTROS GASTOS

Extraordinario de Aduana (en U$S) TARIFA

de 500 hasta 1000 U$S 12 de 1001 hasta 2000 U$S 30 de 2001 hasta 8000 U$S 48 de 8001 hasta 30000 U$S 108 de 3001 hasta 100000 U$S 240 de 100001 en adelante 600

Tasa de Servicios Aduaneros (TSA): 0,20% S/CIF, MAXIMO U$S 50 IVA: 10% (Tasa mímina)

Tasa Consular: 2% s/CIF

Honorarios despachante:1% sobre CIF aprox.

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Referencias