DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA DISTRIBUIDORA LM EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO EN EL AÑO 2015

Texto completo

(1)CARRERA DE ADMINISTRACIÓN EN MARKETING DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015.. Proyecto de I+D+I previo a la obtención del título de Tecnólogo en Marketing. AUTOR: Ana Rocio Viracucha Romero TUTOR: Ing. Carlos Guzmán. Quito, Junio 201.

(2) I. DECLARATORIA. Declaro que la investigación es definitivamente original, citando las fuentes correspondientes y que en su ejecución se respetaron las disposiciones legales que protegen los derechos de autor. Las ideas, resultados y conclusiones a lo que he llegado son de mi absoluta responsabilidad.. Ana Rocio Viracucha Romero C.I. 1722447305. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(3) II. CONTRATO DE CESIÓN CONTRATO DE CESIÓN SOBRE DERECHOS PROPIEDAD INTELECTUAL Yo, Ana Rocio Viracucha Romero portador de la cédula de ciudadanía signada con el No. 1722447305 de conformidad con lo establecido en el artículo 46 de la Ley de Propiedad Intelectual, que dice: “La cesión exclusiva de los derechos de autor confiere al cesionario el derecho de explotación exclusiva de la obra, oponible frente a terceros y frente al propio autor. También confiere al cesionario el derecho a otorgar cesiones o licencias a terceros, y a celebrar cualquier otro acto o contrato para la explotación de la obra, sin perjuicio de los derechos morales correspondientes. En la cesión no exclusiva, el cesionario está autorizado a explotar la obra en la forma establecida en el contrato”; en concordancia con lo establecido en los artículos 4, 5 y 6 del cuerpo de leyes ya citado, manifiesto mi voluntad de realizar la cesión exclusiva de los derechos de autor al Instituto Superior Tecnológico Cordillera, en mi calidad de Autor del Trabajo de Titulación que he desarrollado para la obtención de mi título profesional denominado: “DESARROLLO DE MARKETING PARA. UN PLAN DE. INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE. PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO ” facultando al Instituto para ejercer los derechos cedidos en esta certificación y referidos en el artículo trascrito.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(4) III. FIRMA NOMBRE. Ana Rocio Viracucha Romero. CEDULA. 172244730-5. Quito, a los 24 de Octubre del 2015. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(5) IV. AGRADECIMIENTO Primero quiero empezar agradeciendo a Dios por guiar mi camino, a mis padres que son mi motivación de seguir adelante que aunque la distancia nos separe siempre me mandan sus bendiciones, a mis hermanos que son mi mayor soporte. A mis distinguidos profesores del Instituto Superior Cordillera por haber compartidos sus conocimientos conmigo, en especial a mi tutor, Ing. Carlos Guzmán por poner un granito de arena para mi proyecto de titulación.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(6) V. DEDICATORIA A mis padres Rocio y Manuel por su apoyo incondicional y todo su amor A mis hermanos quienes siempre estuvieron brindándome su cariño. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(7) VI. INDICE DECLARATORIA _________________________________________________________ I CONTRATO DE CESIÓN __________________________________________________ II AGRADECIMIENTO _____________________________________________________ IV DEDICATORIA __________________________________________________________ V Resumen Ejecutivo _________________________________________________________ 1 Abstract __________________________________________________________________ 2 CAPÍTULO I. _____________________________________________________________ 3 1.01 ANTECEDENTES. __________________________________________________ 3 1.02 CONTEXTO. _______________________________________________________ 5 1.03 JUSTIFICACIÓN ____________________________________________________ 7 1.04 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA CENTRAL (MATRIZ T). __________________ 9 CAPÍTULO II. ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS. _____________________________ 14 2.01 MAPEO DE INVOLUCRADOS. ________________________________________ 14 2.02.01 IDENTIFICAR LOS INVOLUCRADOS. _______________________________ 15. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(8) VII. 2.02.02 CLASIFICAR LOS INVOLUCRADOS. ________________________________ 15 2.02.03 POSICIONAR Y CARACTERIZAR LOS INVOLUCRADOS.______________ 16 2.03 MATRIZ DE ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS. __________________________ 20 CAPÍTULO III. PROBLEMAS Y OBJETIVOS. _______________________________ 24 3.01 ÁRBOL DE PROBLEMAS. ____________________________________________ 24 3.02 ÁRBOL DE OBJETIVOS. _____________________________________________ 28 CAPÍTULO IV ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS. _____________________________ 33 4.01 MATRIZ DE ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS. ___________________________ 33 4.02 MATRIZ DE ANÁLISIS DE IMPACTO DE LOS OBJETIVOS. _______________ 37 4.03 DIAGRAMA DE ESTRATEGIAS. ______________________________________ 39 4.04 MATRIZ DE MARCO LÓGICO ________________________________________ 44 4.0.4.1 MATRIZ DE MARCO LOGICO ______________________________________ 45 CAPÍTULO V PROPUESTA________________________________________________ 52 5.01 ANTECEDENTES ___________________________________________________ 52 5.01.1 Filosofía Empresarial ________________________________________________ 55. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(9) VIII. 5.02 Descripción de las herramientas metodológicas _____________________________ 57 5.02.1Importancia del plan de marketing ______________________________________ 59 5.02.2 Definición del plan de marketing _______________________________________ 60 5.02.3 Estructura del plan de marketing _______________________________________ 60 5.02.4 Declaración de la misión de negocios ___________________________________ 62 5.02.5 Análisis FODA _____________________________________________________ 63 5.03 Objetivos del Plan de Marketing _________________________________________ 64 5.04 Tipo de investigación__________________________________________________ 67 5.04.1 Enfoque de la investigación ___________________________________________ 68 5.04.2 Población y muestra _________________________________________________ 68 5.04.3 modelo de encuesta __________________________________________________ 70 FORMULACIÓN DEL PROCESO DE APLICACIÓN DE LA PROPUESTA ________ 84 5.05.1 OBJETIVO ________________________________________________________ 84 5.05.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS __________________________________________ 84 5.05.3 FUENTES DE INFORMACIÓN _______________________________________ 84. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(10) IX. 5.05.4 Alcance de la propuesta ______________________________________________ 85 5.05.5 Importancia de la propuesta ___________________________________________ 85 5.05.8 Evaluación de la capacitación__________________________________________ 93 5.05.9 Seguimiento del cumplimiento del Plan de Marketing. ______________________ 94 5.05.10 Desarrollo de un plan de Marketing ____________________________________ 95 5.05.11.1 Programa 2 _____________________________________________________ 99 5.05.12 PROGRAMA 3___________________________________________________ 106 5.05.13 PROGRAMA 4___________________________________________________ 111 CAPÍTULO VI ASPECTOS ADMINISTRATIVOS____________________________ 116 6.01 RECURSOS________________________________________________________ 116 6.02 PRESUPUESTO ____________________________________________________ 117 6.03 CRONOGRAMA ___________________________________________________ 120 CAPÍTULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES __________________ 124 7.01 CONCLUSIONES ___________________________________________________ 124 7.02 RECOMENDACIONES ______________________________________________ 126. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(11) X. BIBLIOGRAFÍA _________________________________________________________ 127 INDICE DE TABLAS TABLA 1 MATRIZ DE ANALISIS DE FUERZAS (T) ____________________________ 11 TABLA 2 MATRIZ DE ANALISIS DE INVOLUCRADOS ________________________ 21 TABLA 3. MATRIZ DE ANALISIS DE ALTERNATIVAS. _______________________ 35 TABLA 4 MATRIZ DE ANÁLISIS DE IMPACTO DE LOS OBJETIVOS. ____________ 37 TABLA 5 MATRIZ DE MARCO LOGICO _____________________________________ 45 TABLA 6 PREGUNTA 1 ____________________________________________________ 74 TABLA 7 PREGUNTA 2 ____________________________________________________ 75 TABLA 8 PREGUNTA 3 ____________________________________________________ 76 TABLA 9 PREGUNTA 4 ____________________________________________________ 77 TABLA 10 PREGUNTA 5 ___________________________________________________ 78 TABLA 11 PREGUNTA 6 ___________________________________________________ 79 TABLA 12 PREGUNTA 7 ___________________________________________________ 80 TABLA 13 PREGUNTA 8 ___________________________________________________ 81 TABLA 14 PREGUNTA 9 ___________________________________________________ 82. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(12) XI. TABLA 15 ANÁLISIS DEL PROBLEMA PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING______________________________________________________ 90 TABLA 16 ÁREA DE MEJORA SEGÚN LA APLICACIÓN DEL PLAN DE MARKETING _____________________________________________________________________ 91 TABLA 17 PRESUPUESTO DE CAPACITACIÓN DE LA FILOSOFÍA EMPRESARIAL98 TABLA 18 PRESUPUESTO DE MATERIALES PUBLICITARIOS ________________ 105 TABLA 19 PRESUPUESTO DE CAPACITACIÓN SOBRE CALIDAD EN SERVICIOS 115 TABLA 20 RECURSOS HUMANOS _________________________________________ 116 TABLA 21 PRESUPUESTO FINANCIERO ____________________________________ 117. INDICE DE GRAFICOS. GRAFICO # 1 _____________________________________________________________ 17 GRAFICO # 2 _____________________________________________________________ 26 GRAFICO # 3 _____________________________________________________________ 31 GRAFICO # 4 _____________________________________________________________ 45. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(13) XII. GRAFICO # 5 ____________________________________________________________ 260 GRAFICO # 6 ____________________________________________________________ 173 GRAFICO # 7 _____________________________________________________________ 26 GRAFICO # 8 _____________________________________________________________ 17. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(14) 1. Resumen Ejecutivo La ´´Distribuidora L.M´´. Es una empresa que se dedica a la comercialización y distribución de productos de consumo masivo, contando con un personal que está dispuesto a cumplir con los objetivos que la empresa ha establecido para conjuntamente llegar a la meta propuesta.. Para la Distribuidora es importante brindar calidad y buen servicio a sus clientes a la hora de realizar sus compras de primera necesidad, es por esta razón que hemos decidido desarrolla como proyecto de titulación, un Plan de Marketing para que la empresa incremente su nivel de ventas.. Mediante el cual desarrollaremos nuevas estrategias que nos permitan mejorar los servicios que estamos brindando y fidelizar a nuestros clientes.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(15) 2. Abstract. The ´´Distribuidora L. M´´. It is a company dedicated to the marketing and distribution of consumer products, with a staff that is willing to comply with the objectives that the company has established to jointly reach the proposed goal.. It is important to provide quality and good service to their customers in their purchases of necessities for the Distributor, it is for this reason that we have decided to developed as a project of qualification, a Marketing Plan so that the company increase its sales level.. Through which we will develop new strategies that will allow us to improve the services that we are providing and loyalty to our customers.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(16) 3. CAPÍTULO I.. 1.01. ANTECEDENTES.. “Distribuidora LM” es una empresa joven que inició sus actividades en el año 2008, dedicada a la distribución y comercialización de productos de consumo masivos como; café, fideos, productos desechables, atún, cumpliendo con un conjunto de actividades y funciones, cada uno de los colaboradores motivados y comprometidos desempeñan funciones distintas, es así que para lograr su trabajo eficiente se requiere fijarle de forma clara sus metas y objetivos. El resultado de las metas en. la empresa dependerá del cumplimiento de los. objetivos de cada departamento, para el cual desarrollaremos un plan de marketing para el mejoramiento y crecimiento en ventas de la empresa.. Tiene como función principal incrementar las ventas mediante el Plan de Marketing que se diseñara y de esta manera ir elaborando estrategias que permitan fidelizar a los clientes y que la comercialización de los productos sea más efectiva para comodidad de los clientes.. El resultado obtenido por parte de la empresa depende del cumplimiento de los objetivos establecidos, para experimentar debemos contar con el plan de marketing y darle el seguimiento necesario para ver si lo vamos cumpliendo con los pasos a seguir en el desarrollo de las actividades que desarrollaremos a la largo del plan establecido.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(17) 4. Con todos los elementos implementados buscamos la efectividad en el incremento de las ventas así como el crecimiento de la empresa, la principal obligación es cumplir los objetivos y dar servicio de calidad.. Buscamos mejorar la situación actual de la empresa ya que en ventas la Distribuidora LM no ha logrado obtener el punto de equilibrio necesario para la tranquilidad del dueño ya que siempre está en constante cambio por las indicadores que influyen en la misma, esto no quiere decir que se encuentra en una mala situación por lo que estamos buscando con este Plan de Marketing encontrar ese punto de equilibrio y que sus ventas incremente.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(18) 5. 1.02. CONTEXTO. Desde épocas bien tempranas del desarrollo humano, donde el hombre comienza a. socializar y actuar en grupos en las actividades diarias vinculadas a la subsistencia misma y a conseguir objetivos individualmente, la administración ha sido fundamental para que la organización y la división del trabajo sea llevada de mejor manera.. Hoy se debe contar con personal idóneo en las empresa moderna, teniendo muy en cuenta la satisfacción del trabajador y el compromiso con toda la organización en aspectos importantes, perfeccionando el clima laboral; hoy en día es necesario que las empresas con estrategias que ayuden al cumplimiento de los objetivos y metas propuestas, supervisando y dando seguimiento a las normas técnicas y legales.. El logro de las metas de la empresa depende del desempeño de cada departamento, para cumplir es necesario contar con el Plan de Marketing que describan de forma detallada los pasos a seguir en el desarrollo de las actividades para las ventas.. Por tal motivo, es necesario que el análisis de la implementación del Plan de Marketing sea realizado con fundamentos y bases sólidamente eficientes y efectivas, como un proceso objetivo que pueda ser capaz de recopilar la información lo más sencilla posible para obtener. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(19) 6. resultados con los cuales se pueda lograr un diagnóstico real, propiciando así una toma de decisiones justa y productiva para la empresa.. En Ecuador, con el pasar de los años las empresas se han visto en la necesidad de delimitar las funciones a cada uno de sus colaboradores por falta de conocimiento de herramientas de marketing y eficiencia empresarial, buscando fortalecer, sirviendo de apoyo y orientando en las gestiones productivas administrativas.. Conociendo que el buen funcionamiento y desempeño de cada una de las actividades depende de la estructura y organización de la empresa, el mismo desarrollar las estrategias que se desean implementar. que nos. permitirá. al personal en lo referente a sus. obligaciones, líneas de autoridad y responsabilidad; así como sobre los canales de comunicación que debe observar en el cumplimiento de sus funciones.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(20) 7. 1.03. JUSTIFICACIÓN. La calidad de los servicios, así como de la atención al cliente, resultan factores importantes en la vida de toda empresa ya que será lo que haga crecer a la misma, estos debidamente socializados, pueden convertirse en la base para lograr un posicionamiento en el mercado; este objetivo es el que se persigue con este Plan de Marketing.. Sin embargo ´´La Distribuidora LM´´ no ha logrado posicionarse dentro de su mercado. Es por esto, que al realizar la investigación previa al plan de marketing, se podrán determinar mediante investigaciones, si la oferta y la demanda existentes pueden formar parte del problema, así como también cuales son las causas que no le han permitido destacarse de la competencia, además que se analizará la situación actual por la que atraviesa la empresa, para de esta manera plantear posibles soluciones, mediante la aplicación de estrategias.. La importancia de este plan de marketing, radica justamente en que con la información que se va a obtener, la empresa conocerá los medios que puede utilizar para darse a conocer en el mercado y lograr un posicionamiento en la mente de sus clientes, convirtiéndose en la primera opción al momento de buscar una empresa que ofrezca este tipo de servicios, en la ciudad de Quito. (http://ficherovirtual.cl/pet/estrdepla.html, s.f.). DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(21) 8. De esta manera impulsamos la Matriz Productiva cumpliendo con “Consolidar el sistema económico social y solidario, de forma sostenible”. (SENPLADES, PLAN NACIONAL DE. DESARROLLO/PLAN NACIONAL PARA EL BUEN VIVIR, 2013-2017), y. todas sus formas” VIVIR, 2013-2017).. “Garantizar el trabajo digno en. (SENPLADES, PLAN NACIONAL DE DESARROLLO/PLAN NACIONAL PARA EL BUEN. El sistema económico y solidario está basado en valores y principios. humanos, que amparan las actividades dentro de las organizaciones creando y respondiendo a las necesidades de empleo y del bienestar de los trabajadores, generando y transformando a la economía sustentable del país.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(22) 9. 1.04. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA CENTRAL (MATRIZ T).. Según Kurt Lewin, el análisis de Campo de Fuerzas es una herramienta que permite identificar las fuerzas positivas (dinamizadoras) y negativas (“frenadoras”) del cambio. Es utilizado cuando se quieren encontrar los factores que apoyan o van en contra de la solución de un asunto o problema para que lo positivo pueda reforzarse y/o lo negativo pueda ser eliminado o reducido. (EDUARDO ALDUNATE, 2011). El propósito es identificar los obstáculos que se interponen en la investigación de un objetivo, buscando causas y soluciones posibles. (http://ficherovirtual.cl/pet/estrdepla.html, s.f.). Se espera ampliar las perspectivas identificando emociones negativas (Fuerzas “Frenadoras”) y hechos que enfatizan la necesidad de cambio (Fuerzas Dinamizadoras).. Se desempeña. presentando los “elementos positivos” o fuerzas “frenadoras” y los. “elementos negativos” o fuerzas dinamizadoras de una situación para que sean comparados fácilmente. (EDUARDO ALDUNATE, 2011). DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(23) 10. Impulsa a las personas a pensar juntas acerca de todos los aspectos relacionados con hacer permanente el cambio deseado.. Exhorta a las personas a llegar a un acuerdo con respecto a la prioridad relativa de los factores que se encuentran a cada lado de la “hoja de balance”. Promueve la reflexión honesta acerca de las verdaderas raíces de un problema y acerca de su solución.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(24) 11. Tabla 1 MATRIZ DE ANALISIS DE FUERZAS (T). ANÁLISIS DE FUERZAS T Situación Actual. Situación Empeorada Decrecimiento de la productividad.. Fuerza Impulsadora. Disminución en ventas. I. PC. I. Situación Mejorada Mayor participación en el mercado.. PC. Fuerza Bloqueadora. Diseño de un plan de marketing.. 1. 5. 4. 2. Desconocimiento de herramientas de marketing.. Desarrollar alianzas estratégicas de comercialización. 1. 4. 5. 2. Políticas inadecuadas de comercialización. Mejorar la calidad y servicio de la Distribuidora. 2. 5. 5. 2. Falta de involucramiento del personal en la Distribuidora. Diversificación de servicios o productos. 1. 4. 4. 2. Falta de Recursos económicos. Fuente: Investigación de Campo Elaborado por: Anita Viracucha Romero. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(25) 12. ANÁLISIS DE LA MATRIZ T Luego de realizar el análisis de la fuerza T la empresa actualmente tiene escases en ventas generando una baja cartera de clientes, al momento de realizar un plan de marketing generar una mayor participación en el mercado. Considerando que tienen ciertos indicadores siendo fuerzas impulsadoras como fuerzas bloqueadoras en las cuales podemos mencionar tomando una calificación 1 al 5:. 1. Al diseñar un plan de marketing vamos a podernos enfocarnos en el mercado con nuevas metas de empresa, debido al desconocimiento de las herramientas de marketing no se han logrado dichos objetivos ya que se ha manejado empíricamente y cumpliendo solo con sus necesidades.. 2. Para poder desarrollar alianzas estratégicas de comercialización en nuestra empresa en necesario hacer una investigación de proveedores y escogiendo la mejor calidad que se le puede dar al cliente al momento de la organización de un evento, no se ha logrado por completo ya que la empresa no cuenta con políticas de comercialización.. 3. Uno de los puntos más importante es mejorar la calidad y el servicio de la Distribuidora ya que no solo corresponde al dueño si no de los empleados que den una buena organización al momento de realizar un evento y manejando adecuado las. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(26) 13. estrategias para cumplir con esto, el personal debe tener una capacitación lo cual le tocara invertir para mejorar el servicio y el beneficio de la empresa.. 4. Para la diversificación de productos es necesario realizar una inversión para lo cual solicitaremos créditos a entidades bancarias debido a que no contamos con los recursos necesarios y esto nos ayudara a que el cliente obtenga un servicio completo y al alcance de su presupuesto.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(27) 14. CAPÍTULO II. ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS. 2.01 MAPEO DE INVOLUCRADOS. La metodología Marco Lógico contempla como factor importante la participación de los principales involucrados desde el inicio del proceso, por lo tanto identificar los grupos y organizaciones que pudieran estar directa o indirectamente relacionados con el problema y analizar su dinámicas y reacciones frente al avance del proyecto, permitirá darle mayor objetividad al proceso de planificación y concitar acuerdos entre involucrados, al considerar diversos puntos de vista y fomentar un sentido de pertenencia por parte de los beneficiarios. (EDUARDO ALDUNATE, 2011).. A pesar de que el análisis de involucrados se presenta antes del análisis del problema con el objeto de clarificar a quiénes debe involucrarse para participar en dicho análisis, está presente a lo largo del diseño y de la ejecución del proyecto jugando un papel importante en la selección de las estrategias y en el monitoreo y evaluación del mismo.. Cada etapa del proyecto puede presentar una dinámica diferente de los involucrados, por lo que es importante conocer dichas dinámicas o reacciones a medida que avanza el proyecto y generar estrategias acordes. (EDUARDO ALDUNATE, 2011).. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(28) 15. 2.02.01 IDENTIFICAR LOS INVOLUCRADOS. Esto significa conocer qué actor se movilizará con relación al proyecto, no sólo debe tenerse en cuenta la posición actual, sino que debe también considerarse la futura. Es conveniente utilizar un listado de actores, el que puede obtenerse a partir del conocimiento del grupo que está haciendo el proyecto o, utilizando un análisis de relaciones de acuerdo con el diseño del proyecto. (https://queesproyecto.wordpress.com/2011/02/07/analisis-deinvolucrados/). Una vez hecho el listado es recomendable expresarlo en un diagrama como el que se representa en el esquema. (http://ficherovirtual.cl/pet/estrdepla.html, s.f.). El diagrama permite visualizar los distintos actores involucrados y cuáles podrían ser las categorías de actores a utilizar dependiendo de las características comunes de cada actor (por ejemplo, Instituciones públicas: Municipio, Ministerio de educación y Organismos reguladores, podrían quedar en esta categoría).. 2.02.02 CLASIFICAR LOS INVOLUCRADOS. Implica agrupar a los involucrados (stakeholders) de acuerdo a ciertas características como: si pertenecen a instituciones públicas, privadas u organizaciones; la relación que tengan con el proyecto: si se refiere al entorno o si son internos al proyecto (contratistas y. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(29) 16. empleados). Si están cercanos o lejanos al proyecto y toda otra característica que pueda ser de utilidad. Es evidente que algunas categorías de involucrados podrían tener una relación parecida en términos de tratamiento. (Muñiz , 2009). 2.02.03 POSICIONAR Y CARACTERIZAR LOS INVOLUCRADOS. Definir para cada involucrado, su posición, fuerza e intensidad frente al proyecto. De manera más específica: Metodología del Marco Lógico para la planificación, el seguimiento y la evaluación de proyectos y programas. (Muñiz , 2009) • Definir la posición indicará cuál es el apoyo u oposición al proyecto o alternativa de proyecto por parte del involucrado.. • Definir la fuerza de acuerdo al involucrado está relacionado con el poder para afectar el proyecto, es decir, la importancia que el involucrado tiene para el proyecto.. • Definir la intensidad indica el grado de involucramiento que se tenga con el proyecto, es la importancia que el involucrado le da al proyecto Identificación, análisis y selección con involucrados. (EDUARDO ALDUNATE, 2011). DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(30) 17. Grafico # 1 ILUSTRACIÓN 1 MAPEO DE INVOLUCRADOS. Contabilidad. Transporte. Ventas. SRI. Empresa. Estado. Internos Clientes. Disminución en ventas. Ministerio de Trabajo. Externos. E ITSCO Proveedores Disminución en las ventas. Locales. Fuente: Investigación de Campo Elaborado por: Ana Rocio Viracucha Romero. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015.. IESS.

(31) 18. ANALISIS DEL MAPEO DE INVOLUCRADO De acuerdo con la fuerza e intensidad identificadas previamente teniendo en cuenta los intereses, potenciales y limitaciones de cada uno de los involucrados, se podrán realizar diferentes actividades que permitan su participación en la identificación, análisis y selección del problema objetivo y de las alternativas de solución.. Podemos identificar quienes son los involucrados directos o indirectamente dentro de la empresa y cuáles son sus funciones, para de esta manera saber con qué nos van a portar cada uno de ellos.. Podemos observar que el problema central es la disminución en ventas en donde tenemos varios involucrados:.  El ITSCO parte fundamental ayudara con el aporte en la solución de la problemática mediante los conocimientos adquiridos.  La empresa quien está relacionada directamente sus departamentos de Contabilidad, Ventas, Transporte son quienes nos ayudaran a crear las estrategias adecuadas para incrementar las ventas.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(32) 19.  El Estado quien regulara los impuestos a pagar a través del SRI, el Ministerio de Trabajo que estará velando los intereses de los trabajadores de la empresa, el IESS para los trabajadores y puedan tener los beneficios que este proporciona.  Los clientes que son la base importante tanto los internos como los externos para el funcionamiento de la empresa..  Los proveedores serán los encargados de distribuirnos de la materia prima por ello son importante y se relacionan directamente.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(33) 20. 2.03 MATRIZ DE ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS. DEFINICION. El análisis de los involucrados es un instrumento que permite:.  Identificar a aquellas personas y organizaciones interesadas en el éxito de un proyecto.  Aquellas que contribuyen o son afectadas por los objetivos del mismo.  Y a quienes tienen un poder de influencia sobre los problemas que hay que enfrentar. 1. Para identificar su importancia, sus intereses y su influencia en una operación. 2. Para identificar a las instituciones locales y sus procedimientos. 3. Para proveer las bases de una estrategia de participación.. El análisis de los involucrados constituye un instrumento indispensable para comprender el contexto social e institucional de un proyecto, programa o política social. (OYARCE, 2012).. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(34) 21. Tabla 2 MATRIZ DE ANALISIS DE INVOLUCRADOS. MATRIZ DE ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS.. ACTORES INVOLUCRADOS. Aportar en la solución de las problemáticas empresariales mediante los conocimientos adquiridos.. ITSCO. Estado ( SRI ). Cumplir con todos los impuestos establecidos por Ley. Atención de buena calidad. Promociones.. Clientes. Empresa Departamento contabilidad. Departamento de ventas. Proveedores. INTERESES SOBRE EL PROBLEMA CENTRAL. PROBLEMAS PERCIBIDOS. RECURSOS MANDATOS Y CAPACIDADES. Falta de interés y conocimientos. Normas y reglamentos Falta de creatividad institucionales. y liderazgo.. No declaración de impuestos.. Demora en los tiempos de entrega. Desabastecimiento.. Estructura de Medio ambiente ideologías, políticas para el desarrollo del sistema Empresarial. Logística Desorganización. deficiente.. INTERESES SOBRE EL PROYECTO Aplicación del proyecto para mejorar la problemática empresarial. Promover la titulación de profesionales.. Registró de la actividad comercial que realiza. Control sobre la declaración de los ingresos.. Recursos Humanos. Políticas de crédito.. Productos de calidad. Manejar un inventario adecuado. Mejorar continuamente los procesos.. Recursos Humanos. Recurso Financiero .. Recursos Humanos Abastecimiento Recursos Financieros y asesoramiento Recursos Tecnológicos en nuevos productos.. Elaborado por: Ana Rocio Viracucha Romero. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015.. CONFLICTOS POTENCIALES Información inadecuada. Falta de capacitación para los tutores.. Multas por la falta de documentos en regla. Incomodidad por el incumplimiento de pedidos. Conflicto empresacliente. Cierre de la empresa.. Desabastecimiento de materia prima..

(35) 22. ANALISIS DE LA MATRIZ DE INVOLUCRADOS Podemos ver reflejado en la matriz que cada uno de los involucrados cumple con una misión y que de una u otra manera están relacionadas con la empresa y cada uno aporta para el crecimiento de la misma:  ITSCO quien nos fortalecerá con los conocimientos, la información necesaria para el desarrollo del Plan de Marketing  Los clientes quienes son la fortaleza de la empresa y la clave más importante por esta razón debemos darles un mejor servicio, productos de calidad, cumplimiento de tal manera que se sientan a gusto con el servicio entregado por la empresa.  El estado seguir lo que determina la ley en cuanto a papeles, impuestos y todo lo que sea en beneficio de la empresa y cada uno de sus trabajadores.  Proveedores quienes nos darán el abastecimiento necesario de productos nuevos para poder llegar a nuestros clientes finales de mejor manera con una logística eficiente.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(36) 23.  Empresa es el punto central en el cual se va a trabajar y realizar mejoras continuas en los procesos para que no nos ocasione problemas y pueda llegar hasta un cierra de la empresa si no se obtienen los resultados deseados.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(37) 24. CAPÍTULO III. PROBLEMAS Y OBJETIVOS. 3.01 ÁRBOL DE PROBLEMAS. Según Iván Silva Lira, el método que se presentará es una alternativa entre varias posibles. Sin embargo, por su gran sencillez, es el más adecuado para iniciar el proceso analítico de identificación de un proyecto de inversión. Esto es organizar el análisis a partir de una “lluvia de ideas” en torno a una “situación problema” y poder construir un árbol de problemas. El método es muy flexible, eficiente y efectivo, siempre y cuando los participantes que se reúnan para aplicarlo también lo sean. (Edgar Ortegón, 2005).. Se sugieren los siguientes pasos a seguir: 1. Dada la manifestación de una situación problema: hay que analizar e identificar lo que se considere como problemas principales de la situación analizada. Esto debido a, como se ha explicado anteriormente, la normal existencia de múltiples causas que pueden explicar el problema y los efectos que se derivan de ello. 2. En términos de análisis se recomienda que a partir de una primera “lluvia de ideas” establecer cuál es, a juicio del grupo de analistas, el problema central que afecta a la comunidad analizada. En esto lo que se aplica son los criterios de prioridad y selectividad.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(38) 25. 3. Definir los efectos más importantes del problema en cuestión, de esta forma se analiza y verifica su importancia. Se trata, en otras palabras, de tener una idea del orden y gravedad de las consecuencias que tiene el problema que se ha detectado lo cual hace que se amerite la búsqueda de soluciones.. 4. Anotar las causas del problema central detectado. Esto significa buscar qué elementos están o podrían estar provocando el problema.. 5. Una vez que tanto el problema central, las causas y los efectos están identificados se construyen los “Diagramas del árbol de efectos y causas” asociados al problema. Metodología general de identificación, preparación y evaluación de proyectos de inversión pública.. 6. Es necesario revisar la validez e integridad del árbol dibujado, todas las veces que sea. necesario. Esto es, asegurarse que las causas representen causas y los efectos representen efectos, que el problema central este correctamente definido y que las relaciones (causales) esté correctamente expresado. (Edgar Ortegón, 2005).. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(39) 26. GRAFICO # 2 ILUSTRACIÓN 2, ÁRBOL DE PROBLEMAS. ARBOL DE PROBLEMAS Baja rentabilidad en la adquisición de nuestros. E. Administración empírica. Escases de activos. servicios. Desprestigio en la. F. imagen corporativa. Riesgo de pérdida de. Insatisfacción. capital e inversión. de los clientes. Decisión y manejo. Infraestructura. administrativo empírica. inadecuada. V Pérdida de mercado. E. V. PROBLEMA. DISMINUCION EN LAS VENTAS. CENTRAL. C. Falta de clientes. Personal no capacitado. Inconvenientes para créditos bancarios. C T A O. Planificación inadecuada. Desconocimiento en. herramientas. las líneas de crédito. mercadológicas. Falta de Políticas empresariales. U S. Desconocimiento de. Inexistencia de un plan estratégico de. Falta de recursos económicos. comercialización. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS. S A. VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(40) 27. Elaborado por: Ana Rocio Viracucha Romero. ANÁLISIS Es notable el problema que tiene la Distribuidora, cuenta con una disminución en sus ventas. 1.. Por la falta de políticas empresariales, lleva a una planificación inadecuada de las operaciones por parte de los accionistas teniendo una baja cartera de clientes y una perdida en el mercado por la mala organización de la empresa, esto con lleva al desprestigio de la imagen corporativa y no cumpliendo los objetivos planteados asumiendo una baja rentabilidad es sus ventas.. 2.. La empresa no tiene un personal capacitado asumiendo un papel tan importante dentro de la misma como los vendedores esto se da por el desconocimiento de herramientas mercadológicas ya que no existe un plan estratégico de comercialización y se ha manejado con una administración empírica y decisiones, manejo inadecuado por parte de la empresa arriesgándose a una pérdida de capital e invención.. 3.. El servicio al cliente y creando una insatisfacción por parte del cliente generando un déficit en las ventas.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(41) 28. 3.02 ÁRBOL DE OBJETIVOS. La manera más sencilla de definir los objetivos es a través de la identificación de la situación deseada, es decir, de la situación problema solucionado. (Edgar Ortegón, 2005).. Los objetivos son las guías del estudio y constituyen la proyección al futuro de una situación que los afectados consideran deseable. El “objetivo central” es una hipótesis de trabajo que centra el análisis del proyecto. (Edgar Ortegón, 2005).. Los objetivos deben ser: • Realistas, es decir, se deben poder alcanzar con los recursos disponibles dentro de las condiciones generales dadas.. • Eficaces, es decir, no sólo deben responder a los problemas presentes, sino a aquellos que existirán en el tiempo futuro en que se ubica el objetivo.. • Coherentes, si el cumplimiento de un objetivo no imposibilita el cumplimiento de otro. • Cuantificables, es decir, que puedan ser medibles en el tiempo.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(42) 29. A partir de la identificación del problema es posible determinar el objetivo general, que corresponde, frente al problema, en términos de una acción positiva con el fin de contar con un punto de referencia para la definición de propósitos más específicos y la búsqueda de posibles alternativas de solución. (Muñiz , 2009). También es necesario describir los objetivos específicos, estos son las soluciones concretas que el proyecto debe alcanzar en un tiempo determinado. El objetivo específico es el logro de una situación deseable.. Para la elaboración del también llamado árbol de objetivos se sugiere seguir los siguientes pasos:. • Cambiar todas las condiciones negativas del árbol de problemas a condiciones positivas que se estime que son deseadas y viables de ser alcanzadas. Al hacer esto, todas las que eran causas en el árbol de problemas se transforman en medios en el árbol de objetivos, los que eran efectos se transforman en fines y lo que era el problema central se convierte en el objetivo central o propósito del proyecto. Haciendo el símil con el revelado de una fotografía, el árbol de problemas es el negativo y el árbol de objetivos es el positivo que se obtiene a partir de aquel. Como se puede comprender, si el segundo no es más que poner en blanco el primero, es muy importante haber confeccionado bien el árbol de causas y efectos, para poder. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(43) 30. llegar a buenos fines y medios. La importancia, además, radica en que de este último se deben deducir las alternativas de solución para superar el problema. (Edgar Ortegón, 2005).. • Una vez que se ha construido el árbol de objetivos es necesario examinar las relaciones de medios y fines que se han establecido para garantizar la validez e integridad del esquema de análisis. Si al revelar el árbol de causas y efectos se determinan inconsistencias es necesario volver a revisarlo para detectar las fallas que se puedan haber producido.. Si se estima necesario, y siempre teniendo presente que el método debe ser todo lo flexible que sea necesario, se deben modificar las formulaciones que no se consideren correctas, se deben agregar nuevos objetivos que se consideren relevantes y no estaban incluidos y se deben eliminar aquellos que no eran efectivos. (Edgar Ortegón, 2005).. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(44) 31. GRAFICO # 3 ILUSTRACIÓN 3 ÁRBOL DE OBJETIVOS.. Rentabilidad aceptable. Aseguramiento del. Satisfacción de los. capital e inversión. clientes. Mayor posicionamiento en Decisiones técnicas el mercado.. Activos e infraestructura adecuada. Actualización en técnicas de administración. Mayor presencia en el mercado. Mejorar infraestructura en los activos de la microempresa. Objetivo INCREMENTO EN LAS VENTAS Principal. Elaborar un plan Incrementar la. Buscar financiamientos. estratégico de cartera de clientes comercialización. Conocer las líneas de Realizar una planificación Estratégica. Capacitar a las áreas de comercialización y mercadotecnia. Diseñar un manual de funciones.. crédito. Elaborar un plan de Elaborar perfiles de competencia.. Asignación de presupuestos. Elaborado por: Ana Rocio Viracucha Romero.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(45) 32. ANÁLISIS La empresa busca incrementar las ventas dando soluciones a los errores que se localiza en la empresa poniendo en un camino firme para el crecimiento de la organización.. 1.. Al momento de tener una planificación estratégica contara con un proceso más adecuado captando mayor cartera de clientes para generar mayores ingresos y la satisfacción de los clientes presencia en el mercado logrando una alta rentabilidad.. 2.. Desarrollando un plan de estrategias de comercialización, con el personal capacitado de. acuerdo a las actividades se mejora los eventos tomando en. cuenta las decisiones técnicas por parte de los dueños y empleados para un servicio de calidad y asegurando una inversión.. 3. Al contar con la apertura para los créditos bancarios ayudando al presupuesto económico mejorando la infraestructura de la microempresa realizando publicidad para posicionarse en el mercado.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(46) 33. CAPÍTULO IV ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS. 4.01 MATRIZ DE ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS. El análisis de alternativas consiste en identificar estrategias alternativas a partir del Árbol de Objetivos, que si son ejecutadas, podrían promover el cambio de la situación actual a la situación deseada. (CARO, 2010).. Después de identificadas las distintas estrategias se debe evaluar cada una con varias herramientas de análisis que en realidad son filtros para ir seleccionando. (CARO, 2010).. Este análisis termina con la selección de una alternativa(s) que se aplicará(n) para alcanzar los objetivos deseados. Durante el análisis de alternativas o estrategias, conviene determinar los objetivos DENTRO dela intervención y de los objetivos que quedarán FUERA dela intervención. (CARO, 2010).. Una vez concluido el análisis de objetivos, ya podemos tener una idea aproximada de los retos que enfrentará el proyecto, es decir de lo que busca lograr como fines, asimismo ya se tiene claro que aspectos deben trabajarse para lograr un proyecto con impacto exitoso.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(47) 34. Para poder delinear el proyecto de manera concreta, se trabaja en el análisis de alternativas, las alternativas son el conjunto de medios que pueden trabajarse, ya sea uno sólo o varios medios agrupados. (LEON, 2007).. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(48) 35. TABLA 3. MATRIZ DE ANALISIS DE ALTERNATIVAS.. ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS. OBJETIVOS.. Impacto sobre el Propósito.. Factibilidad Técnica.. Factibilidad Financiera.. Factibilidad Social.. Factibilidad Política.. 5. 4. 5. 4. 4. 22. 5. 4. 4. 4. 4. 21. Alta.. 5. 4. 5. 5. 5. 24. Alta.. 4. 4. 5. 5. 4. 22. Alta.. 19. 16. 19. 18. 17. 89. Alta.. Total Categorías.. Incrementar la cartera de clientes. Alta.. Elaborar un plan estratégico de comercialización Contratar personal idóneo de acuerdo al área. Planificar el Financiamiento económico.. Total. .. Fuente: Investigación de Campo Elaborado por: Ana Rocio Viracucha Romero. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(49) 36. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(50) 37. 4.02 MATRIZ DE ANÁLISIS DE IMPACTO DE LOS OBJETIVOS. Tabla 4 MATRIZ DE ANÁLISIS DE IMPACTO DE LOS OBJETIVOS.. OBJETIVOS. Incrementar la cartera de clientes.. Elaborar un plan estratégico de comercialización.. FACTIBILIDAD DE LOGRASE. Fidelizar a los clientes con los que cuenta la Distribuidora, Dar a conocer los beneficios y el servicio que brinda para clientes. (4) Se cuenta con los recursos necesarios para el cumplimiento del plan estratégico.(4). IMPACTO EN GÉNERO.. IMPACTO AMBIENTAL. RELEVANCIA.. SOSTENIBILIDAD.. TOTAL.. CATEGORÍAS. Medio alto.. Fortalece la igualdad entre hombre y mujeres.(4). Contribuye al ambiente social ente vendedor y comprador .(4). Se puede lograr el posicionamiento de la Distribuidora en la mente del consumidor.(4). Mejora la estabilidad de la Distribuidora en los campos comerciales , sociales y económicos (4). Dentro de la organización se genera el respeto mutuo. (4). Ayuda al mejoramiento del ambiente laboral en la Distribuidora. (4). Reconocimiento de los procesos y los cambios que tendrá la Distribuidora beneficiando al. Fortalecer las estrategias implantadas para el crecimiento de la Distribuidora. (4). 20. Medio alto. 20. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(51) 38. grupo de trabajo. (4). Seleccionar y contratar personal idóneo de acuerdo al área.. Seleccionar y contratar al personal idóneo de acuerdo a las funciones y las distintas áreas de la Distribuidora. (4). Planificar el financiamiento económico.. Es aceptable la distribución del presupuesto y la organización adecuada para adquirir los activos que necesita la empresa. (4). Aumentar el nivel intelectual de ambos géneros. Cumplir con los derechos humanos. (4). La mayoría del personal cuenta con estudios superiores. (4). Medio alto. Mejorar el entorno interno de la Distribuidora. (4). Desarrollar un plan de capacitaciones mensual para el personal. (4). Dar incentivos a los empleados para contar con un servicio de mejor calidad. (4). 20. Proteger los recursos financieros, humanos y técnicos dentro de la empresa. (4). Conseguir convenios institucionales para generar más ingresos. (4). Alcanzar un nivel económico financiero estable para dar seguridad y funcionamiento a la Distribuidora. (4). 20. TOTAL. 100. Medio alto. Alto.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(52) 39. Fuente: Investigación de Campo Elaborado por: Ana Rocio Viracucha Romero. 4.03 DIAGRAMA DE ESTRATEGIAS. Finalidades del Diagrama de Estrategias.  Establecer la estructura y alcance de las estrategias de intervención del proyecto expresadas en conjuntos de objetivos que son considerados como factibles de realización y están dentro de las posibilidades del proyecto.  Vincular a cada estrategia todos los objetivos que pueden ser trabajados de forma articulada y vinculada para el logro de un objetivo de jerarquía superior.  Determinar los límites del proyecto expresados en términos de los objetivos que son parte y los que están excluidos del proceso de intervención del proyecto..  Determinar los objetivos específicos para la definición de los indicadores de los Componentes en el marco Lógico y la identificación de las actividades para la realización de los mismos con relación a los componentes a que pertenecen. Procedimientos en la Construcción del Diagrama de Estrategias (Mancheno, 2010). DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(53) 40.  Transcriba el objetivo de la segunda línea de efectos como la finalidad del Proyecto. Escoja aquel que representa el sector al cual el propósito aporta de forma más significativa.  Transcriba el objetivo formulado a partir del problema central, como el propósito del proyecto..  Identifique todas las cadenas de objetivos conectados a una causa directa que pueden ser trabajados juntos como parte de una misma estrategia encerrándolos en un trazado de líneas tipo “ameba”..  Seleccione los conjuntos de objetivos vinculados a una misma estrategia o “ameba” en un número no mayor a tres o cinco bloques, los cuales se los convertirá en los llamados componentes del proyecto. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(54) 41.  Transcriba los objetivos formulados a partir de las causas directas como los componentes del proyecto respetando su redacción en participio pasado y en un número no mayor de cinco.  Escriba debajo de cada etiqueta correspondiente a las estrategias establecidas, todos los objetivos específicos encadenados a las mismas respetando la redacción en participio pasado. (Mancheno, 2010). DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(55) 42. 4.03.1 DIAGRAMAS DE ESTRATEGIAS. GRAFICO # 4 Incrementar los niveles de ventas. Desarrollar un plan de marketing. Contratar personal Incrementar la idóneo de acuerdo cartera de clientes a las áreas. Desarrollar una página web.. Procesos de reclutamiento, selección e integración del nuevo. Elaborar un plan estratégico de comercialización. Utilizar las 4P básicas. Planificar el Financiamiento económico Realizar un plan. del marketing. de negocios para. adecuadamente. solicitar préstamos. Precios accesibles personal. para los clientes. Implementar promociones y descuentos.. Realizar capacitaciones permanentes al personal.. Tener canales de distribución que faciliten. Buscar créditos con los proveedores.. el acceso de los productos y servicios a través de subdistribuidores. Segmentar a la población promoviendo un proceson el mercado. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(56) 43. ANÁLISIS El diagrama de estrategias tiene como finalidad el aumento de las ventas mediante el desarrollo del plan de marketing, con nuevas estrategias que se van a implementar para el mejoramiento y obtener una rentabilidad, y de esta manera aportar con el desarrollo de la Distribuidora y buscar posicionar en la mente del consumidor.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(57) 44. 4.04 MATRIZ DE MARCO LÓGICO. Los fundamentos teórico-conceptuales de la Metodología del Marco Lógico pueden rastrearse al punto común del desarrollo de enfoques novedosos y metodologías innovadoras en diversos ámbitos de la ciencia, que se produce con la formulación de la llamada Teoría General de Sistemas a principios de la década de 1950. En particular, de la Teoría de la Motivación toma el concepto de que no todas las personas tienen igual conducta, sino que se dan diferencias de comportamiento entre ellas, basadas en las distintas motivaciones que tienen en un momento determinado. Lo que motiva el comportamiento de una persona es la búsqueda de satisfacer una necesidad básica insuficientemente atendida. (Edgar Ortegón, 2005). La aplicación práctica de las metodologías basadas en estas teorías tendió a ratificar las expectativas que se habían formado sobre la capacidad de la motivación para mejorar la gestión y subir la productividad de las organizaciones.. La innovación y desarrollo (I+D) se convirtió en poderoso motor de la productividad en el sector privado, a todo nivel. Esto último es importante, ya que la creatividad de las. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(58) 45. personas no depende de variables asociadas a la riqueza, como la educación superior, sino que se da en forma muy equitativa en una sociedad. . (Edgar Ortegón, 2005) 4.0.4.1 MATRIZ DE MARCO LOGICO Tabla 5 MATRIZ DE MARCO LOGICO. FINALIDAD. INDICADORES. MEDIOS DE. SUPUESTOS. VERIFICACIÓN Incrementar el. Rentabilidad del 85% en. nivel de ventas.. sus ventas basándose en la calidad del servicio.  Registros de .  Falta de interés. kardex.. de los. Inventarios. trabajadores.. brindado y el precio que se. de los. ofrece a sus clientes.. productos.  Encuestas.  Incapacidad para medir y evaluar. realizadas. eficazmente la. por la. productividad.. Distribuidora  Cartera de clientes.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(59) 46. PROPÓSITO. INDICADORES. MEDIOS DE. SUPUESTOS. VERIFICACIÓN  Manejo de Desarrollar un plan de marketing.. herramientas que.  Estados. se aplicaran en un. financieros.. 98% para obtener.  Inventarios. un cambio en la.  kardex. La no aplicación de las herramientas implementadas.. Distribuidora.  Utilización de las herramientas metodológicas las 4p ( Producto, Precio, Promoción y Plaza ). DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(60) 47. COMPONENTES. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(61) 48. 1. Incrementar la cartera de clientes. 2. Seleccionar y. . . contratar personal idóneo según las áreas.. . Promover nuevas. . Realizar análisis. . Buscar fidelizar a. estrategias de. de los. los nuevos. promociones y precio. resultados y. clientes.. con un servicio de. verificar el. calidad.. incremento. Contar con personal. . Un manejo. calificad. adecuado del. Capacitar. clima laborar. mensualmente al. entre. personal y de esa. compañeros de. manera tengan. trabajo.. . mejores conocimientos. COMPONENTES DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015.. Falta de compromiso por parte de los empleados..

(62) 49. 3.. Elaborar un plan estratégico de comercialización. . Segmentar el mercado, abriendo nuevos canales de distribución para facilitar el acceso a nuestros clientes. . Medir mediante encuestas el efecto que tiene el plan estratégico de comercialización.. . Cambio de políticas en la Distribuidora. 4.. Planificar el financiamiento económico. . Adecuada distribución de los recursos económicos de la empresa.. . Realizar un análisis. . Falta de Reglamento.. de los resultados para verificar la rentabilidad.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(63) 50. ACTIVIDAD. INDICADORES. MEDIOS DE VERIFICACION. 1.1 Desarrollar una página web. 1.2 Precios accesibles para los clientes.. Son estrategias que ayudaran a la Distribuidora incrementar sus ventas.. 1.3 Implementar promociones y descuentos.. 2.1 Proceso de reclutamiento, selección e integración del nuevo personal. 2.2 Realizar capacitaciones. Mediante la captación de los clientes a la Distribuidora mediante publicidad, promociones y base de datos.. Evaluaciones permanentes. Determinar que el personal sea el adecuado para el puesto. Integración entre compañeros.. permanentes al personal.. 3.1 Utilizar las 4P básicas del marketing.. Implementar herramientas del. Evaluaciones de desempeño.. marketing ayudara obtener. Reporte semanales.. 3.2 Tener canales de distribución que faciliten el acceso de los productos, a través. incremento en ventas.. de subdistribuidores.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(64) 51. 4.1 Realizar préstamo para compra de vehículo. 4.2 Desarrollar inversiones para promociones y más mercadería.. Verificar que se cumplan con. Informes. los pagos respectivos y que los. Balances generales. recursos sean en utilizados. Informes. correctamente. Notas pedidos Facturas. Fuente: Investigación de Campo Elaborado por: Ana Rocio Viracucha Romero. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(65) 52. CAPÍTULO V PROPUESTA 5.01 ANTECEDENTES. “Distribuidora LM” es una empresa joven que inició sus actividades en el año 2008, ubicada en el Sur de la ciudad de Quito, dedicada a la distribución y comercialización de productos de consumo masivos contando con solo 7 trabajadores, un departamento de ventas, contabilidad y el gerente de ese entonces, cumpliendo con un conjunto de actividades y funciones de una manera empírica y con el fin de salir adelante, cada uno de los colaboradores motivados y comprometidos desempeñan funciones en las actividades establecidas, es así que para lograr en trabajo eficiente se requiere fijarle de forma clara las metas y objetivos.. Algunos de los errores que se encuentran en las áreas de la Distribuidora son aquellas que retrasan procesos y actividades, ocasionando pérdidas en ámbitos financieros.. Mediante un control en el área de procesos se pone a consideración varias actividades como tiempo y costos que serán de ayuda para mejorar las estrategias que se deberán poner a consideración.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(66) 53. Sin embargo ´´La Distribuidora LM´´ no ha logrado posicionarse dentro de su mercado. Es por esto, que al realizar la investigación previa al plan de marketing, se podrán determinar mediante investigaciones, si la oferta y la demanda existentes pueden formar parte del problema, así como también cuales son las causas que no le han permitido destacarse de la competencia, además que se analizará la situación actual por la que atraviesa la empresa, para de esta manera plantear posibles soluciones, mediante la aplicación de estrategias.. De esta manera buscaremos dar soluciones a las problemáticas que se presentan en la Distribuidora y llegar a incrementar las ventas mediante un Plan de Marketing elaborando estrategias que permitan fidelizar a los clientes y llamar la atención de nuevos clientes.. El resultado obtenido por parte de la empresa depende del cumplimiento de los objetivos establecidos, para experimentar debemos contar con el plan de marketing y darle el seguimiento necesario para ir cumpliendo de acuerdo al plan establecido.. Con todos los elementos implementados buscamos la efectividad en el incremento de las ventas así como el crecimiento, la principal obligación es cumplir los objetivos propuestos por la empresa y brindar un servicio de calidad.. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(67) 54. La calidad en el servicio, así como de la atención al cliente, resultan factores importantes en la vida de toda empresa ya que será lo que ayude a crecer a la misma, estos debidamente socializados, podrán convertirse en la base principal para lograr un posicionamiento en el mercado; este objetivo es el que se persigue con este Plan de Marketing.. La importancia de este plan de marketing, radica justamente en que con la información que se va a obtener, la empresa conocerá los medios que puede utilizar para darse a conocer en el mercado y lograr un posicionamiento en la mente de sus clientes, convirtiéndose en la primera opción al momento de buscar una empresa que ofrezca este tipo de servicios. (http://ficherovirtual.cl/pet/estrdepla.html, s.f.). DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(68) 55. 5.01.1 Filosofía Empresarial 5.01.1.1 Visión Ser una Distribuidora líder en el sector norte de la ciudad de Quito en cinco años, ser reconocidos por la calidad y la excelencia en sus productos, con el personal adecuado y la mejor tecnología. 5.01.1.2 Misión Ofrecer una experiencia integral del servicio brindado por la Distribuidora L.M buscando estrategias personalizadas y orientadas a lograr los resultados. 5.01.1.3 Estrategias de Marketing. Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la Distribuidora L.M para alcanzar los objetivos previstos; cuando se elabora un plan de marketing estas deberán quedar bien definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia, para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la compañía.. Así mismo, se debe ser consciente de que toda estrategia debe ser formulada sobre la base del inventario que se realice de los puntos fuertes y débiles, oportunidades y amenazas que existan en el mercado, así como de los factores internos y externo. (Muñiz , 2009). DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..

(69) 56. 5.01.1.4 Organigrama estructural de la Distribuidora L.M GRAFICO # 5. Organigrama estructural de la Distribuidora L.M. Dirección General. Gerencia. Departamento de. Departamento de. Departamento de. Departamento de. Talento Humano.. Ventas. Contabilidad. Distribución. Elaborado por: Ana Rocio Viracucha Romero. DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA ´´DISTRIBUIDORA LM´´ EN EL DISTRITO METROPOLITANO QUITO, EN EL AÑO 2015..