UNIDAD I. VENTAS Y MERCADOTECNIA
Taller de iniciación
Prueba tus conocimientos:
- En tu concepto ¿Qué son las VENTAS?
- ¿Qué entiendes por el término MERCADOTECNIA?
Introducción
- Los productos
- Distribución de productos VENTAS Y - Publicidad
MERCADOTECNIA - Precios y políticas de precios - Administración de ventas - Investigación de mercados
1. LOS PRODUCTOS
El producto representa un conjunto de satisfacciones para el consumidor. Todos los fabricantes están relacionados con la producción de bienes y servicios; compran materia prima y la transforman en productos industriales o de consumo.
Bienes Industriales: Son productos que se utilizan para elaborar otros bienes; unos de ellos entran directamente al proceso productivo, como materia prima; otros se utilizan para operar los equipos productivos que requieren mantenimiento y otros son los bienes de capital (Maquinaria).
Bienes de consumo: Son aquellos productos usados por los consumidores finales para satisfacer sus necesidades personales (Ej./ Desde un cepillo de dientes hasta un refrigerador). Estos bienes se pueden clasificar como duraderos, aquellos que tienen un periodo de vida largo (muebles – automóviles) y perecederos, aquellos que tiene una vida útil más corta (comidas – ropa).
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INSTITUCION EDUCATIVA TÉCNICO INDUSTRIAL
“DIEZ DE MAYO”
“CONFIAR EN TÍ,
TE PERMITE
ALCANZAR EL
ÉXITO”.
COMPETENCIA
Identificar el desarrollo de las diferentes actividades que se ejecutan en la promoción y mercadeo de productos o servicios, así mismo como los procesos y actividades que se generan en la producción de un bien o servicio y las aplica en situaciones determinadas.
ELEMENTOS DE COMPETENCIA
1. Clasifica los productos de acuerdo con el uso y tiempo de servicio.
2. Caracteriza y define productos o servicios, a través de la marca, la etiqueta y el empaque.
3. Identifica los posibles canales de distribución y la forma de mercadear los productos y servicios.
4. Aplica el proceso de planeación de la producción en una situación dada.
5. Analiza y compara los procesos productivos.
6. Determina procesos de mantenimiento, seguridad industrial y control de materiales.
7. Define elementos prácticos para aplicar en los procesos de control de calidad.
Las posibilidades que tiene la empresa para distribuir sus productos son múltiples pero básicamente se pueden resumir en:
Vender directamente al consumidor final (venta directa) Vender a través de distribuidores (Venta indirecta)
El camino directo para llegar a los consumidores finales es el canal de distribución más corto
Cuando se establece un canal de distribución es importante definir claramente las responsabilidades y tareas de cada uno de los integrantes del canal, tales como:
• Precios
• Empaque
• Condiciones de pago
• Condiciones de entrega
• Transporte del producto
• Almacenamiento – bodegaje
2.3. Ventas
Es el intercambio que hace el fabricante o distribuidor con el consumidor final o usuario; por lo general, este intercambio es de un producto o servicio por un valor monetario.
De acuerdo a los canales de distribución, las ventas caen dentro de dos tipos.
Ventas al mayoreo. Durante el proceso de distribución de los bienes del productor al consumidor final, los mayoristas ocupan una posición intermedia, estas son empresas comerciales que compran y revenden las mercancías a los minoristas, pero no venden grandes cantidades al consumidor final.
Ventas al menudeo. También se conoce como venta al detalle o al por menor. Es el conjunto de actividades que tiene como objeto la venta de bienes de consumo al consumidor final; este tipo de empresas compran sus mercancías a los proveedores, ya sea productores o mayoristas y los detallan al consumidor final.
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1.1. Ciclo de vida de un producto
A causa de los cambios en el estilo de vida de los consumidores o de los adelantos tecnológicos, las empresas desarrollan nuevos productos para servir mejor al consumidor.
Todos los productos tienen una historia. Al principio hay que esforzarse para que sean aceptados; luego se ponen de moda y su demanda crece con rapidez; posteriormente se estabilizan y por último, entran en desuso y desaparecen. Este proceso de cambio a lo largo de la vida de cada producto recibe el nombre de ciclo de vida. En todo ciclo de vida del producto se pueden distinguir cinco etapas:
1. Etapa de introducción 2. Etapa de crecimiento 3. Etapa de madurez 4. Etapa de saturación
5. Etapa de rechazo u obsolescencia
1.2. Marcas, etiquetas y empaques del producto Marcas:
La venta de un producto se facilita cuando el cliente conoce el producto y lo solicita por su nombre. Esto es posible gracias a los nombres de las marcas. Las cuales consisten en un nombre, término, signo, símbolo, diseño o combinación de los mismos, que identifica los bienes o servicios de una empresa y los diferencia de sus competidores.
Etiquetas:
Son las formas impresas que lleva el producto o paquete para dar información al cliente o consumidor, a fin de ayudarle a tomar una decisión de compra. Por medio de palabras, letras o números, una etiqueta indica la categoría o calidad del producto y brinda información sobre su cuidado, uso y preparación. Además señala sus atributos más importantes.
Empaques:
Una vez que se han seleccionado los productos que se van a fabricar, es necesario que se tomen decisiones con respecto a su empaque; el cual tiene como función principal: proteger su contenido. Esta función empieza en el momento en que el producto es empacado y termina una vez se ha consumido totalmente el producto.
El empaque debe ayudar a vender el producto, es decir, ya no basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca; el empaque también debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante la vista del cliente.
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2. DISTRIBUCIÓN ADECUADA DEL PRODUCTO 2.1. Concepto de distribución
La distribución es una de las actividades del mercadeo en la que se logra que los bienes o servicios producidos en una empresa lleguen a los consumidores para satisfacer sus necesidades. Para ello se hace necesario determinar:
¿Cómo llegan los productos de la empresa a los consumidores? ¿A quién se entrega el producto? ¿Cómo se entregan? ¿Por qué medios? ¿Qué tipo de transporte se utiliza?
Para ello, se deben escoger rutas y medios a través de los cuales se desplacen los productos desde el lugar donde se producen hasta el lugar donde se consumen. Estas rutas y medios son conocidos como canales de distribución.
Los canales de distribución son diferentes, según sean bienes industriales o de consumo. Esta diferencia se refleja en los factores que hay que tomar en cuenta para escogerlos.
2.2. Canales de distribución
a. Obtener un margen de ganancia sobre el costo
• Los fabricantes por lo general, basan los precios de sus productos en el costo de los mismos (materia prima, mano de obra, costo de fabricación, etc.) más un margen de ganancia.
+ + =
b. Estabilización de precios
Las compañías e industrias donde existe una empresa que asume el liderazgo de precios, a menudo tienen como meta la estabilidad de los mismos. Estas empresas tienden a evitar las guerras de precios dentro de su industria. Por ello, cuando una empresa líder fija sus precios sin tener en cuenta a otras empresas, su movimiento de precios es seguido rápidamente por los competidores.
c. Mantener o aumentar la participación en el mercado
A menudo la participación de una empresa en el mercado está unida a sus ganancias y a su habilidad para sobrevivir en su industria, tratando de aumentar sus ventas. Si una empresa mantiene o aumenta su participación en el mercado, sus esfuerzos de comercialización se consideran exitosos.
4.3. Políticas de precios
Son guías o pautas que establece la empresa para fijar sus precios. Si se diseñan cuidadosamente, ofrecen la seguridad de que se tomaran decisiones uniformes de precios dentro de la empresa. Algunas de las más importantes políticas de precios son:
a. Precios altos, precios competitivos y precios bajos
Un empresario sirve a diferentes partes del mercado, al escoger un precio alto, un precio competitivo o un precio bajo. Algunas empresas elaboran un producto de calidad y le fijan un precio alto,
con la esperanza de que se convierta en “El Cadillac de la industria”.
3. PUBLICIDAD
3.1. Concepto de publicidad
La publicidad es cualquier tipo de presentación de ventas no personal, pagada por un patrocinador determinado. El mensaje de la publicidad, llamado texto publicitario, contiene las palabras habladas o escritas del anuncio. El dueño de una empresa puede escoger y trasmitir sus mensajes publicitarios en uno o varios medios de comunicación.
La función de la publicidad es atraer la atención de los clientes hacia los productos o servicios que elabora o presta una empresa y motivarlos para que los compren.
3.2. Objetivos de la publicidad
En general, para el fabricante la publicidad tiene dos amplios objetivos:
• Publicidad promocional o de productos: Su objetivo principal consiste en promover el conocimiento y venta de los bienes o servicios de la empresa y lograr un efecto directo sobre el cliente para que lo compre, con el fin de incrementar las ventas.
Para lograr esta meta, el empresario debe:
- Incitar a los posibles compradores a buscar el producto.
- Promover compras inmediatas a través de los anuncios publicitarios, proporcionando información publicitaria a los clientes sobre asuntos como: El tipo de producto o servicio que venden, los beneficios que se obtendrán utilizando los productos o servicios, ¿Cómo se pueden usar los productos que se ofrecen?, el tipo de producto, sus beneficios, los precios y el lugar donde pueden obtenerlos, entre otros.
• Publicidad institucional: la publicidad institucional está dirigida a proporcionarle al público en general información sobre la empresa.
6 -Costo de fabricación Otros costos Ganancia PRECIO
Su objetivo principal es crear una buena disposición y confianza en la imagen de la empresa ante la comunidad en la que se desarrolla. A través de la publicidad institucional, el empresario busca la forma de mejorar el nivel de las relaciones de su empresa con el medio, demostrando que es un miembro consciente y activo de esa comunidad.
3.3. Medios publicitarios
Cuando a través de la publicidad el empresario da a conocer alguna información sobre los productos que ofrece, utiliza vehículos o recursos conocidos como medios publicitarios, entre los cuales se destacan:
• Los periódicos: Son el medio de publicidad más importante para el empresario, ya que su circulación cubre un territorio seleccionado. Los costos de los periódicos, comparados con otros medios, son los más económicos, y sus anuncios informan al cliente sobre que se puede comprar, donde se vende, cuando y a qué precio, entre otros datos.
• La radio y la televisión: Son medios de comunicación que ofrecen la oportunidad de una trasmisión masiva de los mensajes publicitarios. Estos medios publicitarios pueden estar dirigidos a un mercado particular, pues planean su programación para atraer a cierto tipo de auditorio (música rock, romántica, clásica o popular). El empresario debe llevar a cabo la publicidad en las emisoras y canales que tienen el tipo de auditorio que su empresa pretende alcanzar. Algunas opciones son mejores que otras, porque llegan a un mayor mercado; por ejemplo, antes, durante eventos deportivos. Además, los anuncios pueden presentarse en diferentes horas del día o de la noche.
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• Los volantes: Es uno de uno de los medios publicitarios más económicos, que consiste en reproducir una hoja de papel por medio de una fotocopiadora o litográficamente.
Estos volantes son generalmente distribuidos por los dueños o empleados de la empresa de puerta en puerta, en colonias seleccionadas, entregados en la mano a posibles clientes en la calle en la calle o dejados en un lugar especial para que puedan ser recogidos por los clientes.
• El internet: Es cada día un medio de comunicación y publicidad con mayor número de usuarios. El empresario puede incluir sus productos y servicios con las características que ameritan el negocio y sus clientes.
4. PRECIOS Y POLITICAS DE PRECIOS 4.1. Concepto de precio
Al trasladar los bienes o servicios del productor al consumidor, ocurre un intercambio llamado compra-venta. El comprador entrega algo de valor al vendedor a cambio de los bienes y servicios. Este valor es usualmente dinero. La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye su precio.
El precio del producto proporciona al fabricante su ganancia necesaria y refleja utilidad del comprador por la compra realizada. Los precios que un empresario asigna a sus bienes o servicios contribuyen a formar la imagen de la empresa. Además, en la mayoría de las empresas, el precio determina el volumen de ventas.
4.2. Objetivos de precios
Los lineamientos de la fijación de precios de una empresa deben reflejar sus objetivos específicos de mercadotecnia. Algunos objetivos típicos de la fijación de precios son:
Dos maneras puede emplear el empresario para promocionar las ventas de los bienes o servicios:
a. Ventas personales. Son presentaciones orales ante uno o más compradores probables.
b. Publicidad. Cualquier forma de presentación de ventas que no es personal, y es pagada por un patrocinador determinado.
5.2. La organización de ventas
A menudo la fuerza ventas se organiza con base en:
a. Situación o área geográfica. Cuando se distribuye una línea de productos en una zona determinada.
b. Línea de productos. Cuando una empresa comercializa dos o más líneas completas de productos, cada fuerza de ventas se especializa solo en una (Ej./ Muebles de oficina o de hogar).
c. Por clientes. Se organiza por el tipo de clientes que tenga la empresa (Ej./ Mayoristas o minoristas)
5.3. Proceso de ventas
La excelencia en el arte de vender, determina la diferencia entre un vendedor que consigue pedidos y uno que simplemente los toma. Este proceso puede estructurarse como un plan de cinco pasos a saber:
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Muchos fabricantes y comerciantes fijan los precios de sus productos competitivamente para llegar a la mayoría de los consumidores y algunas empresas utilizan los precios bajos como su principal atractivo para captar mercado.
b. Precios selectivos contra precios de penetración
Los precios selectivos resultan por lo general asociados con un producto en la etapa inicial de su ciclo de vida. Algunas empresas han encontrado que los precios selectivos son exitosos cuando introducen productos especiales.
Los precios de penetración, son una política de precios bajos, usada por algunas empresas para asegurar una posición dominante al introducir un producto nuevo en el mercado.
c. Precios singulares o impares
Una escuela de mercados pensó que $2.950 era un precio más atractivo que $3.000; que el precio de $19 vendería más productos que $20 y que $99.50 sería más efectivo que 100.00. Esta teoría de precios singulares se basa en que $1.99 hace al posible comprador pensar en 1.00 en lugar de 2.00.
d. Precios con entrega
Algunos fabricantes adoptan la política de establecer “precio de entrega”. Esto significa que el precio incluye todos los costos de
transporte y es el precio que los compradores deben pagar por la entrega de los productos en su domicilio.
e. Precio fijo versus precio variable
En la mayoría de los casos de la fijación de precios al detalle, se utiliza la política de la fijación de precio fijo, donde el precio establecido se aplica a todos los clientes y no está sujeto al regateo. Una política de precio variable facilita a los grandes compradores precios más bajos que los de los compradores pequeños.
f. Precio líder y precio gancho
En el precio líder, a los artículos de gran demanda, como los bienes perecederos, se les fija un precio más bajo y se promocionan intensamente para atraer compradores.
El artículo se puede vender al costo, o por debajo del mismo, convirtiéndolo en un líder de perdida. Una vez que el cliente está en la empresa para comprar un artículo líder es muy probable que haga otras compras no planeadas.
El precio gancho implica anunciar un modelo de bienes duraderos, como muebles o enseres a bajo precio, para atraer clientes a la empresa. Una vez que los clientes están en la empresa, el vendedor intenta persuadirlos para que compren modelos de precios más altos.
g. Política de descuento
Los empresarios que se empeñan en adoptar una política de precios variables, tienen dos métodos principales para ejecutar este plan a efecto: a través de concesiones o rebajas simples de precio y por medio de la política de descuento.
Un descuento comercial, que se basa en el precio de catálogo del producto, reconoce las diferentes funciones llevadas a cabo por los mayoristas y detallistas, concediendo descuentos diferentes a cada uno.
Un descuento por cantidades es a menudo garantizado a los compradores que adquieren grandes volúmenes. Presumiblemente, las grandes ventas que se logran como resultado de esta política ahorran a la empresa costos de almacenaje, fletes y facturación. El descuento por pago en efectivo o por pronto pago es un incentivo que ofrece el vendedor para estimular a los compradores a pagar sus facturas dentro de un corto plazo después de haber recibido los bienes.
4.4. Factores que determinan la fijación de precios a. Método de costo
Se da cuando el empresario fija un precio luego de determinar el costo del producto y que brinde ganancias. Todos aquellos gastos en
los cuales se incurre para fabricar un producto, constituyen el costo de dicho producto; entre ellos están: El costo variable y el costo fijo.
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Ej. / Para fabricar determinada prenda de vestir se requiere:
Para no ganar ni perder, es decir, estar en el punto de equilibrio, se debe recibir por la venta de un producto la cantidad exacta que se gaste en la fabricación del mismo. En el ejemplo anterior se debe vender el producto por el precio que costó hacerlo: $20.450=.
Al costo anterior se le estima una utilidad del 30%, para fijar el precio de venta = (precio que costó x 0.30) + precio que costó => $26.585=
b. Método de mercado o competitivo
Consiste en establecer el precio de acuerdo con los precios existentes en el mercado para artículos o productos similares. A pesar de que el empresario desea cubrir sus costos, los factores del mercado pueden ejercer una fuerte influencia sobre los precios.
5. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
5.1. Concepto y formas básicas de promover las ventas
Las ventas constituyen una de las funciones básicas de la empresa. El mejor método de producción, el mejor sistema contable y la mejor publicidad no sirven de nada si no hay ventas.
a. Clasificación, análisis e interpretación de la información. Después de recopilar los datos, la información debe ser tabulada, clasificada y presentada en un formato útil, como tablas, graficas, listas, entre otros. Este paso permite el análisis de los mismos, para lo cual se requiere habilidad y percepción para interpretar razonablemente la información.
b. Conclusión. Si la investigación tiene éxito, debe conducir a alguna conclusión basada en datos objetivos a partir de la interpretación y razonamiento que se realizaron en el paso anterior. En algunos casos esta puede ser negativa; pero de todas maneras, el empresario conoce más del problema de lo que sabía al principio de su investigación. En este momento se deben tomar decisiones que llevan a soluciones constructivas para el problema identificado.
7. PRONÓSTICO Y PLANEACIÓN DE VENTAS 7.1. Pronostico de ventas
Una de las funciones más importantes del área de ventas es el pronóstico del volumen esperado de las mismas. Este tiene un efecto directo sobre la producción, finanzas, publicidad y fuerza de ventas. En realidad, todas las funciones de la empresa dependen del pronóstico de ventas para elaborar los planes futuros.
Los siguientes factores pueden ayudar al pequeño empresario a elaborar una proyección realista de sus ventas futuras:
✓ Ventas totales de la empresa durante los últimos años.
✓ Tendencia actual del mercado para los productos de la empresa.
✓ Población y tendencia de los ingresos en las áreas del mercado.
✓ Condiciones generales de las empresas que son competencia. ✓ Participación del gobierno en el crecimiento de la economía.
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-a. El acercamiento previo (pre-acercamiento)
La finalidad de este es obtener información sobre un posible cliente, para luego hacer un acercamiento y presentación formal. Este paso es considerado como un proyecto de investigación o planeación para una venta.
b. El acercamiento
En esta etapa, el objetivo del vendedor es ganar el interés del cliente y crearle una mentalidad receptiva. Consiste en ampliar datos del acercamiento previo, ya sea del producto o del propio cliente.
c. La presentación
Una vez se ha logrado la atención e interés del cliente, el vendedor puede proceder a este paso. La finalidad de la presentación es crear en el cliente el deseo por el producto o el servicio que el vendedor ofrece. El deseo aumenta al mostrar las verdaderas ventajas del producto o servicio, especialmente aquellas que el cliente requiere. Es importante para el vendedor tomar en cuenta los motivos de compra del cliente.
La presentación o demostración es más efectiva si el vendedor muestra el producto y permite que el comprador lo opere para conocer mejor su uso y sus cualidades.
d. Contestar preguntas y manejar objeciones (preguntas y respuestas)
Diferentes tipos de preguntas surgen durante una entrevista de ventas. Algunas son verdaderamente preguntas, otras son objeciones. Para lograr una buena venta, el vendedor debe vencer todos los obstáculos, contestar todas las preguntas y despejar todas las dudas con tal de quitar de la mente del cliente las razones para no comprar.
Al contestar preguntas y resolver dudas, el vendedor debe ganarse la confianza de su cliente y convencerlo del valor de
lo que vende y de la capacidad del producto o servicio para satisfacerle. Un buen vendedor debe evitar discutir con los clientes.
e. Cerrar el trato
Una vez que el vendedor a contestado todas las preguntas y resuelto todas las objeciones del cliente, es tiempo para cerrar el trato. En realidad el vendedor debe estar preparado para cerrarlo en cualquier momento durante la presentación real. El propósito fundamental del cierre es obtener una reacción favorable por parte del cliente, o sea, lograr la venta.
6. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 6.1. Concepto
Generalmente el empresario se apoya en la investigación de mercados para dirigir sus esfuerzos hacia la satisfacción del cliente. La investigación de mercados es el medio o proceso de recopilar, registrar y analizar datos sobre el mercado específico al cual la empresa ofrece sus productos. Estos datos incluyen la identificación del posible mercado para la empresa; el número y nivel de ingreso de los posibles clientes; los cambios en los intereses, gustos y hábitos de los consumidores; las prácticas de los competidores; orientaciones económicas, y toda información necesaria para investigar las opiniones y actitudes de los clientes.
6.2. Como hacer una investigación de mercados
El primer objetivo de la investigación de mercados es identificar los clientes potenciales de la empresa. El tamaño del área de ventas depende básicamente de los siguientes factores:
a. El número de clientes que va regularmente a una empresa está en función de las distancias entre el lugar donde residen y el lugar donde está situada la empresa.
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b. El número de clientes que va a una empresa varía en proporción a la amplitud y selección de inventario de productos de la empresa.
c. Las distancias que están dispuestos a recorrer los clientes para llegar a diferentes áreas de compra, varían según los diferentes tipos de productos ofrecidos en cada área.
d. La atracción que ejerce una empresa en particular, está influenciada por la proximidad de empresas competidoras. Los pasos del proceso de investigación de mercados pueden ser:
c. Reconocimiento del problema. Este permite crear la necesidad de la información, por ejemplo saber el tamaño de un mercado potencial o determinar la efectividad de su publicidad.
d. Investigación y planeación preliminar. Una vez identificado el problema de mercadotecnia, el siguiente paso es realizar un estudio de los hechos ya conocidos, lo cual puede implicar una discusión con personal interno y externo de la empresa o recurrir a otras fuentes de información para descubrir con exactitud cuáles son los hechos que se requieren para tratar el problema en su totalidad y precisar los planes para conseguir los datos requeridos.
e. Recopilación de información objetiva. El punto central de la investigación de mercadotecnia se encuentra en esta etapa, que consiste en descubrir información objetiva relativa al problema. Las fuentes de información son variadas y dependen de su disponibilidad. Al identificar la información requerida, se diseña una herramienta para recoger los datos, entre las cuales están: la observación directa, las entrevistas, las encuestas, los cuestionarios y la lectura de reportes estadísticos.
UNIDAD II. PROCESO DE PRODUCCIÓN Taller de iniciación
Prueba tus conocimientos:
- ¿Qué entiendes por el término proceso? - ¿Qué entiendes por el término producción?
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-Gran cantidad de la información puede ser recopilada de los registros de la empresa. También deben verificarse los indicadores económicos, publicaciones de empresas y revistas comerciales. El propietario que use adecuadamente el material disponible encontrará que tiene gran parte del trabajo realizado; su trabajo consiste en interpretar la información, sacar conclusiones y tomar las decisiones necesarias para la buena marcha de la empresa.
7.2. Planeación de un programa de ventas
Toda venta debe comenzar por una buena planeación, ya que es la base para utilizar el tiempo y los esfuerzos de la manera más eficaz. Para el empresario, una parte importante de su planeación es preparar un programa de actividades durante un lapso determinado y concertar las citas que necesita para entrevistarse con sus clientes. ¿Cómo preparar el programa?
El punto básico para invertir bien el tiempo es la preparación de un programa de actividades o programa de trabajo, en un orden cronológico del trabajo que va a realizar.
Este programa de trabajo puede abarcar un día, una semana, un mes, según la clase de labor de ventas que realice el vendedor.
El programa se inicia con una lista en borrador, que incluye lo siguiente: Los clientes que desea visitar, los viajes que tiene que realizar, la labor de buscar cliente y la cantidad de trabajo de escritorio que piensa desarrollar. A medida que examina los expedientes de sus clientes, los llama para concertar citas y las organiza en listas por orden cronológico y geográfico, y especifica las tareas que planea desarrollar durante el tiempo que abarca el programa.
TALLER DE APLICACIÓN – ADMINISTRACIÓN – EMPRENDIMIENTO
TEMA: VENTAS Y MERCADOTÉCNIA
COMPETENCIA: Identifica el desarrollo de las diferentes actividades que se ejecutan en la promoción y mercadeo de productos o servicios y las aplica en situaciones determinadas.
ACTIVIDADES:
1. Consultar y dar respuesta a las preguntas del taller.
2. Presentar a mano con las normas básicas de un trabajo escrito.
3. Sustentación y evaluación.
PREGUNTAS
1. Defina el concepto de producto. ¿Cómo están clasificados? Explique.
2. ¿Qué diferencia existe entre un bien duradero y un bien perecedero?
3. Explique con un ejemplo en que consiste el ciclo de vida de un producto con sus etapas.
4. ¿Qué importancia tiene para un producto la relación entre marca, etiqueta y empaque?
5. ¿Explique el concepto de distribución y cuál es su importancia dentro de la empresa?
6. ¿Qué es un canal de distribución y que se debe tener en cuenta para escogerlo?
7. ¿Qué tipos de canales de distribución existen? Explique.
8. ¿Qué importancia tiene la publicidad en el proceso de ventas?
9. Al lanzar un producto o servicio al mercado, ¿qué políticas utilizarías para la fijación de precios? Explique bajo qué criterios y estrategias lo harías.
10. Casos para analizar:
10.1. Diseños MODATEX tiene un número reducido de clientes que viven cerca de la empresa y compran de vez en cuando. ¿Qué canal de distribución emplearías?
10.2. La empresa de calzado PIMPINELA fue líder en el sector; sin embargo, desde hace dos años sus ventas han disminuido notablemente a pesar de mantener la buena calidad de sus productos:
¿Será suficiente establecer una política de promoción y rebajas? ¿Qué recomiendas al administrador para recuperar el liderazgo?
¡ÉXITOS! - 19 -
“
El dinero no da la
felicidad, pero procura
una
sensación
tan
parecida, que se necesita
un
especialista
para
verificar la diferencia
”
.
Woody Allen
2.2. Orientación de la producción
La orientación de la producción repercute tanto en el proceso como en el producto.
- Orientación hacia el Proceso:
Este sistema es usual en empresas grandes donde todo el proceso se subdivide en áreas. Ej./ El área de molido, fundido, prensado, plateado y ensamblado.
Mediante este sistema se pueden elaborar diferentes productos que requieran ser procesados bajo las mismas áreas. Cada área se especializa en su trabajo, sin importar el producto que se fabrica. Ej./ Un vaso y un cenicero de cristal cortado son dos productos diferentes, pero pueden fabricarse mediante el mismo proceso de fundido.
- Orientación hacia el Producto:
Una empresa puede fabricar dos o más productos, pero si para ello son necesarios diferentes procesos, se puede decir que está orientada hacia el producto, es decir, tantos procesos como número de productos.
2.3. Tipos de proceso de producción
De acuerdo con el tipo de producto y la orientación de la producción, las dos principales clasificaciones del proceso de producción se basan en la duración del periodo de producción y en la forma como se obtiene el producto final (terminado).
2.3.1. Duración del periodo de producción
• Proceso de producción continuo: La producción dura mucho tiempo; las maquinas no paran de trabajar en meses y hasta en años. Un ejemplo típico de un proceso continuo es el de las fábricas de automóviles. Es un proceso de producción orientado hacia la elaboración de un producto estándar. Es empleado en grandes factorías.
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1. PROCESO DE PRODUCCIÓN 1.1. Definición
Producción es la transformación de insumos, de recursos humanos y físicos, en productos deseados por los consumidores; los cuales pueden ser bienes o servicios.
Ej. / En una fábrica de ropa transforman la tela y el hilo (insumos) en prendas de vestir (productos), con ayuda de máquinas de coser (recursos físicos) operadas por personas (recursos humanos).
1.2. La manufactura como parte de la producción
El concepto de manufactura abarca exclusivamente la elaboración de bienes, ya que a la producción de servicios se le conoce más
comúnmente como “prestación de servicios”.
Manufactura es una forma especial de producción, en la cual la materia prima y los materiales semi-terminados son procesados y convertidos en productos terminados, necesarios para los consumidores.
La manufactura también se entiende como el proceso de ensamblar varias piezas para formar un producto terminado sin que cambien las propiedades físicas de cada pieza.
Un sistema productivo engloba un todo, en el cual se pueden producir servicios además de bienes.
-
Manufactura Prestación de servicios
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1.3. Clasificación de bienes (manufactura) y de servicios (prestación de servicios)
Para clasificar las empresas desde el punto de vista de su producción, hay que saber que producen y cuál es su forma de producción:
Producto. Es el resultado final de un proceso de producción, que puede ser un bien o un servicio.
Bien. Es algo tangible, que se puede tocar, contar, medir o pesar; además de obtener algún beneficio de él.
Servicio. Es la utilidad o provecho que logra una persona del trabajo que otros ejecutan.
2. PROCESO PRODUCTIVO 2.1. Definición
El proceso productivo es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto. Ej./ La maquinaria, la materia prima y las personas.
Tipo de producto
La base para decidir el proceso productivo es el tipo de producto. Todos los productos se pueden clasificar en dos tipos:
- Productos Estándar:
Se refiere a aquellos productos que se elaboran y se tienen almacenados en espera de que un cliente solicite determinada cantidad.
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El empresario fabrica el producto para el público en general. Tiene un nombre o una marca. Las especificaciones del producto las establece la empresa. Todas las prendas tienen una etiqueta con igual marca y no están hechas para una persona en especial.
Como no existe un cliente en particular, los productos generalmente son almacenados.
Estándar - Productos por Pedido:
Estos productos son fabricados por pedido del cliente y este es el que da las especificaciones del mismo. Muchas veces se fabrica con material o herramientas del propio cliente.
Ej./ Un traje hecho por un sastre para un cliente en especial.
Esta clase de producción tiene las ventajas de contar con clientela asegurada, la planeación es a corto plazo y no es necesario mantener gran cantidad de materia prima almacenada.
Por pedido 24
-3. CONTROL DE CALIDAD
3.1. Definición
Es el proceso que permite verificar el cumplimiento de las normas de calidad en la elaboración de productos (bienes o servicios), de tal manera que cumplan una vida útil y generen aceptabilidad y satisfacción en los consumidores.
La relación de calidad de los productos con respecto a las especificaciones, se basa en la precisión que buscan los clientes y en la exactitud que se puede lograr con las personas, maquinaria y herramientas con que cuenta la empresa.
3.2. Estándar de calidad
En cualquier situación de control es necesario saber qué se va a medir y qué se le va a medir.
Es más fácil controlar la calidad de un producto, cuando sus estándares están en términos cuantitativos. Ej./ En la fabricación de tornillos, se establecen estándares de tamaños: Longitud 2 IN y diámetro ¼ IN.
Existe mayor dificultad cuando la calidad de un producto tiene estándares cualitativos, donde no se puede contar ni establecer un punto específico de control. Ej./ Decidir si el producto de una empresa que se dedica a amenizar fiestas infantiles, es de buena o mala calidad, debido a los diferentes gustos de los clientes.
Ya sean cualitativos o cuantitativos, todos los productos o servicios tienen sus estándares, algunas veces impuestos por los propios clientes, sobre todo en productos ordenados, y otras por la misma empresa. También de acuerdo con las necesidades y preferencias del cliente.
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-• Proceso de producción intermitente: Los periodos de producción son cortos. Es muy común para las máquinas para reajustarlas y usarlas para la fabricación de otro producto. Un ejemplo de ello es un taller de fundición, donde el proceso de producción intermitente está orientado hacia el producto, fabricado por órdenes. Es empleado en pequeños talleres o negocios.
2.3.2. Forma como se obtiene el producto final
• Proceso de producción sintético: Las partes básicas componentes o sustancias químicas se combinan entre si para formar el producto final, no sufren ningún cambio físico o químico; a simple vista se puede distinguir cada parte del producto. Al proceso sintético también se le conoce como ensamble. Ej./ La producción de aparatos eléctricos.
• Proceso de producción analítico: En este proceso los componentes o ingredientes químicos se desensamblan de un componente o ingrediente y se obtienen diferentes productos finales. Ej./ El prensado de madera, del cual se puede obtener el triplex u otros derivados.
2.4. Mejoramiento del trabajo
Consiste en verificar constantemente cada paso del proceso de producción para optimizarlo:
• El esfuerzo físico de los trabajadores. • El tiempo en que se elaboran los productos. • Los costos de producción.
Para lograr los objetivos anteriores, es necesario conocer cada operación del proceso productivo, estudiar los detalles de cada una de ellas y encontrar la mejor manera para desarrollar las tareas. Algunas preguntas pueden ayudar al empresario a descubrir que es lo que tiene que mejorar:
-▪ ¿Puede eliminarse alguna parte del trabajo?
▪ ¿Pueden combinarse algunas tareas?
▪ ¿Pueden cambiarse el orden de los pasos del proceso de producción?
▪ ¿Puede simplificarse la operación?
La técnica del estudio de tiempos y movimientos ayuda a contestar estas preguntas, para hacer más efectivo el trabajo.
Ej./ En una frutería, los pasos para preparar jugo de naranja son los siguientes:
1. Cortar la naranja en dos partes. 2. Colocar la mitad en un exprimidor.
3. Oprimir la palanca del exprimidor hasta extraer el jugo. 4. Vaciar el recipiente pequeño donde cae el jugo, en otro
grande.
5. Cuando el recipiente grande esté lleno, con la ayuda de una taza vaciar el jugo en envases de ¼ de litro.
6. Tapar los envases y colocarlos en el refrigerador.
Para verificar los tiempos y movimientos, podemos dar respuesta a las preguntas anteriores, así:
✓ ¿Puede eliminarse alguna parte del trabajo?
R/ Posiblemente puede vaciarse el jugo del recipiente pequeño, directamente a los envases de ¼ de litro.
✓ ¿Pueden combinarse algunas tareas?
R/ La tarea #2 y #3, utilizando un exprimidor que se active automáticamente al
colocar la naranja en él.
✓ ¿Puede cambiarse el orden de los pasos del trabajo? R/ No se pueden cambiar.
✓ ¿Puede simplificarse la operación?
R/ Al estar lleno el recipiente pequeño, se puede vaciar el jugo directamente en los
envases de ¼ de litro, para llevarlos al refrigerador. 27
-2.5. Control de la producción
Consiste en coordinar todos los elementos del proceso de producción:
Trabajadores – Máquinas – Herramientas – Materiales
El control de la producción se aplica de acuerdo con el tipo de proceso realizado por cada empresa. En el caso de empresas que producen de acuerdo con las órdenes del cliente, se aplica un control de órdenes; mientras el control de flujo se lleva a cabo en empresas que producen para almacenar.
Los puntos en los que se puede controlar la producción son: En el momento en que el cliente solicita un pedido (por orden) o se decide fabricar un lote (estándar). Para controlar se registran los detalles del pedido, como la cantidad y tiempo en que se va a elaborar el producto, como mínimo de información que se va a controlar.
Se debe definir una ruta de todos los pasos del proceso y señalar que persona va a hacer cada paso y programar los horarios de trabajo, al pasar por todos los pasos del proceso. De acuerdo con el tiempo de terminación del pedido, se debe controlar con la frecuencia que se desee (diario, semanal, etc.). Se divide el tiempo total entre la frecuencia que se desee controlar, y se verifica en cada paso si se cumplió con lo establecido.
Ej./ Una empresa que produce palas para albañilería recibió un pedido de 200 palas. El plazo de entrega es de dos meses, de acuerdo con los tiempos y los movimientos, ya que se calculó que se podían hacer 25 palas por semana. La frecuencia de control se fijó semanalmente; al término de cada semana se revisaba que la cantidad establecida estuviera lista y se preparaba material y maquinaria para cumplir con la siguiente semana.
-5. PRODUCTIVIDAD
5.1. Definición
Es una medida de la eficiencia con que una empresa produce bienes y servicios; o sea, es la relación entre la producción de bienes y servicios y los recursos utilizados en el proceso productivo.
5.2. Medición de la productividad
Se obtiene dividiendo los productos terminados entre los insumos que se utilizaron para elaborarlos.
Ej./ En un bufete hay ocho abogados (insumo) que atiende 100 consultas de clientes por día (producción o producto terminado); la productividad seria de 100/8, que es igual a 12,50. En otro bufete hay 15 abogados y atienden 125 casos diarios; la productividad seria de 125/15, que es igual a 8,33. Se concluye que el primer bufete es más productivo, a pesar de que son menos abogados y atienden menos casos que el segundo.
5.3. Tipos de medición de la productividad
❖ Parcial. Es la relación entre el total de la producción con uno solo de los insumos. El insumo del que con más frecuencia se desea obtener su productividad es la fuerza laboral o mano de obra; se calcula dividiendo la producción total entre número de horas trabajadas por empleado, necesarias para lograr esa producción.
Si la producción aumenta y el número de horas trabajadas por empleado permanece igual, quiere decir que la productividad de la mano de obra ha aumentado.
❖ Total. Es la relación entre el total de la producción y el total de los insumos, o la relación de bienes y servicios con el insumo de trabajo y capital.
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3.3. Puntos donde se va a medir la calidad
Conociendo los resultados de un buen control de calidad, parecería que mientras más inspecciones practique una empresa, mejores serán los resultados; sin embargo, no es así. Por dos razones: por una parte la inspección es costosa; por otra, porque hay muchas personas que no les gusta trabajar en un ambiente donde son vigiladas constantemente.
Dependiendo del proceso productivo, hay varias ocasiones en que debe controlarse la calidad.
• Cuando son recibidas las materias primas: debe verificarse la cantidad y calidad de estas, además corroborar si no fueron dañadas por el trasporte desde su origen hasta la empresa.
• Cuando entran los materiales al proceso de producción: se realiza con el objeto de verificar si no sufrieron deterioro en el almacén de la empresa.
• Antes de procesos costosos: por ejemplo, el plateado de cuchillería es un proceso muy caro y si los tenedores, cuchillos o cucharas están defectuosos, no es conveniente seguir adelante con el recubrimiento de plata.
• Antes de procesos irreversibles: un proceso irreversible es aquel que no permite la recuperación de materia prima después de realizado; por eso es conveniente controlar la cantidad y calidad de los materiales, antes de entrar a este tipo de procesos.
• Al final del proceso: verificar si el producto terminado funciona para lo que está hecho y si cuenta con todas las especificaciones previamente establecidas.
El resultado del proceso de inspección es la aceptación o el rechazo de los productos. El control de calidad está dirigido también hacia la producción futura, no solo a la pasada o a la que se está procesando. Algunos de los medios para lograr el control de calidad en el futuro, son:
• Ajustar las maquinas cuando quedan desajustadas. • Corregir el desempeño impropio del trabajador.
• Ajustar las herramientas y remplazar las que están desgastadas. • Cambiar las especificaciones de los productos para adecuarlos al proceso productivo en caso dado.
3.4. Como medir la calidad
▪ El estándar de calidad generalmente toma en cuenta las especificaciones o normas del producto y del proceso. Esta información debe estar almacenada en algún registro (memoria de computadora, escrito, etc.), donde se pueda consultar fácilmente.
▪ Luego se debe seleccionar la forma como se van a medir las características del proceso y del producto. En algunos casos se puede hacer por medio de los sentidos corporales (oído, tacto, vista o gusto); o bien utilizando dispositivos de medición, como micrómetros, termómetros, barómetros, calibradores, plantillas, entre otros.
Ej./ En un taller mecánico, cuando ponen “a tiempo” el motor de un carro, se puede controlar el trabajo por medio del oído, escuchando el sonido que hace el motor, o utilizando una “lámpara”, que es un aparato especial que muestra las revoluciones del motor.
Mientras más se apoya una persona en dispositivos de medición, menor será la probabilidad de error; además, de esa manera la persona que inspecciones no tendrá que ser necesariamente un experto. En el ejemplo anterior, para determinar por medio del oído, se requiere tener muchas experiencias, para saber cuál es el sonido normal del motor; con la “lámpara” no.
▪ El resultado de la medición, al igual que las características o especificaciones, se almacena en un registro.
Ambos registros se compran para saber si se cumplió o no con las especificaciones; esto se hace, tanto en la materia prima como
durante el proceso y en el producto terminado, como se vio anteriormente.
▪ Si el resultado de la medición es igual a las características o especificaciones, no se hace ninguna corrección al proceso; pero si sucede lo contrario, se debe cambiar proceso, herramientas, maquinaria o al trabajador y hacer lo necesario para corregir el error.
2.6.5. Problemas por falta de control de calidad
La ausencia del control de calidad perjudica notablemente diversos aspectos de la empresa. Por ejemplo: pérdida de clientes, rechazo de los productos (bienes o servicios), baja rentabilidad, pérdida de tiempo, inadecuado aprovechamiento de equipos, desperdicio de materiales, repetición de procesos, gastos innecesarios, mala imagen de la empresa.
4. MANTENIMIENTO
4.1. Definición
Consiste en verificar las condiciones necesarias para que la maquinaria y el equipo trabajen correctamente el tiempo requerido y así garantizar la máxima eficiencia en la producción.
4.2. Tipos de mantenimiento
➢ Correctivo. Se requiere cuando la maquinaria está dañada o simplemente no funciona; se arregla o corrige el desperfecto para que funcione de manera correcta. La gran desventaja de aplicar este tipo de mantenimiento es que durante el tiempo que la maquinaria está parada, la empresa no produce, lo cual la perjudica, ya que no puede cumplir con sus compromisos de producción.
➢ Preventivo. Esuna revisión del estado de la maquinaria, para anticiparse a posibles daños; consiste en inspecciones periódicas y cuidado sistemático de la maquinaria, sin necesidad de que exista falla alguna.
5.4. Factores que afectan la productividad
Los factores que determinan el aumento o disminución por hora
-empleado son:
✓ Aumento de la inversión de capital. La inversión de capital consiste en asignar dinero para comprar maquinaria. Si se compra maquinaria, las horas de trabajo serán las mismas, pero con máquinas que ayuden a producir más, la productividad aumentará.
✓ Innovación tecnológica. Consiste en introducir técnicas, métodos, maquinaria o herramientas para hacer el trabajo más rápido y con mayor calidad. La innovación es dinámica, pues constantemente se tiene que cambiar y buscar el último avance en tecnología, y esto es costoso; por tanto, a corto plazo la productividad se ve disminuida por el alto costo. Un claro ejemplo, es la automatización, es decir, el control de la maquinaria por medio de computadoras.
✓ Calidad del trabajo. El mejoramiento permanente de la capacitación general de la fuerza de trabajo se considera usualmente como un factor importante para el crecimiento de la productividad. Esto se puede lograr contratando a personal especializado y mejorando el nivel de educación de los trabajadores de la empresa.
El aumento de la calidad de la fuerza de trabajo y el aumento de capital por trabajador, van de la mano. Se requiere una fuerza de trabajo mejor educada, capacitada y entrenada para lograr más y mejores innovaciones y por lo tanto resultados.
TALLER DE APLICACIÓN – ADMINISTRACIÓN – EMPRENDIMIENTO
TEMA: PROCESO DE PRODUCCIÓN
COMPETENCIA: Identifica los procesos y actividades que se generan en la producción de un bien o servicio deseado por los consumidores y los aplica en situaciones determinadas.
ACTIVIDADES:
1. Consultar y dar respuesta a las preguntas del taller.
2. Presentar a mano con las normas básicas de un trabajo escrito.
3. Sustentación y evaluación.
PREGUNTAS
1. ¿Que relación existe entre la planeación de la producción, el producto y el prestigio de la empresa?
2. Define el proceso de producción a través de un ejemplo.
3. Al taller de lámparas LUMINEX le hacen un pedido de 70 lámparas para ser entregados en cinco días. El taller cuenta con dos (02) empleados quienes tienen la capacidad de fabricar cinco (05) lámparas diarias en ocho horas de trabajo. Analiza el caso y determina:
a) ¿Cuántas lámparas alcanzan a fabricar en cinco (05) días? b) Aporta mínimo dos (02) soluciones para entregar el pedido a tiempo.
4. ¿Qué relación existe entre el pronóstico de ventas, la mano de obra y la materia prima requerida?
5. Elabora un croquis con la distribución del área y cada una de las zonas que tú consideres necesarias en una empresa que desearías emprender.
6. Defina con sus propias palabras que es el proceso productivo.
7. ¿Qué tipos de productos existen? Explique.
8. ¿En que consiste el control de la producción? ¿Cuál es su importancia?
9. ¿En que consiste el control de calidad? ¿Cuáles son sus puntos claves?
10. ¿Qué es un estándar de calidad? ¿Cuál es su importancia? Cite ejemplo.
¡ÉXITOS! - 35 -
