Importanciadelaestrategiadelpronóstico

Importancia de la estrategia del pronóstico

Las organizaciones utilizan tres tipos importantes de pronósticos en las operaciones futuras de la planificación:

-Los pronósticos económicos tratan el ciclo de negocio prediciendo tasas de inflación, fuentes de dinero, comienzo de cubierta, y otros indicadores del planeamiento.

-Los pronósticos tecnológicos se refieren a los índices del progreso tecnológico, que pueden dar lugar al nacimiento de productos nuevos, requiriendo nuevas compañías y nuevos equipo.

Los pronósticos de la demanda son proyecciones de la demanda para los

productos o los servicios de una compañía. Estos pronósticos, también llamados los pronósticos de las ventas, conducen la producción. El pronóstico económico y tecnológico son técnicas especializadas que pueden bajar fuera del gerente de operaciones

Características de la demanda

La estacionalidad

Si vendo artículos de playa, es de esperarse que la demanda de mis productos se incremente en algunos meses por los eventos que suceden en esos meses del año, y es de esperar que al paso del tiempo, este comportamiento se repita de manera continua. De vital importancia en este punto, reviste el cálculo del índice estacional, para ayudar a establecer una proyección de la demanda en un periodo en particular del año. Por ejemplo, la demanda de trajes de baño pudiera ser de 100 unidades mensuales, pero en el mes de Julio el promedio se eleva a 175 y en el mes Septiembre baja a 35, el índice estacional del mes de Julio será 1,75 y el de Septiembre de 0,35, quiere decir que en el mes de más venta, esta se incrementa en 75% por arriba del promedio y en el mes más bajo estará 65% por debajo del promedio. Si analizas esta información es oro molido para tus pronósticos, ya que se sabrás en qué momento incrementar tus inventarios y cuando disminuirlos y ganar puntos financieros en tu organización.

La tendencia

el comportamiento. Al igual que la estacionalidad, las estimaciones y cálculos de la tendencia de la demanda son de mucha utilidad, herramientas hay muchas y variadas, los promedios móviles simples, dobles, suavización exponencial, simple, doble, la regresión lineal entre las más populares. El reto aquí es definir cual utilizar al tratar de predecir el comportamiento de la demanda. Lo que ayudará a definir el modelo a utilizar es la combinación del análisis de tendencia con la gráfica de madurez de un producto en el mercado, si estos ya tienen tiempo en el mercado, por ejemplo, Coca Cola, es de esperar un comportamiento estable en la demanda con una tendencia alcista, por lo que la regresión lineal será la más recomendable, pero para el caso de un juguete de moda, que recién acaba de ser introducido en el mercado, un promedio móvil simple puede ser la mejor opción, depende en gran medida de los datos y de la información de que se disponga.

La variación aleatoria

Hablamos hace un momento de productos nuevos en el mercado o modas que se presentan en el uso de algún producto bien sea porque el actor o actriz de moda lo utiliza y como líderes de opinión influencian en el mercado y provocan un comportamiento atípico en el mismo, en casos como estos habrá altos y bajos en su venta, sin que ésta se pueda predecir con exactitud, aquí lo conveniente es monitorearlo y prepararse con inventario para amortiguar el efecto de la demanda. En el análisis de la demanda es conveniente separar estos artículos y tratarlos de manera diferente y no mezclarlos con el resto de los productos.

La variación cíclica

Esta se presenta en periodos largos en el tiempo, por ejemplo en época de elecciones municipales, presidenciales o de cualquier índole, habrá productos (anuncios espectaculares, carteles, etc.) que presenten un comportamiento atípico quizá incremental, por lo que, nuevamente el registro oportuno de este tipo de eventos resulta de suma importancia, para no jugar a las adivinanzas cuando de predecir la demanda se trate.

Métodos cualitativos

Fuerza de ventas

El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de promoción y ventas.

El departamento de ventas forma parte importante en el marketing mix:

Producto

Precio

Promoción: las 4 "p" de la promoción son:

Publicidad => Comunicación de masas (Mass Media)

Personal de ventas => TEMA A TRATAR

Responsable de comunicación interpersonal

Promoción de ventas => imagen de producto, temporal

Relaciones Públicas => responsables de la imagen de la compañia

Plaza o Distribución

Servicio al Cliente

Post - Venta

El departamento de ventas es una parte fundamental en toda empresa lo que conlleva a un buen funcionamiento de su administración.

Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas

Establecimiento de objetivos:

Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Los representantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareas para sus compañías:

Búsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.

Ventas: Conocen el “arte de vender”, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones y cerrar la venta.

Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver sus problemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.

Recaban información: evalúan la calidad del cliente y asignan productos durante periodos de escasez

Jurado de opinión ejecutiva

Se agrupan las opiniones de un grupo de expertos de alto nivel o de directivos, a menudo en combinación con modelos estadísticos. Hay que tener en mente las desventajas de la interacción grupal en este sentido: que haya mucha gente no garantiza que haya opiniones conocedoras realmente del tema; las posiciones muy probablemente escondan intereses personales o simplemente no sean enunciadas por miedo a contrariar a la mayoría; hay gran vulnerabilidad a la posición y personalidad de algunos de los individuos, sea por sus aptitudes de manejo de grupos o simplemente por la jerarquía organizacional... Es clave entonces la correcta elección de los participantes.

Método Delphi

Es un proceso iterativo grupal, con ciertas reglas y metodología, mediante el cual se pretende maximizar las ventajas que presentan los métodos basados en grupos de expertos y minimizar sus inconvenientes. Ello se logra mediante el anonimato (ningún experto conoce la identidad de los otros que componen el grupo de debate, evitando la influencia y permitiendo que uno se anime a Modificar su postura inicial), una iteración con retroalimentación controlada, y la expresión de los resultados mediante una distribución estadística.

Estudio de mercado

Requiere información de los clientes sobre sus intenciones futuras de compra. Esto incluye tanto sus preferencias, experiencia con el producto, y necesidades, como una definición del precio máximo que estarían dispuestos a pagar ó la cantidad que demandarían a un determinado precio. Hay que tener en mente que no siempre coincide lo que el cliente dice con lo que realmente hace. Es sólo Una herramienta más, pero no debe tomarse como “la” verdad

Ciclos de vida

todo de distribución) y resistencia de clientes a adoptar el producto. El crecimiento implica la suba de las ventas que se origina si el producto tiene éxito. Esta etapa suele caracterizarse por un aumento de la competencia, introducción de mejoras del producto, producción masiva, etc. Durante la madurez, considerada como un lapso prolongado el producto se ha asentado y las netas tienden ha estabilizarse. La mayor parte de los productos de encuentra en esta etapa. Las empresas suelen tratar de lograr nuevos usos para sus productos maduros, buscan perfeccionarlos y hallar nuevos mercados, todo ello para tratar de perpetuar este estado en el que obtienen beneficios. Con la declinación del producto es abandonado por el consumidor hasta que la empresa lo retira del mercado.

Enfoque Simple

Supone que la demanda en el próximo periodo será igual a la demanda del periodo más reciente. Es la mejor predicción para los precios de insumos, acciones, etc... Que cotizan. Porque si el mercado realmente creyera que en un tiempo valdrá más, compraría tanto hoy que haría llevar el precio a ese valor esperado. Por ejemplo, si hoy la acción de Microsoft cotiza a U$S 20, ¿cuánto predice que va a valer mañana?: U$S 20. Y si en realidad mañana vale U$S 25, cuánto diría que vale pasado mañana ?: U$S 25

Series de Tiempo

Es una secuencia de datos uniformemente espaciada. Se obtiene observando las variables en periodos de tiempo regulares. Se trata de una pronóstico basado en los datos pasados; es decir que supone que los factores que han influido en el pasado lo seguirán haciendo en el futuro. Se pueden descomponer en tendencia, estacionalidad y variación aleatoria. La Tendencia es el movimiento gradual de ascenso o descenso de los datos a lo largo del tiempo. Los cambios en la población, ingresos, etc. influyen en la tendencia. La Estacionalidad es la existencia de un patrón periódico de comportamiento de los datos. Se puede deber a la climatología, las

costumbres, etc. y producirse dentro de un periodo diario, semanal, mensual, anual... Por ejemplo, los Subterráneos tienen dos claros picos de demanda durante las horas de flujo de pasajeros hacia y desde los trabajos; a su vez, durante los meses de verano tienen menor demanda que durante el resto del año, debido a la reducción de

y no se repiten, o al menos no lo hacen con una frecuencia determinada. Al ser aleatorias, no se pueden predecir

Promedios móviles

Cuando se usa el método de promedios móviles se está suponiendo que todas las Observaciones de la serie de tiempo son igualmente importantes para la estimación del parámetro a pronosticar (en este caso los ingresos). De esta manera, se utiliza como pronóstico para el siguiente periodo el promedio de los n valores de los datos más recientes de la serie de tiempo. Utilizando una expresión matemática, tenemos:

El término móvil indica que conforme se tienen una nueva observación de la serie de tiempo, se reemplaza la observación más antigua de la ecuación y se calcula un nuevo promedio. El resultado es que el promedio se moverá, esto es, conforme se tengan nuevos datos y se vayan sustituyendo en la fórmula, el valor del promedio irá modificándose. No existe una regla específica que nos indique cómo seleccionar la base de la promedio móvil n Si la variable que se va a pronosticar no presenta variaciones considerables, esto es, si su comportamiento es relativamente estable en el tiempo, se recomienda que el valor de n sea grande. Por el contrario, es aconsejable un valor de n pequeño si la variable muestra patrones cambiantes. En la práctica, los valores de n oscilan entre 2 y 10. El método de promedios móviles es muy útil cuando se tiene información no Desagregada y cuando no se conoce otro método más sofisticado y que permita Predecir con mayor confianza.

Suavización Exponencial

móvil en donde se selecciona un solo valor de ponderación El modelo básico de suavización exponencial se presenta a continuación:

La utilización de esta ecuación implica algunas especificaciones. El cálculo de Ft+1 está ligado con los 2 periodos anteriores. En otras palabras, el pronóstico de suavización exponencial en determinado periodo es (Ft+1) = al valor real de la serie de tiempo en el periodo anterior (Yt) X la constante de suavización (α), + 1 -la constante de suavización (α) X el periodo ante-anterior (Ft)

Regresión lineal simple

Es la tendencia de una medición extrema a presentarse más cercana a la media en una segunda medición. La regresión se utiliza para predecir una medida basándonos en el conocimiento de otra. Dadas dos variables (Y: variable dependiente; X: independiente) se trata de encontrar una función simple (lineal) de X que nos permita aproximar Y mediante:

Yc = a + bX

a (ordenada en el origen, constante)

b (pendiente de la recta)

x (variable independiente)

y(variable dependiente)

Análisis de la regresión lineal

x=

∑

n

y=

∑

n

b=

∑

∑

a=y−bx

Y=a+bx

Tendencia lineal

El método más empleado para describir una tendencia lineal es el de mínimos cuadrados, para encontrar una línea de mejor ajuste para un conjunto de puntos.

Y´ = a + bX