La posventa
más urbanita
XXVII Congreso Faconauto
Madrid, febrero de 2018
La
POSVENTA
más
URBANITA
de la población
40%
ciudades españolas
15
En el año
2030
La posventa más urbanita
Agenda
Sin información, perdidos
Datos y análisis para saber dónde ir
La panorámica de la posventa
Las cifras “monumentales” del sector
El futuro, a la vuelta de la esquina
Estamos aquí para daros información de
POSVENTA
…
La
Posventa
, también mencionada como
Postventa
, es
el servicio que se le brinda al comprador de un producto
Servicio Posventa
consiste en todos aquellos esfuerzos
después de la venta para satisfacer al cliente y, si es posible,
asegurar una compra regular o repetida
El origen etimológico de la palabra
Posventa
es latina:
post
: después
¡¡BENDITA
Posventa!!…
Fuente SNAP-ON
Contribución FACTURACIÓN
Ventas
Taller
Recambio
84%
5%
11%
16%
Posventa
Contribución RESULTADO
32
%12%
56%
44%
Posventa
El objetivo de Solera es
aportaros
información
y
ayudaros a interpretarla para
que podáis tomar
decisiones
acertadas
Solera te ayuda a tomar las mejores decisiones…
Datos
Información
Conocimiento
Decisión
Los
Datos
no tienen ningún valor en sí a menos que sean analizados y transformados en
Información
,
lo que permite un mejor
Conocimiento
de la realidad que nos rodea. Es a partir de aquí cuando es
El “lleno por favor” se mantiene
El coche, menos tiempo aparcado
La evolución sigue
siendo positiva
En 2017 el consumo
aumentó un 2,5% en
relación al año anterior
0 5.000.000 10.000.000 15.000.000 20.000.000 25.000.000 30.000.000 35.000.000 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
• El mix de recuperación económica y bajo precio del carburante vuelve a sacar los coches a las carreteras
• Sin embargo, comparado con 2007, el consumo total de combustible cayó en más de 4 toneladas, lo que supone un 13% (un 23% gasolina y un 11% diésel)
Total Gasolina Diésel Fuente:CORES Corporación de Reservas Estratégicas de Productos Petrolíferos
8
El diésel, el que mas “callejea”
Del retrato al “selfie” del combustible, la foto durante 20 años
60%
84%
0% 20% 40% 60% 80% 100% 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017% Consumo Combustible Tipo Motor
Gasolina Diésel
Fuente:CORES & DGT
Alrededor del
84%
del consumo
de
combustible
lo realizó el
57%
del parque diésel
• En lo que se refiere al consumo de combustible, el diésel ha pasado del 60% de 1996 al 84% de 2017
• El parque de vehículos de gasolina se ha reducido prácticamente a la mitad, pasando del 82% de 1990 al 43% del 2017
25%
57%
0% 20% 40% 60% 80% 100% 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017Evolución Parque Tipo Motor
¿Bendita juventud?
Nuestros mayores sorprendentemente caminan más
Aumentan los kilómetros
en los vehículos de más
de 5 años
, síntoma de
mejora en rentas más
bajas y la recuperación
económica
24.679
20.135
16.263
9.474
-0,2%
11,5%
16,8%
24,7%
-5% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 0 5.000 10.000 15.000 20.000 25.000 30.000< 5 Años 6 a 10 Años 11 a 15 Años Más de 15 años
• En vehículos de menos de cinco años el kilometraje no se incrementa sino que disminuye, lo que parece indicar que estos vehículos, con propietarios con una estabilidad laboral y económica, tienen poco margen de crecimiento. También influyen las tendencias de movilidad en las grandes ciudades
Kilómetros medios 2016 Kilómetros medios 2017 Incremento año anterior
10
Una panorámica del parque
Ventas VN y VO vs Parque
0% 5% 10% 15% 20% ANDALUCIA ARAGON CANARIAS CANTABRIA CASTILLA Y LEON CASTILLA-LA MANCHA CATALUÑA CEUTA MADRID NAVARRA C. VALENCIANA EXTREMADURA GALICIA ISLAS BALEARES LA RIOJA MELILLA PAIS VASCO PRINCIPADO ASTURIAS REGION DE MURCIA ESPAÑAEn 2017, las
ventas de vehículo
nuevo
en España
representan
el
5% del parque
• En las grandes economías de Europa no bajan del 6%
• Destacan Madrid y Baleares, en las que las ventas totales de vehículo (VN y VO) suponen un 18% y un 15% sobre el parque
% Ventas de VN vs Parque % Ventas de VO vs Parque
5% 8%
¿Cómo cambiará el parque?
Así “jugaremos” dentro de cinco años
0% 20% 40% 60% 80% 100% 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
• En el año 2022, el 23% de los vehículos tendrá menos de 5 años, un 6% más que en 2016
• Por su parte, en el año 2022 únicamente el 16% de los vehículos tendrán entre 6 y 10 años, frente al 26% de 2016
En 2022 más de
un
40% de los
vehículos
tendrán
más de 15 años,
frente al 30% actual
Menos de 5 años De 6 a 10 años Más de 15 años De 11 a 15 años
23%
17% 26% 30% 27% 16% 20% 41%
12
¿Os acordáis de aquel parque?
Así ha cambiado en los últimos 20 años
37% 16% 23% 30% 30% 16% 36% 61% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
El porcentaje de
vehículos de
más de 10 años,
subirá
desde el 36%
al 61%
en 20 años
• Previsión de Solera en el Congreso de Faconauto 2014: “En 2007 el porcentaje de vehículos de menos de 10 años era del 67%. En 2014 este porcentaje apenas superaba el 46% yen 2022 se estima que bajará hasta el 39%”
Menos de 5 años De 6 a 10 años Más de 10 años
El vehículo de ocasión, tirando a “jubileta”
Ventas de VO por antigüedad del vehículo
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
El VO mayor de 10
años
alcanza el 59%
de la ventas
, cuando
hace una década no
llegaba el 22%
• La “edad del pavo”, los de menos de 5 años (18% del parque), supusieron un 26% de las ventas de VO
mientras que los “cuarentones”, de 6 a 10 años (22% del parque), alcanzaron el 15%
• Un 28% de las ventas de VO se corresponde con “viejetes”, vehículosde más de 15 años
De 0 a 5 años De 6 a 10 años Más de 10 años 22% 34% 43% 26% 15% 59%
A más años, menos valor
De joya a bisutería
14 -100% -90% -80% -70% -60% -50% -40% -30% -20% -10% 0% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15Un
coche de más de
diez años
, el más
habitual en nuestras
carreteras, pierde mas
del 70% de su valor
Año 2017 Año 2016
• El aumento de la demanda de vehículos ha
propiciado que el precio del vehículo usado se incremente prácticamente en todas las edades durante el año 2017 respecto al año anterior. Esta revalorización se produce en vehículos de más de 5 años
Reparación Cara = Perdida Total
Menos Posventa
Con los años ¿más infieles?
Fidelidad al concesionario vs parque (2017)
49% 38% 29% 20% 18% 22% 30% 27% 0% 10% 20% 30% 40% 50% < 5 años 6 a 10 años 11 a 15 años > 15 años
Casi un 50% de
los vehículos de
menos de 5 años
se mantienes
fieles
al concesionario
Fidelidad Parque• En los cinco primeros años de vida de un coche, la mitad se “ata” al concesionario. Esto supone un 18% del parque
• En cambio, cuando el coche supera la década de antigüedad, se reduce por debajo del 30% la lealtad. Pasa a dominar claramente el multimarca
Si nuestros coches envejecen ¿qué nos pasará?
Reparaciones frente a parque en 2018 y en 2022
16 21% 18% 32% 29% 43% 23% 24% 10% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
< 5 años 6 a 10 años 11 a 15 años > 15 años
Año 2018
61% Parque = 34% Reparaciones
23% 16% 20% 41% 48% 22% 15% 15% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%< 5 años 6 a 10 años 11 a 15 años > 15 años
Año 2022
61% Parque = 30% Reparaciones
Parque Reparaciones
Las reparaciones, en pleno “atasco”…
Previsión a 2022 ¿saldremos del atasco?
-10,0% -8,0% -6,0% -4,0% -2,0% 0,0% 2,0% 4,0% 0 1.000.000 2.000.000 3.000.000 4.000.000 5.000.000 6.000.000 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
En 2017
se incrementaron un
1%
las reparaciones
respecto al año anterior
• De acuerdo a la estimación de Solera en el Congreso de Faconauto de 2017: “ la evolución del número de reparaciones ha sido prácticamente plana a causa del estado de la economía, las matriculaciones y la evolución del parque”.
Número de reparaciones Variación año anterior
A pesar del atasco, el bolsillo va bien
Previsión a 2022 de la facturación en reparaciones ¿nos seguirá yendo bien?
18 -12,0% -10,0% -8,0% -6,0% -4,0% -2,0% 0,0% 2,0% 4,0% 6,0% 0 € 1.000.000.000 € 2.000.000.000 € 3.000.000.000 € 4.000.000.000 € 5.000.000.000 € 6.000.000.000 € 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
En 2017
se incrementó
un 2,8 %
la facturación
de reparaciones respecto
al año anterior
• Recordemos que el crecimiento de 2016 fue del 4,6% • Se estiman crecimientos cercanos al 4% para 2019 y
2020 Facturación en reparaciones Variación año anterior La POSVENTA más URBANITA
¿Cuál es el potencial de facturación en recambios?…
Potencial de facturación / venta de recambios. Total mercado (2018)
4..374.876.419 € 8.703.687.260€ 13.078.563.679 € Potencial Facturación 6.092.581.082 € 50% 2.203.501.550€ % Recambios 70% Facturación Recambios 8.286.082.632€ 38% Lealtad Conces. 837.330.589 € Fact. Recambios Concesionarios 2.315.180.811€ 3.152.511.400€ 1.366.170.961 € Fact. Recambios Multimarca 3.777.400.271 € 5.143.571.232 € 35% 478.159.836 € % Venta Ext. Rec. 15% Venta Externa Recambios 566.610.041 € 1.044.769.877€ Carrocería Mecánica 3.152.511.400 € Fact. Recambios Concesionarios 1.044.769.877 € 4.197.281.277 €
• El concesionario debe conocer su potencial de facturación Mecánica, Carrocería y Venta Externa Recambios. Del total facturación los concesionarios tienen un market share del 46%
• La venta de recambios de los concesionarios se sitúa en una media del 51%.
¿Probamos a
¿Y el futuro? Urbanita
Tecnológico, “verde” y político
Fuente:AMC 0% 20% 40% 60% 80% 100% 2020 2025 2030
% Matriculaciones sistema ADAS
0% 10% 20% 30% 40% 2020 2025 2030
% Matriculaciones Vehículos Eléctricos
0% 20% 40% 60% 80% 2020 2025 2030
Merma en el parque > 15 años
ADAS Nivel 3
Vehículo
eléctrico
Marco legal y
medioambiental
Máximo Central MínimoMovilidad
22
¿En cuántos hogares hay un coche?
La propiedad ¿en cuestión?
• Se identifica un efecto directo en los
hogares con dificultades económicas de manera que no se pueden permitir tener un coche. Pero, incluso, se identifica un efecto indirecto en hogares con rentas bajas que aunque se lo podrían permitir no lo hacen porque supone renunciar a otros productos(turismo, ocio,…)
El porcentaje de
hogares con vehículo
no ha cambiado y
se mantiene en el
76% del total
SI No, otros motivos
No, no pueden
Fuente:INE & AMC
75% 76% 76% 77% 77% 76% 76% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Evolución de propiedad del vehículo en los hogares
72% 87% 85% 83% 57% 0% 20% 40% 60% 80% 100% De 18 a 29 De 30 a 39 De 40 a 54 De 55 a 64 Más de 65
Hogares con algún vehículo (2015)Edad del conductor
73% 87% 86% 83% 50% 0% 20% 40% 60% 80% 100% De 18 a 29 De 30 a 39 De 40 a 54 De 55 a 64 Más de 65
Hogares con algún vehículo (2009) Edad del conductor
¿Cuánto nos gastamos en el taller?
El recibo anual dentro del presupuesto doméstico
1,47 1,38 1,30 1,32 1,34 1,36 1,38 1,40 1,42 1,44 1,46 1,48 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Evolución Nº coches por hogar
12,00 14,00 16,00 18,00 20,00 22,00 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Evolución parque & gasto hogares
Parque (millones turismos)
Gasto hogares (millones de euros)
• Se observa un efecto creciente del uso del vehículo asociado al aumento de la renta media
• Se estima que en zonas rurales y poco pobladas el gasto esentre un 4% y un 6% superior a la media, mientras que en las
capitales de provincia es un 6% inferior
Fuente:INE & AMC
La mitad de los
hogares españoles
gasta menos de
694 euros al año
en el taller,
503 euros de media
por coche
24
¿Que pasaría si se retiraran los vehículos de mas de 15 años?
Un poco de metodología
o A partir de la proyección del parque a 2022, hemos construido una distribución de los vehículos por: o Edad del propietario
o Año de antigüedad del vehículo
o Distribución de licencias de conducción por edad del conductor o Poder adquisitivo por edad del conductor
o Con estas premisas, se crea un simulador en el cual, para cada año de antigüedad del vehículo se tienen en cuenta
las reparaciones proyectadas a 2022 dependientes de ese parque variable y los costes medios proyectados para entonces, tanto mecánica como carrocería
Renta media % Número propietarios vehículos % Número licencias de conducir
11,8% 12,6% 11,6% 10,4% 0,0% 2,0% 4,0% 6,0% 8,0% 10,0% 12,0% 14,0% 0 € 5.000 € 10.000 € 15.000 € 20.000 € 25.000 € 30.000 € 35.000 € 18 a 20 21 a 24 25 a 29 30 a 34 35 a 39 40 a 44 45 a 49 50 a 54 55 a 59 60 a 64 65 a 69 70 a 74 Más 74 años Edad Media
45% de los propietarios están entre 35 a 55 años
¿Que pasaría si se retiraran los vehículos de mas de 15 años?
En España
% Parque a eliminar de más de 15 años: 100% Número de vehículos de más de 15 años a eliminar: Más de 11,6 millones Porcentaje achatarramiento: 73%
INCREMENTO FACTURACIÓN POSVENTA:
12%
España
48% 22% 15% 15% 56% 26% 18% 0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%1 a 5 años 6 a 10 años 11 a 15 años Más de 15 años
Porcentaje de vehículos 1.112.999 802.033 975.412 0 200.000 400.000 600.000 800.000 1.000.000 1.200.000
1 a 5 años 6 a 10 años 11 a 15 años
Número de vehículos potenciales
Original Simulado 158.950 174.665 184.293 184.834 195.494 196.643 175.668 142.466 117.517 111.985 150.978 186.343 185.136 216.563 314.425 0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000 300.000 350.000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
26
¿Qué le espera al sector? ¿Volveremos a cifras precrisis?
Previsión de facturación de ventas y posventa (miles de millones de euros)
Hasta el año 2025
no
se alcanzará el nivel
de volumen de
negocio generado
en el año 2007
• Para 2018 se estima un crecimiento de la facturación de ventas y posventa en el sectorcercano al 4%
• Se prevé que el crecimiento se mantendrá de forma continuada hasta el año 2025
Previsión de facturación de ventas y posventa Fuente:AMC 0 20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 120.000 140.000 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027 2028 2029 2030 La POSVENTA más URBANITA
La posventa más urbanita
Agenda
Sin información, perdidos
Datos y análisis para saber dónde ir
La panorámica de la posventa
Las cifras “monumentales” del sector
El futuro, a la vuelta de la esquina
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Si el vehículo va a ser autónomo
y estará conectado..
¿El taller entonces?
Un taller conectado para un coche
conectado y un cliente conectado
Un taller conectado, para un coche
conectado y un cliente conectado
El cliente sufre una accidente o avería con su vehículo
El cliente utiliza la Appde la compañía o marca para comunicar las incidencias
La compañía o marca
ofrece talleres al cliente
El cliente selecciona una cita en la
agenda del taller
El coche llega al taller, que
actualiza el presupuesto
El taller lleva a cabo la
reparacióndel vehículo
El cliente recibe
actualizaciones del status
El taller finaliza la
reparacióny entrega el vehículo al cliente
El futuro de la Posventa es ya
PRESENTE
¿Dónde se repararán los vehículos?
Centros especializados
Servicios Rápidos (Electrolineras)
Lugares como un Hospital
quirófano (Diagnosis) y camas (Parking)
Taller Móvil (A domicilio)
José Luis Gata Responsable de Ventas, Fabricantes y Asociaciones del Grupo Solera en España @joseluisgata1