eCommerce para la nueva era:
Construye un negocio a prueba de futuro.
2020 © JUST DIGITAL, S.L.
eCommerce para la nueva era:
Construye un negocio a prueba de futuro
En JustDigital ayudamos a desarrollar productos digitales innovadores implementando estrategias de crecimiento para acelerar la digitalización de los negocios y aprovechar oportunidades que se traduzcan en ingresos. Estas acciones las realiza un equipo estratégico, tecnológico y creativo de primer nivel, con más de 10 años de experiencia en asumir grandes retos digitales a nivel nacional e internacional.
INTRODUCCIÓN
Evolución del eCommerce y el mercado en España
El comercio electrónico ha dejado de ser una tendencia exclusiva que se presentaba como una alternativa innovadora y se ha convertido en una necesidad vital para los comercios actuales.
La pandemia del COVID-10 ha empujado al aumento del tráfico en los comercios electrónicos y acelerado el cambio de comportamiento de los usuarios, alterando de la misma forma, sus necesidades básicas.
En esta guía nos centraremos en los mercados, su manera de actuar y el impacto que han tenido los negocios digitales para activar una estrategia de transformación y optimización de tu negocio con visión a futuro.
*Los datos que encontrarás es una recopilación de distintos estudios de mercado. Fuentes: ONTSI, eCommerce y Covid de Statista, barómetro de Covid de Kantar, Estudio anual eCommerce 2020 de Iab y Elogia.
EVOLUCIÓN DEL ECOMMERCE Y EL MERCADO EN ESPAÑA
FUENTE: ONTSI
FUENTE: Estudio anual eCommerce 2020 (Elogia e Iab)
EVOLUCIÓN DEL ECOMMERCE Y EL MERCADO EN ESPAÑA
Empuje e impacto COVID-19
Los hábitos de compra de los españoles empezaron a cambiar con las medidas de contención tomadas por la pandemia que se identificó no solo por el método de compra implementado, sino también en cuanto a productos adquiridos.
La venta de productos de alimentación en España creció, aunque apenas un 14%. La sorpresa absoluta ha sido en los productos de deporte, que crecieron nada menos que un 191%. También crecieron los muebles (135%) y la jardinería (130%). En el otro lado de la balanza están la moda y el calzado, que descendieron un 69%.
Una de las industrias de gran consumo que se ha visto impactada de forma directa es la de los supermercados, un sector que tiene amplias facilidades de crecimiento, pues en España, solo está representado por un 2% en la actualidad.
Este escenario, sin duda propone una oportunidad de negocio para las compañías que están atentas al cambio.
Presente y futuro:
¿Cuál es la posición de los negocios online vs. Negocios offline?
La evolución digital ha abierto el paso a nuevas oportunidades que tienen una mayor fuerza de impulsar el crecimiento y fortalecer la consolidación con durabilidad.
• En el presente, la combinación del entorno online y offline se vive como una tendencia que cada vez, coge más fuerza entre los usuarios y clientes que admiten utilizar ambos canales.
• A futuro, se espera que probablemente se extienda y posicione como una opción normalizada combinar ambos canales con mayor fuerza.
FUENTE: Estudio anual eCommerce 2020 (Elogia e Iab)
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Los productos online que más crecieron
EVOLUCIÓN DEL ECOMMERCE Y EL MERCADO EN ESPAÑA
NUEVOS USOS Y HÁBITOS DE CONSUMO EN LA COMPRA ONLINE
Nuevos usos y hábitos de consumo en la compra online
Los estudios demuestran que con el inicio de la pandemia se han modificado las actividades regulares de las personas, con ello sus necesidades básicas y comportamiento online.
Si analizamos la frecuencia de compra online:
• 59% espera ciertos momentos como descuentos, rebajas o Black Friday para realizar su compra
• En promedio, los usuarios compran 3,5/5 veces al mes
• Existe una tendencia de compra alta y constante de 5 veces por mes entre las personas de 25 a 35 años
• El gasto promedio de una persona por cada compra es de 68€
Ahora, si identificamos cuál es el detonante que motiva a las personas a comprar online, encontramos varios puntos de referencia:
FUENTE: Estudio anual eCommerce 2020 (Elogia e Iab)
FUENTE: Datos obtenidos del estudio anual de eCommerce 2020 por Elogia e Iab
Los dispositivos que han cogido mayor fuerza este año para la compra online están a favor del móvil, aunque el ordenador continua teniendo el mayor peso. De estos datos, el 45% declara que no compra a través del móvil por practicidad y comodidad, casi siempre. Aunque esta respuesta se repitió en perfiles seniors de 46 años en promedio.
Este año, las tres categorías más demandadas entre los tipos de productos y servicios se encuentran entre los primeros lugares:
• 1er Lugar: entretenimiento y cultura 68%
• 2do Lugar: tecnología y comunicación 66%
• 3ercer Lugar: alimentación 62%
• 4to lugar: Viajes 61%
NUEVOS USOS Y HÁBITOS DE CONSUMO EN LA COMPRA ONLINE
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NUEVOS PROCESOS DE COMPRA
Nuevos procesos de compra
Está comprobado que 3 de cada 4 consumidores online investigan y formalizan su compra por ca- nales digitales. La gran información habilitada en internet provoca que 93% de los consumidores se informen primero acerca de los productos, comparen precios y evalúen marcas antes de tomar una decisión definitiva. De esta cifra, 74% acaba haciendo la compra online.
• Grandes marketplaces como Amazon, eBay y Aliexpress siguen siendo la referencia de información para los usuarios y son utilizadas como comparadores de precios
• Las webs de las propias tiendas forman una gran parte en la referencia al momento de buscar los productos
FUENTE: Datos obtenidos del estudio anual de eCommerce 2020 por Elogia e Iab
• Las tiendas físicas, web comparadoras y foros han disminuido su influencia como referentes preferidos por los consumidores
• Ahora, si identificamos cuál es el detonante que motiva a las personas a comprar online, encontramos varios puntos de referencia:
Driver de elección
Para los usuarios existen claves que determinan su decisión final por decantarse con la marca o producto y definitivamente comprar. Algunos de los detonantes van liderados por las ofertas, seguido del precio y las condiciones de envío.
Carritos abandonados
Uno de los mayores de cabeza que enfrentan los líderes de negocio es el gran porcentaje de ventas perdidas que se encuentran. Si analizamos, las razones que se presentan pueden ser varias. Las respuestas que se repiten de forma constante de parte de los consumidores son:
En estos datos se puede ver el gran peso que tiene la información y contenido que compone la tienda digital, así como el valor que tienen los procesos tecnológicos que perjudican el tiempo de carga del sitio web, afectan el método de pago y finalmente, se interponen en la venta final generando frustración en el usuario.
• 18% Ha comprado y no repetirá la compra
• 78% Ha dejado alguna vez el carrito abandonado
NUEVOS PROCESOS DE COMPRA
NUEVOS PROCESOS DE COMPRA
FUENTE: Estudio anual eCommerce 2020 (Elogia e Iab)
Claves para mejorar la experiencia de compra en eCommerce y lidiar con carritos abandonados
¿CÓMO PUEDES DESARROLLAR TU ESTRATEGIA PARA OPTIMIZAR TU ECOMMERCE?
¿Cómo puedes desarrollar tu estrategia para optimizar tu eCommerce?
Definir una estrategia de transformación que permita la evolución digital del negocio abre el paso a nuevas oportunidades, impulsa su crecimiento y fortalece su consolidación. En Just hemos trabajado en infinitos tipos de eCommerces y proyectos que nos hacen confiar en esta base estratégica de crecimiento validada para que puedas empezar a construir un plan de crecimiento desde cero:
Problemas y soluciones:
• Analiza dónde estás
Evalúa el escenario actual para detectar las debilidades o fallas que se estarían presentando en el negocio.
Por ejemplo: Si tu comercio tiene un perfil fuerte en offline, es el momento de potenciar las estrategias para igualar su fuerza. El primer paso implicaría analizar la posición online de tu tienda en buscadores frente a la competencia.
• Conoce al mercado y clientes
Analiza los stakeholders y tu cliente ideal para entender el entorno y los gustos de tus usuarios y empieza a satisfacer sus necesidades claves. Destaca tus productos con una propuesta de valor adaptada al modelo de negocio.
Ejemplo de problema: Si tu cliente ideal no se siente atraído al aterrizar a tu tienda puede generar desconfianza. Haz un Business Model Canvas para conocer tu buyer persona, identificar tu propuesta de valor, definir tu competencia, detectar los canales de comunicación, analizar el modelo de ingreso, los recursos y actividades claves y un plan de costes para iniciar con lo mínimo.
• Optimiza la plataforma y experiencia digital
Revisa las estadísticas para optimizar el producto digital. Desarrolla una propuesta de marca visual compatible con los intereses de tus potenciales clientes. Implementa procesos actualizados y avanzados que faciliten la comodidad en la conectividad y navegabilidad de tu website.
Ejemplo de problema: Si tu eCommerce es aburrido, le falta información, demora en cargar o da error habrás perdido una oportunidad valiosa. Implementa el CMS adecuado para tu tipo de negocio y diseña una página atractiva que enamore a tu usuariocomunicación, analizar el modelo de
¿CÓMO PUEDES DESARROLLAR TU ESTRATEGIA PARA OPTIMIZAR TU ECOMMERCE?
• Define el customer journey
Detecta el comportamiento de los usuarios en el sitio web para conocer sus gustos e intereses a través de las páginas que visita, la duración que mantiene en cada una, su reacción ante ciertos productos.
Ejemplo: Si tu gran problema son los carritos abandonados puedes implementar mapas de calor para detectar dónde se produce la fuga, incluir CTAs o llamadas a la acción para guiar a tu usuario, hasta implementar un chatbot para ayudar al usuario a completar su compra
• Implementa la automatización
Mejora la conexión que tienes con tus usuarios y clientes a través de procesos de automatización que faciliten la comunicación, fortalezcan la confianza y optimicen la productividad de tu equipo.
Ejemplo: Siguiendo con los carritos abandonados, puedes hacer remarketing con publicidad o crear campañas personalizadas por email que funcionen de recordatorio al usuario.
• Potencia tu logística
Proporciona las facilidades que espera tu cliente. Una vez que lo conoces, puedes establecer sus métodos favoritos, brindar soluciones de envíos y devoluciones, ofrecer herramientas para visualizar el estado de su pedido.
Ejemplo: Ofrece opciones de notificación para que tu usuario pueda trackear y localizar su pedido en tiempo real.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Y GROWTH HACKING
Estrategias de crecimiento y Growth Hacking
No importa el tamaño de tu equipo, tienes un e-commerce listo para vender. Es aquí cuando empezamos a buscar maneras de optimizar la plataforma para aumentar las posibilidades de conversión y venta. Estas estrategias de comercio electrónico pueden ser aplicadas en grandes negocios digitales como WooCommerce, Shopify o incluso un pequeño sitio que funcione como MVP que ha empezado a vender un producto de alta calidad.
Una vez has trazado el objetivo, debes estar seguro de que tu plataforma está preparada para recibir una gran ola de visitas.
1. Desglosa un plan de acción para cada etapa
Define una estrategia de CRO (Conversion Rate Optimization) para guiar al usuario durante todo el recorrido hasta llevarlo al objetivo que se quiere alcanzar.
• Investiga y entiende qué es lo que quiere tu usuario
• Haz que el usuario se sienta satisfecho consiguiendo lo que necesita, cuando lo quiere.
• Desarrolla una navegabilidad rápida e intuitiva
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Y GROWTH HACKING
Captar su atención:Incrementa la visibilidad del sitio web para llegar a más personas. Establece una estrategia de marketing de contenidos, dedica cierto presupuesto a pautar anuncios para alcanzar un mayor público.
Generar interés:Cautiva al usuario y crea curiosidad a través de contenido que pueda parecerle interesante, imágenes atractivas, con una estética propia, ofertas especiales.
Lead Generation:Identifica quién es tu usuario y empieza a construir una relación duradera. Estos datos los puedes obtener al invitarlo a que se suscriba a un boletín de noticias, descargue catálogo de productos, se registre a algún evento o invitarlo a recibir las mejores ofertas personalizadas, etc.
Motivar el deseo:Crea un entorno relevante y reconfortante para ayudar a que el usuario se sienta cómodo y a gusto navegando. Las campañas personalizadas con un copy persuasivo son claves para generar especial interés.
Impulsar la venta:A estas alturas, el usuario ya conoce la marca muy bien. Ahora, el objetivo será convencerle de comprar. Para que se pueda cumplir este paso es importante mantener las páginas de pago limpias y sencillas, con información netamente relevante para evitar distracciones y finalmente, el usuario pueda convertirse en un cliente consolidado.
Herramientas claves:
• Senctric – para maximizar tu CTR
• CrystalKnows – herramienta para entender a tu perfil de usuario mejor, te da información personal y consejos para interactuar mejor con ellos
• GrowthBar - extensión de Chrome para SEO que mide: dificultad de las keywords, añade los competidores de Facebook Ads...
• Hunter.io o Norbert - Da nombres, apellidos e emails de páginas web
• Canva – herramienta de diseños visuales
• Viral Loops – herramienta de diseño de referral program
¿Dudas sobre quién es tu cliente ideal?
Descúbrelo con estas técnicas
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Y GROWTH HACKING
2. Automatiza las campañas de correo electrónico
El email marketing es un canal muy potente para establecer conexiones con los potenciales clientes del negocio, ganar confianza e ingresos. La posibilidad que tiene de generar oportunidades son impactantes, una vez has convencido a un potencial cliente de registrarse en el boletín mensual.
Define la acción que se desatará en cada una de las etapas del funnel:
• Tofu (Top of the funnel)
• Mofu (Medium of the funnel)
• Bofu (Botton of the funnel)
La automatización funciona muy bien cuando quieres proporcionar descuentos especiales e incluso recordar al usuario, que se ha quedado su producto favorito en el carrito para invitarlo a finalizar la compra.
Herramientas claves:
3. Habilita la visualización de certificaciones y testimonios
Está comprobado que el 72% de los usuarios no tomarán una decisión antes de revisar las reseñas, puntuaciones o comentarios. Nadie quiere arriesgarse y ser el primero en comprar un producto por primera vez, prefieren optar por un producto que ya haya sido probado por personas que tengan los mismos gustos que él.
Contar con una opinión de respaldo que certifique la calidad del producto y servicio es un elemento clave al momento de tomar una decisión final. Ver otras experiencias positivas motiva al usuario a comprar y confiar en el proveedor.
• Sales Manago
• Marketo
• Zoho
• InfusionSoft
• Pardot
• HubSpot
• Outreach
• Zapier
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Y GROWTH HACKING
4. Siembra el síndrome de la escasez:
Cuando un producto es percibido con cierta escasez porque se disponen de pocas unidades, es el producto del día, o el tiempo de la promoción está por agotarse, al usuario se le despierta un sentido de urgencia que lo invita a hacer la compra lo antes posible.
Lo que lo impulsa a tomar una decisión pronto es la ansiedad que genera el miedo a quedarse por fuera y perderse de algo valioso.
Herramienta para aprovechar esta ventaja: HollerWP - tiene pop-ups de lightbox, chats en vivo falsos o notificaciones de ventas.
5. Implementa notificaciones push
Las notificaciones push potencian el nivel de compromiso con el usuario y facilitan la consecución de objetivos. Son ventanas emergentes que aparecen en los navegadores o aplicaciones como mensajes enviados directamente a los móviles en formato de alerta que aparecen dentro de la tienda. Es más probable que el usuario se detenga un segundo a revisar y tomar una decisión concreta.
Con las notificaciones push puedes enviar mensajes personalizados y predefinidos en momentos concretos en que la acción sería poderosa, por ejemplo, para que los clientes descubran productos que ya habían visto y han sido rebajados de precio.
Herramienta para implementar notificaciones push: OneSignal - Envía notificaciones a móviles, webs, aplicaciones y correos electrónicos.
6. Destaca los productos más vendidos:
Destacar en una sección especial y de forma atractiva los productos estrellas que mejor se venden se convierte en una acción de “gancho” para convencer a un cliente que tiene ciertas dudas.
Además, en esta sección se pueden incluir mínimo un producto que sea menos conocido o vendido de forma consecuente, sin cometer el error de querer acaparar la sección con todos los productos de este estilo porque eso sí causaría el efecto reverso.
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