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PLANIFICACIÓN OPORTUNIDADES COMERCIALES. Guía del mes de noviembre 2016

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PLANIFICACIÓN OPORTUNIDADES COMERCIALES

Guía del mes de noviembre 2016

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¿Qué es una oportunidad comercial o lead?

Cualquier acontecimiento relacionado con la actividad aseguradora que te permite tener un contacto con clientes o prospectos para fines comerciales

¿Dónde puedes encontrar todas las oportunidades comerciales que AXA pone a tu disposición, independientemente de su tipología u origen?

En la pestaña de Oportunidades de la Web, la principal herramienta para el desarrollo de tu negocio, porque te ayuda a dimensionar, ordenar y seguir tu actividad comercial y la de tus colaboradores.

Y además:

• Te permite tener en un único espacio todas las oportunidades comerciales, tanto las de tu propia cartera como las que provienen del negocio digital

• Te permite integrar las oportunidades de la Compañía con las tuyas propias

• Te garantiza el contacto periódico con tus clientes

• Te permite maximizar el aprovechamiento de las campañas de venta cruzada,

ya que los clientes impactados por las mismas los encontrarás cada mes en la

herramienta

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TIPOS de oportunidades/leads y URGENCIA en su gestión

Y en todos los casos, vendas o no vendas, cualifica, solicita información de los productos y vencimientos en la competencia y obtén referencias…

CLIENTE / PROSPECTO

ORIGEN ACCIÓN COMERCIAL PRODUCTO TARGET URGENCIA DEL CONTACTO

TIPO LEAD EN WEB MED

Cliente Seleccionados cada mes por Marketing

Venta cruzada Definido por perfil de compra Media C-VC Venta incremental o

UpSelling El que corresponda Media C-US

Retención El que corresponda Alta C-R

Cliente

Portal AXA - Formulario ecommerce

Venta cruzada El indicado por el cliente Muy alta C-VC

Prospecto Venta El indicado por el prospecto Muy alta P-NP

Cliente

Web Agente

Venta cruzada El indicado por el cliente Muy alta C-VC

Prospecto Venta El indicado por el prospecto Muy alta P-NP

Prospecto

Redes Sociales

Venta

El indicado por el prospecto o

promoción Muy alta

P-NP Acuerdos comerciales El indicado por el prospecto o

promoción Muy alta

BBDD Externas Definido por perfil de compra o

promoción producto Baja

•C-VC (Cliente para Venta Cruzada)

•C-R (Cliente para acción de Retención)

•C-US (Cliente para venta incremental / UpSelling

•P-NP (Prospecto para Nueva Producción

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Planificación oportunidades: acciones de venta cruzada

 Particulares:

Venta cruzada Auto: Clientes para multiequipar con este ramo. Impactados con mailing/emailing promoción 15 puntos/15% descuento

Venta cruzada Salud: Clientes para multiequipar con este ramo. Impactados con mailing/emailing promoción 10% descuento + dental gratis

Venta cruzada Pensiones : Clientes para multiequipar con este ramo. Impactados con emailing promoción 1%

Venta cruzada a ex clientes de Auto u Hogar: clientes que anularon su póliza de estos ramos y que tenían vencimiento en el mes de enero, para ofertar de nuevo. Impactados con promoción Dolce Gusto

Venta cruzada varios ramos a clientes con propensión de compra. Se les impacta vía carta o email con promoción Dolce Gusto

Venta cruzada varios ramos a clientes que han reparado en TAC/CRA. Se les impacta vía carta o email con promoción Dolce Gusto

Venta cruzada varios ramos a clientes con CVM=A. Se les impacta vía carta o email con promoción Dolce Gusto

 Empresas :

Venta cruzada productos de Previsión Social Colectiva. Impacto vía carta o email con promoción Dolce Gusto

Venta cruzada productos RC D&O y RC no particulares. Impacto vía carta o email con promoción Dolce Gusto

 Vencimientos Vida (incluida garantía Accumulator/Pensiones Privilege) y Plan 1000 (particulares, autónomos, empresas, cumpleaños y repesca 2015). Impacto vía carta o email con promoción Dolce Gusto

En la información de cliente te indicamos qué contactos mejorarían su CVM con tan solo contratar una póliza de más de

200€ de prima y los que tienen planes de pensiones con más de 500 euros de derechos consolidados.

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Planificación Oportunidades: información complementaria

¡¡ Importante !!

En la información de la Oportunidad te indicamos aquellos clientes a los que hay que solicitar información para cumplir con la ley de Prevención de Blanqueo de Capitales. Los podrás identificar porque aparecerán con las siglas PBC , lo que significa que no tenemos alguno/s de los siguientes datos :

 Nacionalidad

 Residencia fiscal

 Profesión (personas físicas)

 Actividad (CNAE) para personas jurídicas

Para operaciones superiores a 15.000€ en Vida Ahorro, es necesario además el nivel de ingresos

en el caso de personas físicas y el nivel de facturación en el caso de las jurídicas.

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6

A tener en cuenta…

Cómo identificar los clientes que mejoran su CVM

 Dentro de la información del cliente encontrarás el importe del beneficio que nos proporciona actualmente, de forma que si divides ese importe por el % de beneficio de la tabla adjunta, sabrás que importe de prima necesitas para mejorar su CVM.

Ejemplo: Si un cliente tiene un beneficio de -100€ (es por tanto un cliente F) y contrata una póliza de Asigna que según la tabla tiene un % de beneficio del 2,25%, la prima mínima necesaria para mejorar su CVM sería

100€/2,25%= 4.444€

 Accediendo a Listados/Personas/Criterios Predefinidos encontrarás dos perfiles de clientes:

• Clientes D o E que cambiarían a B por la contratación de una póliza con prima superior a 200€.

• Clientes F que cambiarían a D por la contratación de una póliza con prima superior a 200€.

Productos Nueva Producción

EVIF

PARTICULARES

FLEXIPLUS DEPOSITO FLEXIBLE 1,45%

CUENTA Y AUMENTA 0,76%

PIAS FUTURO 9,35%

AHORRO TICKET 1,84%

AHORRO GESTION 1,18%

VIDA SEGURA TICKET 58,40%

VIDA PLENA PLUS 91,31%

VIDA DEPENDENCIA 17,32%

ASIGNA 2,25%

PRIMACTIVA 2,25%

PIAS RENDIMIENTO 2,95%

EMPRESAS

EXT. AHORRO UNIVERSAL 2,34%

EXT. PP RIESGO 17,15%

EXT. UL 0,58%

PENSIONES 1,80%

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A tener en cuenta…

A tener en cuenta …

 Las Oportunidades estarán disponibles desde el día 1 hasta fin de mes, salvo las que provengan del negocio digital, que si no han sido gestionadas, pasarán a la planificación del mes siguiente (para tener margen en aquellas que llegan en los últimos días del mes).

 No necesariamente tienes que tener Oportunidades en todas las Campañas (puede ocurrir que no tengas en tu cartera clientes con alguno de los perfiles seleccionados o que los que tengas, ya hayan sido impactados

recientemente con otra acción comercial).

 Siempre debes visualizar la Información del Cliente de la Oportunidad porque puede haber datos

complementarios a los de la propia Campaña. Por ejemplo, los clientes de Plan 1000 que tengan un vencimiento de su póliza de Hogar en la competencia, pueden haber sido impactados por un mailing/e-mailing/SMS de venta cruzada centralizado.

 Si quieres anotar alguna circunstancia del cliente mientras la Oportunidad está en vigor, utiliza el campo de observaciones de la Oportunidad (por ejemplo: volver a llamar el martes) y así cualquier colaborador de la agencia podrá conocerla. Estas observaciones “caducan” con la Oportunidad, por lo que si quieres conservar alguna información importante, utiliza el campo de observaciones de la “Ficha Cliente”.

 Los mailing s/e-mailings/SMS,... centralizados se envían los últimos días del mes anterior o los primeros del

mes en curso, por lo que te recomendamos empezar la gestión de tus Oportunidades con aquellas que no

tienen estos envíos asociados y así tendrás unos días más de margen para garantizar que los clientes han

recibido las comunicaciones.

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Las campañas de noviembre

COD. CAMP ACCION DESCRIPCION CAMPAÑA

ACCU57 Vencimientos Accumulator/Pensiones Privilege noviembre 2016

La que corresponda. Impactados por mailing/emailing campaña Dolce Gusto

CA6601 Venta cruzada Auto Clientes con perfil para Venta Cruzada Auto. Impactados por mailing/emailing campaña 15 puntos/15% descuento CDG701 Venta cruzada multirramo Clientes con perfil para multiequipamiento. Impactados por

mailing/emailing campaña Dolce Gusto

CE1601 Venta cruzada pensiones Clientes con perfil para venta cruzada pensiones. Impactados por emailing campaña 1%

CGA601 Venta cruzada de Previsión Social Empresa (actividades preferentes) para ofertar productos de Previsión Social Colectiva. Impactados por mailing/emailing campaña Dolce Gusto CS3601 Venta cruzada Salud Clientes con perfil para Venta Cruzada Salud. Impactados por

mailing/emailing campaña 10% descuento + Dental gratis

CTA601 Clientes con CVM=A para venta cruzada Clientes con perfil para multiequipamiento. Impactados mailing/emailing campaña Dolce Gusto

CTA602 Cliente que ha reparado en CRA/TAC Clientes que han reparado en CRA/TAC con perfil multiequipamiento.

Impactados por mailing/emailing campaña Dolce Gusto

CTA603 VC Auto u Hogar Ex-clientes de Auto u Hogar que tenían el vencimiento de su póliza en el mes de enero

CVA601 Venta cruzada de RC D&O Cliente para Venta Cruzada RC D&O. Proyecto precalculado. Impactados por mailing/emailing campaña Dolce Gusto

CVA602 Venta cruzada de RC no particulares Clientes empresa para ofertar productos RC no particulares. Impactados por mailing/emailing campaña Dolce Gusto

PACPqn Plan 1000 autónomos La que corresponda. Impactados por mailing/emailing campaña Dolce Gusto

PECPqn Plan 1000 empresas La que corresponda. Impactados por mailing/emailing campaña Dolce Gusto

PMCPqn Plan 1000 clientes con vtos en enero o solicitud de información

La que corresponda. Impactados por mailing/emailing campaña Dolce Gusto

PMCUqn Plan 1000 cumpleaños noviembre 2016

Clientes Plan 1000 felicitados por su cumpleaños en noviembre. Incluye precódigos activación entradas de cine. Impactados por mailing/emailing campaña Dolce Gusto

VTOS51 Vencimientos Vida diciembre 2016 La que corresponda. Impactados por mailing/emailing campaña Dolce Gusto

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Acciones Listados/Personas

Recuerda que puedes aumentar tu actividad en Oportunidades incluyendo en la planificación mensual los clientes con un perfil predeterminado para acciones de venta cruzada y/o aquellos sobre los que realizamos desde la Compañía distintas acciones de retención y/o fidelización (entre otras) y a los que impactamos por diferentes medios (SMS, mailing, e-mailing, telemarketing,...):

Los encontrarás en Listados/Personas:

 Criterios predefinidos, donde encontrarás estos perfiles:

• Clientes con Ahorro Ticket y más de 2.500€ en reservas.

• Clientes D o E que cambiarán a B por la contratación de póliza con prima superior a 200€.

• Clientes F que cambiarán a D por la contratación de póliza con prima superior a 200€.

• VC Vida Riesgo: clientes con cláusula hipotecaria en su póliza de hogar, comercio u oficinas.

• Clientes con pólizas que vencen en 2 meses y tienen prima superior a 1.000€.

• Clientes Mass Affluent con CVM=A, B o C, sin e-mail ni móvil.

 Clientes impactados en Mailings y Campañas de Marketing directo: Retención Auto, Hogar,

Salud,..., clientes con puntos disponibles para canjear por regalos de la plataforma Sodexo, acción

renovación carnet de conducir, clientes impactados por telemarketing…

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ANEXOS

(11)

Mailing clientes campaña Dolce Gusto

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Emailing clientes campaña Auto 15 puntos = 15% descuento

(13)

Emailing clientes campaña Salud 10% descuento + Dental gratis

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Emailing clientes campaña Pensiones

Referencias

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