Gerencia Comercial-MP

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Gerencia Comercial-MP00-201501

Item Type info:eu-repo/semantics/report Authors Rosado Martinez Cesar Enrique

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 3.0 United States Download date 04/01/2022 06:38:56

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/us/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/647496

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III. INTRODUCCIÓN

El curso brinda al alumno los conceptos y experiencias prácticos sobre las responsabilidades y funciones de un gerente comercial con un enfoque en administración de ventas.

IV. LOGRO (S) DEL CURSO

Al final del curso, El alumno diseña las funciones de una gerencia comercial en una empresa, con el desarrollo del plan de implementación creativa .

UNIDAD Nº: 1 CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE LA GERENCIA COMERCIAL

LOGRO

Al finalizar la unidad 1, el alumno describe el rol de la gerencia comercial para los diversos tipos organizaciones comerciales de una empresa facilitando su interacción con otras áreas.

TEMARIO

- Introducción. Presentación de objetivos generales.

- La gerencia de ventas y la gerencia de marketing.

- Conceptos claves: ¿Qué es la venta? Definición.

- Revisión integral del curso - Rompiendo paradigmas

HORA(S) / SEMANA(S) SESION 1

I. INFORMACIÓN GENERAL

CURSO

:

Gerencia Comercial

CÓDIGO

:

^MP00

CICLO

:

²⁰¹⁵⁰¹

CUERPO ACADÉMICO

:

Rosado Martínez, César Enrique

CRÉDITOS

:

⁵

SEMANAS

:

⁸

HORAS

:

6 H (Teoría) Semanal ÁREA O CARRERA

:

Marketing Epe

II. MISIÓN Y VISIÓN DE LA UPC

Misión: Formar líderes íntegros e innovadores con visión global para que transformen el Perú.

Visión: Ser líder en la educación superior por su excelencia académica y su capacidad de innovación.

V. UNIDADES DE APRENDIZAJE

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UNIDAD Nº: 2 DEFINICIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN

LOGRO

Al finalizar la unidad 2, el alumno diferencia los diversos tipos de sistemas distribución física de los bienes de consumo y servicios así como su implementación.

Aprende a determinar el tamaño del equipo de ventas en función a los objetivos de la empresa.

TEMARIO

- Distintos tipos de organización comercial.

- Los concesionarios, Distribuidores y Representantes del fabricante.

- ¿Cómo buscar clientes?

- Estructura vertical de una fuerza de ventas - Determinación del número de cliente por zona.

- Diseño de rutas.

UNIDAD Nº: 3 PLANIFICACIÓN DE VENTAS

LOGRO

Al finalizar la unidad 3, el alumno construye proyecciones de ventas desde el potencial del mercado, contrasta y conjuga la realidad que se vive en el día a día de un área de ventas con las exigencias de la alta dirección y realiza una proyección de ventas.

TEMARIO

- Proyecciones de ventas con los datos históricos del producto, cliente, zona, vendedor, región, estacionalidad.

- Elaboración de un presupuesto nacional sobre la base de los presupuestos zonales.

- Sistemas de seguimiento y control de ventas.

UNIDAD Nº: 4 PLANIFICACIÓN DE VENTAS

LOGRO

Al finalizar la unidad 4, el alumno demuestra cómo realizar presupuestos de de ventas y los diversos métodos matemáticos. Desarrolla criterios lógicos para la implementación de esta herramienta

TEMARIO

- Proyecciones y estimación de ventas.

- Planificación de ventas: los factores a tomar en cuenta.

- Como determinar una proyección de ventas para los próximos años.

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UNIDAD Nº: 5 MECANISMOS DE CONTROL DE VENTAS

LOGRO

Al finalizar la unidad 5, el alumno clasifica los distintos tipos de informes de ventas, indicadores de gestión, rentabilidad y supervisión de ventas y está en capacidad de crear sus propios reportes.

TEMARIO

- Establecimiento de medios de control de ventas.

- Tipos de informes.

- Indicadores gerenciales de ventas.

- Supervisión de ventas.

- Indicadores de desempeño del vendedor.

- Vendiendo con Tecnología.

UNIDAD Nº: 6 ETAPAS DEL PROCESO DE LA VENTA: EL ROL DEL VENDEDOR

LOGRO

Al finalizar la unidad 6, el alumno distingue las etapas del proceso de la venta y se encuentra en capacidad de identificaros en la práctica.

TEMARIO - Prospección.

- Planificación del vendedor.

- Contacto.

- Detección de oportunidades de negocio.

- Técnica: embudo.

- Argumentación de beneficios.

LOGRO

Al finalizar la unidad 7, el alumno estima los Cierres de Venta y es capaz de practicarlo.

TEMARIO

- El Arte de Cerrar una Venta.

- Seguimiento y Fidelización.

- Seguimiento de la venta y la cobranza - ¿Escucha al cliente?

- Administración efectiva de las quejas

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LOGRO

Al finalizar la unidad 8, el alumno demuestra cómo manejar objeciones y se encuentra preparado para rebatirlos

TEMARIO

- Los 7 Tipos de Objeciones y sus técnicas.

- Seguimiento y fidelización

- Seguimiento de la venta y la cobranza - ¿Escucha al cliente?

- Habilidades fundamentales del vendedor exitoso.

- La Presentación - La proactividad - Aptitud - Conocimiento - Habilidad - Actitud

UNIDAD Nº: 9 IDENTIFICACION DE LOS COLABORADORES DE VENTA, RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN

LOGRO

Al finalizar la unidad 9, el alumno distingue los criterios necesarios para identificar colaboradores con características óptimas para desempeñar exitosamente el rol de vendedor y su contratación.

TEMARIO

- Determinantes de un buen desempeño en ventas: comportamientos observables.

- Construcción de un perfil de competencias del vendedor.

- La importancia del vendedor estrella para la determinación del perfil.

- Reclutamiento y procedimientos de selección - La entrevista de selección

- El ¿role play?

UNIDAD Nº: 10 PROGRAMAS DE CAPACITACIÓN DE VENTAS

LOGRO

Al final de la unidad 10, el alumno distingue la importancia de la capacitación y diseña programas de capacitación según circunstancias y objetivos concretos.

TEMARIO

- Objetivo de la capacitación

- Responsabilidad del gerente hacia la capacitación de ventas - Programas de capacitación formales

- Cómo presentar el material para la capacitación de ventas

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- Empleo de casos para estudio como instrumento de enseñanza - Representación de papeles

- Salidas a terreno con el supervisor.

UNIDAD Nº: 11 MOTIVACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS

LOGRO

Al final de la unidad 11, el alumno muestra los aspectos que deben tomarse en cuenta para motivar al personal de ventas y diseña planesde compensación.

TEMARIO

- Pirámide de Maslow

- La compensación y el temor como motivadores - El trabajo del gerente como motivador

- Incentivos económicos: Tipos de compensación. ¿Pros¿ y ¿contras¿ de cada uno.

- Concursos de ventas

- Premios no económicos. Beneficios, reconocimiento público y privado, oportunidades de carrera, etc.

- Los peligros de las promociones de vendedores a supervisores de venta.

UNIDAD Nº: 12 PLANES DE COMPENSACIÓN PARA EL PERSONAL DE VENTAS

LOGRO

Al final de la unidad 12, el alumno analiza los diferentes planes de compensación está en capacidad de aplicarlos.

TEMARIO

- Costeo por actividad del vendedor.

- Costeo de otras actividades.

- Elaboración de un presupuesto de ventas.

- Análisis de costos: Procedimiento aplicado en ventas. Gastos fijos de venta y gastos variables

VI. METODOLOGÍA

El curso se desarrollará utilizando una metodología activa y aplicativa. Se analizarán lecturas, casos y se llevarán a cabo trabajos de campo en los que se dará importancia a la participación de los alumnos.

La producción intelectual de los alumnos es altamente valorada por la UPC. Por ello, en los cursos de Negocios,

se considera fundamental la creación original en todo tipo de trabajo académico. En ese sentido, el Reglamento

de Disciplina de la UPC detalla diversas situaciones que atentan contra la honestidad académica -copiar en la

elaboración de un trabajo académico o cualquier tipo de evaluación, presentar el trabajo de otro o el elaborado

con otros como si fuera propio, falsear la información, entre otros casos- y las sanciones. Al respecto, puede

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revisarse el Reglamento de Disciplina en la Intranet (Servicios / Centro de atención al alumno / Reglamentos).

La Facultad de Negocios aplica lo estipulado en el Reglamento cada vez que el caso lo amerita.

VII. EVALUACIÓN

FÓRMULA

25% (DD1) + 25% (CL1) + 18% (PA1) + 32% (TF1)

TIPO DE NOTA PESO %

DD - EVAL. DE DESEMPENO 25

CL - CONTROL DE LECTURA 25

PA - PARTICIPACIÓN 18

TF - TRABAJO FINAL 32

VIII. CRONOGRAMA Módulo Regular

TIPO DE PRUEBA

DESCRIPCIÓN NOTA NÚM. DE PRUEBA

FECHA OBSERVACIÓN RECUPERABLE

DD EVAL. DE DESEMPENO 1 SESIÓN 5 NO

CL CONTROL DE LECTURA 1 SESIÓN 9 NO

PA PARTICIPACIÓN 1 SESIÓN 13 NO

TF TRABAJO FINAL 1 SESIÓN 13 NO

IX. BIBLIOGRAFÍA DEL CURSO

BÁSICA

Johnston, Mark (2004) Administración de ventas / 658.81 JOHN/A México, D.F. : McGraw-Hill, 2004 de de

RECOMENDADA

(No necesariamente disponible en el Centro de Información)

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