PLAN DE NEGOCIOS PARA COMERCIALIZAR COMPONENTES DE COCINAS INDUSTRIALES VIA INTERNET EN LA EMPRESA
INVERSIONES DEAN S.A.S
DANIEL RICARDO MELÉNDEZ ARCINIEGAS
UNIVERSIDAD CATÓLICA DE COLOMBIA FACULTAD DE INGENIERÍA
PROGRAMA DE INGENIERIA INDUSTRIAL OPCIÓN DE EMPRENDIMIENTO
BOGOTA 2022
PLAN DE NEGOCIOS PARA COMERCIALIZAR COMPONENTES DE COCINAS INDUSTRIALES VIA INTERNET EN LA EMPRESA
INVERSIONES DEAN S.A.S
DANIEL RICARDO MELÉNDEZ ARCINIEGAS Código: 5200055
Trabajo de grado para optar al título de ingeniero industrial
Director
Ph.D. Ing. MAURICIO BECERRA FERNÁNDEZ ingeniero de producción
UNIVERSIDAD CATÓLICA DE COLOMBIA FACULTAD DE INGENIERÍA
PROGRAMA DE INGENIERIA INDUSTRIAL OPCIÓN DE EMPRENDIMIENTO
BOGOTA 2022
3
4
Nota de aceptación:
Firma del presidente del jurado
Firma del jurado
Firma del jurado
Bogotá, 16, junio, 2022
5
DEDICATORIA
Este presente trabajo está dedicado primeramente a mi familia, mis padres quienes han sido parte fundamental para realizar este proyecto y a todos los colaboradores proveedores que han apoyado la realización del proyecto y a Inversiones Dean S.A.S por dar apoyo constante también, a todos los proveedores que también apoyan la idea, a la universidad por todos estos años de enseñanza y ultimo pero no menos importante a todos los docentes que en su esfuerzo por mejorar el país con su conocimiento transmitido lograron enseñarme valiosas lecciones de vida, entre todos ellos me dieron grandes enseñanzas y los principales protagonistas de alcanzar este sueño.
6
AGRADECIMIENTOS
A mis padres Ricardo e Isabel por apoyarme durante todos estos años de estudio, a todos los profesores que he conocido en este recorrido académico y a la
universidad católica de Colombia por la enseñanza dada.
7
CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCION 13
1. GENERALIDADES 14
1.1 ANTECEDENTES 14
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 15
1.2.1 Descripción del Problema 15
1.2.2 Formulación del Problema 15
1.3 OBJETIVOS 15
1.3.1 Objetivo General 15
1.3.2 Objetivos Específicos 16
1.4 JUSTIFICACION 16
1.5 DELIMITACION 17
1.5.1 Espacio 17
1.5.2 Tiempo 18
1.5.3 Contenido 18
1.5.4 Alcance 18
1.6 MARCO REFERENCIAL 18
1.6.1 Marco Teórico 18
1.6.2 Marco Conceptual 22
1.7 METODOLOGIA 22
1.7.1 Tipo de estudio 22
1.7.2 Fuentes de información 22
1.8 DISEÑO METODOLÓGICO 24
1.8.1 Estudio de mercado 24
1.8.2 Análisis técnico 24
1.8.3 Análisis financiero 24
2. ANALISIS DE MERCADO 25
2.1 OBJETIVO DE ESTUDIO 25
2.2 PREGUNTAS DE MERCADO 25
2.2.1 Preguntas sobre el entorno y habilidades 25
2.2.2 Preguntas para el análisis de precios para los repuestos a vender 26
2.3 RECOLECCION DE DATOS 26
2.4 ANALISIS DE RESULTADOS 26
2.5 ANALISIS PESTEL Y 5 FUERZAS DE PORTER 31
2.5.1 Análisis Pestel 31
8
2.5.2 5 fuerzas de Porter 34
2.6 DEMANDA ACTUAL Y PROYECTADA 36
3. ANALISIS TECNICO 39
3.1 LOCALIZACION DEL PROYECTO 39
3.2 INGENIERIA DEL PROYECTO 39
3.2.1 Metodologías de programación lineal. 39
3.2.2 Aplicación ciclo PHVA 50
3.3 DISTRIBUCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN HUMANA Y JURIDICA 53
3.4 DISTRIBUCIÓN DE PLANTA 55
3.5 CALCULO DE COSTOS DE PRODUCCION 56
3.6 CAPITAL DE TRABAJO 56
4. ANALISIS FINANCIERO 59
4.1 FLUJO DE CAJA 59
4.2 CALCULO DE TASA DE DESCUENTO, TIR Y VAN 60
4.2.1 Tasa de descuento 60
4.2.2 Tasa interna de retorno (TIR) 60
4.2.3 Calculo del valor actual neto (VAN) 61
4.3 INDICE NETO DE RENTABILIDAD 62
4.4 COSTO-BENEFICIO 62
4.5 PERIODO DE RECUPERACION DE LA INVERSION (PRI) 63
5. CONCLUSIONES 64
6. RECOMENDACIONES 65
BIBLIOGRAFIA 66
9
LISTA DE FIGURAS
Pág.
Figura 1. Formas de pago. 16
Figura 2. Foto de la fachada de la ubicación mencionada. 17
Figura 3. Ubicación actual de la empresa. 17 Figura 4. Modelo de mejora continua PHVA. 21
Figura 5. Primer pregunta entorno y habilidades. 27
Figura 6. Segunda pregunta entorno y habilidades. 27
Figura 7. Tercera pregunta entorno y habilidades. 28
Figura 8. Cuarta pregunta entorno y habilidades. 28 Figura 9. Quinta pregunta entorno y habilidades. 29 Figura 10. Primer pregunta análisis de precios por repuesto. 29 Figura 11. Segunda pregunta análisis de precios por repuesto. 30 Figura 12. Tercera pregunta análisis de precios por repuesto. 30 Figura 13. Cuarta pregunta análisis de precios por repuesto. 30 Figura 14. Tarifas de envíos coordinadora. 40 Figura 15. Tarifas de envíos envía. 40 Figura 16. Tarifas de envíos inter-rapidisimo. 41
Figura 17. Tarifas de envíos Servientrega. 41 Figura 18. Red de arcos y nodos. 43 Figura 19. Diagrama de flujo. 51 Figura 20. Organigrama. 54
Figura 21. Distribución en planta general. 55 Figura 22. Tasa de descuento. 61
Figura 23. Tasa interna de retorno (TIR). 61 Figura 24. Simulación flujos de caja por 5 años. 62
Figura 25. Cálculo del valor actual neto (VAN). 62
Figura 26. Formula índice neto rentabilidad. 63
Figura 27. Datos usados para el cálculo del costo-beneficio. 63
Figura 28. Periodo de recuperación de la inversión (PRI). 64
10
LISTA DE CUADROS
Pág.
Cuadro 1. Recolección de datos. 23
Cuadro 2. Demanda actual por tipo de repuesto. 37
Cuadro 3. Demanda proyectada. 37
Cuadro 4. Promedio mensual de peso en kilos de los envíos nacionales. 39
Cuadro 5. Precio envíos proyectado. 41
Cuadro 6. Tasas de inflación estimadas por el banco de la república. 42 Cuadro 7. Matriz inicial método esquina noroeste. 43
Cuadro 8. Matriz con asignaciones. 44
Cuadro 9. Matriz con costos. 44
Cuadro 10. Matrices por iteraciones. 45
Cuadro 11. Matriz con asignaciones y costos. 46
Cuadro 12. Matrices por iteraciones. 48
Cuadro 13. Matriz con asignaciones y costos. 49
Cuadro 14. Solver de Excel. 50
Cuadro 15. Organización humana. 53
Cuadro 16. Organización jurídica. 53
Cuadro 17. Costos de producción. 56
Cuadro 18. Descripción elementos capital de trabajo. 56
Cuadro 19. Capital de trabajo proyectado. 57
Cuadro 20. Estado de resultados. 57
Cuadro 21. Flujo de caja. 59
11 GLOSARIO
PHVA: Es un ciclo que consiste en 4 pasos, (planear, hacer, verificar y actuar), este proceso se lleva de manera lineal aplicado a los procesos empresariales mejorando integralmente la competitividad, de los productos ofrecidos, mejorando continuamente la calidad, facilitando tener una mayor participación en el mercado.
CORE DE NEGOCIOS: Es la razón fundamental de ser del negocio, todas aquellas actividades que le dan valor a la organización.
PROGRAMACION LINEAL: Compuesta por una función objetivo la cual se maximizará o minimizara su resultado, está sujeta a restricciones que son aquellas condiciones que deben cumplirse para optimizar el resultado de la función objetivo, estas ecuaciones son de primer grado donde las variables están elevadas a la potencia 1.
12
PLAN DE NEGOCIOS PARA COMERCIAR COMPONENTES DE COCINAS INDUSTRIALES
Resumen
Este documento muestra la planeación estratégica y operacional para agregar una nueva línea de ventas y productos a una empresa ya constituida por medio de técnicas propias de la ingeniería industrial se desarrolló una serie de métodos que ayudan a dar solución a varios objetivos y la problemática general para poder presentar esta como un plan de negocios funcional y puesto en marcha con un mínimo de presupuesto y sin inventarios.
Palabras claves: Marketing, Cadena de suministro, Logística, Comercio electrónico.
This document shows the strategic and operational planning to add a new line of sales and products to an already established company by means of techniques typical of industrial engineering, a series of methods were developed that help to solve various objectives and the general problems for to be able to present this as business plan to function and implemented with a minimum budget and without inventories.
Keywords: Marketing, Supply chain, Logistics, E-commerce.
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INTRODUCCION
En el mercado de equipos para restaurantes en Colombia, los propietarios han buscado mecanismos que les permita emprender nuevos negocios, que solucionen sus problemas económicos. Es así, que, en variados casos, toman la decisión de adquirir equipos usados que se encuentren en buen estado
Esto se convierte en un aliciente para proponer un emprendimiento, donde la finalidad es brindarle a este tipo de clientes una guía online, desde donde puedan acceder a la compra de repuestos y, como valor agregado, unos videos tutoriales que les permitan realizar los cambios de las piezas sin necesidad de acudir a un técnico especializado.
La razón de poner en marcha este proyecto es encontrar la manera de que este tipo de clientes tengan una guía en línea donde puedan comprar los repuestos que necesitan y además puedan reemplazarlos ellos mismos con la ayuda de información viendo video tutoriales para diagnosticar problemas sin necesidad de un técnico.
Todo esto con el objetivo de que las personas en las zonas del país que no cuentan con técnicos especializados sean personas que puedan ser sus propios técnicos, e incluso brindar servicio a sus comunidades, si así lo desean.
Este modelo de negocio se publicará como otro servicio para la empresa legal establecida, produciendo equipos de cocina industriales, como freidores, planchas, parrillas, entre otras cosas. Las actividades principales son producir y comercializar sus productos y, en este momento, este servicio será útil para esta empresa.
Determinar las marcas comerciales y establecer un ingreso adicional en un proceso de negocio.
A través de las técnicas de marketing, la programación lineal, la logística y los sistemas de gestión de la gestión de la calidad para los métodos PHVA son todos diseños que deben proponerse para que los factores del mercado puedan acceder y siempre pueden medir cualquiera de sus existencias. Este modelo de negocio no manejara inventario propio inicialmente ya que el presupuesto es bajo así que la estrategia principal es tener un listado de proveedores que vendan los mismos insumos, ahí es donde inciden dos cosas los diferentes precios entre proveedores y su ubicación donde las técnicas de logística y programación lineal trataran de optimizar la cadena de suministro a los clientes que requieran los productos.
14
1. GENERALIDADES 1.1 ANTECEDENTES.
Inversiones Dean S.A.S es una empresa familiar que cuenta solo con 4 personas de las cuales 2 están en nómina y las otras 2 están por contrato de prestación de servicios. Esta empresa lleva más de 7 años constituida en el mercado, algunos de sus principales clientes a través de los años han sido el corral, Frisby, la hamburguesería, empanadas la cima, entre otros y en cuanto a los proveedores están catalogados como de insumos de fabricación y de componentes de funcionamiento algunos de estos proveedores son, por ejemplo, Codifer, Wesco, Ferromendez, entre otros por hacer mención.
Su problema es la logística del comercio electrónico, según e-marketer 1, las ventas de comercio electrónico aumentaron alrededor del 20% en 2014, logrando generar
$ 1.5 mil millones. El trabajo destaca que la logística, la clave de la industria, es uno de esos procesos que no se pueden digitalizar. En este documento se destacaron algunos de los aspectos más importantes.
El Autor plantea diciendo sobre logística es parte de la clave para el crecimiento de una industria porque a pesar de que el sitio web tenga los mejores métodos de pago y precios competitivos, si el pedido llega tiempo después de lo acordado es una experiencia menos satisfactoria para el cliente. Por eso plantean que para que exista una buena satisfacción del cliente se debe brindar una buena precisión en la devolución de la mercancía, los costos de distribución y un servicio de entrega inmediato. Siendo quien ofrece el producto o servicio es vital dar seguimiento a los envíos y la disponibilidad 24 horas para atender las necesidades de los clientes. El proceso debe ser eficaz, de tal modo que las empresas con ventas en línea logren a través de terceros o de ellos una experiencia satisfactoria.
Basado en el Core de negocios de Dean, su mayor aportador de valor son los freidores pequeños SM-50, los cuales muestran el desempeño y rendimiento de los diferentes equipos de la marca
Siempre es bueno tener en cuenta los siguientes aspectos: Tener un control sobre los stocks, planificar los tiempos de entrega, trabajar con grandes proveedores logísticos, generar tiempos de entrega cortos dando seguimiento al envió, tener un área encargada de preparar los pedidos.
1 e-marketer. La logística, clave en 'e-commerce' En: Business And Economics-- Banking And Finance. Julio – julio 2014. Vol.1, no. 1, p. 1
15 1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.2.1 Descripción del problema. Actualmente la industria de preparación de alimentos en restaurantes y cocinas industriales en Colombia ha tenido un auge debido a la pandemia. Según estudios, muchas personas dependieron de pedir a domicilio y esto incentivo a la creación de negocios o de cocinas donde ayudaban a satisfacer la demanda de alimentos.
Algunos negocios no tenían mucho capital para cambiar sus equipos o adquirir servicios de mantenimiento y adquisición de repuestos para los mismos, es ahí donde este modelo de negocio planteado para Colombia en este documento mencionará la comercialización de estos repuestos, pero en una forma diferente.
Una de las principales razones, dicho por experiencia en interacción con los clientes de la empresa a lo largo de los años es debido a que muchos clientes no saben que fallas pueden ocurrirles a sus equipos y tampoco saben cómo solicitar los repuestos adecuados para poder mantener al día sus equipos.
La empresa Inversiones Dean S.A.S inicia la actividad comercial en el año 2013, especializándose en fabricar solo freidores de diferentes modelos.
En los últimos años la empresa ha tenido mejora en las ventas de sus equipos, pero últimamente han bajado debido a la situación económica actual que atraviesa el país, la que se ve reflejado en los resultados obtenidos en la disminución de las ventas.
Ante esta realidad se quiere crear un modelo de negocio de servicio para esta empresa de cocinas industriales que comercialice repuestos y piezas para equipos de restaurantes por medio de un e-commerce buscando expandirse en el mercado, considerándolo como una alternativa más para desarrollar y buscar un crecimiento económico a través del mercado de comercio electrónico en donde se viene apreciando una alta demanda por su accesibilidad.
Sin embargo, hoy en día el modelo de negocio en este tipo de empresa no es muy común porque los clientes no se atreven a arreglar sus propios equipos.
1.2.2 Formulación del Problema. ¿Qué mecanismos se podrían desarrollar para un modelo de negocio en la empresa Dean S.A.S que comercialice repuestos de equipos de restaurantes bajo el modelo de e-commerce?
1.3 OBJETIVOS
1.3.1 Objetivo General. Crear un modelo de negocio de servicio para una empresa de cocinas industriales que comercialice repuestos y piezas para equipos de restaurantes por medio de un e-commerce
16 1.3.2 Objetivos específicos
Realizar un análisis de mercado.
Desarrollar el estudio técnico de la propuesta Determinar financieramente el modelo de negocio.
1.4 JUSTIFICACION
Según Rosgaby2 “En el 2020, Internet se convirtió en el principal medio para adquirir bienes y servicios. La medida de confinamiento producto de la pandemia por COVID-19, aceleró drásticamente el crecimiento y la adopción que ya estaban teniendo las plataformas de comercio electrónico en Latinoamérica.” Es por eso por lo que se aprecia la ventaja que puede tener la implementación de un e-commerce, además según Rosgaby 3 reporto que la mayor cantidad de usuarios que usan los e-commerce están en una edad entre 16 a 64 años durante el 2020, siendo el 87.7%
buscan en línea productos y servicios que quieren comprar y el 67.1% realiza compras de productos en línea.
Este sería un buen dato que ayuda a conocer mejor como es que las personas en el país adquirieron productos a través de internet según necesidades específicas que ellos buscaron. El plan de negocio tiene como fin ser un e-commerce, pero enfocado solo a repuestos y partes de equipos de cocina ayudando al cliente no solo a adquirir el producto si no que conozca bien lo que compra y cómo puede el mismo instalarlo si así lo quiere, la idea es ayudar a los clientes. Además, la implementación de un e-commerce lleva también a la seguridad de transacciones tanto para el usuario como para la empresa, Rosgaby4 ilustra los diferentes medios de pago más usados en e-commerce para el año 2020. (véase la Figura 1)
Figura 1. Formas de pago
2 K. Rosgaby Medina. El crecimiento del e-commerce en Colombia [en línea].
Bogotá: de la página [citado 2 de octubre, 2021]. Disponible en internet: < URL:
https://branch.com.co/marketing-digital/el-crecimiento-del-e-commerce-en- colombia-analisis-2020/
3 Ibid., p. 1.
4 Ibid., p. 3.
17
Fuente. K. Rosgaby Medina. El crecimiento del e-commerce en Colombia [en línea].
Bogotá: de la página [citado 2 de octubre, 2021]. Disponible en internet: < URL:
https://branch.com.co/marketing-digital/el-crecimiento-del-e-commerce-en- colombia-analisis-2020/
1.5 DELIMITACION
1.5.1 Espacio. La ubicación de las oficinas centrales seria en la Kra 20#63c-20.
(véase la Figura 2 y 3)
Figura 2. Foto de la fachada de la ubicación mencionada.
Fuente. Google. Google maps [en línea]. Bogotá: Google [citado 16 de octubre, 2021]. Disponible en internet: < URL: https://www.google.com/maps/@4.6533629,- 74.0695601,3a,40.1y,86.05h,89.43t/data=!3m6!1e1!3m4!1scUDwuYNPNL2Srt9X WDa5xg!2e0!7i13312!8i6656>
Figura 3. Ubicación actual de la empresa.
Fuente. Google. Google maps [en línea]. Bogotá: Google [citado 16 de octubre, 2021]. Disponible en internet: < URL: https://www.google.com/maps/@4.6533629,- 74.0695601,3a,40.1y,86.05h,89.43t/data=!3m6!1e1!3m4!1scUDwuYNPNL2Srt9X WDa5xg!2e0!7i13312!8i6656>
18
1.5.2 Tiempo. La propuesta, creación y puesta en marcha del proyecto esta proyecta entre el 2 semestre del 2021 y el 1 semestre del 2022 para su finalización.
1.5.3 Contenido. Los temas principales para abarcar en el desarrollo del proyecto son calidad por medio de la implementación del ciclo PHVA de mejora continua, redes logísticas de distribución haciendo uso de programación lineal y marketing.
1.5.4 Alcance. El inicio de este proyecto se da en segundo semestre del 2021 haciendo los planteamientos y estructurando el documento con toda la temática a investigar para llevar a cabo el proyecto desde la introducción hasta el cronograma de actividades, ya para el primer semestre del 2022 se plantea realizar según el cronograma de actividades entregado la realización de cada objetivo para hacer entrega de los documentos y del proyecto en un punto en el que se esté aportas de formalizar y poner al público el contenido y la mercancía para comerciar.
1.6 MARCO DE REFERENCIA 1.6.1 MARCO TEÓRICO.
1.6.1.1 De la creación de una comercializadora. La creación de una comercializadora converge en un negocio en el que se acerca más a prestar un servicio que a fabricar un producto pudiendo este ser manejado en base a un conocimiento especifico de un mercado o saber un poco de diferentes mercados sin empaparse mucho.
La comercialización de equipos para restaurantes en Colombia no es uno de los negocios más conocidos del país pero este le representa todo el menaje a muchos emprendimientos de personas a nivel nacional con un número como dice María Camila5, mayor a 400.000 negocios sin contar con empresas y cadenas grandes que tienen sus propios restaurantes en cocinas o casinos de sus instalaciones cada cocina de capacidad industrial tiene que poder satisfacer las necesidades de una población sea especifica o no y esto en parte conlleva a que todo en esta cocina este trabajando de manera adecuada y consistente para poder suplir sus demandas, el modelo de negocios que acá se plantea marca un referente a la disponibilidad constante de piezas y refacciones sea tanto para estos clientes mencionados así como para fabricas nacionales de equipos para restaurante.
En la actualidad existen muchas comercializadoras de estos productos, pero
5 PORTAFOLIO. Cierran restaurantes, pero sube número de aperturas. [en línea].
Bogotá: María Camila Gonzales [citado 19 de octubre, 2021]. Disponible en internet:< https://www.portafolio.co/negocios/suben-numero-de-aperturas-de- restaurantes-513861>
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mercadean de manera tradicional sin catálogos muy amplios sin suficiente información o ayudas al cliente y con tiempos de entrega muy extensos haciendo que ganen ventaja personas que venden al detal sin facturación legal y sin garantías de ningún tipo.
Como dice Romero6 es mejor realizar conexión directa con el consumidor para crear relaciones plenas con los clientes de este modo se puede generar una conexión de cercanía con los nuevos clientes. Dice Aldubyan7 la pandemia genero la estadía de muchas personas en casa lo cual cambio la manera de satisfacer la demanda de muchas cosas vía internet, como el análisis realizado en arabia saudita donde la estancia en casa aumentaba el consumo de energía, la permanencia de las personas los obligo a aprender a usar las compras en línea para satisfacer muchas necesidades esto creo un impulso mayor a el e-commerce.
1.6.1.2 Creación de un comercio electrónico. Para la venta online Weeks8 dice que es necesario establecer una conexión con los clientes para eso es necesario crear ítems como productos eh imágenes de marca reconocida, es muy útil en tiendas que combinan comercio y redes sociales. Siendo este el medio principal para el funcionamiento inicial de este modelo de negocio aplicando una tienda online donde se catalogue un portafolio con especificaciones y características de toda clase de elementos como accesorios o repuestos de las marcas más conocidas por fabricantes extranjeros los cuales presentan ya una buena trayectoria de calidad y con la cual se impulsará la marca.
Mishra9 dice que es importante identificar a los miembros del canal de distribución en función de los diversos aspectos del flujo de marketing, lo que incluye, producto, detalle, precio, promoción, etc., además quienes investiguen la red de marketing juegan un papel vital en este proceso para comprender el valor proporcionado a los clientes. La situación más problemática para el propietario del sitio web de comercio electrónico es decidir el servicio de mensajería adecuado y la parte difícil es que apenas existe una solución adecuada para la cuestión.
6 ROMERO ZUÑIGA C.M., CASTAÑO C.M., MEJIA GONZALEZ L.P. Logística en los canales de distribución de marketing en las empresas de artesanías wayuu.
Colombia. 2018. Scopus. Abstract.
7 ALDUBYAN M.A, KRARTI M.a. Impact of stay home living on energy demand of residential buildings: Saudi Arabian case study. Arabia Saudita. 2022. Scopus.
Abstract.
8 WEEKS J.B.A, SMITH K.M.B, HULLAND J. Consumer brand curation on social shopping sites. U.S.A. 2021. Scopus. Abstract.
9 Mishra, Ashamayee, Mahalik, D. K. A Study of Delivery Mechanism of E- Commerce Using Correspondence Analysis. U.S.A. 2018. Ebscohost. Pg.28.
20
1.6.1.3 Modelos de optimización de la red de distribución. Para este modelo de negocio no se usara inicialmente un inventario propio dado que el presupuesto de inversión inicial para dicho inventario es alto, así que lo que se planea hacer es una red de proveedores de los mismo productos los cuales suministraran el producto en sí, la empresa lo único que hará es contactarlos para hallar el mejor precio asegurando un margen de ganancia variable dependiendo de la disponibilidad de cada proveedor, este modelo de negocio se centraría en la obtención de los requerimientos del cliente nada más esto significa que el inventario sería un ahorro para la empresa al no manejarlo solo enfocándose en buscar al cliente lo que pide, siendo así la red de distribución logística seria la base del negocio. Gámez10 menciona que para hacer un manejo eficiente de los costos logísticos de pende en su mayoría de en la configuración estratégica de las redes de abastecimiento, utilizando intermediarios como almacenes, puntos de venta, entre otros involucrando en su diseño la toma de decisiones en los niveles estratégico, táctico y operativo.
Una herramienta clave para la realización del plan de negocios es implementar un modelo canvan el cual lleva según Sorri11, 8 partes fundamentales que son valor, monetización, productor, usuarios, filtrado, gobernación (refiriéndose a control), resiliencia y efecto de red de trabajo, este último se refiere a la habilidad de incrementar la escala de los negocios significativamente con una inversión mínima.
1.6.1.4 Proceso de valor. Implementando el PHVA (véase la Figura 4) –Planear, Hacer, Verificar y Actuar–, se desarrollará el proceso de comercialización, contando así con un sistema de gestión de control y mejora continua, garantizando un producto diferenciado, bajo estándares de responsabilidad social empresarial.
Soto12 menciona el análisis del riesgo parte de la determinación de calcular la probabilidad de ocurrencia y del echo de causa/efecto, evaluando posteriormente que riesgos deben ser priorizados antes de cada etapa. Implementando este método antes de realizar acciones definitivas con el modelo de negocio de la
10 Gámez-Albán, Harol Mauricio - Mejía-Argueta, Christophe - León Espinosa de los Monteros, Ricardo Arturo. Diseño de una red de distribución a través de un modelo de optimización considerando agotados. Chile. 2017. Ebscohost. Pg.620.
11 Sorri, Krista - Seppänen, Marko - Still, Kaisa - Valkokari, Katri.
Business Model Innovation with Platform Canvas. U.S.A. 2019. Ebscohost. Pg.6.
12 Soto Durán, Darío Enrique - Giraldo Mejía, Juan Camilo - Vargas Agudelo, Fabio Alberto - Jiménez Builes, Jovani - Valderrama Jaramillo, Antonio Jesús.
Monitoreo de indicadores de valor a través de minería de datos,
gestión de procesos de negocio y mejoramiento continuo con gestión del riesgo.
Colombia. 2019. Ebscohost. Pg.97.
21
comercializadora se puede evaluar los riesgos presentes en la poca inversión inicial y los riesgos mayores a futuro cuando se empiece a vender. Según Ferreira13 el su objetivo fundamental es implementar un sistema el cual mida, controle y mejore los valores objetivos que permitan medir la evolución que presenta un sistema de gestión de innovación y detectar así áreas de mejora para lo cual ayuda a pronosticar falencias futuras.
Para dar idea de los volúmenes que mueve la industria de lo que se conoce en U.S.A como “Foodservice Equipment & Supplies” una de las más reconocidas marcas de partes de manejo de gas en equipos llamada Robert Shaw Controls Co produce para comercializar partes como por ejemplo válvulas térmicas de seguridad y termopilas que son partes usualmente vistas en equipos como freidores, salamandras de banda y planchas. Ellos hacen procesos de control de calidad por medio del PHVA retirando del mercado ciertos componentes que después de un tiempo de uso presentan irregularidades en el funcionamiento siendo tiempo para retirarlos a veces cantidades como aparecen en el artículo de Anonymous14 558.350 unidades entre ambas piezas mencionadas anteriormente; mencionar esto muestra además que el error de falla de estos componentes que muchas veces es bastante peligros por fugas de gas no perceptibles fácilmente esto debido al mal manejo e instalación que se les da a la hora de implementarlos y usarlos es por eso que es una problemática importante a resolver por medio de este modelo de negocio dando asistencia adecuada a los clientes.
Figura 4. Modelo de mejora continua PHVA.
Fuente. PROQUEST. PHVA [en línea]. Bogotá: Muyon Christian [citado 18 de
octubre, 2021]. Disponible en internet: < URL:
13 Ferreira Simmonds, Jenny - Hernández Palma, Hugo - Alvarino Cruz, Cesar.
Sistema de Gestión de la innovación en el subsector hotelero: una herramienta para el mejoramiento continuo. Una aproximación al tema. Colombia. 2016.
Ebscohost. Pg.68.
14 Anonymous. Robertshaw Recalling Valves, Heads. U.S.A. 2004. Pg.11.
22
https://www.proquest.com/docview/2258686571/fulltextPDF/1ECF2757ACD74FB0 PQ/1?accountid=45660>
1.6.2 MARCO CONCEPTUAL
1.6.2.1 Marketing. Según el portal web economipedia en un artículo publicado por Arias habla del marketing como cualquier actividad, técnica o estratégica que tienen un fin único la mejora del proceso de venta, llegando a tal punto en la modificación del producto en sí mismo haciéndolo más atractivo si así lo requiere su consumidor final o público objetivo. Mas allá del sentido publicitario de atraer masas de personas con un producto o diseño bonito, es también la identificación que necesitan los clientes. Esto apunta a conocer a profundidad que quieren los clientes porque lo quieren, como lo quieren o porque lo desean15. Siendo esta actividad de vital importancia para la realización del proyecto.
1.6.2.2 Programación lineal en problemas de transporte. Para dar una definición más precisa de lo que es implementar programación lineal en transporte usaremos la definición planteada por López magister en logística integral, especializado en productividad quien cuenta con experiencia en el modelamiento de procesos bajo dimensiones de sostenibilidad en industria 4.0 quién entra a definir lo que es un problema de distribución o problema de transporte como una problemática de redes especializada en programación lineal que se fundamenta en las necesidades de logística de un punto inicial llamado fuente u origen hacia otro punto especificado llamado llegada o destino. Siendo la satisfacción uno de los principales objetivos de un modelo de transporte parte de todos los requerimientos preestablecido por los destinos minimizando los costos relacionados con las rutas escogidas para las entregas16.
1.7 METODOLOGIA
1.7.1 Tipo de estudio. Descriptivo de caso.
1.7.2 Fuentes de información. Se realizó una amplia consulta de fuentes primarias de información obtenidas directamente de la empresa por medio de entrevistas cortas acerca de aspectos que los clientes trasmitían hacia sus necesidades y lo que les gustaría encontrar a futuro. Y como fuentes secundarias se recolecto en diferentes bases de datos para obtener buena parte de la información presente en el documento y a la vez para guiar el proceso que se realizara para la realización de este. (véase el Cuadro 1)
15 CREATIVE COMMONS. Marketing / Mercadotecnia [en línea]. Bogotá: Pablo Sevilla Arias [citado 2 de octubre, 2021]. Disponible en internet: < URL:
https://economipedia.com/definiciones/mercadotecnia-marketing.html >
16 SALAZAR LOPEZ BRYAN. Problema del transporte o distribución [en línea].
Bogotá: Bryan Salazar López [citado 2 de octubre, 2021]. Disponible en internet: <
URL: https://www.ingenieriaindustrialonline.com/investigacion-de- operaciones/problema-del-transporte-o-distribucion/ >
23 Cuadro 1. Recolección de datos.
Fuente. El Autor
# BASE DE
DATOS TEMÁTICA GENERAL
1 Analisis de la
demanda
2 Logistica en
mercadeo
3 Servicios de logistica
en e-commerce
4 Materialismo en los
consumidores
5 Mercadeo en redes
sociales
6 Atraccion por marca
7 Analisis en la
creacion de empresa
8 Analisis en la
creacion de empresa
9 Red logistica
10 Administracion de
riesgos
11 Estrategia de
crecimiento
12 Security
management
13 Foodservice
Equipment &
Supplies;
14 comercio electronico
15 Despacho de bienes -
compra online
16 BUSINESS logistics
17 business model
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24 1.8 DISEÑO METODOLÓGICO
1.8.1 Estudio de mercado. Este estudio será realizado por medio de encuestas y entrevistas dirigidas específicamente a gerentes o dueños de negocios o cadenas de negocios los cuales se identifiquen con la problemática de la asistencia en el cambio de repuestos para sus equipos, además de preguntar y buscar si debe haber una relación calidad precio o importa más los tiempos de entrega. Con dichos resultados se dará forma al análisis técnico.
1.8.2 Análisis técnico. Por medio de este estudio se presentará la infraestructura necesaria para poder llevar a cabo este plan de negocio y su estabilidad a futuro a medida que evolucione. Para ello se hará efectiva las metodologías mencionadas de calidad y redes logísticas para optimizar los costos y así poder pasar al análisis financiero
1.8.3 Análisis financiero. Tratará de presentar un modelo que muestre a futuro como podría evolucionar la parte contable de la empresa y los precios como se verían afectados por el mercado de importaciones. Y con estos resultados se procederá a concluir y dar respuesta a la problemática.
Cierre capitulo. Dados los lineamientos del proyecto y los temas a tratar en el capítulo 2,3 y 4 se aplican y prueban las diferentes metodologías y análisis pertinentes al análisis para dar seguimiento y ver viabilidad en la realización del proyecto.
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2. ANALISIS DE MERCADO
Se analizo por medio de una herramienta que ayudo a validar la viabilidad comercial del proyecto para a su vez poder realizar los otros objetivos planteados, se recolecto información que luego se analizó sobre un mercado especifico que son los freidores vendidos por la empresa.
2.1 OBJETIVO DE ESTUDIO
La naturaleza de este mercado tiende a limitarse a la venta de los repuestos y muchas veces por referencias poco variadas, haciendo que solo los técnicos, que en general no están certificados o bien entrenados, asesoren de manera errónea a los clientes.
El público objetivo son todos los clientes que la empresa posee en su base de datos quienes hayan realizado compras en los últimos 3 años. Los clientes potenciales son todos aquellos los cuales se limiten a buscar técnicos por no tener buena credibilidad y quieran hacer ese trabajo ellos mismos.
La principal competencia son los mismos proveedores de la empresa en cuanto a la comercialización, pero a diferencia de ellos, la empresa por medio de este nuevo servicio no solo vendería los repuestos si no también daría el conocimiento para hacer un correcto diagnóstico de los problemas y a su vez adquieran con la empresa el repuesto correcto.
2.2 PREGUNTAS DE MERCADO
Cada pregunta tiene un enfoque para conocer ya sea las facilidades que tienen los clientes potenciales en cuanto al análisis de su entorno y sus habilidades técnicas y económicas.
2.2.1 Preguntas sobre el entorno y habilidades. ¿Conoce usted un freidor abierto y sus componentes? (evalúa si conoce que equipo dentro de la cocina se refiere) Si No
¿Tiene conocimiento en el empleo de herramientas básicas de plomería y de herramientas en general? (evalúa si conoce el nombre de herramientas básicas para poder cambiar los repuestos)
Si No
Si por medio de un video tutorial se le explicará cómo funcionan los componentes para así saber sus fallos respectivos, ¿considera que podría cambiar algún componente usted mismo? (evalúa su capacidad de analizar un videotutorial)
26 Si No
¿Vive usted en un área/municipio remoto o alejado de una ciudad principal? (para conocer la accesibilidad que podría tener a elementos o accesorios para instalar los repuestos)
Si No
¿Tiene usted acceso a internet desde un dispositivo donde pueda ver videos?
(evalúa la facilidad que pueda tener la persona en acceder al servicio) Si No
2.2.2 Preguntas para el análisis de precios para los repuestos a vender. ¿Cuál consideraría un buen precio a pagar por una termopila?
$140.000-$150.000
$150.000-$190.000
¿Cuál consideraría un buen precio a pagar por un piloto doble?
$45.000-$55.000
$55.000-$65.000
¿Cuál consideraría un buen precio a pagar por un termostato?
$350.000-$370.000
$370.000-$390.000
¿Cuál consideraría un buen precio a pagar por una válvula unitrol milivoltios?
$470.000-$490.000
$490.000-$510.000
2.3 RECOLECCION DE DATOS
Esta encuesta fue basada en un tamaño de muestra de 254 clientes teniendo un nivel de confianza del 95% y un margen de error del 5% en una población de 740 clientes diferentes que se han registrado a lo largo de los años de la empresa, la encuesta se realizó durante 3 días recolectando un total de 257 encuestas.
2.4 ANALISIS DE RESULTADOS
Obtenidos los resultados se estructuraron en gráficos de pastel por porcentajes para un análisis rápido, a continuación, se muestra pregunta a pregunta con sus resultados respectivos.
27 Figura 5. Primer pregunta entorno y habilidades.
Fuente. El Autor
De los resultados su puede concluir que una mayoría de los encuestados, alrededor de un 66.4% conocen un freidor abierto o sea que su respuesta dentro de la encuesta influye en el sentido que saben su funcionamiento o han interactuado con estos equipos mientras que un 33.6% no está familiarizado con el nombre técnico de un freidor quizá lo conozcan por otro nombre. (véase la Figura 5)
Figura 6. Segunda pregunta entorno y habilidades.
Fuente. El Autor
Un 57.8% de los encuestados conoce o sabe manipular herramientas básicas lo cual nos dice que son capaces de hacer el cambio de los repuestos en los equipos sin mayor dificultad debido a que el cambio de estos repuestos no requiere herramientas especiales más que llaves inglesas, destornilladores de pala o estrella y conocimientos básicos de electricidad, pero un 42.2% dice no conocer cómo usar herramientas básicas en ese caso podrían aprender de paso en los tutoriales el uso
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de las herramientas o pedir ayuda a alguien cercano que si conozca. (véase la Figura 6)
Figura 7. Tercera pregunta entorno y habilidades.
Fuente. El Autor
El 60,5% de los encuestados cree ser capaz de cambiar un componente por ellos mismos mostrando más sentirse en capacidad de hacerlo ellos mismos si saben manejar herramientas básicas demostrando también que si no saben estarían dispuestos a aprender, el 39.5% preferiría pedirle ayuda a alguien más. (véase la Figura 7)
Figura 8. Cuarta pregunta entorno y habilidades.
Fuente. El Autor
De los encuestados un 60.9% se encuentra fuera de una ciudad principal lo cual significa que este servicio de reparación por tutoriales les sería de gran utilidad y además esto nos hace saber que dentro del servicio de videos o en el portal web se debería especificar qué elementos adicionales se deberían de tener en cuenta ya que en algunos municipios a veces es difícil acceder a cosas como teflón o
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reguladores de paso o gas-stop que es un líquido especial para prevenir fugas de gas, un 39,1% dice vivir en la ciudad esto indica que tienen más facilidad de acceso a elementos necesarios para instalar los repuestos. (véase la Figura 8)
Figura 9. Quinta pregunta entorno y habilidades.
Fuente. El Autor
Un 59% dice tener acceso a internet desde un dispositivo donde pueden ver videos pudiendo así ver los tutoriales y además la conexión a internet para que estos carguen a su vez, el 41% que no tiene esta facilidad bien podría pedir un dispositivo prestado o llamar directamente a la empresa para ayudarle como tradicionalmente se ha hecho, aunque hay una brecha de incomprensión debido a la falta de conocimiento ya sea de las herramientas y sus nombres o así mismo de los repuestos. (véase la Figura 9)
Figura 10. Primer pregunta análisis de precios por repuesto.
Fuente. El Autor
En cuanto al precio de los repuestos un 60.2% pagarían por una termopila entre
$140.000-$150.000 pesos lo cual representa un 30% de margen de ganancia en este artículo, mientras que con la otra opción entre $150.000-$160.000 pesos y llegaría a un 42% de margen de ganancia. (véase la Figura 10)
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Figura 11. Segunda pregunta análisis de precios por repuesto.
Fuente. El Autor
Un 64.5% pagarían entre $45.000-$55.000 pesos por un piloto doble otorgando un margen de ganancia de un 31%, mientras que con precios entre $55.000-$65.000 pesos y el margen se extendería hasta un 40%. (véase la Figura 11)
Figura 12. Tercera pregunta análisis de precios por repuesto.
Fuente. El Autor
Para un termostato que es de los más solicitados actualmente un 61.7% pagaría entre $350.000-$370.000 pesos dejando un margen de utilidad de un 37% lo cual es un margen bastante aceptable debido a que la competencia ofrece este repuesto alrededor de $12.000 pesos más. (véase la Figura 12)
Figura 13. Cuarta pregunta análisis de precios por repuesto. (Continuación).
31 Fuente. El Autor
Por una válvula milivoltios unitrol estarían dispuestos a pagar un 65.2% un valor entre $470.000-$490.000 pesos dejando una utilidad de un 35%, pero este repuesto seria de los menos vendidos debido a su precio y que no suele fallar comúnmente.
(véase la Figura 13)
2.5 ANALISIS PESTEL Y 5 FUERZAS DE PORTER
2.5.1 Análisis Pestel. Este análisis tomo en cuenta el entorno interno y externo de la empresa actualmente para tener en cuenta los factores más relevantes e importantes que afecten este plan de negocio en los años venideros.
2.5.1.1 Políticos. Según la resolución 17 número 31470 de 2020, establece las ordenes administrativas para evitar que se cause daño o perjuicio a los consumidores, para el modelo de negocio establece un riesgo medio ya que según el artículo 78, la ley podrá regular el control de calidad de los bienes o servicios ofrecidos, así como toda la información quede debe ser suministrada al público en su comercialización.
2.5.1.2 Legales. En la ley 18 527 de 1999 establece las bases para el e-commerce, define y reglamenta el uso de los mensajes de datos, las firmas digitales y las bases para la construcción de un marco regulatorio más amplio para el comercio
17 COLOMBIA. MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO SUPERINTENDENCIA DE INDUSTRIA Y COMERCIO. Resolución 31470 (25, junio, 2020). Por medio del cual se imparte una orden administrativa de carácter general con el fin de evitar que se cause daño o perjuicio a los consumidores. Bogotá D.C.: El Ministerio, 2020. p. 1.
18 COLOMBIA.CONGRESO DE LA REPÚBLICA. Ley 527. (21, agosto, 1999). Por medio de la cual se define y reglamenta el acceso y uso de los mensajes de datos, del comercio electrónico y de las firmas digitales, y se establecen las entidades de certificación y se dictan otras disposiciones. En: Diario oficial. Agosto, 1999. Nro 43673. p. 1-6.
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electrónico en Colombia, su implementación es de riesgo bajo ya que es una ayuda para desarrollar el proyecto a futuro correctamente.
En el artículo 19 91 de la ley 633 de 2000 estipula que cualquier página web de origen colombiano que dedique su actividad al e-commerce deberá inscribirse en el registro mercantil y suministrar a la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) la información de transacciones económicas en los términos que esta entidad lo requiera, su riesgo es medio ya que se debe mantener una información coherente y concisa que se suministre a la DIAN.
2.5.1.3 Socioculturales. La antigüedad de muchas cadenas de restaurantes que han tenido equipos con componentes Robert Shaw saben que esa marca es de buena calidad y la recomiendan ya sea como repuesto o en un equipo que los utilice, es por eso por lo que su riesgo es bajo.
El público en general que entra en la industria relacionada con la empresa de cocinas tiene mucho escepticismo sobre cosas que no conoce o con lo que menos relación tenga, enfocándose más en el precio que en la calidad, ya que otras opciones ofrecen funciones similares y rondando precios un 80% menos que la competencia dando un riesgo medio.
De darse un movimiento que prohíba la venta de productos fritos haría que se redujeran las ventas en la empresa y de la comercialización en un 70% ya que es el fuerte de la empresa, siendo un riego bajo.
Algunos problemas dados por desórdenes sociales como el paro que se
presentó en 2021 desencadenan el cierre de muchos negocios hasta no pasar la problemática social que atraviesa el país dejando a muchas personas en duda por el futuro evitando así invertir en nuevos negocios, esto siendo un riesgo alto.
2.5.1.4 Económicos. El crecimiento del PIB aumentó un 8,5% mejorando el panorama de crecimiento
económico en general beneficiando a los negocios que compran en la empresa, es un riesgo bajo.
El nivel socioeconómico de los clientes promedio según los estratos sociales es 3 y 4, si este disminuyera significaría un riesgo medio.
De realizar importaciones a futuro se contempla los impuestos y aranceles de
19 COLOMBIA.CONGRESO DE LA REPÚBLICA. Ley 633. (29, diciembre, 2000).
Por la cual se expiden normas en materia tributaria, se dictan disposiciones sobre el tratamiento a los fondos obligatorios para la vivienda de interés social y se introducen normas para fortalecer las finanzas de la Rama Judicial. En: Diario oficial. Diciembre, 2000. Nro 44275. p. 19.
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importaciones teniendo en cuenta la devaluación del peso a futuro, siendo un riesgo medio.
Globalmente los precios se verían afectados siempre y cuando aparezca un
nuevo sistema que remplace completamente los sistemas convencionales vendidos en la empresa, riesgo medio.
2.5.1.5 Tecnológicos. A medida que el negocio crezca es importante la implementación de tecnologías de la información, ya sea para mantener inventarios, hacer pedidos automáticamente, mantener un control de costos optimo, servir correctamente a los usuarios actuales, nuevos y futuros para estar en vanguardia con la competencia o lograr un monopolio, dando un riesgo medio.
Implementando software para controlar los inventarios y hacer pedidos se puede saber que se vende más, a quien, como y saber a partir de ahí como mejorar, siendo riesgo bajo.
La competencia actualmente cuenta con sistemas de tecnología informática que les avisan de nuevos productos salientes siendo ellos los primeros en adquirirlas para comercializarlas primero, siendo riesgo medio.
Con la globalización es fundamental que una buena parte de las utilidades se reinviertan en sistemas tecnológicos que ayuden a recopilar los datos de las ventas para hacer mejores campañas de mercadeo y mejorar la calidad del servicio, es riesgo medio.
Mencionando cada aspecto y los factores que lo componen, la parte de aspectos políticos la resolución 31470 da un riesgo medio ya que en su artículo 78 menciona que de ser necesario por ley se podrán implementar regulaciones sobre el control de calidad y los bienes o servicios ofrecidos esto podría afectar los costos ya que cualquier producto que no cumpla con requisitos impuestos o falta de información podría ser cancelado o modificado y no sería la mejor opción. En los riesgos socioculturales destaca los problemas sociales que afectan al país, siendo los paros uno de los principales riesgos ya que cuando ocurren muchos dueños de restaurantes prefieren cerrar el negocio antes que sea vandalizado, y lo hacen por periodos largos muchas veces cerrando puntos de venta siendo así que afecta las ventas de equipo y además de repuestos ya que la demanda de estos disminuye drásticamente, además con un riesgo medio la adquisición de equipos o repuestos de baja calidad debido a la percepción de la gente del ahorro hace que muchos clientes nuevos no se informen bien y decidan adquirir componentes económicos y de poca calidad o malas prestaciones.
Los aspectos económicos presentan en promedio un riesgo medio, el estrato socioeconómico actual de los clientes ha reflejado que su capacidad adquisitiva no depende de los créditos, porque de llegar a bajar este la empresa aun no cuenta
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con servicios de financiación ya sea por bancos con tarjeta de crédito o crédito propio de la empresa, por otro lado si se empiezan a realizar importaciones se debe contemplar en esa época los aspectos socioeconómicos del país de origen del producto y la tasa representativa del mercado que ayude a determinar cómo sería el mejor modo de hacer negocios para importar, con la globalización existe un riesgo de que lleguen a la cabeza nuevos productores de sistemas de control de gas que es factor principal dentro de la empresa ya que son los componentes de comercialización y fabricación de los equipos vendidos actualmente, de haber un nuevo líder en el mercado se debería estar atentos a ser de los primero en ver su nivel competitivo para adquirirlo o no adquirirlo.
Para los aspectos tecnológicos lo que es más relevante e importante a medida que el negocio crezca es su implementación de TI donde se debe tener claro en qué nivel de desarrollo se encuentra el negocio y contrastarlo con respecto a los sistemas de información que podría tener la competencia, además de tener en cuenta estos aspectos que podrían estar en constante cambio la razón principal de estos riesgos se fundamenta en el rápido desarrollo de las tecnologías. Finalmente, por parte de los factores legales, realizar el registro mercantil es de vital importancia para garantizar la legitimidad del modelo de negocio y además de mantener siempre información verídica para no ser multado más adelante.
2.5.1 5 fuerzas de Porter.
2.5.2.1 Amenaza de entrada. Considerándolo Fuerza Media por lo siguiente:
El sector. Dentro de la fabricación de la industria de cocinas no tiene un alta accesibilidad para emprendedores por lo que la competencia que aparece en venta de repuestos es poca.
La empresa. Actualmente cuenta ya con un reconocimiento en el uso e implementación de repuestos Robert Shaw que son lideres en el mercado.
La expansión. Yendo a territorios rurales a nivel nacional ha dado pie al
reconocimiento de la marca siendo preferente para la adquisición de repuestos en mercados fuera de las ciudades.
Las empresas. Quienes comercializan estos repuestos tienen mucha más variedad, pero poco reconocimiento ya que solo comercializan mas no fabrican o venden equipos que utilicen estos elementos.
2.5.2.2 Productos sustitutos. Considerándolo Fuerza baja por lo siguiente:
Sistemas. Existe poca proliferación de sistemas de control de gas similares a menor costo, pero con menos fiabilidad.
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Productos. De fabricación China o coreana logran un funcionamiento igual a bajo costo rondando precios un 43% menos que los productos Robert Shaw.
Mercado. Dentro del mercado actual se tienen competidores que implementan estos componentes haciendo que la demanda de sus repuestos exista, pero son poco recomendables por lo general.
El crecimiento. Dentro del sector en cuanto a las fábricas que producen estos componentes es baja ya que fábricas de origen americano como Robert Shaw o Honey Well acaparan la mayor parte del mercado.
2.5.2.3 Poder de los clientes. Considerándolo Fuerza alta por lo siguiente:
El público. Siendo como objetivo que persigue la empresa va dirigido a los negocios que posean equipos freidores.
Fidelización. La empresa ha fidelizado una gran cantidad de clientes por la buena calidad en sus productos y recalcar que componentes usan siendo así que los clientes prefieren buscar la empresa para hacer sus compras conociendo ellos otros proveedores.
Clientela. La mayoría de los clientes son minoristas.
Opciones. Dentro del mercado los clientes encuentran muchas opciones iguales de componentes y de los productos substitutos.
Acceso. Directamente a la fábrica de estos componentes es difícil acceder sin tener conexiones en el mercado.
2.5.2.4 Proveedores. Considerándolo Fuerza alta por lo siguiente:
La empresa. Cuenta con 3 proveedores actualmente y conoce otros 4 a los Cuale solo accede a negociar si los 3 primeros quedan sin inventario al tiempo o tengan mejores precios que los proveedores principales.
Los participantes. Dentro del sector usualmente dependen de proveedores para estos componentes, pero de importarlos no se requeriría invertir grandes cantidades en equipamiento complementario.
El precio. Por la continua adquisición con estos proveedores se logra mantener precios relativamente estables teniendo en cuenta las variaciones por la TRM.
Los proveedores. En la actualidad reflejan siempre una buena cantidad de stock haciendo que el suministro sea constante por lo general.
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2.5.2.5 Rivalidad entre competidores: Considerándolo fuerza mediapor lo siguiente:
Los competidores. Cada uno tiene un enfoque diferente a la hora de ofrecer sus productos, cada uno presenta productos iguales, pero en diferentes presentaciones.
Los proveedores. Aunque tengan buenas cantidades en stock les suele escasear productos en diferentes temporadas, pero no a todos por igual.
Los proveedores. Conocen los precios de la competencia la cual varia en ciertos productos bastante, aun no hay un competidor que presente precios más justos en general de todo lo que vende.
Como dice Porter20 ,las 5 fuerzas varían según el sector, de las 5 fuerzas destacan algunas de las más importantes que son los proveedores los cuales al haber variedad y un recorrido de negocios, con ellos la empresa puede tener abastecimiento constante hacia los clientes en diferentes circunstancias continuamente. El poder de los clientes es una gran ventaja ya que muchos aunque conozcan otros proveedores que les suministren por un precio parecido no cuentan con garantía muchas veces, además la oferta en el servicio de técnicos garantizados por la empresa es algo que los proveedores no tienen, y la creencia de comprar directamente con el fabricante del equipo pensando que es una garantía extra al creer que por comprarlo a la empresa es la calidad que se exige como fabricante va a encontrar menos problemas a la hora de instalar, son los aspectos más importantes para mostrar como este modelo de negocio se impulsa sobre la competencia y podría llegar a proyectarse con fuerza a futuro.
2.6 DEMANDA ACTUAL Y PROYECTADA.
Las demandas que se muestran acá relacionan 3 años de ventas a nivel nacional solo por ventas telefónicas a clientes y personas recomendadas por estos mismos, históricamente la empresa no ha implementado campañas de publicidad constantemente, lo cual muestra que la calidad en los equipos es lo que ha hecho su mejor reconocimiento a nivel nacional.
Aunque los repuestos que se han usado siempre han sido los mismo no significa que no se puedan implementar otros, solo que el diseño e ingeniería de estos se a acoplado tan bien al mercado nacional que usar algo distinto sería un gran riesgo.
(véase el Cuadro 2)
20 PORTER, Michael. The five competitive forces that shape strategy. Harvard business review. 2008. Vol. 1, nro.1. pp. 0-28. ISSN RO801E.
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Cuadro 2. Demanda actual por tipo de repuesto.
Fuente. El Autor.
Cuadro 3. Demanda proyectada.
Fuente. El Autor.
VALVULAS 2022 3.926,27 TERMOPILA 2022 4.772,19 PILOTOS 2022 3.695,59 TERMOSTATO 2022 5.134,91
AÑO AUMENTO
2023 1913
2024 2071
2025 2229
2026 2387
2027 2545
AÑO AUMENTO
2023 1678
2024 1786
2025 1894
2026 2002
2027 2110
AÑO AUMENTO
2023 1613
2024 1749
2025 1884
2026 2019
2027 2154
AÑO AUMENTO
2023 1969
2024 1884
2025 1799
2026 1714
2027 1629
TERMOPILA
VALVULAS
PILOTOS
TERMOSTATO
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La proyección de ventas (véase el Cuadro 3), se estimó del siguiente modo, tomando en cuenta del estudio de mercado las preguntas 2,3 y 5 de la sección de entorno y habilidades las cuales abordan las temáticas en cuanto a la capacidad de la persona para manejar herramientas y su acceso a dispositivos electrónicos audiovisuales como un celular e internet, se tomó en cuenta de los 257 encuestados en total que solo 103 contestaron positivamente las preguntas siendo esto un 40%
de aprobación de clientes que les beneficiaria el servicio, es por esto que se estimó este porcentaje como un aumento que tendrían las ventas en los próximos 5 años.
Cierre capitulo. De lo obtenido se puede decir que el proyecto tiene viabilidad ya que inicialmente por cada producto se espera una utilidad promedio del 33.25%, además que la mayoría de los encuestados es apta para utilizar el servicio, de los análisis PESTEL y Porter los factores más riesgosos son las alteraciones de orden social, la falta de implementación de TI, la normatividad vigente aplicable y la ayuda económica que se le pueda brindar a los clientes a futuro.
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3. ANALISIS TECNICO
Dentro de este análisis se estableció los precios de los fletes de envíos de cada empresa de envíos con la que la empresa Inversiones Dean S.A.S ha estado trabajando actualmente los últimos años estas serían envía, Servientrega, inter- rapidisimo y coordinadora. Cada una de estas compañías ha mantenido una cobertura óptima para los envíos de los equipos de la empresa y además de los repuestos que a lo largo de los años se han vendido de forma telefónica, en base a esto se modelo por medio de varias metodologías cual sería el costo optimo promedio para los envíos y a partir de acá se definiría el costo del producto más él envió.
3.1 LOCALIZACION DEL PROYECTO
El proyecto funciona desde dos ciudades del país que son los lugares desde donde se adquieren los componentes, por un lado, la sede principal ubicada en el distrito capital de Bogotá D.C que es donde están las oficinas y el manejo del negocio (Ver figura 2), y un importador ubicado en la ciudad de Cali, Valle. Mientras en Bogotá se tiene la oficina principal en Cali solo un centro de suministro que no es manejado por la empresa ya que ellos son importadores directos.
3.2 INGENIERIA DEL PROYECTO
3.2.1 Metodologías de programación lineal. Se realizo varias investigaciones para conocer los datos para el análisis por los diferentes métodos de transporte, por medio de las páginas oficiales de las diferentes empresas de envíos se recolecto la información referente a sus costos de envió a nivel local y nacional para así establecer los costos y por otro lado faltaría la demanda que fue investigada por medio de una entrevista al gerente de la empresa quien conoce la demanda del envío de repuestos por regiones del país y las cantidades promedio, esto significa que los datos suministrados para conocer las mejores tarifas van en relación a los pesos por paquete promedio dentro de la demanda que han tenido los repuestos en la empresa.
Cada origen parte de las ciudades de donde se despacharían los repuestos hacia los destinos que son los municipios más alejados donde se ha vendido, en una matriz realizada en Excel se organizaron los datos. (véase el Cuadro 4)
Cuadro 4. Promedio mensual de peso en kilos de los envíos nacionales.
(Continuación).
40 Fuente. El Autor
Los datos son un promedio mensual del peso de los paquetes que son enviados a diferentes partes del país desde los 2 centros de distribución principales con los cuales cuenta la empresa, para determinar los costos de envió óptimos por medio de diferentes empresas de envíos nacionales se consultó directamente en las páginas de cada empresa donde se puede evidenciar el costo por paquete ya que cada empresa de envíos con la cual se ha trabajado tiene una tarifa fija principalmente en relación al peso del envió, a continuación se presentan cada uno de los precios que cada empresa tiene como tarifa. (véase la Figura 14 a la 17) Figura 14. Tarifas de envíos coordinadora.
Fuente. COORDINADORA. Tarifas e información general [en línea]. Colombia:
Coordinadora [citado 18 de marzo, 2022]. Disponible en internet: < URL:
https://www.coordinadora.com/tarifas-e-informacion-general/>
Figura 15. Tarifas de envíos envía.
Fuente. ENVIA. PQR [en línea]. Colombia: Envia [citado 18 de marzo, 2022].
Disponible en internet: < URL: https://envia.co/pqr/>
CENTRO URIBIA PTO.CARREÑO LETICIA TUMACO NUQUI CHIGORODO
BOGOTA 3 1 3 1 4 2
CALI 2 4 1 3 2 1
DESTINOS PESO
41 Figura 16. Tarifas de envíos inter-rapidisimo.
Fuente. INTERRAPIDISIMO. Consolidado de tarifas [en línea]. Colombia: Inter- rapidisimo [citado 18 de marzo, 2022]. Disponible en internet: < URL:
https://www.interrapidisimo.com/inter_uploads/2019/08/rapi-carga-terrestre.jpg>
Figura 17. Tarifas de envíos Servientrega.
Fuente. SERVIENTREGA. Tarifas oficiales [en línea]. Colombia: Servientrega [citado 18 de marzo, 2022]. Disponible en internet: < URL:
https://www.servientrega.com/wps/wcm/connect/c9d7ee2b-c012-4d65-9a37- 91fac600a58f/tarifarios+2021-
2022.jpg?MOD=AJPERES&CACHEID=ROOTWORKSPACE-c9d7ee2b-c012- 4d65-9a37-91fac600a58f-nQ2ylcI>
Cuadro 5. Precio envíos proyectado.
Fuente. El Autor.
Total Total Total Total Total Total
2022 2023 2024 2025 2026 2027
25.038,59
26.182,85 28.810,00 29.674,30 30.564,53 31.481,47 PROYECCION PRECIOS PROMEDIO ENVIOS POR 5 AÑOS
42
Los precios promedio (véase el Cuadro 5), están calculados partiendo de las tarifas de las empresas seleccionadas donde se tomó en cuenta los valores solo de los envíos nacionales hasta los locales para paquetería con peso inferior a 3 kilos que es el peso promedio de los paquetes enviados actualmente, y el aumento de precio se basó en la inflación estimada por el banco de le república. (véase el Cuadro 6) Cuadro 6. Tasas de inflación estimadas por el banco de la república.
Fuente. BANCO DE LA REPUBLICA. Encuesta Mensual de Expectativas de Analistas Económicos (EME) [en línea]. Colombia: Banco de la república [citado 24
de mayo, 2022]. Disponible en internet: <
https://www.banrep.gov.co/es/estadisticas/encuesta-mensual-expectativas- analistas-economicos/>
Se tomará como valor inicial los precios de envíos nacionales de paquetes con peso inferior o igual a 5 kilos es a partir de estos datos que se procederá a la aplicación de 3 metodologías diferentes para ver qué modelo de transporte será el que mejor se ajuste a las necesidades de la empresa y además que operador logístico se elegirá, los métodos de prueba fueron Voguel, método de la esquina noroeste y Russel.
El modelo de transporte involucra el envío de ciertos artículos desde diferentes orígenes hacia varios destinos. Cada origen representa la fuente de suministro del articulo y cada destino representa el cliente quien demanda el artículo, el modelo de transporte agrupa parte importante de los problemas de optimización de redes, en este caso siendo aplicado a territorios de ventas. La red mostrada (véase la Figura 18), muestra los m orígenes hasta los n destinos, cada uno representado por un nodo. Cada arco muestra las rutas que unen cada origen con respecto a cada destino. Para los arcos (i, j) que une el origen i con el destino j comunican 2 datos importantes que son el costo de transporte cij y la cantidad transportada en este caso sería el peso transportado representado por xij. La oferta para los orígenes i está dada por ai y la demanda de destinos j está dada por bj, siendo el objetivo del modelo minimizar el costo de transporte cumpliendo con las restricciones establecidas. Para enfatizar los costos tomados para realizar las diferentes metodologías fue el promedio de los costos por kilo de cada empresa mencionada.
Estadística Promedio
% mensual en mayo de 2022 0,80%
% anual en diciembre de 2022 8,49%
% anual en mayo de 2023 4,63%
% anual en diciembre de 2023 4,57%
% anual en mayo de 2024 3,86%
