La Empresa y su Entorno
“La economía está cada vez
más interrelacionada entre los
distintos
países”
Un
acontecimiento
político
“aislado” puede provocar una
crisis económica o política de
alcance
mundial”
“
El aumento global
de la producción ,
gracias
a
la
fabricación
más
optimizada, forzó a
las
empresas
a
buscar
nuevos
mercados”
“Las nuevas tecnologías
hacen que la diversidad
sea tan barata como la
uniformidad. En realidad,
en muchas industrias se
trata
de amoldarse
al
“La Actividad comercial
constituye el motor de la
empresa y la razón que
condiciona
que
las
propias
empresas,
el
transporte, las casas de
cambio,
etc.,
se
perfecciones
y
La Función del Marketing
La actividad comercial como factor
de desarrollo
La
actividad
comercial
en
las
empresas modernas
“El MKT designa el conjunto de
actividades
desarrolladas
para
conocer el mercado y adecuar a él
los productos y los servicios de la
Enfoque Marketing
El Marketing como marco de
actuación de la empresa
Las 4 P’s o 4C’s
Estudio de mercado
La competencia
Estudio del producto
•
Relación Precio-Producto
•
Relación Precio-Competencia
•
Relación Precio-Margen de Empresa
Distribución comercial
Políticas de MKT
Políticas de ventas
Políticas de compras
“La empresa debe ser sensible a
cambios
de
mercado.
Por
ejemplo si aumenta la proporción
de madres trabajadoras, hay que
ampliar el stock de alimentos
“Un correcto diseño de la política de
marketing implica analizar,
desarrollar y aplicar
adecuadamente los recursos, las
técnicas y los canales disponibles”
“Consolidar las ventas de
un
producto
de
gran
consumo
precisa
un
enfoque
continuo
de
publicidad.
Las
ventas
tenderán a bajar cuando
otro
producto
de
la
competencia
en
el
mercado, sobre todo si se
acompaña de una fuerte
La información
especializada del
producto que habrá
de comercializarse
debe completarse con
la capacidad del
“El precio de determinados
productos, en especial los
que
implican
ciertos
diseños o singularidad, no
guarda
necesariamente
una estrecha relación con
los
costos”
“Los canales de distribución deben
ser los adecuados para que el
producto llegue al consumidor en
los niveles de rapidez y calidad
óptimos,
especialmente
en
los
productos
perecederos”
Actividades del Marketing
Estudio de mercado
Definir
el
problema
claramente
Hacer
un
análisis
imparcial y objetivo
Tener
la
capacidad
técnica necesaria
Conseguir
la
mayor
economía posible
Plan de Marketing
“La estrategia que ha de seguir la
empresa debe integrar una serie
de elementos, como la idoneidad y
oportunidad de sus productos, el
precio,
la
distribución,
la
promoción y la
publicidad”
RESULTADOS
Desarrollar, Aglutinar,
organizar y da a luz:
Los datos
estadísticos básicos
en relación con el
mercado de bienes y
servicios
Y con la tendencia
que se observe en él
RESULTADOS
Valorar y enjuiciar:
Los programas
La organización
Métodos de ventas, y
Recomendar planes constructivos
que den como resultado:
RESULTADOS
Planificar, desarrollar y
recomendar:
Formas de actuación que resulten
prácticas
Que sirvan para robustecer la
posición comercial
Desarrollen las ventas de bienes y
servicios habituales, y
De los que se lancen al mercado
presentando innovaciones
Hay que aclarar:
No todos los estudios de
mercado dan resultado
No todas las empresas
que se dedican a realizar
estudios de mercado
dan resultado
¿ENTONCES?
“El Marketing inteligente es
aquel que sabe identificar los
objetivos, conocer por dónde
se mueven y es capaz de
reaccionar casi al instante
ante cualquier
cambio”
Planificación
de ventas
METODOLOGÍA
Técnicas de previsión de
ventas
Por productos
Por mercados
Por puntos de venta
Por acciones específicas
“Las empresas deben
elegir el
tramo o tramos de
mercado al
cual quiere dirigir su
oferta de
Información Estadística
Estadísticas existentes
Una
fuente
especial
de
información:
Los CENSOS
Un aspecto esencial de los
Censos de población:
“Los empresarios
que relegan la
ética al cuarto
oscuro, lo hacen
basándose en
supuestos falsos
que ellos jamás
llegan a
Otras fuentes de
información
Análisis de ventas efectuadas
Encuestas
Observación directa
Experimentación
“La degustación o prueba del
producto
por parte del consumidor en el
propio
Control de ventas
Comprobación mensual
Límites de tolerancia
Factores que influyen en
las ventas
Evolución
en
los
gustos
del
cliente
Aparición
en
el
mercado
de
artículos nuevos y mejores
Cambios en el poder adquisitivo
Actuación de la competencia
Estudio de la concurrencia
en el mercado
INVESTIGAR A LA COMPETENCIA
“Para
saber
como
afectará
la
competencia a la cifra de ventas de la
propia empresa es necesario conocer
la dimensión de las empresas rivales,
su capacidad de producción y sus
intenciones
de
comercialización,
incluyendo sus precios, y en algunos
casos,
las
facilidades
de
Técnicas para el estudio
de la competencia
Observación directa
Mejores observadores:
Nuestros propios vendedores
Parte fundamental del
trabajo del vendedor
“Para conocer la posible
competencia
de
una
empresa en el mercado
se deben analizar tanto
las
empresas
que
ofrecen el mismo bien o
servicio, como aquellas
que produzcan bienes o
El producto
Ciclo de vida de un producto:
Puesta a punto
Introducción
Crecimiento
Madurez
Declinación
Antes de proceder al lanzamiento
de un nuevo producto, se debe
valorar
su
viabilidad
de
EL CONSUMIDOR
El deseo de saciar sus necesidades
personales es el principal motivo que
lleva al individuo al consumo
ANÁLISIS DE LA MOTIVACIÓN DEL
CONSUMIDOR
Asociación de palabras
Frases incompletas
Rentabilidad de las
ventas
RENTABILIDAD =
Margen comercial x Rotación de capital propio
Margen comercial = Beneficios/Ventas
Rotación = Ventas/Activos
Control de gastos que afectan a las
empresas (fijos y variables) :
Gastos directos de ventas
Control de la
rentabilidad
Por zonas
Por sectores
Por clientes
La
dirección
comercial
debe
considerar
la
dimensión
de
los
pedidos
durante
un
período
determinado, con el fin de precisar
los pedidos que resulten rentables y
los que producen pérdidas
GESTIÓN
Organización Comercial
Dirección comercial
•
Tácticas
•
Estrategias
•
Objetivos
•
Fines
Control (Evaluación)
Información
(ascendente
y
descendente)
La Teoría de Venta
“Vender
no
implica
exclusivamente colocar la
mercancía al cliente, sino,
en esencia, satisfacer al
consumidor, demostrando
el servicio que cumple el
TEORÍA AIDAS
ATENCIÓN
INTERÉS
DESEO
ACCIÓN
SATISFACCIÓN
TEORIA DIDADA
Definición (Diálogo)
Identificación
(Exposición)
Demostración
Aceptación
Deseo
Organización de los
vendedores
Selección del personal comercial
Requisitos personales
Características del producto
Actividades de los vendedores
•
Promoción de ventas
•
Ventas
•
Actividades complementarias
Formación humana y profesional
•
Conocimiento de:
•Producto
•
Cliente
•
De sí mismo
•De la empresa
“
Es posible que no exista
el
vendedor
perfecto,
pero algunos se acercan
a él porque conocen muy
bien
el
producto
que
tienen, saben a quién lo
han de vender y en qué
momento deben
hacerlo”
Planeación
Rutas
Potencial
Tiempo
Rentabilidad
Visitas
“El
vendedor
debe
destinar el tiempo no
dedicado a la venta a
profundizar
en
el
conocimiento
de
mercado y a potenciar
su propia
formación”
Gestión de la Red
Comercial
“Las
personas
que
participan en la actividad
comercial de una empresa
incrementarán
su
rendimiento
si
se
les
explica su exacto cometido
y
se
les
incentiva
ERRORES
Hablar demasiado aprisa
La monotonía
Un comienzo aburrido
Incapacidad para ir al grano y no
saber poner el punto final
