Plan de negocios Argos Soft Ltda

Texto completo

(1)PLAN DE NEGOCIOS ARGOS SOFT LTDA. ELKIN CUBIDES. UNIVERSIDAD DE LOS ANDES FACULTAD DE INGENIERÍA DEPARTAMENTO DE INDUSTRIAL BOGOTÁ D.C. 2003.

(2) II.03(2)28. PLAN DE NEGOCIOS ARGOS SOFT LTDA. ELKIN CUBIDES. Proyecto de grado (para optar al título de Ingeniero Industrial). Profesor asesor: LUIS EDUARDO GALVEZ REY. UNIVERSIDAD DE LOS ANDES FACULTAD DE INGENIERÍA DEPARTAMENTO DE INDUSTRIAL BOGOTÁ D.C. 2003. 2.

(3) II.03(2)28. CONTENIDO. INTRODUCCIÓN 1.. OBJETIVOS DEL PROYECTO. Pág. 12. 2.. INFORMACIÓN GENERAL. Pág. 13. 2.1.. NECESIDAD DEL MERCADO. Pág. 13. 2.2.. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO. Pág. 13. 2.3.. ANÁLISIS DEL ENTORNO. Pág. 14. El caso de la India. Pág. 14. 2.4.. MISIÓN DE LA EMPRESA. Pág. 15. 2.5.. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA. Pág. 16. 2.6.. SOLUCIÓN PROPUESTA. Pág. 17. 2.7.. TAMAÑO DE LA OPORTUNIDAD. Pág. 17. 2.8.. POSICIÓN COMPETITIVA. Pág. 18. 2.3.1.. 3. 3.1.. ANÁLISIS DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS. Pág. 20. DESCRIPCIÓN GENERAL Y BONDADES DE LOS PRODUCTOS Pág. 20. 3.1.1.. Iris Software Documental. Pág. 20. 3.1.2.. Desarrollos web. Pág. 21. 3.1.3.. Esquemas de computación céntrica con servidores Linux Pág. 23. 3.

(4) II.03(2)28. 3.1.4. 3.2.. Desarrollos a la medida. Pág. 23. EVOLUCIÓN Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. Pág. 24. 3.2.1.. Iris software documental. Pág. 24. 3.2.2.. Desarrollos web. Pág. 24. 3.2.3.. Esquemas de computación céntrica con servidores Linux Pág. 24. 3.2.4.. Desarrollos a la medida. 4. 4.1.. Pág. 24. ESTUDIO DE MERCADEO. Pág. 26. ANÁLISIS DEL MERCADO. Pág. 26. 4.1.1.. Diagnóstico del mercadeo objetivo. Pág. 26. 4.1.1.1.. Condiciones actuales. Pág. 27. ANÁLISIS DE LA DEMANDA. Pág. 28. 4.2.1.. Análisis del consumidor. Pág. 28. 4.2.1.1.. Localización. Pág. 28. 4.2.1.2.. Elementos que inciden en la compra. Pág. 28. 4.2.1.3.. Segmentación. Pág. 28. 4.2.2.. Tendencias de consumo. Pág. 29. 4.2.2.1. Tasas de crecimiento. Pág. 29. 4.2.2.2. Fluctuación. Pág. 29. 4.2.2.3. Características de la demanda. Pág. 30. 4.2.. 4.3. 4.3.1.. ANÁLISIS DE LA OFERTA. Pág. 30. Identificación de la competencia. 4. Pág. 30.

(5) II.03(2)28. 4.3.2. 4.4.. Análisis de la competencia ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN. Pág. 31 Pág. 32. 4.4.1.. Productos en el mercado potencial. Pág. 32. 4.4.2.. Precio. Pág. 32. 4.4.2.1.. Punto de equilibrio. Pág. 33. 4.4.2.2.. Condiciones de pago. Pág. 34. 4.4.2.3.. Seguros necesarios. Pág. 34. 4.4.2.4.. Riesgo cambiario. Pág. 34. 4.4.2.5.. Preferencias arancelarias. Pág. 34. 4.4.3.. Promoción. Pág. 34. 4.4.3.1. Imagen de la marca. Pág. 35. 4.4.3.2. Métodos. Pág. 36. 4.4.3.3. Costos y gastos. Pág. 37. 4.4.4.. Canales de distribución. Pág. 37. 4.4.5.. Alternativas de penetración. Pág. 37. 4.5. 5.. PLAN DE VENTAS. Pág. 38. ANÁLISIS DE LA EMPRESA. Pág. 39. 5.1.. ANÁLISIS DEL SECTOR. Pág. 39. 5.2.. ANTECEDENTES. Pág. 39. 5.3.. ANÁLISIS DOFA. Pág. 40. 5.

(6) II.03(2)28. 5.3.1.. Estrategias para aprovechar Fortalezas y Oportunidades Pág. 41. 5.3.2.. Estrategias para combatir Debilidades y Amenazas Pág. 42. 5.4.. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA. Pág. 42. 5.4.1.. Cultura organizacional. Pág. 43. 5.4.2.. Aspectos Legales. Pág. 43. 5.4.2.1.. Tipo de empresa. Pág. 44. 5.4.2.2.. Permisos. Pág. 44. 5.4.3.. Costos Administrativos. Pág. 44. 6.. INGENIERÍA BÁSICA. Pág. 46. 6.1.. ANÁLISIS POR CARGOS. Pág. 46. 6.2.. ANÁLISIS POR PROCESOS. Pág. 46. 7.. ESTUDIO FINANCIERO. Pág. 49. 7.1.. SUPUESTOS – DATOS BASE. Pág. 49. 7.2.. PLAN DE FINANCIACIÓN. Pág. 49. 7.3.. PROYECCIÓN DE VENTAS. Pág. 49. 7.4.. PROYECCIÓN DE GASTOS. Pág. 50. 7.5.. FLUJO DE CAJA. Pág. 51. 7.6.. BALANCE GENERAL. Pág. 52. 7.7.. ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS. Pág. 52. 7.8.. ANÁLISIS DE RENTABILIDAD. Pág. 53. 6.

(7) II.03(2)28. 8.. CONCLUSIONES. Pág. 54. 9.. BIBLIOGRAFÍA. Pág. 56. 10.. ANEXOS. Pág. 57. 7.

(8) II.03(2)28. LISTA DE TABLAS. TABLA 1: PIB POR RAMAS DE ACTIVIDAD ECONÓMICA – SEM 1 2003 Pág. 27 TABLA 2: PLAN MAESTRO DE VENTAS. Pág. 38. TABLA 3: DISTRIBUCIÓN DE VENTAS EN EL PORTAFOLIO. Pág. 38. TABLA 4: COSTOS Y GASTOS. Pág. 44. TABLA 5: ANÁLISIS DE COMPOSICIÓN DE GASTOS. Pág. 45. TABLA 6: GASTOS FIJOS MENSUALES. Pág. 49. TABLA 7: FLUJO DE CAJA. Pág. 51. TABLA 8: BALANCE GENERAL. Pág. 52. TABLA 9: ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS. Pág. 52. 8.

(9) II.03(2)28. LISTA DE FIGURAS. FIGURA 1: Ventana de IRIS DOCUMENTAL. Pág. 20. FIGURA 2: www.puertoperu.cl. Pág. 21. FIGURA 3: www.toysandgifts.net. Pág. 22. FIGURA 4: www.cprindustrial.com. Pág. 22. FIGURA 5: Matriz del Boston Consulting Group. Pág. 24. FIGURA 6: Logo ARGOS SOFT. Pág. 35. FIGURA 7: LOGO IRIS DOCUMENTAL. Pág. 36. FIGURA 8: Organigrama de Argos Sofá. Pág. 42. FIGURA 9: Descripción del proceso. Pág. 48. FIGURA 10: PROYECCIÓN DE VENTAS. Pág. 49. FIGURA 11: PROYECCIÓN DE GASTOS. Pág. 50. FIGURA 12: FLUJO DE CAJA. Pág. 53. 9.

(10) II.03(2)28. LISTA DE ANEXOS ANEXO 1: MUESTRA PÁGINA WEB ANEXO 2: MUESTRA ESCRITURA ANEXO 3: MUESTRA CERTIFICADO DE CÁMARA DE COMERCIO ANEXO 4: FACTURA ANEXO 5: RESUMEN EJECUTIVO. 10.

(11) II.03(2)28. INTRODUCCIÓN. El sector de tecnología y software representa una interesante oportunidad de negocio para un país como Colombia, puesto que la programación y diseño de soluciones requiere principalmente de recurso humano y no necesariamente de inversiones de alto capital. El caso de la India es un ejemplo claro de cómo un país se puede convertir en una potencia de la programación en un corto plazo. El presente proyecto plantea la posibilidad de desarrollar una empresa pequeña que comercialice software y soluciones tecnológicas creadas en Colombia: ARGOS SOFT Ltda. En un principio, pero durante un tiempo limitado, el trabajo principal será el de estructurar formalmente un plan de negocios con base en un los recursos disponibles, las experiencias anteriores y la situación del mercado. Posteriormente el esfuerzo se concentrará en hacer esta empresa viable comercial y financieramente. Hay varias razones que motivan la realización de este trabajo. Las principales son dos: Primera: la creación de una empresa reúne numerosos aspectos de la ingeniería industrial y logra que trasciendan del campo teórico al real. Segunda: crear posibilidades de negocio y poder brindar oportunidad de empleo a alguien, representa una satisfacción inmensamente mas grande que simplemente salir a emplearse. Aunque la experiencia y lecciones aprendidas serán en sí un beneficio de este proyecto, los principales indicadores serán los resultados que arroje la empresa al cabo de los próximos meses.. 11.

(12) II.03(2)28. 1. OBJETIVOS DEL PROYECTO. GENERAL Mediante la utilización de diversas áreas de la Ingeniería Industrial, convertir a ARGOS SOFT en una empresa viable comercial y financieramente en el corto plazo.. ESPECÍFICOS. •. Elaborar y ejecutar un plan de negocios exitosamente.. •. Ofrecer puestos de trabajo.. •. Generar bienestar para algún sector social necesitado.. •. Experimentar con nuevos modelos de negocio que puedan contribuir al desarrollo del país.. 12.

(13) II.03(2)28. 2. INFORMACIÓN GENERAL. 2.1. NECESIDAD DEL MERCADO. La necesidad identificada es sencilla. Se ha encontrado que las empresas que tienen buen tamaño y tradición desarrollando soluciones cuentan con un departamento comercial experimentado y bien estructurado que realiza la labor de ventas. Sin embargo, las empresas mas nuevas o pequeñas conformadas en su totalidad o en gran parte por profesionales técnicos, ni ejecutan correctamente la labor comercial, ni tienen interés de hacerlo. Hay entonces una brecha entre productor y cliente que lejos de ser una cuestión de simple intermediación comercial, involucra todo una oportunidad para crear un valor agregado que beneficie a las dos partes.. 2.2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO. La oportunidad de negocio se basa en la existencia de profesionales y empresas que tienen productos tecnológicos de excelente calidad, y a la vez de clientes tanto nacionales como extranjeros operando en el país (empresas) que tienen la necesidad y el interés por adquirirlos. El interpretar la necesidades de los clientes, saber transmitirlas a los productores, crear estrategias que mejoren la comunicación y el trabajo de las dos partes, y a la vez generar valor tanto para ellas como para el intermediario, es en sí el negocio de ARGOS SOFT. Sin embargo, las soluciones tecnológicas abarcan un portafolio de productos tan amplio, que sería imposible tratar de incluir en un esfuerzo de comercialización. Es por esto que en principio, la empresa trabajaría cuatro líneas: • • • •. IRIS, Software Documental. Esquemas de computación céntrica basados en servidores LINUX. Desarrollos Web. Proyectos especiales a la medida.. 13.

(14) II.03(2)28. 2.3. ANÁLISIS DEL ENTORNO. 1. Colombia se encuentra en un momento económico interesante. Aunque no hay una situación totalmente favorable, se ven algunos índices de recuperación. Para el pasado año 2002 el crecimiento económico alcanzó solo un 1.6%, pero de ese porcentaje, la mayor parte se logró en el segundo semestre. Las acciones tomadas por el gobierno para garantizar estabilidad y seguridad para los inversionistas, así como las serias medidas de política macroeconómica, se reflejan en un incremento notable de la inversión privada, un 2.4%, que es el doble del crecimiento del 2001. En el primer semestre de 2003 las cifras han sido aún mejores. Al finalizar este lapso, la economía había crecido un 3.8 %, principalmente por la participación de los sectores de la construcción, industria y finanzas. Aunque los productos del portafolio de ARGOS SOFT pueden tener un mercado amplio, tendrían una mayor facilidad para penetrar sectores relacionados con servicios y/o procesos. El comportamiento de estos sectores ha sido bueno, representando para el año pasado el 2.4 % del PIB y para el primer trimestre de 2003 el 3.4 % del mismo. El sector financiero está en un buen momento y eso ha beneficiado la demanda interna por la buena disponibilidad de créditos y liquidez. 2.3.1 El caso de la India: Jawaharlal Nehru, primer ministro de la India entre 1947 y 1964 declaró: «La India es un país demasiado pobre para darse el lujo de no tener ciencia». 2 Estas palabras muestran la forma de pensar de la clase dirigente de un país joven y pobre, pero con unos índices de crecimiento más grandes en los últimos años, gracias a la tecnología. La India hace un esfuerzo desde hace algunas décadas para desarrollar su industria de software y está logrando resultados sorprendentes. A continuación se exponen cifras MOISÉS EILEMBERG en su escrito UN NUEVO TREN DE DESARROLLO que demuestran esta afirmación:. 1. Las cifras de este análisis se tomaron del balance macroeconómico del CONPES para 2002 y para el primer semestre de 2003.. 2. EITEL H. LAURÍA, India potencia del software, Disponible en EL NUEVO DIARIO [online]. Managua, Nicaragua, 22 de Febrero de 2002. < http://www-ni.elnuevodiario.com.ni/archivo/2002/febrero/22-febrero2002/opinion/opinion5.html>. 14.

(15) II.03(2)28. India produce el 30 por ciento del software de Internet en el mundo y sus exportaciones totales de software exceden los 6.000 millones de dólares al año. Este monto, que crece en un 50 por ciento anual, va a representar el 5 por ciento del mercado mundial de software en tan sólo cuatro años. Éstas son estadísticas impresionantes si consideramos que India tiene un PIB per cápita de 444 dólares (una séptima parte del PIB per cápita latinoamericano), cuenta con apenas dos millones de conexiones de Internet, y el 35 por ciento de su población es analfabeta.3 Pero estas cifras no están relacionadas solamente con un interés del gobierno sino también con un esfuerzo por aumentar la calidad del software. La Universidad Carnegie Mellon, realizó un estudio donde sobre las empresas productoras. Siete de las primeras doce empresas que producen software de alta calidad en el mundo están radicadas en la India. Además comparando con la producción Norteamericana, 5 líneas de código hindú de cada 100.000 son defectuosas; mientras que 5 de cada 1000 lo son en el caso de Norteamérica. 4 Si la India, con condiciones aun mas difíciles que Colombia ha logrado un foco de desarrollo para el país y una opción de trabajo para su gente en la industria de la tecnología se puede pensar que Colombia tiene una buena posibilidad de lograrlo. El asunto tiene que ver entonces con lograr un ambiente lo suficientemente próspero como para que la industria se desarrolle y establecer las relaciones comerciales pertinentes para que esto sea una realidad. Ese es el objetivo que persigue ARGOS SOFT.. 2.4. MISIÓN DE LA EMPRESA. Argos Soft tiene como misión proveer soluciones tecnológicas integrales, con rápida implantación, que se adapten a las necesidades específicas de cada organización y representen un desempeño altamente productivo en los procesos de sus clientes. 3. MOISÉS EILEMBERG, Un nuevo tren de desarrollo, Disponible en REVISTA PODER 29 de Mayo de 2001 < http://www.punto-com.com/NR/exeres/349626B2-9177-4C0F-8FF5-6AB4DB7498C6.htm >. 4. EITEL H. LAURÍA, India potencia del software, Disponible en EL NUEVO DIARIO [online]. Managua, Nicaragua, 22 de Febrero de 2002. < http://www-ni.elnuevodiario.com.ni/archivo/2002/febrero/22-febrero2002/opinion/opinion5.html>. 15.

(16) II.03(2)28. 2.5. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA. OBJETIVO 1 Consolidar una posición estable dentro de la cadena de distribución como comercializadores e implementadores de software y soluciones tecnológicas. ESTRATEGIA Publicidad por referencia directa, los primeros clientes deben tener un altísimo nivel de satisfacción y ser nuestros mayores y mejores voceros.. OBJETIVO 2 Consolidar una posición financiera estable. ESTRATEGIA El manejo de los recursos disponibles debe ser impecable, y los gastos deben limitarse al máximo en el inicio para poder sostener el proyecto por el mayor tiempo posible.. OBJETIVO 3 Tener una proyección clara hacia el futuro sin importar las diferentes opciones que puedan presentarse. ESTRATEGIA Realizar un estudio de mercadeo serio que prepare a la empresa para el mundo real y sus diferentes eventualidades.. OBJETIVO 4 Generar bienestar en algún sector social necesitado.. 16.

(17) II.03(2)28. ESTRATEGIA Poder ofrecer eventualmente vacantes laborales con oportunidades de superación (aparte de las de los socios).. 2.6. SOLUCIÓN PROPUESTA. ARGOS SOFT, empresa que comercializa software y soluciones tecnológicas ofreciendo asesoría integral tanto a proveedores como a clientes. Su principal fortaleza radica en la experiencia de sus socios en el área comercial y en que no es un proyecto que requiera una inversión intensiva en capital. ARGOS SOFT parte de una experiencia previa con ARGOS TECHNOLOGIES, que era una empresa dedicada al outsourcing en procesos con base tecnológica. La evolución consiste principalmente en el nuevo direccionamiento del portafolio de servicios y productos hacia la comercialización y no hacia el desarrollo.. 2.7. TAMAÑO DE LA OPORTUNIDAD. En el 2002, las empresas comercializadoras de software generaron ingresos por 1.31 billones. En total. Sin embargo el 2% de las empresas percibió el 63 % de esos ingresos. 5 El 78% que tienen un tamaño mas pequeño, lograron el 6 % de ese total, es decir 78600 millones. Esa cantidad es Q. 6 ARGOS SOFT comienza su trabajo con una base da datos de la Cámara de comercio de Bogotá de 9804 empresas.. Utilizando la fórmula para definir el tamaño de muestras:. 5 6. FUENTE: REVISTA DINERO FUENTE: REVISTA ESPECIALIZADA SISTEMAS. 17.

(18) II.03(2)28. Donde: • • • • •. N = Total de la población Zα2 = 1.962 (si la seguridad es del 95%) p = proporción esperada (en este caso 5% = 0.05) q = 1 – p (en este caso 1-0.05 = 0.95) d = precisión. Con los siguientes datos:. Se requeriría una muestra de:. n=. 5000000 * (1.96)^ 2 * 0.05 * 0.95 0.016^ 2 * (5000000 − 1) + (1.96)^ 2 * 0.05 * 0.95. 665 Empresas. Para una primera etapa de comercialización en Bogotá, se hicieron 665 llamadas como muestra de 9804 empresas disponibles, escogidas de forma aleatoria. De ellas, el 66.02 % están interesadas en ampliar información sobre ARGOS SOFT y/o sus productos.. 18.

(19) II.03(2)28. 2.8. POSICIÓN COMPETITIVA. Inicialmente la posición competitiva es débil, se está entrando en un mercado que evoluciona de vender licencias a ofrecer servicio, y que hasta el momento se ha caracterizado por tener como argumento precio. El respaldo y tradición de las empresas es importante y empezar es difícil. Pese a lo anterior, el sector es prometedor y la orientación multidisciplinaria y de énfasis comercial crea la diferenciación de ARGOS SOFT frente a empresas con cabezas técnicas.. 19.

(20) II.03(2)28. 3 ANÁLISIS DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS. 3.1.. DESCRIPCIÓN GENERAL Y BONDADES DE LOS PRODUCTOS. 3.1.1. Iris Software Documental: Software para la gestión, organización, almacenamiento y archivo de todo tipo de documentos (físicos y electrónicos). Sus principales beneficios son: •. No representa costos adicionales a la organización, sino una reducción de estos y una mejora del servicio.. •. Es una inversión con un rápido retorno.. •. Provee acceso Instantáneo a todo el archivo Muerto).. •. Mantiene la confidencialidad y seguridad de los datos de la Organización.. •. Organiza adecuadamente la información vital.. FIGURA 1: VENTANA DE IRIS DOCUMENTAL. 20. ( Activo y.

(21) II.03(2)28. 3.1.2 Desarrollos web: Se definen como la concepción funcional y comercial, diseño y programación de sitios en internet. Sus principales beneficios son:. •. Significa una evolución y apertura de mercado para cualquier negocio.. •. Es información disponible para toda persona en el planeta las 24 horas del día.. •. Aparte de ser una vitrina, es una forma de dar un mejor servicio a los nuevos clientes y a los actuales.. A continuación se muestran los desarrollos actualmente en progreso: FIGURA 2: www.puertoperu.cl. FIGURA 3: www.toysandgifts.net:. 21.

(22) II.03(2)28. FIGURA 4: www.cprindustrial.com. 22.

(23) II.03(2)28. 3.1.3 Esquemas de computación céntrica con servidores Linux: Comprende la Actualización de la infraestructura tecnológica mediante la utilización de terminales y servidores centrales con el sistema operativo LINUX. Sus principales beneficios son: •. Disminución de gastos en mantenimiento.. •. Aumento de la vida útil de la infraestructura existente.. •. Reducción de costos de propiedad por licencias.. •. Centralización de la información (Mayor seguridad y facilidad en procesos de BACKUPS). •. Estabilización y mayor control del sistema.. •. Incremento de la velocidad de respuesta reestablecimiento del sistema en caso de fallas.. para. 3.1.4 Desarrollos a la medida: Implementaciones y proyectos especiales de fácil ejecución, aprovechando el equipo interdisciplinario, las oportunidades ocasionales y la mayor facilidad de conseguir negocios pequeños. Sus principales beneficios son: • Soluciones específicas para problemas existentes, ni se sobredimensionan, ni quedan cortas. • Integración de todo tipo de tecnologías (Lo mejor de lo mejor).. 3.2.. EVOLUCIÓN Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. Como Argos Soft es una empresa naciente, los productos que ofrece presentan una baja participación en el mercado. Sin embargo, se puede analizar la forma en que se desea que evolucionen de acuerdo a la teoría de la matriz del Boston Consulting Group:. 23.

(24) II.03(2)28. FIGURA 5: MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP -. CRECIMIENTO. +. PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO +. 3.2.1 Iris software documental Incógnita, está naciendo pero presenta una buena aceptación. Tiene un perfil bueno para convertirse en un producto estrella, puesto que es bastante competitivo y de acuerdo a los primeros análisis, tiende a crecer en participación. 3.2.2 Desarrollos web Aunque para ARGOS SOFT nace, este es un producto que ya tiene una madurez en el mercado. El interés es lograr una participación aceptable y convertirlo en una Vaca Lechera, puesto que no es un mercado de alto crecimiento, pero se considera una posibilidad que no exigiría un trabajo tan fuerte y que puede dejar un margen aceptable en el corto plazo.. 3.2.3 Esquemas de computación céntrica con servidores Linux Incógnita, en general tiene baja participación pero está creciendo como solución. Las soluciones en base a Linux siempre generan sentimientos intensos, ya sea de aceptación o de rechazo. Este es un producto sobre el cual se espera ver rápidamente una evolución o a ser estrella o a ser calavera. De no presentarse un buen resultado a corto plazo, sería preferible descartarlo puesto que Argos Soft no está en condiciones en un comienzo de crearle un mercado a algo que en principio no lo tiene por la alta demanda de recursos que esto implicaría.. 24.

(25) II.03(2)28. 3.2.4 Desarrollos a la medida Este es otro candidato para convertirse en Vaca Lechera, y aunque no es un mercado de muy alto crecimiento, en la medida en que las soluciones tengan que ver no tanto con experiencia sino con creatividad y competitividad en las ofertas, se tiene relativamente una condición favorable de conseguir una buena participación.. 25.

(26) II.03(2)28. 4 ESTUDIO DE MERCADEO 4.1.. ANÁLISIS DEL MERCADO. Aunque los servicios y productos de Argos Soft son claramente dirigidos hacia un mercado corporativo, cada uno de ellos debe tratarse con un enfoque particular. Para el caso de IRIS, el mercado corresponde a pymes, porque las empresas demasiado pequeñas no tienen ni la necesidad ni la disponibilidad presupuestal para adquirirlo; y las grandes empresas realizan implementaciones mucho más elaboradas (Tipo SAP), generalmente coordinadas desde casas matrices en el exterior. Como es natural la actividad que estas empresas realicen debe implicar alta documentación. Para el caso del diseño y desarrollo Web en cambio, las microempresas y empresas pequeñas son los clientes de mayor interés. Las empresas medianas en su gran mayoría ya tienen página o desarrollador, y las grandes manejan niveles transaccionales complejos por lo cual contratan generalmente a proveedores reconocidos. Los esquemas de computación céntrica tienen el mismo mercado de los desarrollos Web. La ventaja competitiva tiene que ver principalmente con ahorro en licenciamiento y en la reutilización de equipos antiguos, utilizándolos como terminales. El sacrificio es perder capacidad de integración y compatibilidad por utilizar sistema LINUX y no WINDOWS, por lo que las empresas de un tamaño considerable no parecen estar muy interesadas. Los desarrollos a la medida tienen un espectro amplio que abarca todos los anteriormente nombrados y pueden ser negocios de cualquier tamaño también. Tienen que ver generalmente con negocios de oportunidad.. 4.1.1.. Diagnóstico del mercadeo objetivo. Aunque la economía presenta una mejora en general, hay ciertos sectores que muestran mejores comportamientos que otros. En la tabla 1 se puede observar el PIB por ramas de actividad económica de 2002 y 2003 (proy).. 26.

(27) II.03(2)28. Tabla 1: PIB POR RAMAS DE ACTIVIDAD ECONÓMICA DE 2002 Y 2003 (PROY). Sobresale el crecimiento de la construcción, servicios bancarios, industria manufacturera, sector financiero y de servicios a las empresas. Esto es importante porque son sectores donde hay un gran número de microempresas y pymes. Si estos sectores atraviesan un momento de expansión, como se puede ver comparando con el 2002, al menos hay una condición inicial favorable para proponer mejoras e inversiones en tecnología. •. Condiciones actuales: Los desarrollos Web han pasado el boom inicial. La mayoría de negocios son conscientes tanto de la oportunidad que representa la red como de que no es una lotería para crear millonarios instantáneos, sino un nuevo canal. Las implementaciones tecnológicas ya no se hacen por impulso, sino que como cualquier proyecto, se reducen a cifras frías sobre el retorno que se pueda lograr. Si bien no se está en un momento de plena bonanza, si es una situación favorable en medio de una. 27.

(28) II.03(2)28. larga crisis y la idea es encontrar quien le apueste a su negocio en esas condiciones. 4.2. 4.2.1.. ANÁLISIS DE LA DEMANDA Análisis del consumidor. A parte de presentar condiciones competitivas en cuanto a oferta, se debe considerar la buena disponibilidad de créditos el mercado, y como esto puede apalancar los proyectos tecnológicos. •. Localización: Por facilidad de acceso para ARGOS SOFT en un principio se trabajaría con clientes en Bogotá, luego en todo Colombia y finalmente se empezaría a buscar la exportación. La conveniencia de limitar inicialmente a Bogota el mercado es grande por reducción de costos y no es tan grave, teniendo en cuenta que hay un gran número de empresas en la ciudad y que en un comienzo son mas que suficientes para empezar a trabajar.. •. Elementos que inciden en la compra: Los elementos identificados son tres:. o. Afinidad de los tomadores de decisiones (altos directivos) con invertir en proyectos tecnológicos.. o. Demostración al área financiera del retorno del proyecto en una cantidad y plazo razonable.. o. Demostración al área de sistemas sobre la competitividad técnica de la oferta.. 28.

(29) II.03(2)28. •. Segmentación: Se define entonces al consumidor como el segmento comprendido por las microempresas y pymes en general, con un énfasis en las mas pequeñas para el caso de los desarrollos Web, y especialmente para aquellas que manejen procesos altamente documentados en el caso de IRIS SOFTWARE DOCUMENTAL. Las empresas pertenecen principalmente en los sectores con mejor desempeño actualmente (construcción, servicios bancarios, industria manufacturera, sector financiero y de servicios a las empresas) con sede en Bogotá inicalmente.. 4.2.2.. Tendencias de consumo. Los desarrollos están evolucionando desde las áreas de sistemas muy estructuradas y poco dinámicas de las empresas hacia el outsourcing, por sus beneficios en know how y liberación de compromisos de contratación de personal.. •. Tasas de crecimiento (proyectado). De acuerdo a la Tabla 1, solo Construcción y servicios bancarios tienen como sector un crecimiento superior al 15 %. 7 La industria de manufactura apenas pasa del 8 %. El sector financiero y de servicios supera un poco el 5 %. La meta oficial de crecimiento económico esperado para 2003 es del 2 %.8. •. Fluctuación: La estacionalidad observada es simple, y tiene que ver con ofrecer los productos antes de que se hagan las destinaciones presupuestales del periodo siguiente.. REPÚBLICA DE COLOMBIA, DEPARTAMENTO NACIONAL DE PLANEACIÓN – Documento CONPES 3233: Balance Macroeconómico, presupuesto y plan financiero para 2004– www.dnp.gov.co , 2003 7. REPÚBLICA DE COLOMBIA, DEPARTAMENTO NACIONAL DE PLANEACIÓN – Documento CONPES 3233: Balance Macroeconómico, presupuesto y plan financiero para 2004– www.dnp.gov.co , 2003 8. 29.

(30) II.03(2)28. El periodo mas lento para ventas, por la misma razón anterior es el fin de año. •. 4.3.. Características de la demanda: No es permanente, sino ocasional, con largos periodos para toma de decisiones de compra, involucrando a un directivo apoyado en el área técnica y el área financiera.. ANÁLISIS DE LA OFERTA. 4.3.1. Identificación de la competencia: Como competencia encontramos cuatro tipos de oferta: * Áreas de sistemas estructuradas en las empresas, para desarrollos e implementaciones internas complejas. * Empresas desarrolladoras. * Empresas comercializadoras de software. * Empresas integradoras de soluciones tecnológicas.. Además de las empresas similares a ARGOS SOFT, se deben considerar los siguientes productos sustitutos (la exposición de los productos del portafolio se encuentra en el siguiente capítulo):. PARA EL SOFTWARE DE DOCUMENTACIÓN i). El archivo tradicional, con todos sus problemas asociados: Falta de accesibilidad y seguridad, alto requerimiento de personal y de espacio físico.. ii). Servicios de outsourcing para la administración y almacenaje del archivo, con los costos y dependencia que generan.. 30.

(31) II.03(2)28. PARA LOS DESARROLLOS WEB Paquetes de software con limitaciones funcionales pero que por estar ya desarrollados presentan un mejor precio y un menor riesgo de implementación. PARA LOS ESQUEMAS DE COMPUTACIÓN CÉNTRICA CON SERVIDORES LINUX i). Esquemas de computación céntrica en base a servidores WINDOWS, con mayor compatibilidad con los paquetes de software, pero mayor costo de licenciamiento y menor estabilidad del sistema operativo. ii). Renovación total de equipos y de sus sistemas operativos, con mucho mayor costo y sin los beneficios de seguridad y centralización que ofrece la computación céntrica.. PARA OTROS PROYECTOS Paquetes de software que no deban ser desarrollados y que ya hayan sido implementados con éxito en necesidades iguales y/o similares a las expuestas en cada caso por el cliente potencial.. 4.3.2.. Análisis de la competencia. Las empresas ya no están interesadas en tener áreas de sistemas demasiado robustas por varias razones. Una es económica, por la carga laboral que generan. Otra es por conocimiento, pues sería muy complicado conseguir recursos humanos que sean expertos en todas y cada una de las necesidades técnicas que se presentan. Y finalmente es por la irregularidad en la demanda de proyectos tecnológicos, pues es bastante ocasional.. 31.

(32) II.03(2)28. En el caso de las empresas desarrolladoras, se encuentra que se especializan en determinado tipo de tecnologías y/o soluciones, de modo que no pueden crear fácilmente relaciones de fidelidad y dependencia con la mayoría de sus clientes. Las empresas comercializadoras pueden crear relaciones de largo término, pero su falencia es la falta de soporte técnico y acompañamiento en la implementación. Las empresas integradoras son la competencia directa, y la desventaja de Argos Soft es la experiencia y nombre que ellas puedan tener en este momento.. 4.4. 4.4.1.. ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN Productos en el mercado potencial. IRIS, SOFTWARE DOCUMENTAL es más económico que la competencia (cuesta casi el 50%), principalmente internacional, ofrece más módulos y su ventaja principal es manejar archivos físicos y electrónicos de forma integral. Su falencia es la falta de empresas que ya lo hayan implementado (solo 1). Los desarrollos Web de Argos Soft ya tienen algunos clientes que mostrar, pero de la mayoría de empresas en la competencia tienen muchos mas clientes, de un tamaño mas considerable. Los desarrollos a la medida y las implementaciones tecnológicas son proyectos muy específicos, y salvo casos especiales, más que la experiencia de la empresa, pesa la experiencia de los profesionales técnicos asignados a cada proyecto.. 4.4.2.. Precio. Cada proyecto es un caso aparte pero en el caso de IRIS DOCUMENTAL, sin incluir implementación y por especificación del desarrollador, los precios son los siguientes:. 32.

(33) II.03(2)28. SMALL BUSINESS. Básico con 5 Licencias Paquete Adicional de 5 licencias c/u Solución Completa “25 licencias”. $ $ $. 6.000.000 1.500.000 10.000.000. $ $ $. 55.000.000 2.500.000 65.000.000. $. 85.000.000. PROFESSIONAL Básico con 25 Licencias Paquete Adicional de 5 Licencias c/u Solución Completa “50 licencias” EMPRESARIAL Producto con Licencias Ilimitadas. •. Punto de equilibrio. Gastos fijos: Internet. $. 90.000. Línea telefónica. $ 100.000. Servicios. $. Sueldos. $1´500.000. 50.000. Los costos son en promedio del 64.25 % (Detalle de costos en sección 7) Los gastos fijos son $1´740.000 / mes q = ($1´740.000) + (q*0.6425) q = $4´867.133 en ventas/ mes. 33.

(34) II.03(2)28. •. Condiciones de pago: Por costumbre en el sector, 50% al inicio, 50% contra entrega. Se garantiza el anticipo con pólizas de cumplimiento o con cláusulas de garantía contractual.. •. Seguros necesarios: Algunas empresas exigen pólizas de cumplimiento, pero solo dos aseguradoras las dan para software. Estas pólizas cubren solamente diseño y desarrollo, nunca se dan sobre garantía de funcionamiento.. •. Riesgo cambiario: Existe solamente en el caso de los desarrollos Web, puesto que se hacen las ofertas en dólares, debido a que los dominios y los hostings se pagan en dólares. Sin embargo como el dólar tiende al alza, no hay un riesgo mayor, en general la situación beneficia.. •. Preferencias arancelarias: Dos conocidas:. - Si la implementación incluye computadores, estos están exentos de IVA. - Las empresas Colombianas de desarrollo de software están exentas de impuesto de renta (Decreto 2755 del 30 de Septiembre de 2003 que reglamenta el artículo 207-2 de Estatuto Tributario).. 4.4.3.. Promoción. Dadas las condiciones, se proponen dos políticas de entrada: * Hacer mercadeo directo con las empresas que componen el segmento objetivo. Para ese fin se cuenta con dos bases de datos. También tendremos un vendedor Free-lance en Villavicencio * Ser muy especifico con las condiciones de contratación, cumplirlas a cabalidad, y dar un valor agregado en servicio de modo que nuestros. 34.

(35) II.03(2)28. primeros clientes sean nuestra mejor publicidad, y se generen lazos que fomente la fidelidad y recompra. Para el caso específico de los desarrollos Web, a cada cliente se le ofrece una actualización de página por cada cliente nuevo que nos refiera. •. Imagen de la marca: Se trabaja la empresa como marca:. FIGURA 6: LOGO ARGOS SOFT. Y también IRIS DOCUMENTAL GX como marca.. FIGURA 7: LOGO IRIS DOCUMENTAL. 35.

(36) II.03(2)28. Sin embargo ninguna marca se ha registrado legalmente. Según Argos es el nombre de la nave en que los Argonautas por primera vez atravesaron el mar Mediterráneo y de alguna forma se lanzaron a descubrir el resto del mundo. De allí toma la empresa el nombre. Para quien tiene la iniciativa de crearla, es una forma de descubrir y hacer que el mundo lo escuche y recuerde. Soft es la forma de relacionar la marca con el objeto social de la empresa.. •. Métodos: Se proponen las siguientes estrategias:. GENERALES •. Divulgación de marca Intercambio de banners con otras páginas, inscripción en directorios. •. Alta adaptabilidad (relación con desarrollador), satisfacción total (ejecutivo de cuenta). •. Nacionalismo. •. Énfasis en sectores con mejores resultados. IRIS • Contacto directo •. Estudios de retorno sobre inversión. •. Relación beneficio Precio. OTROS PRODUCTOS •. Enfasis en páginas para sector manufactura (exportación – solo 25.67 tiene Website). •. Divulgación de bondades de LINUX (Ejemplos). •. Asesoría como valor agregado. 36.

(37) II.03(2)28. •. Costos Para figurar en el directorio: 730 mil pesos por año. De la página web, 55 dólares por año por el dominio y el hosting.. 4.4.4.. Canales de distribución. El Canal de distribución en si es Argos Soft y por ahora no se prevén subdistribuidores. Sin embargo, si se tiene en cuenta que no hay una fuerza de ventas grande ni la posibilidad de contratación a termino fijo, se plantea un esquema de vendedores Freelance con un sistema de comisiones. Los distribuidores de Microsoft, por ejemplo manejan un margen menor al 1% del cual por supuesto le dan menos de la mitad a sus vendedores. Los vendedores de tecnología manejan rangos entre el 1.5% y el 3%. Argos Soft ofrecería un 6%, que para una sola venta de IRIS Professional puede significar una comisión superior al 5 millones de pesos para el vendedor.. 4.4.5.. Alternativas de penetración. Alianzas estratégicas con empresas con mas trayectoria, como la realizada con DATA2WEB para las soluciones de computación céntrica con servidores LINUX.. 37.

(38) II.03(2)28. 4.5.. PLAN DE VENTAS. TABLA 2: PLAN MAESTRO DE VENTAS. Se prevé un crecimiento del 20 % para el segundo año y del 30% para los años en adelante, teniendo en cuenta la reactivación económica y el crecimiento de del sector software. 9 Teniendo en cuenta los precios y las expectativas de aceptación la proporción en ventas utilizada fue: TABLA 3: DISTRIBU CIÓN DE VENTAS EN EL PORTAFOLIO. 9. REVISTA DINERO. 38.

(39) II.03(2)28. 5. ANÁLISIS DE LA EMPRESA. 5.1.. ANÁLISIS DEL SECTOR. El desarrollo de software es un sector naciente y en evolución en Colombia. Es interés del gobierno por impulsarlo es grande, y eso se refleja en la exención del pago de impuesto de renta, y en las grande facilidades para que la gente estudie programación y se certifique en Microsoft, lo cual es equivalente a una carrera técnica en cualquier parte del mundo. Aunque no se necesitan grandes inversiones de dinero para desarrollar, los proyectos son de alto riesgo. En general las aseguradoras no dan pólizas, y se ven fracasos grandes por la falta de claridad en el momento de contratar, no se especifican los requerimientos por lo que nunca se termina de complacer al cliente y los tiempos no se cumplen. Los contratos grandes generalmente los ganan empresas extranjeras (Oracle, IBM, etc). No importa si esas empresas hasta subcontratan a empresas colombianas para trabajar, lo que sucede es esas son las empresas que tienen el nombre y las condiciones para ganar grandes contratos y licitaciones. En cuanto a licenciamiento de software y venta de hardware hay una situación de mercado negativa que tiene que ver con guerra de precios, por lo cual se refuerza el objetivo principal del plan de mercado: crear fidelidad en los clientes y fomentar la recompra.. 5.2.. ANTECEDENTES. Argos Technologies fue una empresa anterior que funcionó durante tres años. Se dedicaba a hacer outsourcing en procesos, tales como la sistematización de notas en los colegios, con alta calidad pero un bajo margen. De ella quedaron deudas, algunos clientes pero sobre todo, grandes lecciones sobre errores garrafales en administración y orientación de mercado.. 39.

(40) II.03(2)28. Los socios de Argos Soft son un Ingeniero de Sistemas y un estudiante de Ingeniería Industrial (a punto de graduarse). El ingeniero de sistemas tiene experiencia de mas de 4 años como director del departamento de sistemas para la sucursal colombiana de una empresa multinacional de Estados Unidos. Además de eso, trabajó en otras dos empresas una de telecomunicaciones y otra de desarrollo. Su fortaleza es técnica y tiene que ver con integración de soluciones. El estudiante de ingeniería Industrial fue socio de Argos Technologies, Trabajo en una empresa de telecomunicaciones, un laboratorio farmacéutico en el área de mercadeo y en el área comercial de dos empresas de tecnología y software. Su fortaleza es comercial. 5.3.. ANÁLISIS DOFA. Fortalezas. • • •. Flexibilidad y libertad en la concepción de soluciones. Cuenta con profesionales con alto nivel técnico. No tiene una estructura de gastos fijos muy grande.. •. No tiene un respaldo financiero fuerte, podría ahogarse por liquidez. Su tamaño es muy pequeño y eso genera desconfianza. Falta experiencia en algunos sectores intrínsecos al negocio. Es nueva, no hay clientes satisfechos que mostrar.. Debilidades. • • • Oportunidades. • • • •. Situación económica favorable. Encontrar al desarrollador de un producto muy competitivo (IRIS) dispuesto a dar exclusividad de distribución. Ventajas arancelarias (por ser desarrolladores y para distribuir hardware) Fomento en educación a nuestra principal mano de obra (desarrolladores).. 40.

(41) II.03(2)28. Amenazas. • • •. 5.3.1.. Una crisis en el sector o en el de los clientes que impida la inversión afectaría a la empresa muy fuertemente. La competencia es experimentada y más fuerte. Las condiciones para conseguir créditos no son favorables (no hay garantías). Estrategias para aprovechar las Fortalezas y Oportunidades. * Demostrar al cliente que es el mejor momento para invertirán herramientas que mejoren su productividad. * Crear esquemas de trabajo que muestren al cliente a los profesionales de mejor perfil y dejar las tareas menos visibles a los técnicos que empiecen a graduarse con las políticas del estado. * El ahorro que se puede lograr en gastos unido a las preferencias en impuestos debería intentar utilizarse estrictamente para capitalizar la empresa. * Hacer crecer una línea al lado de otra, ofreciendo descuentos especiales a quienes ya sean clientes por ampliar su demanda en nuestros productos.. 5.3.2.. Estrategias para combatir Debilidades y Amenazas. * Hacer énfasis en el profesionalismo del equipo, la combinación interdisciplinaria que puede generar las mejores soluciones; aunque no haya experiencia como empresa la hay en la gente. * Hacer que los pocos clientes que se vayan adquiriendo sean todos casos de éxito para mostrar, aunque no se lleva mucho en el mercado, todo el que conoce la empresa, la prefiere. * Hacer los mayores esfuerzos por reinvertir, para capitalizar la empresa y darle un mejor soporte financiero.. 41.

(42) II.03(2)28. * Ofrecer una política de atención al cliente mucho mejor que la de cualquier empresa grande, es decir, hacer ver el tamaño como una ventaja. 5.4.. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA. La empresa tiene un Gerente - Director de Operaciones y un gerente suplente que se encargan de buscar las oportunidades de negocio y estructurarlas. El área de ventas la maneja un ejecutivo de cuentas que es quien realiza las visitas directas a los clientes y salvo los dos primeros meses, trabaja como freelance sobre comisión del 6%. Para el la estructura de soluciones se cuenta con un desarrollador y un diseñador que trabajan a destajo. Para el área administrativa se contrata un contador independiente, quien realiza los documentos y declaraciones de ley.. FIGURA 8 : ORGANIGRAMA ARGOS SOFT. GERENTE – DIRECTOR DE OPERACIONES. PROGRAMADOR. GERENTE SUPLENTE – DIRECTOR COMERCIAL. DISEÑADOR. CONTADOR. Los recursos con los que actualmente se cuenta son: HUMANOS: ELKIN CUBIDES - GERENTE GERENTE SUPLENTE – Ing. de sistemas. 42. EJECUTIVO DE CUENTAS.

(43) II.03(2)28. GERENTE DE CUENTAS - Ing. Industrial DISEÑADOR – Diseñador Gráfico PROGRAMADOR – Ing. de Sistemas PRODUCTOS IRIS SOFTWARE DOCUMENTAL DESARROLLOS WEB ESQUEMAS DE COMPUTACIÓN CÉNTRICA CON SERVIDORES LINUX PROYECTOS Y DESARROLLOS A LA MEDIDA DIVULGACION: Página web: www.argossoft.com Correos electrónicos institucionales FÍSICOS: 1 Computador de escritorio 1 Computador portátil 1 Línea telefónica. 5.4.1.. Cultura organizacional. A excepción del diseñador y el contador, todos en Argos Soft tienen una formación de Ingenieros y eso hace que se facilite estructurar soluciones de un modo lógico. Debido a la estrategia de mercadeo, la atención al cliente también tiene una gran importancia en la cultura organizacional.. 5.4.2.. Aspectos Legales. Aunque no se han generado facturas hasta el momento, los trámites legales ya están perfectamente realizados. Los documentos correspondientes se pueden buscar en los anexos a este trabajo. 43.

(44) II.03(2)28. •. Tipo de empresa. Limitada, con dos socios que aportan cada uno 5 millones de pesos en 5 cuotas iguales de 1 millón de pesos.. •. Permisos. Ver anexos 2,3 y 4.. 5.4.3.. Costos y gastos. TABLA 4: GASTOS. COD. 51 5105 5110 5120 5135 5155 5160 52 5205 5215. DENOMINACION OPERACIONALES DE ADMINISTRACION GASTOS DE PERSONAL HONORARIOS ARRENDAMIENTOS SERVICIOS GASTOS DE VIAJES DEPRECIACIONES PUBLICIDAD OPERACIONALES DE VENTA GASTOS DE PERSONAL IMPUESTOS TOTAL. 2004. 2005. 2006. 2007. 2008. $28,663,900. $41,678,534. $53,415,474. $56,920,617. $60,746,805. $15,600,000 $2,400,000 $0 $1,800,000 $0 $8,000,000 $863,900. $17,362,800 $2,400,000 $6,000,000 $6,000,000 $1,000,000 $8,000,000 $915,734. $19,324,796 $2,400,000 $6,360,000 $6,360,000 $10,000,000 $8,000,000 $970,678. $21,508,498 $2,400,000 $6,741,600 $6,741,600 $10,500,000 $8,000,000 $1,028,919. $23,938,959 $2,400,000 $7,146,096 $7,146,096 $11,025,000 $8,000,000 $1,090,654. $23,990,178. $28,788,214. $37,424,678. $48,652,081. $63,247,705. $23,580,000 $410,178 $52,243,900. $28,296,000 $492,214 $69,974,534. $36,784,800 $47,820,240 $62,166,312 $639,878 $831,841 $1,081,393 $90,200,274 $104,740,857 $122,913,117. 44.

(45) II.03(2)28. TABLA 5: ANÁLISIS DE COMPOSICIÓN DE COSTOS PRODUCTO. INGRESO ESTIMADO. PESO PORCENTAJE COSTO REAL SOBRE EL DEL PRECIO EN TOTAL DE QUE ES PORCENTAJE INGRESOS COSTO. IRIS $135,517,241 DESARROLLO $67,758,621 WEB COMP. CÉNTRICA $54,206,897 IMPLEMENTACIÓN $135,517,241 TOTAL $393,000,000. 34% 17% 14% 34% 100%. 45. 60% 80% 50% 67%. 20.690% 13.793% 6.897% 23.103%. 64.483%.

(46) II.03(2)28. 6. INGENIERÍA BÁSICA 6.1.. ANÁLISIS POR CARGOS. GERENTE – DIRECTOR DE OPERACIONES. • • • •. Representación legal de la empresa Evaluación de proyectos para clientes Control del trabajo del desarrollador Control del trabajo del contador. GERENTE SUPLENTE – DIRECTOR DE MERCADEO. • • • • • • • • •. Representación legal de la empresa Evaluación de oportunidades de negocio Elaboración de material promocional Coordinación de cuentas Control del trabajo del gerente de cuentas Control del trabajo del diseñador Elaboración de propuestas Negociador en contratación Evaluación de desempeño de la organización. GERENTE DE CUENTAS. • • • • •. Mercadeo telefónico Manejo de clientes potenciales Exposiciones Seguimiento de cuentas potenciales Atención al cliente. 46.

(47) II.03(2)28. DISEÑADOR. • •. Diseño de material publicitario Diseño de interfaces en las soluciones que lo requieran. DESARROLLADOR. • • • •. Implementación de productos Desarrollo Evolución de productos Soporte. • • • •. Declaraciones y retenciones Elaboración de libros Elaboración de estados Asesoría. CONTADOR. 6.2.. ANÁLISIS POR PROCESOS. MERCADEO: Estudio de necesidades, desarrollo de oportunidades, Elaboración de material de apoyo. VENTAS: Contacto, desarrollo de ventas, cierre de negocios, inicio de contratación, seguimiento. PRODUCCIÓN: diseño de soluciones técnicas, implementación, ejecución ADMINISTRATIVO Legales.. 47.

(48) II.03(2)28. FIGURA 9 : ESQUEMA DEL PROCESO MERCADEO. Inicio Estudio del mdo y sus necesidades. COMERCIAL. PRODUCCIÓN. Contacto con clientes potenciales. Conformación del equipo de trabajo para el proyecto. Proceso de facturación y cobro. Legalización Exposición producto. Diseño de la solución o implementació. Desarrollo de oportunidades y estrategias. Tributación Si. No. ADMINISTRATIVO. Si. facti ble?. No. Cronograma. Apo yo?. Contabilida d Ejecución. Cierre de negocio. Evaluación. Asesoría. Material de apoyo Si. Apr obad o?. Contratación Liberación del producto a ventas. Proceso cierre Apoyo a otras áreas Fin. 48. No.

(49) II.03(2)28. 7. ESTUDIO FINANCIERO 7.1.. SUPUESTOS – DATOS BASE. Tabla 6: GASTOS FIJOS MENSUALES Gastos fijos mensuales Internet $90,000 $100,000 Línea telefónica $50,000 Servicios $1,500,000 Sueldos TOTAL $1,740,000. 7.2.. PLAN DE FINANCIACIÓN. En principio y hasta donde sea posible, solo con aportes propios (5’000.000. + 5’000.000) 7.3.. PROYECCIÓN DE VENTAS. FIGURA 10: PROYECCIÓN DE VENTAS PROYECCIÓN DE VENTAS 1,200,000,000 1,000,000,000 800,000,000 600,000,000 400,000,000 200,000,000 0 año 2004. año 2005. año 2006. 49. año 2007. año 2008.

(50) II.03(2)28. Se calcula un aumento en las ventas del 20 % para el segundo año y del 30 % para los años siguientes. Este aumento se da en pesos. Teniendo en cuenta la inflación y el aumento de los precios, el escenario presenta un crecimiento en volumen bastante moderado.. 7.4.. PROYECCIÓN DE GASTOS. FIGURA 11: PROYECCIÓN DE GASTOS PROYECCION DE GASTOS 140000000 120000000 100000000 80000000 60000000 40000000 20000000 0 Año 2004. Año 2005. Año 2006. Año 2007. Año 2008. Los gastos fuertes se dan en los años dos y tres debido a que hasta el segundo se asumen los gastos de la oficina y hasta el tercero se proponen gastos fuertes en viajes de ventas.. 50.

(51) II.03(2)28. 7.5.. FLUJO DE CAJA. TABLA 7: FLUJO DE CAJA CONCEPTO QUEDAN VENTAS TOTAL INGRESOS COMPRAS GASTOS IMPUESTOS TOTAL EGRESOS. Flujo de Caja. AÑO 2004. AÑO 2005. AÑO 2006. $5,000,000 $393,000,000 $398,000,000 $252,502,500 $51,833,722 $31,298,938 $335,635,160. $62,364,840 $471,600,000 $533,964,840 $303,003,000 $75,307,867 $35,010,077 $413,320,944. AÑO 2007. AÑO 2008. $120,643,896 $204,478,183 $321,600,430 $613,080,000 $797,004,000 $1,036,105,200 $733,723,896 $1,001,482,183 $1,357,705,630 $393,903,900 $512,075,070 $665,697,591 $89,560,397 $103,909,016 $121,831,723 $45,781,417 $63,897,667 $87,704,466 $529,245,713 $679,881,753 $875,233,780. $62,364,840 $120,643,896 $204,478,183. $321,600,430. $482,471,850. FIGURA 12: PROYECCION FLUJO DE CAJA PROYECCIÓN FLUJO DE CAJA 700000000 600000000 500000000 400000000 300000000 200000000 100000000 0 Año 2004. Año 2005. Año 2006. Año 2007. Año 2008. El flujo de caja es notablemente bueno, incluso para el escenario conservador que se plantea. Aunque en este estudio no se prevén, estos excesos obligaría a ARGOS SOFT a buscar formas de inversión.. 51.

(52) II.03(2)28. 7.6.. BALANCE GENERAL. Para el año 1. TABLA 8 : BALANCE GENERAL ARGOS SOFT LTDA BALANCE GENERAL PROYECTADO A DICIEMBRE 31 DE 2004 DISPONIBLE. $. DEUDORES. $. 100,253,600 CUENTAS POR PAGAR Costos y Gastos por Pagar - Impuesto Industria y Cio. 33,338,760. $. -. $. -. IMPORENTA. $. 33,338,760. TOTAL PASIVO. $. 33,338,760. TOTAL PATRIMONIO. $. 70,914,840. $ $. 9,000,000 61,914,840. TOTAL ACTIVO CORR.. $. 100,253,600. PROP. PLANTA Y EQUIP. $. 4,000,000. Equipo de Oficina Eq. De Computac y Com. $ $. CAPITAL SOCIAL 800,000 UTILIDAD Y/O PERDIDA DEL EJERCIC 3,200,000. TOTAL ACTIVO. $. 7.7.. $. 104,253,600 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO. $ 104,253,600. ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS. TABLA 9 : ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS DIC 2004 INGRESOS OPERACIONALES. $ 393,000,000. DIC 2005 $ 471,600,000. DIC 2006 $ 613,080,000. DIC 2007 $ 797,004,000. DIC 2008 $ 1,036,105,200. COSTOS DE PRODUCCION. $ 252,502,500 64.25% $ 303,003,000 64.25% $ 393,903,900 64.25% $ 512,075,070 64.25% $. 665,697,591 64.25%. UTILIDAD BRUTA. $ 140,497,500 35.75% $ 168,597,000 35.75% $ 219,176,100 35.75% $ 284,928,930 35.75% $. 370,407,609 35.75%. $. 97,963,402 12.29% $. 116,214,338 11.22%. 95,253,600 24.24% $ 105,550,466 22.38% $ 135,829,666 22.16% $ 186,965,528 23.46% $. 254,193,271 24.53%. Gastos de Administración. UTILIDAD OPERATIVA $. 45,243,900 11.51% $. 63,046,534 13.37% $. 83,346,434 13.59% $. GASTOS NO OPERACIONALES Gastos Financieros. $. UTILIDAD O PERD ANTES DE IMPUESTO. $. 95,253,600 24.24% $ 105,550,466 22.38% $ 135,829,666 22.16% $ 186,965,528 23.46% $. Impuesto de Renta. $. 33,338,760. $. 61,914,840 15.75% $. UTILIDAD Y/O PERDIDA DEL EJERCICIO. -. 0.00% $. 8.48% $. -. 36,942,663. 0.00% $. 7.83% $. 68,607,803 14.55% $. 52. -. 47,540,383. 0.00% $. 7.75% $. -. 65,437,935. 0.00% $. 8.21% $. 88,289,283 14.40% $ 121,527,593 15.25% $. -. 0.00%. 254,193,271 24.53% 88,967,645. 8.59%. 165,225,626 15.95%.

(53) II.03(2)28. 7.8.. ANÁLISIS DE RENTABILIDAD. VPN = $ 268’511.202 TIR = 633 % FIGURA 10: FLUJO DE CAJA. $165’225.626 $121’ 527.593 $88´289.282 $68’607.802 $61’914.840. $10´000.000. 53.

(54) II.03(2)28. 8. CONCLUSIONES. •. La aplicación de la ingeniería industrial, puede complementar un producto de gran calidad técnica con valores agregados reales para productores y consumidores. Las áreas que tuvieron mas relevancia en la elaboración de este trabajo fueron: o o o o o. Mercadeo Estadística Finanzas Evaluación de proyectos Análisis de procesos. •. Al estar en un momento recuperación económica para ciertos sectores, es atractivo y oportuno ofrecer inversiones que demuestren beneficios evidentes en productividad y retorno.. •. ARGOS SOFT es un proyecto de muy baja inversión inicial y excelente retorno.. •. Las condiciones de exención al impuesto de renta para productores de software y fomento a la educación en tecnología que el gobierno promueve, mejoran aun más las condiciones para el desarrollo del proyecto.. •. La mano de obra Colombiana no está en desventaja con respecto a la extranjera y es menos costosa, haciendo a los productos tecnológicos nacionales mucho mas atractivos por precio.. 54.

(55) II.03(2)28. •. India cuenta con apenas 2 millones de conexiones de Internet, y el 35 por ciento de su población es analfabeta. Aun así produce el 30 por ciento del software de Internet en el mundo y sus exportaciones totales de software exceden los 6.000 millones de dólares al año. Este monto, que crece en un 50 por ciento anual, va a representar el 5 por ciento del mercado mundial de software en tan sólo cuatro años. Fedesoft considera que entre 2003 y el 2007 se podría llegar a exportar US $2400 millones de dólares y crear 80000 empleos.. 55.

(56) II.03(2)28. 9. BIBLIOGRAFÍA. 1. HAVARD, BOB Times, 2001. Métodos de evaluación del Rendimiento, The Sunday. 2. ICONTEC – Compendio Tesis y otros trabajos de grado – Icontec, 2002 3. REPÚBLICA DE COLOMBIA, DEPARTAMENTO NACIONAL DE PLANEACIÓN – Documento CONPES 3213: Análisis Macroeconómico 2002 y perspectivas 2003 – Bogotá, 2003 4. REPÚBLICA DE COLOMBIA, DEPARTAMENTO NACIONAL DE PLANEACIÓN – Documento CONPES 3233: Balance Macroeconómico, presupuesto y plan financiero para 2004–, Bogotá 2003 5. REPÚBLICA DE COLOMBIA, DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO NACIONAL DE ESTADÍSTICA – Medición de las tecnologías de la información y las comunicaciones - Bogotá. Julio de 2002. 6. MOISÉS EILEMBERG, Un nuevo tren de desarrollo, Disponible en REVISTA PODER 29 de Mayo de 2001 < http://www.puntocom.com/NR/exeres/349626B2-9177-4C0F-8FF5-6AB4DB7498C6.htm > 7. EITEL H. LAURÍA, India potencia del software, Disponible en EL NUEVO DIARIO [online]. Managua, Nicaragua, 22 de Febrero de 2002. < http://www-ni.elnuevodiario.com.ni/archivo/2002/febrero/22-febrero2002/opinion/opinion5.html> ELECTRÓNICAS: www.eltiempo.com.co www.portafolio.com.co www.dnp.gov.co www.dane.gov.co. 56.

(57) II.03(2)28. ANEXO 1 – MUESTRA PÁGINA WEB. 57.

(58) II.03(2)28. 58.

(59) II.03(2)28. 59.

(60) II.03(2)28. 60.

(61) II.03(2)28. 61.

(62) II.03(2)28. ANEXO 2 – MUESTRA ESCRITURA. 62.

(63) II.03(2)28. ANEXO 3 – CERTIFICADO CÁMARA Y COMERCIO. 63.

(64) II.03(2)28. 64.

(65) II.03(2)28. 65.

(66) II.03(2)28. ANEXO 4 – FACTURA. 66.

(67) II.03(2)28. ANEXO 5 - RESUMEN EJECUTIVO 1. OBJETIVOS DEL PROYECTO GENERAL: Mediante la utilización de diversas áreas de la Ingeniería Industrial, convertir a ARGOS SOFT en una empresa viable comercial y financieramente en el corto plazo. ESPECÍFICOS. • • • •. Elaborar y ejecutar un plan de negocios exitosamente. Ofrecer puestos de trabajo. Generar bienestar para algún sector social necesitado. Experimentar con nuevos modelos de negocio que puedan contribuir al desarrollo del país. 2. EL NEGOCIO. NECESIDAD DEL MERCADO: Se ha encontrado que las empresas que tienen buen tamaño y tradición desarrollando soluciones cuentan con un departamento comercial experimentado y bien estructurado que realiza la labor de ventas. Sin embargo, las empresas mas nuevas o pequeñas conformadas en su totalidad o en gran parte por profesionales técnicos, ni ejecutan correctamente la labor comercial, ni tienen interés de hacerlo. Hay entonces una brecha entre productor y cliente que lejos de ser una cuestión de simple intermediación comercial, involucra todo una oportunidad para crear un valor agregado que beneficie a las dos partes. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO: La oportunidad de negocio se basa en la existencia de profesionales y empresas que tienen productos tecnológicos de excelente calidad, y a la vez de clientes tanto nacionales como extranjeros operando en el país (empresas) que tienen la necesidad y el interés por adquirirlos. MISIÓN DE LA EMPRESA: Argos Soft tiene como misión proveer soluciones tecnológicas integrales, con rápida implantación, que se adapten a las necesidades específicas de cada organización y representen un desempeño altamente productivo en los procesos de sus clientes.. 67.

(68) II.03(2)28. 3 . PORTAFOLIO DE PRODUCTOS 3.1 IRIS Software Documental: Software para la gestión, organización, almacenamiento y archivo de todo tipo de documentos (físicos y electrónicos). Sus principales beneficios son:. • • • • •. No representa costos adicionales a la organización, sino una reducción de estos y una mejora del servicio Es una inversión con un rápido retorno. Provee acceso Instantáneo a todo el archivo ( Activo y Muerto). Mantiene la confidencialidad y seguridad de los datos de la Organización. Organiza adecuadamente la información vital.. 3.2. Desarrollos web: Se definen como la concepción funcional y comercial, diseño y programación de sitios en internet. Sus principales beneficios son:. • • •. Significa una evolución y apertura de mercado para cualquier negocio. Es información disponible para toda persona en el planeta las 24 horas del día. Aparte de ser una vitrina, es una forma de dar un mejor servicio a los nuevos clientes y a los actuales.. 3.3. Esquemas de computación céntrica con servidores Linux: Comprende la Actualización de la infraestructura tecnológica mediante la utilización de terminales y servidores centrales con el sistema operativo LINUX. Sus principales beneficios son:. • • • • • •. Disminución de gastos en mantenimiento. Aumento de la vida útil de la infraestructura existente. Reducción de costos de propiedad por licencias. Centralización de la información (Mayor seguridad y facilidad en procesos de BACKUPS) Estabilización y mayor control del sistema. Incremento de la velocidad de respuesta para reestablecimiento del sistema en caso de fallas.. 68.

(69) II.03(2)28. 3.4. Desarrollos a la medida: Implementaciones y proyectos especiales de fácil ejecución, aprovechando el equipo interdisciplinario, las oportunidades ocasionales y la mayor facilidad de conseguir negocios pequeños. Sus principales beneficios son:. • •. Soluciones específicas para problemas existentes, ni se sobredimensionan, ni quedan cortas. Integración de todo tipo de tecnologías (Lo mejor de lo mejor). 4. EL MERCADO. 4.1. TAMAÑO: En el 2002, las empresas comercializadoras de software generaron ingresos por 1.31 billones. En total. Sin embargo el 2% de las empresas percibió el 63 % de esos ingresos. El 78% que tienen un tamaño mas pequeño, lograron el 6 % de ese total, es decir 78600 millones. Esa cantidad es Q. 4.2 PUNTO DE EQUILIBRIO Los costos son en promedio del 64.25 % Los gastos fijos son $1´740.000 / mes q = ($1´740.000) + (q*0.6425) q = $4´867.133 en ventas/ mes. 5. PLAN DE MERCADEO 5.1 SEGMENTO OBJETIVO En IRIS, Pymes, porque las empresas demasiado pequeñas no tienen ni la necesidad ni la disponibilidad presupuestal para adquirirlo; y las grandes empresas realizan implementaciones mucho más elaboradas. Para los demás productos las microempresas y empresas pequeñas son los clientes de mayor interés. Las empresas medianas en su gran mayoría ya tienen página o desarrollador, y las grandes manejan niveles transaccionales complejos que exigen proveedores de mayor tradición. 69.

(70) II.03(2)28. 5.2 ESTRATEGIAS GENERALES • Divulgación de marca – intercambio de banners, inscripción en directorios • Alta adaptabilidad (relación con desarrollador), satisfacción total (gerente de cuenta) • Nacionalismo • Énfasis en sectores con mejores resultados IRIS • • •. Contacto directo Estudios de retorno sobre inversión Relación beneficio Precio. OTROS PRODUCTOS • Enfasis en páginas para sector manufactura (exportación – solo 25.67 tiene Website) • Divulgación de bondades de LINUX (Ejemplos) • Asesoría como valor agregado 6. LA EMPRESA 6.1. PROCESOS MERCADEO: Estudio de necesidades, desarrollo de oportunidades, Elaboración de material de apoyo. VENTAS: Contacto, desarrollo de ventas, cierre de negocios, inicio de contratación, seguimiento. PRODUCCIÓN: diseño de soluciones técnicas, implementación, ejecución ADMINISTRATIVO Legales.. 70.

(71) II.03(2)28. 6.2 ORGANIGRAMA. DIRECTOR DE OPERACIONES. PROGRAMADOR. DIRECTOR COMERCIAL. DISEÑADOR. CONTADOR. 7. ANÁLISIS FINANCIERO GASTOS MENSUALES AÑO 1 Gastos fijos mensuales Internet $90,000 $100,000 Línea telefónica $50,000 Servicios $1,500,000 Sueldos TOTAL $1,740,000. PLAN MAESTRO DE VENTAS. 71. GERENTE CUENTAS.

(72) II.03(2)28. FLUJO DE CAJA. AÑO 2004. AÑO 2005. $5,000,000 $393,000,000 $398,000,000 $252,502,500 $51,833,722 $31,298,938 $335,635,160. $62,364,840 $471,600,000 $533,964,840 $303,003,000 $75,307,867 $35,010,077 $413,320,944. CONCEPTO QUEDAN VENTAS TOTAL INGRESOS COMPRAS GASTOS IMPUESTOS TOTAL EGRESOS. AÑO 2007. AÑO 2008. $120,643,896 $204,478,183 $321,600,430 $613,080,000 $797,004,000 $1,036,105,200 $733,723,896 $1,001,482,183 $1,357,705,630 $393,903,900 $512,075,070 $665,697,591 $89,560,397 $103,909,016 $121,831,723 $45,781,417 $63,897,667 $87,704,466 $529,245,713 $679,881,753 $875,233,780. $62,364,840 $120,643,896 $204,478,183. Flujo de Caja. 3.1.. AÑO 2006. $321,600,430. $482,471,850. ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS. TABLA 9 : ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS DIC 2004 INGRESOS OPERACIONALES. $ 393,000,000. DIC 2005 $ 471,600,000. DIC 2006 $ 613,080,000. DIC 2007 $ 797,004,000. DIC 2008 $ 1,036,105,200. COSTOS DE PRODUCCION. $ 252,502,500 64.25% $ 303,003,000 64.25% $ 393,903,900 64.25% $ 512,075,070 64.25% $. 665,697,591 64.25%. UTILIDAD BRUTA. $ 140,497,500 35.75% $ 168,597,000 35.75% $ 219,176,100 35.75% $ 284,928,930 35.75% $. 370,407,609 35.75%. $. 97,963,402 12.29% $. 116,214,338 11.22%. 95,253,600 24.24% $ 105,550,466 22.38% $ 135,829,666 22.16% $ 186,965,528 23.46% $. 254,193,271 24.53%. Gastos de Administración. UTILIDAD OPERATIVA $. 45,243,900 11.51% $. 63,046,534 13.37% $. 83,346,434 13.59% $. GASTOS NO OPERACIONALES Gastos Financieros. $. UTILIDAD O PERD ANTES DE IMPUESTO. $. 95,253,600 24.24% $ 105,550,466 22.38% $ 135,829,666 22.16% $ 186,965,528 23.46% $. Impuesto de Renta. $. 33,338,760. $. 61,914,840 15.75% $. UTILIDAD Y/O PERDIDA DEL EJERCICIO. -. 0.00% $. 8.48% $. -. 36,942,663. 0.00% $. 7.83% $. 68,607,803 14.55% $. -. 47,540,383. 0.00% $. 7.75% $. -. 65,437,935. 8.21% $. 88,289,283 14.40% $ 121,527,593 15.25% $. RENTABILIDAD. VPN = $ 268’511.202 TIR = 633 %. 72. 0.00% $. -. 0.00%. 254,193,271 24.53% 88,967,645. 8.59%. 165,225,626 15.95%.

(73)