Los juegos de salón son dominados por Hasbro, pero no son juegos de gran valor.

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ENTREVISTA CON EXPERTO SR. PEDRO TOCKUS, IMEXPORTA

¿COMO VE LA INDUSTRIA DE LOS JUEGOS DE SALON?

Imexporta ha trabajado pocos juegos de salón, lo único que se desarrolló en algún momento fue algo con Milton Bradley.

Los juegos de salón son dominados por Hasbro, pero no son juegos de gran valor.

El consumidor chileno no es apegado a los juegos de salón, a diferencia de lo que ocurre en Argentina, donde se la da mucha mas importancia a estos juegos. Por que son didácticos, educativos y formativos. La mentalidad y la cultura del chileno no están orientadas hacia los juegos de salón.

Los volúmenes en Chile están más orientados al tamaño, no piensa en el tema educativo.

El hecho de que se interactúe tablero con computador es percibido como una fortaleza, debido a que la tendencia apunta hacia los juegos interactivos, ese mercado está creciendo.

¿COMO VE LA INDUSTRÍA?

Mattel es el número uno, y Hasbro ocupa el segundo lugar en los juegos de salón. Siendo Mattel una empresa concentrada, principalmente en lo que se refiere a Fisher Price (primera infancia), Barbie y otras marcas. Hasbro está más diversificada y tiene más líneas de juguetes, lo que más se vende son las figuras de acción.

En el mundo el único juguete que está creciendo fuerte es el juguete electrónico, esa es la tendencia. Los otros juguetes, debido a la paciencia y al tiempo entregado a éstos, va en decadencia. Todo tiene que ser rápido, los niños no tienen la misma paciencia de antes. Existen computadores infantiles, la electrónica ha crecido mucho.

¿CÓMO SE VENDEN LOS JUEGOS DE SALON?

A través de la publicidad, una fuerte publicidad televisiva, hay que machacar mucho. Las ventas son cíclicas, para el día del niño y Navidad. El juego de salón es para jugarlo en el interior, por lo tanto es para jugarlo principalmente en invierno, hay que venderlo en mayo, junio, julio, y crear un cierto entusiasmo para que este sea jugado fuera de las temporadas de invierno.

¿CÓMO VE EL HECHO DE QUE EL JUEGO ESTE ORIENTADO A SER EMPRESARIO?

Eso es atractivo, debido a que los niños actualmente ya están pensando como pueden ganar dinero, la mentalidad de los niños ha cambiado, saben de deudas, de dividendos, manejan mucha información.

¿QUÉ PORCENTAJE DE LAS VENTAS REPRESENTAN LOS JUEGOS DE SALON EN LOS JUGUETES?

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En el mundo del juguete, los juegos de salón no deben representar más de un 7% u 8%. Las ventas de juguetes en el mercado mundial alcanzarían aproximadamente los 2000 millones de dólares.

En el mercado local se venden aproximadamente 100 millones de dólares, los cuales provienen principalmente de la venta de retail, quienes concentran un 99% de las ventas, a excepción de lo que representan las ventas institucionales, pero que es muy pequeño. A diferencia de lo que ocurre en EE.UU., donde los juguetes se venden principalmente en supermercados (Macy`s, Bloomingdales), las grandes tiendas no manejan juguetes. En Europa sólo los “Department Store” aun tienen jugueterías. ¿CÓMO VE LAS TIENDAS ESPECIALIZADAS EN JUGUETES?

En Chile, un fracaso completo, acaba de cerrar ROCHET, que quebró. Debido a lo cíclico de las ventas es muy difícil que sobrevivan, a parte del día del niño y la Navidad, lo que se vende es muy poco, por lo tanto todo lo involucrado con la mantención de locales son costos difíciles de solventar. Entre el 80 y 90% de las ventas de Imexporta están en manos de 6 clientes. 4 grandes tiendas y 2 cadenas de supermercados (Jumbo y Lider.) ¿CÓMO SE MANEJA EL TEMA DE LOS MÁRGENES DE PRODUCCIÓN? El margen de comercialización de las grandes tiendas es 50% +IVA. Si cuesta 100, lo venden a 180 al público.

¿CUÁLES SERÍAN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN?

En Chile casi no existen mayoristas, es directamente del fabricante a la tienda, sin intermediarios, es más, las grandes tiendas y los supermercados son grandes importadores debido a sus importantes cadenas de distribución (Jumbo, Líder, Almacenes Paris), excluyendo los juguetes de las marcas sobre las cuales empresas locales como Imexporta, tienen la exclusividad. ¿REFERENTE A LA ESTRUCTURA DE COSTOS DEL PRODUCTO?

Para el caso de los juegos de salón, la publicidad debe representar entre un 10% y 15%, el costo del producto en si unos 35 dólares valor FOB, es muy caro para ponerlo en el mercado, sale cerca de los 100 dólares a publico (IVA Incluido).

El nivel de competitividad de la industria del juguete en Chile es muy alta, igualmente la variedad de juguetes existentes, debido a que los principales compradores recorren gran parte del mundo para realizar estas compras, una juguetería en Chile está más surtida que una juguetería en EE.UU.

¿CUÁL ES LA FERIA DE JUGUETES MAS IMPORTANTE DEL MUNDO? La más importante es la de Hong-Kong del 11 al 13 de enero.

En Europa, la más importante está en Nüremberg, los primeros días de febrero, y está más orientada al mercado europeo, con juguetes de mayores precios.

La feria de Nueva York fue la más importante y hoy está en decadencia, se ha desmembrado.

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La época, con los traslados y segmentación, producto de las características climáticas del país y la separación de los locales ha reducido su interés. Otras ferias más pequeñas son Londres y Valencia.

¿CÓMO VE LA INDUSTRIA DE LOS JUEGOS ESTRATEGICOS (CABEZONES), HACIA DONDE ORIENTARÍA EL JUEGO, COMO VE LA VIABILIDAD?

Si ese producto se pone en una estantería, la gente va a pensar “pucha que caro” y no lo va a comprar, no va a tener el feeling, el play value del juguete, ese es el gran problema, salvo que se pongan demostradoras en cada local, que hagan participar a la gente y que consiga eso, las grandes tiendas deben disponer de un espacio que es muy valorado, respecto a su rentabilidad, no es tan fácil vender este tipo de juegos en el mercado.

Desde luego que existe un nicho, pero es un nicho pequeño, no se ve un mercado potencial donde se pueda hacer volumen.

¿CÓMO VE EL MERCADO INTERNACIONAL?

Hoy día, si uno quiere entrar al mercado internacional, debe irse a EE.UU., ir donde un gran fabricante, presentarle el juego y ver si están interesados en ir en el negocio, patentarlo, no se puede pensar en vender el juego en EE.UU. sin acudir a uno de estos grandes participantes (Mattel y Hasbro) En México, el 40% del mercado esta en Wallmart, por lo tanto aquí podría darse una exclusividad, si uno quisiera entrar.

¿DE LOS PAISES LATINOAMERICANOS, CUÁLES VE CON MAYOR DESARROLLO?

México, también Brasil, a pesar de existir corrupción, existe un nicho. Argentina no es muy bueno

Aquí se deben buscar distribuidores locales que puedan poner los juegos en los distintos países.

¿PRODUCCIÓN?

Hay un sólo lugar para fabricar en el mundo: China. Los niveles de producción deben ir entre 5000 y 10000 piezas, para que sean competitivos, ningún chino va a montar una línea por 1.000 unidades.

Ludik fabrica en Chile y las grandes tiendas tienen muy poco de ellos, lo que vende es la televisión.

¿QUÉ LE RECOMEDARÍA AL PROPIEATRIO DEL JUEGO?

Conseguirse una reunión con los compradores de juguetes de las grandes tiendas y mostrarles el juego, a ver que opinión les merece, plantear los niveles de venta que espera.

Hay una o 2 tiendas de hobby pero no tienen la capacidad de comprar volumen. No es fácil, si no se da a conocer no existe.

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¿CÓMO REALIZAN LA INVERSIÓN EN COMUNICACIÓN PARA LOS PRIMEROS AÑOS?

Lo que hacen muchos es que lo mandan a colegios, que lo vean profesores, alumnos y padres, que estos se entusiasmen y empiece a correr la bola, la publicidad es muy cara, si no se tiene $50 o $60 millones es perder el tiempo. Llevarlo a un programa de TV donde se promociones y se regale un par de unidades.

¿COMO EVOLUCIONAN LAS VENTAS DE ESTOS JUEGOS DE UN AÑO HACIA OTRO?

Fundamentalmente están ligados a la moda, pasa la moda y empiezan a buscar cosas nuevas, se busca que hay de nuevo, todo esto depende de la cobertura que se haya alcanzado el primer año y el nivel de conocimiento que se tenga de este.

Se puede contratar publicidad en el cable, que es mucho más barato que comunicación abierta y mucho mas segmentado.

La época para hacer la publicidad (mayo o junio, podría tener resultado) es antes de Navidad, cuando se acerca al día del niño o Navidad ocurre una avalancha de publicidad de juguetes.

¿CÓMO VE LA POSIBILIDAD DE QUE LA FAMILIA SE SIENTE A JUGAR ESTE JUEGO?

Lo veo como algo muy bueno, muchos padres del segmento ABC1, buscan juegos familiares donde haya convivencia, podría ser un buen nicho. Un buen argumento sería que agrupa a la familia.

¿CÓMO VE EL OTRO SEGMENTO, ENTRE UNIVERSTARIOS Y ESCOLARES?

Bueno, hay que comunicarlo, lograr comunicación a través del diario, reportajes especiales, (algún tipo de relaciones públicas), como por ejemplo lo hace Ludik.

¿CÓMO SE PRESENTAN LO JUEGOS DE SALON EN LAS FERIAS?

Europa es un buen mercado para los juegos de salón debido a las condiciones climáticas imperantes, esto hace que jueguen muchos juegos de salón.

¿CUÁNTAS UNIDADES PROYECTARÍA EN EL MERCADO CHILENO? Entre 5.000 y 10.000 unidades. En Chile lo que se hace es proyectar las ventas totales de la empresa y destinar el porcentaje de las ventas totales para 4 o 5 productos, o sea otros productos financian la publicidad de los que se quieren potenciar.

¿CUAL ES LA FORMA DE PAGO DE LAS TIENDAS DE RETAIL? Normalmente entre 90 y 120 días.

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RECOMENDACIONES:

1. A la gente no le gusta leer, hay que hacer un CD multimedia (video, que le diga a la persona como jugar y que muestre como se juega), con mayor razón si se considera que lleva un software. Es barato y efectivo, muchos juegos van con CD (ese libro no se lo van a leer nunca).

2. Me gusta la idea y el nombre de Jugando a ser Empresario.

3. Podría ser un importante respaldo aliarse con un Banco, que realice la publicidad, la financie o parte importante de la producción y obviamente agregar la presencia de marca. Lograr un respaldo que permita proyectar el juego.

4. Tiene que estar pensado para personas de 12 a 13 años hacia arriba, (tiene costos variables, costos fijos, etc.).

5. Buscar formas de apoyo, como alguna Facultad de Economía. 6. Si no se muestra es un cadáver.

7. Es positivo que sea un juego de salón.

8. JASEM es un nombre que confunde, el signo $ está muy bien puesto. 9. Éxito es un nombre más atractivo para un niño o un joven.

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