e M a r k e t S e r v i c e s h a c e m á s s e n c i l l o e l u s o d e l o s
m e r c a d o s e l e c t r ó n i c o s p a r a l o s n e g o c i o s i n t e r n a c i o n a l e s
LUIS CARBAJO, CEO DE SOLOSTOCKS: “TRABAJAMOS
MUCHO EL POSICIONAMIENTO DE CADA SECTOR Y CADA
PRODUCTO PARA CONSEGUIR VENTAS PARA NUESTRAS
EMPRESAS”
Entrevista
Por Inés Ramírez NicoláseMarket Services Spain
www.emarketservices.es
Julio 2012
Luis Carbajo es CEO de Solostocks desde febrero de 2012. Ingeniero Superior Industrial por la UPV, comenzó su carrera profesional en el área de Operaciones en el sector del automóvil, pasando a realizar posteriormente consultoría de negocios en Francia, España e Italia, especializándose en planificación de grandes proyectos. Apasionado de las nuevas tecnologías, orientó su carrera hacia el sector tecnológico al finalizar en 2005 un MBA en la prestigiosa “Ross School of Business” de la Univ. de Michigan, quedándose en EEUU y empezando a trabajar para Amazon.com. Durante años, fue el primer español en ocupar en
Amazon.com puestos senior de gestión, pasando por diferentes áreas
como Operaciones, Finanzas y Experiencia de Usuario. Con su liderazgo, se crearon experiencias de usuario que se han convertido en referentes en eCommerce. A su vuelta a España en 2010, pasó a liderar el equipo europeo de Marketing en Vistaprint, líder mundial en venta online de productos de imprenta, antes de asumir el reto de liderar SoloStocks en los 12 países donde está presente.
eMarket Services: Para los que no conozcan vuestra plataforma, ¿qué
es Solostocks?
Luis Carbajo: SoloStocks es un portal global de compraventa de productos entre profesionales y empresas. Se creó hace más de 10 años en España y es líder en venta en Internet para empresas. Esto significa que la mayoría de vendedores en SoloStocks son distribuidores, mayoristas o bien están orientados hacia el sector industrial o en el área de servicios a empresas. Esto nos diferencia de la mayor parte de webs de compraventa, dirigidas a particulares como consumidor final, y nos permite entender y dar respuesta a las necesidades específicas de pymes y autónomos, que es nuestra base de compradores y vendedores.
SoloStocks es líder en España y está presente en 11 países más, de América Latina y Europa principalmente. Focalizamos nuestro esfuerzo actual en fomentar la exportación y aprovechar las sinergias que ofrecen estos mercados para las empresas españolas. Nuestra misión es que las empresas puedan cerrar operaciones de compraventa, ya sea actuando como compradoras o como vendedoras.
¿Por qué os orientasteis a un mercado electrónico multisectorial en
lugar de varios portales sectoriales?
Todos los sectores están presentes en SoloStocks y mantenemos los productos, demandas y empresas organizados por categorías para que encontrar lo que se busca sea muy sencillo y se haga en pocos clics. Un portal único te convierte en un mercado electrónico global y al final, representa de forma mucho más fiel las relaciones entre el tejido empresarial.
La realidad es que las barreras entre los diferentes sectores de actividad son difusas, tenemos empresas que importan productos de naturaleza muy distinta, (de electrónica y de hogar, por ejemplo) o que tienen varias líneas de negocio. También hay otras empresas que aunque tienen productos muy específicos, su target de compradores es muy variado, pongamos como ejemplo aquellas que venden componentes que tienen interés tanto para la maquinaria industrial como para el sector del automóvil.
Para el comprador también es una ventaja, ya que un profesional o empresa no sólo necesita proveerse de mercancía para su actividad principal (para revender, o para producir) sino que busca además productos para el autoconsumo y para su propia organización: requiere mobiliario y equipamiento para su infraestructura o material de papelería en el caso de oficinas y comercios, y todo esto lo puede encontrar y negociar en SoloStocks.
Trabajamos mucho el posicionamiento de cada sector y cada producto para conseguir ventas para nuestras empresas y tenemos un equipo de contenido que consigue mantener la calidad y la variedad en todos los sectores, lo que nos hace muy fuertes y nos permite presentarnos bajo una marca global.
¿De qué manera facilita el negocio online vuestro mercado
electrónico?
SoloStocks actúa como canal de venta ideal, bajo una marca potente, para las empresas que quieren vender sus productos en Internet. Pensemos que una empresa puede tener productos muy buenos y tener una web de calidad, pero necesita promocionarse en un sitio fuerte donde están los compradores, como SoloStocks. Le ofrecemos medios para llegar a un público que igual por sí misma no puede alcanzar, porque somos un portal donde a diario se cierran miles de operaciones y que está en constante evolución.
Tenemos un equipo detrás dedicado a optimizar su visibilidad, a atraer nuevos visitantes y a mejorar los ratios de conversión del portal, con expertos en usabilidad, diseño, desarrollo y un servicio de atención al cliente que nos permite estar en contacto directo y personal con las empresas a las que damos servicio.
¿Cuáles serían las principales ventajas para las empresas
compradoras? ¿Y para las vendedoras?
Estar en el portal es totalmente gratuito para comprador y vendedor. Los compradores tienen 400.000 productos para elegir sólo en el portal español, pueden contactar cómodamente con la empresa o empresas que les interesen sin intermediarios, desde Internet. Es una plataforma útil para conocer novedades, comparar precios o incluso buscar y contactar con nuevos proveedores.
Para empresas vendedoras como ya hemos comentado, está la seguridad de pertenecer de forma gratuita a un portal que cada día recibe miles de compradores. Disponemos de opciones de pago para vendedores que quieran mejorar la presencia de sus productos y por tanto sus posibilidades de conseguir compradores, pero SoloStocks no cobra comisión por anunciarse en el portal. Por ello, todas las empresas y profesionales pueden acceder, beneficiarse de las opciones gratuitas y si deciden invertir en vender productos a través de SoloStocks, contratar nuestros servicios para potenciar su imagen y sus ventas.
Actualmente sois el mayor eMarketplace multisectorial de España,
¿cómo ha sido el crecimiento de la plataforma desde su creación?
En el periodo inicial, los primeros 3 o 4 años, nos centramos en crecer y aportar valor al usuario, siendo todos nuestros servicios gratuitos y por tanto efectuando una gran inversión en desarrollar y potenciar el portal. Más tarde empezamos la comercialización de servicios en España, convirtiendo SoloStocks en un negocio rentable a la vez que líder en España en su segmento.
Desde el 2007 y con las buenas perspectivas del portal español empezamos el proceso de internacionalización. Desde entonces, los ingresos de SoloStocks mantienen un ritmo anual de crecimiento entre el 25 y el 28%, y nuestros portales en otros países, que lanzamos en 2008,se están consolidando.
Nuestros principales usuarios son autónomos y pymes. En general, las empresas de tamaño medio y pequeño dan mucha salida a sus productos con SoloStocks. En nuestro caso hay mucha actividad en el sector informática, tanto de empresas de hardware y periféricos dedicadas a la venta al por mayor de tecnología a pequeñas tiendas o revendedores como de compañías que proveen equipos informáticos y consumibles a otras organizaciones.
¿Cuáles han sido las claves de ese éxito?
Sobretodo yo creo que es escuchar y comprender a nuestros clientes, y evolucionar constantemente como portal al mismo ritmo que lo hace Internet, que es muy rápido. La tecnología, el modelo de negocio, el diseño, todo debe adaptarse e ir incorporando las últimas tendencias, teniendo muy en cuenta lo que necesitan las empresas fuera y dentro de este medio.
¿Se nota una evolución en el uso de las empresas de los mercados
electrónicos?
Por supuesto. SoloStocks nació en el año 2000 y por ese entonces, las empresas prácticamente no tenían ni página web, y las que anunciaban sus productos en su web eran muy poquitas. Actualmente muchos de nuestros clientes tienen su propia tienda electrónica, y algunos utilizan de forma habitual otras plataformas de venta en Internet, publicidad online e interaccionan mucho más con su entorno a través de redes sociales como Twitter y Facebook.
También la confianza en el medio ha evolucionado mucho, hoy día la mayoría de las empresas y trabajadores usan la red para comunicarse, para ver información, pedir presupuestos y comparar productos. En general el usuario es mucho más activo ahora que hace 10 años, conoce más el funcionamiento de los portales de compraventa y confía más en ellos.
¿Qué sectores son más activos a la hora de vender sus productos en
Solostocks?
Otro sector en que se vende mucho es mobiliario, tanto para comercios y oficinas como mobiliario para el hogar importado o de diseño. También en el sector industrial se cierran muchas operaciones, como en moda y textil o en la venta de regalo promocional y de empresa.
¿Qué barreras os encontráis a la hora de convencer a las empresas de
la utilización de vuestra plataforma de compra-venta online?
Nos encontramos muchas veces que las empresas no ven Internet como un canal de venta todavía sino como algo a probar, que está ahí pero que no se conoce la rentabilidad que tiene. Por este motivo, a veces no apuestan lo suficiente por ello y no están tan predispuestas a invertir tiempo o recursos en ir ajustando su estrategia y en medir los
Antes el desconocimiento del medio se notaba mucho más, ahora el uso de Internet para la compraventa está mucho más extendido y casi todo el mundo tiene experiencia con las compras en Internet aunque sea en otro ámbito (en viajes, electrónica u ocio).
Aunque todavía ahora nos encontramos empresas con métodos anclados en el pasado, que creen que el medio online necesita de informáticos o personal muy especializado cuando no es así, o que todavía confían su estrategia comercial en la venta presencial únicamente.
La crisis, ¿está ayudando a las empresas a buscar el canal online
como una nueva vía para sus negocios?
Sí, la crisis acentúa la necesidad para toda empresa de maximizar la rentabilidad de sus inversiones. Como el medio te permite medir lo que gastas y tiene menos coste, es más fácil vender, y es una inversión segura.
Actualmente estáis presentes en 11 países, ¿cómo fue vuestro proceso
de internacionalización?
Al principio fue una estrategia basada en una oportunidad: internacionalizamos donde vimos que nuestros clientes cerraban ya operaciones comerciales, y también en países en los que vimos que había sinergias culturales y comerciales. También tuvimos en cuenta que en los países donde invertimos vimos algunas ventajas respecto a nuestros competidores o sabíamos que podíamos ser muy competitivos.
Esto ha significado estar desde 2008 en 5 países europeos: Alemania, Francia, Italia, Polonia y Portugal y en Marruecos, donde se establecen grandes relaciones comerciales con Europa, y en 5 países de América Latina: Argentina, Chile, Colombia, México y Brasil. El objetivo es consolidar el portal en estos mercados y con el tiempo hemos aprendido en qué países funciona mejor y con la respuesta de cada uno hemos ido ajustando nuestra estrategia.
¿Qué mercados veis con mayor potencial para recomendar a las
empresas su presencia en ellos?
Para empresas españolas, Europa es un target sencillo, siempre que la empresa se involucre en la traducción de las características del producto y en el trato en otros idiomas con estos países. En el marco de la Unión Europea, las operaciones comerciales no presentan ningún tipo de complicaciones ni en tratamiento fiscal, ni en transporte ni en gestión bancaria.
También recomendamos, aunque la exportación es un poco más complicada, por su potencial, los países con economía en crecimiento como Brasil, Argentina y México.
¿Tenéis pensada la apertura de Solostocks en nuevos países?
No lo descartamos, nuestras inversiones en América Latina han ido bien, por lo que podríamos pensar en ampliar presencia en esta región. Si el crecimiento exportador en Europa se mantiene, igual pensamos también en algún país anexo, no obstante, no hay planes a corto plazo.
¿Qué otros planes de futuro tenéis a corto y medio plazo?
Creemos firmemente que estamos todavía en la primera fase en el uso de marketplaces entre empresas y profesionales. Por ello, nos centramos en desarrollar funcionalidades para los usuarios que les aporten valor, como es el caso de las ventas flash (ofertas de productos con mucho descuento por tiempo limitado) y otros medios para mejorar el cierre de cuantas más operaciones comerciales en el portal, mejor.