• No se han encontrado resultados

Diferentes Canales, Diferentes Clientes: Una Única Experiencia. Yibran Ortegon Buró de Crédito CIFIN Vicepresidente de Consultoría

N/A
N/A
Protected

Academic year: 2021

Share "Diferentes Canales, Diferentes Clientes: Una Única Experiencia. Yibran Ortegon Buró de Crédito CIFIN Vicepresidente de Consultoría"

Copied!
45
0
0

Texto completo

(1)

Diferentes Canales, Diferentes Clientes:

Una Única Experiencia

Yibran Ortegon

Buró de Crédito CIFIN

Vicepresidente de Consultoría

yortegon@cifin.co

(2)

Riesgo de Crédito

Problemáticas actuales en las

etapas del Ciclo de Crédito

(3)

Originación

El Ciclo de Crédito

Planeación

Mantenimiento Cobranzas Administración del Riesgo Recuperación

MIS

MIS

MIS MIS

(4)

Originación

El Ciclo de Crédito

Planeación

Mantenimiento Cobranzas Administración del Riesgo Recuperación MIS MIS MIS MIS

Problemas Frecuentes

(5)

Problemáticas en la Gestión de

Originación

En la mayoría de las entidades no se orienta la colocación de

productos para mejorar las utilidades, los indicadores de rentabilidad

o los indicadores de valor económico agregado

A pesar que su nivel de riesgo es “bueno”, su rentabilidad puede no ser la mejor debido a: • Cuota de manejo exenta

• Baja utilización del producto • Cancelaciones tempranas • Clientes que rotan

• Tasas de interés bajas

Cliente 1

Termina siendo rentable al tener un mayor vínculo de la entidad al tener una múltiple oferta desde el inicio

• Migración de uso hacia la entidad • Pago de intereses en fijo

• Saldos altos en pasivos • Utilización alta

• Cliente fidelizado en el tiempo

Cliente 2

Colocación de productos

(6)

Problemáticas en la Gestión de

Originación

Funcionamiento habitual de

las entidades

2

Tiempo

Uno solo producto: • Poco uso

• Attrition temprano • Sub endeudamiento

Profundización:

• Es posible que no se llegue • Doble costo de adquisición

• Pérdida de utilidad si se hubiera realizado desde el inicio

(7)

Problemáticas en la Gestión de

Originación

No se realizan estrategias a

nivel cliente

3

Crédito hipotecario Crédito de vehículo

Crédito de libre destino

Tarjeta de crédito

¿Cuál es el producto más adecuado para

cada perfil de cliente?

Normalmente las áreas de las entidades plantean sus

estrategias de forma individual, sin pensar en una oferta

global a nivel cliente y sin pensar en cuál es la oferta que

más beneficios trae a la entidad

(8)

Originación

El Ciclo de Crédito

Planeación

Mantenimiento Cobranzas Administración del Riesgo Recuperación MIS MIS MIS MIS

Problemas Frecuentes

(9)

Problemáticas en la Gestión de

Mantenimiento

Clientes existentes por profundizar Enfoque en campañas de venta cruzada Se desconoce el comportamiento actual en el mercado de los clientes

Como resultado se tiene la no comprensión de por qué las campañas denotan: -Baja efectividad

-Aumento en bad rate -Baja venta cruzada

!

En la etapa de mantenimiento, si no se mira al cliente de una forma integral (mercado) solo se termina viéndolo en silos de producto

No tener una visual integral

del riesgo del cliente

(10)

Problemáticas en la Gestión de

Mantenimiento

Campaña masiva

Efectividad

5%

Cupos

Campaña masiva

Valor

inicial

• Ingreso

• Endeudamiento con la entidad • Riesgo con la entidad

• Ingreso

• Endeudamiento con la entidad • Riesgo con la entidad

(11)

Problemáticas en la Gestión de

Mantenimiento

Campaña masiva

Cupos

• Compara cupo a ofrecer vs el cupo máximo del mercado

• Endeudamiento en el mercado

• Observa el tipo de tarjeta (clásica, gold, platino, black)

• Riesgo en el mercado

El cliente debe ser observado

de manera integral

• Ingreso

• Endeudamiento con la entidad • Riesgo con la entidad

(12)

Problemáticas en la Gestión de

Mantenimiento

Campaña masiva

Monto

inicial

• Ingreso

• Endeudamiento con la entidad • Riesgo con la entidad

• Compara el monto inicial a ofrecer vs el monto máximo del mercado

• Compara la cuota

• Endeudamiento en el mercado • Compara las tasas de interés • Riesgo en el mercado

El cliente debe ser observado

de manera integral

(13)

Problemáticas en la Gestión de

Mantenimiento

Desconocimiento de la secuencia lógica de

productos a ofrecer para cada perfil de cliente

2

Se sobre endeudó Se generó deserción (attrition) Poco rentable

Decisión de la entidad

Cliente

(14)

Problemáticas en la Gestión de

Mantenimiento

Nivel de endeudamiento

Utilid

ad

es

Bad

rate

s

El BR tiende a ser relativamente plano hasta cierto nivel de endeudamiento en el cual la pendiente que toma se eleva

significativamente (Tipping point de endeudamiento) En ese punto, las utilidades se maximizan dado que hasta

(15)

Problemáticas en la Gestión de

Mantenimiento

Capacidad Instalada Reducida

No tener sustento analítico sobre a quienes

priorizar por propensión, riesgo y contactabilidad

3

Se incurre en sobre costos y ROI negativos

(16)

Problemáticas en la Gestión de

Mantenimiento

Contactabilidad

Efec

tiv

ida

d

Utilid

ad

Ef 1

Ef 2

Ut 1

Ut 2

La contactabilidad afecta transversalmente a todos los clientes previo a una campaña

(17)

Originación

El Ciclo de Crédito

Planeación

Mantenimiento Cobranzas Administración del Riesgo Recuperación MIS MIS MIS MIS

Problemas Frecuentes

(18)

Problemáticas en la Gestión de

Cobranzas

Cobranza

Aprobación

Cobranza

Cobranza

No tener una política unificada

(integrada) por cliente

1

Área de Tarjetas de Crédito Área de Créditos Hipotecarios Área de Créditos de Libranza Área de Créditos de Consumo

(19)

Problemáticas en la Gestión de

Cobranzas

No se optimiza el uso de las

herramientas disponibles

2

Los canales disponibles no siempre son los más adecuados para atender una necesidad de

(20)

Qué está pasando actualmente?

Muchos canales…

poco aprovechados

(21)

Plataformas de Ciclo de Crédito & Riesgo

Aplicación frente a las 4 variables del

nuevo ecosistema:

Omnicanalidad

Movilidad

Sofisticación Analítica

(22)

Plataformas de Ciclo de Crédito &

Riesgo

Nuestra plataforma involucra un motor decisional, el

cual es una herramienta desarrollada pensando en

resolver las siguientes necesidades en los procesos

de decisión crediticios:

• Implementación de políticas de producto,

comerciales y de crédito, necesarias para los

procesos enmarcados dentro del ciclo de crédito.

• Implementación de diferentes modelos de scoring

para cada uno de dichos procesos.

• La creación de reglas y segmentaciones en forma

simple para un usuario de negocios.

• Un ambiente sencillo para realizar pruebas y

(23)

Experto: La solución!!!

Originación Planeación

Mantenimiento Cobranzas Administración del Riesgo Recuperación MIS MIS MIS MIS Plataformas de las entidades

(24)

Originación

El Ciclo de Crédito

Planeación

Mantenimiento Cobranzas Administración del Riesgo Recuperación MIS MIS MIS MIS

Pool de Soluciones

Cliente único • Modelos de originación • Rentabilidad • Pricing • Fraude Suplantación • Fraude Documental • Estrategias y políticas • Modelos de seguimiento • Propensión de compra • Next best product • Alertas • X-sell • Up-sell • Deepening • Attrition • Modelos x bucket • Estrategias de cobranzas • Modelos de recuperación • Modelos de localización

(25)

Ventajas de las Plataformas

Los métodos tradicionales de evaluación en cada etapa del ciclo de

crédito tienen alto costo operativo y baja eficiencia

Evalúan objetiva y consistentemente la relación riesgo/beneficio

Permiten tomar decisiones rápidas, automatizadas y eficientes

Reducen el riesgo manteniendo un volumen dado de

aprobaciones

Identifican y segmentan mejor el universo de clientes potenciales

y existentes, permitiendo desarrollar estrategias diferenciadas

(26)

Qué puede pasar si…?

Originación Planeación Mantenimiento Cobranzas Administración del Riesgo Recuperación MIS MIS MIS MIS Plataformas de las entidades • Incrementos o decrecimientos en la tarjeta de crédito

• Pre-aprobación de una nueva línea • Mensajes de alerta (cobranza

preventiva y temprana) • Etc.

Enfocarse en la integralidad del cliente a través

de los medios disponibles

(27)

Originación

El Ciclo de Crédito

Planeación

Mantenimiento Cobranzas Administración del Riesgo Recuperación MIS MIS MIS MIS

Pool de Soluciones

(28)

Oferta óptima para cada tipo de

cliente

Perfil 1

Perfil 2

Perfil 3

Para cada uno de los clientes se debe

dar una oferta de productos de acuerdo

a su nivel de riesgo/rentabilidad y su

propensión de compra

(29)

Deserción voluntaria

75% 80% 85% 90% 95% 100% 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

La profundización de clientes permite un mayor vínculo con

la entidad y por ende una disminución en la deserción

voluntaria de los clientes.

Meses De ser ci ón

82%

Deserción voluntaria

(30)

Deserción por tipo de producto

1

2

70% 75% 80% 85% 90% 95% 100% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Monoproducto Multiproducto

93%

74%

70% 75% 80% 85% 90% 95% 100% 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Con Vivienda Sin Vivienda

96%

79%

Monoproducto Vs. Multiproducto

(31)

Originación

El Ciclo de Crédito

Planeación

Mantenimiento Cobranzas Administración del Riesgo Recuperación MIS MIS MIS MIS

Pool de Soluciones

(32)

Score de Crédito:

Una visión integral

Score de la

entidad

Score de

buró

No es lo mismo ver el cliente

en la entidad (score interno)…

Que ver al individuo en el

mercado (score de buró)

Visión interna

Visión

mercado

(33)

Score de Crédito:

Una visión desde la entidad

Sc

ore

de

la

entidad

Rangos

Score

Pu

nto d

e

Corte

=

20

%

de

Incum

pli

mien

to

Bad

rate

1 – 200

50%

201 – 400

40%

401 – 600

20%

601 – 700

5%

> 800

1%

No tener una visual integral

del riesgo del cliente

1

Visión de riesgo desde el

punto de vista de la entidad

(34)

Score de Crédito:

Una visión integral

Score de Buró

Sc

ore

de

la

entidad

Uso

Combinado

Pu

nto d

e

Corte

=

20

%

de

Incum

pli

mien

to

Ejemplo con valores hipotéticos

0 - 200 201 - 500 501 - 700 801 - 900

> 900

1 – 200

70%

60%

40%

30%

28%

201 – 400

50%

45%

30%

29%

19%

401 – 600

30%

30%

25%

20%

15%

601 – 700

25%

25%

18%

18%

10%

> 800

21%

20%

15%

10%

2%

(35)

Sin Producto Inicial

41%

Tarjeta de Crédito

Micro crédito

Hipotecario

Vehículo

Tarjeta de Crédito Micro crédito Hipotecario Vehículo

26%

3%

29%

25%

2%

70%

4%

38%

77%

10%

4%

4%

89%

4%

3%

10%

3%

4%

54%

Desconocimiento de la secuencia lógica de

productos a ofrecer para cada perfil de cliente

2

Priorización

Las probabilidades iniciales de compra de productos son adecuados para estructurar la oferta inicial de productos

(36)

Problemáticas en la Gestión de

Mantenimiento

Lista total de Clientes a ser Ofertados

40%

Contactado No Contactado

Contactados

Personalmente No Contactados Personalmente

Interés No interés 60% Documentado No documentado Aprobado No Aprobado 30% 70% 75% 25%

Qué está pasando aquí?

Por qué no se es más eficaz?

En qué se puede mejorar?

9%

(37)

Problemáticas en la Gestión de

Mantenimiento

Lista total de Clientes a ser Ofertados

70%

Contactado No Contactado

Contactados

Personalmente No Contactados Personalmente

Interés No interés 30% Documentado No documentado Aprobado No Aprobado

60%

70%

80%

30%

El uso de la información actualizada,

veraz y georeferenciada genera mejores

resultados en la eficacia de las

campañas

(38)

Originación

El Ciclo de Crédito

Planeación

Mantenimiento Cobranzas Administración del Riesgo Recuperación MIS MIS MIS MIS

Pool de Soluciones

(39)

En cobranzas se mide…

Riesgo

• Posible vulnerabilidad bajo ciertas circunstancias en ciertos escenarios. • El riesgo se materializa en el hecho de pasar de un bucket a otro.

Intensidad

• Grado de gestión a ser realizada en la cobranza.

• No es lo mismo cobrar a alguien con cierta altura de mora que aquel que está al día.

Prioridad

• La anterioridad de algo respecto de otra cosa, ya que sea en tiempo o en orden.

• Se anteceden los asuntos de acuerdo a un orden que permita ser más eficaz y eficiente, es decir, que permita ser efectivo.

Estrategia

• Acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin o misión. • La estrategia de cobranzas debe estar enfocada a trabajar en función de estas tres componentes

(40)

Scores por portafolio y por buckets

El objetivo de los modelos de cobranzas es

generar estrategias de gestión proactivas que

permitan mitigar el riesgo de pasar de un

bucket al otro (roll forward), generando niveles de

intensidad adecuados por individuo. A esto se le

conoce como priorización de cobranzas.

No tener una política

unificada por cliente

(41)

Uso de los modelos de Cobranzas

Saldo adeudado

Prob

ab

ilid

ad

de

me

jo

rar

Prioridad 3 Prioridad 3 Prioridad 2

Prioridad 3 Prioridad 2 Prioridad 1

Prioridad 2 Prioridad 1 Prioridad 1

• La prioridad de cobranza se da en

función de la probabilidad de

mejorar y del saldo adeudado

• La intensidad aumenta a medida

que se tiene una peor tasa general

de rodamiento

• Las estrategias deben ser más

“intensas” a medida que se sube

el bucket

Riesgo: Que rueden al Bucket

siguiente

Individuos con pocas probabilidades de mejorar y con saldos altos son los individuos que deben ser

(42)

Originación

Soluciones el Ciclo de Crédito

Planeación Mantenimiento Cobranzas Recuperación MIS MIS MIS MIS

Experto Mercado

Conjunto de variables inteligentes que muestran toda la información reportada de los titulares proveniente de todos los sectores (Financiero, Solidario y Real)

Actualmente la base de mercado cuenta con un sinnúmero de variables para aproximadamente 27 millones de registros

Incluye los scores:

• Capacidad de endeudamiento • Clear • Modulares • Pyme Score • Status Financiero • Status Real • Upselling

La herramienta perfecta para realizar todas

aquellas tareas que se requieren dentro del

Ciclo de Crédito!

(43)

Un mismo mensaje… muchos canales

Estimado(a) Juan Pérez, tenemos una

oferta preparada especialmente para

usted dado su buen comportamiento y …

(44)

Diferentes Canales, Diferentes Clientes:

Una Única Experiencia

Yibran Ortegon

Buró de Crédito CIFIN

Vicepresidente de Consultoría

yortegon@cifin.co

(45)

Referencias

Documento similar

Siguiendo las veredas de montaña, atravesando arenales sin fin, donde uno no encuentra más que árboles canijos y, de cuando en cuando, un esqueleto de caballo salvaje, he

Las artes plásticas son muy importantes para los niños/as sobre todo para Educación Infantil ya que promueven la creatividad mediante diferentes recursos y

La elección del tema de la Unidad Didáctica ha sido para destacar la importancia de fomentar la Educación Emocional en edades tempranas e iniciar al alumnado en el desarrollo

Ese man es buen tipo, pero no para mí, y menos ahora que han pasado los días, destemplados, días desafinados, el mes, las rayitas en la pared en mi habitación de presa y

He/She/It likes oranges He/She/It doesn’t like oranges Does he/she/it likes oranges?. We like oranges We don’t like oranges Do we

La combinación, de acuerdo con el SEG, de ambos estudios, validez y fiabilidad (esto es, el estudio de los criterios de realidad en la declaración), verificada la

Las cuestiones de salud materno-infantil fueron las más difundidas: la mortalidad infantil, sus causas y formas de combatirla así como la divulgación de

1) Cada alumno o alumna recibirá una tarjeta con una frase que corresponde a uno de los personajes de los carteles y tendrá que acercarse al cartel-hoja de