72
CONCLUSIONES
A partir de la información desarrollada en la presente monografía, se pueden mencionar las siguientes conclusiones:
MARCO CONCEPTUAL
1. La realidad de los negocios actualmente se ve afectada por la crisis económica mundial y como consecuencia los precios en el mercado han aumentado, existe mayor desempleo y altas tasas de interés, originando que las grandes potencias mundiales se encuentren en recesión económica y la situación de los países dependientes se agrave.
2. Como consecuencia de la alta competitividad empresarial, muchas compañías han invertido en países emergentes que se caracterizan por tener bajos ingresos y se ubican en diversas etapas de desarrollo, para buscar incrementar su retorno a pesar de enfrentar mayores riesgos.
3. La competitividad empresarial se logra creando las condiciones internas-externas adecuadas para obtener una rentabilidad mayor o igual a los rivales, elevando la preferencia del mercado en sus productos y/o servicios y estableciendo barreras para minimizar el efecto de la competencia.
4. La Cadena de Valor se entiende como una herramienta que permite identificar fuentes de ventaja competitiva mediante actividades que generen valor.
5. Toda empresa debe idear un plan de acción desarrollando tácticas para defenderse de la competencia logrando una ventaja competitiva logrando así un posicionamiento en el mercado.
6. El análisis del entorno externo e interno tiene como objetivo conocer las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del ambiente en el que se encuentra la compañía, así también, conocer aquellas variables competitivas para diagnosticar la situación actual de la misma y luego tomar decisiones que mejoren el funcionamiento de las organizaciones.
7. El análisis de las cinco fuerzas de Porter es utilizado para que toda organización conozca las fuerzas competitivas de su entorno y busque defenderse de la rivalidad existente en el sector permitiendo obtener mayores beneficios.
8. La Estrategia del Océano Azul se trata de analizar la comparación entre la competencia y la empresa misma para conocer aquellos aspectos en los que la organización puede sacar ventaja con la finalidad de ir más allá de la competencia, centrándose en crear nuevos espacios.
9. Las empresas actualmente deben desarrollar una lógica estratégica basada en la innovación en valor, restándole importancia a la competencia para luego centrarse en crear un valor tanto para los consumidores como para la compañía, abriendo así nuevos espacios en el mercado.
10. El modelo diseñado por el equipo de trabajo se basa en un análisis mejorado que comúnmente se hace en las empresas, es decir se han tomado aquellas
73 variables más importantes que vayan de acuerdo al enfoque del modelo que es la creación de nuevos mercados dejando de lado la competencia frontal. 11. El análisis ADOF que forma parte del modelo presentado, identifica aquellas
variables del entorno interno-externo que generan mayor impacto de forma positiva y negativa a la compañía. Los resultados de dicho análisis hace necesario la creación de nuevas estrategias cuyo objetivo es aprovechar los espacios en el mercado para obtener un mayor crecimiento empresarial tanto a nivel nacional y posiblemente a nivel internacional.
12. Toda estrategia o plan de acción necesita un control adecuado para que las mismas se lleven a cabo de la mejor manera y se busquen acciones para sostener las estrategias en el tiempo.
13. Una Evaluación del Entorno Competitivo es necesaria para toda empresa que quiera conocer su ambiente interno y externo actual, con el fin de elaborar estrategias para que a través de la ventaja competitiva logre atraer a más mercado y tener un mejor rendimiento o el satisfactorio para la empresa.
APLICACIÓN DEL MODELO DE EVALUACIÓN COMPETITIVO
14. De acuerdo al análisis llevado a cabo, SISTEC es una empresa que además de ser líder en el mercado salvadoreño, ofrece a sus clientes soluciones óptimas acorde a sus necesidades mediante la implementación del Know How y a la vez cuenta con un inventario y equipo disponible para la obtención de los productos por sus clientes.
15. La aplicación del análisis de las fuerzas competitivas en SISTEC permitió conocer que se tiene un bajo poder de negociación con el único proveedor, los clientes están satisfechos por lo que se acoplan a los precios de la empresa y por ser líder en el mercado salvadoreño, el poder de la competencia en cuanto a precios y calidad en productos y servicio no es alto. 16. Al analizar a SISTEC con la Estrategia del Océano Azul, se concluye que ésta tendrá que resaltar todos los aspectos que tienen que ver con la experiencia y trayectoria técnica que ya poseen, eliminar o reducir hasta cierto punto algunos procesos que requieren de más tiempo y esfuerzo sobre todo para el cliente, crear e implementar desde ya más y mejor espacio físico (infraestructura) y crear un Call Center para no perder clientes actuales y potenciales.
17. Con los resultados e interpretación de los análisis realizados en el Modelo de Evaluación del Entorno Competitivo, es importante para la empresa SISTEC formular y ejecutar estrategias originadas a partir de dichos análisis, que permitan cumplir con los objetivos iníciales de rentabilidad y crecimiento empresarial.
74
RECOMENDACIONES
A partir de las conclusiones anteriormente desarrolladas, se pueden mencionar las siguientes recomendaciones:
MARCO CONCEPTUAL
1. Las empresas deben desarrollar barreras que les permitan afrontar la crisis económica que actualmente afecta a todos los países. Mediante la implementación de estrategias a fin de salvaguardar los recursos de los negocios.
2. Invertir en mercados emergentes, a pesar de ser una alternativa muy riesgosa, por los ingresos de esos mercados, es también una alternativa muy viable en el sentido que además de introducir sus productos y servicios en un mercado nuevo, trae como ventaja la rentabilidad de sus negocios.
3. Las organizaciones cada vez están siendo atacadas por una competencia agresiva, y es por ello que deben recurrir a la ejecución de acciones mercadológicas, las cuales brinden mayores benéficos a sus clientes en la obtención de los productos y servicios, siendo una mejor opción para los consumidores. Lo cual le servirá para afrontar cualquier ataque de la competencia.
4. Es necesario que las organizaciones determinen su cadena de valor, para tener un panorama más amplio de todas aquellas actividades que se realizan, además para visualizar aquellas que brindan mayores ventajas o beneficios a los clientes. Para toda empresa es de vital importancia la cadena de valor, la cual les ayuda a mejorar sus procesos internos favoreciendo siempre a su mercado.
5. Las tácticas desarrolladas por las empresas para enfrentarse a la competencia, le proporcionan un mejor posicionamiento en el mercado. Dichas tácticas deben ser diseñadas de acuerdo al sector en que estas operen.
6. El análisis de evaluación del entorno interno y externo es muy importante que se elabore en todas las organizaciones, ya que permite tener una mejor perspectiva de aquellos factores que puede la empresa controlar y aquellos que por ende no pueden ser controlados por la misma. Si este análisis es elaborado por las organizaciones, le proporcionará diversas maneras para tratar de acoplar y disminuir o aumentar factores internos y externos de la mejor manera posible.
7. Es necesario que las organizaciones lleven a cabo el análisis de las cinco fuerzas de Porter, ya que es una herramienta que le permite realizar un análisis exhaustivo de la competencia, en el sector en donde opera la empresa, así como también le proporciona instrumentos para la elaboración de otro tipo de análisis.
8. La Estrategia del Océano Azul debe de ser implementada en toda empresa que este enfocada a la diferenciación de sus productos y servicios, pero con
75 el objetivo de no imitar a la competencia sino de añadir todas aquellas acciones buenas que esté realizando, para ofrecer algo innovador y único en el mercado. Dicha estrategia le permite a las organizaciones abarcar y explotar nuevos mercados.
9. Para implementar la innovación en valor, se recomienda que las organizaciones se enfoquen en ofrecer productos y servicios que generen mayor valor a los clientes.
10. Para la elaboración del modelo diseñado por el equipo de trabajo, es obligatorio llevar a cabo los pasos ordenadamente que han sido mencionados en el Capitulo V de la presente monografía, para lograr mejores resultados del análisis.
11. La aplicación del análisis ADOF es sumamente importante, ya que representa matrices que son evaluadas por el impacto que pueden tener los factores externos, así como también aquellos factores internos evaluados con aspectos que se pueden ver afectos. Dicho análisis, proporciona una visión más clara de acuerdo a la situación actual de la empresa, y con ellos tomar medidas que les permitan disminuir el impacto ocasionados por aquellas variables negativas.
12. Es recomendable que cada vez que las organizaciones implementen estrategias lleven a cabo un control, el cual les pueda permitir visualizar todas aquellas actividades que se desarrollaran para cumplir con las estrategias en tiempo adecuado.
13. El Modelo de Evaluación del Entorno Competitivo es recomendable ser aplicado a toda empresa, ya sea manufacturera y/o servicios. Con el objetivo de ayudar a mejorar sus actividades en función de los análisis elaborados en el modelo.
APLICACIÓN DEL MODELO DE EVALUACIÓN COMPETITIVO
14. SISTEC S.A. de C.V. a pesar de ser una empresa rentable, debería de aprovechar todos sus recursos para minimizar aquellas tácticas que no le permiten crecer más enormemente. El hecho de contar con un solo proveedor disminuye la evaluación de posibles alternativas de precios además de no tener una opción de compra. La cual debe estar alerta de todas aquellas amenazas que pueden surgir y que no puede controlar.
15. Con los resultados reflejados en el análisis de las Fuerzas Competitivas, es recomendable que SISTEC S.A. de C.V. busque nuevos proveedores para contar con una comparación de alternativas en cuanto a valor, precio y calidad.
16. Se recomienda a la empresa SISTEC S.A. DE C.V. crear un sistema de Call Center y un sistema CRM (Customer Relationship Management), con el fin de aprovechar al máximo las contrataciones que tiene con los clientes actualmente, así como también las cotizaciones y futuras compras con clientes potenciales. Junto con lo anterior, se sugiere que esta relación y comunicación con el cliente, se vea también beneficiada a través de precios que el cliente logre percibir como algo que está dispuesto a pagar, obteniendo excelente calidad y servicio por lo que paga.
76 17. Con la aplicación de modelo de evaluación a SISTEC S.A. de C.V., se diseñaron estrategias que le van a permitir crecer en el mercado. Las estrategias planteadas y recomendadas para la empresa son: creación de base de datos; Diversificación de productos, servicios y proveedores; Mejor fijación de precios; Expansión al mercado Centroamericano; Desarrollar la técnica del Benchmarking.
77
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79
GLOSARIO
A
Acuerdo Comercial Es un entendimiento bilateral o multilateral entre estados, cuyo objeto es armonizar los intereses respectivos de los nacionales de las partes contratantes y aumentar los intercambios comerciales.
Análisis Es el acto de separar las partes de un elemento para estudiar su naturaleza, su función y/o significado.
Arancel Tarifa oficial que determina los derechos que se han de pagar en determinadas actividades económicas, como el comercio, aduanas, etc.
B
Benchmarking El proceso de comparar el desempeño contra las prácticas de otras compañías, con el propósito de mejorar la actuación.
C
Cliente Respecto de un comerciante, la persona que compra en su establecimiento.
Competencia Situación en la cual los agentes económicos tienen la libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir a quién compran o adquieren estos bienes y servicios.
Control Comprobación, inspección.
Curva de Valor Representación grafica del desempeño de una organización con relación a las variables de la competencia.
D
Diagnostico Recoger y analizar datos para evaluar posibles problemas. Diferenciación Determinación de la cualidad, característica o circunstancia que hace que dos personas o cosas no sean iguales entre sí.
80 Distribuidor Persona física o jurídica intermediaria entre el fabricante y el consumidor que se dedica a la compra y venta de productos o servicios para obtener un beneficio.
E
E – Commerce Electronic Commerce (E-Commerce) consiste en comprar y vender productos o servicios a través de sistemas electrónicos como Internet y otras redes computacionales. E – Procurement Intercambio de proveedores (E-Procurement) compra y
venta entre empresas de productos y servicios a través de Internet, así como de otros sistemas de información en red tal como Electronic Data Interchange - EDI (Intercambio Electrónico de Datos) y Enterprise Resource Planning - ERP (Planificación de Recursos de la empresa).
Economía Abierta Economía que efectúa transacciones con otros países. Efecto Domino Conjunto correlativo de sucesos en los que las
consecuencias de un accidente previo se ven incrementadas por éstos, tanto espacial como temporalmente, generando un accidente grave.
Estrategia Modo o sistema de dirigir un asunto para lograr un fin. Serie de acciones encaminadas hacia un fin político o económico.
Evaluación: Es un proceso de información, interpretación y valoración para la toma de decisiones y para la mejora.
G
Garantía Es el conjunto de bienes, solvencias y compromisos que aseguran el cumplimiento de una obligación.
Globalización Proceso de interdependencia económica entre los estados del mundo, debida al aumento de la libertad y rapidez de los intercambios y la extensión de los mercados internacionales.
Guía Persona que enseña y dirige a otra en su conducta o actitud para hacer o lograr una cosa. Cosa que ayuda a encontrar el camino que se ha de seguir para ir a un lugar o que orienta acerca de la conducta o actitud que hay que tener.
81
I
Innovación Aplicación de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios y prácticas, con la intención de ser útiles para el incremento de la productividad.
Inventario La cantidad de existencias que se encuentran disponibles en un momento determinado.
J
Joint Ventures Empresa Conjunta (Joint Ventures). Acuerdo entre empresas, en el cual unen sus fuerzas para conseguir un objetivo estratégico que le es común.
K
Know How Saber - Cómo (Know How). Es el conjunto de conocimientos y actividades desarrolladas por una empresa o persona, adquiridas a través de la experiencia e investigación, y que es difícil de imitar por terceros.
L
Legislación Conjunto de leyes por las cuales se gobierna un estado o se regula una materia determinada. Cuerpo de leyes que regulan una determinada materia o al conjunto de leyes de un país.
Línea de Productos Conjunto de productos de características similares que ofrece una misma empresa, destinada a satisfacer necesidades análogas del consumidor.
Logística Proceso de planear, implementar y controlar el eficiente flujo y almacenaje de los bienes y la información relacionada, desde el punto de origen, hasta el punto de consumo.
M
Marca Conjunto de elementos de un producto o servicio, desde el nombre y logotipo hasta sus características físicas y comerciales: precio, distribución, comunicación, consumidores o usuarios, etc.
82 Modelo Representación que se sigue como pauta en la realización
de algo.
Multilateral Concertado entre diferentes partes.
N
Negociación Proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
O
Operación Ejecución de una acción. Método, acto, proceso, o efecto de utilizar un dispositivo o sistema.
Order-winning Elemento Ganador. Ventaja difícil de imitar por la competencia.
P
Productos Genéricos Conjunto de productos específicos que son homogéneos entre sí, por el proceso de producción, por sus materias primas, por la modalidad de venta o su envase. Productos que no utilizan un nombre de marca.
Productos Sustitutos Los productos sustitutos son aquellos que el cliente puede consumir, como alternativa, cuando cualquier sector baja la calidad de sus productos por debajo de un límite por el cual el cliente está dispuesto a pagar o sube el precio por arriba de este límite.
Proveedor Empresa que se dedica a proveer o abastecer de productos necesarios a una persona o compañía.
Q
Qualifying Elemento Calificador. Producto considerado como posible candidato de compra
R
Recesión Situación en la que la tasa de crecimiento real de la producción de una economía es negativa. Declive persistente de una economía.
83 Reconstruccionista Recobrar ritos y creencias religiosas anteriores al
cristianismo en Europa.
Retroalimentación Proceso de compartir observaciones, preocupaciones y sugerencias, con la intención de recabar información, a nivel individual o colectivo, para mejorar o modificar diversos aspectos del funcionamiento de una organización.
S
Sector Cada una de las partes en que se divide la economía. Sector primario Agricultura y ganadería; Sector secundario Manufactura e industria; Sector terciario Servicios
Servicio Post-Venta Plazo posterior a la compra durante el cual el vendedor o fabricante garantiza asistencia, mantenimiento o reparación de lo comprado.
Software Conjunto de instrucciones codificadas para ser leídas e interpretadas por una computadora.
T
Tácticas Métodos empleados con el fin de alcanzar un objetivo. Combinación de acciones específicas para la aplicación de una determinada estrategia.
Tecnología Conjunto de habilidades que permiten construir objetos y máquinas para adaptar el medio y satisfacer nuestras necesidades. Conjunto de los conocimientos propios de una técnica.
U
Unilateral Se refiere a una sola parte o aspecto de una cosa.
V
Valor Cualidad o conjunto de cualidades de una persona o cosa, en cuya virtud es apreciada.
Valor Agregado Valor incrementado o mejorado, basado en su funcionalidad o utilidad.
85
ANEXO 1
17 MEJORES PRÁCTICAS
1. Administración del Inventario por parte del Proveedor
Este tema se relaciona en gran medida con el proceso logístico, debido a que las industrias modernas, están asignando sino en su totalidad, un porcentaje alto al control de sus inventarios a operadores logísticos o a otros socios estratégicos de la cadena de suministro, como en este caso particular, el proveedor.
La administración de inventarios a través del proveedor es, según Varela “un proceso administrativo que involucra la integración de todas las actividades necesarias para abastecer productos o servicios al mercado: desde la adquisición de materias primas fundamentales, hasta la entrega a los clientes o usuarios finales”.
2. Administración de la Relación con el Cliente
En inglés, CRM (Customer Relationship Management), es el proceso mediante el cual la empresa, se comunica de manera continua y personalizada con cada cliente, con el fin de generar y fortalecer los lazos de negocios para un largo plazo. De esta manera, el cliente se identifica no solamente con la compañía, sino también con los productos o servicios obtenidos.
Una excelente administración de las relaciones con los clientes, ayuda a la creación de lealtad con respecto a los clientes actuales y mayor probabilidad de primeras compras y preferencias de marca por parte de clientes potenciales. La base de datos es una herramienta que deberá ser actualizada con frecuencia para evitar contratiempos e incumplimiento de las demandas de los clientes.
3. Benchmarking
A través de esta herramienta, las empresas analizan las ventajas competitivas de otras de su ramo, con el objetivo de tomar lo mejor de ellas y fortalecer con dicho análisis, las habilidades y cualidades que sean adaptables a sus recursos y capacidades. No se basa en la imitación, sino más bien en la comparación estratégica que permita evaluar y potenciar los puntos de mejora.
4. Cruce de Andén
Según la revista de Internet consultada Entrepeneur, este término es empleado específicamente en el área logística. Se refiere “al traslado de mercancías de un transporte a otro en un punto intermedio del destino final”. Prácticamente es una de las actividades logísticas que puede generar mayor agilidad en el proceso de entrega de productos terminados o materias primas.
86 5. Customer Contact Center (3C)
De forma similar al CRM (Customer Relationship Management), es una herramienta informática que permite la comunicación con los clientes, pero está más orientada al consumidor final y no precisamente a los intermediarios. Un ejemplo de esto son las líneas telefónicas activas para consultas gratuitas. Gracias a esta herramienta, muchas empresas obtienen al mismo tiempo, retroalimentación, que a su vez se convierte en insumo para nuevas estrategias.
6. Personalización masiva
Esta práctica está dirigida a los consumidores de los productos y servicios de la empresa. Básicamente, ajusta los productos a las necesidades de los nichos de mercado en función de sus gustos y preferencias. Además, busca adaptar cada elemento e integrarlos según las características de cada segmento (de los cuales se derivan los nichos).
La personalización también pretende crear una oferta en la que el usuario obtenga los beneficios que desea por un precio justo.
7. Despliegue de la Función de Calidad (QFD, Quality Function Deployment)
El despliegue de la función de calidad, es una combinación de diferentes áreas en la empresa que se coordinan para establecer en conjunto un sistema de comunicación efectiva con el cliente. Un concepto más aproximado a la realidad, lo plantea Varela en su artículo de la siguiente manera:
“Se denomina así a la función que desarrolla un equipo interfuncional, compuesto por miembros del departamento de marketing, investigación y desarrollo, fabricación y ventas, ayudándolos a centrarse en la innovación de productos. Brinda procedimientos y procesos para mejorar la comunicación, centrándose en el lenguaje del cliente”.
8. Despliegue de Políticas de Calidad
Sistema que facilita a la alta dirección establecer anualmente los objetivos y políticas estratégicas, administrativas y operativas, para luego desarrollarlas a toda la organización.
9. Empresa virtual
Empresas que utilizan la tecnología para comunicarse y que tienen la capacidad de hacer negocio por medios tecnológicos si el mercado así lo demanda. Este tipo de empresa tiene como objetivo satisfacer las necesidades del cliente en el menor tiempo posible.
10. Ingeniería Concurrente
Se trata de que la empresa este conociendo de forma constante las necesidades del cliente, para luego cubrirlas. Se logra cubrir las exigencias de calidad y precio del producto y/o servicio, por medio de la correcta y actualizada utilización de métodos de fabricación, venta y servicio necesario para lograr la satisfacción del cliente y de la organización.
87 11. Justo a Tiempo
Se refiere a que todo el inventario que necesita la empresa en cualquier momento, son las existencias mínimas y suficientes que llegan justo a tiempo, reponiendo las que acaban de ser utilizadas. El fin de aplicar éste método en actividades de inventario es minimizar los costos de almacenaje, riesgos de daños, seguros y obsolescencia.
12. Manufactura ligera
Algunas empresas realizan actividades económicas que no implican altos niveles de procesamiento industrial, es decir empresas cuyo producto es fabricado sin mayor grado de complejidad, en cuanto a su procedimiento y equipo o maquinaria industrial, lo cual hace que su manufactura sea ligera.
13. Planeación de Recursos de Manufactura. Manufacturing Resource Planning (MRP)
Sistema que maneja la planeación estratégica incluyendo el plan de ventas, operaciones y demanda así como también el plan de producción y por consiguiente los requerimientos de materiales hasta la realización de los planes de producción y compras. Esta plataforma permite manejar todos los recursos de una empresa manufacturera.
14. Planeación de Requerimientos de Distribución (DRP)
Facilita las actividades de distribución, planea los requerimientos de producto terminado que se necesitan y el lugar donde se demandan, siendo necesaria información sobre pronósticos de demanda, pedidos colocados, niveles de inventario, entre otros.
15. Planeación de ventas y operaciones
Proceso que ayuda a la alta dirección a dirigir estratégicamente la empresa, con el fin de alcanzar las ventajas competitivas de forma permanente, integrando los planes comerciales y de negocios con la administración de la cadena de suministro.
16. Respuesta Eficiente al Consumidor o ECR
Consigue reducir los costos a lo largo de la cadena de distribución, aumentando la satisfacción de sus consumidores, a través del análisis del producto y negocio que aportará mayores ganancias a fabricantes y detallistas; además, brinda una completa satisfacción en cuanto a necesidades y expectativas que posee el cliente.
17. Respuesta rápida
Es una plataforma estandarizada de reacción a preguntas comunes y frecuentes que tienen los clientes, con el objetivo de resolver los problemas o dudas que se generen con relación al producto o servicio.
88
ANEXO 2
EJEMPLO DE MATRIZ
“ELIMINAR-REDUCIR-INCREMENTAR-CREAR”
CASO CIRQUES DU SOLEIL
Eliminar
Las estrellas.
Los espectáculos con animales. Las concesiones en los pasillos. Las pistas múltiples.
Incrementar Un solo escenario. Reducir La diversión y el humor. El suspenso y el peligro. Crear Un tema. Un ambiente refinado. Múltiples producciones. Música y danza artística.
Fuente: W. Chan Kim y Renee Mauborgne; Año 2005; La Estrategia del Océano Azul; Grupo Editorial Norma; Pág. 52
En el caso de Cirques du Soleil, la organización elimino muchas variables que tienen los circos tradicionales e implementaron aquellas variables que no se conocían en el mundo del circo, así como también aquellas que les agregaron más valor a los clientes y que ningún circo había desarrollado.
89
ANEXO 3
EJEMPLO DE LIENZO ESTRATEGICO
CASO INDUSTRIA VINÍCOLA DE LOS ESTADOS UNIDOS A
FINALES DE LOS AÑOS 90
En la figura 5 se muestra un ejemplo de la industria vinícola de Estados Unidos en los años 90, dicha industria tiene una competencia demasiado intensa, por lo que reduce los precios constantemente por la presión de la oferta.
Fuente: W. Chan Kim y Renee Mauborgne; Año 2005; La Estrategia del Océano Azul; Grupo Editorial Norma; Pág. 37
También se puede observar que los vinos de prestigio, competidores de diferenciación, ofrecen un precio alto y tienen un alto nivel de oferta en todas las
Vinos Económicos Vinos de Prestigio Alto Bajo Precio Uso de terminología enológica y características distintivas de la comunicación vinícola. Marketing por encima de los niveles normales Calidad del añejamiento Prestigio y legado del viñedo Complejidad del vino Gama de vinos
90 demás variables (uso de terminología, marketing, calidad, prestigio, complejidad y gama de vinos).
Mientras que en los vinos económicos, competidores de bajo costo, se muestra que el precio es bajo, de igual manera su oferta en relación a las demás variables clave de la competencia (uso de terminología, marketing, calidad, prestigio, complejidad y gama de vinos).
Para el llevar a cabo la estrategia del Océano Azul Casella Wines - [Yellow tail] inicialmente se elaboro la Matriz “Eliminar-Reducir-Incrementar-Crear”, la cual refleja todas aquellas variables que se deben eliminar y reducir, así como también aquellas en donde la empresa debe poner más énfasis para lograr el desarrollo de la estrategia y tener éxito en el mercado, sin enfrentarse a la competencia.
Eliminar
La terminología y las distinciones enológicas.
Las cualidades del añejamiento. El marketing por encima de los niveles normales.
Incrementar
El precio con respeto a los vinos económicos.
Reducir
La complejidad del vino. La gama de vinos.
El prestigio de los viñedos.
Crear
La facilidad de beber. La facilidad de elegir. Diversión y aventura.
Fuente: W. Chan Kim y Renee Mauborgne; Año 2005; La Estrategia del Océano Azul; Grupo Editorial Norma; Pág. 51
91 Fuente: W. Chan Kim y Renee Mauborgne; Año 2005; La Estrategia del Océano Azul; Grupo Editorial Norma; Pág. 46
La figura anterior es una representación de [Yellow tail] de la empresa Casella Wines, la cual es una bebida que se aparto de la competencia y desarrollo una estrategia de Océano Azul, creando así una bebida social y accesible a todo el mercado.
“[Yellow tail] en un lapso de 2 años, se convirtió en la marca de más rápido crecimiento en la historia de la industria vinícola tanto en Australia como en los Estados Unidos, y llego a ocupar el primer puesto entre las importaciones a los Estados Unidos, superando a los vinos franceses e italianos”. [Chan Kim, W.; Mauborgne, Renée. 2005:44]
Al mismo tiempo se puede observar la extensión de distancia que ha creado [Yellow tail] con relación a la competencia en la industria de los vinos en Estados Unidos. [Yellow tail] Yellow tail Vinos Económicos Vinos de Prestigio Alto Bajo Precio Uso de terminología enológica y características distintivas de la comunicación vinícola. Marketing por encima de los niveles normales Calidad del añejamiento Prestigio y legado del viñedo Complejidad del vino Gama de vinos Facilidad para vender Facilidad para elegir Diversión y aventura
92
ANEXO 4
INFORMACIÓN ADICIONAL DE SISTEC S.A de C.V
Organigrama de SISTEC
93
Productos
Los productos ofrecidos por SISTEC son examinados para brindarles a sus clientes artículos seguros y de muy buena calidad. A continuación se presentan algunos tipos de productos y marcas que ofrece SISTEC:
o Sistemas de Potencia Ininterrumpida o Plantas Electricas
o Filtros Activos
o Reguladores de Voltaje y Acondicionadores de Linea
o Inversores DC/AC Impotaciones Atención al Cliente Asistente Gerencia Comercial Gerencia Comercial Ejecutivos de Venta
Soporte Técnico UPS y Plantas Eléctricas
Soporte Técnico UPS y Comunicaciones
Soporte Técnico Plantas Eléctricas
Soporte Técnico UPS Supervisor de Proyectos Asistente Gerencia Tecnica Gerencia Técnica Atención al Cliente Contabilidad Gerencia Administrativa Servicios Varios Mensajería Recepción Gerencia de Servicios JUNTA DIRECTIVA
94 o Otros Productos como: Baterías selladas y electrolíticas, Rectificadores AC/DC, Telecom Systems, Pararrayos Atmosféricos, Software de Monitoreo y Armarios generales inteligentes de baja tensión de distribución
secundaria (PDU)
Clientes
SISTEC, actualmente cuenta con una extensa participación de mercado. Algunos de sus clientes son:
95
Centros de Computo
Compañías de Telecomunicaciones
Sistemas Industriales de Control, como lo son algunas entidades del gobierno
Instituciones Financieras Instalaciones Hospitalarias y
Demás áreas que requieran continuidad y limpieza en el suministro eléctrico.
