EL PRECIO
VARIABLES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO
VARIABLES INTERNAS
VARIABLES EXTERNAS
COSTOS
DEMANDA
COMPETENCIA
PERCEPCIÓN DEL
CONSUMIDOR
LA MEZCLA DE
MERCADEO
LOS OBJETIVOS
ESTRATÉGICOS
EL PRECIO
LOS ENFOQUES EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO
BASADO EN EL COSTO
FIJACIÓN DE PRECIOS DE COSTO MÁS MARGEN (C + M.U. = PRECIO)
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL PUNTO DE EQUILIBRIO
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA
PRECIO
VALOR COMPETENCIA COSTO PUNTO DE EQUILIBRIO
+
+
+
=
EL PRECIO
1. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO
PARA
PRODUCTOS
NUEVOS
NUEVOS INNOVADORES NUEVOS IMITATIVOS TAMIZADO O DESCREME PENETRACIÓN ARRIBA DE LA COMPETENCIA IGUAL DE LA COMPETENCIA DEBAJO DE LA COMPETENCIAPRECIO ALTO – DISMINUYE PAULATINAMENTE HASTA ALCANZAR UN PUNTO DONDE NO AFENTE EL POSICIONAMIENTO
PRECIO BAJO – SE DESEA OBTENER EL MAYOR NÚMERO DE MERCADO EN EL MENOR TIEMPO POSIBLE
PRECIO ALTO – SE NECESITA RECALCAR EL CONCEPTO DE LA CALIDAD DEL PRODUCTO VRS LA COMPETENCIA
PRECIO LEVEMENTE MENOR AL DE LA COMPETENCIA. SE NECESITA DEMOSTRAR IGUAL O MAYOR CALIDAD
PRECIO BAJO – SE TRATA DE DEMOSTRAR QUE LA COMPRA ES UNA COMPRA INTELIGENTE QUE AHORRA Y ECONOMIZA
EL PRECIO
TAMIZADO O DESCREME
a.
La condición inicial fundamental es ingresar
con un producto sin competencia
b.
Se tiene que estar totalmente seguro que se
posee una fuerte ventaja competitiva.
c.
Se establece el precio más alto que el factor
demanda permita
d.
Por medio del ajuste de precios se disminuye
el precio tratando de obtener la mejor
rentabilidad posible de los segmentos por
donde transcurra el descreme
e.
Deberá detenerse el descreme en el segmento
de mercado donde se establezca como
adecuado no continuar disminuyendo el precio
sin afectar el posicionamiento
DEMANDA MÁXIMA SEGMENTO 1 PRECIO A SEGMENTO 2 PRECIO B SEGMENTO 3 PRECIO C
PRECIO B FINAL DEL DESCREME PRECIOS PARA
PRODUCTOS NUEVOS INNOVADORES
EL PRECIO
PENETRACIÓN
a.
Se fija un precio bajo con el objetivo de poder
acaparar la mayor porción del mercado en el
menor tiempo posible
b.
El fabricante del producto sabe que tendrá
copias y competencia muy pronto.
c.
Las barreras de ingreso al iniciar son muy
débiles.
d.
Al apoderarse de gran cantidad de mercado en
el corto plazo se puede fabricar grandes
cantidades de producto.
e.
Fabricar y vender grandes cantidades de
producto facilita la posibilidad de poder
desarrollar economías de escala, fuente e
ventaja competitiva. De esta forma se forjan
barreras de ingreso.
DEMANDA MÁXIMA PUNTO DE EQUILIBRIO PRECIO DE PENETRACIÓN PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS INNOVADORESEL PRECIO
POR ARRIBA DEL PRECIO DE LA COMPETENCIA
a.
El precio refleja la calidad de los productos.
b.
Al colocar el precio por arriba de la
competencia, se debe insistir en la calidad de
nuestro producto.
c.
La calidad no sólo se debe pregonar, sino se
debe tener la certeza de poseer cualidades
que demuestren la superioridad de calidad de
los productos con respecto a la calidad de los
productos de la competencia.
d.
Esta estrategia pretende tomar un segmento
diferente al de la competencia, pero también
pretende robar clientes a la competencia.
DEMANDA MÁXIMA PUNTO DE EQUILIBRIO PRECIO DE LA COMPETENCIA PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS IMITATIVOS ESTRATEGIA DE PRECIOS ARRIBA DE LA COMPETENCIA
EL PRECIO
PRECIO SIMILAR AL PRECIO DE LA COMPETENCIA
a.
El precio similar al de la competencia pretende
retar al producto establecido y restarle
participación a la competencia
b.
El concepto calidad puede ser un elemento
diferenciador ante la paridad en precio.
c.
Si no es la calidad, debe buscarse algún
elemento diferenciador que atraiga la atención
de los clientes.
d.
De no tenerse elementos diferenciadores la
estrategia de paridad competitiva en el precio
puede resultar sumamente débil.
DEMANDA MÁXIMA PUNTO DE EQUILIBRIO PRECIO DE LA COMPETENCIA PRECIOS DE PARIDAD PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS IMITATIVOS
EL PRECIO
PRECIO POR DEBAJO AL PRECIO DE LA COMPETENCIAa.
La estrategia trata de ubicar un segmento de
mercado atendido por la competencia que sea
más sensible al precio.
b.
El precio bajo puede preocupar al cliente y
percibir mala calidad en los productos.
c.
Debe hacerse esfuerzos para demostrar que
no se posee una calidad inferior
d.
Se debe tratar el problema de la calidad
reforzando la compra como una compra
inteligente que provoca ahorro.
DEMANDA MÁXIMA PUNTO DE EQUILIBRIO PRECIO DE LA COMPETENCIA PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS IMITATIVOS
ESTRATEGIA DE PRECIOS POR DEBAJO DEL PRECIO DE LA COMPETENCIA
SE AGRUPAN PRODUCTOS QUE SE CONOCEN SON SOLICITADOS JUNTOS POR LOS CLIENTES Y SE OFRECE UN PRECIO POR EL CONSUMO DE UN PAQUETE DE VARIOS PRODUCTOS.
EN UNA MISMA LÍNEA DE PRODUCTOS, ALGUNAS VECES ESOS PRODUCTOS ESTAN CONDICIONADOS EN SU USO CON OTROS PRODUCTOS. LA
ESTRATEGIA DE PRECIOS NO DEBE DESCUIDAR ESTE DETALLE
EN EL PROCESO DE PRODUCCIÓN SE OBTIENEN REMANENTES QUE ELEVAN LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN, RAZÓN POR LA CUAL SE HACE NECESARIO DESCARGARLOS DEL COSTO.
EL PRECIO
POR
MEZCLA
DE
PRODUCTOS
1. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PARA MEZCLAS DE PRODUCTOS
DE LA LINEA DE PRODUCTOS DE UN PRODUCTO OPCIONAL DE UN PRODUCTO CAUTIVO PARA SUBPRODUCTOS POR CONJUNTOS DE PRODUCTOS
LOS PRECIOS QUE SE ASIGNEN A LOS PRODUCTOS DENTRO DE UNA MISMA LINEA DE PRODUCTOS DEBE TRATAR DE DIFERENCIAR A CADA UNO DE LOS PRODUCTOS Y SU MERCADO.
ESTA ESTRATEGIA LO QUE PRETENDE ES OFRECER AL CLIENTE DEFERENTES POSIBILIDADES DE PRECIO, SOBRE UN ARTÍCULO SE AGREGAN EXTRAS QUE AJUSTAN EL PRECIO
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PARA MEZCLAS DE PRODUCTOS - EJEMPLOS
DE LA LINEA DE PRODUCTOS
MALA APLICACIÓN
DE LA ESTRATEGIA
PRECIO $50
PRECIO $65
PRECIO $75
APLICACIÓN CORRECTA
DE LA ESTRATEGIA
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PARA MEZCLAS DE PRODUCTOS - EJEMPLOS
DE UN PRODUCTO OPCIONAL
ESTA ESTRATEGIA CONSISTE EN
OFRECER UN PRODUCTO
FUNCIONALMENTE BÁSICO A UN
PRECIO DADO Y A PARTIR DE ESE
PRECIO SE AGREGAN PRODUCTOS
OPCIONALES, TALES COMO:
VIDRIOS ELÉCTRICOS
RADIO
D.V.D.
AROS DE LUJO
Y OTROS.
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PARA MEZCLAS DE PRODUCTOS - EJEMPLOS
DE UN PRODUCTO CAUTIVO
LA ESTRATEGIA DE
PRECIOS POR
PRODUCTOS CAUTIVOS
BUSCA PROVOCAR LA
DEMANDA DE UN
PRODUCTO POR MEDIO
DE LA ASIGNACIÓN DE
UN PRECIO BAJO, PARA
PODER OBTENER
MÁRGENES
IMPORTANTES DE
UTILIDAD POR MEDIO
DE LOS PRODUCTOS
QUE TENDRÁN QUE
SER ADQUIRIDOS
PARA CONSEGUIR UN
RESULTADO
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PARA MEZCLAS DE PRODUCTOS - EJEMPLOS
PARA SUBPRODUCTOS
EN LOS DIFERENTES
PROCESOS DE
PRODUCCIÓN SE DAN
REMANENTES
(“DESPERDICIOS”).
DESPRENDERSE DE ESOS
REMANENTES TIENE
MUCHAS VECES UN COSTO
QUE ES NECESARIO
CARGARLO AL PRODUCTO
PRINCIPAL.
SI SE LOGRA FABRICAR
PRODUCTOS CON ESOS
REMANENTES NO SOLO SE
DESCARGAN LOS COSTOS,
SINO QUE ADEMÁS SE
PUEDEN PROVOCAR
GANANCIAS IMPORTANTES
PARA LA COMPAÑÍA.
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PARA MEZCLAS DE PRODUCTOS - EJEMPLOS
POR CONJUNTOS DE PRODUCTOS
EL COMERCIANTE OFRECE
UN PRECIO MENOR POR
UN CONJUNTO
DETERMINADO DE
PRODUCTOS, QUE
COMPRADO POR
SEPARADO SERÍA DE UN
PRECIO SUPERIOR AL DEL
PRECIO DE CONJUNTO
(COMBOS)
PRECIO
UNITARIO $ 5.00 UNITARIO $ 3.00 PRECIO UNITARIO $ 3.00 PRECIO UNITARIO $ 5.00 PRECIO
PRECIO DE CONJUNTO (COMBO) $13.00 PRECIO TOTAL $16.00
ESTA ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS LO QUE PRETENDE ES ACCIONAR LA DEMANDA EN MOMENTOS BAJOS DE CONSUMO. POR LO GENERAL EN PORCIONES PEQUEÑAS DE TIEMPO
EL PRECIO
SE ESTABLECEN DIFERENCIAS EN LOS PRECIOS SEGÚN LOS LUGARES DONDE SE DE EL SERVICIO DE TAL FORMA SE PUEDEN ESTABLECER RANGOS DE SERVICIOS DENTRO DE UNA MISMA
REALIDAD DE SERVICIO.
EL PRECIO
ESTRATEGIAS
POR
DESCRIMINACIÓN
DE PRECIOS
3. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO DISCRIMINATORIOS
POR CLIENTES POR LA FORMA DEL PRODUCTO SEGÚN EL TIEMPO SEGÚN EL LUGAR
SE COBRAN PRECIOS DIFERENCIADOS , CON EL FIN DE ATRAER OTROS SEGMENTOS QUE SI PAGAN EN FORMA COMPLETA POR EL PORDUCTO O SERVICIO
SE COBRAN PRECIOS DIFERENTES A PARTIR DE DIFERENCIAS PEQUEÑAS EN LOS PRODUCTOS AJUSTANDOSE A DIFERENTES NECESIDADES Y DIVERSOS SEGMENTOS
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DISCRIMINATORIOS
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DISCRIMINATORIOS
POR LA FORMA DEL PRODUCTO
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DISCRIMINATORIOS
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DISCRIMINATORIOS
SEGÚN EL TIEMPO
EL PRECIO
4. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PROMOCIONAL
PRECIOS
PROMOCIONALES
LÍDER EN PÉRDIDAS
POR EVENTO ESPECIAL
DENTRO DE UN ESTABLECIMIENTO COMERCIAL SE COLOCA UN PRODUCTO CON MARCADO DESCUENTO, PARA ATRAER LA ATENCIÓN DE COMPRADORES
SIMILAR A LA ANTERIOR ESTRATEGIA CON LA DIFERENCIA DE QUE ESTOS DESCUENTOS SE OFRECEN EN AQUELLOS PRODUCTOS QUE SON REQUERIDOS EN ÉPOCAS ESPECIALES
DESCUENTOS MUY LEVES QUE PRETENDEN DAR IMPRESIÓN DE QUE LOS PRECIOS SON DE LIQUIDACIÓN.
DEVOLUCIONES EN EFECTIVO
PRECIOS PSICOLÓGICOS
ESTRATEGIA QUE NO ES PERMITIDA EN NUESTRO PAÍS. SE TRATA DE REGRESAR DINERO MEDIANTE LA PRESENTACIÓN DE CUPONES DE DESCUENTOS.
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PROMOCIONAL
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PROMOCIONAL
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PROMOCIONAL
PRECIOS PSICOLÓGICOS PRECIO $ 99,99 FUNCIONA SOLAMENTE CUANDO SE UTILIZAN LÚMEROS IMPARES MAYORES O IGUALES A 7
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PROMOCIONAL
DEVOLUCIONES EN EFECTIVO
EL PRECIO
5. TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO
POR PRONTO PAGO
SE OFRECE A UN CLIENTE QUE HA
COMPRADO A CRÉDITO LA DISMINUCIÓN DE UN PORCENTAJE DE LA FACTURA SI EL PAGO SE EFECTÚA ANTES DE LA FECHA DE VENCIMIENTO DE LA FACTURA.
TACTICAS
DE
AJUSTE DE
PRECIOS
POR CANTIDAD DESCUENTOS FUNCIONALES POR TEMPORADA SE APLICAN DESCUENTOS ENCONCORDANCIA A LA CANTIDAD QUE LOS CLIENTES COMNPREN. A MAYOR CANTIDAD MAYORES DESCUENTOS
ESTOS SON LOS DESCUENTOS QUE SE APLICAN A LOS PUNTOS DE VENTA. (CLIENTES INTERMEDIARIOS, CON EL FIN DE LOGRAR EL COMPROMISO CON LAS VENTAS DE PRODUCTOS DE LA COMPEÑÌA
SON DESCUENTOS QUE SE APLICAN A UNA TEMPORADA QUE SE CONOCE QUE ES BAJA EN VENTAS, CON EL FIN DE PROVOCAR LA DEMANDA Y CUBRIR AUNQUE SEA LOS COSTOS DE OPERACIÓN. (FIJOS)
EL PRECIO
TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIOS
POR PRONTO PAGO
EL PRONTO PAGO COLABORA CON EL FLUJO DE EFECTIVO DE LA EMPRESA. AL DESCONTAR UN PORCENTAJE DE LA DEUDA POR PRONTO PAGO LA
EMPRESA QUE HACE EL DESCUENTO JUEGA CON EL VALOR DEL DINERO EN EL TIEMPO Y LA EMPRESA QUE PAGA SU DEUDA ANTES DEL VENCIMIENTO CON LA DISMINUCIÓN DE SU DEUDA.
EL PRECIO
TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO
POR CANTIDAD
EL PRECIO
TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO
DESCUENTOS FUNCIONALES
SON LOS DESCUENTOS QUE OFRECEN LOS
FABRICANTES A LOS COMERCIANTES, CON EL
EL PRECIO
TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO
POR TEMPORADA
SON AJUSTES DE PRECIO QUE SE
PRACTICA EN FORMA CONTINUA
EN SECTORES COMO EL
HOTELERO Y EN LAS LÍNEAS
AÉREAS, CON EL FIN DE
REDUCIR TEMPORALMENTE
LÑOS PRECIOS DE SUS
SERVICIOS CON EL FIN DE
INSENTIVAR LA DEMANDA EN
LAS TEMPORADAS
EL PRECIO
6. TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO GEOGRÁFICO
AJUSTE DE
PRECIO
GEOGRÁFICO
PRECIO F.O.B. (LIBRE A BORDO) PRECIO UNIFORMEEL DESTINATARIO ELIGE LA FORMA EN QUE DESAEA SE TRANSPORTE LA
MERCADERÍA DESDE LA FÁBRICA HASTA LAS BODEGAS
EL CLIENTE PAGA UN PRECIO IGUAL, INDEPENDIENTEMENTE DE LA DISTANCIA QUE NECESITE TRANSPORTAR LA
MERCADERÍA
EL TERRITORIO DE INFLUENCIA DEL FABRICANTE SE DIVIDE EN ZONAS Y SE COBRA SEGÚN LA DISTANCIA DE CADA UNA DE LAS ZONAS
EL PRODUCTOR ORGANIZA PUNTOS DE ACOPIO (BODEGAS DE RECEPCIÓN) DE MERCADERÍA Y COBRA EL FLETE A PARTIR DE ESE PUNTO.
POR RAZONES YA SEAN TÁCTICAS O ESTRATÉGICAS, EL FABRICANTE DECIDE NO COBRAR EL FLETE HASTA EL LUGAR DE DESTINO DE LA MERCADERÍA. POR ZONAS DESDE UN PUNTO BÁSICO ABSORCIÓN DEL VALOR DEL FLETE
EL PRECIO
TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO GEOGRÁFICO
PRECIO F.O.B. (LIBRE A BORDO)
INDEPENDIENTEMENTE DEL MEDIO DE TRANSPORTE QUE SEA UTILIZADO, EN ESTA TÁCTICA SERÁ EL DESTINATARIO (CLIENTE INTERMEDIARIO O FINAL) EL QUE DECIDE Y PAGA EL O LOS MEDIOS DE TRANSPORTE NECESARIOS PARA ACARREAR EL PRODUCTO HASTA EL PUNTO DE VENTA.
EL PRECIO
TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO GEOGRÁFICO
PRECIO UNIFORME
DESTINO
B
DESTINO
A
DESTINO
C
DESTINO
D
ZONA 1
EL PRECIO
TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO GEOGRÁFICO
DESTINO
B
DESTINO
A
DESTINO
C
DESTINO
D
POR ZONASZONA 2
EL FABRICANTE ESTABLECE ZONAS DE INFLUENCIA Y CALCULA EL COSTO DEL TRANSPORTE PARA LUEGO ASIGAR PRECIOS
ZONA 1
EL PRECIO
TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO GEOGRÁFICO
DESTINO
B
DESTINO
A
DESTINO
C
DESTINO
D
ZONA 2
EL FABRICANTE ESTABLECE ZONAS DE INFLUENCIA Y CALCULA EL COSTO DEL TRANSPORTE PARA LUEGO ASIGAR PRECIOS
SEGÚN LA DISTANCIA. DESDE UN PUNTO
BÁSICO