Al finalizar el taller los/las participantes estarán
en condiciones de conocer las nuevas
características de la venta, originadas por los
cambios en el mercado y el cliente.
Implementar un proceso secuencial de venta y
aplicar herramientas que permiten lograr
CONTENIDO
•
¿Vendedor tú?
•
Reglas que debes establecer en tu empresa
•
Conocimientos del vendedor
•
Perfiles del cliente
•
Proceso de ventas
¿VENDEDOR TÚ?
HERRAMIENTAS
•
Es importante desarrollar una estrategia de ventas,
pues la
venta es el motor que le da fortaleza a una empresa.
•
“Hay que vender…
pero vender bien
”.
•
En muchos círculos se trata de manera
despectiva
el término de vendedor.
•
Todos
debemos tener habilidades de venta.
Tenemos que sabernos vender.
•
Como empresario debes reconocer la importancia de
desarrollar habilidades de venta y negociación.
¿VENDEDOR TÚ?
•
Tienes que aprender a vender tu producto para
después
entrenar a tu equipo.
¿VENDEDOR TÚ?
•
Es probable que en el arranque
no cuentes con
•
Por lo tanto, a ti te corresponderá
“abrir camino”
para
tu empresa.
•
Debes partir reconociendo las necesidades que tu
producto o servicio satisface.
•
Debes convertirte en un experto consultor
•
La clave es escuchar al cliente.
•
Debes descubrir cuáles son las habilidades que tienes y las que
debes desarrollar.
hablar lo necesario
•
De esta forma tu serás el mejor vendedor(a) de tu
empresa.
REGLAS QUE DEBES
ESTABLECER EN TU
EMPRESA
HERRAMIENTAS
Atención total al cliente.
REGLAS QUE DEBES
Tiempo suficiente al cliente.
REGLAS QUE DEBES
Respeto total al cliente.
REGLAS QUE DEBES
RECUERDA
HERRAMIENTAS
•
No todos podrán ser buenos clientes.
•
Una persona se convierte en tu cliente no por
comprarte una vez, ¡sino por comprarte siempre!
•
Deberás invertir el tiempo necesario en brindar el
seguimiento constante.
CONOCIMIENTOS
DEL VENDEDOR
HERRAMIENTAS
De sí mismo
CONOCIMIENTOS
DEL VENDEDOR
Cliente
CONOCIMIENTOS
DEL VENDEDOR
Productos y/o servicios que ofrece
CONOCIMIENTOS
DEL VENDEDOR
CONOCIMIENTOS
DEL VENDEDOR
PERFILES DEL CLIENTE
HERRAMIENTAS
El Detallista/Pensador.
PERFILES
DEL CLIENTE
Preocupado/Emocional.
PERFILES
DEL CLIENTE
Práctico/Conductor.
PERFILES
DEL CLIENTE
PROCESO DE
VENTAS
HERRAMIENTAS
•
Las ventas es la única función que genera
ingresos de manera directa.
PROCESO
DE VENTAS
•
Es importante dedicar tiempo y recursos, para tener un
sistema de ventas efectivo.
PROCESO
DE VENTAS
VENTA
•
“Cualquier actividad por la que una persona persuade a otra para que
ejecute una acción que resulte en beneficio mutuo”.
PROCESO
Prospectar, Contacto y presentación de ventas, Manejo de dudas y objeciones Cierre Seguimiento.DE VENTAS
PROSPECTAR
Métodos
– Prospectar internamente en tu empresa.
– Prospectar de manera externa.
– Prospectar a través de directorios
especializados
CONTACTO Y PRESENTACIÓN DE VENTAS
• Señales amigables no verbales
• Saludos sincero, cálido y amable
• Demuestre disposición para ayudar
• Vaya a la encuentro del cliente Etapa de relación • Observe • Fórmese una hipótesis • Confírmela • Pregunte para descubrir • Identifique el satisfactor Etapa de detección
de necesidades • Explique “qué es el
producto”
• Hable de los beneficios • Destaque las ventajas • Comente evidencias • Elabore un guión y domínelo Etapa de presentación de ventas
• Razón válida para no comprar
• Es prácticamente imposible de
solventar.
Objeciones
reales
• Credibilidad. • Emocionales • Mal intencionadas. • Excusa. • Ocultas.Objeciones
menores
CLASIFICACIÓN DE LAS
OBJECIONES
•
Escucha
•
Repite
•
Acuerda
•
Desvanece
•
Reanuda
DUDAS Y OBJECIONES
MANEJO DE
CIERRE
•
Lo que sigue es el
cierre de la venta.
•
Para ello tienes que
facilitar la acción.
•
Deberás ser cuidadoso
con lo que tu cliente
quiere para comprar el
producto o servicio.
Errores que
impiden el cierre
HERRAMIENTAS
SEGUIMIENTO
•
El seguimiento puede ser:
–
A través de teléfono
–
A través de correo
electrónico
–
De manera personal
•
Debes estar al pendiente
de sus necesidades
•
Hasta los pequeños
detalles serán
significativos.
Territorios
•
Debes determinar el
territorio que
corresponde a cada
vendedor.
•
Cada zona va a estar
formada por los clientes
reales y potenciales de
un barrio, población o
comunidad.
•
No sólo hace
referencia a un lugar
físico sino a una
agrupación de
clientes reales y
potenciales con
características
semejantes.
Territorios
de venta
¿Por que es necesario definir
•
Te ayuda a conocer a tu
mercado por zona o
características.
•
Si tienes un equipo de ventas
impedirá que se peleen por
los mismos clientes;
•
Aumentará en ellos la
motivación de mantener
bien atendidos a sus clientes.
HABILIDADES DE
•
La negociación es el
proceso entre dos partes
en donde existen dos
posiciones diferentes
sobre un mismo asunto,
las dos partes quieren
llegar a un acuerdo y
para esto se comunican
intercambiando propues
tas.
LAS OCHO FASES DE LA NEGOCIACIÓN
HERRAMIENTAS
1)PREPARACIÓN
•
Es la vía más segura para
llegar a una negociación
exitosa. Pasos:
–
a) Los objetivos.
–
b) La información.
–
c) La estrategia.
2)DISCUSIÓN
•
Se debe estudiar la
discusión, hacer que ésta
opere en la dirección de
nuestros objetivos y no
contra ellos.
•
Puede proporcionarnos
acceso a información sobre
los objetivos e intenciones
de nuestra contraparte.
3)LAS SEÑALES
•
Son un medio que utilizan
los negociadores para
indicar su disposición a
negociar algo.
•
Revela una disposición que
ha de ser correspondida
4) LA PROPUESTAS
•
Los negociadores tiene que
distinguir sus propuestas. El
lenguaje de la propuesta debe ser
exploratorio y no comprometedor
•
Reglas importantes:
–
No interrumpir la exposición de
las propuestas.
–
No pasar a un rechazo
inmediato.
5) EL PAQUETE
•
Facilitan el avance de las
partes hacia una posible
posición de acuerdo.
•
Las reglas son:
–
Dirigir el paquete a los
intereses e inhibiciones
(renuncias, alejamiento) de la
otra parte.
–
Pensar creativamente en las
variables.
–
Valorar nuestras concesiones
desde el punto de vista de
nuestro cliente.
6) INTERCAMBIO
•
Se trata de obtener algo
a cambio de renunciar a
otra cosa.
•
Toda propuesta y toda
concesión deben ser
condicionadas.
•
No debe darse nada
7) CIERRE
•
Aquí nos enfrentamos a
dos tipos de tensión:
–
No saber si hemos
conseguido sacar a
nuestro opositor todas las
concesiones posibles.
–
La que nos empuja a
llegar a un acuerdo antes
de que nuestro oponente
nos saque más a
•
El cierre aumentará nuestra
confianza y nos llevará al
acuerdo con mayor rapidez
•
Siempre es más fácil saber
cómo cerrar que cuándo
cerrar.
•
Técnicas de cierre de mayor
éxito:
–
El cierre con concesión.
–
El cierre con resumen.
8) Acuerdo
•
El acuerdo es un
momento muy peligroso
•
La euforia puede
ocasionar que bajemos
la guardia
•
El trabajo de negociador
no acaba hasta que
PROSPECCIÓN
ACCIONES
•
Visitar … determinado número de prospectos por
semana.
•
Diseñar … estrategias por escrito para contactar
potenciales.
•
Preparar directorio de prospectos.
•
Practicar contacto telefónico frente al espejo.
•
Ubicar listas de e-mails de prospectos.
•
Actualizar mi base de datos de clientes actuales y
PROSPECCIÓN
HERRAMIENTAS, HABILIDADES,
ACTITUDES
•
Apoyo de clientes actuales en referidos
ENTREVISTA
• Exponer con claridad nuestra oferta
• Proponerle una adquisición de prueba
• Destacar el servicio de nuestra empresa
• Leer su lenguaje corporal
HERRAMIENTAS, HABILIDADES,
ENTREVISTA
RESULTADOS
ESPERADOS
• Que compre … (cantidad en volumen y/o L)
• Llene solicitud de crédito
• Desea programar pedidos
• Quiere visitar la empresa en cualquier momento
CIERRE DE
NEGOCIO
ACCIONES
• Comentar que puedo otorgar un descuento adicional
• Sacar al cliente de su oficina y llevarlo a un terreno neutral
• Ofrecerle un surtido rápido
CIERRE DE
• Manejar datos técnicos del producto
• Aplicar análisis costo-beneficio
• Efectuar demostración virtual
• Manejar cuidadosamente técnicas PNL (Programación Neurolingüística)
NEGOCIO
HERRAMIENTAS,HABILIDADES, ACTITUDES
CIERRE DE
NEGOCIO
RESULTADOS
• Que fije día y hora para entrega del pedido
• Firme la orden de compra
• Entregue sus balances para el estudio crediticio
CONTROL Y
• Abrir carpeta de clientes categorizando a, b, c.
• Programar visitas de ajuste
• Formular controles estadísticos, por cliente,
por producto, por volumen de compra, etc.
• Estructurar visitas con técnica del pétalo.
SEGUIMIENTO
CONTROL Y
HERRAMIENTAS, HABILIDADES,
ACTITUDES
SEGUIMIENTO
• Manejar dossier del cliente
• Entregar artículos promocionales de cortesía
• Que el cliente perciba atención personalizada
• Que confié en mi
• Que vea el profesionalismo de mi empresa
• Que haga compras repetitivas
