Plan de marketing para la distribuidora CAMEL de insumos DISCAMEL Cia Ltda de la ciudad de Loja, periodo 2015-2020

(1)

UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

TRABAJO PARA TITULACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EN MARKETING

“Plan de Marketing para la Distribuidora CAMEL de insumos DISCAMEL Cía. Ltda. De la Ciudad de Loja, periodo 2015-2020”.

AUTOR: PABLO ANDRÉS LOAIZA CORREA

DIRECTORA: ING. SILVIA JARAMILLO

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Yo, Pablo Andrés Loaiza Correa, declaro bajo juramento, que el trabajo aquí descrito es de mi autoría; que no ha sido presentado anteriormente para ningún

grado o calificación profesional y que se ha consultado la bibliografía detallada.

Cedo mis derechos de propiedad intelectual a la Universidad Internacional del

Ecuador, para que sea publicado y divulgado en internet, según lo establecido

en la Ley de Propiedad Intelectual, reglamento y leyes.

…..……… Pablo Andrés Loaiza Correa

Yo, Silvia Jaramillo, certifico que conozco al autor del presente trabajo siendo

ella responsable exclusiva tanto de su originalidad y autenticidad, como de su

contenido.

(3)

(4)

El autor deja constancia de su agradecimiento imperecedero: a los personeros de la Universidad Internacional del Ecuador Seda Loja, a la facultad de ciencias administrativas, a la planta docente y de manera especial a mi director de tesis, por la colaboración brindada para el logro de mi profesionalización, y permitir la realización del presente trabajo.

(5)

Resumen

El presente estudio comprende el desarrollo de un Plan de Marketing para la distribuidora CAMEL, es una empresa de más de 10 años de existencia, la cual se encuentra ubicada en la ciudad de Loja, en la calle Vicente Delgado Tapia y 8 de diciembre al norte de la ciudad. Su objetivo principal es el de proporcionar insumos de primera necesidad y licor de moderado consumo a la ciudadanía de la ciudad y provincia de Loja.

La empresa CAMEL posee fortalezas como: adecuada ubicación, personal calificado y comprometido con la empresa, excelente ambiente de trabajo, precios competitivos, facilidad en la adquisición de nuevos productos y posicionamiento de la empresa en la localidad. Mientras que sus Oportunidades son: Un mercado de expansión, productos de alta rotación, apertura de mercados binacionales, incremento de demanda, espacio de apertura de nuevos locales y fortalecimiento de las marcas nacionales.

Las debilidades que presenta son: Excesiva rotación del personal, falta de mejora en medidas de seguridad de trabajo, demora en la entrega de productos a los clientes y falta de seguimiento a entrega de pedidos. De igual forma las amenazas que se presentas son: competencia del medio, inestabilidad del mercado, falta de financiamiento, crecimiento de las empresas competidoras, importación de productos a precios bajos y demanda con mayor exigencia.

Dentro de las principales estrategias se deben puntualizar las siguientes: apertura de un nuevo local en Catamayo, solicitar ampliación de los cupos de los productos a los proveedores que permita mantener un stock adecuado de productos, disminuir los tiempos de despacho entrega y seguimiento personalizado de pedidos de los clientes, mantener la capacitación permanente y mejora continua en los procesos de la empresa y retroalimentación, ampliación del área de atención de los clientes y la elaborar un Plan de Publicidad para captar más clientes a la empresa.

(6)

Abstract

He present study includes the development of a Plan of Marketing for the Distributor CAMEL, is a company of more than 10 years of existence, which is is located in the city of Loja, in the street Vicente Delgado Tapia and 8 of December to the North of the city. Its main objective is the provide inputs of first necessity and liquor moderate consumption to citizens of the city and province of Loja.

The company CAMEL has strengths as: proper location, personal qualified and committed with the company, excellent environment of work, prices competitive, ease in the acquisition of new products and positioning of the company in the town. While opportunities are: A market expansion, products of high turnover, opening of binational markets, increase in demand, space of new stores opening and strengthening of national brands.

New stores opening and strengthening of national brands. Weaknesses that presents are: excessive staff turnover, lack of improvement in work safety, delay in the delivery of products to customers and lack of follow-up to order delivery. Of equal form them threats that is present are: competition of the medium, instability of the market, lack of financing, growth of the companies competing, import of products to prices low and demand with greater demand.

Within the main strategies it should point out the following: opening of a new store in Catamayo, apply for extension of quotas for products providers allowing to maintain an adequate stock of products, reduce clearance times delivery and personalized tracking of customer orders, maintain ongoing training and continuous improvement in the processes of the company and feedback , expansion of the area of attention of the customers and the develop an advertising Plan to attract more customers to the company.

(7)

“PLAN DE MARKETING PARA LA DISTRIBUIDORA CAMEL DE INSUMOS DISCAMEL CÍA. LTDA. DE LA CIUDAD DE LOJA, PERIODO 2015-2020”.

Resumen …..…... ... v

Abstract.….…… ... vi

Índice de Tablas ... xi

Índice de Gráficos ... xiv

Índice de Ilustraciones ... xvi

Introducción……….. ... 1

Metodología del trabajo. ... 4

1. Métodos. ... 4

2. Técnicas. ... 5

3. Fuente de información ... 7

Capítulo I…… ... 8

1. Generalidades ... 8

1.1. Planteamiento del problema ... 8

1.1.1. Formulación del problema ... 10

1.1.2. Sistematización del problema ... 10

1.2. Objetivos de la investigación. ... 11

1.2.1. Objetivo general. ... 11

1.2.2. Objetivos específicos. ... 11

1.3. Justificación de la investigación. ... 11

1.3.1. Justificación Académica. ... 11

1.3.2. Justificación Metodológica. ... 12

(8)

1.4. Alcances ... 13

1.5. Limitaciones ... 13

1.6. Fundamentación teórica ... 13

1.6.1. Marco Referencial ... 13

1.6.2. Definición de mercadotecnia. ... 14

1.6.3. Concepto de mercadotecnia. ... 14

1.6.4. Objetivos de la mercadotecnia. ... 15

1.6.5. Administración de mercadotecnia. ... 15

1.6.6. La planeación de la mercadotecnia. ... 16

1.6.7. Bases para la toma de decisiones en un plan de mercadeo. .... 17

1.6.8. Estrategias de mercadotecnia ... 17

1.6.9. Estrategias para el producto. ... 18

1.6.10. Estrategias para el precio. ... 18

1.6.11. Estrategias para la plaza o distribución. ... 18

1.6.12. Estrategias para la promoción o comunicación. ... 19

1.6.13. Mezcla de Mercadotecnia... 19

1.6.14. Conjunto de actividades encaminadas a la mezcla de mercadotecnia. ... 20

1.6.15. Modelos del plan de mercadotecnia... 20

1.6.16. Plan de Marketing. ... 21

1.6.17. Posicionamiento. ... 21

1.6.18. Segmentación de mercados. ... 21

1.6.19. Etapas del plan de marketing. ... 22

1.6.20. Análisis de la situación. ... 23

(9)

1.6.22. Elaboración y selección de estrategias. ... 23

1.6.23. Plan de acción. ... 24

1.6.24. Determinación del presupuesto. ... 24

Capítulo II……….27

2. Análisis Interno ... 27

2.1. Análisis Interno- Situación actual de la distribuidora CAMEL. ... 27

2.1.1. Antecedentes Históricos ... 27

2.1.3 Datos Generales ... 30

2.1.4 Microlocalización ... 32

2.1.5 Ventajas Competitivas ... 32

2.1.6 Sus competidores son: ... 33

2.1.7 Encuesta dirigida a los empleados de la distribuidora CAMEL. ... 34

2.1.8 Encuesta dirigida a los clientes de la distribuidora CAMEL. ... 47

Capítulo III………...….63

3. Análisis Externo ... 63

3.1. Análisis externo ... 63

3.1.1. Delimitación del mercado de referencia ... 63

3.1.2. Análisis Pest ... 64

3.1.3. Diamante de Porter ... 73

3.1.4. Perfil Competitivo ... 75

Capítulo IV………80

4. Análisis Foda ... 80

4.1. Análisis FODA de CAMEL ... 80

(10)

4.1.2. Evaluación de factores internos ... 82

4.1.3. Factores externos ... 86

4.1.4. Evaluación de los factores externos. ... 87

4.2. Matriz FODA de CAMEL ... 91

4.3. Cuadro de variables estratégicas ... 92

4.4. Priorización y calificación de las líneas estratégicas ... 94

4.5. Desarrollo de objetivos estratégicos ... 95

4.5.1. Objetivo estratégico 1 ... 95

4.6. Determinación del presupuesto ... 110

4.7. Programación de actividades del plan estratégico ... 111

Capítulo V……… ... 112

5. Conclusiones y Recomendaciones………... 112

5.1. Conclusiones ... 112

5.2. Recomendaciones ... 115

5.3. Bibliografía ... 116

5.4. Anexos ... 118

Anexo 1. Matriz de fuentes de información ... 118

Anexo 2 ... 123

Anexo 3 ... 125

Anexo 4 ... 128

(11)

Índice de Tablas

Tabla 1. Cargos de trabajo en CAMEL ... 34

Tabla 2. Tiempo de trabajo en CAMEL ... 35

Tabla 3. Conocimiento de la misión y visión de CAMEL ... 36

Tabla 4. Existencia del encargado de marketing... 37

Tabla 5. Venta de productos ... 38

Tabla 6. Tecnología utilizada en CAMEL ... 39

Tabla 7. Planes de marketing ... 40

Tabla 8. Capacitación ... 41

Tabla 9. Áreas de capacitación ... 42

Tabla 10. Comunicación interna ... 43

Tabla 11. Ambiente laboral ... 44

Tabla 12. Estrategias de promoción y publicidad ... 45

Tabla 13. Aspectos a mejorar ... 46

Tabla 14. Adquisición de productos... 47

Tabla 15. Tiempo de ser cliente ... 48

Tabla 16. Frecuencia de compra ... 49

Tabla 17. Razones por las que adquiere los productos ... 50

Tabla 18. Aspectos que considera al momento de comprar los productos ... 51

Tabla 19. Calidad de los productos ... 52

Tabla 20. Conocimiento de las líneas de productos por parte de los clientes .. 53

Tabla 21. Productos de mayor adquisición ... 54

Tabla 22. Calificación del precio en relación a los precios del mercado... 55

Tabla 23. Forma de pago ... 56

(12)

Tabla 25. Competidores... 58

Tabla 26. Oferta de promociones ... 59

Tabla 27. Medio a través del que conoció a la distribuidora ... 60

Tabla 28. Medio de comunicación que se informa mejor ... 61

Tabla 29. Aspectos que se deben mejorar ... 62

Tabla 30. Matriz Pest ... 72

Tabla 31. Valoración perfil competitivo ... 76

Tabla 32. Matriz de perfil competitivo ... 77

Tabla 33. Ponderación factores internos ... 83

Tabla 34. Calificación factores internos ... 84

Tabla 35. Matriz de factores internos ... 85

Tabla 36. Ponderación factores externos ... 87

Tabla 37. Calificación de factores externos ... 88

Tabla 38. Matriz de factores externos ... 90

Tabla 39. Matriz FODA ... 91

Tabla 40. Variables estratégicas ... 92

Tabla 41. Criterios para la evaluación de estrategias ... 94

Tabla 42. Presupuesto objetivo 1 ... 98

Tabla 43. Diagrama de flujo de procesos con el actual tiempo de despacho, entrega y seguimiento personalizado de pedidos. ... 102

Tabla 44. Diagrama de flujo de procesos con el tiempo optimizado de despacho, entrega y seguimiento personalizado de pedidos. ... 103

Tabla 45. Presupuesto objetivo estratégico 2 ... 104

Tabla 46. Presupuesto objetivo estratégico 3 ... 107

(13)

Tabla 48. Presupuesto del plan de marketing ... 111

(14)

Índice de Gráficos

Gráfico 1. Cargos de trabajo en CAMEL ... 34

Gráfico 2. Tiempo de trabajo en CAMEL ... 35

Gráfico 3. Conocimiento de la misión y visión de CAMEL ... 36

Gráfico 4. Existencia del encargado de marketing ... 37

Gráfico 5. Venta de productos ... 38

Gráfico 6. Tecnología utilizada en Camel ... 39

Gráfico 7. Planes de marketing ... 40

Gráfico 8. Capacitación ... 41

Gráfico 9. Áreas de capacitación ... 42

Gráfico 10. Comunicación interna ... 43

Gráfico 11. Ambiente laboral ... 44

Gráfico 12. Estrategias de promoción y publicidad ... 45

Gráfico 13. Aspectos a mejorar ... 46

Gráfico 14. Adquisición de productos. ... 47

Gráfico 15. Tiempo de ser cliente ... 48

Gráfico 16. Frecuencia de compra ... 49

Gráfico 17. Razones por las que adquiere los productos ... 50

Gráfico 18. Aspectos que considera al momento de comprar los productos ... 51

Gráfico 19. Calidad de los productos ... 52

Gráfico 20. Conocimiento de las líneas de productos por parte de los clientes ... 53

Gráfico 21. Productos de mayor adquisición ... 54

Gráfico 22. Calificación del precio en relación a los precios del mercado ... 55

(15)

Gráfico 24. Compras en otras empresas ... 57

Gráfico 25. Competidores ... 58

Gráfico 26. Oferta de promociones ... 59

Gráfico 27. Medio a través del que conoció a la distribuidora ... 60

Gráfico 28. Medio de comunicación que se informa mejor ... 61

Gráfico 29. Aspectos que se debe mejorar la Distribuidora ... 62

(16)

Índice de Ilustraciones

Ilustración 1. Organigrama Estructural Distribuidora “CAMEL” ... 29

Ilustración 2. MACROLOCALIZACIÓN ... 30

Ilustración 3. MICROLOCALIZACIÓN ... 32

(17)

Introducción

La industria de distribución de productos de consumo masivo se ha

desarrollado como una de las más importantes en el Ecuador, ya que

suministran a los hogares de implementos necesarios para la vida cotidiana de

las personas.

Este es el caso de la empresa de productos de consumo masivo

Distribuidora CAMEL de Insumos Discamel Cía. Ltda. De la ciudad de Loja, que

está presente en el mercado lojano desde el año 2007, la misma que se analizó

encontrando deficiencias como la incorrecta aplicación de mecanismos y

estrategias de mercadeo, el sistema de distribución que maneja se limita a

distribuir los productos en zonas determinadas, lo que limita la llegada de los

productos a algunas zonas, la insuficiente publicidad y promoción que realiza,

entre otros. Partiendo de lo expuesto se ha creído conveniente ELABORAR UN

PLAN DE MARKETING PARA LA DISTRIBUIDORA CAMEL DE INSUMOS

DISCAMEL CÍA. LTDA. EN LA CIUDAD DE LOJA, PERIODO 2015-2020, lo

cual dio origen al título del presente trabajo. Esta investigación se justifica

porque está orientado a conocer las necesidades que tiene la Distribuidora

CAMEL, con el fin de aportar con alternativas de solución a los problemas que

se presentan en el área de ventas, además de que se constituya en un

importante aporte para estudiantes de pregrado que estén interesados en

realizar estudios similares en estas áreas, por lo cual se cumplieron los

(18)

 Realizar un diagnóstico situacional de la Distribuidora Camel de

Insumos Discamel Cía. Ltda.

 Elaborar un estudio de mercado para identificar la demanda

insatisfecha y determinar oportunidades de negocio.

 Realizar un análisis interno y externo de la distribuidora Camel

(FODA).

 Elaborar el Plan de Marketing que contenga el plan operativo y el

respectivo presupuesto, para mejorar los servicios de la Distribuidora

Camel.

Para conseguir los objetivos propuestos, se utilizó métodos que se ajusten a

las necesidades del estudio como es el caso del método científico, deductivo,

inductivo, analítico, estadístico, además de algunas técnicas como la

recopilación de información la entrevista, la encuesta y la observación.

El trabajo comprende cinco capítulos; en el primer capítulo consta las

generalidades del proyecto, como son el planteamiento del problemas, los

objetivos, justificación y alcance.

En el segundo capítulo se desarrolló un análisis interno mediante la

investigación de mercados, este estudio se enfocó a las familias de la provincia

de Loja, como nuevo segmento de mercado, tomando como muestra 356

(19)

En el capítulo tercero, se realiza un análisis externo de la empresa mediante

el análisis PEST, diamante de Porter y análisis competitivo.

En el capítulo cuarto, se establece el FODA mediante la utilización de las

matrices de factores internos y externo para diseñar las estrategias a

implementarse.

Finalmente en el capítulo cinco se establecen las conclusiones y

(20)

Metodología del trabajo.

En el presente trabajo de investigación, se utilizaron métodos, técnicas y

procedimientos, los mismos que permitieron la recolección de la información

para desarrollar el tema de estudio.

1. Métodos.

Método Científico.

El método científico se lo utilizó para el acopio de información científica y

comprobada, sobre estudios e investigaciones realizadas con anterioridad.

Método Deductivo.

Este método fue aplicado para el análisis de la situación actual de la empresa

en estudio, con el propósito de detectar tanto sus fortalezas, oportunidades,

debilidades, así como sus amenazas.

Método Inductivo.

Permitió este método el estudio de los hechos y fenómenos particulares; que a

través del descubrimiento de nuevas amenazas y fortalezas, se pueda

(21)

Método Analítico.

Fue utilizado para el análisis de las diferentes necesidades de los clientes con

respecto a gustos y preferencias, en lo que respecta a productos que ofrece la

empresa.

2. Técnicas.

Observación directa:

 Esta técnica se la aplicó en el estudio de mercado, la misma que

permitió observar el desenvolvimiento de los empleados y de los clientes

hacia los productos que compran.

Entrevista:

 Esta técnica fue aplicada al Gerente de la empresa Sr. Marco Cevallos

Villavicencio, con el propósito de conocer la situación actual con

respecto a la publicidad y promoción de los servicios y productos que

ofrecen a la ciudadanía.

Encuesta:

 La técnica de la encuesta se la aplicó a la totalidad de la población de

(22)

técnica en los clientes se aplicó una fórmula que nos permite calcular la

muestra en base a conocer la probabilidad de participación en el

mercado, para determinar la muestra de la población es de acuerdo a

3240 registrados como cartera de clientes en el año 2015, esto es 356

clientes como resultados.

Tamaño de la muestra.

Para sacar la muestra poblacional, se revisaron los registros de clientes de la

Distribuidora CAMEL de la ciudad de Loja, con el intención de tener un número

pequeño y exacto de la población, siendo que el año 2015 se mantuvo una

cartera de clientes de 3240, por lo que es necesario aplicar una formula

poblacional para obtener un número adecuado y de fácil investigación.

Fórmula de muestra

n=

Así se obtiene:

N

e

N

2

1 

n = Tamaño de la muestra. N = Tamaño total de la población

(23)

3. Fuente de información

Primaria.

 Se interpreta la información obtenida, así como también se utilizó la

información existente en otras fuentes como la encuesta y la entrevista,

así como la base de clientes de la empresa CAMEL.

Secundaria.

 A través de esta fuente se realizó la investigación documental que se

(24)

Capítulo I

1. Generalidades

Con la implementación del Plan de Martketing para la distribuidora CAMEL, se

pretende lograr a mediano plazo el posicionarse como líder en el mercado

local y regional. Así mismo para el año 2020 se encuentre entre las empresas

líderes en el mercado nacional, caracterizándose por productos de excelente

calidad, un distinguido servicio y los mejores precios del mercado, fomentando

el desarrollo empresarial de la ciudad de Loja. A sí mismo se pretende que la

distribuidora CAMEL logre un crecimiento sostenido en el tiempo, asegurando

el cumplimiento de los objetivos organizacionales, trabajando en conjunto todos

los que hacen la empresa y al mismo tiempo procurando el crecimiento

personal y profesional de todos sus colaboradores.

1.1. Planteamiento del problema

Hoy en día en el Ecuador todavía existen empresas que le dan poca

importancia a la efectividad que tiene la teoría de marketing, razón que no les

permite conseguir los beneficios que aspiran alcanzar. Por otra parte el

mercado de la distribución de productos de consumo masivo en la actualidad

es más exigente y las empresas del sector no cuentan con estrategias de

mercadeo bien definidas para mejorar su capacidad de respuesta inmediata

ante los nuevos requerimientos de los clientes, más aún cuando estos tienen

(25)

Cabe recalcar que los canales de distribución representan en la actualidad

un componente de suma importancia en la cadena de comercialización, desde

el fabricante al consumidor, dado que actúan como la fuerza de ventas de la

compañía fabricante, al posicionar el producto en lugares de difícil acceso y en

ocasiones no rentables para la compañía si lo hicieran ellas mismas. La mayor

cantidad de puntos de venta a nivel nacional son las empresas al detalle,

donde las empresas distribuidoras, en especial las de consumo masivo, no han

logrado obtener la mayor cantidad de detallistas posibles con un mix adecuado

de productos para cada tipo de clientes, desatendiendo un gran número de

potenciales consumidores; que, al no encontrar los productos de manera

inmediata, preferirán inclinarse por aquellos productos que sí están presentes

en la competencia.

En este contexto se ubica la empresa de productos de consumo masivo

Distribuidora CAMEL de la ciudad de Loja, la misma que viene ofertando

productos de consumo masivo desde el año 2007, sin embargo la deficiente

aplicación de mecanismos y estrategias de mercadeo, así como la escaza

visión de sus accionistas orientadas en el crecimiento de la empresa, han

conspirado en el propósito de lograr tomar posición de nuevos segmentos y

nichos de mercado; de igual manera, el sistema de distribución que maneja se

limita a distribuir los productos en zonas determinadas dejando a un lado

posibles clientes potenciales en otras zonas no visitadas, otros parámetros

olvidados son la insuficiente publicidad y promoción que realiza, situación que

ha conllevado a un estancamiento en el nivel de ventas y utilidades de la

(26)

1.1.1. Formulación del problema

Distribuidora CAMEL no ha logrado posesionarse como una de las primeras

empresas en la distribución de productos de primera necesidad en la ciudad y

provincia de Loja, por la ausencia de un plan de marketing

1.1.2. Sistematización del problema

¿Cómo influye la ausencia de un Plan de Marketing en las ventas y

posicionamiento de la Distribuidora CAMEL?

¿Cómo influye la falta de publicidad y promociones en la cartera de clientes

satisfechos?

¿Qué estrategias de mercadeo son las más adecuadas que permitirán lograr

la comercialización de los productos en nuevos puntos de venta?

¿Cómo trabaja la competencia y qué porcentaje de participación de mercado

tiene actualmente?

¿Cuál es la propuesta estratégica para la empresa?

(27)

1.2. Objetivos de la investigación.

1.2.1. Objetivo general.

"Elaborar un plan de marketing para la distribuidora CAMEL de la ciudad de

Loja, periodo 2015-2020"

1.2.2. Objetivos específicos.

 Realizar un diagnóstico situacional de la Distribuidora CAMEL.

 Elaborar un estudio de mercado para identificar la demanda insatisfecha

y determinar oportunidades de negocio.

 Realizar un análisis interno y externo de la distribuidora CAMEL (FODA).

 Elaborar el Plan de Marketing que contenga el plan operativo y el

respectivo presupuesto, para mejorar los servicios de la Distribuidora

CAMEL.

1.3. Justificación de la investigación.

1.3.1. Justificación Académica.

La Universidad Internacional del Ecuador a través de la carrera de Ingeniería

en Marketing, pretende formar profesionales competentes e idóneos, con

criterio crítico, analítico y reflexivo de la problemática empresarial local, en

donde puedan relacionar la teoría con la práctica y poner en práctica los

(28)

Además se pretende que el presente estudio se constituya en un

importante aporte para estudiantes de pregrado que estén interesados en

realizar estudios similares en estas áreas.

1.3.2. Justificación Metodológica.

En lo que respecta a la justificación metodológica, con el ánimo de conseguir

los objetivos propuestos para la realización del plan de marketing para la

distribuidora CAMEL, fue necesario utilizar métodos que se ajusten a las

necesidades del estudio, esto es los métodos como el científico, deductivo,

inductivo, analítico; además de las guías prácticas para desarrollar el plan de

marketing que pueda ser aplicado y genere los resultados deseados. De igual

manera, fue necesaria la aplicación de algunas técnicas de recopilación de

información como es el caso de la entrevista, encuesta y observación directa,

las cuales aportaron significativamente a la investigación.

1.3.3. Justificación Práctica.

El presente estudio está orientado a conocer las necesidades que tiene la

Distribuidora CAMEL, con el fin de aportar con alternativas de solución a los

problemas que se presentan en el área de ventas, por medio del planteamiento

de estrategias que se ajusten a las necesidades de la empresa y pueda logar el

crecimiento y rentabilidad que sus directivos y accionistas pretenden alcanzar

(29)

1.4. Alcances

Implementar un Plan de Marketing para la distribuidora CAMEL contribuirá al

incremento de los resultados, mejorando sus servicios a través de la

determinación de los diferentes problemas referentes al Precio, Producto Plaza

y Promoción que pretenden ser corregidos o eliminados por parte de la

distribuidora y así posicionar aún más la imagen corporativa en el cantón y

provincia de Loja.

1.5. Limitaciones

Una de las principales limitaciones que se presentó a lo largo de la

investigación, fue la aplicación de las encuestas, esto debido a la ubicación y

número de encuestados.

1.6. Fundamentación teórica

1.6.1. Marco Referencial

1.6.1.1. La distribuidora

“Los distribuidores son compañías que compran bienes o servicios y los

comercializan a otras compañías para obtener ganancias. Dichas compañías a

veces son llamadas mayoristas. Algunos distribuidores además venden a

(30)

dueño de una empresa distribuidora se debe ser un buen hombre de negocios con buenas habilidades interpersonales, de administración y ventas”. (Ancín,

2003).

1.6.2. Definición de mercadotecnia.

Bernat López, en su obra publicada sobre la esencia del marketing la define:

“La palabra mercadotecnia es una traducción va del término marketing, que

empezó a utilizarse en el siglo XX, aunque con un significada distinto al actual.

Ya que en la actualidad se la conoce con el nombre de comercialización”

(pág.16). La mercadotecnia es una disciplina joven con un desarrollo científico

muy reciente, muchas veces se la confunde a la mercadotecnia con la

publicidad o la venta, algo que no es de extrañar al ser estos los elementos

visibles de ésta disciplina, siendo éstas unas de las funciones de la

mercadotecnia (Bernat, 2001, pág. 17). Entonces la mercadotecnia se define

como el conjunto de actividades destinadas a la satisfacción de las

necesidades de los individuos.

1.6.3. Concepto de mercadotecnia.

Sobre el concepto de mercadotecnia Bernat López dice:

“El concepto de mercadotecnia sostiene que para que para alcanzar las

(31)

mercados meta a los cuales se les deben proporcionar las satisfacciones requeridas con mayor eficiencia y eficacia que la competencia.” (Bernat, 2001,

pág. 20).

Lo anteriormente expuesto da la importancia a conocer las necesidades del

mercado meta con el fin de que el nuevo producto o servicio se ajuste a esas

necesidades del nuevo mercado, con el fin de hacer frente a la competencia y

lograr los objetivos propuestos por la organización.

1.6.4. Objetivos de la mercadotecnia.

En cualquier actividad que se plantee objetivos, se conoce como las líneas de

acción a seguir, en donde también de antemano se sabe que se desea

conseguir, por esto siendo el mercado.

La mercadotecnia se plantea los siguientes objetivos:

2. 1 .Familiarizarse en la terminología básica utilizada en la dirección comercial

3. Analizar las cuatro variables básicas que componen el mix comercial, es decir

el producto, el precio, la plaza y la promoción.

4. Analizar el sistema comercial con toda amplitud. (Lidón Campillo, 1998, pág.

119)

1.6.5. Administración de mercadotecnia.

(32)

Para comprender la Administración de la mercadotecnia, se empezará por

definirla como el sistema de administración que mediante el uso de la

planeación, organización, dirección, control y coordinación busca la

productividad del área metodológica(Mercado, 2004, pág. 439).

El fin de utilizar la administración de la mercadotecnia en una empresa es

para utilizar los materiales y recursos efectivamente y eficientemente con el fin

de hacer frente a la competencia y asegurar la máxima rentabilidad de la

empresa.

1.6.6. La planeación de la mercadotecnia.

Es el acopio de materiales y recursos necesarios para una planeación correcta.

Planear significa entender hacia donde quiero ir, es tratar de ver al futuro en

el presente, con el fin de prevenir las dificultades que se nos pudieran

presentar, por lo tanto la vida de los seres humanos se convierte en una

constante planeación; así mismo toda actividad empresarial funciona gracias a

la planificación. Siendo las ventas la razón de ser de una empresa y de la que

dependen sus ingresos y su permanencia en el mercado, la primera

manifestación de planeación seda cuando se planea que producto o servicio

vender y cuál deberá ser el precio y los requerimientos para hacer llegar al

(33)

“Finalmente la base de una planeación mercadológica depende de un

adecuado pronóstico de ventas”(Mercado, 2004, pág. 440).

Salvador Mercado dice que planeamos para:

 Mantener una adecuada producción y distribución.

 Entrenar adecuadamente al personal

 Usar adecuadamente los recursos financieros de la empresa.

 Mejorar la productividad de la empresa (pág.440).

1.6.7. Bases para la toma de decisiones en un plan de mercadeo.

“Para una adecuada toma de decisiones en el plan de mercadeo éste debe

ajustarse a las consideraciones como; los obstáculos y oportunidades que nos

vamos a encontrar en el mercado, los objetivos y la importancia de cada uno,

de los recursos financieros con los que contamos, la fijación de fechas Objetivo

para cada una de las partes del plan, los tipos de planes, los tipos esenciales

es el planeamiento estratégico que envuelve la selección de objetivos y el

establecimiento de políticas de competencia y o de crecimiento que tengan y las probabilidades de responder”. (Munuera Alemán, 2012)

1.6.8. Estrategias de mercadotecnia

“La dificultad para precisar el concepto de estrategia responde en una buena

(34)

Una estrategia es un conjunto de acciones encaminadas a la consecución de

una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y definible frente a la

competencia, mediante la adecuación entre los recursos y las capacidades de

la empresa y el entorno en el cual opera

1.6.9. Estrategias para el producto.

Pensar en las estrategias de producto es diseñarlo de tal manera que se

ajuste a las necesidades de los clientes en el mercado. Un producto es el bien

o servicio que se ofrece a los consumidores. (Munuera Alemán, 2012)

1.6.10. Estrategias para el precio.

“Para poder definir las estrategias de precio, es necesario partir de una

definición El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto al momento de ofrecerlo o venderlo a los consumidores”. (Munuera Alemán,

2012)

1.6.11. Estrategias para la plaza o distribución.

“Cuando hablamos de plaza hacemos referencia a la forma de comercialización

de un producto o servicio. Plaza o Distribución hace referencia a las plazas o

puntos de venta en donde el producto es ofrecido o vendido a los

(35)

dichas plazas o puntos de venta. A continuación se presenta alguna de las siguientes estrategias”. (Munuera Alemán, 2012)

1.6.12. Estrategias para la promoción o comunicación.

“La promoción o comunicación consiste en dar a conocer, informar o hacer

recordar la existencia del producto a los consumidores, así como persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso”. (Munuera Alemán, 2012)

1.6.13. Mezcla de Mercadotecnia.

La mezcla de mercadotecnia o marketing mix Kotler y Armstrong, la definen

como "El conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que

la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta.

La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para

influir en la demanda de su producto"

La mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables o herramientas

controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el

mercado meta, como influir positivamente en la demanda, generar ventas,

(36)

1.6.14. Conjunto de actividades encaminadas a la mezcla de mercadotecnia.

Está compuesta por cuatro variables denominadas “4P”

Producto, precio, plaza, promoción.

El producto.- son instrumentos estratégicos a largo plazo. Y su utilización

debe ser convenientemente planificada. Sin embargo el precio y la promoción

son instrumentos tácticos que dentro de las limitaciones antes apuntadas.

Pueden modificarse con facilidad y rapidez.

El precio es el único de los instrumentos del marketing, que genera ingresos

económicos, mientras que los demás requieren de ingresos

Las decisiones sobre el producto es otro factor determinante de los ingresos

de la empresa y los primeros a tomarse en cuenta al definir una estrategia

comercial en donde se define su marca, modelo, envases a sabiendas que

deben diferenciarse de la competencia. (Ruiz, pág. 18)

1.6.15. Modelos del plan de mercadotecnia.

Según Cohen (2010) en su libro publicado sobre el plan de marketing señala

que el plan de marketing contiene los siguientes puntos como; la introducción,

el análisis de situación y condiciones generales, neutras, de la competencia y

(37)

1.6.16. Plan de Marketing.

Según (Hingston, 2002), “un plan de marketing es un documento que establece

sus objetivos de marketing y cómo va a alcanzarlos.” (Pág. 68)

El plan de marketing define la dirección en que el negocio se mueve, y

predice los futuros niveles de venta. También permite investigar aspectos del

negocio que no han sido exitosos como se proyectaba, y depende de otros que

pueden ser más lucrativos en el futuro.

El plan de marketing permite tener una idea más clara del futuro de la

empresa, así mismo detecta las fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas en el transcurso del camino, para tomar los correctivos adecuados.

1.6.17. Posicionamiento.

(Kotler & Armstrong, 2003), exponen que el posicionamiento es “hacer que un

producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en relación con los productos de la competencia en las mentes de los consumidores meta”. (Pág.

235)

1.6.18. Segmentación de mercados.

(38)

base en sus necesidades, características o comportamientos, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintas.” (Pág. 235).

En otras palabras es la agrupación de consumidores, según sus principales

características y deseos de consumo, para los que la empresa, tiene una oferta

definida que satisface sus necesidades.

Según (Philip, 2001) la base de segmentación de los mercados de

consumidores se definen en las siguientes tipos.

Geográfica: - Región - Ciudad o tamaño de MSA - Urbano rural - Clima.

Demográfico: - Edad - Sexo - Ciclo de vida familiar - Escolaridad - Ocupación - Religión - Origen étnico - Ingresos

Psicográficos: - clases sociales - personalidad - estilo de vida - comportamiento ante el producto - Beneficios deseados - Tasa de uso (pág.67).

1.6.19. Etapas del plan de marketing.

Según (Fred D. , 2008) “los elementos del plan de marketing son:

 Los estrategas,

 El direccionamiento,

(39)

 Las opciones,

 La formulación estratégica y,

 La auditoría”

1.6.20. Análisis de la situación.

Según (OODSTEIN, 2008) “Implica la obtención de información necesaria para

analizar el entorno en el cual se desempeña la organización. Este entorno es tanto interno como externo” permitiendo que se pueda identificar fortalezas,

debilidades, oportunidades y amenazas (FODA)

1.6.21. Determinación de objetivos.

Según (Albavera, 2003) “Pese a que cada empresa debe marcarse los

objetivos en función de su análisis de situación previo, existe una serie de características comunes como son”: Deben de ser realistas y consistentes,

deben referirse a un horizonte temporal; deben ser cuantificables; y deben ser

Coherentes.

1.6.22. Elaboración y selección de estrategias.

En cuanto a la elaboración de estrategias (Abascal, 2000) manifiesta que “las

opciones estratégicas deberán convertirse en planes de acción concretos,

(40)

1.6.23. Plan de acción.

Según (Ancín, 2003) “Un plan de acción es aquel que prioriza las iniciativas más importantes para cumplir con ciertos objetivos y metas.” Es decir que es

una guía estructural que llevar a cabo el proyecto

1.6.24. Determinación del presupuesto.

Al respecto del presupuesto (Talaya, 2008) define que “el presupuesto de

marketing es la traducción del programa de acción definido en un compromiso

de gastos suficientes para alcanzar volúmenes de venta, una determinada cuota de mercado y rentabilidad esperada”.

1.6.25. Qué es FODA?

“Se dirige a una metodología específica que permite efectuar una retrospectiva

rigurosa de la empresa en términos de sus fortalezas y debilidades, requiere de

un pormenorizado reconocimiento y análisis de la situación actual, y de la

articulación de procesos participativos conducentes a la fijación de objetivos

deseables y compartidos. El análisis FODA, es un instrumento de análisis

organizacional, que luego de haber elaborado la misión y visión, es necesario

analizar las fortalezas y debilidades de los actores que están inmersos en la

institución u organismo a realizar el plan estratégico, de igual manera las oportunidades y amenazas del entorno para definir las estrategias”. (Fernández

(41)

En el análisis de la matriz FODA está implícita la meta de alcanzar la óptima

combinación entre los recursos de la empresa con el entorno, a fin de lograr

une ventaja competitiva sostenible.

1.6.26. Ambiente Externo

“Es el conjunto de todos los elementos o actores externos que son pertinentes

y relevantes a dicha organización”. (Fernández N., 2004)

1.6.27. Ambiente Interno

“Grupos o Elementos de Interés Interno, que ejercen influencia directa en las

actividades de la organización y caen dentro del ámbito y responsabilidad de un director y/o sus gerentes”. (Fernández N., 2004).

1.6.28. Factores

“Entendemos por factores a aquellos elementos que pueden condicionar una

situación, volviéndose los causantes de la evolución o transformación de los

hechos. Un factor es lo que contribuye a que se obtengan determinados

resultados al caer sobre él la responsabilidad de la variación o de los cambios.

Además, el término factor se utiliza en las matemáticas para hacer referencia a

(42)

1.6.29. Matriz Porter

“El análisis Porter de las fuerzas de mercado es un marco para el análisis de la

industria y el desarrollo de la estrategia de negocio desarrollado por Michael

Porter (Porter Michael E. en 1979). Utiliza conceptos desarrollados en

organización industrial (Organización Industrial-IO) y en economía identificando

cinco fuerzas que determinan la intensidad competitiva y por lo tanto, el

atractivo de un mercado. Porter se refiere a estas fuerzas como el

microentorno, para contrastarlo con el término más general de exploración del

entorno macroeconómico. Se refieren a las fuerzas cercanas a la empresa que

afectan a su capacidad para ofertar a sus clientes y obtener un beneficio. Un

cambio en cualquiera de las fuerzas, normalmente lleva aparejado el que la empresa tenga que reevaluar su posición estratégica frente al mercado”.

(43)

Capítulo II

2. Análisis Interno

2.1. Análisis Interno- Situación actual de la distribuidora CAMEL.

2.1.1. Antecedentes Históricos

En la ciudad de Loja, se encuentra ubicada la Distribuidora “CAMEL de insumos Discamel Cia. Ltda”, la idea de crear esta distribuidora, nació luego

de analizar como satisfacer las necesidades tanto de las empresas

productoras, que necesitaban una cadena de distribución estable para manejar

sus productos y así mejorar su participación en el mercado y fortalecer su

presencia, así como también la necesidad del comercio al detalle, del comercio

mayorista y los autoservicios que necesitaban recibir un flujo constante de

mercaderías a las puertas de sus negocios.

En el año 2007 se da vida a la distribuidora CAMEL Cia. Ltda, que es

administrada y dirigida hasta la actualidad por él Sr. Marco Patricio Cevallos

Villavicencio, teniendo como único accionista al Sr. Julio Augusto Correa

Córdova, es así como el 1 de Noviembre del 2007 se constituye legalmente

como distribuidora e inicia su actividad económica, se encuentra ubicada en las

(44)

En los últimos años hasta ahora la distribuidora ha incrementado su

volumen de negocio, su sistema de distribución es de exclusividad de

productos CAMEL, la misma que le ha otorgado la franquicia de sus productos

para la ciudad de Loja, el presente año asume un nuevo reto en el ámbito de

distribución como es el de ser el distribuidor autorizado para el producto de la

cerveza PILSENER, en lo referente a sus clientes es factible mencionar que

hasta el año 2015 sus clientes fueron de 3240 y actualmente laboran 25

empleados.

Es así como la Distribuidora “CAMEL de insumos Discamel Cía. Ltda.”,

continua con sus operaciones comerciales para fortalecer el desarrollo social,

económico, y cultural de sus clientes y por ende de la ciudad de Loja,

permitiendo de esta manera trascender en el tiempo y siempre observando el

desarrollo y transformación de quienes confían en su servicio y de los

(45)

Ilustración 1. Organigrama Estructural Distribuidora “CAMEL”

Fuente: Organigrama Estructural Distribuidora “CAMEL”

Elaborado por: El Autor.

ASESORÍA JURÍDICA

JUNTA DE ACCIONISTAS

GERENCIA

RELACIONES PÚBLICAS SECRETARIA

DEPARTAMENTO FINANCIERO DEPARTAMENTO DE

COMERCIALIZACIÓN DEPARTAMENTO

ADMINISTRATIVO

SUPERVISOR

CONTABILIDAD BODEGA

TRANSPORTE _CAJERA

(46)

2.1.2. Macrolocalización

La distribuidora CAMEL, se encuentra ubicada en la Ciudad y Provincia de

Loja.

Ilustración 2. MACROLOCALIZACIÓN

Fuente: Google Maps

2.1.3 Datos Generales

Loja es una ciudad del Ecuador, capital de la provincia y cantón Loja, tiene una

rica tradición en las artes, y por esta razón es conocida como la capital musical

y cultural del Ecuador.

Por su desarrollo y ubicación geográfica fue nombrada sede administrativa

de la región sur o zona 7 comprendida por las provincias de El Oro, Loja y

(47)

En la década pasada Loja se hallaba ubicada en el valle Cuxibamba, pero

debido a su crecimiento solamente el Centro Histórico de la ciudad se

encuentra en dicho sector. Entre los lugares que encontramos en el valle de

Cuxibamba o centro de Loja están: La Tebaida, San Sebastián, Cuarto

Centenario, Puerta de la Ciudad, El Valle, entre otros, donde se asientan más

del 70% de entidades financieras, comerciales, educativas.

Junto al sur oriente de la ciudad se encuentra el Parque Nacional

Podocarpus, que se compone principalmente de páramo, bosque nublado y

selva, es una enorme reserva de biosfera al cual se puede ingresar a través de

un acceso ubicado sobre el Nudo de Cajanuma a solo 5 minutos del sur de la

ciudad, específicamente del sector Capulí. El Río Zamora y Río Malacatos

forman el delta sobre el que se asienta el Centro Histórico de la ciudad de Loja.

Extensión: Comprende una superficie de 1928 km², con una altitud de 2000 msnm

Habitantes: Según el último censo del INEC realizado el 2011, Loja tiene 214 855 habitantes, La población de la ciudad de Loja representa el 86% del

total del cantón Loja, y el 33.5% del total de la provincia de Loja.

Temperatura: la temperatura oscila más o menos de 10 a 30° C

(48)

2.1.4 Microlocalización

La distribuidora CAMEL se encuentra ubicada en la ciudad de Loja,

específicamente en Vicente Delgado Tapia y 8 de Diciembre, sector norte de la

cuidad.

Ilustración 3. MICROLOCALIZACIÓN

Fuente: Open Street Map

2.1.5 Ventajas Competitivas

Las ventajas competitivas de la Distribuidora Camel son:

 Liderazgo gerencial democrático

 La empresa cuenta con liquidez financiera y Capacidad de

endeudamiento

 Comercializa productos de calidad

 Exclusividad en la distribución de sus líneas de productos de la marca

Pilsener y Nestle; para la ciudad y provincia de Loja.

(49)

 Flota de vehículos de transporte pesado para uso exclusivo de la

comercializadora.

 Compromiso directo de los empleados

 Cobertura a nivel de la Ciudad y Provincia de Loja

2.1.6 Sus competidores son:

Entre las empresas distribuidoras más sobresalientes en la ciudad de Loja y que compiten con la distribuidora “Camel Cia.Ltda”, se encuentran:

 Romar

 Mercamax

 Distribuidora Granda

 Distribuidora Fagi

 Mercatoni

 Zerimar

 R&R distribuciones

(50)

2.1.7 Encuesta dirigida a los empleados de la distribuidora CAMEL.

1. ¿Qué cargo usted desempeña en la distribuidora CAMEL?

Tabla 1. Cargos de trabajo en CAMEL

Variable Femenino Masculino Total

Vendedor 6 3 9

Contador 1 1 2

Cajero 2 1 3

Otros 5 5 10

TOTAL 12 13 25

Fuente: Encuesta a los empleados de la distribuidora CAMEL.

Gráfico 1. Cargos de trabajo en CAMEL

Elaborado por: El Autor

Interpretación:

Como se puede apreciar del cuadro y figura Nro.1 en la actualidad CAMEL

posee el 36% de personal que son vendedores, maneja varias líneas de

productos, el 8% de los empleados ejercen labores de contabilidad, mientras

que el 12% son cajeros (a), finalmente se puede apreciar que el 44% de los

empleados ejercen otro cargo como bodega, guardia, etc.

36%

8% 12%

44%

(51)

2. ¿Qué tiempo trabaja en la distribuidora CAMEL?

Tabla 2. Tiempo de trabajo en CAMEL

Menos de 1 año 2 1 3

De 1 a 2 años 6 5 14

Más de 2 años 4 7 13

TOTAL 12 13 25

Gráfico 2. Tiempo de trabajo en CAMEL

De acuerdo a la información anterior, en la actualidad CAMEL posee el 36% de

personal que son vendedores, esto debido a que esta distribuidora maneja

varias líneas de productos, el 8% de los empleados ejercen labores de

contabilidad, mientras que el 12% son cajeros (a), finalmente se puede apreciar

que el 44% de los empleados ejercen otro cargo como bodega, guardia, etc.

20%

36% 44%

(52)

3. ¿Conoce usted la Misión y Visión de la distribuidora CAMEL?

Tabla 3. Conocimiento de la misión y visión de CAMEL

Si 6 5 11

No 6 8 14

TOTAL 12 13 25

Elaborado por: El Autor. .

Gráfico 3. Conocimiento de la misión y visión de CAMEL

En lo referente al conocimiento que tiene los empleados de la misión y visión

de la distribuidora CAMEL, se pudo observar que el 44% de ellos solamente

conoce la misión y visión de la empresa y el 56%, es decir la mayoría, no tiene

conocimiento de la misión y visión de la distribuidora

44%

56% Si

(53)

4. ¿Existe un responsable o encargado del marketing en la distribuidora CAMEL?

Tabla 4. Existencia del encargado de marketing

Si 6 5 11

No 6 8 14

TOTAL 12 13 25

Gráfico 4. Existencia del encargado de marketing

En lo referente al conocimiento que tiene los empleados de la misión y visión

de la distribuidora CAMEL, se pudo observar que el 44% de ellos solamente

conoce la misión y visión de la empresa y el 56%, es decir la mayoría, no tiene

conocimiento de la misión y visión de la distribuidora.

44%

56% Si

(54)

5. ¿Indique qué es lo que más se vende en la distribuidora CAMEL?

Tabla 5. Venta de productos

Comestibles 6 3 9

Bebidas 4 7 11

Otros 2 3 5

TOTAL 12 13 25

Elaboración: El Autor.

Gráfico 5. Venta de productos

Elaboración: El Autor.

Como se puede apreciar en la distribuidora CAMEL, lo que más se vende son

comestibles y bebidas, en las diferentes marcas que esta distribuidora tiene a

la venta, esto lo manifestaron los clientes internos, con un 36% en cada uno de

estos productos; por otra parte existen otro tipo de productos que se venden en

esta empresa como son productos de la cerveza PILSENER, y licorería en

general.

36%

36% 28%

(55)

6. ¿Cómo Califica la tecnología utilizada por la distribuidora CAMEL?

Tabla 6. Tecnología utilizada en CAMEL

Excelente 2 1 3

Muy Buena 3 6 9

Buena 4 2 6

Regular 2 3 5

Mala 1 1 2

TOTAL 12 13 25

Gráfico 6. Tecnología utilizada en Camel

La tecnología que utiliza en la actualidad la distribuidora CAMEL, según lo

manifestaron los empleados es excelente con un 12% de aceptación; el 20%

manifiesta que es la tecnología que posee la empresa es muy buena, mientras

que el 24% de empleados manifiesta que la tecnología es buena, sin embargo

el 32% de encuestados manifestaron que la tecnología de CAMEL es regular, y

el 12% manifiesta que la tecnología usada por la distribuidora es mala.

12%

20%

24% 32%

12%

(56)

7. ¿Usted conoce si se ha realizado planes de marketing en la distribuidora CAMEL?

Tabla 7. Planes de marketing

Si 4 1 5

No 8 12 20

TOTAL 12 13 25

Gráfico 7. Planes de marketing

Al preguntar si se ha realizado planes de marketing en la distribuidora CAMEL,

la respuesta es no con 88% de empleados que así lo corroboraron, mientras

que el 12% de empleados o 3, manifestaron que en la distribuidora si se ha

elaborado planes de marketing.

12%

88%

(57)

8. ¿Usted ha recibido capacitación por parte de la distribuidora CAMEL?

Tabla 8. Capacitación

Si 4 3 7

No 8 10 18

TOTAL 12 13 25

Gráfico 8. Capacitación

Un tema importante en las empresas es la capacitación, y con respecto a ese

punto los empleados de la distribuidora manifestaron que no se da capacitación

en un 80%, y solo el 20% dice que si se ha realizado capacitación, esto puede

ser porque algunos directivos de la empresa si han asistido a algunas

capacitaciones.

20%

80%

(58)

9. ¿En qué áreas desearía que la distribuidora le ofrezca capacitación? Tabla 9. Áreas de capacitación

Atención al cliente 2 1 3

Ventas 8 4 12

Motivación 1 0 1

Relaciones humanas

1 8 9

TOTAL 12 13 25

Gráfico 9. Áreas de capacitación

Como se aprecia en los resultados la capacitación en la distribuidora es

necesaria en varias áreas, es así que en el tema de atención al clientes los

empleados manifestaron que es necesario capacitarlos con un 12%, en ventas

con un 48% de aceptación, mientras que en el tema de motivación, el 12% de

empleados está de acuerdo en que sea necesario, y el 28% de empleados

mencionaron que se necesita capacitación en temas relacionados a relaciones

humanas.

12%

48% 12%

28%

Atención al cliente Ventas

Motivación

(59)

10. ¿La comunicación e interrelación entre la gerente y los empleados es?

Tabla 10. Comunicación interna

Excelente 4 3 7

Muy Buena 4 5 9

Buena 4 2 6

Regular 0 2 2

Mala 0 1 1

TOTAL 12 13 25

Gráfico 10. Comunicación interna

En cuanto a la comunicación e interrelación entre la gerente y los empleados,

estos últimos mencionaron que excelente con un 28%, mientras que el 36%

piensan que es muy buena; el 24% de empleados opinaron que la

comunicación e interrelación entre la gerente y los empleados es buena; el 8%

considera que esta es regular y solo el 4% piensa que es mala.

28%

36% 24%

8% 4%

(60)

11. ¿Cómo califica el ambiente laboral entre compañeros en la distribuidora CAMEL?

Tabla 11. Ambiente laboral

Excelente 4 5 9

Muy Buena 7 5 12

Buena 1 2 3

Regular 0 1 1

Mala 0 0 0

TOTAL 12 13 25

Gráfico 11. Ambiente laboral

En cuanto al ambiente laboral los empleados de CAMEL manifestaron que es

excelente en un 36%, el 48% opina que es muy bueno, mientras que el 12%

dicen que es bueno; el 4% creen que para ellos el ambiente laboral es regular,

y ninguno de ellos piensan que se malo.

36%

48%

12% 4% 0%

(61)

12. ¿Cómo califica las estrategias de promoción y publicidad utilizadas por la distribuidora CAMEL?

Tabla 12. Estrategias de promoción y publicidad

Excelente 3 5 8

Muy Buena 5 5 10

Buena 2 2 4

Regular 0 0 0

Mala 2 1 3

TOTAL 12 13 25

Gráfico 12. Estrategias de promoción y publicidad

En lo referente a las estrategias de promoción y publicidad el 32% de

empleados opinan que estas estrategias son excelentes; el 40% de los

empleados creen que estas estrategias con muy buenas, mientras que el 28%

piensan que son buenas; no hay empleados que manifiesten que estas

estrategias con regulares ni malas.

32%

40% 28%

0% 0%

(62)

13. ¿A su criterio que aspectos debe mejorar la distribuidora CAMEL?

Tabla 13. Aspectos a mejorar

Atención al cliente 7 5 12

Promoción y publicidad

5 8 13

Otros 0 0 0

TOTAL 12 13 25

Gráfico 13. Aspectos a mejorar

Al respecto de los aspectos que debe mejorar la distribuidora CAMEL, los

empleados manifestaron que el aspecto más importante es la promoción y

publicidad, ya que el 44% de ellos así lo revelaron, sin embargo para el 23% de

los empleados opinaron que los aspectos que debe mejorar es la atención al

cliente, y el 23% de empleados consideraron que se debe mejorar en otros

temas.

33%

44% 23%

(63)

2.1.8 Encuesta dirigida a los clientes de la distribuidora CAMEL.

1. ¿Compra usted productos en la distribuidora CAMEL?

Tabla 14. Adquisición de productos.

Sí 123 229 352

No 3 1 4

TOTAL 126 230 356

Fuente: Encuesta a los clientes de la distribuidora CAMEL.

Gráfico 14. Adquisición de productos.

Con respecto a esta interrogante de un total de encuestados el 99% de ellos

indicaron que sí compran productos en la distribuidora CAMEL, mientras que el

1% restante manifestaron lo contrario, debido a que en la actualidad son

clientes de otras distribuidoras.

99% 1%

(64)

2. ¿Desde hace qué tiempo es cliente de la distribuidora CAMEL?

Tabla 15. Tiempo de ser cliente

Menos de 1 año 102 140 242

1 año a 2 años 10 16 26

3 años a 4 años 8 65 73

Más de 4 años 3 9 12

TOTAL 126 230 356

Gráfico 15. Tiempo de ser cliente

De un total de 356 encuestados el 44% de la población respondió que son

clientes entre 3 a 4 años, el 40% indicó que han venido comprando productos

en la distribuidora en un tiempo menor a 1 año, el 10% contestó que son

clientes entre 1 a 2 años, y un 6% llevan siendo clientes por más de 4 años.

40%

10% 44%

6%