Inteligencia de mercados para lulo, mora y uchuva

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(1)lV Seminario Nacional de Frutales de Cl¡naFríoModendo. t1;.) i.j. INTELIGENCIA DE MERCADOSPARALULO,MORAYUCHUVA l AndrésTorresN.. fNTRODUCCIÓN El Servicionacionalde Aprendizaje,Sena, en el marcodel ProgramaModelode DesarrolloEmpresarialpor promisorias ProductoMDPP,ha venidopromov¡endo tanto el desarrollocompet¡tivo de cincofrutasconsideradas en losmercadosnacionales como¡nternacionales: Uchuva,pitaya,mango,moray lulo.Paratalf¡n,se contrataron y comercial y estratég¡cas estudiosque involucran en el desempeñoproductivo diferentes áreascomplementarias y comercial de dichasfrutasy quegarantizan unaevaluación a lo largode todala cadenaproductiva, agroindustrial de lasm¡smas. La CorporaciónColombiaInternacional en unióntemporalcon ProexportColombiaadelantaronlos estudiosde paralascincofrutasseleccionadas, intellgencia denominado de mercadostantoa nivelnacionalcomo¡nternacional "lntel¡genciade mercadDspata mango común,mora, lulo, uchuvay pitaya". Este documentoresume de maneta y recomendaciones realizadaen ejecutivaaspectosde los resultados, der¡vadas de la investigación conclusiones el mercadonacional. El estudiose llevóa cabo,principalmente, de informaciónprimariade los diferentes a partirde la recop¡lación agentesde la cadenade comercializac¡ón de frutas:productores,acopiadores,mayoristas,supermercados, se rcalizóla Encuestadel Perfildel detalfistas,procesadores, importadoresy exportadores.Adicionalmente, ConsumidordeFrutasFrescasyProcesadas, EPCF-2001,enlacual se establecencaracterísticas cualitativas y c u a n t i t a t i v adse l c o n s u m i d oer n l a s c ¡ n c op r i n c i p a l e sc i u d a d e s( B o g o t á ,C a l i , M e d e l l í n B , a r r a n q u i l l ya preferencias yfactoresque incidenen la compradel producto,teniendoen cuenta Bucaramanga),identificando y caracterización deljefe de variablesdemográficas entreciudades,nivelsocioeconómico talescomod¡ferencias hogar. MORA. muy dinámico,a una Oferta. Entrelos años 1992y 2000,la producciónde mora ha mostradoun crecim¡ento tasa promedioanual de 12o/a; en el año 2000la producciónnac¡onalfue de 61,170toneladas,cantidadque se ha teneren cuentaque esteaumenconsumidoen su totalidaden el mercadonacional.Sin embargo,es importante de los rendim¡enen el áreasembradamás que por el mejoramiento to en la ofertase explicapor un crecim¡ento tos. En respuestaaf crecimien(ode fa oferfay a los bajos volúmenesexportadose importados, entre 1994y 2001 . el consumoaparentede moraen Colombiase incrementóa unatasa promed¡oanualde 9.1%'?. Demanda presentados por la EncuestadeIngresosy Gastos,EIG 1994i Demandaen hogares. Alcompararlosresultados por de Estadística, DANE,y la Encuestacontratadapor la realizada Departamento Adm¡n¡strativo Nacional 95, el un aumentoen el númerode hogares en año 2001, se establece Corporación ColombiaInternacional, realizada el por hogar. la cantidad consumida mora y disminución en consumidores de una E s a s íc o m oe n B o g o t áe, l n ú m e r od e h o g a r e sc o n s u m ¡ d o r edse m o r aa u m e n t ód e 2 4 . 8 %a 6 2 . 7 % :e n l a c ¡ u d a d en pasóde 22% a 50.6%,los mayorescrecimientos se presentaron de Caliel númerode hogaresdemandantes Sin embary Medellinen dondese aumentóen másde 5 vecesel númerode hogaresdemandantes. Barranquilla go,duranteel período1994/95y el 2001,el consumopromed¡ode moÍaen lasc¡ncoc¡udadespr¡ncipales(Bogojllay Bucaramanga)disminuyóen 33.6%al pasarde 33.42kg/hogar/año en 1994/95 tá, Calj,MedellÍn,Barranqu en e|2001,explicadopor un incrementoen el consumode bebidascon sabora mora,tales a 22.Zkglhogarlaño comojugos.refrescosnaturalese instantáneos. rCons 28349 88Fax co - Calle16 No.6 - 66Piso6 Teléfono wwvi/. cci.org. Corporacrón Colom bialrlernacional ultorS slemaIntelige nciadel\¡ercados. cci_s¡m@cable.net.co 286/659-Bogolá, Colombia-e-mail '?Consumo - Exportaclones = Producción lmporlaciones naclonal+ Apafenle 3Paraestemercado preciospa|a lamoradeCastilla. LaCeja,dadoquenoseregistran de la moravariedad lainformación setomó. 326.

(2) de Frutales de ClimaFúoModerado Meminario Nacional Respectoal consumopor eslratos,paralas cincociudadesestudiadas,el consumode morareg¡strónivelesde aceptaciónaltosen los tres estratos,61% de los hogaresde ingresobajo,69% de las familiasde nivelmedioy 70% de los hogaresde ingresoaltoconsumenesteproducto. En cuantoa los lugaresde comprapor estratos,se estableceque los hogaresde ingresobajoadquierenla mora en la plazade mercadoy la tiendaconuna participación de 51%y 36% respectivamente. Lasfamiliasde ingreso medioprefierenen 37Tolatienda,la plazaen 32Voy el supermercado en 27Vo;por último,65%de los hogaresde y 20% lo haceen ¡ngresoaltoconsumidores de mora,adquierenel productoprincipalmente en elsupermercado t ao t a z a .. Demandaindustrial. En contrade la tendenciamund¡al,en Colombialos saboresdiferentesa naran.ia son los preferidospor los consumidores, Esta preferenciase siendola mora el sabor prefer¡dopor los consumidores. evidenciacon el crecímiento de la demandaindustrialpresentadoen la últimadécada,la moraes la tercerafruta en ¡mportanc¡a en cuantoal ritmode crecimiento de la demanda¡ndustrial, despuésdel mangoy del lulo,con una promedio tasa anualde 17%durantelosúltimosdiezaños,ubicándolacomounade lasfrutascon mayordinámismo, desplazandoa otrastrad¡c¡onales talescomo naranja,maracuyáy p¡ña.. Comercialización. La comercialización de moraen frescose realizaprincipalmente baioel modelotrad¡cional, en dondeel productorentregala lruta al acopiador,quien se encargade transportarlaal mercadomayoristade las grandesciudadesy desdeallíse proveede frutaal supermercado, al mercadominoristay a la agroindustria.En proporción, productores de maneradirectaal mercadodetamenor con corteempresarial algunos comercializan y el uso de empaques,cuyovalor ll¡staempleandoalternalivasde conservación, lo son la cadena de frío como agregadoes reconocldopor lossupermercados La morase cult¡vay se consumea lo largoy anchodel paísy se transaen casitodoslos mercadosmayoristas. La mayoríade los mercadoscolomb¡anos de lugaresrelativamente cercanos, se abastecendel productoorig¡nario con excepciónde fos mercadosde la Costa Atiántica,donde un alto porcentajede la mora llega desde los Santanderes, Boyacáy Cundinamarca Precios. El análislsde tendenciade preciosrealizadoentrejulio de 1998 y abril de 2001 en los mercados mayoristas, muestraque los preciosde la morason volátilesy estáncondicionados a la ofertaque se puedever afectadafácilmentepor diferentesfactoresdada su perecibilidad.Sin embargo,la fluctuaciónde preciosno es muy altadadala permanencia de los preciosmayodel cultivoa lo largodel año. Al analizarel comportamiento ristasse encuentraqueestospresentaron hastaagostode 1999,momentoa part¡rdel unatendenciadecreciente cualse emDezaron a recuDerar. El mercadomayoristadondese registranlas mayorescotizaciones es el de Barranquilla, dadaslas características del productoque es transportado desdezonasalejadasde estecentrode consumo.Las menorescotizac¡ones por su parte se encuentranen el mercado mayoristade Medellín. Es importanteseñalar que los precios en la ciudadde Bogotá,que generalmente han sido muy cercanosa los preciosde la ciudadde Cali,se han venido ¡ncrementando de maneramás ráp¡dadesdejuniode 2000. mayoristasen En resumen,alexaminarla tendenciade lospreciossemanalesse encuentraque las cotizaciones el año 2000se estánacercandoa los n¡velesde 1999,por ello,en términosreales,se ha presentadoun abaratamientode esteproducto¡guala la inflaciónobservadaduranteel año 2000.. Gonclusiones A pesarque la cant¡dadde morafrescaconsumidapor hogardisminuyóen los últimos7 años,el númerode demostrando unamayoraceptación de la fruta hogaresconsumidores de moraaumentóen mayorproporción, en el consumode morafrescapor en los hogarescolombianos. Unade las razonesque expl¡cala reducc¡ón hogar,se basala sustitución deljugopreparadoen casapor los refrescosy jugoscon sabora mora,preparaEsta sustituciónha sido más amp¡iaen los estratosmedio y bajo y se asociaa los dos industrialmente. oreciosrelativamentealtosfrentea otrasfrutasdel mercado,de continuaresta tendenc¡ael consumode mora 327.

(3) lV SeminarioNacional de Frutales de ClimaFúo Moderado en frescose concentrará en los hogaresde ingresosmás altosy en la demandaindustrial, (. Paracontinuarla ampliación del mercadointernodel consumoen fresco,se requieremantenerla tendenciade precioshaciala bajaa lo largode la cadenade produccióny distribución. Se destacanlos altosmárgenes mayoristas y detall¡stas en la comercializac¡ón de estafrutay la necesidadde incrementar la productividad en Jasáreassembradas.. (. A nivel de procesados,el jugo de mora es el sabor preferidopor los colombianos,si bien la industriaha contribuidoa ¡ntroducir este saboren los hogares,se debeteneren cuentaque la utilización de frutacomo materiaprimaes aproximadamente 10vecesinfer¡orala canlidadutilizadaparala prepaE¡ción de jugosen los hogares.. LULO Oferta. La producciónnacionalde lulo aumentóde 25,259t en '1992a 37,314t en el año 2000. Mientrasla producciónnacionalha crecidoa una tasa promedioanual de 2.6%, entre '1995y el 2000, las importaciones reportanun crecim¡ento y ha de 51.6%entre1996y 2000,lo que indicaque la ofertanacionalno ha sidosuficiente s¡docomplementadacadaaño con mayoresvolúmenes¡mportadosdesde Ecuador.Las importacionesrepresentaronen prcmedio7.6Vode la Woducciónnacionalparael periodo1996- 1999y en el año2000 estaproporción indicóun aumento¡mportante con respectoa los añosanterioresalcanzando21.7%,. Demanda Demandaen hogares. El consumode luloha cambiadode manerasignificativa, mientrasque en 1994/95era unafrutade consumorestring¡do a los hogaresde estratoalto,parael 2001pasóa ser unafrutademandadade maneras¡milarpor los hogaresde todoslos estratoslo cual sug¡ereuna ampl¡ac¡ón de mercadohacianuevos sectoressocialesy en cantidadessim¡laresen todoslos estratos.Es así como en 1994,se reportaron347,666 hogaresconsumidores de luloen las cincociudadesprincipales,en el 2001 los hogaresconsumidores de lulo que representaun incremento ascendieron a 1,377,424,lo en másde 3 vecesen el númerode hogaresconsumF dores. En términosporcentualesla encuestadel 2001 estableceeue 45o/ode los hogaresde las cinco principales ciudadesson consum¡dores de lulo,siendolas de mayor consumoCali (64.1%),Bogotá(48.6%)y Medellín (45.2%).Respectoal consumopor n¡velde ingresos,aún se evídencía el efectodefpreciodel luloen el mercado, mientras38%de loshogaresde ingresobajolo consumen,el consumoen loshogaresde ingresomedioe ingreso alto es de 50% y 54% respectivamente. Al igualqueaumentóel númerode hogaresconsumidores, la canlidadconsumidapor hogartambiénlo hizo.Para '1994/95 ef consumode lulo por hogaren las cinco princ¡palesciudadesfue de 4.99 kglhogarlañocjfra que llega a 21.6 kg/hogar/año en el 2001,con un ¡ncremento en las cincociudadesevaluadas. La princ¡palrazónque l¡m¡tael consumode lulotantoen hogaresque no lo consumencomoen los que pueden por el maracuyácuyo aumentarla cantidadconsumidaes el precio,razónpor la cual estafrutase ve sust¡tuida precioes comparativamente muchomásbajo. Demanda lndustrial. Con la introducciónpor partede las ¡ndustriasprocesadorasde jugos y refrescosde sign¡ficativo al pasarde de estafrutaha presentadoun crecimiento bebidasa basede lulo,la demandaindustrial porcentaie de la crecimiento, el 157toneladasen 1991a 960t en 1999.Sinembargo,a pesarde esteimportante procesadora el año. produccióndomésticadest¡nadaa abastecerla ¡ndustria no supera3% 9n último y permanenciade los cult¡vos,la distribución de lulo Comercialización. Debidoa la carenciade formalizac¡ón productores pequeños la o importan quienes la fruta a compran a travésde mayoristas se maneiaprjncipalmente desdeel ecuador. 328.

(4) deClímaFtíoMode¡ado l.¡acíon al de Frulales fVSeminario de lospreciosmayoristas de estafrutaen Precios.Entreoctubrede 1997y abrildel2001, el comportamiento de estafruta de la demanda términosrealesse ha mantenido estable. lo cualDermite concluirqueel aumento porunadecuado quenoincentivó unalzageneralizada sumin¡stro de manera estuvoefectivamente acompañado de losprecios dellulo,queen ordende no perderde vistael hechode quelasfrutassust¡tutas Sinembargo, es importante importancia la naranja,la guayabay el banano,muestranen todoslos casosprecios son:el maracuyá, s¡gn¡ficativamente menores. (febrero/97 y el luloecuatoriano, de análisis durante el período Al comparar el preciomayorista dellulodeCastilla - abril/2001), y de 63%en la ciudad seencuentran de precioenlreel lulonacional el luloimportado diferenc¡ales deanálisis. mostrando a lo largodelperíodo de Caliy de 26%en Medellín, unagranestabilidad Conclusiones ( (. El lulo se considerauna de las frutas más costosasdentrode las frutasestudiadas,a pesar de esto, su en los últimosseis añosen el país. consumose ha cuadruplicado Dadoque se identificaron diferenciasimportantes en el consumode ¡uloentreciudadesy enlreestratos,la ampliac¡ón del mercadointernodebecontemplarla atenc¡ónde estossectoresmedianteuna mayorofertaa precioscompetit¡vos en el casodel lulo,el alto precio en relacióncon otrasfrutassustitutas.lndudablemenie por lo cualse consideraprioritario avanzaren con los altoscostosde producción, de la frutaeslá relacionado adecuado la investigación de un paquetetecnológico Potenc¡alde sustitucióndel lulo ecuatoriano de pesticidasy su precioha aumentado El luloecuatoriano ha presentadomuchosproblemaspor ut¡l¡zación que la distanc¡aentrelulonacionale ¡mportadose ha reducido. oor la dolarización con lo La util¡zación del lulo de la selva en sustitucióndel lulo de castillapresentabuenasperspectivasa nivel y tieneuna productiv¡dad mayor productivo, por cuantoel primeroes menossusceptible a lasenfermedades por hectárea,ademása nivel¡ndustrial presenta problema no ningún de sustitución. A nivelde frescoel lulo de la selva es más pequeñoque el de castillay por ello se requiereeducara los en frescocon el fin de aceDtarla nuevavariedad. consum¡dores. UCHUVA. Oferta. La uchuva ha mostrado un crecimienlomuy dinámico de la produccióna una tasa promedio anual de 61% entre '1994y el 2000, la cual es ofrecidaen 80% por los cultivosdel departamentode Cundinamarca; solamentea partirdel2000se incorporannuevasáreassembradasen Antioquiay Boyacáparaun totalde 316 y DesanolloRural.Sinembargo, del Minister¡o de Agricultura hectáreassembradasen el 2000,segúninformación de acuerdoconel censorealizadopor Corpipromen el año2000,se registróun totalde 815hectáreassembradas a nivelnac¡onal,. Demanda. En el últimoouinouen¡o. el consumoaoarentede uchuvaen Colombiamuestrauno de los crec¡mien(tasade crecimiento de 74,5%anualpromedio).El tos más dinámicosdel conjuntode las frutascolomb¡anas, producción de la nacionalen mayorproporción dinamismodel consumoaparentees el resultadodel crecimiento por el mercadonacional. que las exportac¡ones, que que sobreoferta exportable sea absorbida lo ha originado la y principios quinquenio, producción al comercio A del se destinaba exterior, en los dos últ¡mosaños 90% de la representando el mercadointerno,cercade 7Oyo. estarelaciónse ha invert¡do, de los en el mercadonac¡onalprovieneprincipalmente Demandade Hogares. La uchuvaque se comercializa que una demanque registra la un nicho de mercado ha fomentado creaciónde excedentes de exportac¡ón, hecho da crec¡ente. permiteobservarque la uchuvano es un productode consumo El resultadode las encuestasdirectasrealizadas, 129.

(5) lV Seminao Nac¡onalde Frutalesde ClimaFríoModerado mas¡vopuessófo 12.4%de lasfamiliasson consumidoÍas de uchuva,d¡stribuidas de la s¡guientefo¡ma:27oA de los hogaresen el segmentode ingresoba.jo,59% en el segmentomed¡oy 14%de los hogaresde ingresoalto. El porcentajede hogaresconsum¡dores de uchuvavaría de acuerdocon la ciudad. En Bogotá 16% de los hogaresrepo(aroncompra,en Medellín13.9%de hogareslaconsumen,Bucaramanga el reporteesde13.6%, y Caliel consumoes menor,4.97oy 3.0%de los hogaresrespect¡vamente m¡entrasque Barranquilla la consumen. Cabeanotarque el consumode uchuvase limitaal de frutafrescay en una mínimaproporc¡ón al de productos procesadostales como conseNas,frutasdeshidratadas y mermeladas,los cualesse han dado a conocerde maneracomerc¡alen los últimosaños.. Comercialización.Teniendo en cuentaque la uchuvaocupaelsegundolugarenlasexportaciones colombianas y que la demandaen el mercadointernac¡onal no es permanente durantetodoel año,depend¡endo de la épocadel año se generandiferentescanalesde comercialización en loscualesintervienen ciertosagentes. La uchuvapor serun productocon un áreaproductiva reduc¡day con unaproducción dirigidahaciala exportación, se comercializa princ¡palmente bajoesquemasmodernos,segúnlos cualesel agricultorentregael productoal exportadory éstea su vez exportala frutay los excedenteslos distribuyea travésde las cadenasde supermercadoso de Ias centralesmayor¡stas.Otroesquemade comerc¡alizac¡ón es el del acop¡adorruralel cualprovee de frutaal exportador, y a la agro¡ndustria. a las cadenasde supermercados. Gonclusiones. A pesarde su rec¡ente posic¡onamiento en el mercadonacional,se puedeaf¡rmarque lo logrado en losúltimosañosantela debilidadde la act¡v¡dad exportadora es un avancede granimportancia en la creación de ooortunidades comerciales a nivelinterno. Hab¡endosidoanunciadala finalización de los análisisde riesgosparala introducción de la ofertade uchuva colombianaen frescoen el mercadoamericano,las posibilidades de comercialización son de granalcance. Seguramente, el posicionamiento de Colomb¡a de la frutademandaráimportancomoproveedorinternac¡onal tes ¡nvers¡onesy opodunidadesde ampliac¡óndel cultivoy de todas las acf¡vidadesconexasa su disúibuc¡ón. Es ¡mportante considerarque el mercadonacionalrecientemente creado,debe mantenerseabastecidode maneraregular,cumpliendocon los requer¡mientos de calidadexig¡dosen los mercados.Es más, este y mercadot¡enela capacidadde serampliado,especialmente Barranquilla en c¡udadescomoBucaramanga, Cali,dondeestafrulano se conoce,no se consiguecon la period¡cidad esperadao su prec¡oaún se considera allo. Si bien los preciosinternospresentanun levecomportamiento haciaabajoen términosreales,el mercado de estecomporta¡nternopasóde absorber400 t en el año '1998 a 4,400t, en el año 2000.La interpretación mientoes pos¡tivaen términosdel potencialdelconsumonacional Además de la uchuvafresca,recientementese han empezadoa comercializarconservasde uchuvay uchuva princi paraconsumircomo pasaboca-Con respectoa las conservas,éstasse comercial¡zan deshidratada palmenteen Bogotáy es práct¡camenle desconocida en otrasciudades,y se recomiendaexplorarestenicho de mercado. que incluyanrecetasresaltando unamayor Adicionalmente, campañasde comunicac¡ón se debendesarrollar de comidasy bufets,tortas,frutoscubiertos d¡versidad de usoscomopor ejemplo,en ensaladas,decorac¡ón de chocolate,coberturade tortasy en preparadoscomo compotas,mermeladas,jugos, heladosy frutos enterosen iarabe.. i30.

(6) l,lacional de Frutales lV Seminario deClinaFrioModerado BIBLIOGRAFfA EPARTAMENTO NACTONAL DEESTAOISTICA. Encuestade Ingresosy gastos1994/95. DEPARTAMENTO NACIONALDEESTADISTICA. EncuestaAnual Manufacturera 199'1,1992,1993,1994,1995, 1996,1997,1998y1999. y Rendimiento. MINISTERIO DEAGRICULTURAY DESARROLLO RURAL.Area,Producción SERVICIO NACIONAL DEAPRENDIZA"'E, 2001, CORPORACIÓN COLOMBIA INTERNACIONAL, PROEXPORT, lnteligenciade Mercadosapl¡cadoa mangocomún,mora,lulo,pitayay uchuva.Bogolá,2001.. 331.

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