Sistemas tradicionales de comercialización de frutas y hortalizas

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(1)4Z3ZSISTEMAS TRADICIONALES DE COMERCIALIZACION DE FRUTAS Y HORTALIZAS GILBERTO MENDOZA Especialista en comercialización agrícola y empresas rurales. IICA, Colombia E-Mail: gmendoza@iica.org.co. 1. SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN VIGENTES EN COLOMBIA Al igual que en diversos paises de América Latina y el Caribe, operan diversos sistemas de comercialización de los productos y alimentos de origen agropecuario, que pueden representarse como sigue: a. Sistema Centralizado, o Tradicional. A A "^^. Productor. 1. >. A Acopiadofj. Mayorista. Detallista. Consumidor. Es el canal típico de la producción de frutas, hortalizas, raices, tubérculos, el ganado para carne consumo, algunos granos de consumo familiar, productos que conforman el grueso de la canasta de consumo de las familias (y una fuente substancial de la económia campesina). Estos sistemas se denominan centralizados, por la notable influencia del comercio mayorista de los grandes centros cercanos, como lideres del sistema comercial y formadores del precio. El liderazgo comercial se ejerce desde las grandes "Centrales Mayoristas" en las cuales se forma el "precio de mercado", del cual depende por reflejo el precio hacia el origen: productor y acopiador, y hacia el destino: detallistas y consumidores..

(2) Sistemas tradicionales de comercialización de frutas y hortalizas. Gilberto Mendoza (2000). b. Sistema Descentralizado, o Moderno:. o. Ay. rÁl "Á Productor. Organización de productores. Cadena detallista. Consumidor. 1. Bajo el sistema descentralizado se reduce o desaparece el comerciante mayorista, y toma relevancia el comercio detallista de las grandes cadenas que buscan abastecerse directamente de los productores y de las organizaciones. A las cadenas detallistas les interesa que los productos lleguen del campo con la mayor preparación posible y listos para ser consumidos, pues las labores de clasificación y acondicionamiento que se aplican en la ciudad resultan muy costosas (mayores costos por salarios de trabajadores, altos costos de instalaciones físicas, de servicios y otros). Por lo tanto, el sistema descentralizado presiona y da espacio a los productores para que agreguen el mayor valor posible a los bienes en el campo y remunera ese servicio con precios diferenciales. En cambio, el comercio mayorista tradicional no auspicia ni reconoce convenientemente las mejores calidades ni la mayor preparación dada a los productos en la finca, al no diferenciar las calidades con los precios equitativos (mayor calidad, mayor precio; menor calidad, precio equivalente). c.. Canal Descentralizado con la Industria:. A A. A. A ___. Productor. Acopiador. Industria. [ Detallista. Consumidor. Es el canal de granos que pasan por la industria, como el arroz, trigo, maiz, cebada y otros. Tambien las frutas que se procesan para jugos y pulpas; la leche, la carne para industria y las hortalizas de procesamiento.. 28.

(3) En este canal, la industria constituye el eje de decisiones para el comercio a veces bajo influencia del canal tradicional senalado en a), cuyo precio es dominante para todos los mercados (en especial en frutas, hortalizas, raices y carnes). d. Canal Descentralizado del Exportador. A. AAA _ A __. Productor. J. Organización Productores. Exportador Nacional. Mercado l Externo (Broker). Bajo este sistema, el centro de las decisiones esta en cabeza del Exportador Nacional, el cual! mantiene nexos formales o informales con el "Broker Extranjero". Los precios no se forman en el país sino en el mercado externo, dichos precios son tomados por el "Broker" del mercado de destino, los traslada al exportador nacional, quien a su vez los retransmite al productor ( en ambos casos se deducen las comisiones y los costos del "Broker" y del exportador nacional.. .. En el mercado exportador de frutas, hortalizas, raices, plátanos y productos exóticos casí nunca se pactan precios; el productor y sus organizaciones entregan la producción a consignación del exportador nacional, quien a su vez la envia tambien a consignación del "Broker" extranjero, quien la recibe sin riesgo de precio y la coloca en el mercado mayorista de destino. Este mercado define el precio; una vez se deducen los costos y comisiones de las diferentes instancias de la exportación, se liquida el precio para el productor. Por lo tanto, el proceso de exportación suele ser "a todo riesgo" para el productor. En la comercialización de los productos básicos de la canasta familiar (frutas, hortalizas, raices, tubercu los, carne e incluso pescados), es dominanta el sistema del canal tradicional señalado en el esquema a); donde el líder es el mayorista de los centros urbanos (centrales de abastecimiento o mataderos). Es muy probable que bajo este sistema se maneje más del 90% de toda la oferta de esta lista de bienes en Colombia', y el precio resultante es el que comanda las operaciones tanto para este sistema como para los demás sistemas. Es así como los sistemas modernos de las grandes cadenas detallistas (Carulla, Exito, etc) se rigen por los precios de Corabastos y de otras grandes centrales de abastos. Tambien los exportadores y los industriales, de productos perecederos, con pocas excepciones.. Tecnología de manejo de postcosechadefruto.s y hortalizas para el mercado interno y exportación. 29. 3 ¡i1.

(4) Sistemas tradicionales de comercialización de frutas y hortalizas .... Gilberto Mendoza (2000). La comercialización de productos agropecuarios evoluciona, pero no al ritmo que se espera. El sistema tradicional tiene el mayor peso y es dominante, no porque sea el más eficiente sino por tres factores sobresalientes: 1. La tradición 2.. La falta de organizaciones y de empresas de los productores que promuevan cambio e innovaciones.. 3.. La carencia de recursos de los consumidores, que frenan los cambios, al no poder sufragar con mayores precios los costos de las mejoras ( por ejemplo el transporte y el manejo refrigerado; el mejor empacado; la clasificación y eliminación de productos de segunda y en especial de la tercera calidad).. 2. EL VALOR AGREGADO POR LA COMERCIALIZACIÓN En el proceso económico de los bienes y servicios (producción - distribución - consumo), la distribución/comercialización es el puente o nexo entre la fase primaria (producción) y la fase final (consumo). El valor agregado por la comercialización, medido en terminos de su participación como proporción del precio final, es más alto de lo que se supone. En Colombia, al igual que en la mayoría de los paises de America Latina, en los productos perecederos que se distribuyen en estado natural, por cada $100 pagados por el consumidor final, al productor le corresponden $35 y a la comercialización $652. Lo anterior significa que el productor recibe, en términos brutos el 35% del precio final que paga el consumidor final por las frutas, hortalizas y otros productos que cultiva durante 6 o más meses. Por su parte, la intermediación de los mismos bienes capta el 65%1 del mismo precio (también en términos brutos), pero en un tiempo promedio no superior a dos o tres días de trabajo.' En apariencia, es una relación muy desventajosa para el agricultor, que además afronta los riesgos físicos y económicos de una actividad de varios meses; la intermediacion también corre riesgos, solo que en un periodo corto de pocos días, lo cual permite corregir rumbos o buscar «el desquite» (si un intermediario pierde en una operación de mercadeo, puede buscar reponerse al día siguiente en la negociación que viene). Pero el verdadero balance para productores y para comercializadores, será el de la diferencia entre el precio vs. costos, o también, los márgenes de mercadeo menos sus costos; en otras palabras, la rentabilidad de la actividad. El hecho de que la intermediación capte casi 2/3 del precio final de los bienes y la producción solo 1/3, no es un hecho fortuito. La intermediación de los bienes y alimentos de origen agropecuario involucran actividades: a) Físicas (Transporte, clasificación, almacenamiento, etc); b) Económicas (Compra, venta, determinación de precios); c) Auxiliares (Riesgos, promoción, información) que se traducen en altos costos. Basta señalar que, en el proceso diario del sistema tradicional de comercialización, las frutas y hortalizas sufren pérdidas cercanas al 15% del volumen que fluye al mercado, lo cual significa 1. Mendoza G. 1999 Diagnostico del Mercadeo Agrícola y Agroiridustrial en Colombia. Una estrategia para la reactivación de la Agricultura. Universidad Jorge Tadeo lozano. Bogotá, Colombia. Mendoza G. ib.. 30.

(5) que del margen de 65% que capta la intermediación, al menos 15% debe ir a cubrir esta proporción de pérdidas. Otro aproximado 20% del margen debe sufragar los costos de transporte, lo que significaría que queda un 30% (65%-15%-20%) para cubrir otros costos y remunerar a 3 intermediarios: Acopiadores, Mayoristas y Detallistas, según el esquema señalado en a. En los países desarrollados hay mas empresas y personas dedicadas a comercializar que a producir, y en ellos la proporción del precio que se destina a remunerar el mercadeo es superior al 65% (De 100% como precio final de los bienes, mas del 70% son para la comercialización) Los servicios de comercialización tiene alta elasticidad ingreso (Elasticidad ingreso de los servicios de mercadeo mayor a 1), o sea que en la medida que crecen los ingresos de las familias, aumenta la demanda por servicios de mercadeo de los bienes, de manera más que proporcional. Ello implica que, con el desarrollo y crecimiento de las economías de los países, y el esperado incremento de los ingresos reales de las familias, habrá tendencia de los consumidores a demandar los bienes con mayor valor agregado en la comercialización ( Mayor preparación del producto para el consumo), y está dispuesto a pagar dicho valor agregado, mediante precios superiores. Por lo tanto, la conclusión es evidente: «El futuro está en la comercialización»; hay posibilidades de conseguir mejores precios e ingresos para los productores si auspiciamos su participación en empresas que agreguen valor y den pasos en los canales de comercialización. Es ideal vincularse a canales de mercadeo modernos, que buscan conexiones mas directas entre productores y detallistas (Ejemplo esquema b.); entre productores y exportadores (esquema d.) y entre productores e industriales (esquema c.). Pero no es tan fácil y evidente organizar. «. canales descentralizados» y más directos entre. productores y consumidores, como el modelo b ó c. Los grandes limitantes son los débiles ingresos de los consumidores, que no pueden costear las mejoras e innovaciones de la comercialización (ejemplo: mejor empaque, clasificación, refrigeración, eliminación de calidades inferiores). Cuando la población más pobre destina el 40% o más de sus ingresos para la alimentación y queda el 60% para cubrir el resto de las necesidades de la familia), no está en condiciones de remunerar mejoras en el mercadeo (el promedio de las familias en el país destina el 26% de sus ingresos para la alimentación). En un país como E.U.A o Canadá, las familias destinan alrededor del 12% de los ingresos para cubrir los costos de alimentación, adquiere el 80% de los alimentos en supermercados y está en condiciones de afrontar los altos costos de este sistema de distribución. En cambio, en Colombia, los supermercados abastecen menos del 8% de los alimentos de las familias, y los altos costos de estos servicios modernos no pueden ser cubiertos sino por una elite poblacional. Pero hay oportunidades y retos técnicos y, especialmente, organizativos en la agricultura y en la alimentación. El hecho de que en el presente el 65% del precio del consumidor vaya para la intermediación, es una mensaje para la sociedad y en especial para los productores: Es posible captar parte de ese margen pero con organización (empresas) y con eficiencia y eficacia: agregación de valor en la comercialización y el procesamiento, para generar mayores servicios que beneficien a los consumidores, propiciando dichos servicios con ahorro de costos e ingenio innovativo.. Tecnología de manejo de postcosecha de frutas y hortalizas para el mercado interno y exportación. 31.

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