Banc de Sang i Teixits

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PLAN DE MÁRKETING PARA EL BANCO DE LECHE MATERNA

LA MISIÓN DEL BANC DE SANG I TEIXITS

El Banc de Sang i Teixits es la empresa pública del Departament de Salut que gestiona y administra la donación, el análisis y la transfusión de la sangre y el plasma sanguíneo. También actuamos como centro de obtención y procesamiento de tejidos y desarrollamos otras líneas de actuación en el campo de la inmunobiología, el diagnóstico molecular, la terapia celular y la medicina regenerativa.

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BST: UNA REALIDAD ORGANIZATIVA DIVERSIFICADA

Hemodonaci Hemodonacióónn

Hemofilia Hemofilia Transfusi

Transfusióónn

Inmunolog Inmunologííaa

Terapia

Terapiatisulartisular y

y celularcelular

Docencia Docencia

CATALUNYA: ALGUNOS DATOS

Población: 7.300.000

Índice de don.:39 /1000 hab.

Centros hospitalarios: 107 Camas : 15.567

Altas: 760.000 Urgencias: 3.566.000 Intervenciones: 414.000 BANC DE SANG I TEIXITS

Centros de donación: 12

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NUESTROS PRINCIPALES DATOS

600 profesionales

12centros de donación interna en los hospitales de referencia de Catalunya 12unidades móviles

286.000 donaciones anuales

8.000unidades de sangre de cordón umbilical inventariadas 340.000productos sanguíneos suministrados

172.000determinaciones inmunohematológicas Más de 60 millones de €de facturación

Més de 2,5 millonesde inversión

¿Como conseguirlo?

Creando un Banco de Leche Materna

¿Cual el objetivo del proyecto?

Garantizar la alimentación con leche materna a todos los prematuros o recién nacidos de Catalunya que lo necesiten, por prescripción médica, y para

los que no sea posible la lactancia directa de la madre.

PROYECTO DE BANCO DE LECHE MATERNA

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Estimación del número de donantes necesarios

Demanda: 4.000 litros

Número de donantes/año: 1.000

Criterios empleados:

PUNTO DE PARTIDA

Esfuerzo de captación de donantes:

Un 1,04 % de las Madres (1 de cada 96) Un 2,6 % de las madres lactantes (1 de cada 38)

Un 3% de las Madres (1 de cada 25) Un 7,5 % de las madres lactantes (1 de cada 14)

Número de partos: 95.000 Número de madres lactantes: 38.000

Número de partos: 99.000 Número de madres lactantes: 40.000

Demanda: 12.000 litros

Número de donantes/año : 3.000

Año 2009 Año 2011

¿Cómo afrontamos este reto?

Plan de Marketing

para el Banco de Leche Materna

SECUENCIA LÓGICA DEL PROCESO:

DEFINICIÓN MERCADO POTENCIAL

Motivaciones

Frenos

INVESTIGACIÓN INTERPRETACIÓN PLAN DE ACCIÓN

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INVESTIGACIÓN - OBJETIVOS

Conocer el contexto profesional en relación a un Banco de Leche.

Definir el modelo de colaboración por parte de las diferentes especialidades sanitarias.

Delimitar las principales motivaciones y frenos respecto a un Banco de Leche Materna entre el público donante objetivo.

Describir el modelo de relación más idóneo para/con las donantes.

Determinar los factores higiénicos y motivadores.

Identificar vías y oportunidades para la consolidación del Banco de Leche Materna.

VALORACIÓN DEL SERVICIO POR PARTE DEL PÚBLICO DONANTE Y DEFINICIÓN DEL

MODELO DE RELACIÓN

TÈCNICA

¾4 REUNIONES DE GRUPO:

Embarazadas en el último trimestre, con control de la sanidad pública.

Madres de recién nacidos entre 2-6 meses, con control de embarazo en la sanidad pública.

Embarazadas en el último trimestre, con control en la sanidad privada.

Madres de recién nacidos entre 2-6 meses, con control del embarazo en la sanidad privada.

¾ Donantes potenciales: embarazadas en su último trimestre con intención de lactar y madres de recién nacidos entre 2 – 6 meses que lactan.

DEFINICIÓN DEL CONTEXTO PROFESIONAL EN RELACIÓN LA LACTANCIA MATERNA Y UN

BANCO DE LECHE MATERNA

¾29 ENTREVISTAS:

6 obstetras.

6 Comadronas.

5 neonatólogos.

3 pediatras.

2 enfermeras de neonatología.

2 enfermeras de puerperio

1 enfermeras pediátricas.

4 asociaciones fomento lactancia.

INVESTIGACIÓN CUALITATIVA:

¾ Reuniones de Grupo.

INVESTIGACIÓN CUALITATIVA:

¾ Entrevistas en profundidad.

¾Profesionales de las diferentes especialidades y asociaciones relacionadas con la Lactancia.

INVESTIGACIÓN - FICHA TÉCNICA

PÚBLICO OBJECTIVO

MUESTRA Y DISTRIBUCIÓN

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¿QUIEN SON LOS

USUARIOSDEL BANCO DE LECHE MATERNA?

Segundo nivel de necesidad:

¾RECIEN NACIDOS CON PROBLEMAS DE SALUD

¾Ámbito de aplicación: HOSPITALARIO

¾Conceptualización del servicio: SERVICIO MEDICO

¾ RECIEN NACIDOS SANOS CON MADRES QUE NO PUEDEN LACTAR Primer nivel de necesidad:

En opinión tanto de profesionales como de las potenciales donantes de leche materna ...

INVESTIGACIÓN - SÍNTESIS DE RESULTADOS

CONTEXTO PROFESIONAL

LECHE MATERNA vs LECHE ARTIFICIAL Percepción de beneficios

en la salud del bebe

- +

„La leche artificial como opción insuficiente que incluso puede generar efectos perjudiciales a todos los recién nacidos.

„La leche materna como la mejor opción, pero la leche artificial como alternativa valida.

„La leche materna como un producto necesario para prematuros y recién nacidos con problemas de salud.

Las diferentes especialidades difieren en el numero de ventajas percibidas en la lactancia materna y en la percepción de la leche artificial como alternativa:

Discurso que se recoge con más facilidad entre obstetras

y enfermeras (exceptuando las ejercientes en alguna unidad de neonatología)

Discurso que es recoge con más facilidad entre neonatólogos y pediatras.

Discurso que se recoge con más facilidad entre comadronas y asociaciones.

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- -

+

DIMENSIÓN EMOCIONAL +

DIMENSIÓN FUNCIONAL

™Colectivo con sensibilidad.

™Disposición para suministrar material informativo a las donantes potenciales.

™Centrados tanto en beneficios médicos como sociales:

transmiten la importancia de la lactancia materna.

™Disposición a la colaboración:

facilitan el material informativo e información a las donantes potenciales.

™No disponen de suficientes conocimientos para valorar los beneficios, tampoco se manifiestan contrarios.

PEDIATRÍA Y NEONATOLOGÍA

™Centrados básicamente en los beneficios médicos.

™Predisposición a la prescripción del producto y a la colaboración:

facilitar el material informativo e información a las donantes potenciales.

COMADRONAS Y ASOCIACIONES

OBSTETRÍCIA (estado de salud

madre/bebe)

(intercambio afectivo y beneficios emocionales

madre/bebe)

ENFERMERIA

CONTEXTO PROFESIONAL

Los profesionales ante el nuevo proyecto del BLM

¾ENFERMERAS DE NEONATOLOGÍA

„ Facilidades de herramientas y soporte a la madre que desea lactar.

FIGURAS QUE ESTABLECEN UNA MAJOR RELACIÓN DE CONFIANZA CON LAS POTENCIALES DONANTES:

En las unidades de neonatología:

¾NEONATOLOGOS

„ Explicar a la madre la importancia de la leche materna.

„ Educar en la utilización/el uso de los sacaleches.

PRINCIPALES FIGURAS PROFESIONALES EN RELACIÓN A LA LACTANCIA

¾COMADRONAS DE LA SANIDAD PÚBLICA:

En las clases de preparación al parto

Control del puerperio

A los grupos de post parto

¾DE MANERA MARGINAL, COMADRONA EN LA SANIDAD PRIVADA.

¾ENFERMERAS EN LA PLANTA DE MATERNIDAD.

¾GRUPOS DE SOPORTE A LA LACTÀNCIA.

CONTEXTO PROFESIONAL

PRESCRIPTORES

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„La leche materna como la mejor alternativa, pero no imprescindible.

PREMATUROS, RECIEN NACIDOS CON PROBLEMAS DE SALUD

„ La leche materna como un producto necesario, sinónimo de medicamento

CONTEXTO POTENCIALES DONANTES

LECHE MATERNA vs LECHE ARTIFIAL

RECIEN NACIDOS SIN PROBLEMAS DE SALUD.

„ Solidaria.

„ Altruista.

„ Generosa

„ De sensibilidad humanista.

„ Empática.

„ Vive su maternidad con mucha intensidad,

„ Curiosa, con la mente abierta a nuevas ideas.

„ Actitud proactiva: cuando tienen interés recopilan la información necesaria.

„ De mentalidad independiente, actúan según criterios propios.

„ Nivel cultural medio, medio–alto.

„ Perfil que suele apuntarse a los grupos de suporte a la lactancia.

Principalment mares de nens ingressats a les UCI de neonatologia.

COMO SON LAS POTENCIALES DONANTES?

CONTEXTO POTENCIALES DONANTES

MUJERES IMPLICADAS CON LA LACTANCIA MATERNA

MUJERES QUE HAN VIVIDO LA EXPERIENCIA DE UN BEBÉ CON

PROBLEMAS DE SALUD

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FIGURAS CLAVE PROFESIONALES EN

CONTACTO CON LA DONANTE POTENCIAL

POTENCIALES DONANTES Prescriptores:

Neonatólogos

Pediatras

Enfermeras

COMADRONAS Y ASOCIACIONES

DEFINICIÓN DEL MERCADO POTENCIAL

FRENOS

FIGURES CLAU PROFESSIONALS EN

CONTACTE AMB LA POTENCIAL DONANT

POTENCIALS DONANTS Prescriptors:

Neonatòlegs

Pediatres

Infermeria

LLEVADORES I ASSOCIACIONS

MOTIVACIONES

;Beneficios leche humana versus leche de formula

;Concepto de servicio médico / prescripción facultativa

:Pérdida de propiedades en el procesamiento :Orden de prioridad

económica leche banco / leche de fórmula

PROFESIONALES EN CONTACTO CON EL DONANTE POTENCIAL

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FRENOS

FIGURES CLAU PROFESSIONALS EN

CONTACTE AMB LA POTENCIAL DONANT

POTENCIALS DONANTS Prescriptors:

Neonatòlegs

Pediatres

Infermeria

LLEVADORES I ASSOCIACIONS

MOTIVACIONES

;Fomento de la lactancia materna (contexto social)

;Beneficios de la leche humana / leche de fórmula (contexto salud)

:Concepto comercialización producto.

:Facilitar excusas para no lactar

COMADRONAS Y ASOCIACIONES

FRENOS ONANTS

FIGURES CLAU PROFESSIONALS EN

CONTACTE AMB LA POTENCIAL DONANT

POTENCIALS DONANTS Prescriptors:

Neonatòlegs

Pediatres

Infermeria

LLEVADORES I ASSOCIACIONS

MOTIVACIONES

;Beneficio para el bebé (contexto salud)

;Voluntad de ayudar a la madre y al bebé (contexto social)

:Concepto

comercialización del producto

:Logística del proceso de donación

POTENCIALS DONANTS

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PLAN DE ACCIÓN

Fase 1: Definición del mensaje

Fase 2: Elaboración del material de comunicación e información

Fase 3: Formación y motivación del personal

Fase 4: Captación de donantes

Fase 5: Programa de fidelización

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