MANUAL PARA LOGRAR VENTAS EFECTIVAS
LAE Erasmo Barbosa Cano
Para conquistar y permanecer en mercados altamente competidos como los actuales, se
requieren empresas efectivas, que puedas formar equipos humanos que apoyen el trabajo
del vendedor; que intervengan desde la fórmula, el diseño y la fabricación, hasta el
servicio postventa, pasando por la prospección, la entrevista, las objeciones y el cierre de
la venta.
Ese ha sido el secreto y la base del éxito de muchas empresas que permanecen y crecen
en la globalización, las cuales se han orientado al mercado, no sólo con vendedores que
dominan el proceso de la venta, sino con todos sus departamentos y colaboradores para
captar los cambios y las necesidades de los prospectos y clientes, a fin de reaccionar y
actuar de forma oportuna y adecuada antes que la competencia, con soluciones que
responden a requerimientos de variedad, diseño, calidad, servicio o precio.
En este contexto, ya opera un vendedor que además de conocer muy bien la información
y la tecnología de los procesos de su empresa, conoce también la parte humana de la
venta; que trabaja en equipo y con equipos humanos, los cuales lo ayudan a desarrollar
las opciones y variantes que el cliente solicita del producto o servicio para cubrir sus
necesidades.
Esta nueva situación es la que el presente libro describe. En un formato práctico y útil
explica los sistemas modernos de ventas, de manera compacta y sencilla, además de
responder con detalle tres preguntas vitales tanto de colaboradores y directivos, como de
vendedores y compradores: ¿Por qué compramos productos y servicios? ¿Cuáles son los
procesos efectivos de venta? ¿Cómo se forma el vendedor profesional?
El libro también explica otros sistemas de ventas tales como telemarketing, ventas por
televisión, por catálogo, por comisionistas, por internet, por medio de máquinas
expendedoras y por subastas, los cuales son formas innovadas para responder a esta
nueva era del cambio vertiginoso.
C
ontenido
Con te ni do
De di ca to ria . . . 3
Intro duc ción. . . 15
Abre via tu ras . . . 19
Pri me ra parte ¿Por qué com pra mos pro duc tos y ser vi cios? . . . 21
Ca pí tu lo 1. La de man da in di vi dual . . . 23
a) Tipos de ne ce si da des . . . 24
b) Cla ses de de seos . . . 25
c) Urgen cias y ca pri chos . . . 25
d) Po si cio na mien to del pro duc to o ser vi cio . . . 26
e) Ge né ri cos y sus ti tu tos . . . 27
Ca pí tu lo 2. La de man da so cial . . . 29
a) La moda, que no siem pre se aco mo da . . . 30
b) La de man da la bo ral . . . 30
c) Pu bli ci dad y pro mo ción . . . 31
d) Te le vi sión, cine y radio. . . 32
e) Lí de res de ima gen y de opi nión . . . 33
Ca pí tu lo 3. La de man da na cio nal . . . 35
a) De man da in dus trial y agro pe cua ria . . . 36
b) Los ca na les de dis tri bu ción . . . 38
c) De man da de ser vi cios . . . 39
d) Ca de nas de valor . . . 39
e) Cré di tos y apo yos para la com pra-venta . . . 41
Ca pí tu lo 4. La de man da glo bal . . . 43
a) La glo ba li za ción . . . 44
b) La eco no mía y sus ci clos. . . 44
c) Cri sis eco nó mi cas y fi nan cie ras . . . 45
d) Mer ca do in ter no y ex ter no. . . 46
e) De si gual dad y de se qui li brio . . . 46
Ca pí tu lo 5. La fuer za de ven tas en equipos . . . 49
a) Ven de do res de ayer y de hoy . . . 50
b) La vo ca ción y la ne ce si dad son la base . . . 50
c) Tipos de ven de do res . . . 51
d) Ni ve les de ven de do res . . . 52
e) Fu tu ro del ven de dor . . . 53
Ca pí tu lo 6. La fuer za com pe ti ti va . . . 55
a) Com pe ti ti vi dad de la em pre sa . . . 56
b) Pro duc to o ser vi cio com pe ti ti vo. . . 56
c) Ven de dor for ma do e in for ma do . . . 57
d) Su per vi sión si tua cio nal . . . 58
e) Po lí ti cas para la ini cia ción . . . 59
Se gun da parte ¿Cuá les son los pro ce sos de la venta? . . . 61
Ca pí tu lo 7. La venta, ¿ven der? o ¿ha cer clien tes? . . . 63
a) La venta tra di cio nal . . . 64
b) La venta mo der na . . . 65
c) Hacer clien tes . . . 65
e) La ética . . . 67
Ca pí tu lo 8. La pros pec ción. . . 69
a) Pros pec ción y bús que da . . . 70
b) Mé to dos de pros pec ción. . . 70
c) Están da res de pros pec ción y ven tas . . . 72
d) El mer ca do y sus di vi sio nes . . . 73
e) El te rri to rio y el tiem po del ven de dor . . . 74
Ca pí tu lo 9. Re gis tros de los pros pec tos. . . 79
a) La base de datos . . . 80
b) Sis te mas de re gis tro . . . 80
c) Ca li fi ca ción del pros pec to . . . 81
d) La car te ra de clien tes . . . 82
e) Can da dos ne ce sa rios. . . 83
Ca pí tu lo 10. La en tre vis ta de ven tas. . . 85
a) Entre vis ta, ¿jun ta o reu nión? . . . 86
b) Pre vi sio nes para antes . . . 86
c) Con si de ra cio nes para du ran te . . . 87
d) Con tro les para des pués . . . 90
e) Clien tes di fí ci les y tra ta mien to . . . 91
Ca pí tu lo 11. Las es tra te gias de ven tas . . . 95
a) Con cep to de es tra te gia . . . 96
b) Ca de nas de valor in ter nas . . . 96
c) Estra te gias es pe cí fi cas . . . 97
d) Estra te gias para si tua cio nes crí ti cas . . . 102
e) Estra te gias para tem po ra das bajas. . . 102
Ca pí tu lo 12. Ma ne jo de las ob je cio nes. . . 105
a) Eti mo lo gía y prác ti ca . . . 106
b) Ori gen de las ob je cio nes . . . 107
c) Temor a lo des co no ci do . . . 110
d) Malas re fe ren cias . . . 111
e) Estra te gia de li be ra da . . . 111
f) Obje ción real . . . 112
Ca pí tu lo 13. Téc ni cas de cie rre de ven tas . . . 117
a) ¿Por qué cie rre? . . . 118
b) Téc ni cas para lo grar el cie rre. . . 118
c) Mo men tos y for mas de hacer el cie rre . . . 121
d) Ori gen de los te mo res . . . 122
Ca pí tu lo 14. Ven tas an ti ci pa das . . . 125
a) Tian guis tu rís ti cos . . . 126
b) Bol sas de va lo res y reu nio nes de ven tas . . . 127
c) Tar je tas y abo nos . . . 128
d) En caja, por do ce na y en ofer ta . . . 128
e) Pó li zas de man te ni mien to. . . 129
Ca pí tu lo 15. El ser vi cio postventa . . . 131
a) ¿Ta lón de Aqui les? . . . 132
b) Esque ma del ser vi cio post ven ta . . . 133
c) El se gui mien to . . . 134
d) Que jas y re cla ma cio nes. . . 134
e) El Sis te ma Fe de ral de Pro tec ción al Con su mi dor . . . 135
Ca pí tu lo 16. Otros sis te mas de ven tas . . . 137
a) Ven tas por te lé fo no . . . 138
b) Ven tas por te le vi sión . . . 139
c) Ven tas por ca tá lo go . . . 140
d) Ven tas por co mi sio nis tas . . . 141
e) Ven tas por in ter net . . . 142
f) Ven tas por pi rá mi des . . . 143
g) Ven tas con má qui nas expendedoras . . . 144
h) Ventas por sub as tas. . . 145
Ter ce ra parte ¿Cómo se forma el ven de dor pro fe sio nal? . . . 147
Ca pí tu lo 17. Pre pa ra ción ini cial. . . 149
a) Cri te rios de se lec ción . . . 150
b) La in duc ción . . . 151
c) La ca pa ci ta ción . . . 151
d) Eva lua ción cons tan te . . . 152
e) Re sul ta dos con ries go y opor tu ni dad . . . 153
Ca pí tu lo 18. La em pre sa que lo res pal da . . . 155
a) Ca rac te rís ti cas bá si cas . . . 156
b) Con orien ta ción al mer ca do . . . 156
c) Cul tu ra cor po ra ti va fle xi ble . . . 156
d) El pro duc to y su ser vi cio y el ser vi cio y sus pro duc tos. . . 157
e) Mer ca do tec nia y re la cio nes pú bli cas . . . 158
Ca pí tu lo 19. La re la ción per so nal y de ne go cios . . . 161
a) Pro ce so de la re la ción. . . 162
b) Ru ti nas im per so na les . . . 163
d) La re la ción de ne go cios. . . 164
e) Erro res gra ves y fre cuen tes. . . 164
Ca pí tu lo 20. El de sa rro llo per ma nen te . . . 167
a) De sa rro llo en áreas clave . . . 168
b) Sis te mas de tra ba jo . . . 168
c) He rra mien tas de tra ba jo . . . 170
d) Re per to rio con duc tual . . . 171
e) Un au to di dac ta . . . 172
Ca pí tu lo 21. Un Ave Fénix . . . 175
a) Le yen da y Mi to lo gía. . . 176
b) Que no se abate a la pri me ra . . . 176
c) Con téc ni cas para eli mi nar la frus tra ción . . . 177
d) Sin ren co res . . . 178
e) Sirve para ser vir . . . 179
Ca pí tu lo 22. Un pro fe sio nal. . . 181
a) Ama lo que vende . . . 182
b) Hace lo que le gusta . . . 182
c) Cum ple sus fun cio nes y más . . . 182
d) Gana pre mios y es tí mu los . . . 184
e) Hace ca rre ra en su em pre sa . . . 184
