Diplomado en Marketing y Ventas

Marketing y Ventas

Marketing y Ventas

2DO SEMESTRE 2015

El Centro de Desarrollo Gerencial tiene como

misión proveer soluciones educativas a ejecutivos y

organizaciones latinoamericanas para que maximicen

el capital humano involucrado en sus actividades

profesionales y de negocios, incrementando así su

aportación de valor al entorno en el largo plazo.

Aspira a posicionarse como una opción relevante para

transformar a organizaciones y los ejecutivos que

Centro de Desarrollo Gerencial

Facultad de Economía y Negocios

Universidad de Chile

Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

ÍNDICE

Nuestros diplomados

2

¿Es este el Diplomado que necesito?

3

Objetivos

4

Plan de Estudios

5

Equipo Docente

10

Diplomado en Marketing y Ventas

» 2

Sandra Hernández Urrea

KAM Pharma y Personal Care, ETECO

“Como profesional del área Comercial de

la industria farmacéutica, es indispensable

actualizarse permanentemente respecto de los

nuevos paradigmas en ventas, comercialización,

economía y mercados. En este sentido, el

Diplomado fue un gran aporte, gracias a la

calidad y experiencia de sus profesores, que se

enriqueció con las visiones de los compañeros”.

Nueve de cada diez Ejecutivos

que han

cursado nuestros diplomados nos recomiendan.

Cada uno de nuestros programas de estudio está cuidadosamente

diseñado para abordar las temáticas relevantes que demanda

el mercado laboral actual.

Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en

nuestras aulas, entregar las herramientas clave para la mejora

del desempeño laboral.

Nuestras clases

100% presenciales

•

Aprender de la experiencia:

Profesores con alta vinculación

empresarial, líderes en sus materias e industrias.

•

Clases aplicadas:

Uso de casos, ejemplos y situaciones reales.

•

Redes de trabajo:

Discusión y desarrollo de proyectos en

grupos de ejecutivos.

•

Propuesta educativa:

100% aprendizaje de otros y con otros.

Germán Arrate Pinto

Líderes de Unidades

o Áreas de Negocios

Jóvenes Profesionales

Jefaturas de

Equipo

DIrección de Marketing

Dirección Comercial y Ventas

Marketing y Ventas

crecimiento profesional

crecim iento

pro

fesi onal

¿Es este el Diplomado que necesito?

de programas de diplomado para los diferentes perfiles de ejecutivos y profesionales que buscan desarrollar sus carreras a través de la formación ejecutiva.

Es muy importante que usted encuentre el diplomado adecuado dentro de las alternativas que le presentamos, para

enriquecer su experiencia de aprendizaje, de acuerdo a los desafíos laborales que usted tiene, en el corto o mediano plazo. De ahí que sea necesario que los ejecutivos que participan en los distintos diplomados se ajusten a los segmentos que describimos a continuación, salvo excepciones que le serán indicadas por nuestra área de Admisión y Matrícula.

Jóvenes Profesionales:

• Hasta cuatro o cinco años de experiencia laboral. • No tienen posiciones de jefatura.

• No tienen personas a cargo o no más de tres ó cuatro.

• Requieren una formación muy orientada a los fundamentos conceptuales en el área de conocimiento que buscan estudiar.

Diplomado en Marketing y Ventas

• Comprender los principales conceptos, modelos

y herramientas en marketing y ventas.

• Lograr una visión integral de los desafíos que

enfrenta un ejecutivo responsable en la gestión

de marketing y ventas.

• Adquirir conocimientos aplicados a la

comercialización e investigación de mercados

con el enfoque de potenciar la sinergia entre

marketing y ventas.

Objetivos del Programa

Este programa te prepara para:

• Analizar de manera crítica problemáticas de

gestión de marketing y ventas.

• Resolver problemas o abordar oportunidades

del área de marketing y ventas con propuestas

creativas y eficientes.

• Aplicar conocimientos y herramientas de

comercialización e investigación de mercados.

“El éxito en el mercado depende

fundamentalmente de las habilidades

y competencias para atraer,

seleccionar, captar, retener, satisfacer,

fidelizar y rentabilizar a los clientes

con mayor potencial de retornos

para el negocio. Por esta razón

el propósito de este programa es

entregar conocimientos específicos y

herramientas clave para la formación

en las disciplinas que han adquirido

mayor relevancia en la gestión

empresarial: marketing y ventas”.

Leslier Valenzuela Fernández

Directora Académica Diplomado en Marketing

Plan de estudios

1. Fundamentos y Cursos Core

Desarrollo de los conocimientos y

habilidades base del programa.

Cursos que son el foco de la especialidad

del programa.

2. Cursos Avanzados y

Aplicaciones

Cursos avanzados de la especialidad en

que se imparte el programa.

Herramientas, talleres y aplicaciones

prácticas integradoras para el mundo real.

Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello Edificio Z, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

Fundamentos

y Cursos Core

80%

Cursos

Avanzados y

Aplicaciones

20%

Diplomado en Marketing y Ventas

» 6

ORGANIZACIÓN DE MERCADOS (12 HRS)

ESTADÍSTICA (15 HRS)

Plan de estudios

-

Comprender los aspectos clave del ámbito

de la empresa.

-

Comprender los determinantes de la estructura

de mercado y de la competencia.

-

Entender los conceptos y terminología del

análisis cuantitativo de datos.

-

Resolver situaciones problemáticas que

impliquen la utilización de la estadística como

herramienta de análisis.

1

3

-

Analizar los costos de cambio, gestión de

ingreso y estrategia de la empresa.

-

Adquirir un conocimiento aplicado de las

principales pruebas y técnicas de análisis de

datos incorporando software estadístico.

INTRODUCCIÓN AL DIPLOMADO (3 HRS)

Bienvenida e introducción del Director Académico Leslier Valenzuela F.

SEMINARIO DE MARKETING INDUSTRIAL (6 HRS)

-

Comprender los conceptos fundamentales

del Marketing Industrial.

2

-

Comprender los modelos, procedimientos y

mejores prácticas del Marketing Industrial.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (24 HRS)

SEMINARIO KEY ACCOUNT MANAGEMENT (6 HRS)

-

Comprender los conceptos, tipos de

investigación, metodologías de investigación,

métodos de muestreo, diseños de investigación

y métodos de recolección de datos (cualitativos

y cuantitativos).

-

Comprender el rol que desempeña el key

account manager en una empresa moderna.

-

Criterios para definir una cuenta clave.

5

6

-

Diseñar una investigación de manera consistente

en cada una de las etapas.

-

Analizar las fases de una investigación, sus

métodos y resultados.

-

Desarrollo de Estrategias para captar y retener

a los Clientes Claves.

-

Gestionar de manera eficiente y efectiva el

posicionamiento y la imagen de una empresa

de servicios.

-

Comprender en profundidad como se

componen las expectativas de los clientes

y aplicar estrategias que influyen sobre los

factores que forman parte de ellas.

SEMINARIO MARKETING DE SERVICIOS (3 HRS)

4

-

Gestionar los factores que influyen sobre la

calidad del servicio y la satisfacción de los

clientes.

-

Comprender las causas y diseñar las estrategias

para disminuir las brechas que se generan en

la entrega del servicio.

Diplomado en Marketing y Ventas

» 8

ORGANIZACIÓN EN VENTAS (15 HRS)

-

Comprendan los Retos de la Actividad

Comercial en el Siglo XXI.

-

Comprendan el Proceso de Venta desde la

9

perspectiva del Valor.

-

Analicen de manera crítica problemáticas de

gestión de ventas.

MARKETING OPERACIONAL Y ESTRATÉGICO (27 HRS)

-

Comprender los principios y conceptos

fundamentales del marketing estratégico.

-

Comprender los paradigmas y desafíos del

marketing moderno para el siglo XXI.

-

Potenciar la capacidad de análisis crítico en

función de los objetivos de marketing.

-

Diseñar un plan estratégico de marketing.

-

Comprender las políticas de producto, servicios,

precio, logística y comunicación.

7

-

Aplicar estrategias de diseño y gestión de

productos y servicios.

-

Diseñar estrategias y programas de precio.

-

Aplicar estrategias de entrega de valor y gestión

de los canales integrados de marketing.

-

Aplicar herramientas de la mezcla de

comunicación integradas de marketing.

-

Diseñar un plan de marketing operacional.

-

Comprender conceptos de marketing digital

-

Comprendan la evolución en la estrategia

digital y su aplicación actual.

-

Conocer y comprender la importancia de las

redes sociales en función de una estrategia

de marketing relacional.

SEMINARIO MARKETING DIGITAL (6 HRS)

8

-

Comprender las herramientas del marketing

para comunidades online como vía para

construir reputación y autoridad digital

-

Agregar valor y enriquecimiento a los datos

de una base CRM en función de procesos de

captura en las redes sociales.

TALLER DE NEGOCIACIÓN EN VENTAS (15 HRS)

CIERRE (3 HRS)

-

Aumentar la conciencia de cómo somos en

cuanto a personalidad y estilos de manejo de

la negociación y cómo es nuestra contraparte,

a fin de mejorar la comunicación y persuasión.

-

Reconocer las emociones no controlables de

las incontrolables. Generar en los asistentes

la actitud de control positivo de emociones.

-

Profundizar en técnicas colaborativas de

negociación que mejoran importantes

12

13

relaciones de largo plazo, aún cuando nuestro

interlocutor no coopera en un comienzo.

-

Elaborar respuestas flexibles frente a situaciones

específicas con miras a lograr una negociación

integrada cuando corresponde, reforzando

una relación de confianza.

-

Manejar algunas situaciones de conflicto laboral

con subordinados / colaboradores buscando

componer el desempeño y ambiente laboral.

VENTAS CONSULTIVAS (15 HRS)

-

Comprendan los modelos de ventas para la

creación de valor.

11

-

Aplicar modelos, estrategias y herramientas

de las ventas consultivas.

SEMINARIO COMUNICACIONES (3 HRS)

-

Reconocer los elementos clave para tomar

decisiones acertadas sobre campañas de

comunicación.

10

-

Analizar algunos tópicos y debates en la

comprensión de la comunicación de marketing

desde una perspectiva multidisciplinaria.

Diplomado en Marketing y Ventas

» 10

Equipo docente

(*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, serán seleccionados tomando como base, principalmente, la nómina que aquí se presenta.

Leslier Valenzuela Fernández (Directora)

Directora Académica Diplomado en Marketing y Ventas y Diplomado en Marketing Digital y Comercio Electrónico.

Académica de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile.

Asesora de empresas e instituciones en el área de investigación de mercados, gestión y servicios.

Eduardo Aguila de Ramón

Diseñador Industrial y Diplomado en Marketing, Pontificia Universidad Católica de Chile, Chile. Program Advertising Strategy, J. L. Kellogg Graduate School of Management, EE.UU.

Ha impulsado e implementado emprendimientos en múltiples rubros en las áreas creativas, la innovación, la educación, el diseño, las exportaciones, el cine y la publicidad.

En la actualidad, se desempeña como docente e investigador en distintas universidades del país, además de ejercer como director en el primer centro constructor de marca e innovación radical en Chile.

Leopoldo Alandete Medrano

Licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner President Management Program. Harvard Business School. Boston. Doctor en Alta dirección de Empresa, Cámara de Comercio de Madrid y París. Posee una sólida experiencia en consultoría de empresas, nacionales e internacionales, en temas de estrategia, negociación, recursos humanos y habilidades directivas. Ha desarrollado una larga carrera como docente en Chile, España y Asia, complementando con la publicación de varios artículos de renombrados libros en temas de management.

Jorge Bullemore Campbell

Candidato a Doctor en Administración General de Empresas por la Universidad de Lleida, España. Advanced Management Program, ESE Business School, Universidad de los Andes, Chile. MBA Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Ingeniero Civil Industrial de la Universidad Diego Portales, Chile.

Con más de 19 años de experiencia laboral como consultor de empresas, académico, investigador y en cargos gerenciales en empresas como Inversiones Security, y LarrainVial, entre otras. Profesor de postgrado en marketing y ventas en las Universidades de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú, ESIC Business & Marketing School, España y Universidad de Lleida, España.

Director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Chile.

Mario Gómez Puig

Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Ph.D.(C) Massachusetts Institute o Technology, U.S.A.

Fue Decano de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile (1975 -1979) y actualmente es profesor de las escuelas de Pre y Postgrado de la misma. Asesor y alto ejecutivo de destacadas instituciones del ámbito financiero y económico, tanto públicas como privadas. Fue Subdirector del Presupuesto del Ministerio de Hacienda.

Giovanni Magnani

Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Master © en Diseño Avanzado (Diseño e Innovación), Pontificia Universidad Catolica, Chile.

Cuenta con más de 6 años de experiencia en marketing digital, desarrollo de estrategias digitales y servicios remotos en empresas financieras. Se ha desempeñado como Jefe de Proyectos de Internet y de Desarrollo Digital en empresas de servicios financieros. También

es Facilitador de la metodología Lego® Serious Play®. Actualmente se encuentra desarrollando procesos de innovación y de diseño de servicios para experiencias de venta online.

Héctor Moncada Roldán

Químico Farmacéutico y MBA, Universidad de Chile, Chile. Se ha desempeñado como docente y ejecutivo de alto nivel en empresas multinacionales, en las cuales ha liderado equipos tanto a nivel técnico como comercial, desarrollando cambios estratégicos y reestructuraciones de unidades de negocios.

Hugo Robotham Vargas

Licenciado en Física, Universidad de Chile, Chile. Magíster en Estadística, Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Chile. Se ha desempeñado como asesor estadístico en el área pesquera y de acuicultura y ha realizado consultorías en Colombia y Ecuador. Docente y autor de numerosas publicaciones, es asesor permanente de la Subsecretaría de Pesca, Fundación Chile y del Instituto de Fomento Pesquero.

Francisco Villegas Pinuer

Ingeniero Comercial y Magíster en Marketing, Universidad de Chile, Chile.

Ha se ha desarrollo dentro de instituciones de educación superior como ayudante, en tópicos de finanzas y marketing. Actualmente se desempeña como Product Manager de Contenidos para un canal deportivo.

Facundo Porolli

Ingeniero Comercial, Universidad Nacional de Cuyo, Argentina. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Global Consulting Practicum, Wharton Business School, Estados Unidos. Executive Program: Building Business in Emerging Markets, Harvard Business School, Estados Unidos. Executive Program: Accelerating Sales Force Performance, Kellog, Estados Unidos.

En sus más de 15 años de experiencia laboral, ha ejercido roles gerenciales tanto en Chile como en Estados Unidos, en un holding líder en el rubro de los alimentos. Ha liderado variados proyectos en áreas comerciales y de marketing, centrándose en la elaboración de estrategias de marketing y ventas.

Diplomado en Marketing y Ventas

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Información General

VALOR:

130 UF

HORAS PRESENCIALES:

153

Financiamiento:

Hasta 18 cuotas sin interés. (Documentado).

12% Descuento adicional por pago contado o tarjetas de crédito bancarias. (Máximo 3 cuotas).

8% Descuento adicional por pago desde 4 a 12 cuotas con tarjetas de crédito bancarias.

5% Descuento adicional por pago desde 13 a 18 cuotas con tarjetas de crédito bancarias.

*Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o transferencias internacionales.

Horario:

Lunes y miércoles de 18:30 a 21:30 hrs. 6 sábados (fechas por confirmar). Inicia de manera extraordinaria el martes 13 de octubre 2015.

FECHAS: Inicio: 13-10-15 Termino: 27-04-16

Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

*De manera excepcional, se podrán efectuar clases los días viernes, por eventualidades de fuerza mayor, las que serán informadas por la Universidad con la debida anticipación.

*A todos los alumnos que se matriculen en el programa, se les hará entrega de apuntes sobre metodos cuantitativos para los negocios, los que deberán leer y profundizar antes del inicio del diplomado.

Medios de pago

- Vale Vista.

- Transferencia Bancaria. - Cheque.

- Tarjeta de Crédito. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado)

Antecedentes de postulación:

- Formulario de postulación en página web www.unegocios.cl - Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director

Académico del Programa.

Antecedentes de Matrícula

- Fotografía Digital (peso máximo 5 M). - Certificado de Estudios.

Mauricio Parada Sagurie e-mail: mparada@unegocios.cl Teléfono: (56) 22 978 3623

Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, of. 903 Horario continuado de lunes a viernes de 09:30 a 18:30 hrs.

*Las clases se realizan en la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, ubicada en Diagonal Paraguay 257. Cambios en el lugar de realización, se avisaran con la debida antelación por nuestro Equipo del Centro de Desarrollo Gerencial.