Marketing y Ventas
Marketing y Ventas
2DO SEMESTRE 2015
El Centro de Desarrollo Gerencial tiene como
misión proveer soluciones educativas a ejecutivos y
organizaciones latinoamericanas para que maximicen
el capital humano involucrado en sus actividades
profesionales y de negocios, incrementando así su
aportación de valor al entorno en el largo plazo.
Aspira a posicionarse como una opción relevante para
transformar a organizaciones y los ejecutivos que
Centro de Desarrollo Gerencial
Facultad de Economía y Negocios
Universidad de Chile
Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello
ÍNDICE
Nuestros diplomados
2
¿Es este el Diplomado que necesito?
3
Objetivos
4
Plan de Estudios
5
Equipo Docente
10
Diplomado en Marketing y Ventas
» 2
Sandra Hernández Urrea
KAM Pharma y Personal Care, ETECO
“Como profesional del área Comercial de
la industria farmacéutica, es indispensable
actualizarse permanentemente respecto de los
nuevos paradigmas en ventas, comercialización,
economía y mercados. En este sentido, el
Diplomado fue un gran aporte, gracias a la
calidad y experiencia de sus profesores, que se
enriqueció con las visiones de los compañeros”.
Nueve de cada diez Ejecutivos
que han
cursado nuestros diplomados nos recomiendan.
Cada uno de nuestros programas de estudio está cuidadosamente
diseñado para abordar las temáticas relevantes que demanda
el mercado laboral actual.
Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en
nuestras aulas, entregar las herramientas clave para la mejora
del desempeño laboral.
Nuestras clases
100% presenciales
•
Aprender de la experiencia:
Profesores con alta vinculación
empresarial, líderes en sus materias e industrias.
•
Clases aplicadas:
Uso de casos, ejemplos y situaciones reales.
•
Redes de trabajo:
Discusión y desarrollo de proyectos en
grupos de ejecutivos.
•
Propuesta educativa:
100% aprendizaje de otros y con otros.
Germán Arrate Pinto
Líderes de Unidades
o Áreas de Negocios
Jóvenes Profesionales
Jefaturas de
Equipo
DIrección de Marketing
Dirección Comercial y Ventas
Marketing y Ventas
crecimiento profesional
crecim iento
pro
fesi onal
¿Es este el Diplomado que necesito?
El Centro de Desarrollo Gerencial tiene una amplia ofertade programas de diplomado para los diferentes perfiles de ejecutivos y profesionales que buscan desarrollar sus carreras a través de la formación ejecutiva.
Es muy importante que usted encuentre el diplomado adecuado dentro de las alternativas que le presentamos, para
enriquecer su experiencia de aprendizaje, de acuerdo a los desafíos laborales que usted tiene, en el corto o mediano plazo. De ahí que sea necesario que los ejecutivos que participan en los distintos diplomados se ajusten a los segmentos que describimos a continuación, salvo excepciones que le serán indicadas por nuestra área de Admisión y Matrícula.
Jóvenes Profesionales:
• Hasta cuatro o cinco años de experiencia laboral. • No tienen posiciones de jefatura.
• No tienen personas a cargo o no más de tres ó cuatro.
• Requieren una formación muy orientada a los fundamentos conceptuales en el área de conocimiento que buscan estudiar.
Diplomado en Marketing y Ventas
• Comprender los principales conceptos, modelos
y herramientas en marketing y ventas.
• Lograr una visión integral de los desafíos que
enfrenta un ejecutivo responsable en la gestión
de marketing y ventas.
• Adquirir conocimientos aplicados a la
comercialización e investigación de mercados
con el enfoque de potenciar la sinergia entre
marketing y ventas.
Objetivos del Programa
Este programa te prepara para:
• Analizar de manera crítica problemáticas de
gestión de marketing y ventas.
• Resolver problemas o abordar oportunidades
del área de marketing y ventas con propuestas
creativas y eficientes.
• Aplicar conocimientos y herramientas de
comercialización e investigación de mercados.
“El éxito en el mercado depende
fundamentalmente de las habilidades
y competencias para atraer,
seleccionar, captar, retener, satisfacer,
fidelizar y rentabilizar a los clientes
con mayor potencial de retornos
para el negocio. Por esta razón
el propósito de este programa es
entregar conocimientos específicos y
herramientas clave para la formación
en las disciplinas que han adquirido
mayor relevancia en la gestión
empresarial: marketing y ventas”.
Leslier Valenzuela Fernández
Directora Académica Diplomado en Marketing
Plan de estudios
1. Fundamentos y Cursos Core
Desarrollo de los conocimientos y
habilidades base del programa.
Cursos que son el foco de la especialidad
del programa.
2. Cursos Avanzados y
Aplicaciones
Cursos avanzados de la especialidad en
que se imparte el programa.
Herramientas, talleres y aplicaciones
prácticas integradoras para el mundo real.
Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello Edificio Z, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello
Fundamentos
y Cursos Core
80%
Cursos
Avanzados y
Aplicaciones
20%
Diplomado en Marketing y Ventas
» 6
ORGANIZACIÓN DE MERCADOS (12 HRS)
ESTADÍSTICA (15 HRS)
Plan de estudios
-
Comprender los aspectos clave del ámbito
de la empresa.
-
Comprender los determinantes de la estructura
de mercado y de la competencia.
-
Entender los conceptos y terminología del
análisis cuantitativo de datos.
-
Resolver situaciones problemáticas que
impliquen la utilización de la estadística como
herramienta de análisis.
1
3
-
Analizar los costos de cambio, gestión de
ingreso y estrategia de la empresa.
-
Adquirir un conocimiento aplicado de las
principales pruebas y técnicas de análisis de
datos incorporando software estadístico.
INTRODUCCIÓN AL DIPLOMADO (3 HRS)
Bienvenida e introducción del Director Académico Leslier Valenzuela F.
SEMINARIO DE MARKETING INDUSTRIAL (6 HRS)
-
Comprender los conceptos fundamentales
del Marketing Industrial.
2
-
Comprender los modelos, procedimientos y
mejores prácticas del Marketing Industrial.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (24 HRS)
SEMINARIO KEY ACCOUNT MANAGEMENT (6 HRS)
-
Comprender los conceptos, tipos de
investigación, metodologías de investigación,
métodos de muestreo, diseños de investigación
y métodos de recolección de datos (cualitativos
y cuantitativos).
-
Comprender el rol que desempeña el key
account manager en una empresa moderna.
-
Criterios para definir una cuenta clave.
5
6
-
Diseñar una investigación de manera consistente
en cada una de las etapas.
-
Analizar las fases de una investigación, sus
métodos y resultados.
-
Desarrollo de Estrategias para captar y retener
a los Clientes Claves.
-
Gestionar de manera eficiente y efectiva el
posicionamiento y la imagen de una empresa
de servicios.
-
Comprender en profundidad como se
componen las expectativas de los clientes
y aplicar estrategias que influyen sobre los
factores que forman parte de ellas.
SEMINARIO MARKETING DE SERVICIOS (3 HRS)
4
-
Gestionar los factores que influyen sobre la
calidad del servicio y la satisfacción de los
clientes.
-
Comprender las causas y diseñar las estrategias
para disminuir las brechas que se generan en
la entrega del servicio.
Diplomado en Marketing y Ventas
» 8
ORGANIZACIÓN EN VENTAS (15 HRS)
-
Comprendan los Retos de la Actividad
Comercial en el Siglo XXI.
-
Comprendan el Proceso de Venta desde la
9
perspectiva del Valor.
-
Analicen de manera crítica problemáticas de
gestión de ventas.
MARKETING OPERACIONAL Y ESTRATÉGICO (27 HRS)
-
Comprender los principios y conceptos
fundamentales del marketing estratégico.
-
Comprender los paradigmas y desafíos del
marketing moderno para el siglo XXI.
-
Potenciar la capacidad de análisis crítico en
función de los objetivos de marketing.
-
Diseñar un plan estratégico de marketing.
-
Comprender las políticas de producto, servicios,
precio, logística y comunicación.
7
-
Aplicar estrategias de diseño y gestión de
productos y servicios.
-
Diseñar estrategias y programas de precio.
-
Aplicar estrategias de entrega de valor y gestión
de los canales integrados de marketing.
-
Aplicar herramientas de la mezcla de
comunicación integradas de marketing.
-
Diseñar un plan de marketing operacional.
-
Comprender conceptos de marketing digital
-
Comprendan la evolución en la estrategia
digital y su aplicación actual.
-
Conocer y comprender la importancia de las
redes sociales en función de una estrategia
de marketing relacional.
SEMINARIO MARKETING DIGITAL (6 HRS)
8
-
Comprender las herramientas del marketing
para comunidades online como vía para
construir reputación y autoridad digital
-
Agregar valor y enriquecimiento a los datos
de una base CRM en función de procesos de
captura en las redes sociales.
TALLER DE NEGOCIACIÓN EN VENTAS (15 HRS)
CIERRE (3 HRS)
-
Aumentar la conciencia de cómo somos en
cuanto a personalidad y estilos de manejo de
la negociación y cómo es nuestra contraparte,
a fin de mejorar la comunicación y persuasión.
-
Reconocer las emociones no controlables de
las incontrolables. Generar en los asistentes
la actitud de control positivo de emociones.
-
Profundizar en técnicas colaborativas de
negociación que mejoran importantes
12
13
relaciones de largo plazo, aún cuando nuestro
interlocutor no coopera en un comienzo.
-
Elaborar respuestas flexibles frente a situaciones
específicas con miras a lograr una negociación
integrada cuando corresponde, reforzando
una relación de confianza.
-
Manejar algunas situaciones de conflicto laboral
con subordinados / colaboradores buscando
componer el desempeño y ambiente laboral.
VENTAS CONSULTIVAS (15 HRS)
-
Comprendan los modelos de ventas para la
creación de valor.
11
-
Aplicar modelos, estrategias y herramientas
de las ventas consultivas.
SEMINARIO COMUNICACIONES (3 HRS)
-
Reconocer los elementos clave para tomar
decisiones acertadas sobre campañas de
comunicación.
10
-
Analizar algunos tópicos y debates en la
comprensión de la comunicación de marketing
desde una perspectiva multidisciplinaria.
Diplomado en Marketing y Ventas
» 10
Equipo docente
(*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, serán seleccionados tomando como base, principalmente, la nómina que aquí se presenta.
Leslier Valenzuela Fernández (Directora)
Ingeniero Comercial, Universidad del Bío-Bío, Chile. MBA, University of Guelph, Canadá. Doctora en Marketing, Universidad Complutense de Madrid, España.Directora Académica Diplomado en Marketing y Ventas y Diplomado en Marketing Digital y Comercio Electrónico.
Académica de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile.
Asesora de empresas e instituciones en el área de investigación de mercados, gestión y servicios.
Eduardo Aguila de Ramón
Diseñador Industrial y Diplomado en Marketing, Pontificia Universidad Católica de Chile, Chile. Program Advertising Strategy, J. L. Kellogg Graduate School of Management, EE.UU.
Ha impulsado e implementado emprendimientos en múltiples rubros en las áreas creativas, la innovación, la educación, el diseño, las exportaciones, el cine y la publicidad.
En la actualidad, se desempeña como docente e investigador en distintas universidades del país, además de ejercer como director en el primer centro constructor de marca e innovación radical en Chile.
Leopoldo Alandete Medrano
Licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner President Management Program. Harvard Business School. Boston. Doctor en Alta dirección de Empresa, Cámara de Comercio de Madrid y París. Posee una sólida experiencia en consultoría de empresas, nacionales e internacionales, en temas de estrategia, negociación, recursos humanos y habilidades directivas. Ha desarrollado una larga carrera como docente en Chile, España y Asia, complementando con la publicación de varios artículos de renombrados libros en temas de management.
Jorge Bullemore Campbell
Candidato a Doctor en Administración General de Empresas por la Universidad de Lleida, España. Advanced Management Program, ESE Business School, Universidad de los Andes, Chile. MBA Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Ingeniero Civil Industrial de la Universidad Diego Portales, Chile.
Con más de 19 años de experiencia laboral como consultor de empresas, académico, investigador y en cargos gerenciales en empresas como Inversiones Security, y LarrainVial, entre otras. Profesor de postgrado en marketing y ventas en las Universidades de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú, ESIC Business & Marketing School, España y Universidad de Lleida, España.
Director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Chile.
Mario Gómez Puig
Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Ph.D.(C) Massachusetts Institute o Technology, U.S.A.
Fue Decano de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile (1975 -1979) y actualmente es profesor de las escuelas de Pre y Postgrado de la misma. Asesor y alto ejecutivo de destacadas instituciones del ámbito financiero y económico, tanto públicas como privadas. Fue Subdirector del Presupuesto del Ministerio de Hacienda.
Giovanni Magnani
Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Master © en Diseño Avanzado (Diseño e Innovación), Pontificia Universidad Catolica, Chile.
Cuenta con más de 6 años de experiencia en marketing digital, desarrollo de estrategias digitales y servicios remotos en empresas financieras. Se ha desempeñado como Jefe de Proyectos de Internet y de Desarrollo Digital en empresas de servicios financieros. También
es Facilitador de la metodología Lego® Serious Play®. Actualmente se encuentra desarrollando procesos de innovación y de diseño de servicios para experiencias de venta online.
Héctor Moncada Roldán
Químico Farmacéutico y MBA, Universidad de Chile, Chile. Se ha desempeñado como docente y ejecutivo de alto nivel en empresas multinacionales, en las cuales ha liderado equipos tanto a nivel técnico como comercial, desarrollando cambios estratégicos y reestructuraciones de unidades de negocios.
Hugo Robotham Vargas
Licenciado en Física, Universidad de Chile, Chile. Magíster en Estadística, Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Chile. Se ha desempeñado como asesor estadístico en el área pesquera y de acuicultura y ha realizado consultorías en Colombia y Ecuador. Docente y autor de numerosas publicaciones, es asesor permanente de la Subsecretaría de Pesca, Fundación Chile y del Instituto de Fomento Pesquero.
Francisco Villegas Pinuer
Ingeniero Comercial y Magíster en Marketing, Universidad de Chile, Chile.
Ha se ha desarrollo dentro de instituciones de educación superior como ayudante, en tópicos de finanzas y marketing. Actualmente se desempeña como Product Manager de Contenidos para un canal deportivo.
Facundo Porolli
Ingeniero Comercial, Universidad Nacional de Cuyo, Argentina. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Global Consulting Practicum, Wharton Business School, Estados Unidos. Executive Program: Building Business in Emerging Markets, Harvard Business School, Estados Unidos. Executive Program: Accelerating Sales Force Performance, Kellog, Estados Unidos.
En sus más de 15 años de experiencia laboral, ha ejercido roles gerenciales tanto en Chile como en Estados Unidos, en un holding líder en el rubro de los alimentos. Ha liderado variados proyectos en áreas comerciales y de marketing, centrándose en la elaboración de estrategias de marketing y ventas.
Diplomado en Marketing y Ventas
» 12
Información General
VALOR:
130 UF
HORAS PRESENCIALES:
153
Financiamiento:
Hasta 18 cuotas sin interés. (Documentado).
12% Descuento adicional por pago contado o tarjetas de crédito bancarias. (Máximo 3 cuotas).
8% Descuento adicional por pago desde 4 a 12 cuotas con tarjetas de crédito bancarias.
5% Descuento adicional por pago desde 13 a 18 cuotas con tarjetas de crédito bancarias.
*Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o transferencias internacionales.
Horario:
Lunes y miércoles de 18:30 a 21:30 hrs. 6 sábados (fechas por confirmar). Inicia de manera extraordinaria el martes 13 de octubre 2015.
FECHAS: Inicio: 13-10-15 Termino: 27-04-16
Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello
*De manera excepcional, se podrán efectuar clases los días viernes, por eventualidades de fuerza mayor, las que serán informadas por la Universidad con la debida anticipación.
*A todos los alumnos que se matriculen en el programa, se les hará entrega de apuntes sobre metodos cuantitativos para los negocios, los que deberán leer y profundizar antes del inicio del diplomado.
Medios de pago
- Vale Vista.
- Transferencia Bancaria. - Cheque.
- Tarjeta de Crédito. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado)
Antecedentes de postulación:
- Formulario de postulación en página web www.unegocios.cl - Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director
Académico del Programa.
Antecedentes de Matrícula
- Fotografía Digital (peso máximo 5 M). - Certificado de Estudios.
Mauricio Parada Sagurie e-mail: mparada@unegocios.cl Teléfono: (56) 22 978 3623
Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, of. 903 Horario continuado de lunes a viernes de 09:30 a 18:30 hrs.
*Las clases se realizan en la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, ubicada en Diagonal Paraguay 257. Cambios en el lugar de realización, se avisaran con la debida antelación por nuestro Equipo del Centro de Desarrollo Gerencial.