Gestión del talento humano en la dirección de sistema de la Universidad Técnica de Babahoyo

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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

UNIANDES

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

CARATULA

TESIS DE GRADO PREVIO AL TITULO DE INGENIERA EN

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

TEMA

PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA

MICROEMPRESA ESPECIALIDADES DE SOYA DE LA CIUDAD

DE BABAHOYO

AUTORA

ZOILA FLORA ALVARADO FOYAIN

TUTOR

ING. MIGUEL FRANCISCO GALARZA VILLALBA, MSC.

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CERTIFICADO DE APROBACIÓN DE TESIS

En mi calidad de asesor de tesis de la carrera “ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS” designado por el Director de Carrera de la Facultad

de Dirección de Empresas y Negocios de la Universidad Regional Autónoma de los Andes.

CERTIFICO

Que he asesorado el trabajo de titulación presentado por la Sra. Zoila Flora

Alvarado Foyain cuyo tema es: “PLAN ESTRATÉGICO DE

COMERCIALIZACIÓN PARA LA MICROEMPRESA ESPECIALIDADES DE SOYA DE LA CIUDAD DE BABAHOYO”, y luego de la revisión exhaustiva se

encuentra aprobada y lista para su presentación ante el oponente tribunal respectivo. Requisito previo para acceder al Título de Ingeniera en Administración de Empresas y Negocios.

Babahoyo, mayo 20 de 2016

Atentamente,

__________________________________ Ing. Miguel Francisco Galarza Villalba, MSc.

C.I.# 1204383572

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DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y AUTORIZACIÓN

Yo, Zoila Flora Alvarado Foyain, con C.I. 0930626908, manifiesto mi voluntad de ceder a la Universidad Regional Autónoma de Los Andes “UNIANDES” los derechos de autor del trabajo de titulación denominado: “PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA MICROEMPRESA ESPECIALIDADES DE SOYA DE LA CIUDAD DE BABAHOYO”, para que sea publicado en el repositorio

Institucional de la UNIANDES y la SENESCYT.

Atentamente,

_________________________

ZOILA FLORA ALVARADO FOYAIN

C.I.: 0930626908

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RESUMEN EJECUTIVO

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ABSTRACT

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ÍNDICE GENERAL

CARATULA

CERTIFICADO DE APROBACIÓN DE TESIS

DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y AUTORIZACIÓN

RESUMEN EJECUTIVO

ABSTRACT

ÍNDICE GENERAL

DEDICATORIA

AGRADECIMIENTO

INTRODUCCIÓN

CAPITULO I. MARCO TEÓRICO ... 8

1.1 La comercialización ... 8

1.2 Planes estratégicos ... 10

1.3 Valoración crítica de las distintas posiciones teóricas. ... 29

1.4 Conclusiones parciales del capitulo ... 29

CAPITULO II. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA. ... 30

2.1 Caracterización de la empresa ... 30

2.2 Descripción de la metodología de la investigación.... 31

2.3. Propuesta del Investigador ... 47

2.4. Conclusiones parciales del capítulo ... 65

CAPÍTULO III. VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA. ... 66

3.1. Validación de Expertos ... 66

3.2 Análisis de los resultados finales de la investigación ... 66

CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES

BIBLIOGRAFÍA

LINKOGRAFIA

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DEDICATORIA

La presente tesis, no es un trabajo exclusivamente mío, es también la resultante de otras voluntades que en mayor o menor grado contribuyeron para su realización. Es producto del anhelo de deseos cifrados en mí por personas que me circundan y cuyo amor siempre se vio reflejado en cada etapa de mi vida estudiantil. Por lo tanto, en retribución a los sacrificios que hicieron hasta ver cristalizados mis aspiraciones, esta tesis se la dedico con profundo amor y gratitud.

A mamá Perlita, quien sin escatimar ningún tipo de esfuerzo logró darme el aliento necesario, tanto en la parte espiritual como en la parte económica.

A mi hermana Isabel, que aprovechando del tiempo que disponía también logró fortalecerme con su presencia y sus ocurrencias.

A mis tías Nelly y Sara, quienes en determinados momentos de dificultad siempre estuvieron presentes brindándome su apoyo.

Y como siempre a Emilio, mi esposo, por sus palabras de aliento, por su infinito amor demostrado y sobre todo por brindarme el tiempo necesario para realizarme profesionalmente.

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AGRADECIMIENTO

Porque nada pasa desapercibido a su presencia, ni nada se moviera ni existiera sin su consentimiento doy gracias a Dios por otorgarme el don de la vida.

A mi madre Perlita, por ser el instrumento a través del cual vine a este mundo y porque su presencia sublime y permanente fue el eje impulsor que motivó en mí un gran deseo de superación hasta el punto de convertirlo en un sueño hecho realidad.

A Emilio, mi esposo, gracias por tu paciencia, comprensión y por haberte convertido en la columna vertebral de mi fortaleza en mis momentos de debilidad y porque los dos somos uno y mis logros son tuyos.

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INTRODUCCIÓN

El nivel de competitividad que se les exige a las empresas aumenta día a día, constituyendo esto una presión para que todas las organizaciones busquen alternativas que les permitan aprovechar y maximizar los recursos económicos. Es por eso que el presente plan estratégico de comercialización, tiene como propósito fundamental proporcionar a los miembros de la microempresa especialidades de soya de la ciudad de Babahoyo, alternativas de solución que les ayuden a enfrentar los retos que se les presente en el mercado en que compiten.

El plan está estructurado de la siguiente manera: objetivos del plan, análisis de la situación actual (fortalezas, amenazas, oportunidades y debilidades) que existen en el ambiente interno como externo de la Cooperativa. Al mismo tiempo la conformación de la visión, misión y valores institucionales que se basan en el propósito o razón de ser de la microempresa y se presenta un análisis de las cinco fuerzas de Porter en relación a la ventaja competitiva que tiene ante sus competidores en la zona, sobre los productos sustitutos, poder de negociación con proveedores y compradores.

De tal forma que se plantearon las estrategias orientadas a mejorar el área de mercadeo, publicidad-promoción y administrativo financiero, para potencializar la comercialización de los productos ofrecidos. Finalmente se presenta el plan operativo anual (para el primer año) que establece las actividades a corto plazo y los responsables de ejecutarlas.

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mediante la recopilación y análisis de información estadística básica e información sobre de producción y mercado.

También se hace referencia a Ana Córdova (2012) quien realizó un plan de negocio para la comercialización de un producto para limpiar autos, en el Distrito Metropolitano de Quito. Y su objetivo general fue desarrollar un proyecto de factibilidad para la creación de una empresa dedicada a la comercialización de un producto para limpieza de autos en Distrito metropolitano de Quito.

Estos antecedentes sirvieron como base para poder abordar el problema que se presenta en la microempresa Especialidades de Soya, de lo cual trata el presente trabajo de investigación.

La situación problemática de la empresa especialidades de soya es un comportamiento negativo en las ventas, lo que ha provocado que la mercadería rote lentamente y a su vez se reflejen perdida en los estados financieros, por lo cual se formula como problema científico ¿Cómo incrementar el nivel de ventas en la microempresa Especialidades de Soya de la ciudad de Babahoyo?

El desarrollo del presente trabajo de investigación se delimita espacialmente ya que se realizó en la microempresa Especialidades de Soya ubicada en la ciudad de Babahoyo, donde se investigaron los procesos del área administrativa específicamente comercialización de sus productos.

Por lo tanto, el objeto de estudio son los procesos administrativos y el campo de acción el plan estratégico de comercialización.

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Para esto se requieren los siguientes objetivos específicos.

 Fundamentar científicamente todo lo referente a planes estratégico de comercialización y crecimiento de las ventas.

 Diagnosticar la situación actual de la microempresa “Especialidades de Soya” en cuanto al crecimiento de las ventas.

 Proponer un plan estratégico de comercialización para la microempresa “Especialidades de Soya” de la ciudad de Babahoyo.

 Validar el plan estratégico de comercialización mediante consultas de expertos.

La hipótesis se planteó de la siguiente manera: Un plan de comercialización sirve de herramienta que direcciona las actividades hacia el incremento de las ventas en la microempresa Especialidades de Soya en el mercado de Babahoyo.

Justificación

La búsqueda por parte de las personas en mejorar el nivel de vida, salud, estética y fundamentalmente una mejor nutrición, hace que el mercado mediante estos ingredientes logre encontrar estabilidad y tendencia al crecimiento sostenible, estos factores representan nuevas oportunidades de negocios en segmentos de mercado como son los productos derivados de la soya. La tendencia mundial está orientada a minimizar problemas de salud por lo cual se acrecienta el consumo de alimentos light y naturales, y es ahí donde la leche de soya siendo un producto de alto valor proteínico y sobretodo natural ofrece estas características que son muy apreciadas en el mercado actual.

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difusión en medios publicitarios adecuados para el Ecuador, especialmente en la ciudad de Babahoyo.

El desarrollo de esta tesis, posibilita poder romper el paradigma, al cual ha estado sujeto la población fluminense hacia este tipo de productos en especial, y así disponer de marcas que atiendan la necesidad oculta del mercado actual y futuro, que por la tendencia creciente representa un seguro aporte económico y social a los inversionistas y al país respectivamente.

El presente proyecto también se justifica porque la implementación de un plan de comercialización, sirve para mejorar la comercialización de los productos derivados de soya como una alternativa de alimentación sana de la población y además para fomentar el crecimiento económico de la actividad empresarial.

Crear nuevas fuentes de empleo y brindar alternativas innovadoras en la penetración de mercado, en lo referente a los productos, con el fin de posicionarse con mayor aceptación en la mente del consumidor, satisfaciendo siempre las necesidades de éste, generando un crecimiento de ventas y utilidades; logrando con ello una adecuada planificación de ventas y administración de la comercialización para el beneficio de la empresa.

Mediante la implementación del plan todas las personas que forman parte de la empresa encaminan sus esfuerzos de una manera ordenada, coordinando sus actividades de forma eficiente para lograr con éxito los objetivos mercadológicos propuestos en el plan.

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En resumen, este plan es el programa que abarca todos los métodos y procedimientos a seguir para la comercialización de los productos de la empresa, es decir el desarrollo de políticas relacionadas con la forma, servicio, precio, la cantidad y el lugar adecuado en que debe colocarse en el mercado, así como los medios a través de los cuales se va a hacer llegar el producto a los consumidores.

El presente estudio brinda una utilidad considerada desde el punto de vista cualitativo, que según su aplicación a mediano plazo se vea el producto posicionado en mejor escala dentro del mercado, al permitir que los consumidores y los que aún no demandan del producto por desconocimiento de sus bondades y beneficios, lo puedan hacer, de tal manera que pueda considerarse el mismo como un sustituto de productos como la leche con mejores resultados saludables en su consumo continuo dentro del mercado ecuatoriano, de esta manera se incrementa la producción y se generan mayores utilidades económicas para la industria local.

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Para lograr los objetivos se usó la metodología más apropiada para el desarrollo de la investigación, y se resume de la siguiente manera:

HISTÓRICO LÓGICO

• Porque se analizan científicamente los hechos, ideas del pasado comparándolo con hechos actuales que tiene que ver con el incremento de ventas en la microempresa Capítulo 1

ANALÍTICO SINTÉTICO

• Porque este método hace posible la comprensión de todo hecho, fenómeno, idea, caso, tratados en esta investigación. Capítulo 1/2

INDUCTIVO DEDUCTIVO

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Los instrumentos utilizados fueron las entrevistas y encuestas. El desarrollo de este trabajo de investigación se representa en el siguiente esquema de contenido:

Capítulos Procedimiento y/o herramientas

Capítulo I. Marco Teórico Conceptual

 La comercialización

 Planes estratégicos

 Estrategias para el crecimiento de las ventas

 La Soya y sus beneficios

 Conclusiones parciales del capitulo

Capítulo II. Marco Metodológico y Planteamiento de la propuesta

 Caracterización de la empresa.

 Descripción de la metodología de investigación.

 Diseño del plan estratégico de comercialización.

 Conclusiones parciales del capítulo.

Capítulo III.

Validación y

Evaluación de los Resultados

 Validar plan estratégico de comercialización.

 Se obtendrá el análisis y validación de la propuesta por

expertos para así obtener conclusiones parciales del capítulo.

 Conclusiones

 Recomendaciones

 Bibliografía

 Anexos

La investigación destaca el aporte teórico, señala que el análisis que se realiza, ayuda a obtener información necesaria para lo referente al plan estratégico de comercialización, contar con procedimientos que permitan incrementar significativamente el número de clientes en “Especialidades de soya”.

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CAPITULO I. MARCO TEÓRICO

1.1 La comercialización

La comercialización es una actividad que se realiza en el comercio, que se aplica cuando una persona quiere un producto o servicio y a cambio se entrega dinero. La comercialización comprende un procedimiento que el cliente no ve en su totalidad, el comprador es la parte final del proceso. Para la comercialización es importante tomar en cuenta muchas decisiones importantes, por ejemplo: calcular un aproximado de los precios que se va a vender, clasificar el tipo de clientes que consumen el tipo de producto o servicio (Rodas, 2011).

Según Rodas (2011), la comercialización es el conjunto de actividades realizadas por la empresa para lograr que el bien o servicio que ofrece este al alcance de los consumidores, la función que se ejecuta en la comercialización sea realizar la venta ya que el cierre de la venta indica que se ha logrado la comercialización.

Importancia

Dentro de ese contexto, lasferias y lasruedas de negociosconstituyen un mecanismo idóneo de comunicación y promoción comercial que permite combinar simultáneamente elementos tales como la promoción, publicidad, investigación de mercados y relaciones públicas dado su carácter personal e interactivo en el que la comunicación es de doble vía. Estos eventos facilitan el acceso y la permanencia de un producto en un determinado mercado, ayuda a crear y mantener la imagen de un país y fortalecer la presencia de las empresas y sus productos dentro de un ámbito global.

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tangibles. Entre ellos puede mencionarse el incremento de las ventas, la ampliación de nuevos segmentos de mercado y las posibilidades de contar con nuevos clientes.

Plan de marketing como instrumento para comercializar productos derivados

de la soya

Marketing son todos los procesos destinados a interesar clientes en los productos y servicios. Analizando literalmente el término, es "haciendo mercados". La experiencia de muchos indica que existen particularidades que diferencian las estrategias de marketing en la industria de alimentos con otros rubros comerciales, dando como resultado diferentes acciones para desarrollarlo.

Todo producto o servicio debe tener un plan de marketing con el cual se pueda hacer conocer el producto al consumidor, algunos autores han definido el plan de marketing de la siguiente manera:

A criterio de McCarthy J. y William P. (2008), autor del libro Marketing y planeación estratégica que la estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia en donde se define un mercado meta y la combinación de mercadotecnia dentro del mismo.

Se trata de una variedad de horizonte frecuente sobre el modo de actuar de una empresa dentro de un mercado. (Mc. Carthy, J. & y Perreault, W. 2009, p. 47).

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1.2 Planes estratégicos

Para Sachse (2009), la planeación es precisamente ese concepto lo que distingue al ser humano del animal, el intento de obtener una visión del mañana. Los primeros enfoques de planeación no se pueden denominar ni estratégicos ni sistemáticos, puesto que se trataba de planeaciones parciales tales como: presupuesto, planeación financiera, abastecimiento, planeación de proyecto y tiempos, pronósticos de venta, de producción, etc.

Según Thompson (2012), la estrategia tiene que ver con competir de manera diferente; hacer que los competidores no hacen o, mejor, hacer lo que no pueden hacer. Toda estrategia necesita un elemento distintivo que atraiga a los clientes y genere una ventaja competitiva.

Una empresa obtiene una ventaja competitiva sustentable cuando satisface las necesidades de los consumidores con mayor eficiencia o eficacia que sus rivales, y cuando la base para ello es duradera a pesar del esfuerzo de competidores por igualar o sobrepasar esta ventaja. Un plan estratégico expresa la dirección futura de la empresa, su propósito de negocio, sus metas de desempeño y su estrategia.

La Planificación Estratégica, es una herramienta de gestión que permite apoyar la toma de decisiones de las organizaciones en torno al que hacer actual y al camino que deben recorrer en el futuro para adecuarse a los cambios y a las demandas que les impone el entorno y lograr la mayor eficiencia, eficacia, calidad en los bienes y servicios que se proveen.

Para Armijos (2011), la Planificación Estratégica consiste en un ejercicio de formulación y establecimiento de objetivos de carácter prioritario, cuya característica principal es el establecimiento de los cursos de acción para alcanzar dichos objetivos.

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se busca concentrarse en aquellos objetivos factibles de lograr y en qué negocio o área competir, en correspondencia con las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.

Sallenave (1991), afirma que la planificación estratégica es el proceso por el cual los dirigentes ordenan sus objetivos y sus acciones en el tiempo. No es un dominio de la alta gerencia, sino un proceso de comunicación y de determinación de decisiones en el cual intervienen todos los niveles estratégicos de la empresa.

Los atributos para liderar con éxito una empresa en la economía del conocimiento de la sociedad post-capitalista parecen mucho más exigentes que los de antaño: las exigencias que demanda el entorno parecen mayores y muy diferentes, como también parecen diferentes los tipos y mezclas de liderazgos elegibles y lo que ellos exigen.

Según Muchnick (2000), hay dos aspectos claves a considerar para desarrollar un proceso de planificación estratégica: enfocar la planificación en los factores críticos que determinan el éxito o fracaso de una organización y diseñar un proceso de planificación que sea realista.

Los elementos fundamentales que se consideran en un proceso de planificación estratégica son los objetivos, misión, visión, y el FODA.

El plan estratégico es un programa de actuación que consiste en aclarar lo que se pretende conseguir y cómo se propone conseguirlo.

El Objetivo del plan estratégico es trazar un mapa de la organización, que señala los pasos para alcanzar la visión. Convertir los proyectos en acciones (tendencias, metas, objetivos, reglas, verificación y resultados). Se hace un plan estratégico para:

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 Para descubrir lo mejor de la organización: El objetivo es hacer participar a

las personas en la valoración de las cosas que hacemos mejor, ayudándonos a identificar los problemas y oportunidades.

 Aclarar ideas futuras: Muchas veces, las cuestiones cotidianas, el día a día

de nuestra empresa, nos absorben tanto que no nos dejan ver más allá de mañana. Este proceso nos va a “obligar” a hacer una “pausa necesaria” para

que nos examinemos como organización y si verdaderamente tenemos un futuro que construir.

La redacción del plan estratégicodebe encargarse a una persona o a un grupo muy reducido, que recoja la información generada, la sistematice y la presente de forma ordenada.

 Presentación.

 Delimitación de prioridades estratégicas, definición de escenario, estructura

de objetivos.

 Introducción

 Misión y Visión

 Análisis de la situación actual. -Diagnóstico.

 Formular estrategias. -Priorizar.

 Plan de acción

 Plan operativo

Una vez elaborado el plan estratégico, es aconsejable que circule con el fin de que sea revisado por los distintos participantes antes de su redacción definitiva.

Estrategias para el crecimiento de las ventas

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 Definir estrategia de marketing para obtener nuevos clientes dentro de la

región donde actualmente se encuentra.

 Ofrecer a los clientes actuales otros productos que todavía no han adquirido.

Desarrollo de Mercados. Esta manera de crecimiento consiste en vender en nuevos mercados los productos que actualmente se ofrece.

La ventaja de esta manera de crecer es que se conocen las bondades de los productos, se tiene la experiencia en la venta del mismo, y se cuenta con una base de clientes satisfechos que puedan recomendar. Si el mercado es en una ciudad, se busca ser regionales.

Si se es regional, se crece de manera nacional. Si ya se tiene el mercado nacional, buscar crecer internacionalmente.

Desarrollo de Productos. Otra manera de crecer es desarrollando nuevos productos. Trata de crear nuevos productos que tengan relación con los productos que manejas actualmente, para aprovechar el mercado que ya se tiene.

Diversificación Esta estrategia es la última recomendada, ya que involucra una baja muy grande en el aprovechamiento de la experiencia que se tiene con los productos y mercados actuales. Esta estrategia busca crear nuevos productos y venderlos a nuevos clientes.

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La industria de la soya en el mercado local

La Soya (Glycine max L) es una oleaginosa de alto valor nutritivo con múltiples usos tanto para el consumo humano como animal y tiene una demanda importante en el Ecuador, siendo el mayor consumidor el sector de la avicultura debido a que la torta de soya representa alrededor del 15% al 20% de la composición de los alimentos balanceados. De acuerdo a la información obtenida a través del Proyecto SICABIRF/MAG- Ecuador, la producción nacional de soya se destina en las siguientes proporciones: 70% del grano se transforma en pasta de soya y un 18% en aceite; el resto de usos de la soya se concentra en la elaboración de carne, leche o harinas.

Según el estudio realizado por la USDA (Departamento de Agricultura de Estados Unidos) para economías de América Latina, el mercado de bebidas de soya ha tenido una tasa de crecimiento entre el 15% y 20% anual, durante los últimos tres años; sin embargo, tomando en consideración la crisis económica global, se prevé un descenso en el crecimiento, es decir, ente el 5% y 6%.

En el Ecuador, según datos proporcionados por Corsoya (Corporación nacional de soyeros del Ecuador) el cultivo de soya se haya distribuido en un 99% en la costa ecuatoriana, siendo la provincia de Los Ríos quien posee el 96% de la superficie nacional de producción de soya.

El Ecuador es un país netamente agrícola y como tal la producción de soya es viable en estas tierras. Sin embargo, según datos de Corsoya quien es una entidad que se encarga de llevar el control acerca del precio y comercialización del grano de soya, reconoce que en el Ecuador ni el 1% de la producción de soya se destina a la elaboración de productos alimenticios para el ser humano.

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elaboración de alimentos balanceados para el sector avícola, acuario, ganado porcino, etc.

La Corporación Nacional de soyeros del Ecuador indica que la provincia de Los Ríos es la principal productora de soya en el país, no obstante, de las 60.000 toneladas obtenidas allí en el año 2009, menos del 1% como ya se dijo se destinó para la elaboración de leche de soya.

A diferencia de ello, la exportación de soya ecuatoriana a los mercados de Europa y Japón aumentó un 12% este año y según datos de la corporación de Promoción de Exportaciones (Corpei), dentro de este rubro existen empresas destacadas a nivel mundial, como son Alpro y Soy Dream, cuyas ventas ascendieron a 1.166 millones de litros equivalentes a USD 4.135 millones desde el 2006.

Los pronósticos de mercado para este sector apuntan a un crecimiento de 1.900 millones de litros, equivalentes a 6.606 millones en el año 2014.

Situación actual

En la región costa del Ecuador, por tener un clima caluroso y un aumento constante en la población, ocasiona que el consumo de bebidas naturales este siempre en crecimiento. Así como también una importante tendencia de consumir alimentos cada vez más naturales que cuiden la salud y estética de las personas.

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Al momento no existen mayores datos estadísticos de tendencias de consumo, pero de acuerdo a las encuestas realizadas arrojan una marcada y creciente demanda que supera el 5% anual en Babahoyo, cabe destacar que la leche de soya siempre ha sido considerada una bebida casera y complicada de elaborar, esta es una de las causas por las que ofertarla ya preparada es un valor agregado que el consumidor percibe como positivo al momento de la elección.

De acuerdo al sondeo en puntos de venta ambulantes el nivel de participación es el siguiente:

 Aguas naturales y saborizadas: 66.0 % de participación

 Bebidas Energizantes:10.8 % de participación

 Bebidas Hidratantes: 9.5 % de participación

 Jugos artificiales y bebidas Cítricas: 7.1 % de participación

 Leche de soya: 4.6 % de participación

 Otros: 2.0 % de participación

Como mencionado previamente, la mayor parte de la producción nacional de soya se la destina a la industria de alimentos balanceados, es por eso que el desarrollo tecnológico alcanzado hasta la actualidad se ha enfocado en la búsqueda de rentabilidad productiva (mayor índice de cosecha por hectárea).

Al existir un crecimiento del consumo de soya para la producción de leche, se encaminaría la investigación al mejoramiento del grano para ofrecer mejor sabor y textura.

Análisis del ciclo de vida del mercado

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Gráfico 14.- Ciclo de vida del mercado

Fuente: Fuerzas de PORTER

Como se muestra en la ilustración el producto pasará por diferentes etapas o fases, las cuales determinarán el tipo de estrategia a aplicar en cada una de las fases. Los factores determinantes en la evolución en el tiempo son de dos tipos:

• Factores internos, los cuales dependen del esfuerzo de marketing en cada

producto.

• Factores externos o variables del entorno: está ligado a la evolución de la

tecnología, evolución de los hábitos de consumo o de producción, también factores como cambios en legislativos que puedan afectar la comercialización o producción del producto.

Análisis de PORTER

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Gráfico 15.- 5 fuerzas de PORTER

Fuente: Fuerzas de PORTER Elaborado por: Zoila Alvarado

De acuerdo al grafico anterior, en los cinco puntos expuestos se puede deducir lo siguiente:

Amenaza de ingreso de nuevos competidores

La amenaza de ingreso de nuevos competidores al mercado es alta ya que no existen barreras significativas que impidan la introducción de los mismos. Hay que considerar también que se trata de un mercado en etapa de crecimiento, lo cual resulta interesante para pequeños inversionistas ya que uno de los medios más viables para tomar una participación del mercado en este tipo de mercados es mediante la producción artesanal.

Amenaza de productos sustitutos

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Estos productos (yogurt, leches y aguas saborizadas, bebidas hidratantes y energizantes, etc.) en la mayoría de casos no ofrecen los nutrientes ni los beneficios que brinda la leche de soya, pero al faltar esta última en el mercado, rápidamente uno de estos sustitutos puede posicionarse en el consumidor.

Poder de negociación del cliente

El poder de negociación del cliente es alto ya que existen en el mercado variedad de bebidas naturales, muchas de forma artesanal, que en su mayoría no cuentan con innovaciones en sus productos, lo que hace que el cliente tenga alternativas de elección con las mismas características.

Poder de negociación de los proveedores

El poder de negociación de los proveedores de materia prima para la elaboración de leche de soya es bajo, ya que existen en la actualidad grandes y pequeños productores de la oleaginosa, los grandes productores por lo general destinan su producción a las compañías de elaboración de balanceados; siendo los pequeños productores que por cierto hay muchos con los que se podría hacer convenios y alianzas que permitan asegurar la compra de la producción. Permitiendo crear negocios inclusivos.

Rivalidad entre competidores actuales

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Gráfico # 1: Plan de comercialización o Marketing.

Fuente: McCarthy & William (2009, pg. 14)

Delimitación previa del negocio

Se describe cuál es elproducto/s o servicio/sa cuya producción va a dedicarse la

empresa. Además, dela importancia de señalar el segmento demercadoal que va

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Información y análisis de la situación

Se debe organizar y sistematizar la información necesaria para completar el conocimiento y descripción del negocio, tanto del conjunto del sector en el que se va a desarrollar la actividad (información externa), como del proyecto o empresa individual (información interna). Esta información permite analizar oportunidades y amenazas del entorno, fuerzas y debilidades de la empresa, proyectar la evolución del mercado y del entorno, además de establecer objetivos y estrategias del marketing mix. (Terra, 2013).

Información externa

Información del conjunto del sector en el que se va a desarrollar la actividad: Demanda, Clientes y Competencia. (Alcaide, 2010).

Información interna

Definir la postura que adoptará la empresa en la sociedad, lo que quiere hacer y los medios que considera utilizables para ello, el análisis interno se limita al análisis del emprendedor/a o emprendedores. (Beltrán, 2008).

Análisis DAFO

El emprendedor/a debe realizar el análisis de los puntos fuertes y débiles de la empresa, así como de las oportunidades y amenazas con las que se va a encontrar para el ejercicio de su actividad:

 Oportunidades: son situaciones del entorno que permiten mejorar la situación competitiva de la empresa si son aprovechadas.

 Amenazas: son situaciones que, si no se afrontan adecuadamente, pueden

situar a la empresa en peor situación competitiva.

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 Puntos débiles o debilidades de una empresa: son aquellos aspectos que

suponen una desventaja comparativa frente a esas mismas empresas competidoras.

Objetivos

Se plantea lo que se quiere conseguir con el plan de marketing. Los objetivos deben ser:

 Adecuados a la misión, metas y a la ética de la empresa.

 Claros.

 Medibles.

 Viables (los objetivos imposibles carecen de sentido).

 Aceptables para las personas que deben lograrlos.

 Flexibles ante la posibilidad de cambios imprevistos.

 Un reto para quienes tengan que conseguir su realización.

Asimismo, las personas implicadas en dichos objetivos deben participar en su fijación y comprometerse con ellos. Por último, los objetivos pueden ser cuantitativos (cifra de ventas) y cualitativos (posición competitiva, imagen, notoriedad, marca.):

 Cuantitativos: se deben fijar aquellos objetivos que son mensurables

cuantitativamente, es decir, el establecimiento del volumen de ventas que se prevé conseguir, la cuota de mercado, la rentabilidad, la penetración, el grado de cobertura de la distribución, así como los incrementos anuales para los años que se recogen en el plan.

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Estrategias

Debe definir las estrategias de marketing que se propone seguir la empresa. La formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionar a la empresa con el medio ambiente en el que está ubicada y comprende, además, una acción tanto ofensiva como defensiva, encaminada a la consecución de una posición defendible frente a las fuerzas competitivas del sector en el que se encuadra y al logro de un rendimiento óptimo sobre la inversión realizada en la empresa. (Córdova, 2012).

(Se recomienda hacer un pequeño "análisis de las cinco fuerzas" propuestas por Porter para estudiar el atractivo del sector en donde se enmarcará la empresa).

Plan de acción

Toda la información recabada permite responder a preguntas tales como: ¿dónde estamos? ¿A dónde queremos ir? o ¿cómo llegar ahí? El plan de acción comercial define los medios y las acciones operativas necesarias para responder a las últimas preguntas; incluye la descripción del mercado o mercados en donde se pretende actuar, los objetivos de ventas por cada uno de los mercados y/o productos, las acciones que habrá que poner en marcha para que no se queden en directrices (que es precisamente lo que son las estrategias: directrices para la acción). (Cohén, 2008).

En definitiva, en el plan de acción se debe definir cuál va a ser el público objetivo, así como las 4 variables del marketing –mix: producto/servicio, precio, distribución y promoción, detallando las acciones que habrá que poner en marcha para cada una de ellas.

Presupuesto del plan de comercialización

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la previsión de ventas y con lo que va a producir en términos económicos dicho plan si se ponen en marcha todas las acciones en él recogidas.

Gráfico # 2: Plan de Comercialización.

Fuente: Raphael Muñiz (2010)

Análisis de la situación actual

Dentro del plan de marketing, al desarrollar la situación de una empresa dentro del mercado, hay que considerar que, junto a la realización de los análisis, hay que considerar otros factores externos e internos que afectan directamente a los resultados, por ello conviene incluirlos dentro de esta etapa y que serán decisivos en las siguientes. Entre los principales, se destacan:

Análisis de la situación

Determinación de objetivos

Elaboración y selección de estrategias

Plan de acción

Establecimiento de presupuestos

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Entorno

 Situación socioeconómica.

 Normativa legal.

 Cambios en los valores culturales.

 Tendencias.

 Aparición de nuevos nichos de mercado.

Imagen

 De la empresa.

 De los productos.

 Del sector.

 De la competencia.

 A nivel internacional.

Cualificación profesional

 Equipo directivo.

 Colaboradores externos.

 Equipos de ventas.

 Grado de identificación de los equipos.

Mercado

 Grado de implantación en la red.

 Tamaño del mismo.

 Segmentación.

 Potencial de compra.

 Tendencias.

 Análisis de la oferta.

 Análisis de la demanda.

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Competencia

 Participación en el mercado.

 PVP.

 Descuentos y bonificaciones.

 Red de distribución.

 Servicios ofrecidos.

 Nivel profesional.

 Imagen.

 Implantación a la red.

Producto

 Tecnología desarrollada.

 Participación de las ventas globales.

 Gama actual.

 Niveles de rotación.

 Análisis de las diferentes variables (núcleo, tamaño y marca...).

 Costos.

 Precios.

 Márgenes.

 Garantías.

 Plazos de entrega.

Determinación de objetivos

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Elaboración y selección de estrategias

Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la empresa para alcanzar los objetivos previstos; cuando se elabora un plan de marketing estas deberán quedar bien definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia, para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la compañía.

Asimismo, se debe ser consciente de que toda estrategia debe ser formulada sobre la base del inventario que se realice de los puntos fuertes y débiles, oportunidades y amenazas que existan en el mercado, así como de los factores internos y externos que intervienen y siempre de acuerdo con las directrices corporativas de la empresa. (Buskirk, 2008).

Plan de acción

Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendrá que elaborarse un plan de acción para conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado. Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la aplicación de distintos supuestos estratégicos y cada uno de ellos exige la aplicación de una serie de tácticas. Estas tácticas definen las acciones concretas que se deben poner en práctica para poder conseguir los efectos de la estrategia.

Ello implica necesariamente el disponer de los recursos humanos, técnicos y económicos, capaces de llevar a buen término el plan de marketing. (Díaz, 2011).

Establecimiento de presupuesto

(36)

28

presupuesto, cuya secuencia de gasto se hace según los programas de trabajo y tiempo aplicados.

Para que la dirección general apruebe el plan de marketing, deseará saber la cuantificación del esfuerzo expresado en términos monetarios, por ser el dinero un denominador común de diversos recursos, así como lo que lleva a producir en términos de beneficios, ya que a la vista de la cuenta de explotación provisional podrá emitir un juicio sobre la viabilidad del plan o demostrar interés de llevarlo adelante. (Boyd, 2009). Después de su aprobación, un presupuesto es una autorización para utilizar los recursos económicos. No es el medio para alcanzar un objetivo, ese medio es el programa.

Sistemas de control y plan de contingencias

El control es el último requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestión y la utilización de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas.

A través de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que estos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez. (Bilancio, 2008).

(37)

29

Gráfico # 3: Proceso de control

Fuente: (Raphael Muñiz, 2010)

1.3 Valoración crítica de las distintas posiciones teóricas.

Según el análisis de las diferentes teorías sobre plan de comercialización o plan de Marketing, varios autores como: (McCarthy & William, 2009), (Bueno, 2005), (Chiavenato, 2006), (Daft, 2007) y (Raphael Muñiz, 2010) coinciden en que se debe elaborar, analizar, ejecutar y controlar un plan de marketing o comercialización, para cada empresa que permita la ubicación y mantenimiento en el mercado meta del producto o servicio que ofrece la empresa.

Debido a las necesidades que presenta la microempresa especialidades de Soya de la ciudad de Babahoyo se ajusta el plan propuesto por los autores McCarthy & William para el desarrollo de la propuesta.

1.4 Conclusiones parciales del capitulo

En el presente capítulo se puede encontrar un marco teórico de los temas tratados, sobre la comercialización, planes estratégicos, crecimiento de ventas, que conllevan a la realización de un plan estratégico de comercialización, que permitirá en el capítulo II el desarrollo de la propuesta para mejorar el crecimiento de las ventas.

Establecimiento

de objetivos Medición Diagnóstico

Acciones correctoras

¿Qué queremos conseguir?

¿Qué está sucediendo?

¿Por qué

sucede? ¿Qué deberíamos

(38)

30

CAPITULO II. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA.

2.1 Caracterización de la empresa

Especialidades de Soya es una empresa comercializadora de productos alimenticios de alta calidad, asentada en la ciudad de Babahoyo en las calles García Moreno entre Martin Icaza y Rocafuerte sus inicios comenzaron hace tres años somos una empresa fundada con principios de honestidad, claridad y sencillez, nos comprometemos con la salud y bienestar de nuestros clientes por eso ofrecemos productos 100% naturales que además de ser deliciosos ayudan a vivir mejor.

Tuvo sus inicios en el mercado con la elaboración de productos alimenticios derivados de la soya tales como: leche, carne, mondongo, platos a la carta de soya, pan, empanadas, pan árabe de soya, pan de piña, pan de higo, pan de canela, tortas, bocaditos, arepas, gelatina, su propietaria emprendió este negocio ya que los beneficios de la soya son muy buenos porque previenen muchas enfermedades y mejoran la salud, nuestros clientes constatan la excelente calidad de nuestros productos, así como su gran valor nutricional, contamos con el respaldo de proveedores de las Empresas tales como Disprifre, Midispro S.A. quienes distribuyen productos alimenticios.

Uno de los principales ingredientes para la elaboración de los productos es la soya lo cual es cosechada en cultivos proveniente de la zona La Maravilla del Cantón Montalvo, Provincia de Los Ríos.

Misión

(39)

31

Visión

Consolidarnos en el mercado nacional como empresa líder en la comercialización de alimentos de soya de alta calidad.

2.2 Descripción de la metodología de la investigación.

Analítico – sintético; permitió analizar a partir de las referencias teóricas necesarias

y de las observaciones realizadas en la empresa las problemáticas y las posibles soluciones de las mismas, al mismo tiempo sintetizando una gama de conceptos y posibles soluciones que se pueden dar durante la investigación.

Histórico – Lógico; en el que se efectuó una remembranza de la evolución y definición del área de la auditoría en su contexto general hasta llegar a las nuevas tendencias y aplicaciones que se están dando actualmente y la secuencia cronológica de los acontecimientos que se hayan encontrados a través de la recopilación de evidencias.

Tipo de investigación

Se utilizó la modalidad cualitativa y cuantitativa ya que se trató de determinar las características del problema y las mismas fueron ratificadas en las tablas y gráficos realizados al momento de tabular las encuestas y obtener resultados, que permitieron el correcto desarrollo de la propuesta.

Entre los tipos de investigación utilizadas en la investigación se puede enlistar las siguientes:

 Bibliográfica: Implicó la recopilación de información en libros revistas e internet, que fueron útiles para elaborar el marco teórico.

(40)

32

idónea que permitió la correcta ejecución de las encuestas y la obtención de los resultados, lo cual permitió construir el marco metodológico.

 Inductiva: Se basó en hechos particulares para llegar a la formulación de hechos generados.

 Deductiva: Utilizado la presunción o el raciocinio como su método fundamental.

Métodos, técnicas e instrumentos

En esta investigación, se adopta el método científico inductivo, utilizado por las ciencias experimentales y que se centra más en desarrollar las habilidades y estrategias de pensamiento científico. En función del logro de los objetivos de este estudio, se emplearon instrumentos y técnicas orientadas a obtener información o datos a través de las siguientes técnicas:

 Cuestionarios

 Encuestas

Población y muestra

La población está representada por los clientes y personal que tiene la empresa, un total de 2800 clientes y 22 empleados, por lo que se necesitó tomar una muestra la cual se obtuvo utilizando la siguiente fórmula:

n =

𝑍

2

_𝑝𝑞𝑁

(𝑁 − 1)𝑒

2

_{+ 𝑍}

2

_𝑝𝑞

Donde:

N = Población (2800) n = Tamaño de la muestra

Z = Nivel de confianza del 95% que es igual a 1.96 p = Proporción de éxito: 0.5

q = Proporción de no éxito: 0.5

(41)

33

Desarrollo

n =

(1,96)

2

_{(0,5)(0,5)(2800)}

(2800 − 1)(0,05)

2

_{+ (1,96)}

2

_(0,5)(0,5)

n = 338 clientes a encuestar

(42)

34

ENCUESTA REALIZADA A CLIENTES

Pregunta 1. ¿Conoce usted la microempresa Especialidades de Soya?

Tabla 1: Conocimiento de la Microempresa Especialidades de Soya

Alternativa Encuestados Frecuencia

Si 209 66%

No 129 34%

Total 338 100%

Fuente: Clientes microempresa Especialidades de Soya Elaborado por: Zoila Alvarado

Gráfico1.- Conocimiento de la Microempresa Especialidades de Soya

Interpretación: El 66% de los encuestados contestaron que, si conocen la microempresa, mientras el 34% dijeron que no, lo que indica que aún hay un gran porcentaje de ciudadanos que aún no la conocen por lo que tiene la necesidad de un plan de comercialización.

66% 34%

SI

(43)

35

Pregunta 2. ¿Consume usted producto elaborado de soya?

Tabla 2: Consume productos de soya

Si 209 66%

No 129 34%

Total 338 100%

Gráfico 2.- Consume productos de soya

Interpretación: El 66% de los encuestados contestaron que, si consumen productos de soya, mientras el 34% dijeron que no.

66% 34%

SI

(44)

36

Pregunta 3. ¿Con frecuencia consume productos de soya?

Tabla 3: Frecuencia de consumo de productos de soya

Si 209 66%

No 129 34%

Total 338 100%

Gráfico 3.- Frecuencia de consumo de productos de soya

Fuente: Clientes microempresa especialidades de soya Elaborado por: Zoila Alvarado

Interpretación: El 66% de los encuestados contestaron que, si consumen productos de soya con frecuencia, mientras el 34% dijeron que no.

66% 34%

SI

(45)

37

Pregunta 4. ¿Qué producto de soya es de su preferencia?

Tabla 4: Productos de soya preferidos

Leche de soya 102 30%

Queso de soya 129 38%

Carne de soya 52 16%

Fideo de soya 55 16%

Total 338 100%

Gráfico 4.- Productos de soya preferidos

Interpretación: El 30% de los encuestados contestaron que su producto favorito de soya es la leche, el 38% el queso, el 16% la carne y el fideo, lo que indica que los clientes si consumen productos de soya y más el queso.

30%

38% 16%

16%

Leche de soya

Queso de soya

Carne de soya

(46)

38

Pregunta 5. ¿Cómo califica los precios de los productos que ofrecen

especialidades de soya?

Tabla 5: Precios de productos de soya

Altos 10 3%

Medianos 59 17%

Bajos 269 80%

Total 338 100%

Gráfico 5.- Precios de productos de soya

Interpretación: El 80% de los encuestados contestaron que, los precios de los productos que ofrece la microempresa especialidades de soya son bajos, el 17% opinaron que sus precios son medianos y tan solo el 3% dicen que son altos. Lo que significa que la comercialización de los productos de soya por sus precios no es problema.

3%

17%

80%

Altos

Medianos

(47)

39

Pregunta 6. Para Ud. ¿Cuál es el principal motivo que le anima hacer sus

compras en especialidades de soya?

Tabla 6: Motivación para comprar productos de soya

Productos de calidad 170 50%

Precios bajos 159 47%

Promociones 9 3%

Total 338 100%

Gráfico 6.- Motivación para comprar productos de soya

Interpretación: El 50% de los encuestados contestaron que se motivan a comprar los productos de la microempresa porque ofrece productos de calidad, el 47% lo hacen por los precios que son bajos, el 3% por promociones. Lo que significa que la microempresa no comercializa sus productos por ello muy pocos de sus clientes conocen de las promociones que ofrecen.

50% 47%

3%

Productos de calidad

Precios bajos

(48)

40

Pregunta 7. ¿Cuál es su grado de satisfacción respecto a los productos que

ofrece especialidades de soya?

Tabla 7: Satisfacción del cliente

Excelente 205 61%

Muy satisfactorio 131 39%

Satisfactorio 2 0%

Total 338 100%

Gráfico 7.- Satisfacción del cliente

Interpretación: El 61% de los clientes contesto que los productos de soya son excelentes, el 39% opinaron que se sienten muy satisfechos con los productos, lo que comprueba una vez más que el problema está en la comercialización de sus productos por ello la necesidad de un plan estratégico.

61% 39%

0%

Excelente

Muy satisfactorio

(49)

41

Pregunta 8. ¿Recomendaría Ud. los productos de especialidades de soya a

otras personas?

Tabla 8: Recomendar productos de soya

Sí 335 99%

No 0 0%

Tal ves 3 1%

Total 338 100%

Gráfico 8.- Recomendar productos de soya

Interpretación: El 99% de los encuestados contestaron que sí recomendarían los productos de soya, mientras que el 1% restante contestaron que tal vez, indicando que, si existe la comercialización boca a boca por la calidad y precios bajos en los productos, pero aun así no se ve muy reflejado en las ventas.

99% 0% 1%

Sí

No

(50)

42

Pregunta 9. ¿Qué tan satisfactorio considera los canales de comercialización

utilizados en la actualidad por la empresa?

Tabla 9: Canales de comercialización

Excelente 9 3%

Bueno 100 29%

Pésimo 229 68%

Total 338 100%

Gráfico 9.- Canales de comercialización

Interpretación: El 68% de los encuestados contestaron que los canales de comercialización utilizados son pésimos, el 29% dicen que bueno y tan sólo el 3% excelente, lo que indica que gran parte de los clientes no están satisfechos con lo establecido por la empresa.

3%

29%

68%

Excelente

Bueno

(51)

43

ENCUESTA REALIZADA A EMPLEADOS

Pregunta 1. ¿Conoce usted los canales de distribución que utiliza la

empresa?

Tabla 10: Canales de distribución

Si 7 32%

No 15 68%

Total 22 100%

Fuente: Empleados microempresa Especialidades de Soya Elaborado por: Zoila Alvarado

Gráfico10.- Canales de distribución

Interpretación: El 68% de los encuestados contestaron que, no conocen los canales de distribución utilizados por la empresa, mientras el 32% dijeron que si, lo que indica que hay un gran porcentaje de empleados que no se interesan por conocer el funcionamiento de la empresa donde laboran.

32%

68%

SI

(52)

44

Pregunta 2. ¿Cree usted que la empresa comercializa fuertemente sus

productos en el mercado?

Tabla 11: Fuerte comercialización de sus productos

Si 10 45%

No 12 55%

Total 22 100%

Gráfico 11.- Fuerte comercialización de productos

Interpretación: El 45% de los encuestados contestaron que, si existe una campaña fuerte de comercialización de los productos de la empresa, mientras el 55% dijeron que no. Lo que indica que le hace falta potencializar la comercialización en el mercado.

45%

55%

SI

(53)

45

Pregunta 3. ¿Cree usted que debería implementarse un plan de

comercialización a la empresa?

Tabla 12: Implementar plan de comercialización

Si 14 64%

No 8 36%

Total 22 100%

Gráfico 12.- Implementar plan de comercialización

Interpretación: El 64% de los encuestados contestaron que, si debería implementar la empresa un plan de comercialización, mientras el 36% dijeron que no. Lo que significa que se confirma la necesidad de un plan de comercialización en la empresa para potenciar las ventas.

64% 36%

SI

(54)

46

Pregunta 4. ¿Cree usted que la empresa aumentará sus ventas con la

implementación de un plan de comercialización?

Tabla 13: Aumentar las ventas con el plan de comercialización

SÍ 15 68%

NO 5 23%

PUEDE SER 2 9%

Total 22 100%

Gráfico 13.- Aumentar las ventas con el plan de comercialización

Interpretación: El 68% de los encuestados contestaron que sí creen que la empresa aumentará sus ventas con la implementación de un plan de comercialización, el 23% se inclinaron por el no y 9% están inseguros. Es visible que los empleados confían en la calidad de sus productos tan solo se debe potencializar las ventas.

68% 23%

9%

SÍ

NO

(55)

47

2.3. Propuesta del Investigador

Tema: Plan estratégico de comercialización para la microempresa Especialidades de Soya de la ciudad deBabahoyo.

Objetivo estratégico

“Constituir instrumento, que permita aumentar la comercialización de la

microempresa especialidades de soya de la ciudad deBabahoyo”.

Objetivos específicos

 Propiciar el crecimiento y desarrollo de nuevos segmentos de mercado a

través de la creación de un nuevo canal de comercialización.

 Mejorar la comercialización de los productos y la imagen de la microempresa por medio del desarrollo de acciones estratégicas enfocadas en las áreas de mercadeo, publicidad, promoción, administrativa y financiera.

 Establecer un plan de acción que sirva de base para implementar las estrategias encaminadas a potencializar la comercialización de los productos de la microempresa.

Visión. - Ser una microempresa líder en la comercialización de productos derivados de la Soya, basándose en el respeto, la responsabilidad ambiental y socioeconómica de las familias de la ciudad de Babahoyo.

Misión. - Somos una microempresa, que comercializan productos derivados de la Soya, basándose en la calidad y buen servicio al cliente, con responsabilidad, honestidad, transparencia y respeto hacia los clientes y público en general, generando oportunidades para el mejoramiento de la calidad de vida de sus socios/as, empleados, clientes y la comunidad.

(56)

48

Valores. - Las decisiones que se tomen deben basarse en valores, que se identifiquen con las necesidades y proyecciones futuras de la microempresa.

• Calidad: Con excelencia en la atención y satisfacción de los clientes en productos

y servicios ofertados.

• Responsabilidad: Asumir y aceptar las consecuencias de los actos libres y

consistentes.

• Respeto: En toda acción e intención, en todo fin y en todo medio, tratar siempre

al cliente con el respeto que le corresponde por su dignidad humana.

• Honestidad: Ser rectos, honrados y veraces en todos los actos. Comportarse con

integridad y carácter, respetando las leyes.

• Transparencia: Significa claridad en la información que se maneje y se

proporcione tanto a socios como a clientes.

• Servicio: El éxito de la microempresa está vinculado al buen servicio. El servicio

debe satisfacer y superar las expectativas de clientes y socios/as

Propiciar el crecimiento y desarrollo de nuevos segmentos de mercado a

través de la creación de un nuevo canal de comercialización.

Análisis de la situación actual de la microempresa (FODA)

(57)

49

Fortalezas y Debilidades (Ambiente Interno) (Leche de Soya)

FORTALEZA DEBILIDADES

 Bebida natural con muchos beneficios a la salud en diferentes ámbitos, diferenciándose de otras bebidas.

 Disponibilidad del producto en diferentes tiendas y mediante vendedores ambulantes.

 Es un producto de bajo costo en relación a sus beneficios.

 Puede reemplazar fácilmente los nutrientes de la leche de vaca.

 El costo de la materia prima es relativamente bajo.

 Nuevos nichos de mercados.

 Falta de canales de comercialización

 Imagen corporativa.

 Falta de un plan de comunicación hacia el consumidor.

Oportunidades y Amenazas

OPORTUNIDAD AMENAZA

 Hábitos alimenticios están cambiando.

 Falta de un líder en marca ya que el mercado está atomizado.

 La tendencia de consumo se puede incrementar una vez que el consumidor conozca los beneficios.

 Fácil incursión en los canales de distribución.

 La masiva relación de eventos de gastronomía, prácticas deportivas, de salud, etc., que tienen relación con el producto.

 Existe alta probabilidad de la incursión, nuevos competidores debido a que es un mercado no explotado aún.

 Diversificación de más productos sustitutos en los competidores.

 Inestabilidad social y económica del país.

 Fenómenos naturales que afecten la producción de materia prima.

Investigación de mercado

(58)

50

Mercado potencial

Para la comercialización de la leche de soya, considerando la variable geográfica se escogió el área urbana de la ciudad de Babahoyo, ya que de acuerdo a los datos que proporciona el INEC en su último censo de población y vivienda indica que la ciudad de Babahoyo tiene una población aproximadamente 156.777 habitantes. La ciudad de Babahoyo ofrece ventajas en términos de introducción de productos debido a su variedad demográfica. Ya que, al ser una ciudad de oportunidades, personas de distintas regiones del país han emigrado hacia la ciudad de los fluminenses.

La leche de soya es un producto que puede ser consumido por personas de todas las edades, pero debido a que no todas aquellas lo compran, la variable demográfica se define como decisores de compra a hombres y mujeres entre los 20 y los 64 años de edad que por lo regular son personas que tienen una mayor conciencia en aspectos de salud y en alimentación sana, además cuentan con cierto grado de poder adquisitivo que les permite adquirir el producto en cualquier momento del día, ya sea en bares, restaurantes, tiendas, panaderías, etc.; dentro de este rango de edades según el último censo realizado por el INEC en el año 2011 la cantidad de personas son aproximadamente 153.776. Las cuales pasarían a ser el mercado potencial.

Mercado objetivo

Para la determinación del mercado objetivo o mercado meta, se considera que al aplicar la propuesta que permite mejorar la proyección publicitaria del producto; se podría llegar a incrementar la producción y ventas en un 4% dentro del mercado potencial, que tienen como característica ser personas con poder de compra dentro del rango de edad entre 20 a 64 años. De esta manera el cálculo del mercado objetivo es el siguiente:

Mercado potencial: 153.776 personas

(59)

51

El mercado objetivo corresponde a 6151 personas (4%) entre los 20 y 64 años de edad pertenecientes a la Ciudad de Babahoyo.

Perfil del consumidor

El consumidor de bebidas naturales como la leche de soya en presentación lista para el consumo dentro del mercado ecuatoriano y su segmentación en la ciudad de Babahoyo, suele tener un estilo de vida más cómodo, pero a la vez consiente de los beneficios de un producto natural de origen vegetal como la soya.

Los consumidores compran este tipo de productos en cadenas de supermercados, tiendas, estaciones de servicio y farmacias. El consumidor prefiere consumir productos de marcas nacionales, aunque es evidente la oferta de productos importados. Productos naturales de alta calidad, hecho con materia prima ecuatoriana como la soya.

El producto, tiene a su vez, su propio mix de variables, con las cuales se va a ejecutar una estrategia en una o varias de ellas, fortaleciendo esa cualidad para conseguir los objetivos planteados, se cita las siguientes:

Mejorar la comercialización de los productos y la imagen de la microempresa

por medio del desarrollo de acciones estratégicas enfocadas en las áreas de

mercadeo, publicidad, promoción, administrativa y financiera.

La Soya (Glycine max) es una leguminosa concentrada en proteínas con alto contenido en fibra, un bajo índice calórico, no contiene colesterol y prácticamente tampoco grasas saturadas. La escasa grasa presente es rica en lecitina, un fosfolípido vital para las membranas celulares, el cerebro y el sistema nervioso.

(60)

52

• Variedad: Presentaciones desde 250 ml, 500 ml y 1000 ml, en botellas

descartables de polietileno y empaque tetra pack.

• Calidad: La leche de soya se prepara con granos seleccionados de alta calidad. • Diseño: Se presenta en una etiqueta que recubre la botella o forma parte de la

presentación en el empaque tetra pack para presentaciones de 1000 ml.

Gráfico 16.- Diseño de etiqueta del producto

Elaborado por: Zoila Alvarado

Características:

Producto de origen vegetal con propiedades nutritivas que poseen vitaminas como la A y B 12.

Como características principales pueden resaltarse las siguientes: • Es un producto de origen vegetal

• No contiene lactosa

• El tiempo máximo de consumo es de 4 días • Tiene un alto contenido proteico (40%) • Requiere refrigeración

• Marca: Leche de soya

Costo: 0.05 cada una