UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES BABAHOYO
Facultad de Dirección de Empresas
Carrera de Administración de Empresas y Negocios
TESIS PREVIA LA OBTENCIÓN DE TITULO DE INGENIERO EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TEMA:
MODELO ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN QUE AUMENTE EL VOLUMEN DE VENTAS DEL “COMISARIATO POPULAR #1 ” DE VENTANAS
AUTOR:
Gabriel Francisco Bautista Codena
Tutora:
ECO. JESSICA MORA ROMERO
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CERTIFICACIÓN DE LA TUTORA
En calidad de tutora del presente trabajo de investigación, certifico que el proyecto de tesis de grado, cuyo título es “MODELO ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN QUE AUMENTE EL VOLUMEN DE VENTAS DEL COMISARIATO POPULAR #1 DE VENTANAS”, Fue elaborado por el Sr. GABRIEL FRANCISCO BAUTISTA CODENA, y cumple con los requisitos metodológicos y científicos que la Universidad Autónoma Regional de Andes “UNIANDES” exige, por lo tanto autorizo su presentación para los trámites pertinentes.
Atentamente,
II
DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Ante las autoridades de la Universidad Regional Autónoma de los Andes declaro que el contenido de la tesis cuyo título es “MODELO ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN QUE AUMENTE EL VOLUMEN DE VENTAS DEL COMISARIATO POPULAR #1 DE VENTANAS”, presentado como requisito para la obtención del Título de Ingeniería en Administración de Empresas y Negocios, es original, de mi autoría y total responsabilidad.
III
DEDICATORIA
IV
AGRADECIMIENTO
V
INDICE GENERAL
INTRODUCCION……….1
CAPÍTULO I. MARCO TEORICO………...5
1.1 Modelos Estratégicos de Comercialización y Ventas……….5
La Comercialización………...5
La Comercialización y su evolución al Marketing……….…6
Ventas……….………..7
Marketing Estratégico………..………...8
Modelos Estratégicos………...9
1.2 Análisis de los Modelos Estratégicos de Comercialización y Ventas………...14
Modelo de las cinco fuerzas de Porter………..14
Modelo Estratégico de Igor Ansoff……….16
Modelo Estratégico de McKinsey: Las 7 “S”………..18
Modelo Estratégico Delta………...20
1.3 Valoración de los Modelos Estratégicos………...21
1.4 Conclusiones del Capítulo………22
CAPITULO II. MARCO METODOLOGICO Y PLANTEAMINETO DE LA PROPUESTA………...24
2.1 Caracterización de la Empresa………24
2.2 Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de La investigación……….25
VI
Tipos de Investigación……….25
Métodos de Investigación………..……….26
Técnicas de investigación………..26
Determinación de la Población y Muestra para el estudio………27
Tabulación de resultados de las encuestas realizadas………...29
Conclusiones de las Encuestas Realizadas………..39
Entrevista al Propietario del Comisariato Popular # 1………40
Conclusiones de la entrevista al Propietario del Comisariato Popular #1………..41
2.3 PROPUESTA DE LA INVESTIGACION……….42
Tema………...42
Justificación………42
Objetivo de la Propuesta...………..43
Misión………..43
Visión………..43
Valores Éticos Del Comisariato Popular # 1……….43
Políticas del Comisariato………...45
Metas………..44
DESARROLLO DE LA PROPUESTA………46
Estrategia 1: Logotipo y Slogan………..46
Estrategia 2: Reubicación de perchar, productos y colocación de distintivos…..47
Estrategia 3: Nuevos proveedores y productos………...49
VII
Estrategia 5: Publicidad………51
Estrategia 6: Tecnología………..55
Estrategias 7: Diferenciación de la Competencia y Fidelización………..56
Presupuesto de la implementación de la propuesta………...56
2.4 Conclusiones parciales del capítulo………59
CAPÍTULO III VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA………....60
3.1. Procedimiento para la validación de la propuesta………...60
3.2. Análisis de los resultados obtenidos de la validación de la propuesta……....61
3.3 Conclusiones parciales del capítulo………62
CONCLUSIONES……….63
RECOMENDACIONES………64
BIBLIOGRAFÍA……….….65
ANEXOS……….69
INDICE DE TABLAS Tabla 1: Metodología de investigación a utilizarse………...3
Tabla 2: Modelo de la Organización Sectorial……….11
Tabla 3: Análisis FODA del Comisariato Popular # 1………45
VIII INDICE DE GRÁFICOS.
Gráfico 1: Las cinco fuerzas de Porter……….15
Gráfico 2: Matriz de Ansoff………..17
Grafico 3: las 7”S” de Mckinsey………..19
Gráfico 4: Modelo Delta………...21
Grafico 5: Logotipo del Comisariato Popular # 1……….46
Grafico 6: Productos……….47
Grafico 7: Diseño de Señalización por secciones………...48
Grafico 8: Impulsadoras de productos………..49
Grafico 9: Tipos de ofertas a realizarse………50
Grafico 10: Obsequios de promociones………..51
Grafico 11: Imágenes de la publicidad de televisión………..52
Grafico 12: Afiche publicitario……….53
Grafico 13: Publicidad por internet……….54
Grafico 14: Publicidad en medios de transportes locales……….……….54
Grafico 15: Nueva tecnología……….55
IX
RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo muestra un modelo estratégico de comercialización para aumentar el volumen de ventas del Comisariato Popular # 1 de la cuidad de Ventanas, el cual está basado principalmente en la teorías de autores extranjeros quienes han propuesto diversos modelos estratégicos de comercialización, contribuyendo en gran manera para buscar mejoras a la situación actual en la que se encuentra el Comisariato.
Se buscó información actual sobre el tema mediante el uso de metodología de investigación aplicada basada en levantamiento de campo, documental y análisis descriptivo, empleando técnicas como la entrevista, encuestas y la observación. El lineamiento investigativo estuvo enmarcado en la Competitividad administrativa estratégica y operativa.
Este trabajo de investigación contiene tres capítulos en donde el Capítulo I, se describe todo el aporte al marco teórico de los diferentes autores sobre modelos estratégicos de comercialización y ventas a través de la utilización de estrategias que van en benéfico de las organizaciones, lo que contribuyó para el desarrollo del Modelo Estratégico de comercialización que se plantea.
En el capítulo II se da a conocer toda la metodología investigativa que fue utilizada para el desarrollo de la propuesta, realizando un análisis FODA de la situación del Comisariato Popular #1, aplicación de encuestas y entrevistas para realizar las respectivas estrategias propuestas, en el Capítulo III se realiza la validación a través de expertos conocedores del tema, los mismos que dan su valoración y aprobación; finalmente las conclusiones y recomendaciones que sirvan para aplicar la propuesta planteada.
X
ABSTRACT
This work shows a strategic marketing model to increase the volume of sales of the Popular Supermarket # 1 of Ventanas, which is mainly based on the theories of foreign authors who have created strategic marketing models that contribute to seek improvements to the current situation of the Supermarket.
The information was researched by using an applied methodology based on an on field research, documental studies and descriptive analysis, with techniques including interview, survey and observation. The investigation line was based on Strategic and operative administrative competitiveness.
This research contains three chapters, where Chapter I describes all the contribution to the theoretical framework of the different authors on strategic marketing and sales models, through the use of strategies for organizations benefice, which contributed to the development of the proposed strategic model of marketing.
1 INTRODUCCION
A nivel nacional en los últimos años el aumento poblacional ha creado una masiva crecida del consumo interno, y un aumento de la demanda de los diferentes productos que distribuyen los supermercados y comisariatos como son Akí, Supermaxi, Mi comisariato entre otros, lo que ha originado la creación de nuevos negocios o empresas dedicadas a la venta y distribución de los productos alimenticios, de higiene así como de consumo en general, los cuales ingresan a este mercado con precios más bajos en sus productos que ofrecen lo que atrae la atención de los consumidores.
Este escenario como es la reducción de precios de varios productos y la situación económica variable que atraviesa el país ha provocado que muchas empresas tengan considerables inconvenientes en lo que son sus ventas, también por el aumento de competencias directas e indirectas, Por lo que provoca que se vean afectados en sus ingresos.
El cantón Ventanas al ser sector netamente comercial y agrícola, ha provocado que los negocios dedicados a la venta de víveres y de más productos para el consumo y uso personal, tengan un crecimiento muy considerable sean estos comerciales, comisariatos, despensas de vivieres, así como también de tiendas de abarrotes en una forma no muy bien organizada en los diferentes sectores de la cuidad, los mismos que ofrecen productos de aseo y de consumo y uso en general, Lo que ha originado que comisariatos ya establecidos desde años atrás tengan una disminución en su ingresos.
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Al revisar la base de datos de tesis existentes en la biblioteca de la Universidad UNIANDES, se verifico que no existe trabajo similar al que se está realizando.
Por lo tanto se plantea el Problema científico de ¿Cómo mejorar el volumen de ventas del COMISARIATO POPULAR #1 de Ventanas teniendo? como Objeto de investigación Procesos Administrativos y el Campo de acción El Modelo Estratégico la línea de investigación está basada en la Competitividad, Administración Estratégica y Operativa.
Por lo que se tendrá como Objetivo General: Diseñar un Modelo Estratégico de Comercialización que aumente el volumen de ventas del COMISARIATO POPULAR #1 de Ventanas, y sus Objetivos Específicos son:
Fundamentar teóricamente con base a autores nacionales y extranjeros lo referente a modelo estratégico de comercialización y ventas.
Diagnosticar la situación actual de comercialización del Comisariato Popular de Ventanas.
Elaborar un modelo estratégico para el aumento del volumen de ventas del Comisariato Popular de Ventanas.
Validar el modelo estratégico de comercialización para el aumento del volumen de ventas en el Comisariato Popular #1.
La Hipótesis que se plantea es la siguiente: Con el diseño de un modelo estratégico de comercialización se aumentará el volumen de ventas del Comisariato Popular #1 del cantón Ventanas.
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Metodología a aplicarse se detalla a continuación:
Tabla 1: Metodología de investigación a utilizarse
Capítulos Métodos Procedimientos y/o
herramientas
Capítulo 1. Marco teórico
. Histórico-lógico .
. Analítico y sintético
.Descriptivo y Sistemático . Inductivo-deductivo
. Recopilación de información . Análisis cualitativo . Resumen e interpretación de
información
Capítulo 2.
Marco metodológico y Planteamiento de la propuesta
. Documental . Campo
. Descriptiva
. Cuestionarios . . Entrevistas . Observación
Capítulo 3.
Validación del Modelo Estratégico de
Comercialización que Aumente el Volumen de Ventas del
“Comisariato Popular # 1” de Ventanas
.Validación de la propuesta a través de selección de expertos
Entrevistas Cuestionarios
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La descripción de la estructura de la tesis contiene la introducción en la que detalla el propósito de la investigación a realizar, esta se divide en tres capítulos en donde el capítulo I Marco Teórico, contiene los antecedentes de la investigación, basadas en conceptos, definiciones y modelos aportados por diferentes autores, para lograr un mejor entendimiento acerca del tema planteado.
En el capítulo II, se detalla la metodología a utilizar, los tipos y métodos de investigativos que se emplearan en la investigación para comparar la situación pasada con la actual del Comisariato Popular # 1 para así plantear la propuesta del Modelo Estratégico de Comercialización que permita aumentar el volumen de ventas del COMISARIATO POPULAR #1 de Ventanas.
En el capítulo III, se da la validación del Modelo Estratégico de Comercialización a través de expertos conocedores del tema, los mismos que darán su valoración crítica para determinar si es viable la aplicación del proyecto a realizarse.
Terminado con conclusiones generales las que son una recapitulación final sobre todo los aspectos importantes que constan en la tesis y las recomendaciones necesarias para que el objeto de investigación alcance las metas trazadas a través de la propuesta presentada.
En esta investigación se destaca:
El aporte teórico, Esta investigación se basara en el análisis de los diferentes modelos estratégicos de comercialización para obtener información necesaria, los mismos que permitan el mejoramiento y aumento del volumen de ventas del COMISARIATO POPULAR #1.
5 CAPÍTULO I. MARCO TEORICO
1.1 Modelos Estratégicos de Comercialización y Ventas
La Comercialización
Para William T. Ryan (1990) “la comercialización es el conjunto de todas las actividades que la empresa debe realizar para crear, promover y distribuir productos, de acuerdo con la demanda de los clientes actuales o potenciales y la capacidad de la empresa para producirlas”
Para J.M. Rosemberg (2004) la comercialización es “Actividades que aceleran el movimiento de los bienes y servicios desde el fabricante hasta el consumidor, que incluye todo lo relacionado con la publicidad, distribución, técnicas de mercado planificación del producto, promoción, investigación, ventas, transporte y almacenamiento del bien o servicio”
Desde los comienzos de la civilización las actividades comerciales han formado parte de la evolución de la raza humana, obviamente sin una estructura teórica adecuada. Sin embargo de manera informal el hombre ha hecho comercio desde siempre, las actividades comerciales tuvieron una importancia significativa cuando las primeras agrupaciones humanas adoptaron formas de vidas sedentarias, debido a que las diferentes tribus tenían necesidad de intercambiar productos entre ellas.
Empezaron a propagar culturas junto a las cuales se empezó a desarrollar la forma más primitiva de comercio. Así, tras la aparición de la agricultura las diferentes culturas producían e intercambiaban productos, lo cual era llamado Trueque debido a que aún no existía el dinero, pero los diversos pueblos acumulaban productos para intercambiar.
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el reinicio de las actividades comerciales; a la revolución industrial como el periodo de avance tecnológico y comercial más importante de la historia moderna, y al siglo XX como el impulsor de la formalización del comercio.
En la década de los cincuentas se destaca por la aparición de los conceptos teóricos de mercadotecnia, por los estudios de las actividades de investigación y análisis de mercados y por la propuesta de formalización de esas actividades. El país donde se inicia la conceptualización de marketing es Estados Unidos. A lo que en los años 70 se llamaba comercialización o comercializar, actualmente llamamos mercadeo o marketing.
La Comercialización y su evolución al Marketing
Los términos comercialización, mercadotecnia o marketing son sinónimos haciendo referencia todos ellos a aquellas actividades que tienen como objetivo conocer cuáles son las necesidades de los clientes y satisfacerlas, las diferentes definiciones de marketing se concentran en presentarlo como un instrumento empresarial que permita satisfacer las necesidades que tienen los consumidores.
Para Stanton (1999) “el marketing es un sistema total de actividades empresariales en intima interacción, destinada a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes actuales y los potenciales.”
Para Kotler (1980) “es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos por medio de un proceso de intercambio.”
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En la actualidad las estrategias de comercialización son un factor importante en el país y a nivel mundial debido a que el comercio es una actividad la cual es realizada diariamente por todas las personas sea ésta a baja, mediana o a gran escala, la comercialización es muy importante debido a que todos los países pueden así elevar su economía, para lograr obtener preferencias arancelarias y tratados que puedan tener una ventaja competitiva o en el caso de las empresas ser más competitivos dentro del mercado en el cual se desenvuelven dentro de un mismo país.
Los países desarrollados saturan sus mercados con productos básicos, lo que hace que el aumento de las ventas por parte de las empresas se complique, por lo que se puede interpretar desde las perspectivas de evolución de su función de la siguiente forma:
Marketing Pasivo.- Es cuando un nuevo producto que ingresa al mercado cubre con la necesidad demandada, originando que no se tenga que realizar esfuerzos importantes para venderlo
Marketing Activo.- Se desarrolla por la evolución que ha tenido la tecnología y los productos innovadores, este tipo de marketing se da cuando existen muchos competidores para un mismo tipo de productos con similares ofertas.
Marketing Organizacional.- Este tipo de marketing trata de hacer más eficiente a las empresas desde el punto de vista de las ventas, trata de buscar y establecer la salida de productos fabricados hacia los consumidores.
Ventas
Para Philip Kotler (1996), "el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea”.
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El ser humano en sus inicios subsistía de la recolección, la pesca y la cacería siendo su principal fuente de alimentación, al aparecer el trueque o permuta, que fue una manera de intercambio se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro, plata así como también conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda, por ende el inicio de las ventas.
En la actualidad, las ventas son de gran importancia para una empresa u organización debido a que es el punto de contacto más trascendente con el cliente.
Se puede identificar dos grandes tipos, las que son: la venta Minorista o por menor y la Mayorista o por mayor, en donde dependiendo de la actividad a la cual se dedique una organización será el tipo de venta que se utilizará y así alcanzar los objetivos propuestos, las formas de ventas que se pueden dar dentro de estos dos grandes tipos son:
Ventas a Crédito Ventas al Contado Ventas a Domicilio Ventas Directas Ventas por catálogo Ventas por Internet
Marketing Estratégico.
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El marketing estratégico está integrado por cuatro etapas las mismas que están relacionadas entre sí por lo que no pueden ser contempladas fuera de una visión de conjunto, por lo que no puede existir estrategias sin unos objetivos previamente trazados por las organizaciones, así como no se pueden realizar las estrategias sin tomar en cuenta las amenazas y oportunidades del mercado o de las puntos dentro de las organizaciones que se muestran más fuertes o más débiles, las etapas del marketing estratégico son:
Análisis de la Situación.- Determina mediante un análisis la situación actual de la organización, para desarrollar sistemas de marketing para la toma de decisiones sobre amenazas y oportunidades de mercado, saber sobre su entorno y de competidores directos y potenciales.
Diagnóstico de la Situación.- Trata de la obtención de información fundamental en donde se presente un informe sobre las oportunidades y amenazas del entorno así como las debilidades y fortalezas de la empresa.
Establecer Objetivos.- Los objetivos de marketing estratégicos debe supeditar a los objetivos y estrategias de organización, los mismos que deben ser cualitativos y cuantitativos así como también concretos.
Definición de estrategias básicas.- Para la definición de las estrategias se debe tomar la información obtenida y diseñar las diferentes estrategias que se basaran en precios o liderazgo de costos y de servicios, los cuales deben corresponder a los deseos y comportamiento de los clientes.
Modelos Estratégicos.
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En las empresas en una economía de mercado, la estrategia se refiere a la combinación de medios a emplear para alcanzar los objetivos, en presencia de incertidumbre. Por lo tanto, la estrategia adoptada representa la mejor apuesta de cada contendiente, pero nada garantiza su éxito.”
El pensamiento estratégico era muy limitado hasta inicio de del siglo XIX, debido a que las empresas no contaban con incentivo alguno para poder crecer y su capital era el mínimo posible. Las estrategias se originan en el área de la milicia a partir de la segunda guerra mundial la cual tuvo gran influencia, la limitación de los recursos en una economía en guerra incentivaron en el desarrollo de invenciones de la ciencia de la administración.
Después de la segunda guerra mundial las tres fuerzas militares de Estados Unidos debatían cual sería la mejor estructura organizacional para asegurar la competitividad en las fuerzas navales, aérea y armada, al mismo tiempo que se preservara la integración estratégica y táctica.
Aun después de haberse terminado la guerra el pensamiento estratégico permaneció aún estancado durante algún tiempo, debido a la demanda reprimida ocurrida por la destrucción excesiva que causó la guerra, lo que produjo que las empresas la atendiera en un contexto de competencia limitada.
Esto originó que las grandes empresas que existían en Europa tengan que reducir su capacidad de trabajo o simplemente desaparecer, lo que permitió que las empresas de los Estados Unidos tengan un repunte a nivel mundial, las mismas que permitieron el surgimiento de un nuevo tipo de empresa integrada de forma vertical y compuestas por muchas divisiones, la cual desarrolló técnicas para coordinar todas las funciones, a partir de una nueva estructura jerárquica e invirtió enormemente en los procesos de fabricación y marketing.
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estrategias que las organizaciones deberían elaborar para prosperar lo cual se conoció como enfoque o modelo de la organización sectorial”
Tabla 2: Modelo de la Organización Sectorial
Características del modelo de
la organización sectorial Acción
Conocimiento acerca del ambiente
Investigar
Ambiente del contexto (macroambiente) Ambiente transaccional (microambiente) Competencia
Identificación de un sector con potencial para ofrecer rendimientos por encima de la media del mercado
Investigar
Estructura sectorial favorable
Elaboración de la estrategia adecuada
Posicionarse
Para obtener ganancias por encima de la media.
Desarrollo o adquisición de activos y habilidades para implementar estrategias
Desarrollar Competencias
Aplicación de las fuerzas competitivas de la organización
Implementar
Estrategias acordes con las ganancias pretendidas
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A finales de la década de 1960, el tema de las competencias distintas volvió a sonar en las escuelas de negocios de Estados Unidos, donde se discutían la manera en que los puntos fuertes de una organización podrían aprovechar las oportunidades del mercado, tomando en cuenta sus puntos débiles, amenazas y riesgos del entorno por lo que con eso se creó la matriz SWOT (strengths, weaknesses, opportunitties, y threats), lo que en español es conocido como FODA.
Peter Duker (2006) “Afirmaba que la teoría económica trataba a los mercados como fuerzas impersonales, fuera del control de cualquier individuo u organización, donde el propósito del estratega era llevar a la organización a través de los cambios del ambiente económico, reduciendo las limitaciones impuestas por las circunstancias”
La necesidad de las organizaciones de ser más competitivas requerían de mejores diseños de estrategias para ingresar a los diferentes mercados y atraer más clientes, lo cual permitió a diversos autores de estrategias la creación de los modelos estratégicos, los cuales fueron usados como herramientas para mejorar la competitividad de las organizaciones.
Michael Porter (1980) introdujo varios conceptos entre las que se destacan principalmente el de las cinco fuerzas de la competencia y como una organización puede poner en uso esas cinco fuerzas, las cuales le permitan tener una ventaja competitiva sobre sus competidores.
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Existen también los modelos presentados por Russel Ackoff, Fred David, Igor Ansoff los que muestran o incorporan nuevas estrategias y estructuras conceptuales para la mejora de toma de decisiones en una organización y así lograr tener una mejor estrategia competitiva y brindar mejores servicios que puedan satisfacer las necesidades del mercado y de sus clientes así como las de cumplir con sus objetivos planteados.
Muchas empresas, especialmente las que se dedican al mercado de bienes de consumo, han adoptado la utilización de modelos estratégicos en sus negocios tomando en cuenta a las necesidades del consumidor tanto mayoristas como minorista. En donde sus departamentos de comercialización o marketing buscan las "oportunidades de crecimiento" considerando el perfil de consumidores, compradores y socios de venta.
Estas oportunidades de crecimiento surgen de los cambios en las tendencias del mercado, siendo prioridad las oportunidades de crecimiento para desarrollar estrategias y aprovechar las oportunidades que podrían incluir productos nuevos o adaptados.
La utilización de los modelos estratégicos se ha convertido en herramientas importantes para el análisis de las decisiones de comercialización. Dentro de un análisis estratégico estas herramientas a utilizarse están las 3C (Clientes, Compañía, Competidores) que puede emplearse para obtener una amplia comprensión del entorno estratégico. Una matriz de Ansoff también se usa para transmitir el posicionamiento estratégico de la organización de sus estrategias de marketing.
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1.2 Análisis de los Modelos Estratégicos de Comercialización y Ventas
Modelo de las cinco fuerzas de Porter.
Michael Porter ( 1980), Es una herramienta de suma importancia al momento de realizar un análisis del entorno externo en el que la organización se encuentra, las cuales permiten tener en cuenta las fuerzas existentes dentro de un mercado o sector de negocios, siendo de carácter competitivo permitiendo alcanzar mejor rentabilidad en relación a sus competidores.
Basado en supuestos en que los participantes compiten entre sí por lograr alcanzar los mejores beneficios que el sector o mercado donde actúan generan, ocurriendo esto entre organizaciones que ofertan productos similares, el competir por los beneficios extraordinarios se da entre las empresas y sus clientes y de las empresas con sus proveedores, hecho que se origina también con las nuevas organizaciones que ingresan al mercado y con los productos sustitutos.
Según Porter las cinco fuerzas que influyen en un mercado en el cual una organización lucha por los beneficios son:
La intensidad de la rivalidad en la industria. La amenaza de nuevos entrantes.
15 Gráfico 1: Las cinco fuerzas de Porter.
:
16 Modelo Estratégico de Igor Ansoff
Igor Ansoff (1965), muestra una estructura conceptual por medio de la cual se realiza un acercamiento sistemático para la toma de decisiones estratégicas, en donde la estrategia es la herramienta que la empresa tiene para afrontar el futuro teniendo en cuenta la relación producto-mercado. Este modelo a su vez evalúa los sistemas de respuestas controlando el desempeño adecuado para los cambios lentos, realizando una vigilancia constante de los hechos tanto dentro como fuera de la organización que impacten en las habilidades y logros de la empresa u organización.
Ansoff describe cuatro componentes existentes en las estrategias siendo conocido como la Matriz de Ansoff, la cual sirve de guía para una empresa cuando decide que es momento de crecer corporativamente y/o a nivel de producto y no tiene muy claro cuál es la dirección a seguir, esta matriz consta de dos ejes principales que son producto-mercado, las que se subdividen en existentes o actuales y en nuevos o por explorar.
Los elementos que componen esta matriz son:
a) Penetración de mercado, se basa en mantener producto sin realizar cambios en las características del mismo y a través del esfuerzo del área de ventas y de publicidad, para lograr mayores ventas, penetrando en una forma efectiva y directa al mercado en donde compite la empresa u organización.
b) Desarrollo de producto, consiste en una modificación de la propuesta que se tiene al cliente, para lograr crecer en el mercado pero con productos mejores desarrollados y que sean para que los clientes potenciales reconsideren su posición respecto a él.
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d) Diversificación, se debe considerar nuevos productos como mercados, dejando la rutina que llevan las organizaciones y a través de la diversificación ser más competitivos, aprovechar las nuevas condiciones de comercialización y lograr mejores ventas.
Gráfico 2: Matriz de Ansoff
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Modelo Estratégico de McKinsey: Las 7 “S”.
R Waterman. T Peters y J. Phillips (1984), este modelo permite a las organizaciones tener un análisis más simple de todos sus aspectos negativos como positivos para ser medidos en relación de los aspectos de sus competidores directos como potenciales para así saber que fortalezas y debilidades tienen ante la competencia, logrando identificar los puntos en que la organización debe actuar para corregirlos y mejorarlos para lograr una ventaja competitiva.
Este modelo nace luego de analizar a las más exitosas empresas estadounidenses y japonesas de aquella época en que se identifica siete áreas a ser distribuidas, las que afectan en forma directa en el desempeño de la organización empresarial. Además el modelo indica; para que una estrategia funcione, no es solamente el tener precisada una vía de acción “exitosa”, sino que hay que tener muy en cuenta varios elementos internos que se piensa que no son importantes para alcanzar el éxito, por eso en este modelo esos elementos están muy relacionados entre sí para la elaboración interna de las estrategias.
Descripción de las 7 “S”
Strategy (Estrategia) es importante el contar con buenas estrategias las cuales permitan señalar la vía que se debe tomar de acuerdo con los recursos que se cuenta y teniendo en consideración el entornó donde está la organización.
Systems (Sistemas) son los procesos internos, formales o informales, que se realizan para desarrollar la estrategia.
Structure (Estructura) indica como es la estructura de una organización teniendo en cuenta las relaciones de autoridad y responsabilidad existente en ella. Por lo que las estrategias son ajustadas de acuerdo a la estructura actual de la empresa.
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Staff (Personal) son las personas con el que cuenta la organización, por lo que es muy importante contar con personal idóneo para lograr cumplir las estrategias propuestas.
Skills (Habilidades) son todas las habilidades adquiridas por la organización por parte del personal con el qué se dispone, es todo lo que se realiza mejor, por lo que es muy importante tener en consideración dichas habilidades creadas en la organización para el desarrollo de estrategias.
Superordinate Goals (Objetivos de Orden Superior) es la esencia de las actividades de las organizaciones. Por lo que es muy importante que las estrategias no vayan en contra de la ética y valores de los colaboradores.
Grafico 3: las 7”S” de Mckinsey
20 Modelo Estratégico Delta.
Arnoldo Hax y Wilde (2010), Su objetivo es dirigir a las organizaciones en la elaboración e implementación de estrategias eficientes en la economía actual. Este modelo indica que los clientes deben ser el centro en sí para la realización de las estrategias, debido a que la mayoría de las estrategias están alineadas hacia el producto, es decir cómo lograr que el producto sea atractivo al consumidor y no se enfocan en las necesidades de los clientes.
Examina las oportunidades existentes para establecer una relación con el cliente, propone como unir la estrategia y la ejecución a través del alineamiento que se adopten a los procesos. Este modelo incluye el marco de la cadena de valor y la ventaja competitiva de las 5 fuerzas de Porter, así como la perspectiva basada en los recursos mejorándolas con una nueva posición empresarial basada y dirigida a facilitar soluciones globales para los clientes.
21 Gráfico 4: Modelo Delta
Fuente: Raquel Sastre “La Dirección de las organizaciones”
1.3 Valoración de los Modelos Estratégicos de Comercialización.
La aplicación de los modelos estratégicos antes descritos es de gran importancia dentro de la aplicación de la propuesta de elaboración de un Modelo Estratégico de Comercialización para el Comisariato Popular #1, debido a que permitirá contar con las herramientas necesarias para poder aplicar las respectivas propuestas estratégicas.
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Así también con la utilización de los modelos de Igor Ansof, las 7 S de Mckinsey y del modelo Delta, permitirán saber sobre la situación interna como externa, estar al tanto de cuáles son los puntos débiles y los puntos fuertes con los que cuenta la organización, realizar evaluaciones sobre el desempeño de los que forman parte de la organización.
Permitiendo la aplicación de estrategias para implementar, introducir, desarrollar e innovar el producto o servicio que ofrecen, centrándose en la satisfacción del cliente, ya que ellos son la razón de ser de toda empresa y logran alcanzar los objetivos planteados en la propuesta, para que cumpla y alcance las metas deseadas.
1.4 Conclusiones del Capítulo.
La comercialización desde tiempos antiguos ha sido un factor muy importante en el desarrollo de los pueblos en donde el intercambio de productos con la finalidad de satisfacer las necesidades dio origen a lo que es el comercio, que con el pasar de los años fue evolucionado y con la aparición del dinero, las industrias dio paso a una nueva era en la comercialización, las organizaciones buscaron satisfacer las necesidades de las personas a través de la oferta de productos y servicios, lo que originó la competencia por lograr captar más clientes y así lograr tener beneficios económicos buscando cubrir las expectativas de los consumidores.
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CAPITULO 2. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
2.1 Caracterización de la Empresa
El Comisariato Popular #1, empieza su actividad comercial el 10 de mayo de 1980 en el cantón Ventanas provincia de Los Ríos, ubicándose en las calles 10 de Agosto entre las calles Sucre y 9 de Octubre lugar céntrico de la cuidad, fue constituido por el señor Francisco Jiménez Villafuerte gerente propietario al ver la necesidad de que en la cuidad de Ventanas las personas del sector puedan comprar los diferentes productos de primera necesidad y de consumo masivo en un solo lugar, siendo en sus inicios una empresa de carácter familiar, ofreciendo precios a bajos costos.
Con el paso de los años la población del sector fue creciendo y por ser un cantón netamente agrícola, comercial la demanda de productos aumentó, por lo que el señor Francisco Jiménez Villafuerte en 1986 amplía la variedad de productos así como adecua la estructura física para brindar un mejor servicio y una variedad de artículos de consumo masivo, este aumento poblacional y la demanda existente origino que Ventanas sea un mercado llamativo para otros negocios.
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2.2 Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la investigación.
Modalidad.
La modalidad de investigación utilizada fue la paradigmática mixta, por lo que se combino los métodos teóricos y empíricos para obtener la información necesaria acerca de los modelos estratégicos cuya tendencia es mas cualitativa, en donde se plantea la elaboración de un Modelo Estratégico de Comercialización para el Comisariato Popular # 1 de la ciudad de Ventanas.
Tipos de Investigación
Investigación Documental.- Se sustentó en la investigación de libros, revistas, internet como también de datos estadísticos los cuales permitieron obtener información relevante para contar con una perspectiva más clara de la situación. Siendo muy importante haber aplicado este tipo de investigación, ya que la información de los datos obtenidos en los diferentes documentos (libros) y el internet permitió realizar toma de decisiones más idóneas para la propuesta de mejoramiento del Comisariato Popular # 1.
Investigación de Campo.- En esta investigación fue muy significativa la realización de cuestionarios, entrevistas y encuestas, los cuales aportaron en la obtención de datos importantes para el desarrollo del Modelo estratégico de Comercialización siendo muy precisa su utilización en la recopilación de información verídica y oportuna.
26 Métodos de Investigación
El método histórico- lógico.- En el Capitulo I permitió tener un mayor conocimiento sobre los modelos estratégicos de comercialización de varios autores en donde se obtuvo la información necesaria en la aplicación del modelo estratégico de comercialización para el del Comisariato Popular #1,
El método analítico-Sintético, En el Capitulo I ayudó a comprender de mejor manera sobre los aportes teóricos de diferentes autores de modelos estratégicos de comercialización, realizando un análisis individual de cada modelo para así obtener las conclusiones adecuadas que sirvan en la aplicación de la propuesta de elaboración de un modelo estratégico de comercialización para en el Comisariato Popular# 1.
El método descriptivo-Sistemático, En el Capitulo II permitió contar con un análisis actual de la situación del Comisariato Popular #1, así como de su entorno, a través de la realización de encuestas a diversas personas de la cuidad de Ventanas, para saber la relación existente con los clientes, obteniendo una interpretación idónea y racional de los resultados investigados.
El método inductivo y deductivo, En el Capitulo II a partir de las investigaciones que se realizaron de casos similares y de la observación del comportamiento de las personas hacia el comisariato Popular #1, se determinaron las conclusiones idóneas que permitan lograr los objetivos trazados en esta investigación,
Técnicas de investigación
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De las técnicas de investigación (entrevista y encuestas), se utilizó las encuestas para los clientes del comisariato y demás personas que compran en la ciudad de Ventanas la misma que constan de un cuestionario de 10 preguntas cerradas; y para la entrevista al gerente del comisariato se realizó un cuestionario con 5 preguntas. Con la técnica de la observación se puedo constatar por cuenta propia sobre la situación actual del comisariato, como es la atención a los clientes, la afluencia de los mismos al comisariato y de más aspectos importantes para el desarrollo de la propuesta.
Determinación de la Población y Muestra para el estudio
El cantón Ventanas lugar donde se encuentra ubicado el Comisariato Popular # 1 tiene una población de 71.093 habitantes aproximadamente en donde el 56% de la población está comprendida entre edades de 15 a 65 años, es decir 39.886 personas, de los cuales el 48% que equivale a 19145 habitantes aproximadamente son considerados clientes fijos y el restante 52% como clientes poténciales, además por ser una ciudad agrícola y comercial Ventanas acoge al mes alrededor de 7000 personas de diferentes sectores como Pueblo Viejo, Quinsaloma entre otras ciudades, los mismos que se pueden estimados como clientes poténciales.
Muestra
De los clientes fijos y clientes potenciales que puede tener el Comisariato Popular #1 en Ventanas y más los visitantes de otras ciudades, se considera para la obtención de la muestra este caso un total de 46886 personas entre clientes fijos y clientes potenciales.
Cálculo:
Formula:
En donde:
n= Número de la muestra
P= Probabilidad de éxito
E= Margen de error
28 Datos:
Nivel de confianza= 96%
E= 4%
P= 70%
Q=30%
Z=?
Desarrollo
Z= 0.96/2 = 0.48 Valores Tabla de Distribución Normal.
0.9798 2.05
Z=0.48+0.50= 0.98 = 2.055
0.9803 2.06
Z= 2.055
( ) ( ) ( ) ( )
29
Tabulación de resultado de las encuestas realizadas.
1 ¿Con que frecuencia realiza compras en comisariatos?
RESPUESTAS FRECUENCIA
ABSOLUTA FRECUENCIA RELATIVA
Diariamente 71 13%
Semanalmente 261 47%
Mensualmente 222 40%
TOTAL 554 100%
Análisis de datos.
De las encuestas realizadas se obtuvo que un 47% realizan sus compras semanalmente, el 40% dijo que compra mensualmente y el 13% restante adquiere productos diariamente en comisariatos.
13%
47% 40%
FRECUENCIA DE COMPRAS EN COMISARIATOS
30
2. ¿Qué busca al momento de realizar sus compras en un comisariato?
RESPUESTAS FRECUENCIA
ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Precio 101 18%
Calidad 62 11%
Higiene. 70 13%
Todas las anteriores 321 58%
TOTAL 554 100%
Análisis de datos.
El 58% de los encuestados afirmaron que buscan precio, calidad e higiene al momento de realizar sus compras, otro 18% prefieren sólo los precios, con un 13% están las personas que desean higiene y por ultimo con un 11% los que solo desean calidad del producto.
18%
11%
13% 58%
Lo que buscan las personas al realizar sus compras
31
3. ¿Ha realizado compras en el Comisariato Popular # 1?
RESPUESTAS FRECUENCIA
ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Si ha comprado 510 92%
No ha comprado 44 8%
TOTAL 554 100%
Análisis de datos.
De los encuestados el 92% aseguro que si realiza compras en el Comisariato Popular # 1 y tan solo el 8% dijo que no ha realizado compras en dicho comisariato.
92% 8%
Personas que han comprado y no han comprado
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4 ¿Cree que los precios de los productos que ofrece el Comisariato Popular #1 son?
RESPUESTAS FRECUENCIA
ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Altos 190 37%
Normales 290 57%
Bajos 30 6%
TOTAL 510 100%
Análisis de datos
De las personas encuestadas que compran en el Comisariato Popular # 1, el 57% asegura que los precios con normales, otro 37% dijo que son altos y solamente el 6 % manifestó que los precios son bajos.
37%
57%
6%
Opinion de las personas sobre los precios del Comisariato Popular# 1
33
5 ¿Encontró el o los productos que deseaba comprar?
RESPUESTAS FRECUENCIA
ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Si encontró 308 60%
No encontró 202 40%
TOTAL 510 100%
Análisis de Datos.
De las personas encuestadas un 60% si encontró los productos que buscaba en el Comisariato Popular # 1, mientras que el 40% restante aseguro que no encontró todos los productos que deseaba comprar.
60% 40%
Ventas
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6 ¿Qué le pareció el trato recibido por el personal que trabaja en el Comisariato Popular #1?
RESPUESTAS FRECUENCIA
ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Excelente 30 5%
Bueno 288 56%
Regular 158 30%
Malo 34 9%
TOTAL 510 100%
Análisis de Datos.
El 56% de los encuestados coinciden que la atención al cliente por parte del personal del Comisariato Popular # 1 es buena , un 30% aseguró que es regular, el otro 9% dijo que debe mejorar porque es mala y solamente un 5% manifestó que es excelente la atención al cliente.
5%
56% 30%
9%
Opinión sobre la atencion al cliente
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7 ¿Se siente conforme con los productos que ofrece el Comisariato Popular #1 o desearía que se existan nuevos productos?
RESPUESTAS FRECUENCIA
ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Si estoy conforme 123 24%
Si deseo más productos 387 76%
TOTAL 510 100%
Análisis de datos.
De los encuetados que compran en el Comisariato Popular # 1 un 76% desean que exista más variedad de productos, mientras que el 24% de encuestados aseguró que se siente conforme con los productos que ofrece el comisariato.
24%
76%
Satisfaccion Hacia los productos del Comisariato Popular # 1
36
8 ¿Desearía que se realicen promociones más frecuentes en el comisariato Popular # 1?
RESPUESTAS FRECUENCIA
ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Si lo deseo 465 91%
No lo deseo 0 0%
Tal vez lo deseo 45 9%
TOTAL 510 100%
Análisis de Datos.
Un 91% de los encuestados desea que se realicen promociones frecuentes y el 9% restante manifestó que tal vez desearía promociones en el Comisariato Popular # 1.
91% 0%
9%
Realizacion de promociones
37
9 ¿Qué imagen tiene usted del Comisariato Popular # 1?
RESPUESTAS FRECUENCIA
ABSOLUTA FRECUENCIA RELATIVA
Excelente 45 9%
Bueno 272 53%
Regular 193 38%
Malo 0 0%
TOTAL 510 100%
Análisis de datos
De las personas encuestadas acerca de la imagen que tienen del Comisariato Popular # 1, el 53% asegura que tiene una buena imagen, un 38% que es regular y solamente el 9% restante dijo que es excelente.
9%
53% 38%
0%
Imagen del Comisariato Popular #1
38
10 ¿En qué debería mejorar el Comisariato Popular # 1?
RESPUESTAS FRECUENCIA
ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Precio 88 17%
Atención al cliente 122 24%
Variedad de producto 191 38%
Tecnología 109 21%
TOTAL 510 100%
Análisis de Datos
De las 510 personas encuestadas acerca de que debe mejorar el Comisariato Popular # 1, el 38% creen que debe mejorar en la variedad de productos, un 24% en que debería ser mejor la atención al cliente, otro 21% dijo que debe implementar mejor tecnología y por último un 17% en mejorar los precios.
17%
24%
38% 21%
Lo que debe mejorar el Comisariato Popular # 1
39 Conclusiones de las Encuestas Realizadas
De los resultados obtenidos se puede llegar a la conclusión que la mayoría de los encuestados realizan sus compras en el Comisariato Popular # 1, los mismos que las realizan de forma semanal con más frecuencia, seguido de mensual y diariamente, buscando al momento de comprar buenos precios con calidad e higiene, se pudo detectar que muchos clientes no están muy satisfechos con los precios que se ofrecen en el comisariato porque para algunos están muy altos o normales en relación a los de la competencia.
También los clientes desean que exista mayor variedad de productos debido a que muchas veces no encuentran todo lo que buscan comprar o que puedan tener una mayor selección de productos, se detectó también que hay falencias en lo que es atención al cliente por parte del personal del comisariato, la mayoría de los clientes le gustaría que se realicen promociones frecuentes que les permita ahorrar al momento de realizar sus compras.
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Entrevista al Propietario del Comisariato Popular # 1
¿Cómo nace la idea de formar el Comisariato Popular # 1?
Por la necesidad imperante de contar con un tipo de negocio así, ya que hacía mucha falta en nuestro cantón Ventanas y comunidades aledañas.
¿Considera usted que los productos que actualmente ofrece el Comisariato satisface las necesidades de los clientes?
Desde luego, ya que se cuenta con productos de consumo masivo tanto nacionales como importados, los que están a disposición de nuestra clientela.
¿Realiza promociones de ventas que satisfagan a los clientes?
Si realizamos promociones en las fechas especiales como por ejemplo el día de la madre y el día del padre.
¿Cómo piensa que se encuentra el Comisariato Popular # 1 en relación a la competencia?
Desde luego que bien, hemos mantenido la clientela a pesar que existe aumento de competencia desleal en nuestro cantón.
¿Utiliza o utilizó algún modelo de estrategias de comercialización?
Realmente no se aplicado algún tipo especifico de estrategias.
¿Le gustaría que en el Comisariato se apliquen nuevas estrategias de comercialización?
41
Conclusiones de la entrevista al Propietario del Comisariato Popular #1
De la entrevista realizada al propietario del Comisariato Popular #1, se puede determinar que internamente el dueño del comisariato lo ve con una buena imagen corporativa por lo que se ha mantenido durante muchos años, aunque solamente ha aplicado pocas estrategias, consiente de la competencia existente en la cuidad de Ventanas.
42 2.3 PROPUESTA DE LA INVESTIGACION
Tema:
Elaboración de un Modelo Estratégico de Comercialización que Aumente el Volumen de Ventas del Comisariato Popular # 1 de Ventanas
Justificación
Con la ejecución del presente Modelo Estratégico de Comercialización que Aumente el Volumen de Ventas del Comisariato Popular # 1, ubicado en la ciudad de Ventanas, se busca mejorar los servicios que brinda a la población como es la de proveer productos de primera necesidad con precios bajos y de calidad.
Aunque cuenta con una clientela establecida se ha notado que el porcentaje de ingresos ha disminuido en un 20% aproximadamente debido a diversos factores, sean estos internos (personal, financieros, tecnológicos), económicos (inflación, inestabilidad), como también el aumento considerable de la competencia (comisariato Escobar, Comisariato Mayra Loaiza, Tía, entre otros).
43 OBJETIVO DE LA PROPUESTA
Elaborar un Modelo Estratégico de Comercialización que permita el mejoramiento de las ventas del “Comisariato Popular# 1” del Cantón Ventanas, Provincia de Los Ríos.
Misión
Ofrecer productos de calidad y variedad para satisfacer las necesidades de nuestros clientes con precios bajos, brindando un buen servicio de forma responsable, honesta, eficiente y personal capacitado.
Visión
Alcanzar el liderazgo y reconocimiento a nivel provincial por la venta de productos de calidad y variedad a bajos costos generando satisfacción para nuestros clientes, con la renovación de estrategias comerciales, siendo mas competitivos y eficaces.
Valores Éticos Del Comisariato Popular # 1
Honestidad.- Ser justos, honesto y objetivos con las personas que forman parte del Comisariato Popular #1 como también hacia los clientes y público en general.
Respeto.- Valorar a las demás personas tal y como son, sin distinción de sexo, raza, religión para poder tener una buena convivencia.
Responsabilidad.- Tener conciencia sobre los actos que se realicen, los cuales pueden ir en beneficio o no de la organización y de los clientes, ser responsables de los actos que se realice como de sus consecuencias, servir con eficiencia a los clientes y respetar los estándares de calidad de los productos.
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Solidaridad.- Ayudar a la gente del sector no solamente en circunstancias difíciles, sino en todo momento que sea posible, para así contribuir en tener una mejor sociedad.
Positivismo: tener actitud positiva ante los contratiempos e inconvenientes que puedan originarse, afrontar los nuevos cambios que se da en el mercado comercial, para así mantener la competitividad.
Humildad: Mantener la serenidad, tener una actitud pasiva y reflexiva sobre los resultados que se obtengan, demostrando el sentido de colaboración con que cuenta la organización, siendo aspectos esenciales para el mejoramiento.
Políticas del Comisariato Popular #1
Calidad.- Ofrecer a los clientes productos de buena calidad.
Servicio.- Servir de forma amable y eficiente a los clientes del Comisariato.
Crédito.- A las personas que laboren en instituciones que tengan convenio con el Comisariato Popular #1, se les dará crédito en compras superiores a los $ 50, los mismos que podrán realicen sus pagos los primeros días de cada mes.
Comunicación.- Es uno de los factores más importantes, para mantener una buena relación laboral entre clientes, empleados y directivos.
Vestimenta.- Los empleados del Comisariato deben utilizar un uniforme que los identifique como trabajadores del mismo.
Jornada de trabajo.-Los empleados deberán cumplir con los horarios establecidos de ingreso y de salida, como también el respeto a su hora de almuerzo.
Metas
Servir de manera amable y eficiente a nuestros clientes ofreciendo productos de calidad a bajos precios.
Incrementar la clientela en un 35 % dentro de un año.
45
Tabla 3: Análisis FODA del Comisariato Popular # 1
FORTALEZAS DEBILIDADES
* El gerente es propietario del Comisariato,
* Cuenta con los productos de primera necesidad y consumos masivo
* Esta ubicado en un lugar estratégico de la cuidad
* Personal Capacitado
* Falta de un supervisor.
* Rotación periódica del personal * Falta de aires acondicionados * Falta de letreros de ubicación de los productos.
* Falta de equipos de computo * Pago solo de salario básico. * Empleados no disponen de Uniformes
OPORTUNIDADES AMENAZAS
* Incrementar clientela.
* Reconocimiento a nivel local y cantonal
* Ser más competitivos * Mayores ingresos,
* Cumplir con todas las normas de Calidad.
* Contar con nuevos Proveedores
* Aumento considerable de la competencia
* Inflación Económica
* Nuevas políticas de restricción en las importaciones de productos * Entrega tardía de Mercadería * Disminución de clientes
* Aumentó de la delincuencia
Fuente: Comisariato Popular # 1
46 DESARROLLO DE LA PROPUESTA
Estrategia 1: Logotipo y Slogan
Diseñar un slogan y logotipo para el Comisariato Popular # 1, los mismos serán usados como imagen distintiva para los clientes, la competencia y para caracterizar el servicio que brinda.
Grafico 5: Logotipo del Comisariato Popular # 1
Eslogan: EL QUE VENDE MAS BARATO
Fuente: Investigación De Campo.
47
Estrategia 2: Reubicación de perchas, productos y Señalización por secciones.
Consiste en cambiar la ubicación de las perchas, pasar de la forma vertical en la que se encuentran actualmente, a una posición horizontal la cual permitirá que las personas tengan una visión más amplia de productos existentes al momento de ingresar al comisariato,
Para los productos se aplicara el merchandinsig, el cual implique ubicarlos de tal manera que sean los más atractivos y llamativos posibles, procurar que la cantidad de productos exhibidos sea la adecuada y que los mejores productos estén colocados en las perchas a la altura de los ojos de los consumidores, también se colocaran productos de fácil rotación cerca de las cajas de cobro, facilitando la compra de los productos.
Colocar de letreros indicando la ubicación de las secciones por productos que tiene el comisariato lo cual es muy importante porque permitirá a los clientes ir directamente hacia lo que están buscando, ahorrándoles tiempo para ellos y dándoles satisfacción,
48
Sección
Abarrotes
Sección
Lácteos
Fuente: Comisariato Popular #1
Elaboración: Gabriel Bautista Codena
Grafico 7:Diseño de Señalización por secciones
Fuente: Investigación Documental.
49 Estrategia 3: Nuevos proveedores y productos
Incorporar nuevos proveedores y productos de consumo masivo a menores precios, lo que permitirá tener al comisariato liderazgo en costos bajos, para brindar a los consumidores precios cómodos y asequibles que le permitirá captar nuevos clientes. Al contar con más variedades de productos hará que el Comisariato Popular # 1 brinde a su clientela una mejor elección de productos a bajos precios, esto se logrará con el incremento de proveedores.
Con la incorporación de nuevos proveedores, se solicitara que deleguen impulsadoras para los nuevos productos, para que realicen degustaciones a los clientes donde entregaran muestras gratis del mismo para lograr mayor demanda del mercado. Auspiciar eventos sociales en donde se pueda dar a conocer y promocionar lo que ofrece el Comisariato Popular # 1.
Grafico 8: Impulsadoras de productos
Fuente: Investigación Documental.
50 Estrategia 4: Promociones de Ventas
Implementar descuentos a determinados productos de consumo masivo y ofertas por tiempo determinado, donde se oferten productos a precios más bajos, colocando anuncios dentro y fuera del comisariato e indicando los productos con descuentos y días que dure la promoción
Grafico 9: Tipos de ofertas a realizarse
Fuente: Investigación Documental.
Elaboración: Gabriel Bautista Codena
51 Grafico 10: Obsequios de promociones.
Llaveros Jarros Camisetas
Premios de sorteos
Fuente: Investigación Documental.
Elaboración: Gabriel Bautista Codena
.
Estrategia 5: Publicidad
52
La publicidad a difundirse por la radio será la siguiente:
“Comisariato Popular # 1, ofrece a nuestra distinguida clientela un surtido completo de artículos de primera necesidad y consumo masivo, brindando una atención de calidad con los precios más baratos, hora contamos con días de descuentos y ofertas para que compres mucho más. Estamos ubicados en la av. 10 de Agosto entre Sucre y 9 de Octubre, te esperamos… recuerda Comisariato Popular # 1 el que vende más barato”
En la publicidad televisiva se utilizará el mismo jingle publicitario que se difundirá en radio añadiendo las respectivas imágenes y videos del comisariato. Para de esta forma las personas conozcan de los beneficios de comprar en el Comisariato Popular #1
Grafico 11: Imágenes de la publicidad de televisión
Fuentes: Comisariato Popular # 1
53
La publicidad impresa se realizará a través de hojas volantes, afiches, calendarios y en el periódico del sector, en donde se dará a conocer de las promociones y ofertas que realice el Comisariato Popular #1 en cada fecha especial y su duración.
Grafico 12: Afiche publicitario.
Fuente: Investigación Documental.
Elaboración: Gabriel Bautista Codena
54 Grafico 13: Publicidad por internet
La publicidad en medios de transporte se la realizara pactando con cooperativas de transporte y poder colocar los anuncios publicitarios del Comisariato Popular # 1 durante un tiempo de 6 meses y luego cambiarla por nueva publicidad.
Grafico 14: Publicidad en medios de trasportes locales
Fuente: Investigación Documental.
55 Estrategia 6: Tecnología
Actualizar tecnológicamente el Comisariato Popular # 1 con adquisición de nuevas cajas registradoras computarizadas con lector de código de barras, implementación de un sistema de código de barras para el inventario de productos, cambiar los ventiladores actuales por aires acondicionados, compra de máquinas lectoras de códigos de barras para uso exclusivo de los clientes.
Grafico 15: Nueva tecnología
Caja registradora Lector código de barras
Fuente: Investigación Documental.
Elaboración Gabriel Bautista Codena
56
En lo que es seguridad colocar cámaras en diferentes puntos del comisariato como también la de colocar detector de productos al ingreso para evitar que los productos sean sustraídos por personas inescrupulosas, lo que representa un perjuicio para el comisariato.
Estrategias 7: Diferenciación de la Competencia y Fidelización
Se implementara el servicio de entrega a domicilio, el cual no cuenta ningún comisariato del sector, con esta estrategia los clientes podrán recibir los productos que deseen directamente en su hogar a través de una llamada telefónica y cancelando el valor de los productos, más un valor mínimo por concepto de transporte, ahorrándole tiempo.
Para la fidelización de los clientes, la aplicación de estas estrategias de diferenciación, promociones y una buena atención al cliente permitirá crear un vínculo con el cliente y nos recomendará por el buen servicio recibido.
57 Grafico 16: Tarjeta de afiliación
Fuente: Investigación Documental.
Elaboración Gabriel Bautista Codena.
Presupuesto de la implementación de la propuesta.
58
Tabla 4: Cuadro del Presupuesto de la Propuesta
DETALLE
Cantidad Meses al Unidades Año
Valor Unitario Valor Mensual Valor Anual
Eslogan y logotipo 1 40 $40
Señalización de secciones 12 10 $120
Lápices 60 6 0,30 18 $108
Llaveros 40 6 0,60 24 $126
Jarros 25 6 1 25 $150
Premios de sorteos
(licuadoras, cocinetas, entre
otros) 10 3 $700
Publicidad
Radio 6 150 $900
Televisión 6 200 $ 1200
Periódico 4 6 20 80 $480
Afiches 20 4 1 20 $80
Hojas volantes 200 6 0,40 80 $480
Anuncio en medios de
transporte 6 200 $1200
Tecnología
Cajas registradoras
computarizadas 2 500 $1000
Sistema de código de
barras inventarios 1 200 $200
Aire acondicionados 3 500 $1500
Lectores de código de
barras 2 250 $500
Detector de productos 1 300 $300
Fidelización de clientes
Tarjetas de afiliación 15.000 3 0,70 $10.500
TOTAL SIN IMPREVISTOS $19584
Imprevistos 20% $3916,8
Total $23500,8
59 2.4 Conclusiones parciales del capitulo
El análisis interno de la situación del Comisariato Popular # 1, ayudó a tener un claro entendimiento sobre los puntos fuertes y débiles con la que cuenta, a través de la aplicación de una matriz FODA y así se pueda tomar las respectivas correcciones a través de la aplicación de valores, políticas, normas e implementación de estrategias de comercialización.
Dentro la aplicación del Modelo Estratégico de Comercialización la utilización de los métodos y herramientas de investigación permitirán tener una idea clara sobre la situación pasada y actual que cuenta el Comisariato Popular # 1, en donde las encuestas nos permitió saber lo que piensan los clientes y personas del cantón Ventanas sobre el servicio que brinda, y de esta manera determinar las falencias y poder aplicar las estrategias más convenientes.
Las estrategias de comercialización se basan en modelos estratégicos de diversos autores, estas estrategias de comercialización son de gran ayuda, porque permitirá mejorar el servicio que se brinda a los clientes del Comisariato Popular # 1, ser más eficientes en donde se pueda tener una mejor toma de decisiones y lograr los objetivos planteados.
