Modelo de gestión estratégico de ventas del comisariato escolar de la ciudad de Babahoyo

(1)

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA REGIONAL DE LOS ANDES-

UNIANDES BABAHOYO

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

TEMA:

MODELO DE GESTIÓN ESTRATÉGICO DE VENTAS DEL COMISARIATO ESCOLAR DE LA CIUDAD DE BABAHOYO.

AUTOR (A): LESLY YOLETTY ESPINOZA MARTINEZ.

TUTOR (A): ING. VLADIMIRO VERA, ESP.

(2)

(3)

(4)

(5)

(6)

DEDICATORIA

Esta tesis se la dedico a mi creador a Dios quién supo guiarme por el buen camino, darme fuerzas para seguir adelante y no desmayar en los problemas que se presentaban, enseñándome a encarar las adversidades sin perder nunca la dignidad ni desfallecer en el intento, volver a intentarlo y superar la adversidad.

Para mi madre Digna Martínez por su amor, cariño, comprensión, consejos, apoyo incondicional; mi padre Felipe Espinoza por su apoyo, conocimientos, amor, ayuda en los momentos difíciles, y por ayudarme con los recursos necesarios para estudiar. Ya que por ellos que me han formado, eh llegado a ser la persona que soy, mis valores, mis principios, mi carácter, mi empeño, mi perseverancia, mi coraje para conseguir mis objetivos y llegar a convertirme en la mujer que soy ahora por eso y mucho más este peldaño que eh escalado es de ustedes y mío por todo el apoyo que me han brindado, recorriendo este camino juntos de la mano.

(7)

A mi tía Narcisa Martínez y mi prima Patricia Campozano a quienes quiero y agradezco por ser como una madre y hermana para mí porque siempre han estado dispuestas a brindarme su ayuda su amor en cualquier momento de mi vida y predispuestas a estar incondicionalmente para mí.

A mi amiga BrinaGarofalo que siempre me apoyo en cualquier aspecto de mi vida, amiga incondicional que me brindó su apoyo y conocimiento cuando más lo necesitaba haciendo que esta experiencia de vida junto a ella sea una de las más especiales.

(8)

AGRADECIMIENTO

Agradezco a Dios por darme salud y permitirme cumplir con este objetivo, dándome la sabiduría para poder superar cada uno de los momentos difíciles que se me han presentado a través del tiempo.

A mis padres quienes han sacrificado gran parte de su vida en formarme y educarme, con su amor supieron motivarme dándome la fortaleza y guía en cada paso de mi vida logrando que cumpla cada una de mis metas propuestas.

A mi novio por el apoyo incondicional que eh tenido siempre, a mi tía y mi prima que siempre han estado conmigo en mis procesos y me han ayudado siempre. A mi querida Universidad Regional Autónoma De Lo Andes - UNIANDES BABAHOYO; por la oportunidad de estudiar y obtener mi título como profesional. A mis profesores de carrera quienes se convirtieron en grandes amigos gracias por su confianza, apoyo, dedicación de tiempo y por compartir sus conocimientos en las aulas de clases, todos han aportado con un granito de arena en mi formación académica.

En especial a mi tutor Ing. Vladimiro Vera quien, con sus conocimientos, experiencias, consejos, paciencia dedicación y motivación ha ayudado a la culminación de esta etapa de mi carrera.

A mi colega y gran amigo José Moran Zambrano por su apoyo en todo momento, su paciencia, su comprensión, y guía en el desarrollo de esta investigación.

(9)

LeslyYoletty Espinoza Martinez.

Índice

APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD

CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN DERECHOS DE AUTOR

AGRADECIMIENTO RESUMEN EJECUTIVO INTRODUCCIÓN

Antecedentes de la investigación ... 1

Situación problemática ... 2

Problema científico ... 2

Objetivo general ... 3

Objetivos específicos ... 3

METODOLOGÍA A EMPLEA ... 4

CAPITULO II. MARCO METODOLÓGICO ... 19

2.1 Caracterización del Comisariato de Escolar. ... 19

2.2 Descripción del procedimiento metodológico... 20

CAPITULO III. VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN ... 65

3.1 Procedimiento de la aplicación de los resultados de la investigación ... 65

3.2. Análisis de los resultados finales de la investigación. ... 66

3.3. Conclusiones parciales del capítulo ... 67

CONCLUSIONES GENERALES ... 69

RECOMENDACIONES ... 70

BIBLIOGRAFÍA ... 71

(10)

RESUMEN EJECUTIVO

En un entorno donde las nuevas tendencias, la competitividad y la innovación provocan cambios en el comportamiento de los consumidores, se vuelve fundamental el desarrollo y adopción de estrategias para que las empresas puedan crecer y sobrevivir.

Es por ello que este estudio, busca profundizar y validar un modelo que por medio de la fuerza de ventas oriente de mejor manera el desempeño hacia el valor del cliente. Su objetivo es identificar las variables con mayor influencia y mejorar el desempeño del Comisariato Escolar.

(11)

ABSTRACT

In an environment where new trends, competitiveness and innovation lead to changes in consumer behavior, it becomes essential to develop and adopt strategies so that companies can grow and survive.

This is why this study seeks to deepen and validate a model where the sales force guides in a better way the organizational performance through the customer value. Its objective is to identify the variables with greater influence and improve the performance of the School Commissariat.

(12)

1 INTRODUCCIÓN

Antecedentes de la investigación, al realizar una investigación en la biblioteca de la universidad de los diversos temas investigativos que ya antes se han realizado en el área de administración para las diversas empresas, ya sea, en el área pública o privada se logra obtener como información fundamental que no se ha realizado una profunda investigación para tema del trabajo investigativo en la empresa Comisariato Escolar de la ciudad de Babahoyo. Motivo por el cual se procede a realizar la respectiva investigación para el desarrollo respectivo de la tesis.

Las empresas con el paso del tiempo van teniendo mayor problema en la administración de las ventas por el cual existe un déficit en las misma lo que conllevan a que las empresas tengan sus ingresos bajos y lo más probable, común las lleven a la quiebra y cierre de las mismas.

Lo cual van indicando que las estrategias de ventas no son las adecuadas ni eficaces en las empresas de la ciudad de Babahoyo. En esta situación encontramos a la empresa Comisariato de Libros que se encuentra en la ciudad de Babahoyo

Las ventas es el traspaso de algún bien ya sea tangible o intangible que va de un propietario a otro; este bien tangible o intangible tiene un costo según sea el producto, esta acción llamada venta que realizan en las empresas o personas naturales genera dinero por lo tanto las empresas requieren tener un nivel de ventas equilibrado para poder sustentarse así mismo.

(13)

2

Situación problemáticaEn base a investigaciones y análisis verificadosde información recopilada se llega a la conclusión que existen fallos en las estrategias al momento de cerrar las ventas esto se da principalmente por el poco conocimiento a fondo en ventas en la empresa comisariato Escolar por las siguientes razones:

 No existe entusiasmo en el proceso de la venta lo cual incurre a que los clientes no se sientas satisfechos en la atención.

 No sabe presentar con claridad la información del producto, por tal motivo no consigue captar el interés del demandante por no expresarse con convicción.

 Los vendedores no captan las necesidades del cliente o consumidor por ende no reacciona con rapidez ante la petición y deja escapar la oportunidad de venta.

 Los precios en percha no son los estipulados en la lista correcta, lo cual ocasiona que exista malestar en los clientes.

 No cuentan con todos los productos que el cliente desea, lo que crea la insatisfacción en el cliente y se retira del local.

Lo cual ha influido en las ventas y hace que exista bajarentabilidad en la empresa ya que no manejan un modelo adecuado de estrategia de ventas para mejorar la rentabilidad y elevar las ventas.

(14)

3

Objetivo general esElaborar un modelo de Gestión Estratégico de Ventas para el Comisariato escolar de la ciudad de Babahoyo con el fin de obtener incremento de ventas en la empresa.

Objetivos específicos son:

 Fundamentar teóricamente el modelo de gestión estratégico de ventas y el incremento de ventas mediante autores nacionales e internacionales.

 Diagnosticar la situación actual de la empresa Comisariato Escolar de la ciudad de Babahoyo.

 Elaborar un modelo gestión estratégico de ventas para la empresa Comisariato Escolar de la ciudad de Babahoyo.

 Validar por medio vía expertos el modelo de gestión estratégico de ventas de la empresa Comisariato Escolar de la ciudad de Babahoyo.

La hipótesis con el diseño de un Modelo de Gestión estratégico de ventas se logrará un incremento de las ventas en el Comisariato Escolar de la ciudad de Babahoyo.

Como variables de investigación se tiene lo siguiente: la variable dependiente: incremento de las ventas y como variable independiente: modelo de gestión estratégico de ventas.

(15)

4 METODOLOGÍA A EMPLEAR:

Tabla 1: Métodos de la investigación

Capítulo 1:

Marco teórico conceptual

Histórico – Lógico

Este método analiza

científicamente los

hechos, ideas del pasado comparándolo

Con hechos actuales.

Analítico – Sintético

Este método hace posible la comprensión

de todo hecho, fenómeno, idea, caso,

etc.

Capítulo 2: Marco

Metodológico y planteamiento de la propuesta.

Deductivo

Detalla toda la estructura del modelo de gestión estratégico de ventas para la rentabilidad de financiera en la empresa.

Analítico – Sintético

Este método hace posible la comprensión

de todo hecho, fenómeno, idea, caso,

etc.

Capítulo 3:

Validación del

modelo de

gestión

estratégico de ventas.

Método de

Exposición

Este método hace posible la descripción

detallada de los procedimientos y Técnicas investigadas y analizadas.

Método Expertos Este método hace posible la _{consulta a profesionales y dar} constancia de la validación del proyecto.

Método Lógico

Compara todo hecho fenómeno o idea de

Aspecto científico con hechos actuales.

(16)

5

Técnica e instrumentos utilizados en la investigación de la empresa Comisariato Escolar.

TÉCNICAS UTILIZADAS EN LA INVESTIGACIÓN

ENTREVISTAS :

Este instrumento nos ayudara para obtener información de la empresa desde su interior utilizándolo con los empleados y el jefe de la empresa

ENCUESTAS:

Nos ayudara con el nicho elegido de la población para obtener información desde una óptica externa de la empresa.

Fuente Manual de Investigaciones Uniandes Autora Lesly Espinoza

Este es el modelo del esquema de contenido, del modelo de gestión estratégica para el comisariato escolar.

La estructura de la tesis será la siguiente:

 En el Capítulo 1. Marco teórico y conceptual, se hace: Un estudio muy profundo sobre los avances de los diferentes de gestión estratégica desde aspectos de distintos autores nacionales e internacionales que ayuden al desarrollo de estrategias que permitan al aumento de las ventas, al asegurar un buen servicio y también se determinan las ventajas y limitaciones del modelo. Finalmente se establecen las conclusiones parciales de este capítulo.

HERRAMIENTAS

CUESTIONARIOS:

Los cuestionarios es el instrumento que se utilizó para realizar las entrevistas a la población.

FICHAS:

(17)

6

 En el Capítulo 2. Propuesta del Elaborar un modelo gestión estratégico de ventas para la empresa Comisariato Escolar de la ciudad de Babahoyo: Se describirá el objeto de estudio y el área donde se va a efectuar la investigación, los métodos estadísticos y herramientas que se van a manejar en el proyecto el que ayudará a efectuar el diseño de un modelo de evaluación. Al culminar, se exponen conclusiones parciales del capítulo.

 En el Capítulo 3. Validación del modelo gestión estratégico de ventas para la empresa Comisariato Escolar de la ciudad de Babahoyo: La caracterización del estudio de caso y se desarrolla la validación del modelo de evaluación.

Como aporte teórico con la elaboración de un modelo de gestión estratégico de ventas para la empresa Comisariato Escolar mediante las diversas opiniones de autores, facilitara el entendimiento y comprensión de el mismo ayudando a desarrollar el modelo y estrategias adecuadas en la empresa Comisariato Escolar.

La significación práctica el modelo de gestión estratégico de ventas, es la contribución brindada por la presente investigación, mediante procesos y técnicas que se realizarán en el desarrollo del mismo, para lograr que la empresa Comisariato Escolar obtenga una buena rentabilidad financiera.

(18)

7

CAPITULOI.MARCOTEORICO

1.1 Origenyevoluciónde los Modelos de Gestión estratégico de ventas. La guerra fue el escenario donde nació el concepto de “estrategia”. El primer autor sobre asuntos de estrategia militar del que se tiene noticia fue el general SunTzu, quien hace 2500 años escribió un libro sobre el arte de la guerra, en el cual habla de la preparación de planes, la guerra efectiva, las maniobras, la variación de tácticas, el ejército en marcha, el terreno, los puntos fuertes y débiles del enemigo y la organización del ejército.

Dentro del libro el arte de la guerra el general SunTzu decía que el orden y el desorden dependen de la organización, mientras que el valor y la cobardía, de las circunstancias y la fuerza o la debilidad de la disposición. Estos 3 pilares: organización, circunstancias y disposición también sientan las bases de la estrategia organizacional, y su debida conjugación y aplicación dependen del trabajo del estratega. Este trabajo no se delega y representa el núcleo esencial de la responsabilidad total de la alta gerencia de la organización. (Chiavenato, 2011).

Según De la Parra, Madero (2003) y Anderson, Ashkenas, Ashlinger (2007) las estrategias son cursos alternos de acción que resuelven el problema de cómo lograr la más eficiente adaptación de los medio a los fines de la empresa. Las estrategias se clasifican en: externas e internas, materiales y humanas,

maestrasocorporativas y adicionales, funcionales. La planeación estratégica es la representación gráfica de los conceptos ordenados que sirven de guía para su desarrollo.

Según Chávez (2005), el concepto de estrategia se originó en el campo militar. Es probable que el primer texto sobre el tema sea El Arte de la Guerra, de SunTzu en 1963, escrito aproximadamente en el año 500 A.C. La palabra estrategia viene de estrategos, que en griego significa general. En este terreno se la define como “La ciencia y el arte del mando militar aplicados a la planeación y conducción de operaciones de combate en gran escala”.

(19)

8

resultado, están sometidos a considerable incertidumbre. Lo mismo le sucede a las empresas en una economía de mercado. La estrategia se refiere a la combinación de medios a emplear para alcanzar los objetivos, por tanto, la estrategia adoptada representa la mejor apuesta de cada contendiente, pero nada garantiza su éxito. Cuando existe plena certeza acerca de la eficacia de los medios para alcanzar los objetivos, no se requiere una estrategia.

Abascal Rojas (2009) enuncia que el modelo de gerencia estratégico es de gran relevancia cuando se refiere a la evaluación y análisis de empresas por lo tanto es de suma importancia para evaluar o crear la misión de una organización, los factores ya sean internos o externos que le afecten sus estrategias y sus indicadores de gestión. El modelo de gerencia estratégica es novedoso, de sumo interés y es una base fundamental para la formación profesional en el área administrativa.

La evolución de estos conceptos relacionados con la Nueva Gerencia (o Gestión, como comenzaremos a llamarla a partir de ahora), comienzan desde los trabajos de Control Estadístico de Shewhart, hasta los conceptos de la Quinta Disciplina de Peter Senge, pasando por Deming, Juran, Crosby, Pareto, Ishikawa, Taguchi, y la Reingeniería de Hammer, Mc Kinsey y Arthur De Little. Esto nos muestra que desde hace mucho tiempo existen una serie de personas que han venido trabajado duramente en la manera de cambiar los conceptos de manejo de la Gerencia de la organización, desde aquellos que ven a ésta como un proceso mecánico (a principios de siglo), hasta quienes ven a la organización de una manera global y de alguna forma buscan la relación entre todos los elementos que funcionan dentro de ella.(JOSE R. BETANCOURT 2. P.)

La expresión Gestión Estratégica, está formada por dos elementos que según el “Diccionario Larousse” (2), significan:

• Gestión: “acción y efecto de administrar”.

• Estratégica: “perteneciente a la estrategia”, que nos lleva a,

(20)

9

De acuerdo con esto, Gestión Estratégica podría definirse, Inicialmente como:

Acción y efecto, por parte de la gerencia, de crear las estrategias adaptativas que requiere el negocio para sobrevivir a corto plazo y las estrategias anticipativas para ser competitivos a mediano y largo plazo. (JOSE R. BETANCOURT 2. P.)

Es importante señalar que la Gestión Estratégica es realmente una habilidad y una responsabilidad que debe poseer cada miembro de la organización en función gerencial. Ya no es un grupo de elegidos (Planificadores), quienes deciden el camino a seguir por la organización, sino que éste debe ser producto de un trabajo del equipo gerencial en el ámbito corporativo, que permitirá generar una guía para las decisiones de cada uno de los procesos o negocios funcionales de la empresa.(JOSE R. BETANCOURT 2. P.)

Según Küster, Román (2008) las relaciones tanto antes, durante, como después de la venta se han convertido en los últimos años y en todos los sectores de la industria en un importante elemento diferenciador de competencia para las marcas. Mediante un buen servicio al cliente, el cliente resulta satisfecho e incrementa las posibilidades de compras futuras, así como de recomendación del producto o servicio. Volver a ganar un cliente puede resultar cinco o seis veces más costoso que mantener satisfecho a un cliente actual.

Si el vendedor desea seguir manteniendo relaciones con sus clientes, deberá hacer un seguimiento de los mismos después del cierre de la venta. Así, según un estudio publicado por la Asociación Americana de Dirección, el 65% de las ventas de una empresa provienen de sus clientes actuales. Por tanto, los vendedores deberán intentar mantener y retener a sus clientes actuales. Se trata de que el vendedor recuerde que su trabajo no termina cuando se realiza la venta, sino después de la misma.

(21)

10

la competencia, 4. Identificar las necesidades del cliente y 5. Determinar las oportunidades de mejoramiento. La recolección de datos depende del producto y si el cliente es el usuario final o no.

1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre Modelos de Gestión estratégico de ventas.

Modelo de las cinco fuerzas de Porter.

Michael Porter ( 2003), Es una herramienta de suma importancia al momento de realizar un análisis del entorno externo en el que la organización se encuentra, las cuales permiten tener en cuenta las fuerzas existentes dentro de un mercado o sector de negocios, siendo de carácter competitivo permitiendo alcanzar mejor rentabilidad en relación a sus competidores.

Basado en supuestos en que los participantes compiten entre sí por lograr alcanzar los mejores beneficios que el sector o mercado donde actúan generan, ocurriendo esto entre organizaciones que ofertan productos similares, el competir por los beneficios extraordinarios se da entre las empresas y sus clientes y de las empresas con sus proveedores, hecho que se origina también con las nuevas organizaciones que ingresan al mercado y con los productos sustitutos.

Según Porter las cinco fuerzas que influyen en un mercado en el cual una organización lucha por los beneficios son:

La intensidad de la rivalidad en la industria. La amenaza de nuevos entrantes.

(22)

11

Grafico #1: Fuerza de Porter

Fuente:Michael E. Porter 'Ser competitivo'. Elaborado: Lesly Espinoza Martínez.

Modelo AIDA

AIDA fue enunciada por Elías St. Elmo Lewis en 2000; 1 primero, con sólo tres escalones, y finalmente, incluyó la acción, como elemento fundamental.

Los elementos publicitarios, como escaparates, PLV... deben conseguir, con respecto a su audiencia: en primer lugar, captar la atención, después despertar el interés por el artículo o la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisición y, finalmente, provocar a compra o reaccionar al mensaje.

AIDA fue inicialmente concebida como mecanismo de venta personal a partir de un estudio del sector de los seguros de vida en los Estados unidos. Sigue vigente porque se basa en las fases cognitivas que un comprador sigue al reconocer una necesidad; algo que no ha cambiado mucho. Sistematiza la composición de los mensajes publicitarios más relevantes para cada una de éstas fases mediante la comprensión de lasmotivaciones y expectativas asociadas a ellas.

INTENSIDAD DE RIVALIDAD

Amenzas de nuevos ingresantes

Poder de negociacio

n de los comprador

es

Producto sustituto

Poder de negociacio n de los proveedore

(23)

12

Primero hay que llamar la Atención, después despertar el Interés por la oferta, seguidamente despertar el Deseo de adquisición y, finalmente, exhortar a la Acción u ofrecer la posibilidad de reaccionar al mensaje.

Grafico #1: AIDA

A – Atención

(Awareness): Atraer la atención.

I – Interés (Interest): conseguir el interés del clienteresaltando beneficios o demostrando características yventajas.

D – Deseo (Desire): convencer a los prospectos quequieren y desean el producto/servicio, y que va asatisfacer sus necesidades.

A – Acción (Action): conducir los prospectos a la tomade una acción y/o a la compra.

En 2001, Sheldon extendió el modelo con una 5ta. Fase: “Satisfacción” (AIDAS). Ésta intenta estimular la repetición de compras. Otras variaciones, como AIDCA, agregaban un paso previo a la Acción llamado “Convicción” aunque a veces se lo

Atencion

Interes

Deseo

(24)

13

encontraba entre el Interés y el Deseo. En fin, como casi todo, ha ido evolucionando. Y como se muestra a continuación, se pueden encontrar diferentes “sales funnels”, que incluyen un paso más o menos en la secuencia, en virtud del tipo de producto, servicio, o autor en cuestión.

Atención

Es la primera y necesaria fase de todo proceso comunicativo: llamar la atención. Y esta primera fase es, a menudo, la más difícil de las tareas a conseguir por los publicistas, marketeros o comunicadores en general. Y es que entre los miles de mensajes comunicativos (visuales o auditivos) que recibimos a diario, no es fácil que uno nos llame la atención. Se han desarrollado miles de teorías y técnicas, y escrito artículos y libros enteros sobre este preciso tema: cómo llamar la atención de la gente. Es difícil conseguir. Muy difícil. Pero lo peor no es eso: lo peor es que llamar la atención, por difícil que resulte, no es suficiente. Tras llamar la atención hay que conseguir que el receptor pase a la siguiente fase: hay que crearle interés.

Interés

Una vez un mensaje (en marketing, un mensaje publicitario) ha conseguido llamarnos la atención y que nos fijemos en él, es imprescindible que nos cree interés. Si vemos un cartel rojo entre una multitud de carteles blancos, grises y negros nos llamará la atención, pero lo importante es que, una vez lo veamos, tenga algo (aparte de lo que ha provocado que le prestemos atención) que nos genere interés. Para que eso se produzca pueden intervenir múltiples factores, pero algo esencial es que contenga un mensaje, primero, que sea inteligible para nosotros (por ejemplo, que esté en una lengua que entendamos) y, segundo, que trate de un tema que nos incumba, que nos aluda, sobre el que nos sintamos interpelados.

Deseo

(25)

14

canalizar las necesidades detectadas hacia un deseo concreto. Por ejemplo, si llevamos tiempo dándole vueltas a la idea de comprar un coche, es probable que un anuncio de coches nos llame la atención y nos cree interés. Pero si estamos ya en la fase de evaluación de alternativas (ver artículo sobre las fases en un proceso de compras), es importante que el mensaje publicitario nos cree el deseo de adquirir el producto (en este caso, el coche) que está anunciando.

Acción

Es la cuarta y última fase que, en marketing, debe contener todo mensaje: la llamada a la acción. Curiosamente es la fase que más se ha popularizado con la irrupción del marketing digital. Constantemente leemos artículos que nos dicen que toda “landing page” ha de contener una “llamada a la acción” (“Call to Action”, CTA). Y probablemente es porque en un mundo, el del marketing digital, donde todo se analiza y mide, de nada sirve (y está bien que así sea) conseguir que el receptor de un mensaje vaya pasando por las fases de Atención, Interés y Deseo, si finalmente no conseguimos convencerlo de que pase a la Acción, y consuma el objetivo que nos hayamos marcado, sea ejecutar la compra de un bien físico, o simplemente rellenar un formulario para dejarnos sus datos personales.

Un modelo en forma de embudo

Los conceptos, según el modelo AIDA, son consecutivos y forman un “embudo de conversión” en el que en cada fase se pierden personas: no todas las personas a las que un mensaje comunicativo ha llamado la atención sienten despertado el interés, ni todas las que muestran interés pasan a la fase de deseo, ni las que manifiestan deseo pasan finalmente a la acción.

(26)

15 Modelo Estratégico de Igor Ansoff

Igor Ansoff (2007), muestra una estructura conceptual por medio de la cual se realiza un acercamiento sistemático para la toma de decisiones estratégicas, en donde la estrategia es la herramienta que la empresa tiene para afrontar el futuro teniendo en cuenta la relación producto-mercado. Este modelo a su vez evalúa los sistemas de respuestas controlando el desempeño adecuado para los cambios lentos, realizando una vigilancia constante de los hechos tanto dentro como fuera de la organización que impacten en las habilidades y logros de la empresa u organización.

Ansoff describe cuatro componentes existentes en las estrategias siendo conocido como la Matriz de Ansoff, la cual sirve de guía para una empresa cuando decide que es momento de crecer corporativamente y/o a nivel de producto y no tiene muy claro cuál es la dirección a seguir, esta matriz consta de dos ejes principales que son producto-mercado, las que se subdividen en existentes o actuales y en nuevos o por explorar.

Los elementos que componen esta matriz son:

a) Penetración de mercado, se basa en mantener producto sin realizar cambios en las características del mismo y a través del esfuerzo del área de ventas y de publicidad, para lograr mayores ventas, penetrando en una forma efectiva y directa al mercado en donde compite la empresa u organización.

b) Desarrollo de producto, consiste en una modificación de la propuesta que se tiene al cliente, para lograr crecer en el mercado pero con productos mejores desarrollados y que sean para que los clientes potenciales reconsideren su posición respecto a él.

c) Desarrollo de mercado, radica en que la organización se expanda hacia mercados diferentes con su producto, sean estos nacionales, internacionales o por segmentación de mercados por producto. 17

(27)

16

Grafico #3: Productos y mercados

Fuente: Philip Kotler, Kevin LaneKeller “Dirección de Marketing”

Elaborado: Lesly Espinoza Martínez.

Modelo Estratégico Delta.

Arnoldo Hax y Wilde (2010), Su objetivo es dirigir a las organizaciones en la elaboración e implementación de estrategias eficientes en la economía actual. Este modelo indica que los clientes deben ser el centro en sí para la realización de las estrategias, debido a que la mayoría de las estrategias están alineadas hacia el producto, es decir cómo lograr que el producto sea atractivo al consumidor y no se enfocan en las necesidades de los clientes.

Examina las oportunidades existentes para establecer una relación con el cliente, propone como unir la estrategia y la ejecución a través del alineamiento que se adopten a los procesos. Este modelo incluye el marco de la cadena de valor y la ventaja competitiva de las 5 fuerzas de Porter, mejorándolas con una nueva posición empresarial basada y dirigida a facilitar soluciones globales para los clientes.

El modelo Delta está basado o tiene como fórmula los siguientes aspectos: concentrarse en el cliente, segmentar o clasificar a los clientes considerando el factor económico y lograr la fidelidad, la selección apropiada de la estrategia debe estar entre las tres opciones- Mejor producto, solución total del cliente y el sistema de barrera de salida (Lock-in) conocido como el triángulo estratégico delta.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTO O DIFERENCIACION ESTRATEGIAS DE PENETRACION DE MERCADO. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO O SEGMENTACION. ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACION

Existentes _Nuevos

E xi st e nt es N_u

(28)

17 Grafico #4:Delta

Fuente: Raquel Sastre “La Dirección de las Organizaciones”. Elaborado:Lesly Espinoza Martínez.

1.3. Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas sobre Los Modelos de Gestión Estratégicos de Ventas. Los modelos de gestión estratégicos de ventas ya mencionados y descritos en el epígrafe anterior son muy eficaces en la aplicación de la propuesta de los modelos de gestión estratégicos de ventas para el Comisariato Escolar debido a que cumplen con algunas de los requerimientos de la propuesta a plantear.

En este caso Modelo Estratégico de Igor Ansoff y el modelo estratégico Delta, nos ayudara a crear estrategia en las cuales podremos adentrarnos en la empresa en el mercado permitiendo implementar, introducir, desarrollar e innovar el producto o servicio que ofrecen, dando al cliente lo que necesita llegando así a obtener mejores beneficios tanto para la empresa como para los clientes.

1.4. Conclusiones parciales delcapítulo. Consolidacion del sistema.

- economia del sistema. - poder monopolico.

-Participacion en empresa complementaria

Mejor producto. -Economia del producto.

-Rivalidad. -Participacion del Mercado. Solucion integral al cliente.

(29)

18

Las ventas desde tiempos antiguos ha sido un factor muy importante en el desarrollo de los pueblos en donde el intercambio, Trueque, o Permuta, que fue una forma de intercambio de productos con la finalidad de satisfacer las necesidades, le dio apertura a lo que ahora es el comercio ,que con el pasar del tiempo y con la aparición del dinero, las industrias dio paso a una nueva era en la comercialización, las organizaciones buscaron satisfacer las necesidades de las personas a través de la oferta de productos y servicios, lo que originó la competencia por lograr captar más clientes y así lograr tener beneficios económicos buscando cubrir las expectativas de los consumidores.

Con el paso del tiempo y el aumento de la población, existencia de más recursos como son los tecnológicos incitó a que las empresas puedan tener la posibilidad de crear estrategias para captar más la atención de clientes nuevos y que sus clientes actuales sean fieles a sus productos o servicios, de ahí que surgieron diversas personalidades como Porter, T Peters, J Phillips, Igor Ansoff entre otros los mismos que aportaron con la creación de metodologías, en donde daban las pautas adecuadas para la realización de estrategias para que las empresas logren alcanzar los objetivos planteados.

(30)

19

CAPITULO II. MARCO METODOLÓGICO

2.1 Caracterización del Comisariato de Escolar.

La empresa Comisariato Escolar se encuentra ubicada en la ciudad de Babahoyo capital de la Provincia de los Ríos, en las calles General Barona y Eloy Alfaro, se dedica a la comercialización de útiles escolares y materiales de oficina, al por mayor y menor, cuenta con una sucursal situada en las calles Abdón Calderón y 10 de Agosto en los bajos del edificio Valdez.

Inicia sus actividades comerciales en el año 1.993, en el local que actualmente es la sucursal en las calles antes mencionadas, la gerencia está representada por el propietario, Abg. Arturo Alvarado, es quien se dedica a realizar los pedidos de compra de mercadería. En la actualidad cuenta con 26 personas que laboran en la entidad entre ellos el gerente general, 1 asistente de gerencia, 1 jefe administrativo, 1 auxiliar administrativo, 1 secretaria, 1 jefe financiero, 1 contador, 8 vendedores, y 11 colaboradores.

Comisariato escolar a pesar de estar funcionando por más de 20 años en de la ciudad de Babahoyo, no aplica los procesos administrativos de una manera correcta; la planificación en la compra de mercadería no la realiza con un previo análisis en cuanto a lo que necesita adquirir en época de inicio a clases y poder satisfacer las necesidades de la comunidad, la organización y dirección no cuenta con una herramienta compuesta de procedimientos útiles y prácticos para las operaciones comerciales.

(31)

20

dichos procesos. El personal que labora no trabaja en equipo lo que ocasiona que la información de los registros de la existencia de mercadería no sea la correcta, minimizando la rentabilidad de la empresa.

En base al diagnóstico realizado, la empresa no cuenta con un sistema de control de personal, departamento de Talento humano, así como también de cada actividad a desarrollarse y sus responsabilidades de cada cargo dentro de la entidad, cabe indicar que existe una débil práctica de contratación para la selección de perfiles de los nuevos integrantes a la empresa, no realiza capacitaciones permanentes, en especial en el área de ventas y se ve reflejado en la atención a los clientes.

2.2 Descripción del procedimiento metodológico.

La modalidad empleada es la Cuali-Cuantitativa, comenzando de una indagación

con datos textuales empleados en el marco teórico de la presente investigación y datos numéricos empleados en la población y muestra de la investigación.

La técnica de investigación usada en el estudio de la encuesta de los socios de la Asociación De Producción Y Comercialización De Productos Agrícolas FEBRES CORDERO “ASOCOFECOR”.

Los tipos de investigación son los siguientes:

Exploratoria: Tiene por objeto esencial estudiar los conceptos desconocidos de los modelos de gestión administrativos de la asociación ASOCOFECOR.

Descriptiva: Para analizar como es y cómo se manifiesta el desempeño laboral y si incidencia.

Métodos:

(32)

21

• Analítico-Sintético: Este método analiza el desarrollo y estructura del modelo de gestión administrativo permitiendo comprender y considerar la aplicación del mismo

• Inductivo – deductivo: Este método revisa parte por parte el todo de un fenómeno comprendiendo su funcionamiento la relación entre sí y de qué manera va afectando la aplicación del mismo hasta completar nuevamente el todo

Técnicas de recolección de datos:

• Observación directa: Se considera de vital importancia esta técnica debido a que se podrá observar el comportamiento y desempeño de cada uno de los socios de la organización.

• La Encuesta: Se las aplicara a los socios que conforman la organización Instrumentos

Cuestionarios de encuestas: contienen preguntas con opción múltiple. La estructuración de los cuestionarios se consideró el nivel de conocimiento administrativo u organizacional, además de cuanta información poseen en lo que implica al manejo, dirección de una empresa y como puede mejorar con la aplicación de un modelo de gestión administrativo para mejorar sus procesos administrativos.

(33)

22

Tabulación y encuesta

Para el diseño de la tabulación y muestra se tomó como referencia la PEA de la ciudad de Babahoyo siendo enfocado en las personas que puedes y deben comprar los producto de utensilios escolares, de las personas que van al local a comprar.

DISEÑO DE LA INVESTIGACION DE CAMPO

Muestra

n = 382 P = 0.5 Q = 0.5 N = 56.866 e2 = 0.05 Z2 = (1.96)2

( ) ( )( ) ( )

( )( )( )

(34)

23 Preguntas

1. ¿Con qué frecuencia realiza compras en el comisariato Escolar?

Tabla #2

Detalle Cant. Porcentaje

Diariamente 54 14%

Semanalmente 97 25%

Mensualmente 233 61%

Total 384 100%

Elaborado por Lesly Espinoza Fuente Investigación de campo

Grafico#5

Interpretación:

Como se puede apreciar en la encuesta, la frecuencia con que realizan compras diariamente es de un 14%, semanalmente 25% y el 61% va mensualmente.

14%

25% 61%

Frecuencia de compras

(35)

24

2. ¿Cómo calificaría la calidad de atención en el comisariato Escolar?

Tabla #3

Muy buena 41 11%

Buena 69 18%

Regular 194 51%

Malo 80 21%

Total 384 100%

Grafico#6

Las personas encuestadas califica de muy buena un 11%, como buena un 18% al mismo tiempo como regular califican un 51% y como mala la calidad en un 21%.

11%

18%

51% 21%

Calidad de atención

(36)

25

3. ¿Qué nivel de conocimiento poseía la persona que atendió su requerimiento referente a los productos que se ofertan dentro del comisariato Escolar?

Tabla #4

Alto 76 20%

Medio 198 52%

Bajo 110 29%

Total 384 100%

Grafico#7

El nivel de conocimiento que poseía la persona para los clientes señala que el más alto es de 20%, en lugar de en medio tiene 52 y bajo un 29%

20%

52% 29%

Atención

(37)

26

4. ¿Cómo consideraría usted la situación actual del comisariato Escolar referente a los procesos de ventas?

Tabla #5

Muy buena 23 6%

Buena 70 18%

Regular 179 47%

Malo 112 29%

Total 384 100%

Grafico#8

Los encuestados consideran que la situación actual del comisariato escolar es muy buena con un 6%, luego los que la consideran buena tienen un 18%, en gran mayoría los que aseguran que es regular tiene un 47% y como mala la situación actual un 29%.

6%

18%

47% 29%

Situación actual

(38)

27

5. ¿Considera que la empresa se preocupa por sus clientes?

Tabla #6

Si 153 40%

No 231 60%

Total 384 100%

Grafico#9

Los encuestados afirman que si se preocupan por ellos en un 40%, y los otros que consideran como que no se preocupan por ellos es del 60%.

40%

60%

Clientes

(39)

28

6. ¿Cree que los productos que ofrece la empresa son mejores que los de la competencia?

Tabla #7

SI 253 66%

NO 131 34%

Total 384 100%

Grafico#10

El 66% cree que los productos si son mejores que los de la competencia, y el otro 43% asegura que no lo son.

66% 34%

Competencia

(40)

29

7. ¿Cómo calificaría el nivel de servicio de la empresa a comparación con otras que brindan el mismo servicio?

Tabla #8

Muy buena 55 14%

Buena 75 20%

Regular 113 29%

Malo 141 37%

Total 384 100%

Grafico#11

Califican que es muy buena en un 14% de los encuestados, el 20% cree que es buena, el 29% dice que es regular y por último el 37% dice que es malo el servicio de los vendedores.

14%

20%

29% 37%

Servicio

(41)

30

8. ¿Por medio de que canal de publicidad se enteró de los productos del comisariato Escolar?

Tabla #9

Referencia 56 15%

Familiar 35 9%

Vi el local 138 36%

Vallas Publicitarias 93 24%

Tv 35 9%

Radio 27 7%

Total 384 100%

Grafico#12

Según los datos recolectados el 36% vieron el local y fui ese medio por el cual se enteraron del comisariato, luego con el 24% por un familiar, con el 15% por alguna referencia dio con el local, en 9% se tiene por tv y por algún familiar y por ultimo con el 7% la radio.

15%

9%

36% 24%

9% 7%

Conocio Comisarito

Referencia Familiar Vi el local Vallas Publicitarias Tv

(42)

31

9. ¿En qué debería mejorar el comisariato Escolar?

Tabla #10

Limpieza 43 11%

Ventas 162 42%

Servicios 123 32%

Productos 56 15%

Total 384 100%

Grafico#13

Las personas cree que se debería mejorar en un 42% las ventas, luego con el 32% lo servicios, con el 15% los productos es decir, mayor variedad y por ultimo con el 11% la limpieza del comisariato escolar.

11%

42% 32%

15%

Mejorar

(43)

32

10. ¿Qué imagen tiene usted del el comisariato Escolar?

Tabla #11

Excelente 25 7%

Buena 95 25%

Regular 231 60%

Malo 33 9%

Total 384 100%

Grafico#14

La percepción que tiene los clientes del comisariato en su mayoría es regular con un 60% luego con el 25% creen que es buena, con el 9% malo y por ultimo con el 7% creen que es excelente.

7%

25%

60% 9%

Imagen

(44)

33

11. ¿La logística de ventas que emplea el comisariato escolar cubre sus expectativas?

Tabla #12

SI 80 21%

NO 304 79%

Total 384 100%

Grafico#15

La logística empleada cree que no es buena en un 79% de los encuestados, y con el 21% opina lo contrario que si es buena.

21%

79%

Logística

(45)

34

2.3. Propuesta Modelo de Gestión estratégica.

(46)

35 Sección I

Análisis

Datos Informativos:

Tabla #12

Nombre de la Asociación: COMISARIATO ESCOLAR

R.U.C. _{1291754070001}

Propietario Arturo Alvarado

Dirección

LOS RIOS - BABAHOYO – Av. General Barona entre Eloy Alfaro y Ricaurte

Actividad Principal _{Ventas de toda clase de útiles escolares.} Mail / Contacto [email protected]

Antecedentes de la idea del proyecto

La presente investigación sobre el modelo de gestión estratégico de ventas del Comisariato Escolar de la ciudad de Babahoyo, nace dado a la perdida de ventas en la empresa, por tal motivo surge de la necesidad de la mejora en estrategias de ventas para obtener una mayor rentabilidad en la empresa y mejorar las ventas en la empresa.

Objetivo del Proyecto

Elaborar un modelo de Gestión Estratégico de Ventas para el Comisariato escolar de la ciudad de Babahoyo con el fin de obtener incremento de ventas en la empresa.

Alcance:

El alcance del proyecto es hacia todo los clientes del comisariato escolar, mejorando los servicios que dan los vendedores para que allá un mejor clima entre el vendedor y cliente.

Tamaño del proyecto:

La empresa es pequeña en la actualidad, se encuentra estructurada por un gran personal que requiere de capacitación, y los adecuados métodos para poder tener un crecimiento en el mercado brindarle la mejor atención al cliente generando su satisfacción y que poco a poco con el avance de los métodos y estrategias adecuadas se prevé posesionar en el mercado de la ciudad de Babahoyo.

(47)

36 Diagnostico

Planeación estratégica: MISION

Brindar un servicio de alta calidad destinado a satisfacer las necesidades de los clientes a través de la comercialización y distribución de artículos de papelería, oficina, útiles escolares, insumos informáticos y servicio de copiado, impresión y encuadernación, contando con personal debidamente capacitado, los equipos, la tecnología y la infraestructura necesaria para lograr permanecer en el mercado VISION

Ser una empresa con prestigio reconocido, con buena estructura administrativa y comercial, de modo que nuestros clientes nos consideren líderes en el servicio y las alternativas de comercialización y distribución de productos de papelería. Ser identificados por nuestros clientes y proveedores y, juntos, hacer rentable el trabajo en beneficio del desarrollo integral de nuestros colaboradores y de la comunidad en general, para lograr tener presencia en el mercado departamental. VALORES

Lealtad.- ofrecer un ambiente de trabajo saludable basado en el respeto y la confianza donde se comparta tanto la motivación como el trabajo en equipo para alcanzar las metas q se propongan.

Igualdad.- refutamos cualquier acto de discriminación, acoso, ofensas, insultos abusos o cualquier tipo falta de respeto para los miembros de la organización clientes y por ende para organización.

Respeto.- aceptamos la diversidad de opiniones independientemente del género, ideología, cultura, raza, edad, sexo, posición socio-económica etc.

Honestidad.- claridad en cada una de las actividades y procesos que se realizan por cada uno de los que se le haya encomendado.

Pertenencia.- identificarse con la organización, su estructura, procesos, funciones, políticas leyes y reglamentos establecidos.

OBJETIVO DE LA EMPRESA

(48)

37 Estructura organizacional:

La empresa cuenta con una estructura Organizacional bien definida la misma que identifica cada puesto, su función y dónde se reporta dentro de la organización. Esta estructura ayuda a establecer cómo opera la organización para cumplir con las metas propuestas y lograr el objetivo deseado. Permite el crecimiento organizacional y del personal que labora en la entidad, la equidad interna y la retención de empleados que son una clave para las operaciones exitosas, permite la asignación expresa de responsabilidades de las diferentes funciones y procesos a diferentes personas y departamentos.

Grafico #23. Estructura organizacional COMISARIATO ESCOLAR

Fuente: Investigación de campo Elaborado por:Lesly Espinoza

Dueño

Supervisor

Vendedores

Percheros

Cajeros

Jefe de

Bodega

Bodeguero

Contador

(49)

38 FUNCIONES DEL COMISARIATO ESCOLAR

DUEÑO

El dueño es la máxima autoridad de la empresa, quienes tendrán derecho a un solo voto. Toma las decisiones estratégicas acerca de las metas, los medios, la administración y el control de las empresas y asume la responsabilidad tanto comercial como legal frente a terceros.

ATRIBUCIONES Y DEBERES DEL DUEÑO DE LA EMPRESA:

 Comenzar con un plan de negocio y un plan de publicidad.

 Asumir todas las responsabilidades del éxito o fracaso del negocio.  Empezar con un presupuesto menor

 Proyectar confianza es importantísimo para asegurar el éxito de un negocio. El gerente debe transmitir seguridad a sus subordinados sobre el proyecto o plan de negocios.  El dueño de una empresa o gerente debe conocer a la perfección las habilidades y

defectos de su equipo de trabajo para sacar el mejor provecho de los mismos.

 Provee en forma regular retroalimentación de los resultados que se vienen obteniendo a sus empleados o equipo de trabajo a fin de darles la guía adecuada.

 Dueño de empresa es un líder que muestra con el ejemplo lo que debe de hacerse para llevar el negocio hacia el éxito.

 Cumplir con las leyes federales y estatales de licencias de negocios. Desde la formación de una sociedad de responsabilidad limitada a la creación de contratos legales, deben saber lo básico de la ley y tener acceso a un abogado en caso de problemas legales con sus clientes o empleados.

SUPERVISOR

(50)

39

realicen en forma satisfactoria.

ATRIBUCIONES Y DEBERES DELSUPERVISOR:

 Analizar la situación de la empresa y de su avance

 Determinar si los recursos de la empresa se utilizan correctamente

 Identificar los problemas a los que se enfrenta el sistema y encontrar soluciones y áreas

de oportunidad

 Asegurar que todas las actividades se llevan a cabo adecuadamente, por las personas

responsables de las mismas y en tiempo proyectado

 Utilizar las lecciones y la experiencia obtenida en el día a día

 Determinar si la forma en que se planeó el programa es la más adecuada para resolver

los problemas y la alcanzar la proyección esperada  Mejorar la productividad de los empleados

 Desarrollar un uso óptimo de los recursos

 Obtener una adecuada rentabilidad de cada actividad realizada  Desarrollar constantemente a los empleados de manera integral  Monitorear las actitudes de los subordinados

 Contribuir a mejorar las condiciones laborales

JEFE DE BODEGA

Jefe de bodega resulta clave para conseguir un incremento de la calidad y de la eficacia del sistema. La elección de un buen jefe de almacén es un factor determinante ya que tiene un papel fundamental en la gestión logística.

(51)

40

 Diligenciar formatos de entrada y salida del almacén, se le debe asignar esta función

para que él pueda saber cuándo llego o salió la mercancía, que cantidad, cuántas unidades de una referencia, que artículos, a quien se le compro o vendió y quien la recibió.

 Realizar un control de inventarios diarios para que el este enterado de que se está

agotando o que productos tiene en mayor cantidad.

 Recibir y verificar los productos que ingresan esto para estar seguro de que SE le

anuncia en el documento correspondiente es lo que en realidad se le entrega.

 Diligenciar los documentos necesarios que certifiquen el recibo o despacho de la

mercancía ya que él es el directo responsable y así evitar reclamaciones futuras deque no me llego tal producto o que se le entrego de más.

 Realizar los reportes respectivos al jefe de compra y venta y al contador para poder

contar con la autorización de estos.

 Reportar al departamento de logística si al momento de la descarga detecta dañasen

los productos tales como humedad, empaques dañados, problemas de infestación, faltantes o sobrantes.

 Revisar que el almacenaje de los productos si sean los adecuados.

CONTADOR

Manejar la contabilidad de una organización, empresa o persona. De manera general, un contador público se desenvuelve en las áreas de contabilidad, derecho, estadísticas, matemática

financieras, informática, matemáticas, administración, economía, recurso humanos, finanzas, auditorias, entre otras.

(52)

41

 Revisión y control de aplicaciones de pago en Cartera  Creación y Seguimiento de Clientes Nuevos

 Generación de Notas de Crédito a Clientes  Registro de Comprobantes de Ingreso Bancarios  Elaboración de Solicitudes de Crédito

 Elaboración de Acuerdos de Pago

 Revisión y control de Cierres de Caja Diarios  Elaboración de Informes Mensuales

 Pago a los trabajadores

 Contabilizar facturas y registrar cuentas por cobrar.

 realizar cierres de los módulos de cuentas por pagar y cuentas por cobrar.

 cuadrar cuentas transitorias de activos y pasivos. Dar soporte en las declaraciones de

impuestos a la renta e IVA.

 dar soporte en el cuadre de balances, dar soporte en el cuadre de cuentas contables.

PERCHEROS Y CAJEROS

Persona responsable de sumar la cantidad debida por una compra, cargar al consumidor esa cantidad y después, recoger el pago por las mercancías o servicios proporcionados.

Otras funciones que realizan los cajeros son las de entregar cupones y amor comerciales o canjear los cupones en las estanterías y etiquetarlas, además pueden intercambia puestos por los percheros para adecuar las mercaderes que llegan al local.

ATRIBUCIONES Y DEBERES DE PERCHEROS Y CAJEROS:

(53)

42

 realizar inventario cuando el jefe de bodega así lo diga.

 Realizar transacciones seguras a través de tarjetas crédito y débito.

 Recibir y verificar los diferentes medios de pago como efectivo, cheques, bonos, entre

otros; para evitar fraude.

 Manejo de datafonos y entrega de movimientos de venta.

 Asegurar la acogida y orientación al cliente para brindar un excelente servicio.  Detallar los diferentes medios de pago para evitar faltantes y sobrantes.

 Asegurar la continuidad del servicio al cliente hasta el cambio de turno para brindar

una mejor atención y no congestionar las cajas.

 Cuidar el funcionamiento de las cajas y el buen estado de los activos de la empresa.  dar soporte en el cuadre de balances, dar soporte en el cuadre de cuentas contables.

POLÍTICAS

El manual de manejo de los inventarios debe contener instrucciones específicas y claras de cómo deben ser manejados. Se debe incluir en este:

 Planificación de los niveles adecuados de inversión con respecto a los inventarios; es decir, considerar los diversos factores, como las ventas, la liquidez

de la entidad, la confiabilidad del proveedor al que se le está solicitando la

mercadería, el retraso en la recepción de nuevos pedidos. Es importante este

punto debido a que la entidad no puede acumular mercadería de forma

innecesaria.

 Determinar el tiempo que se demora para recibir la mercancía de los proveedores después de un pedido. Para esto debemos tomar en cuenta los

plazos de entrega que se fijaron con el proveedor y de acuerdo a esto aumentar

el inventario o alterar el patrón de compras ya que la entidad no puede quedarse

sin stock de inventario sobre todo si este es de gran movimiento e importancia al

(54)

43

 Calcular la relación entre el valor de los pedidos pendientes en un promedio de compras diarias para indicar el tiempo de espera para recibir los pedidos a los

proveedores; esta proporción indica si debe aumentar el saldo de inventario o

cambiar su patrón de compra.

 Considerar el riesgo de obsolescencia y deterioro del inventario. Los productos perecederos, de moda e inflamables, deben ser adquiridos en proporciones a las

ventas de estos productos en periodos anteriores ya que por ser de temporada

deberán ser guardados hasta el siguiente periodo y esto puede acarrear algún

tipo de pérdidas debido a que se pueden dañar o simplemente no puede volver a

existir demanda de este producto.

 Seleccionar lugares específicos en los que se mantendrá el inventario dependiendo de su tipo, durabilidad y fluencia en las ventas; es decir, que

aquellos inventarios que son vendidos con mayor frecuencia deben ser colocados

en lugares estratégicos de la bodega.

 Designar un área específica a cada producto y una correcta ubicación se logra analizando las demandas que ha tenido cada producto por parte de los clientes.

 Establecer un máximo y un mínimo de existencias tanto en la entidad como en las bodegas de la misma, esto con la finalidad de que no existan faltantes de

productos pero tampoco excesos que pueden ocasionar pérdidas.

 Gestión administrativa

Los miembros de la organización asumirán las guías y procedimientos que se establezcan en la administración central, basados en la orientación que disponga la asamblea general junto con el presidente, administrador, junta directiva, junta de vigilancia y el secretario para constancia del cumplimiento de las normas y reglas que se instauren, encaminados a actuar de forma participativa basado en el trabajo en equipo y en los procesos de mejora

 Ambiente

La organización prioriza la protección del medio ambiente garantizando condiciones adecuadas para el desarrollo de las generaciones futuras, cumpliendo con todas la leyes vigentes establecidas, verificando que se cree conciencia en el manejo de los cultivos asignando responsabilidad individual en cada uno de los socios con el cumplimiento de esta política.

(55)

44

En la actualidad las empresas se desarrollan dentro de un mundo más globalizado y competitivo por ende necesitan diferenciarse las unas de las otras ya que la imagen corporativa es un activo valioso y duradero por lo tanto se debe dinamizar y gestionar permanentemente asegurando una comunicación transparente, oportuna, clara y coherente que contribuya al logro de las metas establecidas por la empresa, que fortalezca el relacionamiento con la sociedad en general y preserve la buena reputación de la misma.

Análisis FODA:

Grafico #

Fortalezas

Variedad en los productos

Disponibilidad y costos bajos para trabajar.

Buen ambiente laboral

Espacio amplio para reconocer lo que quieren los clientes.

Oportunidades

Incremento en la demanda en inicios de clases.

Poca competencia en la zona.

(56)

45

Debilidades

Productores con bajo conocimiento en manejo y organización de una empresa.

Bajo nivel tecnológico en las cajas y escasa investigación.

Exceso de informalidad en la organización

Inadecuado manejo de publicidad

Desconocimiento de funciones de cada uno de los miembros

Conflictos de jerarquía

Amenazas

Grandes cadenas como súper paco en Babahoyo.

Limitaciones de acceso a los mercados internacionales.

Inestabilidad económica y política en el país

Mismo productos que la competencia.

Matriz Estratégica:

Grafico #

(57)

46

O F-O

Realizar convenios para venta de producto con organizaciones líderes en el mercado para la venta directa del producto.

Crear convenio con instituciones para capación continúa de los estudiantes y profesores.

D-O

Buscar asesoría para mejorar manejo de una organización.

Crear parámetros de conducta que permitan mantener una interacción formal dentro de la organización.

Buscar medios publicitarios que se adapten a la economía de la empresa para obtener reconocimiento.

A F-A

Reunión con las autoridades de turno para realizar campañas de prevención en la propagación de lectura

Mejorar los precios y calidad del producto para llegar a los mercados internacionales

D-A

Fortalecer la capacitación continua al personal en las diferentes áreas de la empresa.

Inversión en nuevas maquinarias para mejorar la producción y servicio de la empresa.

Crear nuevos procesos y definir funciones de cada uno de los integrantes de la organización

(58)

47 Protocolo de Ventas (Modelo AIDA):

Fuente: Modelos gestión de ventas

Elaborado por:Lesly Espinoza Martinez.

ATENCION

Identificar prospectos.

ATENCION

1.- Identificar prospectos.

2.- Capacitacion atencion al cliente.

3.-Realizar Protocolo de atencion.

INTERES

4.- valor agregados a los productos.

5.- creacion de promociones.

DESEO

6.- crear el deseo de comprar.

ACCION

(59)

48

En la actualidad la asociación se ha manejado de forma empírica, ya que, los integrantes de esta no cuentan con la capacitación adecuada para el manejo y control de las funciones y actividades que se deben realizar para el cumplimiento de sus funciones.

Esta cuenta con la supervisión de los técnicos del IEPS quienes les brindan el apoyo para que pueden auto sostenerse, pero se necesita que los socios aprendan a manejarse y desenvolverse por sí mismos ya que de esta manera les permitirá alcanzar el mejor rendimiento en sus procesos administrativos.

Hoy en día existen varios tipos de prospectos en el mercado por lo cual importante saber identificar cómo poder satisfacer las necesidades. Esta es una oportunidad clave para mejorar las ventas, ingresos y crecimiento en el mercado. Hay 3 tipos de prospectos:

Los que están buscando

Apenas los llamas están abiertos a escuchar, hacen preguntas constructivas, son personas de acción pura y por lo general están abiertas a dejarse guiar. Siempre han emprendido o al menos han estado pensando en hacerlo. Por lo general son dinámicos y proactivos.

Los que no están buscando

Son personas que desde la llamada no muestran siquiera interés, por lo general están en una zona cómoda en sus vidas y sienten que no necesitan más en lo personal (por supuesto no los necesitas en tu equipo).

Para poder prospectar se tiene que:

1) Estar abierto a la posibilidad de siempre conocer personas.

2) Siempre estar abierto al escucha.

3) Saber el porqué de la necesidad de los posibles clientes.

Capacitación atención al cliente.

Para brindar una buena atención al cliente se debe tener bien capacitado al personal de ventas con el siguiente procedimiento:

 Definición de necesidades de entrenamientos y capacitación a atender.

 Realizar investigación preliminar de posibles temas de capacitación.

 Revisar propuestas.