UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES UNIANDES - BABAHOYO
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TEMA: PLAN ESTRATÉGICO PARA INCREMENTAR EL NIVEL DE VENTAS DE LA EMPRESA “TIENS” DE BABAHOYO.
AUTOR: ESPÍN OVIEDO JOSÉ EUCLIDES
TUTOR: ING. GALARZA VILLALBA MIGUEL FRANCISCO
APROBACIÓN DEL TUTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
CERTIFICACIÓN:
Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo de Titulación realizado por el señor José Euclides Espín Oviedo, estudiante de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Administración de Empresas, con el tema “PLAN ESTRATÉGICO PARA INCREMENTAR EL NIVEL DE VENTAS DE LA EMPRESA TIENS DE BABAHOYO”, ha sido prolijamente revisado y cumple con todos los requisitos establecidos en la normativa pertinente de la Universidad Regional Autónoma de Los Andes-UNIANDES-, por lo que apruebe su presentación.
Babahoyo, Abril de 2019
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
Yo, JOSÉ EUCLIDES ESPÍN OVIEDO, estudiante de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios, declaro que todos los resultados obtenidos en el presente trabajo de investigación, previo a la obtención del título de INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS, son absolutamente originales, auténticos y personales; a excepción de las citas, por lo que son de mi exclusiva responsabilidad.
Babahoyo, Abril de 2019
José Euclides Espín Oviedo C.I. 120725080-2
CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
Yo, Ing. Felipe Vladimiro Vera Díaz, ESP. En calidad de Lector del Proyecto de Titulación.
CERTIFICO:
Que el presente trabajo de titulación realizado por el estudiante José Euclides Espín Oviedo sobre el tema: “PLAN ESTRATÉGICO PARA INCREMENTAR EL NIVEL DE VENTAS DE LA EMPRESA TIENS DE BABAHOYO”, ha sido cuidadosamente revisado por el suscrito, por lo que he podido constatar que cumple con todos los requisitos de fondo y forma establecidos por la Universidad Regional Autónoma de Los Andes, para esta clase de trabajos, por lo que autorizo su presentación.
DERECHOS DE AUTOR
Yo, JOSÉ EUCLIDES ESPÍN OVIEDO, declaro que conozco y acepto la disposición constante en el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma de Los Andes, que en su parte pertinente textualmente dice: El Patrimonio de la UNIANDES, está constituido por: La propiedad intelectual sobre las Investigaciones, trabajos científicos o técnicos, proyectos profesionales y consultaría que se realicen en la Universidad o por cuenta de ella.
Babahoyo, Abril de 2019
José Euclides Espín Oviedo C.I. 120725080-2
DEDICATORIA
A mis padres los cuales han estado presente en todo momento de mi vida guiándome y brindándome su apoyo incondicional, además de forjar en mí un espíritu y personalidad de superación ante cualquier adversidad que la vida me presente en el camino hacia la búsqueda de mi meta profesional
.
AGRADECIMIENTO
A Dios Todopoderoso por darme la vida, salud, iluminar mis conocimientos y darme la fuerza necesaria para poder culminar con la elaboración de mi tesis.
A mi asesor de tesis el Ing. Miguel Francisco Galarza Villalva por haberme brindado la oportunidad de recurrir a su capacidad y conocimiento científico, así como también haberme tenido toda la paciencia para guiarme durante todo el desarrollo de la tesis.
A mi Madre por haberme dado la vida, a mi Padre por cuidarme, protegerme y hacerme un hombre de bien.
A mis hermanos Manuel y Patricia por estar presente no solo en esta etapa tan importante de mi vida, sino en todo momento ofreciéndome lo mejor y buscando lo mejor para Mí
A mi tía Janeth Espín por ser parte de mi crecimiento, y por la paciencia que me tuvo, para guiarme por el camino correcto.
A la Lcda. Elena Patricia Burbano Cabrera, Jefa Regional de Babahoyo, por la inmensa paciencia, confianza y tiempo que me ha otorgado para poder estar fuera de los horarios de trabajo para poder culminar con mi carrera profesional.
A mis amigos que siempre creyeron en mí y me dieron mucha fuerza y apoyado para seguir y llegar a cumplir mi meta y hoy en día ser un gran ejemplo para ellos.
RESUMEN EJECUTIVO
ABSTRACT
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Aprobación del Asesor del Trabajo de Titulación Declaración de Autenticidad.
Certificación del Lector del Trabajo de Titulación Derechos de Autor
Resumen Ejecutivo Abstract
Introducción………...1
Actualidad e importancia………..……….1
Problema de investigación………3
Objetivos de investigación………4
Capítulo I. Fundamentación Teórica………...7
Antecedentes de la investigación...7
Actualidad del objeto de estudio de la investigación………8
Actualidad ecuatoriana del sector medicamentos naturales……….34
Capítulo II. Diseño Metodológico y Diagnóstico………..38
Paradigma y tipo de investigación……….38
Procedimiento para la búsqueda y procesamiento de datos………40
Procesamiento y análisis de la información……….44
Resultados del diagnóstico de la situación actual………..55
Capítulo III. Propuesta de Solución al Problema identificado en la Empresa TIENS de Babahoyo…………..………..…56
Caracterización de la Propuesta………56
Presentación de la propuesta…………...57
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES……...78
Conclusiones...78
Recomendaciones...79 Bibliografía
1 INTRODUCCIÓN
- Actualidad e importancia
En el instante en que la medicina tradicional no consigue alcanzar resultados frente a una determinada enfermedad, algunos pacientes y sus familiares recurren al auxilio de los medicamentos naturales.
Todos los ecuatorianos sean de cualquier condición o clase social tienen derecho a tener una atención médica de calidad, ya sea con medicina tradicional o alternativa con medicamentos naturales que le beneficien en la mejoría y recuperación total de su salud.
Este proyecto de investigación se enmarca dentro de lo dispuesto en el objetivo 3 del Plan Nacional Toda una vida 2017 – 2021, donde se manifiesta que el Programa de Gobierno establece que “la Revolución Ecológica debe ser la consolidación del cambio de la matriz productiva y de la matriz energética, como base para la generación de empleo y riqueza, reduciendo las emisiones que contribuyen al cambio climático y garantizando la conservación y el mantenimiento de nuestro patrimonio natural”. Bajo esta perspectiva, la política ambiental es parte del esfuerzo colectivo para la construcción de un país que equilibre el uso sostenible de recursos naturales y la capacidad regenerativa y de asimilación de la naturaleza; contribuyendo, desde este enfoque, a la erradicación de la pobreza y la inequidad, a dinamizar la economía popular y solidaria, avanzar hacia el estado plurinacional e intercultural y fortalecer la soberanía. (Senplades, 2017, p 55).
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procesos de cambio de patrones de consumo y gestión del hábitat. La comprensión de la ecodependencia, además, se extiende al cuidado y protección de la fauna, constatando la importancia de la vida y la dignidad en su sentido ético amplio, por lo que es preciso precautelar el bienestar animal con normativa, política pública y jurisprudencia expresa, clara y directa cultural y fortalecer la soberanía. (Senplades, 2017, p 56).
Lo que indica el objetivo 3 del Plan y sus políticas es:
Objetivo 3: Garantizar los derechos de la naturaleza para las actuales y futuras generaciones.
Política 3.5. Impulsar la generación de bio conocimiento como alternativa a la producción primario-exportadora, así como el desarrollo de un sistema de bioseguridad que precautele las condiciones ambientales que pudieran afectar a las personas y otros seres vivos.
Política 3.6. Incentivar la producción y consumo ambientalmente responsables, con base en los principios de economía circular y bio-economía, fomentando el reciclaje y combatiendo la obsolescencia programada. (Senplades, 2017, p 57).
Cabe resaltar que tanto la política 3.5 y la 3.6 se fundamentan en promover el bio conocimiento para que se desarrollen productos mediante los recursos naturales y de esta manera poder proteger el medio ambiente y también aportar significativos beneficios para la salud de toda una sociedad. La finalidad de los productos naturales de la empresa TIENS de Babahoyo es mejorar la calidad de vida de todas las personas que consumen sus productos para lo cual desarrolla herramientas, métodos y técnicas para incrementar las ventas de sus productos mediante el Plan Estratégico que se propone en este proyecto de investigación.
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en el mundo. La sostenibilidad de la vida depende de la regeneración de los ciclos vitales de manera indefinida. Esto requiere el compromiso de todos pues se trata de corresponsabilidad entre actores públicos, privados y comunitarios. El uso y aprovechamiento sustentable de la naturaleza debe ser un principio rector que pone límites y cualifica las actividades productivas. Es preciso garantizar que se vive en un ambiente sano y que se obre bajo preceptos de justicia intergeneracional.
Dicha intervención contempla las siguientes acciones:
• Restauración y manejo forestal.
• Tecnologías ambientales limpias para la prevención, control y mitigación de la contaminación.
• Estrategia Nacional de Bioconocimiento y Biotecnología.
En todo el mundo, la medicina natural mueve miles de millones de dólares. Según Mena (2016), en el Ecuador cada año el 40% de los enfermos han acudido en primera instancia a un médico naturista, el mismo que les da el tratamiento a base de medicamentos naturales por lo cual los pacientes terminan probando la medicina natural.
Se puede observar que en el Ecuador muchas de las empresas que se dedican a las ventas de medicina natural emplean una muy buena promoción lo que hace que atraigan a más consumidores.
La medicina natural cada vez se va situando en una mejor posición entre la medicina a base de fármacos, lo que genera para muchos países y empresarios que gozan de estas variedades de vegetales y plantas, muchas ganancias y prestigio. Esto ha dado como resultado que varias personas y empresas privadas se dediquen a la fabricación y venta de medicinas naturales que pueden ser rentables en términos de mercado.
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Factores que la medicina tradicional nunca podría fundamentar en un solo producto.
La Medicina Natural forma parte primordial del elemento cultural de la humanidad. Debido a que se ha desarrollado en cada país y región del mundo con características propias, tomando para ello los recursos disponibles en cada país, tomando como fundamento la personalidad de sus habitantes, y ha sido respaldada por la experiencia práctica.
De acuerdo con Mena (2016), la Medicina Natural o Alternativa ha sido regularizada por el Ministerio de Salud Pública (MSP), lo que hace que gane una parte importante del mercado del Ecuador, razón por la cual ya se ha implementado y se seguirá haciendo en todos los centros de salud.
Según Mena (2016), se ha demostrado actualmente en el país que la Medicina Natural o Alternativa está clasificada en dos grupos: la Medicina Natural o Alternativa que es ejercida por médicos que poseen título de cuarto nivel con especialización en Acupuntura, Homeopatía y Terapia Neural; y las terapias alternativas, que están conformadas por la Naturopatía, la Fitoterapia y Terapia Floral, entre otras técnicas.
La medicina natural tiene sus clasificaciones ya que cada una de ellas es ejercida por profesionales que cuentan con su titulo y se han especializado para ayudar a la sociedad con sus conocimientos adquiridos en pro de mejorar la salud de sociedad sin distinción de clases sociales.
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Mediante el empleo de la medicina natural las personas consiguen un tratamiento de forma integral aportando beneficios para todo su organismo y cuerpo en general.
Salinas (2016), indica que la Medicina natural, alternativa es un procedimiento que beneficia a todos los pacientes con distintas patologías y sobre todo para aquellos pacientes con dolor crónico que no encuentran alivio con los fármacos.
Mediante este aporte se nota que la medicina natural está siendo escogida como primera opción para tratar patologías con dolores severos, debido a que ya ha tenido éxito en otros pacientes que ya la han utilizado, para calmar su afección.
La medicina natural está obteniendo un valor importante para el alivio o curación de distintas enfermedades por medio de los productos de origen directamente de la naturaleza, sin síntesis y con escasa o nula manipulación, siendo de esta manera los componentes principales los productos vegetales y minerales de la medicina natural los cuales, permiten proveer al organismo sustancias útiles en el tratamiento de diversas enfermedades. En la medicina natural dedicada a la cardiología se usan, fundamentalmente, productos provenientes de los vegetales preparados para ingestión.
En la actualidad es tan significativo el incremento de la medicina natural, razón por la cual los laboratorios de especialidades medicinales más significativos han inventado otras divisiones de productos naturales, en la rama de la salud y cosmética.
De forma general se puede señalar que la realización del presente proyecto de investigacion es de gran importancia para la empresa TIENS porque se van a analizar las falencias que tiene la empresa en relación a las ventas y determinar las estrategias que permitan aumentarlas.
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de Babahoyo, el que permitirá que se empleen las mejores estrategias y herramientas para alcanzar el objetivo propuesto.
El presente proyecto de investigación analiza el proceso que se realiza actualmente en la venta de los productos de la empresa TIENS, para renovarlos respaldándolos en un enfoque orientado a nuevos procesos encaminado a nuevas técnicas y procedimientos que permitan incrementar las ventas de las medicinas y productos naturales.
- Problema de investigación
La Empresa “TIENS” se encuentra situada en la ciudad de Babahoyo, su actividad comercial la producción y distribución de productos elaborados a base de medicina natural con la finalidad de cuidar la salud y la integridad de la sociedad en general. La situación problemática por la que está atravesando la empresa en la actualidad es la disminución en la venta de sus productos, razón por la cual sus utilidades han bajado a través de los meses. Entre las principales causas está el incremento de los competidores que crece cada vez más en el mercado, con productos similares o con los mismos beneficios al menor precio. El ingreso de nuevos competidores afecta su rentabilidad y pone en riesgo la sostenibilidad de la misma.
Otra causa detectada es que la persona encargada de la empresa cuenta con limitados conocimientos en ventas lo que genera que muchos de los procesos sean realizados de forma empírica sin un horizonte estratégico.
Se ha detectado además mala promoción y que no existen estrategias de marketing dentro de la empresa.
7 Diagrama de Causa y Efecto
El Objetivo General de la investigación es: Diseñar un plan estratégico que incremente las ventas de la empresa “TIENS”.
Los Objetivos Específicos direccionados a cumplir con el objetivo general son:
Fundamentar científicamente el marco teórico del plan estratégico a partir de autores nacionales e internacionales.
Diagnosticar la situación actual de la empresa “TIENS” en relación a las ventas.
8 Capítulo I. Fundamentación Teórica -Antecedentes de la Investigación
Los antecedentes de la investigación se basan en el análisis de tesis realizadas anteriormente relacionadas con el tema del proyecto.
Villacres (2014), en su tesis “Plan Estratégico de Marketing para el mejoramiento de las ventas de la empresa MIZPA S.A”, destinada a la construcción de tableros de madera realizada para la obtención del título de Ingeniería Comercial y Comercio Exterior en Marketing, plantea como finalidad elaborar un plan estratégico de marketing destinado a la promoción y publicidad del producto y servicios que oferta buscando incrementar sus operaciones y como consecuencia sus ingresos económicos.
Esta tesis es de gran aporte para la elaboración del proyecto de investigación que se está realizando ya que la autora plantea como objetivo general la elaboración del plan estratégico lo que hará que las ventas aumenten, siendo el principal objetivo del proyecto que se está realizando.
Poveda (2011), en su tesis “Plan Estratégico de la empresa Globanet en Cali” realizada para obtener el título de Ingeniera en Administración de Empresas de la Universidad Santiago de Cali, plantea como propuesta el Plan Estratégico, ya que lo que se busca es mejorar los procesos competitivos de la empresa por lo que el plan le servirá para dar un salto importante al nivel competitivo. Se tomó como referencia esta tesis ya que el proyecto a realizar busca incrementar las ventas de la Empresa “TIENS”, y dicha tesis tiene fundamentos importantes que ayudaron a la elaboración del proyecto.
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Con esta tesis se obtuvo un amplio conocimiento sobre lo que es un plan estratégico ya que es la base principal para tener en claro los lineamientos para el presente proyecto de investigación.
Cruz (2012), en su Tesis “Diseño de un plan estratégico de comercialización de café orgánico que permita incrementar las ventas de la Cooperativa El Espino de R.I. ubicada en el Municipio de antiguo Cuscatlán departamento de la Libertad”, propone como objetivo general: realizar el plan estratégico de comercialización de café orgánico que permita incrementar las ventas de la Cooperativa El Espino.
Se tomó como referencia esta tesis ya que tiene los lineamientos que se necesitan para fundamentar las dos variables del proyecto que se está realizando como es plan estratégico e incrementar las ventas.
Villalba (2012), en su Tesis “Diseño de un Plan Estratégico de Comercialización la Universidad Técnica de Ambato Facultad de Ciencias Administrativas, plantea como propuesta un plan de comercialización para incrementar el volumen de ventas, dirigido a clientes actuales y potenciales.
Se tomó como referencia esta tesis ya que ayudó a tomar los elementos necesarios para la elaboración de la propuesta del presente trabajo de investigación que es de un plan estratégico para incrementar las ventas de la Empresa “TIENS”, que es el elemento fundamental de la elaboración de este proyecto de investigación.
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En la Universidad Estatal de Guayaquil existe una tesis elaborada por Núñez y Carrasco (2015), titulada “Plan de gestión estratégica en ventas para los directores y consultores de Yanbal en el sur de la ciudad de Guayaquil”. Las autoras precisan como objetivo general: diseñar un plan estratégico para mejorar la gestión estratégica de ventas de los directores de la empresa Yanbal en el sur de Guayaquil. Las autoras identifican como situación problemática la poca rentabilidad debido a la baja productividad y desconocimiento de estrategias de venta. La propuesta final fue establecer estrategias de comunicación que permitan mejorar la transmisión de información y nuevas estrategias entre consultores y directores para el incremento sus niveles de ingreso.
Colmont y Landaburu (2014), en el repositorio de la Universidad Técnica de Machala presentan su tesis titulada "Plan estratégico de marketing para el mejoramiento de las ventas de la empresa MIZPA S.A. Distribuidora de tableros de madera para la construcción y acabados de la ciudad de Guayaquil", quienes definen como objetivo general: Diseñar un plan estratégico de marketing para el incremento de las ventas de la empresa mediante la elaboración de estrategias de publicidad y promoción de los productos, así también la capacitación de los trabajadores en ventas y un plan de incentivos por el cumplimiento de objetivos establecidos en períodos de tiempo dados. En la Universidad Autónoma Regional de Los Andes UNIANDES, Campi (2014), presentó su tesis titulada “Modelo de gestión estratégica de comercialización para consolidar la microempresa MARDELEC”, La autora plantea como objetivo el diseño de un modelo estratégico de comercialización para la microempresa MARDELEC que le permita consolidarse en el mercado babahoyense, en respuesta a la problemática que refleja el manejo empírico de la organización que afecta de forma directa al nivel de ventas y por ende los ingresos.
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Estratégico para incrementar el nivel de ventas de la Empresa “TIENS” de Babahoyo.
- Actualidad del objeto de estudio de la investigación
Principales conceptos expuestos por autores a nivel nacional e internacional
Planeación estratégica
De acuerdo con Miranda (2015), la planeación estratégica se efectúa a nivel organizacional, para lo cual se realiza una perspectiva global de la empresa, basándose en objetivos y estrategias que aparentemente son simples y comunes pero que perjudican a diversas actividades de la empresa.
Se debe de realizar una buena planificación estratégica ya que todas las áreas de la empresa están involucradas en el desarrollo de la misma, y si por alguna razón dicha planificación presenta inconvenientes al momento de ejecutarla y no se consigue el objetivo ansiado afectara a todos los departamentos de la empresa.
Según Campos (2006), la planeación estratégica es la habilidad capaz de proponer, implementar y evaluar todas las decisiones multifuncionales que facilitan a la empresa lograr sus objetivos propuestos.
Por medio de la planificación estratégica se pueden analizar todas las decisiones que tengan un vínculo directo con la empresa para cumplir los objetivos trazados.
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El estudio que se realiza una empresa para elaborar los objetivos, estrategias y políticas dentro de un proyecto se llama planeación estratégica.
Para Johnson (2001), planeación estratégica es un instrumento que tiene como propósito fundamental el establecimiento de guías generales con objetivos establecidos por una empresa para alcanzar el éxito.
La planeación estratégica consta de lineamientos con objetivos incorporados para que las empresas sean hacer competitivas.
Reafirmando las definiciones sobre planeación estratégica de los diferentes autores cabe señalar que es un proceso lógico y sistemático que ayuda a las empresas a establecer cuáles las decisiones estratégicas de mayor importancia que permiten la planificación del presente y del futuro.
Según Goodstein, Nolan, Pfeiffer (2012), por medio de las estrategias los gerentes de las empresas analizan o evalúan la situación presente de la misma y si es necesario la direccionan hacia un camino que les permita la realización de los objetivos que persigue la empresa considerando los recursos que posee y cuales realmente debería tener.
Los gerentes de las empresas necesitan incorporar estrategias para analizar su situación actual y tomar las decisiones correctas que la lleven al éxito mediante el cumplimiento de sus objetivos.
Para Hernández (2014), las estrategias con sus estructuras conformadas por metas y objetivos de largo plazo que establece una empresa, implementando acciones y recursos necesarios para lograr dichas metas.
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Para Johnson (2001), la estrategia básicamente es el patrón de los objetivos, metas, políticas y planes necesarios para lograr las metas establecidas de una empresa que muestra la clase o categoría de negocio.
Por medio de la estrategia se establecen los objetivos, metas, políticas y planes principales para lograr las metas de la empresa.
De acuerdo con Sapiro (2017), el hilo conductor que relaciona las actividades de una empresa, sus productos y los mercados, es la estrategia la cual está formada de cuatro componentes básicos que son: el alcance del producto mercado, el vector del crecimiento, la ventaja competitiva y la sinergia.
Por medio de esta teoría se conoce que las estrategias son la parte funadamental de una empresa para que alcance el nivel competitivo que tanto anhela, siempre y cuando que se realicen unas buenas estrategias y se las evalué de forma periódica para realizar los correctivos si fuese necesario.
Según Valencia (2016), cuando ya era un hecho la necesidad de la planeación estratégica, define a las estrategias como un modelo en consecuentes es decir que ejecuta cualquier estrategia emergente.
Esto quiere decir que las son acciones planeadas y que pueden ser ejecutadas, así también pueden ser emergentes ósea no planteadas.
Según Andrews (2017), las estrategias emergentes son aquellas que tienen éxitos y son más factibles que las estrategias intentadas, de esta manera se opone al criterio de otros autores los cuales indican que es de vital importancia planificar las estrategias para que la empresa obtenga el éxito esperado.
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Para Fred (2013), la importancia de la planificación estratégica se enmarca principalmente en que es un proceso que facilita asegurar la conectividad presente y futura de una empresa, para lo cual se debe de hacer un estudio de su situación interna, también ayuda a definir los planes y a su vez estipulando el tiempo de duración de los mismos.
Mediante esta teoría se puede decir que planificación estratégica es de gran ayuda porque permite tener una conexión de la situación actual interna de una empresa.
Para Macleod (2002), la herramienta más poderosa con la que cuenta una empresa para poder expresar su visión es la planificación estratégica, ya que por medio de ella representa la promesa que hace a la sociedad civil acerca de lo que desea alcanzar.
Mediante esta teoría se pudo entender la importancia de la planeación estratégica, mediante la cual se realiza el estudio de la situación de la empresa para luego tomar las acciones correctas para llevar a la empresa al éxito.
De acuerdo con García (2011), con la utilización de la planeación estratégica se puede conseguir importantes beneficios para la empresa los que están alineados en los siguientes aspectos:
Facilita entender de mejor manera un entorno.
Pensar con otra óptica en relación que rodea a la empresa.
Pensar con otra perspectiva sobre la empresa.
Cuestionar la actividad y la estructura de la empresa debido a la necesidad de adaptarse al entorno.
Buscar soluciones a problemas estratégicos.
15 Plan estratégico.
Cuando se habla de plan estratégico en una empresa se describe al plan maestro por medio del cual el gerente reúne las decisiones estratégicas corporativas, con resultados del proceso de planeación, el que se deberá realizar en el futuro con la definiciones necesarias para poder ejecutarlas, siendo de esta manera el eje central que llevará a la empresa al éxito haciéndola competitiva para poder satisfacer las necesidades de todos sus clientes.
Según Dess (2003), el plan estratégico es un estudio que se realiza para tomar las decisiones y acciones dentro de la empresa para elaborar estrategias y mantener ventajas competitivas sostenibles a lo largo del tiempo, para lo cual se analiza y se hace una proyección hacia dónde quiere llegar la empresa así como la misión y visión de la misma.
La finalidad del plan estratégico es de aportar los elementos necesarios para ayudar que la empresa se direccione de una forma eficaz y alcance las metas y objetivos deseados.
Para Sainz (2012), el plan estratégico es como un plan maestro de una empresa, por medio del cual el gerente recoge las decisiones de cual estrategia se utilizará, con la finalidad de hacer a la empresa competitiva y capaz de satisfacer las expectativas y necesidades de sus diferentes grupos de interés. En sí, el plan estratégico es una herramienta que usa el gerente para tomar la decisión de cuál estrategia es la mejor para la empresa.
Etapas de un plan estratégico.
Para González (2014), en la realización de un plan estratégico, se debe de tener en cuenta los siguientes elementos primordiales: dirigir el planeamiento estratégico hacia las causas críticas que definen el éxito o fracaso de una empresa y como segundo elemento el diseño de un proceso realista.
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Según Burga (2010), hay que tener en cuenta el estudio de las circunstancias del entorno en que se encuentra la empresa y, el estudio de las
características internas de la misma, en la realización del planteamiento estratégico, y que los dos procedimientos parten del diagnóstico de la
situación actual de la empresa.
Para poder elaborar un buen plan estratégico se debe de tener en cuenta la situación actual por la que está atravesando la empresa en relación al ambiente interno como externo y de esta manera poder coger los elementos necesarios en la elaboración del mismo.
Principales tipos de estrategias
Para Guillo (2012), las estrategias fundamentales que encaminen el rumbo general de las operaciones en una empresa de tipo comercial deben corresponder a las siguientes áreas:
Bienes o servicios nuevos o modificados
Mercadotecnia
Crecimiento
Finanzas
Estructura organizacional
Personal
Relaciones públicas.
De la misma manera el autor señala que al instante de diseñar una estrategia para cualquier área, se debe de realizarse las siguientes preguntas de una forma adecuada.
¿Cuál es nuestro negocio?
¿Quiénes son nuestros clientes?
¿Qué necesitan nuestros clientes?
¿Qué cantidad pueden comprar nuestros clientes y a qué precio?
¿Deseamos desarrollar nuestros propios bienes?
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¿Cómo debemos responder a la competencia actual y futura?
¿Qué utilidades podemos esperar?
Diagnóstico de la situación actual.
De acuerdo con Sainz (2012), en el momento del diagnóstico de la situación actual de la empresa lo primero que se debe de realizar es: el reconocimiento de los clientes externos e internos y la especificación de sus demandas. Por lo cual también se debe de tener en cuenta sus puntos de vista, expectativas para analizarlos y posteriormente decidir si pueden o no ser atendidos.
Es elemental que este primer paso se lleve a cabo de forma cronológica con la finalidad de que la empresa disponga de información valiosa para el diseño de productos o servicios de calidad capaces de satisfacer las expectativas de sus clientes. Ya que de acuerdo a la magnitud que se consiga satisfacer las necesidades de los clientes internos se aumentará su nivel de motivación y compromiso, lo que traerá consigo la efectividad, eficacia y eficiencia de la empresa.
Análisis interno de la organización.
Para Poveda (2011), se debe de tener en cuenta el análisis del desempeño y el reconocimiento de fortalezas y debilidades de la empresa en su funcionamiento y operación con relación a su misión lo que comprende la estructura formal, capacidad financiera, tecnología, talento humano, redes formales e informales de comunicación, entre otros, al momento de realizar el análisis interno de la organización ya que son elementos fundamentales de la misma.
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positivamente a la gestión de la empresa, por otra parte las debilidades son elementos internos negativos, es decir problemas que impiden el funcionamiento de la empresa.
Análisis externo de la organización.
Según Poveda (2011), el instrumento que ayuda a reconocer los factores externos que condicionan su desempeño tanto en lo positivo como en lo negativo, es decir a las oportunidades y amenazas que el ambiente externo genera ya sea para facilitar o dificultar el funcionamiento y operación de la empresa toma el nombre de análisis externo, para lo cual se debe considerar lo siguiente:
Condiciones de crecimiento y desarrollo del país.
Variaciones del entorno ya sea de carácter cultural y demográfico.
Recursos tecnológicos disponibles y los avances científicos.
Variaciones en las necesidades ciudadanas con relación al transporte, comunicaciones, información y participación.
Políticas públicas y sus prioridades.
Riesgo de factores naturales.
Regulaciones del sector económico de la organización.
La competencia.
Es de vital importancia dentro del análisis externo determinar las oportunidades y amenazas de la empresa al momento de diseñar el plan estratégico, para poder determinar los elementos específicos que conformaran el plan.
Estructura del plan estratégico.
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Lo primero que se debe de desarrollar al instante que se va a elaborar un plan estratégico es la misión y visión de la empresa para de esta manera conocer la situación actual de la empresa y saber hacia dónde quiere llegar en el futuro.
De acuerdo con Jorge (2002),la herramienta que reúne las proyecciones para cumplimiento de los objetivos de las empresas a largo plazo, es el plan estratégico, ya que por medio de este se cumple con la visión proyectada partiendo de la misión. Así mismo señala que el plan estratégico debe desarrollarse en cinco fases que se detallan a continuación:
Ilustración 1:
Fuente: Universidad de Granada (2009).
Elaboración por: José Espín Oviedo
Teniendo en cuenta la estructura del plan estratégico que propone la guía de la Universidad de Granada (2009), todas las empresas deberían de ponerlo en práctica al momento de diseñar el plan estratégico ya que por medio de este las empresas pueden llegar a mejorar su calidad de servicios o también incrementar las ventas logrando tener una excelente productividad.
1
• Determinación de Misión y Visión.2
• Estudio interno y externo: Matriz DAFO.3
• Generación de Estrategias.4
• Desarrollo de programas y objetivos concretos.20 Estructura del plan estratégico
De acuerdo con Chiavenato y Sapiro (2011), se debe de realizar un estudio sobre la situación actual de la empresa para luego definir la misión y visión que es con lo que se empieza la estructura del plan estratégico el mismo tiene que que constar de con los siguientes puntos:
Misión
Visión
Valores corporativos
Matriz FODA: Análisis Interno y Externo
Objetivos estratégicos
Estrategias
Políticas
Planes operativos
Modelos de Planes estratégicos
Modelo de José María Sainz de Vicuña
Para Vicuña (2009), un plan estratégico de una empresa, es un plan maestro en el que la alta dirección recoge las decisiones estratégicas corporativas que ha adoptado en el momento que ha realizado la reflexión estratégica con su equipo de dirección, en referencia a lo que hará en los tres próximos años, teniendo en cuenta un horizonte más habitual del plan estratégico, para poder lograr una empresa competitiva que le permita satisfacer las expectativas de sus diferentes grupos de interés.
Este mismo autor propone que la estructura de un plan estratégico debe de estar conformada por diversas etapas:
Etapa 1. Análisis de la Situación del Mercado - Análisis de la situación interna
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Etapa 2. Diagnóstico de la situación de la empresa. - Análisis DAFO
Etapa 3. Sistema de implementación de los objetivos corporativos y estratégicos.
- Visión - Misión
- Valores corporativos - Objetivos estratégicos
Etapa 4. Estrategias corporativas, competitivas y de crecimiento
- Estrategias FO - Estrategias DA - Estrategias FA - Estrategias DO
Etapa 5. Indicadores de desempeño
Modelo de ALTAIR Consultores
Según Lumpkin (2003), el conjunto de análisis, decisiones y acciones que una organización realiza con la finalidad de crear y mantener ventajas comparativas sostenibles a lo largo del tiempo, se lo conoce como plan estratégico.
Los planes estratégicos se los realiza con el propósito de elaborar actividades para hacer que la empresa incremente su rentabilidad en todos sus productos o servicios que ofrecen.
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relaciones económicas: ya sea a los accionistas, entidades financieras, proveedores, trabajadores y clientes, etc.
Mediante el estudio de esta teoría se conoció que el plan estratégico da a conocer el estado actual en el que se encuentra la empresa, para luego poder relacionarse con las distintas entidades financieras para el bien de la empresa.
De acuerdo con Vicuña (2009), un plan estratégico debe tener los elementos necesarios para que sirva de ayuda a cualquier directivo de una empresa para lidiar con todos los cambios, innovaciones y competencias que se susciten en el entorno empresarial, los que se detallan a continuación:
1.- Metas estratégicas
Visión. Es una explicación de hacia dónde quiere llegar la empresa, es lo primero que se debe de realizar la momento de fijar los objetivos y metas dentro de la empresa, dichos objetivos pueden alcanzar el éxito esperado dependiendo de la estrategia que implemente la empresa.
Misión. Debe ser más específica y centrada, ya que comprende el propósito de la misma como la base de la competencia y la ventaja competitiva con los medios que la rodean ya que mediante ellos la empresa competirá en el entorno comercial.
Valores corporativos. Se establecen como los ejes de conducta de la empresa los cuales están integrados con los ideales y principios colectivos que guían las reflexiones y las actuaciones de un individuo, o un grupo de individuos que se encuentran íntimamente relacionados con los propósitos de la misma.
23 2.- Análisis del entorno general
Factores económicos. Hay que saber escoger cuál de ellos son los más importantes para la empresa en relación a la actividad que esta realiza ya que estos factores tienden a tener una gran influencia en el entorno de una sociedad, pero no siempre tienen un impacto relevante sobre las actividades realizadas en los diferentes sectores de la economía.
Factores tecnológicos. Tienen el poder de crear en varias ocasiones nuevos sectores en el mercado y alterar a los sectores ya existentes, ya que pueden generar nuevos productos o servicios y a su vez mejorar las formas de producción de los mismos y la entrega al consumidor final. Los que pueden ser las innovaciones tecnológicas, el internet, el comercio virtual.
Factores políticos. Es necesario señalar que las legislaciones gubernamentales pueden beneficiar o perjudicar los intereses de las empresas ya que son factores que pueden influenciar directamente en las regulaciones de los sectores del entorno y estos son: las variaciones en la legislación laboral, las variaciones políticas, legislación fiscal y de seguridad social, legislación de protección al consumidor, ayuda e incentivos al gobierno, legislación del medio ambiente, etc.
Factores sociales y demográficos. Son aquellos elementos del entorno social, los cuales son sencillos de comprender y cuantificar como la edad de la población, el nivel de riqueza de la sociedad, envejecimiento de la población, cambios en la composición étnica, distribución geográfica de la población, etc.
3.- Diagnostico estratégico
Análisis DAFO
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los aspectos claves de un análisis que se realiza al entorno de una actividad empresarial como también a la capacidad estratégica de una empresa en el instante de elaborar estrategias para que estas sean exitosas en su aplicación siendo las principales las que se detallan a continuación:
La Perspectiva interna : son aquellos aspectos relativos con las fortalezas y debilidades de una empresa, es decir a las capacidades que posee, por lo que condicionan de alguna manera el planteamiento de los proyectos a ejecutarse alineándose generalmente con el presente.
Perspectiva externa: son aspectos relativos a las oportunidades y amenazas que debe enfrentar la empresa involucrada con el mercado, es decir todo lo referente a la evolución del entorno, ya que condiciona de alguna forma la viabilidad de la empresa, esto hace que actué en forma de tendencia y se alinea en cierta manera hacia el futuro.
4.- Elección de estrategias
Estrategia corporativa. Comprende todo lo relacionado a los tipos de negocio, la cobertura geográfica, los tipos de productos y servicios que oferta en el mercado ya que está relacionada con el objetivo y alcance global que tiene la empresa para conseguir la satisfacción de las expectativas de los accionistas ya que pertenecen al nivel corporativo de una empresa.
Estrategia competitiva. Dichas estrategias permiten realizar una lista de los productos y servicios adecuados que deben desarrollarse en cada mercado y si estos satisfacen las necesidades de los consumidores del mercado, ya que permiten ver de manera idónea para ganar ventaja en relación a nuestros competidores en el mercado, como también que nuevas oportunidades pueden presentarse o crearse en el mismo.
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procesos que se realizan para conseguir el éxito de las estrategias corporativas y competitivas.
5.- Implantación de la estrategia
Plan de acción. Al instante de la elaboración del plan de acción lo primero que hay que tener en cuenta es la identificación de proyectos, acciones e iniciativas a realizar, ya que deben de cumplir varios requisitos para poder alcanzar los objetivos estratégicos.
Cabe señalar que al instante de elaborar un plan estratégico hay que plantear las metas estratégicas que son las que llevaran al éxito a la empresa así como también realizar el análisis del entorno general para tener en cuenta en entorno que rodea la empresa y de esta manera tener los elementos necesarios para desenvolverse en esta situación. Así como también el diagnóstico estratégico, elección de estrategias y la implantación de las estrategias que son las herramientas que debe de tener un plan estratégico para que lleve al éxito a la empresa en todos sus ámbitos.
Según Porter (1987), es fundamental el estudio sobre el entorno competitivo que rodea a la empresa al instante de elaborar las estrategias del plan estratégico, para lo cual es un aporte fundamental el modelo de las Cinco Fuerzas, elaboradas por el, donde se describe en cinco fuerzas competitivas básicas que se enuncian a continuación:
La amenaza de nuevos entrantes (barreras de entrada).
El poder de negociación de los clientes.
El poder de negociación de los proveedores.
La amenaza de productos y servicios sustitutivos.
La intensidad de la rivalidad entre competidores de un sector.
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empresa alcance el éxito anhelado que es de aumentar su rentabilidad, mediante el incremento de las ventas de servicios o productos, teniendo como elemento primordial la satisfacción de sus clientes.
Modelo de David Medianero Burga
Para Burga (2010), en el proceso de elaboración del plan estratégico de una empresa se debe de tener en cuenta la realización de un grupo de tareas de análisis y adopción de decisiones organizadas, que se detallan a continuación:
1.- Fase filosófica: concepción del rol institucional
Visión. Se define como aquella imagen a futuro que una empresa desea desarrollar sobre la realidad en la que opera, por lo que es necesario plantear las siguientes interrogantes: ¿cuál es la imagen deseada?, ¿cómo será en el futuro?, ¿qué se hará en el futuro? Las que al resolverlas darán como resultado el logro de los cambios que desean en la población o del país entero.
Misión. Luego de haber elaborado una adecuada visión es indispensable contar con una misión, la que tiene como propósito reflejar la función general y especifica de la empresa, para la elaboración de la misión se debe de tomar en cuenta las siguiente preguntas claves: ¿quiénes somos?, ¿qué hacemos? y ¿para quienes trabajamos?
Es indispensable resaltar que mientras que la visión es todo aquello que esperamos que ocurra en el país, sector, territorio o en el ámbito en el que se trabaja, mientras que la misión es el rol que se espera tenga la empresa que es la encargada de la conducción y ejecución del plan estratégico para conseguir todos los cambios en el ámbito interno o externo.
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decisiones correctas, siempre y cuando teniendo cuidado que no repercutan en los usuarios y en la comunidad en general.
En el instante de constituir una empresa se debe de tener en cuenta que valores se desea mantener dentro de la misma, los cuales deben de ser practicados por todo el personal que labora en la misma, para de esta manera proyectar una buena imagen hacia las personas.
2.- Fase analítica: diagnóstico institucional
Identificación de Macro – problemas. Aquí es donde se evalúa la situación actual de la empresa la cual debe ser evaluada mediante la utilización de indicadores de desempeño, que son los que reflejan todas las contribuciones de la empresa hacia el desarrollo económico y bienestar de la población, por lo que se recomienda hacer la identificación de estos macro problemas antes de la elaboración del plan estratégico.
Selección de Macro - problemas centrales. Ya teniendo en cuenta cuales son los problemas de la empresa es imprescindible identificar los macro problemas centrales en primera instancia, ya que esto permitirá un procesamiento más eficaz y eficiente del plan a elaborar, lo que también permite realizar aproximaciones sucesivas dentro el análisis de la situación del entorno institucional.
3.- Fase programática: determinación de objetivos estratégicos
Objetivos estratégicos generales. Son los resultados que la empresa espera obtener en un plazo de tiempo fijado ya sea de mediano o largo plazo, para poder cumplir con lo que esta detallado en su misión.
28 4.-Politicas y acciones
Matriz FODA. La finalidad de esta matriz es la identificación de las fortalezas y debilidades que existen en la empresa que pueden influir en el logro de los objetivos, de la misma manera facilita la determinación de las oportunidades y amenazas del entorno externo de la empresa, las cuales pueden influir en el logro de los objetivos.
Políticas/ estrategias. Entre ambas forman conjuntos amplios de acciones potenciales que necesitan de decisiones de la alta jerarquía gerencial y demanda de recursos para su correcta implementación. Siendo así que las políticas son aquellos medios por medio de los cuales se logran los objetivos estratégicos y las estrategias como aquellos lineamientos de la política que se convierten al final en acciones.
En la determinación de las políticas más relevantes a implementar se debe enfocar en dos o tres fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas cuya relación sirva al alcanzar el objetivo propuesto, de esta manera se realiza una interrelación entre los aspectos internos y externos que de cómo resultado la formulación de hasta 3 o más estrategias a implementarse las que tengan los siguientes enunciados:
Usar las fortalezas y superar las debilidades para aprovechar las oportunidades.
Usar las fortalezas y superar las debilidades para contrarrestar las amenazas.
De esta interrelación se despliegan cuatro tipos de estrategias básicas conocidas en el ámbito administrativo que son:
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transformarlas en fortalezas, en cambio cuando tiene amenazas las neutraliza para enfocarse en sus oportunidades externas.
Estrategias DO: son las que tratan de vencer las debilidades internas de la empresa aprovechando las oportunidades del entorno exterior.
Estrategias FA: usa las fortalezas con las que cuenta la empresa para evitar o disminuir el impacto de amenazas externas.
Estrategias DA: toman el nombre de estrategias defensivas ya que confrontar las debilidades internas y al mismo tiempo enfrentan las amenazas externas, debido a que una empresa con varias debilidades y amenazas estaría pasando por una situación inestable y tendría que luchar por su sobre vivencia.
Acciones: actividades y proyectos. Se desarrollan de las políticas y estrategias existen dos clases que son:
Las acciones permanentes
Las acciones temporales
5.- Indicadores de desempeño.
Debe de existir una relación directa indisoluble entre los objetivos, estrategias indicadores y valores que la empresa quiere alcanzar, ya que los indicadores son las variables que se emplean para verificar y evaluar el progreso que ha tenido la empresa en el uso de las estrategias planteadas en el plan estratégico para alcanzar los objetivos planteados.
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los correctivos necesarios si así fuera el caso para que la empresa alcance los objetivos propuestos.
Ventas
Para Kotler (2002), venta es la actividad y efecto de vender, lo que quiere decir; transferir la propiedad de alguien a otra persona, luego de haber recibido el pago por el precio convenido.
En si la venta es el método por medio del cual la empresa recibe el pago por los productos o servicios que ofrece.
De acuerdo con Sainz (2014), ventas es la captación de clientes por medio de una consecuencia lógica, realizada mediante un trabajo empresarial, de esta forma el cliente estará dispuesto a pagar por el producto que le ofrecen.
Se destaca que las ventas es un proceso que se realiza desde la parte interna de la empresa al instante que pone sus productos o servicios al alcance de las personas, con la finalidad de motivar su compra por lo que las personas estarían dispuesta a pagar.
Tipos de ventas
Para Kotler (2013), la venta se clasifica según las distintas situaciones que se presentan entre las que se encuentran las siguientes:
De contado es cuando se cancela al instante de coger los productos.
A crédito se efectúa al momento primero se adquiere los productos y luego se cancela.
A plazos es cuando se divide el pago en muchas partes continuas.
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Venta personal
Venta por teléfono o tele marketing
Venta Online (en línea o por internet)
Ventas por correo
Ventas por máquinas automáticas
Venta personal
De acuerdo con Kotler, Armstrong, Cámara, Cruz (2013), la herramienta más elemental en determinadas fases del proceso de compra, es la venta personal, ya que mediante esta se conduce al consumidor a la etapa de compra.
Queda claro que la venta personal es la que motiva a la persona a la compra razón por la cual se debe de tener un amplio conociendo de los productos que expende la empresa para que de esta manera responder a todas las inquietudes que tenga el comprador.
Según Porter (2012), la conexión comercial que se da frente a frente entre el vendedor y el cliente toma el nombre de venta personal.
Se puede decir que el vínculo comercial frente a frente que se realiza entre el cliente y el vendedor se lo conoce como venta personal, para lo cual el vendedor debe de tener el arte de convicción para lograr que se realice la venta.
Para Andrade (2014), la manera en que el vendedor se acerca al cliente sin tener ningún tipo de intermediarios toma el nombre de venta personal.
Esto quiere decir que la manera en que el vendedor aborda al cliente sin tener un intermediario es una venta personal.
Venta al detalle
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que dichos vendedores no tienen propósitos comerciales, ya que su interés es personal.
Mediante esta teoría se conoció que la venta al detalle es la que realiza el vendedor para su interés personal ya que no tiene objetivos comerciales.
Para Porter (2012), los productos, bienes o servicios que participan directamente en la venta a los consumidores finales para su utilización personal recibe el nombre de venta al detalle.
Cabe resaltar que la venta al detalle busca un interés personal mediante la venta de productos.
Proceso de ventas
Según Kotler (2002), toda venta sigue un procedimiento constituido por diferentes etapas, lo cual toma el nombre de proceso de ventas, que va desde la búsqueda de clientes potenciales hasta el cierre de la venta y la posterior relación de postventa. Para lo cual debe de tener en cuenta lo siguiente:
Prospección o búsqueda de clientes potenciales: lo que quiere decir que se tiene que localizar o buscar a los clientes potenciales, esto se refiere a consumidores que tengan excelentes posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.
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Preparación: se reúne y se analiza toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, su estilo de compra, etc. Después de analizar la información reunida y estudiada del prospecto, se empieza a programar los siguientes puntos: la manera en que se hará contacto con el prospecto ya sea por medio de una visita personal, una llama telefónica, una carta de presentación, o mediante correo electrónico.
Presentación: en esta etapa el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica de ser necesario identifica también a la empresa a la que representa, y expone el motivo de su visita.
Argumentación: es aquí donde el vendedor muestra el producto al prospecto, dando a conocer sus características primordiales, beneficios y atributos, partiendo de lo general a lo particular, según el orden de importancia para su descripción.
Manejo de objeciones: en este punto es donde el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda haber de parte del prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia a un precio menor, o que el mismo no cuenta con una característica que le gustaría que tuviera.
Por lo que el vendedor ante una objeción siempre se debe sostener la calma y nunca discutir con el cliente, se debe tomar la objeción como una señal de que el cliente tiene interés en el producto, pero que antes requiere mayor información o necesita que se le despejen varias dudas, para después tratar de hacer frente a la objeción.
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inicio de la presentación, por nada se debe de presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente a la compra.
Seguimiento: esta etapa es fundamental para confirmar la satisfacción del cliente y de esta manera incrementar la probabilidad de que vuelva a comprar o que siguiera el producto o servicio a otras personas o consumidores.
Técnicas de ventas.
Para Kotler, Armstrong (2012), las técnicas de ventas son procedimientos encadenados que vinculan todos los departamentos de la empresa, los cuales deben de ser apoyados para de esta manera lograr el objetivo propuesto que es asegurar las ventas.
Se pudo evidenciar que las técnicas de ventas se las usa para que el personal que está encargado del área de ventas tenga un amplio conocimiento de los productos o servicios y así hacer que el cliente conozca mejor las características de los servicios o productos.
Incrementar las ventas
Según Kotler (2002), incrementar las ventas es un elemento fundamental en la estrategia promocional de una empresa, la misma que debe de realizar una mezcla promocional combinando la venta personal, publicidad, promoci6n de ventas, relaciones públicas y marketing directo lo que hará una perfecta promoción de los productos de una empresa.
Canales de distribución.
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Se destaca que los canales de distribución son importantes para que los productos lleguen a los consumidores y de esta manera los puedan comprar.
Atención al cliente.
Según Kotler, Armstrong (2012), las expectativas que recibe el comprador en relación al producto tiene mucho que ver con la atención del cliente, es decir si las características de los productos cubren sus expectativas el cliente se sentirá satisfecho, en caso contrario se sentirá insatisfecho.
En la atención del cliente está involucrado los beneficios que los productos pueden ofrecer al cliente si estos cumplen con sus expectativas el cliente estará muy satisfecho, de no ser así el cliente estará insatisfecho.
- Actualidad de la temática con el contexto nacional e internacional.
Aportes y limitaciones en el análisis de la teoría y de los trabajos desarrollados en el área del conocimiento.
El plan estratégico y la planificación estratégica es y será siempre aquel proceso o procedimiento lógico y sistemático que todo líder o gerente de una compañía deberá obligatoriamente elaborar a través de la utilización de estrategias con la única finalidad que al ponerlas en práctica junto con la ayuda y participación de todo el personal que labora en la parte administrativa se pueda llegar a la metas u objetivos propuestos asegurando de esta manera el futuro de la empresa.
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ya sea en el presente o en el futuro dependiendo del tiempo en que se puedan hacer visibles los resultados de las estrategias implementadas dentro del plan estratégico, es decir se convierte en aquel mecanismo que ayuda a la compañía a efectuar su razón de ser y hacia dónde quiere llegar, obteniendo la rentabilidad deseada.
Por ende, refiriéndose a los modelos de planeación estratégica analizados se puede señalar que los tres autores y sus modelos expuestos incluyen prácticamente los mismos aspectos estructurales para el seguimiento y desarrollo de un plan de estratégico.
En primera instancia Sainz de Vicuña coincide en su modelo con casi todos los pasos de elaboración de la estructura elaborada por ALTAIR consultores quienes los presentan en su manual un poco más detallados que Vicuña quien lo hace englobándolos de forma general, mientras que David Medianero Burga expone un modelo explícitamente para desarrollar planes estratégicos en el sector público que si lo analizamos son los mismos pasos de un modelo de planeación estratégica tradicional para una empresa en donde lo que cambia y genera diferencia son los títulos o nombres de las fases de la estructura que son orientadas a las empresas o instituciones públicas o de gobierno.
Entonces el modelo de la estructura del plan estratégico que diseñare en la presente investigación será un compendio de las etapas o fases importantes y específicas que según mi criterio expone cada autor enfocándome como base principal el modelo de Sainz de Vicuña, pero como señale antes añadiendo ciertos puntos de los otros autores que serán visualizados en la propuesta y que son necesarios de analizar para lograr un correcto desarrollo del plan estratégico.
- Actualidad ecuatoriana del sector de las medicinas naturales.
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En Ecuador, desde la redacción de su Constitución de 1998, se estableció que el Estado “reconocerá, respetará y promoverá el desarrollo de las medicinas tradicional y alternativa”. Comenzando en ese punto, y siguiendo las recomendaciones de la OMS, el país ha continuado avanzando en el camino de establecer reglamentaciones que permitan integrar a la medicina y terapias alternativas dentro del sistema de salud pública. Posteriormente se ratificó el reconocimiento por parte del Estado a estas prácticas medicinales y terapéuticas, al establecer en la Constitución de Montecristi de 2008 que el Estado será responsable de “garantizar las prácticas de salud ancestral y alternativa mediante el reconocimiento, respeto y promoción del uso de sus conocimientos, medicinas e instrumentos”. Sin embargo, aún faltaba dar pasos importantes para la efectiva inclusión de estas terapias.
Esta nueva norma es el resultado de más de un año de trabajo del Ministerio de Salud Pública de Ecuador (MSP) en conjunto con terapeutas de diversas disciplinas. En el acto, la cartera de Estado presentó las normativas, lo que implica, por una parte, un acto simbólico de reconocimiento a las terapias y terapeutas alternativos y, por otro lado, impulsa su incorporación dentro del Sistema Nacional de Salud.
La normativa se aplicará a toda actividad que se relacione con el desarrollo y prácticas de terapias alternativas en el Sistema Nacional de Salud.
Este conjunto de normas tiene el objetivo de regular, vigilar y controlar la práctica de estos métodos terapéuticos. Si bien previamente, en 2014, el MSP expidió ya el Reglamento para el Ejercicio de las Medicinas Alternativas, solo comprendía a la Homeopatía, la Acupuntura y la Moxibustión, que deben ser ejercidas por profesionales médicos, con título de cuarto nivel en la materia. Sin embargo, con esta nueva normativa la institucionalidad abre el campo a un amplio espectro de terapias para que se desarrollen dentro del marco legal.
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que requieren de 3.200 horas de formación por parte de los terapeutas; las terapias de manipulación y basadas en el cuerpo, que comprenden la Quiropraxia, la Osteopatía, la Digito presión, la Kinesiología y la Ozonoterapia, que también requieren de 3.200 horas de formación; y las prácticas de bienestar de la salud, entre las que se cuentan el Reiki, el Shi kung, el Tai chi, el Shiatsu, el Biomagnetismo, la Reflexología, el Yoga y las Terapias Florales, las cuales requieren de 200 horas de formación.
Bajo esta nueva normativa los terapeutas deberán contar con un permiso sanitario, emitido por la Dirección Nacional de Normalización de Talento Humano del MSP; además, tendrán que pedir un consentimiento escrito firmado por el paciente y respetar el uso de medicación prescrita por un médico convencional.
Por otra parte, dentro de las prohibiciones establecidas en el documento, los terapeutas alternativos no podrán efectuar diagnósticos médicos, recetar medicamentos, emplear prácticas que no sean las que está autorizado a realizar, ni efectuar procedimientos invasivos de ningún tipo.
Si bien cabe esperar para ver cómo se aplica y los resultados que tendrá esta reglamentación, el hecho de que se haya acordado esta normativa pone a Ecuador dentro de un grupo aún minoritario de países que avanzan en la construcción de sistemas de salud incluyentes, que den cabida a diversas visiones y prácticas terapéuticas que coexisten en la actualidad.
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Características y entorno de la medicina natural en Babahoyo.
En la ciudad de Babahoyo actualmente existe gran interés por la medicina natural tradicional y, dentro de esta, la medicina herbaria, que ha generado numerosos estudios, divulgados en prestigiosas publicaciones.
Cada vez son más las personas que recurren a la medicina natural en busca de soluciones para sus problemas de salud, esa búsqueda surge por la necesidad del ser humano de encontrar bienestar sin necesidad de recurrir a la medicina formal. Sin embargo, el aumento estaría también atado al factor económico, lo que implica que muchos no podrían acceder a medicamentos producidos por las farmacéuticas.
Las personas prefieren las medicinas naturales, ya que la consulta con un medico naturistas el valor es más económico que el valor de la consulta de un medico general y por ende los medicamentos naturales tienen un costo menor a los fármacos.
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Capítulo II. Diseño metodológico y diagnóstico - Paradigma y tipo de investigación
Paradigma de la investigación
Para este proyecto de investigación se empleó el paradigma de investigación mixto, es decir en el mismo instante cuantitativo y cualitativo, se describen cada uno de forma detallada para poder comprender su importancia en el presente proyecto de investigación.
El paradigma cualitativo facilitó la comprensión del entorno holístico de la empresa TIENS de Babahoyo en relación a la situación actual de los procedentes que se realizan en las ventas de los productos y la perspectiva que el dueño tiene en relación con los ingresos generados por los productos.
Este paradigma cualitativo permitió fundamentar la investigación, de forma fundamental en lo que respecta a la propuesta, y la relación con las variables que están siendo objeto de estudio las cuales son: plan estratégico e incremento de ventas.
El paradigma cuantitativo se empleó en la recolección, tabulación e interpretación de datos cuantificables en relación con los procedimientos y estrategias que realiza la empresa TIENS para vender sus productos.
Tipos de Investigación
En la elaboración de este trabajo de investigacion se utilizarán tres tipos de investigación las que se detallan a continuación:
