PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACION DE LULO ORGANICO A PAISES DE NORTEAMERICA: ESTADOS UNIDOS Y CANADA
JUAN DAVID MONSALVE MONTOYA ANDRES FELIPE ROJAS NIETO
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACION DE LULO ORGANICO A NORTEAMERICA: ESTADOS UNIDOS Y CANADA
JUAN DAVID MONSALVE MONTOYA ANDRES FELIPE ROJAS NIETO
Trabajo de grado presentado como requisito parcial para optar por el título de Magister en Administración de Empresas
Tutor: Edy Lorena Burbano Vallejo
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Santiago de Cali, Marzo del 2020
Doctor
SILVIO BORRERO CALDAS
Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas Pontificia Universidad Javeriana
Santiago de Cali
Por medio de la presente estamos realizando la entrega del Trabajo de Grado cuyo título
es: “PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIÓN DE LULO ORGÁNICO A
NORTEAMÉRICA: ESTADOS UNIDOS Y CANADA. Esperamos que este Trabajo cumpla con los requisitos académicos exigidos y que alcance el propósito para el cual fue elaborado.
Atentamente,
__________________________ _______________________
Juan David Monsalve Montoya Andrés Felipe Rojas Nieto
ARTÍCULO 23 de la resolución N° 13 de julio 6 de
1946
Tabla de Contenido
1 GLOSARIO ... 1
2 RESUMEN ... 2
3 ANTECEDENTES ... 3
3.1 Descripción de la Empresa ... 3
3.2 ESTRUCTURA DE LA EMPRESA: FINCA LA CAMELIA ... 5
3.3 CADENA DE VALOR ... 6
3.4 Desempeño y evolución histórica de la empresa. ... 9
3.5 ACCIONISTA O SOCIOS ... 12
3.6 Análisis del entorno y del sector ... 13
3.6.1 Entorno Político ... 13
3.6.2 Entorno Económico ... 17
3.6.3 Crecimiento económico ... 22
3.6.4 Entorno ecológico: ... 25
3.6.5 Entorno social ... 26
3.6.6 Entorno tecnológico ... 26
3.6.7 Entorno jurídico ... 27
3.7 Análisis interno y externo. Matriz DOFA ... 28
3.7.1 DEBILIDADES ... 30
3.7.2 FORTALEZAS ... 30
3.7.4 OPORTUNIDADES ... 32
3.8 ESTRATEGIAS EL APROVECHAMIENTO DE LAS FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES PARA CONTRARRESTAR DEBILIDADES Y AMENAZAS. .. 32
4 ANÁLISIS DE MERCADO ... 35
4.1 Formulación del problema u oportunidad ... 35
4.2 Planteamiento de hipótesis... 35
4.3 Objetivo General ... 36
4.4 Objetivos específicos ... 36
4.5 Tipo de investigación ... 37
4.6 Fuentes de datos ... 37
4.6.1 Fuente primaria ... 37
4.6.2 Fuente secundaria ... 38
4.7 Diseño de los instrumentos utilizados ... 38
4.8 Bases de datos ... 39
4.9 Plan de muestreo ... 39
4.10 Trabajo de campo ... 41
4.10.1 Resultados del trabajo de campo. ... 42
4.10.2 Consideraciones generales ... 42
4.11 Conclusiones del estudio de Mercado. ... 48
4.11.1 Estrategias de mercadeo... 49
4.12 Análisis de la oferta actual en el mercado ... 51
4.13 Segmentos de Mercado y elección del mercado objetivo y posicionamiento 52 4.14 Descripción e historia de los productos y servicios principales de la empresa: Finca la Camelia. ... 55
4.14.1 Características del producto ... 56
4.14.2 Composición química ... 56
4.14.3 Grado de calidad ... 58
4.14.4 Vida útil del lulo ... 59
4.14.5 Canales de distribución ... 60
4.14.6 Esquema de precios ... 60
4.14.7 Esquema de promoción ... 61
4.14.8 Proyecciones de ventas ... 62
4.14.9 Servicio al cliente... 64
5 Misión y visión de la empresa ... 64
5.1.1 Misión ... 64
5.1.2 Visión ... 65
6 Descripción del modelo de negocio ... 65
7 ANÁLISIS TÉCNICO ... 67
7.1 Localización ... 67
7.1.1 Selección de la ubicación ... 67
7.3 Costos de operación ... 76
7.4 Requerimientos técnicos ... 77
8 Análisis Organizacional ... 79
8.1 Estrategia y estructura organizacional ... 79
8.2 Perfiles y funciones de la empresa ... 80
8.3 Proceso de selección del personal ... 81
8.4 Esquema de remuneración, beneficios e incentivos ... 82
8.5 Cumplimiento de requerimientos legales y composición del personal... 85
8.6 Contratación de servicios con terceros ... 85
9 ASPECTOS LEGALES ... 86
9.1 Asuntos regulatorios ... 88
9.2 Derechos de propiedad intelectual ... 102
10 IMPACTO AMBIENTAL Y SOCIAL DEL PROYECTO ... 103
10.1 Gestión y desempeño ambiental... 103
10.2 Estrategias de mitigación ... 104
10.3 Impacto social ... 105
11 PROYECTO DE INVERSIÓN ... 106
12 SELECCIÓN DEL PAÍS A EXPORTAR ... 107
13 ANÁLISIS FINANCIERO ... 108
13.1 Evaluación financiera del proyecto ... 111
13.2.1 Suposición del mejor escenario ... 112
13.2.2 Suposición del escenario conservador ... 115
13.2.3 Suposición del peor escenario ... 117
14 CONCLUSIONES ... 119
1 GLOSARIO
Cultivo Orgánico: es el sistema de producción de alimentos libre de fertilizantes y pesticidas químicos que nutren al suelo o combaten las plagas, En los cultivos orgánicos se nutre del conocimiento tradicional y científico en la práctica agrícola para satisfacer las necesidades alimenticias y de salud de los consumidores (Noguera, 2017).
Central Mayorista de Antioquia (CMA): es el principal centro de abastecimiento de frutas, verduras, hortalizas, granos y abarrotes de Medellín y Antioquia.
DANE: es el departamento administrativo nacional de estadística, la entidad responsable de la planeación, levantamiento, procesamiento, análisis y difusión de las estadísticas oficiales de Colombia.
DIAN: es la dirección de impuestos y aduanas nacionales tiene como objeto garantizar la seguridad fiscal del estado colombiano y la protección del orden público económico
nacional
agroindustria. Es rico en vitamina C, por su alto contenido de hierro se le atribuyen propiedades diuréticas y tonificantes. El jugo actúa como eliminador de toxinas presentes en el organismo y facilita la digestión del ácido úrico. Es originario de los bosques
húmedos subtropicales de Perú, Ecuador y Colombia, localizados en las vertientes oriental y occidental de la cordillera de los Andes, entre los 1.200 y 2.500 metros sobre el nivel del mar (Angulo, 2006)
2 RESUMEN
permita conocer las condiciones óptimas para tener la viabilidad del proyecto en la exportación del Lulo Orgánico a los Mercados objeto de estudio.
3 ANTECEDENTES
3.1 Descripción de la Empresa
La finca La Camelia se encuentra ubicada en el municipio de Santo Domingo del departamento de Antioquiaa 2 Km de la cabecera municipal; cuenta con vías pavimentadas y 1500 metros de vía con grava sin pendientes considerables, de modo que el transporte del producto se puede realizar sin mayores inconvenientes para un camión de más de 4 toneladas. Este predio ha pertenecido a la Familia Monsalve desde el año 1990. En el municipio hay propietarios de fincas que hace cerca de diez años han incursionado en el cultivo del lulo debido en parte a que las características del suelo brindan condiciones adecuadas para la especie quitoense1; con este potencia identificado por la empresa finca La Camelia, da inicio al cultivo de esta especie en el año 2015
La experiencia adquirida con el ciclo de cultivo de tres años brinda la motivación para encaminar sus actividades al negocio de la exportación de lulo orgánico, explorando el mercado norteamericano en la búsqueda de mejores condiciones de negociación de la fruta en el mercado extranjero y la finca de la camelia teniendo en cuenta la tendencia de
agricultura sostenible y esquemas de certificación a escala mundial han definido estándares para la producción de fruta organica (Kilian, B., Jones, C., Pratt, L., & Villalobos, A. 2004), de esta forma el mercado objeto de estudio que se ha destacado por la alta importancia económica que tienen las frutas con producción organiza para los países en desarrollo.
Visión de La Camelia2
La empresa Finca la Camelia enfocada a la producción de lulo con un proceso de producción limpia y libre de químicos que contara con propiedades nutricionales beneficiosas para la salud y con proyección a mercados internacionales para el 2020 llegar a países como Estados Unidos y Canadá con la exportación de Lulo Orgánico,
Misión de La Camelia
Ser la empresa reconocida en el mercado por la calidad y las propiedades nutricionales que aporta nuestro producto, que es elaborado cumpliendo la normatividad asociada a la producción y la satisfacción del cliente.
3.2 ESTRUCTURA DE LA EMPRESA: FINCA LA CAMELIA
En el siguiente epígrafe se presenta la estructura de la empresa Finca la Camelia, la cual se ha organizado a nivel interno, con sus cargos a primer nivel: Gerente General Alberto Monsalve, Gerente Administrativo. Juan Monsalve y en el mismo nivel que depende del gerente general y administrativo: Asesor de gerencia, Directora de mercadeo y coordinador del cultivo y proceso.
A medida que la empresa continúe con su crecimiento, se va ir adaptando la estructura de la empresa para responder a las nuevas necesidades de la empresa que respondan a los mercados que cada día son más dinámicos y cambiantes. Ver ilustración 1.
Ilustración 1. Organigrama de La Camelia. Elaboración propia Gerente General
Alberto Monsalve
Asesor de Gerencia Andrés Nieto
Directora de Mercadeo Maria Isabel Monsalve
Coordinador de Cultivo y Proceso Paulo Andrés Correa Gerente Administrativo
3.3 CADENA DE VALOR
En esta sección se presenta la cadena de valor de la producción de lulo y de su distribución, teniendo en cuenta que la finca la Camelia tiene su principal centro de distribución del lulo (producto), la Central Mayorista de Antioquia (CMA); donde se encuentran los principales clientes, la empresa en su proyección se ha enfocado a la producción y distribución de lulo orgánico en el mercado objeto de estudio caso Estados Unidos y Canadá, para lo cual se describe la concepción y las características que tiene el producto a exportación.
El lulo es considerado como fruta exótica en las últimas décadas se ha incrementado el consumo en revisión de los perfiles comerciales de los países objeto de estudio realizados por PROCOLOMBIA se observa una tendencia hacia el consumo de productos orgánicos que tienen unas características particulares como lo expresa la FAO3 “Los productos etiquetados como “orgánicos” son aquéllos que han sido certificados como producidos con métodos de producción orgánica claramente definidos. En otras palabras “orgánico” se refiere al proceso de producción más bien que al producto en sí mismo”; adicional cada mercado exige las normas para la importación de la fruta como para Estados Unidos, se requiere una expresa que de la certificación de la producción y para el caso de Canada se
ha establecido el régimen orgánico con el propósito de proteger a los consumidores de esta forma este mercado exige una supervisión regulatoria, encargada por
La Agencia de Inspección Alimentaria de Canadá (CFIA)
Teniendo en cuenta que la empresa con el compromiso que tiene con sus clientes se ha enfocado a la producción de Lulo orgánico con el propósito de ampliar sus mercados internacionales como es el caso de Estados Unidos y Canada los cuales tienen unas exigencias para la importación de productos orgánicos. De esta forma en la planeación de la empresa se involucrado en la capacitación del personal en la producción de lulo en forma orgánica que permita cumplir con los estándares exigidos a nivel nacional e internacional. Pero se destaca la experiencia que tiene el personal en el área administrativa capacitado en para la apertura de nuevos mercados y en la promoción del mismo; también cuenta con asesores para el área administrativa y en especial en el área de producción ( cultivo del producto) como son agrónomos. La empresa tiene destinado que en tiempo de cosecha se requiere la contratación de personal de la región y provenientes de otras,
Con el análisis del plan de fomento hortofrutícola para los años 2012 – 2022, hace referencia a los problemas que se presentan en el eslabón de la cadena de valor de las frutas frescas en Colombia en los cuales se presentan como dos (2) principales:
La baja tecnología en la producción y,
A partir de este análisis la Cadena de valor del cultivo y comercialización del lulo orgánico en la finca la Camelia, se enfocó los elementos: actividades primarias; donde se encuentran: la logística interna (la finca la camelia) y las ventas (CMA) y el almacenamiento. En las actividades de soporte; relacionadas con todo el apoyo tanto en la producción y la promoción del producto y por último el margen tomando el planteamiento de Macfadyen (2012) “un aumento de la productividad, aumento del valor percibido por el cliente y la diferenciación entendida como la realización de esquemas productivos difíciles de imitar por la competencia, que en este caso no solo va ser nacional sino internacional, con producto similar al de la finca. (Frutas exóticas). Ver gráfico 1
Gráfico 1 Cadena de Valor
3.4 Desempeño y evolución histórica de la empresa.
En este epígrafe, hace referencia a la trayectoria de la finca en la producción del lulo e incursión de la producción de lulo orgánico, de esta forma se describe en primera instancia el ciclo de la producción del lulo, este ciclo de cultivo tiene una duración de tres años, luego de pasado este tiempo la eficiencia por mata disminuye abruptamente y debe iniciarse una nueva siembra si se requiere continuar con la producción.
De esta forma la Camelia reformo su proceso productivo con el propósito de migrar a producción de lulo orgánico, en la finca el cambio de la infraestructura actual debe permitir el aumento en la eficiencia por mata y la protección al cultivo de plagas y enfermedades. La empresa tiene en cuenta para realizar esta migración la experiencia que se adquirido en la producción del lulo desde el año 2015 y 2017. La empresa inicia con el estudio y requerimientos en la producción de frutas orgánicas, con la asesoría de técnicos especializados y adicionales con revisión de las normas establecidas para la misma como se encuentra en el capítulo 1, de producción orgánica en la FAO.
Proabastos y El Granero Santo Domingo. De acuerdo a las entrevistas semiestructuradas que se realizaron a los clientes se evidencia el posicionamiento y satisfacción que tienen el producto entre los clientes que lo consideran de buena calidad y que cumple con los requerimientos exigidos por el mercado local también destacan otros aspectos que les da un valor agregado como son: .
Cada flete entregado cuenta con una medida precisa con la cual se ven
favorecidos el cliente y el productor
La atención al cliente en la compra y post- venta
La empresa se ha diferenciado y enfocado hacia una relación que tenga con los clientes se convierta en un diferenciador.
En la Tabla 1 se detalla la capacidad de producción del lulo durante los tres años de funcionamiento.
Tabla 1
Balance de producción
Fuente: Elaboración propia.
PRIMER AÑO SEGUNDO AÑO TERCER AÑO TOTAL %
0-12 MESES 13-24 MESES 25-32 MESES
VENTAS 22.344.201 66.942.750 25.075.907 114.362.858 COSTOS
Equipo de riego 3.593.260 571.630 - 4.164.890 Herramientas 1.005.702 14.000 - 1.019.702 Materiales varios 726.530 1.088.607 39.800 1.854.937
Trazado 341.000 - - 341.000 Plateo 7.990.782 2.901.271 - 10.892.053 Fumigacion de plagas 4.296.451 6.524.869 2.208.583 13.029.903 Siembra 502.589 - - 502.589 Desagües 133.514 - - 133.514 Poda 1.028.579 5.562.036 1.716.536 8.307.151 Riego 349.428 - - 349.428 Tutorado 536.838 769.298 - 1.306.136 Recoger cosecha 630.569 4.005.600 2.239.003 6.875.172 Recoger frutos malos 876.703 5.601.340 - 6.478.043 Colocar trampas 39.845 109.320 - 149.165 Total mano de obra 16.726.298 25.473.734 6.164.122 48.364.154 42,1 Semillas-plantulas 1.000.000 - - 1.000.000 Abonocompostado 4.647.500 6.088.355 1.054.618 11.790.473 Abono químico 2.825.000 6.019.000 - 8.844.000 nematicidas 254.098 87.500 - 341.598 insecticidad-acaricidas 3.838.521 4.194.100 1.260.000 9.292.621 fungicidas 3.071.902 12.524.323 5.334.400 20.930.625 fertilizantes foliar 2.588.206 1.109.600 525.700 4.223.506 vitaminas 393.300 63.300 - 456.600 pegantes 265.800 1.534.500 236.500 2.036.800 mata malezas 483.010 158.500 - 641.510 Total insumos 19.367.337 31.779.178 8.411.218 59.557.733 TOTAL COSTOS 41.419.127 58.927.149 14.615.140 114.961.416 51,8 UTILIDAD -19.074.926 8.015.601 10.460.767 -598.558 Mano de obra
Insumos
Todos los valores están en pesos colombianos Balance de la producción de lulo en la finca La Camelia
3.5 ACCIONISTA O SOCIOS
La empresa cuenta con dos hectáreas para la siembra de lulo y un edificio adecuado como planta de procesamiento para la obtención del producto terminado. El terreno y la planta tienen un avalúo de $740 850 000. El socio mayoritario, Alberto Monsalve, cuenta con el 70%, Alberto es administrador de empresas con 25 años de experiencia en la gerencia administrativa de compañías como Corona. En los años recientes se ha dedicado a la administración de negocios relacionados con el campo. Su aporte a la empresa, además del capital, es el de la administración del recurso humano
Juan David Monsalve Montoya, es el gerente administrativo de la empresa, cuenta con el 15% del capital; es Ingeniero Mecánico su experiencia está enriquecida con 11 años en el área comercial y gerencial de compañías como Termaltes S.A, Mitsubishi de Colombia y OTIS Elevator de Colombia; se aspira cumplir con los requisitos de grado para que a mediados del año 2019 obtenga el título de Magister en Administración de Empresas. Su aporte a la empresa es la estructuración del negocio de tal forma que la producción y la logística cumplan con los requerimientos de exportación.
3.6 Análisis del entorno y del sector
En el actual contexto económico, la dinámica del sector externo para Colombia se ha enfocado a fortalecer las exportaciones, y hacer un mayor aprovechamiento de los acuerdos comerciales firmados por el país en la última década y en especial con el TLC firmado con Estados Unidos y Canadá con el propósito de ampliar los mercados externos en productos agrícolas teniendo en cuenta que Colombia tiene potencial en este sector. El alcance que se dará a este trabajo de grado excluye el mercado para el lulo en México y se hace una comparativa de Canadá y Estados Unidos, asumiendo que el volumen de la información a analizar es el adecuado para el tiempo concedido para desarrollar el plan de negocios
A continuación, se hace un análisis de entorno político, económico, social, tecnológico, jurídico y ambiental. (PESTEL).
3.6.1 Entorno Político
En el contexto Político, Colombia con Canadá, tiene relaciones bilaterales con enfoque integral; con programas políticos, comerciales, desarrollando planes de paz y seguridad. Las pretensiones de la relación tratan la expansión del comercio y la inversión con base en el tratado de libre comercio establecido en 2011. La relación aborda la defensa de los derechos humanos; la cooperación para el desarrollo; la promoción de la justicia de parte de Colombia (Gobernment of Canada, 2018).
el puesto 20 de los de más importancia; debido a esto, Canadá presenta un déficit en la cuenta corriente de la balanza de pagos, alcanzando 2,9% del PIB en 2017 y un déficit en la balanza comercial de bienes del 1,1% del PIB y de servicios del 1,2% del PIB (Santander Trade Portal, 2018)
La política monetaria es regida por el Banco de Canadá de forma autónoma en la capacidad de tomar decisiones. Desde 1993 está el acuerdo con el gobierno para mantener la meta inflacionaria fluctuando entre el 1% y el 3%, con el 2% como objetivo. Para lograr este objetivo el Banco de Canadá se vale del tipo de interés con el que presta a los otros bancos dinero con plazo de un día (Icex, 2018)
La descripción de la política comercial canadiense permite notar el interés por el comercio exterior con beneficios mutuos para las partes negociantes y el apoyo a un país en desarrollo como Colombia.
También se hace el análisis con Estados Unidos. En el año 2017 se consolidó la relación de sociedad estratégica con el gesto del congreso estadounidense de reafirmar el apoyo a la construcción de una Colombia en paz, próspera y segura. Para agosto de 2017, Colombia fue el primer destino de visita diplomática por parte del vicepresidente de los Estados Unidos Mike Pence en su gira por América Latina; Colombia ha mantenido un dialogo continuo en temas migratorios y consulares (Cancillería de Colombia, 2017).
protagoniza notablemente la agenda económica de la nueva presidencia; la agenda de política comercial de la administración propende por enfocarse en la defensa de los intereses de los Estados Unidos con el impulso del comercio libre y justo teniendo reconocidas cuatro prioridades: “promover la soberanía de Estados Unidos, hacer cumplir las leyes de comercio de Estados Unidos, apuntalar su fortaleza económica para expandir la exportación de bienes y servicios, y proteger los derechos de propiedad intelectual del país” (Cepal, 2018).
Este informe para estados unidos deja notar con más firmeza los mensajes del presidente Trump del fortalecimiento económico de su país como prioridad. La situación puede ser alerta para el momento de negociación de bienes con ese país, de modo que las partes negociadoras tengan beneficios mutuos y no solos en una vía.
Actualmente hay tratados de libre comercio vigentes con EE. UU y Canadá. Se han acordado menores aranceles de ingreso de productos agroindustriales y mecanismos para facilitar el acceso sanitario a estos países.
Las frutas entran a EE. UU sin arancel a partir de la implementación del acuerdo. Antes del TLC con EE. UU las frutas colombianas ingresaban al mercado estadounidense pagando aranceles base de hasta 29.8%, o aranceles específicos entre 0.18 centavos US$/Kg y 25 centavos US$/Kg. Con el tratado, la totalidad de los productos del sector ingresan con cero aranceles. Las frutas y hortalizas procesadas colombianas tenían aranceles base de hasta 29%, o aranceles específicos entre 0.1 centavos US$/Kg y 6.9 centavos US$/Kg. Con el TLC quedan exentos de aranceles (Bancoldex, 2012).
El tratado de libre comercio entre Colombia y Canadá entro en vigor el 15 de agosto de 2015. El mercado canadiense importa el 4.5% del total de importaciones en el mundo, siendo el quinto país por volumen de comercio. “Hay muchísimas oportunidades con Canadá. Hemos encontrado que las frutas y verduras colombianas tienen gran aceptación. Nuestros productos podrían entrar con éxito”. Fue la opinión de Mariana Vélez Bernal coordinadora de negocios internacionales de productos base Cook S.A.
La oferta colombiana en este tratado para el sector agroindustrial, tomará por base las frutas exóticas, hortalizas frescas y productos cárnicos; el hallazgo ha sido que la tendencia del consumo en Canadá es hacia los productos naturales y orgánicos (Díaz, 2011)
3.6.2 Entorno Económico
En Colombia, se están abriendo caminos a nuevas opciones para la exportación de productos no tradicionales; dentro de este grupo sobresale la participación de los frutos exóticos (Moya, 2016), que constituyen una de las opciones para la inclusión de las economías campesinas en los mercados nacionales e internacionales, los cuales se están introduciendo como productos innovadores y que ofrecen una solución a las nuevas exigencias de mercados emergentes que solicitan productos más saludables para el bienestar del ser humano.
De este modo la empresa, tiene como iniciativa fortalecer el plan de negocio en el cultivo de lulo existente en la región de Antioquia, el cual actualmente se desarrolla el cultivo y la comercialización local de la fruta. El propósito es poder ampliar la cadena de valor del cultivo, procesamiento y comercialización del lulo a distribuidores ubicados principalmente en Estados Unidos y Canada con el aprovechamiento de los beneficios de los acuerdos firmados por Colombia con estos Países, (TLC con Canadá Y EU) y así, brindar al cliente un fruto tropical con características de producto orgánico.
A continuación se hace un análisis con relación a los cultivos de Lulo en región objeto de estudio y las variables económicas que impactan positiva o negativamente a la producción y comercialización de la fruta, como se precisa en la finca la camelia en el año 2016, se sembraron dos hectáreas de lulo castilla Solanum quitoense, la producción alcanzada fue de 14,94 T/ha.
pagado al productor, sino el recibido por el agricultor que está entre el 77 % y el 65 % del precio final (ver Tabla 2 y Tabla 3)
El precio pagado en el mercado nacional es de supervivencia, por lo tanto, si se quiere hacer empresa y alcanzar rentabilidades, es necesario explorar y entrar en el mercado de exportación que hoy es muestra oportunidad para la venta de lulo.
Tabla 2
Precios de venta del lulo en el 2016
Tabla 3
Precios de venta del lulo en el 2017
Fuente: Elaboración propia con información recopilada por el señor Alberto Monsalve.
En el Gráfico 1 se muestra el comportamiento del precio durante los años 2016 y 2017, se cuenta con información para los dos años de los meses desde abril hasta octubre y fue compilada por Alberto Monsalve en cada proceso de venta. El precio tiende a acotarse entre los precios COP $980 y COP $2740. El precio promedio para los meses del gráfico en los dos años fue de COP $1943.
Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Grueso 3072 3781 3299 2500 2400 2300 2100 1900 1600
Medio 2284 2696 2246 1500 1600 1300 1100 1000 800
Pequeño 1284 1259 1000 1000 800 900 800 700 500
Promedio 2837 3152 2567 1935 2136 2109 1808 1530 1274 Grueso CMA 3653 4333 4154 3538 2789 2746 2372 2402 1917
Todos los valores están en pesos colombianos
Ta m añ o de l f ru to
Precio de venta por kilogramo de lulo en el año 2016
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre
Grueso 1600 2267 2300 1746 1952 1841 2000 2100 2500 2427
Medio 1000 1630 1400 1136 1400 1181 1400 1350 1650 1444
Pequeño 600 859 737 570 600 546 700 600 850 743
Promedio 1337 2031 2082 1494 1717 1438 1624 1578 1766 1663
Grueso CMA 2416 2468 2686 2349 2494 2335 2120 2226 2648 2480
Todos los valores están en pesos colombianos
Ta m añ o de l f ru to
Gráfico 1: Comparación de los precios del lulo en 2016 y 2017
En el Gráfico 2 se muestra el comportamiento del precio por Kilogramo de lulo en la Central Mayorista de Antioquia entre 2016 y 2018. Para el año 2018 el precio estuvo entre COP $2000 y $3000. Los mejores precios del fruto fueron entre abril y mayo del año 2016, se analizan las variables tasa de cambio, crecimiento economico
$ 0,00 $ 500,00 $ 1.000,00 $ 1.500,00 $ 2.000,00 $ 2.500,00 $ 3.000,00 $ 3.500,00 $ 4.000,00 $ 4.500,00
Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre
Precio de venta por Kilogramo de lulo
Gráfico 2: Precio por Kilogramo de lulo en la Central Mayorista de Antioquia.
Tasa de cambio.
El peso colombiano presentó una devaluación frente al valor del dólar. Como se nota en el Gráfico 3, la tendencia del dólar en 2018 fue alcista desde el mes de abril con el mínimo cercano a los COP $ 2700 y el máximo cercano a los COP $3300 a finales de noviembre (Superintendencia Financiera de Colombia, 2018)
El incremento del precio del dólar desde 2014 ha creado un ambiente propicio para las exportaciones, especialmente para productos diferentes a los minero-energéticos; este incremento fue influenciado principalmente por la caída de los precios del petróleo a nivel mundial por la sobreoferta de producción petrolera (NEGOCIOS, 2018). Según
$1.500,00 $2.000,00 $2.500,00 $3.000,00 $3.500,00 $4.000,00 $4.500,00 2/ 1/ 16 2/ 3/ 16 2/ 5/ 16 2/ 7/ 16 2/ 9/ 16 2/ 11 /1 6 2/ 1/ 17 2/ 3/ 17 2/ 5/ 17 2/ 7/ 17 2/ 9/ 17 2/ 11 /1 7 2/ 1/ 18 2/ 3/ 18 2/ 5/ 18 2/ 7/ 18 2/ 9/ 18 2/ 11 /1 8 P re ci o $/ K G Fecha: día/mes/año
proyecciones, el dólar en el 2019 continuará fuerte (Dinero, 2018), lo cual sigue siendo favorable para un escenario de exportación
Gráfico 3: TRM 2018 y TRM 2014-2018.
Fuente: Elaboración propia con datos del banco de la republica
restrictivos. Colombia y la creciente demanda mundial de frutos orgánicos (Espejo, 2018) que buscan mejorar la calidad de vida del ser humano; se identifica la posibilidad de cultivar un fruto que se ajuste a las características del terreno existente y cubra las exigencias del mercado de productos orgánicos en países no tropicales. Basándose en lo anteriormente mencionado y el fuerte movimiento del cultivo de lulo en la región, se selecciona este fruto como la opción para atender la creciente demanda internacional de frutas tropicales.
Beneficiándose del incremento de las exportaciones y la aprobación de nuevos tratados de libre comercio, se supone la participación en mercados europeos, de América del Norte, Suramérica y Asia con la producción y comercialización de frutas tropicales orgánicas.
3.6.3 Crecimiento económico
Para Estados Unidos, que es la primera economía del mundo, el crecimiento fue de 2,3% del PIB en 2017, superior al 1,5% en 2016. Esta tasa de crecimiento se explica por el aumento en las importaciones de ese último trimestre, siendo el alza de importaciones más alta en siete años. El gasto de los consumidores constituye más de dos tercios de la actividad económica de Estados Unidos y creció todo el 2017; la riqueza de los hogares aumentó, impulsada por el repunte bursátil, el aumento en el valor de la vivienda, el aumento en los salarios y recortes fiscales. Los economistas declaran esperar un crecimiento del PIB entre 2,3% y 3% con base en el dólar debilitado, el aumento de los precios del petróleo y un panorama de economía global fortalecida (Santander Trade, 2018b).
Con lo anteriormente planteado se puede precisar que para la empresa, las previsiones para los dos países son escenarios propicios para pensar en iniciar negociaciones de productos con clientes de esos territorios; los economistas describen un crecimiento desacelerado, que siendo todavía alcista para Estados Unidos, no es de una pendiente muy pronunciada. La tendencia de crecimiento de Canadá en retroceso que tiende a 2%, todavía nos deja esperanza de capacidad de consumo.
La descripción del comportamiento para los dos países se muestra a continuación en el Gráfico 4 y en el Gráfico 5
Gráfico 3. Histórico de la tasa de crecimiento del PIB de Canadá y previsión para 2019.
Fuente: Trading Economics
3.6.4 Entorno ecológico:
El Ministerio de Medio Ambiente y cambio climático canadiense tiene como función proteger la biodiversidad del país y la anuncian como piedra angular de la forma de vida de sus habitantes. El ministerio correlaciona el entorno natural con el bienestar de las culturas, la salud y la economía.
Debido al crecimiento poblacional y urbanístico, el desarrollo industrial y el cambio climático global, Canadá fija objetivos referentes a la biodiversidad. Entre los objetivos están conservar como mínimo el 17% de la tierra y el agua dulce, y tener el compromiso de trabajar mancomunadamente creando hábitats saludables para las especies en riesgo (Government of Canada, 2018).
Estados Unidos cuenta con la Agencia de Protección Ambiental (EPA por sus siglas en inglés) que tiene por política de país, proteger la salud humana y el medio ambiente, el crecimiento económico, el transporte, la energía, la agricultura y el intercambio internacional; todos estos factores han de ser considerados para establecer la política ambiental (US EPA, 2018)
Canadá y Estados Unidos cuentan con instituciones que velan por el cuidado del medio ambiente. El producto que se quiere exportar está pensado como beneficioso para la salud y de poco impacto negativo en el medio ambiente. Se tendrá en cuenta el material de empaque y el proceso de producción limpia en los futuros ajustes al diseño de la planta y del producto terminado.
de cuidado medioambiental promueve el consumo responsable de recursos naturales y este es un componente esencial en proceso productivo del lulo orgánico; con esta publicidad positiva se facilita la exportación de la fruta tropical.
3.6.5 Entorno social
En la época reciente se ha percibido la tendencia en la preocupación sobre el consumo de alimentos libres de contaminantes químicos sintéticos, provenientes del proceso de producción, almacenaje y distribución. En la producción agrícola se cuenta con gran avance en el uso de fertilizantes y plaguicidas de producción artificial; productos desarrollados gracias a la investigación de la industria química, basados en procesos de síntesis de cadenas moleculares grandes y complejas que son efectivas para aumentar la producción y combatir plagas y malezas.
El costo de la efectividad de las sustancias sintéticas es la contaminación de fuentes hídricas y la presencia de contaminantes en la superficie de los alimentos cosechados; así, la preocupación de la sociedad obtiene su fundamento y procura migrar al consumo de productos con procesos sostenibles y amigables con el medio ambiente, como lo son las frutas de producción orgánica
3.6.6 Entorno tecnológico
Otro aspecto importante en el uso de las tecnologías es la disponibilidad de información y las comunicaciones (TIC); la globalización de los negocios se ve favorecida por el uso de recursos publicitarios vistos desde plataformas tecnológicas, que pueden resultar cómodas para el oferente y el consumidor simultáneamente.
La exportación se ve facilitada por estos avances de las TIC, por sus efectos de inmediatez en las operaciones que se le relacionan; la gerencia y la dirección de mercadeo tienen el apoyo de las herramientas comunicativas para incursionar en mercados nuevos, después de dar a conocer el producto y crear nuevos negocios durante estos contactos con partes interesadas.
3.6.7 Entorno jurídico
Tanto Estados Unidos como Canadá tienen políticas de protección a los negocios; a este tema se dedicará el capítulo de normatividad, para describir, entre otros temas, las obligaciones de la exportación y los recursos legales que puede interponer cada una de las partes intervinientes en las negociaciones. El comprador y el vendedor están protegidos por la soberanía y la solidez de los países
En la tabla 4 se presenta, un análisis PESTEL para la finca la Camelia tanto en las oportunidades y amenazas.
3.7 Análisis interno y externo. Matriz DOFA
Apoyándose en la matriz DOFA con el propósito de identificar de la mejor manera las diferentes características a nivel interno y externo del proyecto de exportación de lulo a las regiones anteriormente mencionada, que permitan determinar las estrategias para cumplir el objetivo propuesto en el plan. Se tuvieron en cuenta las oportunidades y amenazas más relevantes o de mayor probabilidad de ocurrencia del análisis PESTEL
En la matriz se relacionan las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que se presentan en el cultivo y comercialización de lulo orgánico con el propósito de ingresar al sector deseado, del resultado se realiza un cruce FO, DO, FA Y DA en el que se modelan las estrategias para llegar a cumplir el objetivo.
Tabla 4
Entornos Oportunidades Amenazas
P
Político Presencia de programas de
cooperacion de los paises considerados potencias economicas a los paises en desarrollo, descrito en las relaciones con Canadá y Estados Unidos
Impacto en las relaciones diplomáticas en posibles
inconvenientes por pretenciones de la nueva administración
estadounidense
E
Económico El interés de los mercados
norteamericanos por los productos agrícolas
La lucha economica actual del presidente Trump por mantener a Estados Unidos como país
dominante, muestra un mensaje de ventaja del país americano sobre los demás paises intervinientes
S
Social
El cambio de tendencia en los gustos de los consumidores, buscando obtener productos que tengan menos sustancias químicas sintéticas, volviendo a lo orgánico y natural
Competencia con alimentos procesados tradicionales u otros frutos exóticos
La globalizacion que permiten las tecnologías de la información y las comunicaciones
Uso de equipos para el procesamiento del producto
Hay entidades en los paises objetivo, que velan por el cuidado del medio ambiente
El producto tiene el riesgo de contaminarse en alguna parte de la cadena productiva o de transporte, con sustancias prohibidas por la FDA, APHIS ó CFIA
El producto siendo una fruta de producción orgánica tiene aceptación entre los entes de control porque su impacto al ambiente se puede controlar desde la producción
Puede existir impacto ecológico por la disposición de los desechos generados después de consumir el producto
Existencia de entes mediadores en las negociaciones
internacionales entre Colombia y Estados Unidos o Canadá
Sistemas sólidos en los tipos de gobierno de los paises
intervinientes Tecnológico
Ecológico
Legal Costo de algún proceso de
arbitraje internacional por
diferencias en las negociaciones El avance en los productos
procesados brinda caracteristicas organolépticas que pueden
competir con el sabor de los productos naturales
E
T
Del análisis anterior de los entornos, adicional al conocimiento que se tiene del sector y mercado, se tienen las siguientes apreciaciones:
3.7.1 DEBILIDADES
Poca disponibilidad de fertilizantes y funguicidas orgánicos.
Poca disponibilidad de mano de obra calificada en la zona de trabajo.
Desconocimiento en la comercialización de fruta.
Falta de organismos gubernamentales que faciliten la promoción y venta.
No hay poder de decisión o influencia sobre los precios del producto en el
exterior.
Escaso manejo de canales de distribución.
Desconocimiento en los hábitos de consumo de frutas
Los costos de producción dejan poco margen de ganancia en el mercado local
3.7.2 FORTALEZAS
Conocimiento en el cultivo de lulo.
Desarrollo del cultivo orientado al mejoramiento del producto.
Colombia es reconocida a nivel mundial como un país rico en frutos exótico de
gran calidad.
Riguroso control de la calidad del producto tipo exportación después de la
Interés por pertenecer a asociaciones, cooperativa y/o agremiaciones enfocadas a
la exportación de lulo.
Implementación de tecnología para obtener lulo de excelente calidad.
Alianzas con los productores para mantener los precios vigilados en la zona,
controlando especulaciones.
Generación de zonas de cultivos favorables para el cultivo de lulo,
Fácil acceso a la zona de producción.
Personal administrativo y comercial competente.
Capacidad económica para el estudio del mercado objetivo en sitio.
Capacidad de cultivo y suministro al mercado objetivo con producción propia.
3.7.3 AMENAZAS
Incremento en el precio final del producto comparado con el precio de
producción debido a que la comercialización se realiza en varias etapas y para cada etapa hay Intermediarios.
Exposición constante del producto a plagas.
Variación de precio del lulo según la demanda y oferta.
Riesgo de competir con otros países exportadores de lulo y exportadores locales.
Competencia con otros productos: otras frutas exóticas y sus derivados, las frutas
3.7.4 OPORTUNIDADES
Incremento de las importaciones de frutas en Estados Unidos y Canadá porque el
mercado foco es cada vez más multicultural e interesado en importar nuevos productos
La demanda de cultivos de lulo a nivel regional y nacional es creciente.
Las exportaciones tienen tendencia de alza.
Captación de nuevos mercados gracias a la apertura comercial.
Disponibilidad de mano de obra que se puede capacitar.
Facilidad de exportación del producto.
Existencia de productores de lulo orgánico,
Alta demanda de productos orgánicos en el mercado exterior.
Ubicación geográfica privilegiada
3.8 ESTRATEGIAS EL APROVECHAMIENTO DE LAS FORTALEZAS Y
OPORTUNIDADES PARA CONTRARRESTAR DEBILIDADES Y AMENAZAS.
Tabla 5.
Matriz de impactos
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
1. Conocimiento en el cultivo de lulo. X
1. Incremento de las importaciones de frutas en Estados Unidos y Canadá porque el mercado foco es cada vez más multicultural e interesado en importar nuevos productos
X
2. Desarrollo del cultivo orientado al mejoramiento del producto.
X 2. Demanda de cultivos de lulo a nivel regional y nacional es creciente.
X
3. Colombia es reconocida a nivel mundial como un
país rico en frutos exótico de gran calidad. X
3. Las exportaciones tienen tendencia de
alza. X
4. Riguroso control de la calidad del producto tipo
exportación después de la cosecha . X 5. Interés por pertenecer a asociaciones,
cooperativa y/o agremiaciones enfocadas a la
exportación de lulo. X
6. Implementación de tecnología para obtener lulo de
excelente calidad. X
7. Alianzas con los productores para mantener los precios vigilados en la zona, controlando
especulaciones. X
8. Generación de zonas de cultivos favorables para
el cultivo de lulo, X 6. Facilidad de exportación del producto. X 9. Fácil acceso a la zona de producción. X
7. Existencia de productores de lulo
orgánico, X
10. Personal administrativo y comercial competente. X 11. Capacidad económica para el estudio del
mercado objetivo en sitio. X
12. Capacidad de cultivo y suministro al mercado
objetivo con producción propia. X 9. La ubicación geográfica es privilegiada X
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
1. Poca disponibilidad de fertilizantes y funguicidas
orgánicos. X
1. Incremento en el precio final del producto comparado con el precio de producción debido a que la comercialización se realiza en varias etapas y para cada etapa hay Intermediarios .
X
2. Poca disponibilidad de mano de obra calificada
en la zona de trabajo. X
3. Desconocimiento en la comercialización de fruta. X 4. Falta de organismos gubernamentales que
faciliten la promoción y venta. X
3. Variación de precio del lulo según la
demanda y oferta. X
5. No hay poder de decisión o influencia sobre los
precios del producto en el exterior. X 6. Escaso manejo de canales de distribución. X
7. Desconocimiento en los hábitos de consumo de
frutas X
8. Los costos de producción dejan poco margen de ganancia en el mercado local X
2. Exposición constante del producto a
plagas. X
5. Competencia con otros productos: otras frutas exóticas y sus derivados, las frutas desecadas o la pulpa de fruta
4. Riego de competir con otros países
exportadores de lulo y exportadores locales. X
X
X
X
Matriz de impactos: DOFA ponderado
Impacto Amenazas
Debilidades Impacto
8. Alta demanda de productos orgánicos en el mercado exterior.
5. Disponibilidad de mano de obra que se puede capacitar.
4. Captación de nuevos mercados gracias a la apertura comercial. X
Tabla 5.
Análisis DOFA para el desarrollo de una estrategia corporativa.
Oportunidades Amenazas
1. Incremento de las importaciones de frutas en Estados Unidos y Canadá porque el mercado foco es cada vez más multicultural e interesado en importar nuevos productos
1. Incremento en el precio final del producto comparado con el precio de producción debido a que la comercialización se realiza en varias etapas y para cada etapa hay Intermediarios .
4. Variación de precio del lulo según la demanda y oferta.
6. Facilidad de exportación del producto.
Fortalezas Estrategias FO Estrategias FA
1. Conocimiento en el cultivo de lulo.
Diseñar e implementar de mercadeo aprovechando herramientas de marketing que permitan generar una ventaja competitiva y el conocimiento más profundo de los hábitos de consumo de Canadá.
2. Desarrollo del cultivo orientado al mejoramiento del producto.
Mejoramiento del proceso de cultivo después de analizar estudios que permitan optimizar la maquinaria el proceso, la producción, transporte y
venta del fruto
6. Implementación de tecnología para obtener lulo
de excelente calidad. Programar eventos de capacitación al personal
según su tarea para mejorar sus capacidades.
9. Fácil acceso a la zona de producción.
10. Personal administrativo y comercial
competente. Satisfacer el mercado objetivo ofreciendo
volumen, precio y calidad constantes
12. Capacidad de cultivo y suministro al mercado objetivo con producción propia.
Debilidades Estrategias DO Estrategias DA
1. Poca disponibilidad de fertilizantes y funguicidas orgánicos.
Solicitud de asistencia técnica de agremiaciones privadas y públicas
3. Desconocimiento en la comercialización de fruta.
Trabajar mancomunadamente con entidades de apoyo al sector, gobierno y la cadena productiva para el desarrollo de ventajas competitivas
6. Escaso manejo de canales de distribución.
Identificar los intermediarios en la
comercialización para reducirlos o evitarlos todos
8. Los costos de producción dejan poco margen de ganancia en el mercado local
Aprovechando las condiciones del terreno y clima para proyectar un cultivo con mayor producción, para satisfacer la demanda
4. Captación de nuevos mercados gracias a la apertura comercial.
5. Disponibilidad de mano de obra que se puede capacitar.
8. Alta demanda de productos orgánicos en el mercado exterior.
5. Riego de competir con otros países exportadores de lulo y exportadores locales.
4 ANÁLISIS DE MERCADO
4.1 Formulación del problema u oportunidad
En el municipio de Santo Domingo, está ubicada la empresa La Camelia en el departamento de Antioquia que cuenta con la infraestructura necesaria para la producción de lulo; el propietario de la finca, Alberto Monsalve, cuenta con la experiencia de un ciclo de cultivo de tres años en una extensión de 2 hectáreas. Desde hace diez años se observa un crecimiento en la producción de lulo en el departamento de Antioquia; este crecimiento es notorio en el municipio de Santo Domingo; en el vecindario de la finca La Camelia se puede observar cultivos de entre 1 y 4 hectáreas. Las ventas de la finca la Camelia se realizaron a compradores locales, principalmente ubicados en la Central Mayorista de Antioquia.
El 99% de la producción del país es destinada al consumo interno (Arias, 2017) con un precio promedio por kilogramo de $2840 en el año 2018. La oportunidad de negocio es incursionar en el mercado extranjero que para Estados Unidos y Canadá se han tenido negociaciones de aproximadamente $21000 el kilogramo entre los años 2014 y 2018 (LegisComex, 2019)
4.2 Planteamiento de hipótesis
del país como son las condiciones climáticas y de suelo y la mano de obra seleccionada para la producción de la fruta en Colombia y con las condiciones de la empresa Finca Camelia por su ubicación con llevando a un potencial a la empresa en la exportación hacia el mercado meta de este modo se plantea la siguiente Hipótesis:
La exportación de Lulo de producción orgánica desde la finca la Camelia al mercado meta: Estados Unidos y Canada es posible y sustentable debido a la aceptación de las frutas exóticas en ese destino y la capacidad adquisitiva de los clientes en el mercado meta.
4.3 Objetivo General
Identificar el potencial de exportación de lulo Orgánico a los países de estados Unidos y Canada,
4.4 Objetivos específicos
Conocer el mercado mundial de la comercialización del lulo orgánico.
Identificar las condiciones de acceso (aranceles, acuerdos, cuotas y restricciones
sanitarias, entre otras) en el mercado de meta (Norteamérica)
Conocer los principales distribuidores y puntos de venta en el mercado
norteamericano.
Identificar los precios referenciales del producto. Determinar la demanda actual y
4.5 Tipo de investigación
El estudio de mercados se fundamenta de forma exploratoria, por medio de información disponible referente al mercado de Canadá y Estados Unidos y los demás ítems se trabajan en forma descriptiva. De acuerdo con el planteamiento de Sampiere relación a las variables presentes en el proceso de exportación desde Colombia hacia Canadá y Estados Unidos, realizando la descripción detallada de estas variables. En la investigación de mercados, también buscará conocer sobre particularidades ocurridas a otros productores de lulo en la zona cercana al cultivo que puedan eventualmente servir como productores asociados que refuercen la producción de La Camelia,
Con la información se pretende realizar una descripción del comportamiento histórico de los negocios relacionados con lulo entre comerciantes de Colombia, Canadá y Estados Unidos, a este comportamiento se estudian las cantidades negociadas, la frecuencia de exportaciones y los clientes existentes en los países de interés.
4.6 Fuentes de datos 4.6.1 Fuente primaria
Información aportada por los consulados de Colombia de Canadá y Estados unidos, información que aportó la agencia de servicios fronterizo.
4.6.2 Fuente secundaria
En la investigación de mercado y para la recopilación de la información se apoyó en revistas especializadas, información del Ministerio de Industria y Comercio, datos de producción que tiene el Departamento Nacional de Estadística (DANE) páginas de internet con información económica e información que brinda la alcaldía del municipio de Santo Domingo sobre el agro en la zona, Información que brinda la Central Mayorista de Antioquia e información aportada por servidores de la DIAN. Con esta información se realiza un análisis documental, que permita conocer los requerimientos para la exportación de lulo orgánico a Canadá y estados Unidos.
4.7 Diseño de los instrumentos utilizados
Para dar cumplimento con los objetivos planteados en la investigación de mercados que permita ver la viabilidad del plan de negocios en la exportación de lulo orgánico hacia los países de Estados Unidos y Canada
4.8 Bases de datos
Se seleccionan bases de datos que brindan información económica sobre los países de interés para el plan de negocios. El análisis de la información se registra en este documento.
4.9 Plan de muestreo
En el cual se realiza por observación directa y por medio de entrevistas a los dueños; estas se realizaron a clientes (Colombia), también se trabajó con los productores de lulo de la región y cercanía a la finca la Camelia y se programaron entrevistas vía telefónica a clientes potenciales en el mercado meta.
Para la selección de los potenciales clientes se utilizó el criterio de selección de la población a partir del total de kilogramos de lulo que están importando desde Colombia la cual se organizó de mayor a menor cantidad importada.
En relación a los productores el criterio de selección fue las empresas que tengan producción de lulo con características similares a la producción de La Camelia; que eventualmente puedan complementar las necesidades de contratos de producción. Se organizan por extensión del cultivo.
El tamaño de la muestra se calcula así:
Ecuación 1 M
× ( )
× ( )
Dónde M: tamaño de la muestra, N: tamaño de la población, e: margen de error, z: puntuación z.
z es la cantidad de desviaciones estándar que una proporción determinada se aleja de la media, correspondiente al nivel de confianza. Para un nivel de confianza de 95% la puntuación z es 1.96 (Surveymonkey, 2019).
A continuación, se reporta los resultados para el tamaño de muestra de cada grupo encuestado calculada a partir de la ecuación 1; para determinar estos resultados se tomó la base de datos de Legiscomex (en relación a la importación de lulo desde Colombia) y en relación a los clientes potenciales se tuvo en cuenta la base de datos de los clientes de la empresa, al igual que los productores (competencia a nivel local).
Clientes potenciales 19
Clientes (actualmente importan lulo) 16 Clientes (actualmente importan lulo) 3
Una vez procesada la información y por la cantidad de población a realizar se toma la decisión de realizar un Censo entrevistar y encuestar todos los participantes.
4.10 Trabajo de campo
El trabajo de campo se dividió en tres momentos:
La entrevista realizada al dueño de la finca La Camelia. Se realizaron reuniones con los entrevistados. Con el señor Alberto Monsalve fueron tres encuentros de los que inicialmente se obtuvo información referente al histórico financiero de La Camelia. Se obtuvo la información para la entrevista en la última reunión.
Las encuestas realizadas a clientes potenciales (por vía telefónica). Se realizaron intentos de contactar a clientes que han comprado lulo a productores colombianos; los primeros acercamientos se realizaron durante noviembre y diciembre de 2018 y se repitieron las peticiones de información durante la segunda mitad del mes de marzo.
Teniendo en cuenta que los posibles 19 clientes potenciales en el mercado meta no respondieron a la entrevista por vía telefónica, se realiza la descripción y análisis del mercado meta apoyándose en fuentes secundarias que permita realizar una proyección de las ventas, tomando como referencia que Colombia es exportador de lulo a estos mercados, de este modo este fue el segundo momento del trabajo de campo.
Y por último, el tercer momento fue cuando se realizaron las entrevistas a los productores
cercanos a la región del municipio de Santo Domingo, se indagó en las Unidades Municipales de
lulo. En total son siete productores que pueden brindar un complemento a la producción de La
Camelia en caso de ser necesario. Se logró el contacto con los representantes del cultivo.
4.10.1 Resultados del trabajo de campo.
Los resultados relacionados con el primer momento: La entrevista al dueño de la Camelia Señor Monsalve, se tienen las siguientes apreciaciones de acuerdo a unas preguntas orientadoras, que se realizaron con el propósito de evidenciar la proyección hacia el futuro de la finca, en relación a la inversión para afrontar y llegar al mercado norteamericano. (Ver el anexo 3, la entrevista completa) y adicional con las entrevistas que se realizaron a los productores de lulo, en el municipio de Santo Domingo (ver anexo 4). De estas dos entrevistas como aporte a la investigación fue captar la percepción a futuro en relación con la producción.
4.10.2 Consideraciones generales
La línea de producción de lulo orgánico tiene un potencial en un escenario futuro de asociarse para afrontar los retos de la apertura de nuevos mercados.
Hay consciencia por parte del señor Monsalve y los productores locales que la apertura de mercado requiere de cumplir con unas exigencias del mercado externo en relación a calidad y el cumplimiento con normas internacionales, pero son conscientes del apoyo del país en relación de estos procesos.
largo plazo, teniendo en cuenta que los consumidores cada vez son más exigentes y están enfocados hacia una producción con menos uso de químicos, de este modo este es un mercado potencial para la producción y comercialización.
Actualmente solo la finca La Camelia, está incursionando en la producción de lulo orgánico, aquí hay un trabajo con los productores locales enfocados hacia el beneficio de la producción bajo el concepto orgánico.
Se compiló y organizó la información sobre el proceso de exportación de fruta y se describe en el cuerpo de este trabajo de grado
A pesar de que la posibilidad de respuestas planteadas a los entrevistados era de varias opciones y única respuesta, todos aportaron más información sobre su selección brindando argumentación y soporte a sus respuestas. El 71% de los productores entrevistados le interesa migrar a la producción orgánica; el impedimento que mencionaron dos productores fue la dificultad de controlar el cultivo debido a las características y comportamiento de especie silvestre que presenta el lulo; también, manifestaron no haber podido controlar de forma eficiente las plagas y no contar con información que mitigue el impacto de los ataques naturales al cultivo.
pececitos en las quebradas donde arriba tengan cultivos de lulo” dice don Argemiro Gallego. Más de la mitad de los productores, el 57,1% considera que su cultivo es rentable y un productor calificó su cultivo muy rentable.
Para la Camelia es conveniente la percepción que tienen los productores vecinos sobre sus cultivos a mediano y largo plazo. Se puede concluir que hay un soporte o complemento a la producción si llegado el caso fuera necesario para el cumplimiento de un contrato ante algún inconveniente imprevisto de la producción propia.
Fuente: Elaborado con datos reportados en Legiscomex
Gráfico 8.
Fuente: Elaborado con datos reportados en Legiscomex
0 10 20 30 40 50 fe b. -1 5 ab r.-15 ju n. -1 5 ag o. -1 5 oc t.-15 di c. -1 5 fe b. -1 6 ab r.-16 ju n. -1 6 ag o. -1 6 oc t.-16 di c. -1 6 fe b. -1 7 ab r.-17 ju n. -1 7 ag o. -1 7 oc t.-17 di c. -1 7 fe b. -1 8 ab r.-18 ju n. -1 8 ag o. -1 8 oc t.-18 Ca nt id ad d e Ki lo gr am os
Fecha: mes y año
Exportación de lulo a Canadá desde Colombia
0 500 1000 1500 fe b. -1 5 ab r.-15 ju n. -1 5 ag o. -1 5 oc t.-15 di c. -1 5 fe b. -1 6 ab r.-16 ju n. -1 6 ag o. -1 6 oc t.-16 di c. -1 6 fe b. -1 7 ab r.-17 ju n. -1 7 ag o. -1 7 oc t.-17 di c. -1 7 fe b. -1 8 ab r.-18 ju n. -1 8 ag o. -1 8 oc t.-18 Ca nt id ad es e n ki lo gr am os
Fecha: mes y año
Gráfico 9.
Fuente: Elaborado con datos reportados en Legiscomex Gráfico 10.
Fuente: Elaborado con datos reportados en Legiscomex 3 55 45 3 3 41,6 3 27 85 64,33 75 27 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 Ca nt id ad es e n Kg
Total exportado a Canadá por cada empresa
888 567 5938,85 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000
FRUGY S.A. NATURAL FOODS ENTERPRISE S.A.S.
COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL PRODUCTOS BASICOS
IMPORT Y EX
Ca nt id ad e n Kg
Gráfico 11.
Fuente: Elaborado con datos reportados en Legiscomex Gráfico 12.
Fuente: Elaborado con datos reportados en Legiscomex 75
5 3 3
69,33 31,2 3 82,5 45 55 27 2,5 22
7,8 3 2,6
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 Ca nt id ad es e n Kg
Cantidades por importador a Canadá
567 5938,85 888 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000
BARBERI INTERNATIONAL INC GOYA FOODS INC GRACEKENNEDY FOODS
Ca nt id ad es e n Kg
4.11 Conclusiones del estudio de Mercado.
A partir de la información obtenida de las entrevistas se concluye:
Con las entrevistas realizadas al dueño y los productores locales permitió dar una
estructura hipotética a la misión y a la visión de la empresa enfocada hacia mercados internacionales, adicional las entrevistas permitieron conocer las expectativas de cada productor con respecto al beneficio por su actividad de introducción del producto en el mercado extranjero, según el dueño de la empresa es importante ser pionero en esta producción de lulo orgánico, a pesar que las empresas que actualmente están importando no quisieron participar él está dispuesto a implementar todo los requerimientos para que el producto sea tipo exportación y adicional hacer las inversiones, cambios que requiera la empresa para dar el cambio. De esta forma se continúa con la implementación del plan de negocios para la exportación de lulo orgánico a mercado norteamericano.
Como se observa en los anexos 5 al 13, los resultados del historial de exportación
4.11.1 Estrategias de mercadeo
Para realizar el planteamiento de las estrategias de mercado, se retoma el análisis de PESTEL y la matriz DOFA, apoyada con los resultados del estudio de mercado con las entrevistas realizadas al dueño de la empresa, los productores locales y los clientes potenciales. Enfocados principalmente hacia el fortalecimiento y la apertura del mercado norteamericano del lulo orgánico.
4.11.2 Características del mercado.
Dada la poca la información referente a exportaciones de lulo orgánico, el mercado se caracteriza a partir de estudios realizados por ANALDEX, referente a la exportación de lulo de producción tradicional y de la base de datos organizada con los importadores de lulo para Estados Unidos y Canadá de Legiscomex, se complementan con datos del DANE.
Según informes de Legiscomex, 2017 “incremento en la demanda de frutas exóticas en países como Canadá y Estados Unidos, esta demanda se ha visto promovida por el
multiculturalismo, otro motivo que puede tenerse en cuenta del aumento en la demanda es la exploración de los norteamericanos, que en sus viajes por el caribe descubren frutos que posteriormente solicitan al regresar a sus países de origen”
participación de 26%, con menores participaciones se encuentran en Cundinamarca, Bogotá, Valle y otros. Ver gráfico 11.
Gráfico 12. Participación por Departamento exportación lulo
Fuente: adaptación con datos de Analdex.
El aumento de las importaciones de frutas a los países objeto de estudio, también se nota durante el cambio estacional, que para determinadas épocas del año hace escasear su producción de frutas, todo esto lo convierte como un potencial mercado del lulo orgánico.
A continuación, se hace un análisis referente, con las estadísticas del portal de Legiscomex para los años 2015 al 2018, donde se clasificó a 19 empresas importadoras de lulo con producción tradicional (ver desde el anexo 5 al anexo 13), se tiene:
Comercializadora Internacional Productos Básicos Import Y Ex, fue el mayor
exportador de lulo desde Colombia hacia Estados Unidos a la empresa Goya Foods Inc; con 5938,85 Kilogramos y 25 operaciones de venta en los cuatro años. (Ver gráfico 10)
La empresa OCATI S.A. fue el mayor exportador de lulo desde Colombia hacia
Canadá con 85 Kilogramos y cuatro operaciones de venta, una en el año 2016 y tres en 2018. (Ver gráfico 9)
Existen 15 sociedades exportadoras diferentes desde Colombia y 16 hacia Canadá.
4.12 Análisis de la oferta actual en el mercado
Los competidores indirectos son los productores de otras frutas exóticas de producción orgánica, que aportan variedad al consumo, sabores, texturas y apariencias diferentes que también pueden ser apetecidas por los consumidores.
4.13 Segmentos de Mercado y elección del mercado objetivo y posicionamiento
El mercado Objetivo es Norte América (Canadá y Estados Unidos), que en la última década tiene una tendencia hacia el consumo saludable, con producción orgánica, libre de contaminantes sintéticos, de este modo el segmento de mercado está enfocado hacia la población de las principales ciudades, según estudios (Procomer, 2015) La población objetivo consume alguna fruta o sus derivados al menos una vez a la semana. La edad del consumidor está desde los seis años en adelante; se selecciona este rango amplio debido a que el consumo de frutas es indicado para todas las edades; la edad objetivo de influencia publicitaria del producto para redes sociales es desde los 14 años. Los compradores son las personas que aprecien la procedencia y la calidad del producto y que estén dispuestos a pagar un precio más alto que el que pueden encontrar en frutas comunes.
El principal factor diferenciador que posiciona al lulo cultivado por La Camelia es su producción orgánica. Se pretende aprovechar la disponibilidad de producción durante todo el año para abastecer de forma consistente el mercado extranjero.
Tabla 6
Fuente: Elaboracion propia con datos reportados por Legiscomex.
Gráfico 13. Exportación de lulo desde Colombia hacia Canadá y Estados Unidos.
Fuente: Elaboracion propia con datos reportados por Legiscomex.
El mercado canadiense de frutas y verduras frescas tiene un valor de $11,2 mil millones al año; el canadiense promedio compró productos frescos al menos una vez por semana y consumió entre tres y cinco porciones al día (Procomer, 2015); Desde Colombia en el año 2018 las exportaciones fueron de 1928,8 Kg para Estados Unidos y 250,8 Kg para Canadá.
El tamaño potencial de clientes es la población mayor de 5 años que en Canadá 34.714.179 personas (Datosmacro, 2018a) y en Estados Unidos es 306.072.131 personas
País de destino Año Peso en kilogramos netos Valor FOB (USD) Precio Promedio por kilogramo (USD)
2015 58,6 254,64 4,35
2016 15,9 31,4 1,97
2017 111,6 615,15 5,51
2018 250,83 852,6 3,40
2015 1516,85 4553,3 3,00
2016 1202,2 3565 2,97
2017 2746 8901,25 3,24
2018 1928,8 5758,1 2,99
CANADÁ
ESTADOS UNIDOS
58,6 15,9 111,6 250,83
1516,85 1202,2 2746 1928,8 0 500 1000 1500 2000 2500 3000
2015 2016 2017 2018
Ki lo gr am os Año
Exportaciones de lulo desde Colombia
(Datosmacro, 2018b). En los gráficos se puede ver la distribución poblacional por edades en Canadá y Estados Unidos.
Gráfico 14. Pirámide de la distribución poblacional en Estados Unidos
Fuente: Datosmacro
Gráfico 15. Pirámide de la distribución poblacional en Canadá
