La primera forma de intercambio de bienes y
servicios fue el trueque
Egipto, Siria, Babilonia y la India- ya estaban involucradas en el comercio.
Los primeros Vendedores de Venta Personal aparecieron en la Edad Media en Inglaterra como
vendedores ambulantes
“Chapmen”
,quienes viajaban regularmente desde Escocia a el Norte de Inglaterra con
A mediados del siglo XIX vendedores ambulantes
trabajaban en los barrios aledaños a las grandes
ciudades, visitando cada hogar donde encontraban una
respuesta positiva de las amas de casa.
En 1851 un señor “Singer” consideró importante para vender sus maquinas de coser a domicilio a sus consumidores
Posteriormente, se creó una empresa de cepillos por Alfred Fuller, que hoy se conoce como Fuller Brush.
A fines del siglo 19 la venta de enciclopedias fue el siguiente artículo a comercializar directamente a los consumidores A principios del siglo 20 entraron las aspiradoras con Electrolux, y en 1932 nació una variante con Stanhome, que descubrió la eficacia de las ventas en reuniones.
En los años 30 apareció la venta de envases herméticos por
medio de retail, lo cual no dió resultados, luego
incursionaron en la Venta Directa con la ya conocida y
exitosa firma
Definiciones de venta personal
1.
Según Lamb, Hair y
McDaniel, las ventas
personales son "la
comunicación directa
entre un representante de
ventas y uno o más
compradores potenciales,
en un intento de
relacionarse unos a otros
en una situación de
compra" .
2.
Kotler y Armstrong,
definen las ventas
personales como la
"presentación personal
que realiza la fuerza de
ventas de la empresa con
el fin de efectuar una
venta y cultivar
relaciones con los
clientes" .
3.Para Richard L. Sandhusen,
"las ventas personales
incluyen presentaciones de
ventas cara a cara entre
intermediarios, clientes y
prospectos.
Generan relaciones personales a
corto y a largo plazo que
agregan convicción persuasiva a
las presentaciones de ventas que
relacionan los productos y
servicios con las necesidades del
comprador".
El propósito de cualquier empresa de
productos o servicio son las venta
$
Planear para obtener resultados positivos,
en la negociación
1. Analizar la actividad del cliente.
2. Revisar la Publicidad , si se hace.
3. Estudio de la empresa local ysus características.
4. Identificar el mercado del cliente.
5. Preparar un Plan de Acción.
6. Preparar una Presentación.
La razón de la venta personal tiene
tres cualidades:
Confrontación personal:
Involucra una relación
inmediata e interactiva entre dos o más personas.
Cultivo:
Permite el surgimiento de todo tipo de
relaciones.
Respuesta:
Hace que el comprador sienta alguna
obligación por haber escuchado la platica de ventas.
Estilos para vender
Acercamiento previo.
Encuentro.
Presentación y
Demostración:
Sobreponerse a Objeciones.
Cierre, Seguimiento y
Conversación
1. Informar
2. Persuadir
3.Desarrollar actitudes favorables hacia
el producto y la empresa
Objetivos de la venta
personal
4. Ofrecer un servicio al cliente (durante
la venta y después de ella)
Hay relación directa
entre el Producto
Cliente.
Ingresos inmediatos
Detallada explicación o demostración del
producto o servicio.
permite aclarar las dudas
u objeciones en el
momento.
Se entablan relaciones
duraderas con el
cliente.
Permite concretar o
cerrar la venta
Desventajas
Suele ser la herramienta de promoción más costosa para una
empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.
Alto costo.
No permite llegar de manera directa a una gran número de clientes potenciales a la vez.
LA VENTA PERSONAL Y SU
PROCESO
La venta personal puede desglosarse
en diferentes etapas, que van desde
la identificación del cliente potencial
Papel del vendedor:
El vendedor debe contar con unos atributos mínimos necesarios. Otros, pueden desarrollarse a través de la capacitación y el entrenamiento
para poder interactuar fluidamente con el comprador.
AIDA
Obtener Atención Despertar interés Estimular el deseo Lograr acciónOBTENER ATENCIÓN
Para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer
la Atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica
"romper" una barrera llamada "indiferencia"
DESPERTAR INTERES
Se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo
suficiente como para terminar la presentación.
ESTIMULAR EL DESEO
La principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que
el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de
sus necesidades o deseos
LOGRAR ACCIÓN
Es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea
obtener: "El pedido o la orden de
Preparación de la venta:
Previa localización de los compradores es tan importante conocer todos los detalles del producto que se va a vender como las
características del público al que quiere dirigirse la oferta comercial.
Argumentación comercial:
El vendedor presenta el producto y trata de despertar
el interés necesario en el comprador potencial. La
persuasión forma parte de la mecánica comercial. Se
debe estimular el deseo en el comprador con el
objeto de que se decida a adquirir el producto.
Cierre de la venta:
El éxito de toda acción comercial se resume con el cierre de la venta. La consecución de una venta no sólo implica la entrega del producto, sino la negociación de todos los aspectos que pueden incidir en ella.
PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN
DE VENTAS PRAINCODERECI
PR = Precontacto: Paso preliminar del proceso de
ventas.
PR
=Presentación: Crea en el prospecto una
curiosidad, de este modo el prospecto estará
pendiente y te prestara atención
A
= Atención: Crea en el prospecto una actitud
receptiva, logra obtener y mantener su atención.
PRA
IN
CODERECI
IN
=Interés: Es la presentación de los argumentos de
ventas.
PRAIN
CO
DERECI
CO
= Convicción: Es la presentación de pruebas,
hechos y demostraciones que corroborán las
PRAINCO
DE
RECI
DE
=Deseo: Es el momento adecuado para manejar
las motivaciones del prospecto
PRAINCODE
RE
CI
RE
=Resolución: Es el momento de desvanecer
objeciones y obstáculos
PRAINCODERE
CI
CI
=Cierre: Es el momento de la adopción de una
decisión por parte del prospecto, si se han dado
correctamente los pasos anteriores. La venta estará
PR A I N CO DE RE CI
Precontacto Atención Interés Convicción Deseo Resolución Cierre
Paso preliminar del proceso de ventas Crea en el cliente una actitud receptiva Es la presentación de los argumentos de ventas Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del cliente Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos Es el momento de la adopción de una decisión parte del cliente
CIERRE
COSTO/BENEFICIO
MANEJO DE OBJECIONES
TÉCNICA ENLISTADA
DETECCIÓN DE NECESIDADES
DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DE ESTILO SOCIAL
DETECCIÓN DE ESTILO DE PERCEPCIÓN
PREGUNTA DE ALIVIO
PRESENTACIÓN
PIRÁMIDE
DE VENTAS
PIRÁMIDE DE VENTAS : PRESENTACIÓN
Buenos días
PIRÁMIDE DE VENTAS : PREGUNTA DE ALIVIO
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE ESTILO DE
PERCEPCIÓN DEL CLIENTE
el cliente
kinestésico
buscará la forma de sentir el producto o servicio, sus decisiones se basan de acuerdo a cómo lo percibe y cómo lo siente.El cliente
auditivo
, se guía mas por lo que escucha. Pregunta, investiga, pide información.El cliente
visual
, pedirá que le muestren los productos, preguntará como funcionan,¿Qué hago para leer al cliente?
Obervar:
Lo que dice, lo que hace, la expresión facial,especialmente la expresión de los ojos. Sirve para definir lo que realmente piensa el cliente.
Algunas claves de actitudes defensivas o de falta de
interés de cliente:
• No nos mira a los ojos, o lo hace intermitentemente, tratando de ser amable.
• Cruza los brazos
• Ojos entrecerrados, en ocasiones acompañado de labios fruncidos.
• Levanta los hombros, enconchando de más la espalda.
• Se rasca la sién con la el dedo índice de la mano derecha,
• Hace una mueca con la boca, estirando una de las comisuras horizontalmente.
• Hecha para atrás el tronco, como alejándose de lo que le decimos.
• Si está parado, da un paso hacia atrás o hacia los lados tratándo de alejarse. • Pone la mano derecha o izquierda bajo el mentón, apoyando el codo sobre el
mostrador.
• Nos dice que está bien, mientras permanece alejado del mostrador, o se aleja en ese momento.
• Juguetea con un lápiz o pluma entre los dedos.
Cada una de estas actitudes corporales nos indican algo
sobre el cliente, que puede o no coincidir con su voz o lo
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
El vendedor debe detecar a qué tipo de
estilo social pertenece el cliente
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
AMABLE
La palabra clave de estos clientes es RELACIONES HUMANAS, son no asertivos, encubiertamente dominantes, son sensibles, informales, se visten de forma cómoda, en colores vistosos, trato amable y cordial, hacen mención a su familia, buscan garantías, necesitan que les vendas.
Para venderles debes de mantenerte relajado y amable, ofrecer garantías, mostrarle el producto en función de mejoras al cliente y a su familia, debes de ser concreto en tu presentación, debes de usar cierres directos un tanto agresivos, es fácil realizarle up- selling.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
EXPRESIVO
La palabra clave de estos clientes es INNOVACION, llamar la atención, son asertivos, abiertamente dominantes, sensibles, informales, visten con ropa de marca y de moda, con colores llamativos, buscan productos a la moda y con innovación, pueden llegar a ser burlones, carismáticos o petulantes, no están muy preocupados por el precio, para venderles necesitas captar su atención con la idea principal, demostrando como el producto va ayudar a conseguir status y reconocimiento personal.
Debes enfatizar que el cliente de los primeros en usar el producto, usar cierres directos, y recurrir al orgullo.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
ANALÍTICO
Su palabra clave es HECHOS, hablan con evidencia y argumentos, son formales, no sensibles, encubiertamente dominantes, no asertivos, visten de forma conservadora, preguntan mucho, les gusta ver instructivos.
Analizan los beneficios de los productos, no hablan delo que no saben, utilizan hechos y principios en sus preguntas.
Para venderles necesitas usar los aspectos técnicos del producto, muéstrele los beneficios del producto con soportes por escrito, enfatizar en beneficios de largo plazo, usar cierres directos, es fácil hacerles un Cross- selling y Up- selling. No darles descuentos.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
CONDUCTOR
Palabra clave es DINERO, INVERSION, COSTO, a este cliente no hay que presionarlo mucho, es formal, no sensible, asertivo, abiertamente dominante, y un tanto agresivo.
Visten de forma conservadora, colores obscuros, saben muy bien lo que quieren, hablan de forma directa y poco amigable.
Detecta de forma rápida y precisa sus necesidades, le gusta que lo atiendan rápido, no tiene tiempo que perder, utiliza el tiempo y el silencio.
Debes de demostrar el producto de forma concreta, ser conciso. Ellos quieren en producto con el mejor costo beneficio.
Utiliza cierre por elección (EGO), nunca tratar de imponer tu punto de vista ni dar información adicional, y no presionar para el cierre, no ofrecer descuentos, ni promociones si el cliente no lo pide.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN
DE NECESIDADES
El
VENDEDOR
debe de realizar cierto tipo de preguntas para que el cliente de información muy importante de lo que busca, podrían ser preguntas cerradas y abiertas, lo importante de aquí, es no continuar con la venta si no se tiene identificada(s) la necesidad del cliente.PIRÁMIDE DE VENTAS : TÉCNICA ENLISTADA
Cuando el cliente menciona a la competencia, el personal debe de estar preparado para estos casos.
La técnica enlistada se basa en mencionar 3 o mas ventajas y desventajas de su producto frente a la competencia, después si el cliente sigue mencionando a la competencia, cuestionar el por que la comparación, y tratar de minimizar ese factor, y posteriormente cerrar la venta.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
El
VENDEDOR
debe saber identificar entre unobstáculo
, unapregunta
y una objeción. Para eso hay qu saber escucharactivamente.
Una objeción si se puede cuestionar, y hacer diversas preguntas para obtener la información necesaria para descubrir cual es la verdadera objeción.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
OBSTÁCULO
Procedimiento que se interpone en la venta, que puede o no ser superado en el momento. En ocasiones la superación de éste requiere de tiempo, pensamiento creativo e investigación. (Falta de dinero, falta de conocimiento etc. )
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
PREGUNTA
Solicitud de información, o
aclaración.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
OBJECIÓN
Argumento que demora la venta, el cual se puede
superar en el momento.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
Objeciones válidas:
1.Un deseo de conocer todos los
datos de su producto hasta estar plenamente satisfecho 2. Búsqueda de pruebas de que los productos cumplen con lo que prometen.
3. Un deseo de sentir (el comprador) que está tomando la decisión y
que no está
vendiéndosele nada y, además que su opinión
sea escuchada con respeto.
4. Un deseo de conocer los hechos para estar
seguro de que la compra será de
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
Objeciones comunes:
El precio es demasiado elevado.
No puedo permitírmelo.
No estoy interesado esta vez.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
Estoy de acuerdo, veamos los beneficios de utilizar esta forma de aplicar: garantiza el resultado.
Técnica “acepto, ahora veamos” (negativa indirecta).
Entiendo su punto de vista, por otro lado...
Es una forma discreta de contrarrestar la objeción, sin ofender al cliente.
OJO: Evita el sí, pero...
Técnica de preguntas (interrogatorio) No me gustan esas computadoras ¿Ha utilizado nuestros productos?
Técnica Boomerang
Emplear las objeciones del cliente como razones para
comprar. Es eficaz sobre todo cuando se trata de objeciones que no están apoyadas por hechos o razones.
Ejemplo:
CLIENTE: Su producto es caro.
VENDEDOR: Efectivamente es caro y subirá de precio, así es que ahorita le conviene comprar este producto de tanta calidad.
Técnica de contrapeso (compensación o señalamiento de hechos superiores).
Se reconoce en cierto modo la objeción, pero se aparta la atención de ella, indicando las ventajas que superan las desventajas.
Cliente: El producto es caro...
Consejera: Coincido en su opinión, sin embargo, tiene beneficios insuperables.
