i
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
DIRECCIÓN GENERAL DE POSGRADOS
MAESTRÍA EN AUDITORIA Y FINANZAS
IMPACTO FINANCIERO Y ADMINISTRATIVO EN LAS EMPRESAS DE VENTA
DIRECTA CON EL PROYECTO DE REFORMA AL CODIGO DE TRABAJO EN
EL ECUADOR
Plan de Trabajo de Grado presentado como requisito parcial para optar al Grado
de Magister en Auditoría y Finanzas
Autor:
ELBA JEANNETH VASQUEZ TORRES
Director:
MBA. CRISTHIAN PAUL MARIN LIMAICO
Quito – Ecuador
ii
CERTIFICACIÓN DEL ESTUDIANTE DE AUTORIA DEL TRABAJO
Yo, Elba Jeanneth Vásquez Torres, declaro bajo juramento que el trabajo aquí
descrito es de mi autoría, que no ha sido presentado para ningún grado o
calificación profesional.
Además; y, que de acuerdo a la Ley de propiedad intelectual, el presente Trabajo
de Investigación pertenecen todos los derechos a la Universidad Tecnológica
Equinoccial, por su Reglamento y por la normatividad institucional vigente.
___________________________________
ELBA JEANNETH VASQUEZ TORRES
iii
INFORME DE APROBACIÓN DEL DIRECTOR DEL TRABAJO DE GRADO
APROBACIÓN DEL DIRECTOR
En mi calidad de Director del Trabajo de Grado presentado por la Ing. Elba
Jeanneth Vásquez Torres, previo a la obtención del Grado de Magister en
Auditoría y Finanzas, considero que dicho Trabajo reúne los requisitos y
disposiciones emitidas por la Universidad Tecnológica Equinoccial por medio de la
Dirección General de Posgrado para ser sometido a la evaluación por parte del
Tribunal examinador que se designe.
En la ciudad de Quito, a los 13 días del mes de mayo de 2015.
__________________________________
iv
AGRADECIMIENTO
Agradezco infinitamente a Dios, por permitirme cumplir paso a paso y con éxito
cada una de las etapas de mi vida.
A la Universidad Tecnológica Equinoccial UTE, por facilitarme la obtención de
este título.
v
DEDICATORIA
Dedico esta tesis de forma especial, a mí abnegada madre, por ser el pilar
fundamental de mi vida, mi inspiración, mi ejemplo y mi apoyo incondicional en
todo momento.
A mi padre, por su cariño y comprensión; por ser el ejemplo de arduo trabajo y
lucha en la vida.
A mi esposo Gabriel y a mi hijo Julián, quienes han sido un gran apoyo
incondicional en esta etapa, gracias por su inmenso amor, y paciencia, en aquellos
momentos difíciles.
vi
Índice de Contenido
CAPITULO I ... 5
PROBLEMA ... 5
1.1
Contextualización del Problema ... 5
1.2
Antecedentes de la Investigación ... 6
1.3
Planteamiento del Problema ... 8
1.4
Marco Teórico ... 8
1.4.1
Glosario de Términos ... 8
1.4.2
Normativa Legal ... 9
1.5
Objetivos de la Investigación ... 12
1.5.1
Objetivo General ... 12
1.5.2
Objetivos Específicos ... 12
1.6
Propósito de la Investigación ... 13
1.7
Justificación de la Investigación ... 13
1.8
Metodología de la Investigación ... 15
1.8.1
Tipo de Investigación ... 15
1.8.2
Métodos de Estudio ... 15
1.9
Fuentes de Información ... 16
vii
1.9.2
Fuentes Secundarias ... 17
CAPITULO II ... 18
LA VENTA DIRECTA EN EL ECUADOR Y EN EL MUNDO ... 18
2.1 Definición de la venta directa ... 18
2.2 Historia de la venta directa ... 19
2.3 Características de la venta directa... 22
2.4 Ventajas de la venta directa ... 22
2.5
Efectos positivos de la venta directa en el Ecuador y el Mundo ... 23
2.6
Productos que se comercializan mediante la venta directa ... 27
2.7
Metodología de la venta directa... 30
2.8
Qué relación existente entre un distribuidor independiente y una
empresa de venta directa ... 32
2.9
La fuerza de venta... 33
2.10
Organismos que controlan la venta directa ... 38
2.11
Aspectos Tributarios de la venta directa ... 39
2.12
Empresas más Antiguas de venta directa... 40
2.13
Empresas de venta directa más importantes en el Ecuador ... 41
CAPÍTULO III ... 43
PROPUESTA DE LA INVESTIGACION ... 43
viii
3.1.1
Análisis de los cambio de la reforma. ... 44
3.1.2
Estado de pérdidas y ganancias resumido ... 45
3.2
Análisis en cifras numéricas, aplicando la reforma al Código Laboral ... 47
3.2.1
Afectación anual de beneficios sociales ... 47
3.2.2
Afectación mensual de beneficios sociales... 48
3.3
Análisis de la situación financiera actual vs situación financiera con la
reforma al Código Laboral ... 50
3.4
Impacto Financiero ... 51
3.5
Impacto Administrativo ... 52
3.6
Formulación y Control de Estrategias ... 54
CAPITULO IV ... 60
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ... 60
4.1
Conclusiones ... 60
4.2
Recomendaciones ... 61
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ... 62
ANEXOS ... 63
Anexo 1.-Cambios en la Ley de Justicia Social ... 63
Anexo 2.- Ejemplificación de ascenso en la figura de multinivel ... 134
ix
Índice de Tablas
Tabla 1.- Antigüedad en el mercado de las empresas de venta directa ... 40
Tabla 2.- Estado de pérdidas y ganancias a diciembre 2014 ... 46
Tabla 3.- Afectación anual de beneficios sociales ... 48
Tabla 4.- Afectación mensual de beneficios sociales ... 49
Tabla 5.- Análisis de rentabilidad neta ... 51
x
Índice de Gráficos
Gráfico 1.- Participación de las mujeres en la venta directa ... 7
Gráfico 2.- Productos comercializados mediante la venta directa... 28
Gráfico 3.- Productos vendidos por medio de la venta directa ... 29
Gráfico 4.- Cómo funciona el Sistema Multinivel ... 31
1
RESUMEN
En el Capítulo I, se presenta el planteamiento del problema; se plantea un estudio
a los impactos financieros y administrativos que afectaran a las empresas de venta
directa en el Ecuador, debido al proyecto de reforma del Código de Trabajo. Se
indican los objetivos generales y específicos, así como la justificación de la
presente investigación.
En el Capítulo II, se realiza una investigación más profunda al mundo de la venta
directa como es su origen, su historia y su enfoque dentro de la sociedad
Ecuatoriana y del mundo en general, se indican los beneficios y ventajas que
ofrece este negocio.
En el Capítulo III, se efectúa un análisis minucioso de la situación financiera
actual vs la situación financiera que se originará con la reforma al Código Laboral,
se presenta información financiera que permitirá evaluar claramente el impacto
que afectará a las empresas de venta directa del Ecuador, se establecen
estrategias que ayudaran a disminuir este impacto.
2
ABSTRACT
In Chapter I, the problem statement is presented; a study of the financial and
administrative impacts affecting the Direct Selling companies in Ecuador, due to
the reform project of the Labour Code arises. The general and specific objectives
justifications of this research are indicated.
In Chapter II, a more deep into the world of Direct Selling as, is his background
research, its history and its approach within the Ecuadorian society and the world
in general, the benefits of being in this business is conducted indicated, further to
mention the most important companies in Ecuador Direct Selling.
In Chapter III, a thorough analysis of the current financial situation versus the
financial situation originated with the reform of the Labour Code Financial
Information is presented that will allow clearly assess the impact that would affect
the direct marketers of Ecuador is made, strategies to help minimize this impact
are established.
3
INTRODUCCIÓN
El Derecho Laboral o Derecho Social, es una de las ramas del derecho más
importantes, pues surge ante la necesidad de protección del individuo frente al
capital. Los movimientos obreros a través de los años han ido demandando a los
gobiernos de turno para que se incorpore a la legislación ecuatoriana leyes y
figuras que respondan a las demandas de la clase trabajadora; que abogue y
defienda sus derechos, es así que en 1928, el gobierno del Dr. Isidro Ayora
expidió varias leyes de protección social entre las que se puede mencionar la Ley
sobre el Contrato Individual de Trabajo, Ley de Desahucio del Trabajo, Jornada de
Trabajo y Descanso Obligatorio.
El año siguiente se incorporó en la constitución ecuatoriana de 1929 derechos
laborales, lo que constituyó un hito para Sudamérica y un acierto para el Ecuador,
pues elevaba al derecho laboral a rango constitucional, pero tenían que transcurrir
casi una década para que nuestro país cuente con un cuerpo normativo uniforme y
consecuente.
El Código del Trabajo ecuatoriano fue expedido el 5 de Agosto de 1938, por el
Jefe Supremo, general Alberto Enríquez Gallo, pero no fue publicado hasta el 10
de agosto de ese año en que se instaló la Asamblea Nacional Constituyente la
cual ordenó su promulgación y por ende su vigencia.
5
CAPITULO I
PROBLEMA
1.1 Contextualización del Problema
En el trabajo realizado por Carpio indica que:
ʺEl mundo atraviesa una era de globalización la
misma que genera una serie de
cambios sociales, políticos, tecnológicos y económicos los que demandan que las
organizaciones sean más sólidas y competitivas con el objetivo de mantenerse
dentro del mercado
ʺ
. (Carpio, 2008 - 2011)
En la actualidad, la sociedad ecuatoriana se ha visto obligada a buscar
alternativas que mejoren la economía de sus familias. Cada vez son mayores las
oportunidades que brinda el mercado a personas que buscan emprender un
negocio propio, una de ellas es la venta directa.
La venta directa constituye un canal de distribución de bienes y productos,
que ha contribuido al fortalecimiento de las economías en los diferentes países en
los cuales se desarrolla.
La venta directa se la efectúa mediante la comercialización de productos,
por medio de distribuidores independientes, franquiciados por medio de contratos
mercantiles, quienes revenden productos y bienes, directamente a los
consumidores; originando una ganancia para los distribuidores.
6
directa, dependen los negocios de cientos de miles de distribuidores
independientes en el Ecuador y de millones en el mundo.
En el mundo, la venta directa ha estado presente, impulsando negocios
propios y microempresas en millones de personas. Cada vez, más gente se une
al sistema buscando independencia, libertad financiera, no tener horarios, ni jefes
y no depender de un empleo o trabajo, que pudiera resultar inestable.
Actualmente, la relación que existe entre las empresas de venta directa y sus
distribuidores
se trata de una relación meramente mercantil, en la cual, una
persona que quiere distribuir un producto, se acerca voluntariamente a una o
varias empresas, para comprar con descuento sus productos o bienes y
distribuirlos.
1.2 Antecedentes de la Investigación
El Actual Código de Trabajo ha estado en vigencia desde el 10 de agosto de 1938,
desde entonces se han efectuado únicamente simples modificaciones.
Considerando las necesidades actuales de los empleados y empleadores, y de
conformidad a las atribuciones y competencias de la Asamblea Nacional, y en
ejercicio de sus facultades constitucionales ha expedido un proyecto de Reforma
al Código de Trabajo, denominado "Código Orgánico de Relaciones Laborales",
mismo que tiene grandes impactos financieros y administrativos en las empresas.
7
Gráfico 1.- Participación de las mujeres en la venta directa
Fuente: Revista Mind Marketing, participación de las mujeres en la venta directa, 25 julio 2012
El 48% de quienes están en la venta directa, son personas mayores de los 45
años. Grandes líderes del sector de la venta directa rebasan los 60 años. En el
país, 98 de cada 100 hogares ha comprado alguna vez, productos por medio de la
venta directa.
8
directa, se muestran satisfechos con los resultados de sus negocios. El sector
crece en ventas, en un 12% anual aproximadamente y en un 14% en cuanto a
personas que ingresan a la venta directa.
En nuestro país la venta directa se ha convertido en una forma de trabajo
muy importante, que de a poco se ha venido apropiando del mercado nacional y
ha mejorado notablemente la economía de las personas que se dedican a esta
actividad comercial. Debido al crecimiento e impacto significativo y a la aceptación
de esta forma de trabajo, el Gobierno en su afán de formalizar, controlar y regular
esta actual actividad mercantil, ha planteado un proyecto que reforma el Código de
Trabajo actual. Dentro de esta reforma existe la posibilidad de modificar la
relación mercantil que existe entre las empresas de venta directa y sus
distribuidores, a una relación laboral, originando un fuerte impacto económico y
administrativo para las empresas de venta directa. (Mind Marketing, 2012)
1.3 Planteamiento del Problema
¿Cuál es el impacto financiero y administrativo que tendrán las empresas de venta
directa con el proyecto de reforma al Código de Trabajo?
1.4 Marco Teórico
La base teórica y científica en la que se apoyará la presente investigación es la
siguiente:
1.4.1 Glosario de Términos
9
Canal de Distribución.-
es el circuito a través del cual los fabricantes
ponen a disposición de los consumidores los productos para que los
adquieran.
Catálogo.-
es más que una lista de los productos o servicios con los que
cuenta el cliente y los ofrece explicando sus ventajas y usos.
Cultura Organizacional.-
patrón general de conducta, creencias y valores
compartidos por los miembros de una organización. (Koontz y Weihrich,
2004)
Distribuidor Independiente.-
es una persona dedicada a la distribución de
productos comerciales, que ejerce esta actividad de manera libre, sin jefes,
sin horarios.
Estrategia.-
determinación del propósito (o la misión) y los objetivos
básicos a largo plazo de una empresa y adopción de cursos de acción y
asignación de los recursos necesarios para lograr estos propósitos.
(Koontz y Weihrich, 2004)
Gerente de Zona.-
es una persona o empresa de venta directa, encargada
de motivar negocios o microempresa en la gente de los diferentes barrios
de las ciudades del país
Venta directa.-
se entiende por venta directa o venta a domicilio la
comercialización fuera de un establecimiento comercial de bienes y
servicios directamente al consumidor, mediante la demostración
personalizada por parte de un representante de la empresa vendedora.
1.4.2 Normativa Legal
10
Art. 29.- Presunción de la existencia de la relación de trabajo.-
Se
presume la existencia de una relación de trabajo de quien presta
habitualmente sus servicios y la persona que recibe o se beneficia
directamente de los mismos, o cuando en dicha relación existen indicios de
una relación laboral tales como:
a) Realizar el trabajo según las instrucciones y bajo el control de otra
persona;
b) Integrar a la o el trabajador en la organización de la empresa;
c) Ejecutar el trabajo personalmente, dentro de una jornada o lugar
determinado y realizando una actividad habitual y propia del que se
beneficia;
d) Mantener cierta duración y continuidad en la relación de trabajo, o
requerir la disponibilidad de la o el trabajador;
e) Suministrar herramientas, materiales o maquinarias por parte de la
persona que se beneficia del trabajo;
f) Pagar una remuneración periódica, que constituya la única o la principal
fuente de ingresos de la o el trabajador;
g) Incluir pagos en especie tales como alimentación, vivienda, transporte, u
otros;
h) Reconocer derechos como el descanso semanal y las vacaciones
anuales.
11
la comunicación, de dependencia tecnológica y la propiedad de los
resultados, entre otros.
Así mismo, se presume la existencia de relación de trabajo de la persona
natural que, sin contar con una infraestructura física y estructura
administrativa y financiera propias, recibe habitualmente cualquier clase de
bienes para su comercialización, reventa y/o venta directa de forma
exclusiva, por parte de personas naturales o jurídicas cuya actividad
habitual sea la producción, compra y/o distribución de aquellos bienes. Se
considerará como simulación contractual, para los efectos legales
pertinentes, toda práctica encubierta o fraudulenta que impida, dificulte u
oculte el hecho de la existencia de una relación de carácter laboral
mediante contratos o actos civiles, comerciales o mercantiles, que creen
figuras ficticias de supuestos trabajadores o trabajadoras autónomas y/o
mediante contratos de trabajo con terceras personas que oculten o
desvirtúen la relación de trabajo directa con quien se beneficia de sus
servicios, privando a la o el trabajador de sus derechos laborales. Esta
práctica ilegal, independientemente de las sanciones a que hubiere lugar de
conformidad con la legislación nacional, constituye una violación a las
normas de este código, y la o el empleador que incurriere en estas prácticas
estará obligado a pagar a la o el trabajador los valores que, por derechos
laborales, dejó de percibir, con los recargos, costas e intereses a que
hubiere lugar.
Constitución Política del Ecuador
12
Código Orgánico de Relaciones Laborales (Reforma)
Art. 34.- Remuneración.-
Para efectos del presente código, remuneración
es todo lo que la o el trabajador recibe en contraprestación a los servicios
que brinda sea cual fuere su denominación, método de cálculo, o forma de
pago sea en dinero, en servicios o en especies, siempre que pueda
valorarse en efectivo, inclusive lo que percibiere por trabajos extraordinarios
y suplementarios, comisiones, participación en beneficios, o cualquier otra
retribución que tenga carácter normal en la industria o servicio. Se
exceptúan el porcentaje legal de utilidades, los viáticos o subsidios
ocasionales, la décima tercera, décima cuarta remuneraciones, los servicios
de alimentación, vivienda, transporte, programas de formación y
capacitación, uniformes y seguros.
1.5 Objetivos de la Investigación
1.5.1 Objetivo General
Determinar el impacto financiero y administrativo que afectará a las empresas de
venta directa con el proyecto de Reforma del Código de Trabajo.
1.5.2 Objetivos Específicos
Analizar el comportamiento de los indicadores financieros de las empresas de
venta directa del Ecuador por la aplicación de la reforma a la normativa laboral.
13
Analizar las reformas planteadas en el Código Orgánico de Relaciones
Laborales. Ver Anexo 1
Identificar
los
principales
factores
que
afectarán
financiera
y
administrativamente a las empresas de venta directa con el proyecto de
reforma del Código de Trabajo
1.6 Propósito de la Investigación
Con la presente investigación se aspira fortalecer la gestión financiera y
administrativa de las empresas de venta directa, minimizando los riesgos y
aprovechando los recursos con los que actualmente cuentan. En este sentido, la
propuesta de investigación desarrollará y mejorará los siguientes ámbitos:
Identificación los riegos inherentes a la reforma del Código de Trabajo.
Análisis de los niveles de amenaza y vulnerabilidad para determinar el valor
del riesgo inherente.
Evaluación de procesos, determinar prioridades y definir actividades que
ayuden a que el impacto sea mínimo.
Tratamiento del riesgo mediante la aplicación de los controles adecuados.
Monitoreo permanente de las áreas afectadas.
1.7 Justificación de la Investigación
Las empresas de venta directa, requieren mantener un margen de utilidad muy
amplio, para poder cubrir inversiones en programas de reconocimiento, entre los
que se incluyen premios a sus distribuidores como autos, viajes, participación en
congresos nacionales e internacionales y otros proyectos de reconocimientos, que
no existen necesariamente en empresas de otra modalidad de negocio.
14
de una empresa de venta directa, se destina a los planes de compensación, en los
cuales, las personas, son las principales protagonistas, líderes y dueñas del
sistema y del quehacer diario de sus propios negocios.
El centro de atención, concentración, razón de ser de una compañía de
venta directa, son sus distribuidores. Se ha comprobado que únicamente en un
ambiente positivo, optimista, alegre, justo y equitativo, se puede desarrollar un
negocio sostenible y sustentable en el tiempo. Este sistema promueve el
crecimiento y progreso en conjunto, en el cual, no solamente se desarrolla y crece
la empresa, sino que con ésta, crece también la gente que comparte el negocio.
En el Ecuador, un 88% de los distribuidores independientes, de acuerdo
con la encuesta desarrollada por la empresa Mind Marketing en el 2012, muestra
satisfacción con el sistema. Los distribuidores, en su mayoría, señalan estar
contentos con lo que hacen y con las empresas de las cuales, han podido
gestionar su microempresa.
Un buen número de distribuidores, hace de la venta directa, la herramienta
para crear una microempresa, que muchas veces se convierte en un negocio de
familia. La venta directa, en Europa, por ejemplo, es considerada como un medio
para la generación de emprendimiento y, en algunos países, cuentan con
convenios con sus gobiernos, para alcanzar las metas de reducción del
subempleo o la informalidad y, a la vez, para la generación de cifras de
emprendimiento. Un distribuidor de venta directa, es concebido en el mundo, como
un emprendedor o empresario, o como un negocio unipersonal.
15
distribuidores, es decir serían considerados como empleados y gozarían de los
beneficios y obligaciones contemplados en el Código de Trabajo. (Mind
Marketing, 2012)
1.8 Metodología de la Investigación
1.8.1 Tipo de Investigación
La investigación descriptiva pretende medir o recoger información de manera
independiente o conjunta sobre los conceptos o las variables a las que se refieren,
consiste en describir fenómenos, situaciones, contextos y eventos; esto es detallar
cómo son y cómo se manifiestan. (Hernández, Fernández & Baptista, 2006).
Esta investigación pretende realizar una descripción de los componentes de
la planeación estratégica así como de los lineamientos para aplicar estrategias y
que esta herramienta de gestión permita a la organización realizar una
segregación de los riesgos a los cuales debe enfrentarse.
Hernández, sostienen que la investigación explicativa está dirigida responder
por las causas de los eventos y fenómenos físicos o sociales. Como su nombre lo
indica, su interés se centra en explicar por qué ocurre un fenómeno y en qué
condiciones se manifiesta, o por qué se relacionan dos o más variables.
1.8.2 Métodos de Estudio
La metodología que se utilizará para el desarrollo de esta investigación es el
método inductivo y el método deductivo.
16
observación, de todos los elementos y procedimientos establecidos en el
desarrollo de las actividades .
El método deductivo será utilizado para la configuración técnica de la reforma
valiéndonos de la experiencia y del conocimiento adquirido durante los años de
estudio.
1.9 Fuentes de Información
1.9.1 Fuentes Primarias
La obtención de información primaria se realizará mediante la utilización de
las siguientes técnicas:
1. Entrevistas-
Se realizarán entrevistas a personas relacionadas
directamente con la venta directa, a cada área de la empresa
involucrada en este proceso de cambio y a los diferentes distribuidores.
2. Observación.-
Integrarse directamente con el medio sujeto a investigación.
Realizar la observación directa valiéndose del empleo de técnicas
específicas y adecuadas
Tomar notas de aspectos que se consideren importantes, aunque
sean muy breves.
17
1.9.2 Fuentes Secundarias
18
CAPITULO II
LA VENTA DIRECTA EN EL ECUADOR Y EN EL MUNDO
2.1 Definición de la venta directa
A continuación se citaran varias definiciones que ayudaran a entender claramente
lo que significa la venta directa.
Según la Real Academia de la Lengua,
ʺse entiende por
venta
directa o venta
a
domicilio la comercialización fuera
de
un establecimiento
comercial de bienes y servicios directamente al consumidor, mediante la
demostración personalizada por parte de un representante de la empresa
vendedora
ʺ.
Este último aspecto distingue a la venta directa de las denominadas ventas
a distancia, en las que no llega a existir un contacto personal entre la empresa
vendedora y el comprador.
“Es un canal de comercialización de bienes de consumo directamente a los
consumidores, mediante el contacto personal de un emprendedor independiente,
generalmente en los hogares, en el domicilio de otros, en lugares de trabajo,
siempre fuera de un local comercial”. ( Asociación Ecuatoriana de Venta Directa,
s.f.)
“Venta directa es un CANAL de distribución y comercialización de productos y
servicios directamente a los consumidores”. WFDSA. (Federación Mundial de
venta directa, s.f.)
19
fragancias, artículos para el hogar, artículos de bienestar, plásticos, libros, ropa y
calzado.
Las personas dedicadas a la venta directa participan por sí mismas en la
comercialización de productos y servicios mediante contactos personales de
venta. Esencialmente, esto significa que no son empleados de la compañía que
provee los productos que distribuyen, sino distribuidores independientes que
operan sus propios negocios obteniendo ganancias de ellos.
La venta directa no debe confundirse con términos como “Comercialización
a Distancia” que se pueden definir como sistemas que utilizan uno o más medios
como Internet, correo, televisión, radio, teléfono, etc. para lograr la respuesta del
consumidor ya sea por el mismo medio u otro diferente. En estos casos los
términos de la transacción comercial se establecen en un contrato negociado sin
la presencia física de las partes contratantes.
Aunque algunas empresas de venta directa utilizan como apoyo técnicas de
comercialización a distancia y nueva tecnología para mejorar su negocio, la
diferencia principal con otros métodos de comercialización es que en la venta
directa no se pierde la relación “personal” que siempre constituye su sello
distintivo.
2.2 Historia de la venta directa
20
En Estados Unidos, aparecieron los vendedores ambulantes Yankee, que
proveían bienes y servicios a las comunidades aisladas hasta el Siglo XIX.
A mediados del Siglo XIX, los representantes de venta viajaban a los
pueblos cercanos, a las grandes ciudades, visitando cada hogar donde
encontraban una respuesta positiva de las amas de casa.
Las referencias más antiguas que se tienen de una empresa organizada en
venta directa datan de 1851, cuando un señor “Singer” consideró importante para
vender sus máquinas de coser, realizar el acercamiento personal, visitar el
domicilio de sus consumidores y demostrar su funcionamiento.
21
Con el transcurso de los años y considerando como referencia a Avon
Cosmetics, se inició una empresa de cepillos por Alfred Fuller, que hoy se conoce
como Fuller Brush.
A principios del Siglo XX entraron las aspiradoras con Electrolux, y en 1932
nació una variante con Stanhome, que descubrió la eficacia de las ventas en
reuniones.
En los 30 apareció la venta de envases herméticos que intentaron primero
en los canales tradicionales con un rotundo fracaso y luego incursionaron en la
venta directa con la ya conocida firma Tupperware.
22
2.3 Características de la venta directa.
La característica principal que identifica a la venta directa, es la independencia que
los distribuidores tienes, no están sujetos a horarios, a ni a jefes. Adicionalmente
es necesario indicar que a venta directa es una venta personalizada, es de
persona a persona, donde interactúa el vendedor del producto con el consumidor
final, mostrando los beneficios o bondades del producto que se oferta.
2.4 Ventajas de la venta directa
Junto con la venta directa, se incluyen un sin número de ventajas o beneficios que
disfrutan sus distribuidores.
La fortaleza de las empresas de venta directa radica en su principal
característica, la libertad e independencia que tienen el o la distribuidora, es decir
no está sujeta a horarios, ni a jefes. Su relación con la empresa es meramente
mercantil. Esto les permite efectuar otras actividades, que nada tiene que ver con
la venta directa en el Ecuador.
23
oportunidades de negocios accesibles a las personas que buscan fuentes alternas
de ganancias y cuyo desarrollo y éxito no está restringido al género, edad,
educación o experiencia previa.
El costo para comenzar un negocio independiente de venta directa es
normalmente muy bajo. En muchos casos no se requiere de inversión alguna y en
algunos otros, solo consta de un paquete de ventas de precio muy accesible, así
mismo, se requiere muy poco o nada de inventario u otros compromisos en
efectivo para iniciar. Esto implica un gran contraste a las franquicias y otras
oportunidades de inversiones de negocios que pueden requerir gastos
sustanciales.
Por medio de ella se obtiene capacitación y entrenamiento a muy bajo costo y
de muy alto nivel. Las empresas, no escatiman esfuerzo alguno, en proveer el
mejor entrenamiento en los diferentes factores que determinan el éxito en los
negocios, finanzas, técnicas de ventas, motivación para la superación personal,
bienestar familiar, contabilidad, cobranzas, manejo de eventos, desarrollo de
reuniones exitosas, imagen personal, valores personales y éticos para el
distribuidor independiente, entre otros. Es una excelente oportunidad de
desarrollar un negocio en familia, donde el producto es entregado en el hogar del
consumidor, recibiendo una explicación y asesoría personalizada del producto que
van a ofertar. También permite socializar y conocer personas, alcanzando
posiciones de liderazgo que muchas veces los distribuidores no tenía
conocimiento de esta aptitud.
2.5 Efectos positivos de la venta directa en el Ecuador y el Mundo
24
En la Cumbre Mundial de venta directa, realizada en Italia, en octubre de
2012, se determinó que este negocio es concebido como estratégico en ciertos
países. Por ejemplo, en el 2011, el dinamismo de las ventas directas continuó
creciendo con paso firme en México, posicionándola como la región que mostró
mayor crecimiento en la primera mitad del año comparado con el mismo semestre
de 2010, con un crecimiento anual en ventas del 5.2%. En Colombia, la venta
directa se consolida hoy como uno de los canales que mayor desarrollo está
teniendo en el mercado colombiano, creciendo un 26%, de acuerdo a los
hallazgos encontrados en un estudio realizado en el Panel de Hogares de Nielsen,
que examino el fenómeno de venta directa en todas las categorías que hacen
parte de los catálogos actuales. En Estados Unidos en los últimos cuatro años los
ingresos registrados para la venta directa han sido ligeramente decreciente o
plana. Sin embargo, los datos estadísticos actuales revelan que ciertas
compañías lo están haciendo bien y el crecimiento de nuevas empresas está en
incremento, proporcionando mucho optimismo para el futuro de la venta directa.
En Italia, a los vendedores independientes que están en este negocio se los afilia
a una cámara de comercio, pagan impuestos y tienen seguridad social.
De acuerdo con una investigación de la empresa Dinero Club los mayores
mercados del mundo para la venta directa son: Estados Unidos 20%; Japón 16%,
China 11%; Corea 8%; Brasil 8%; y, México 4%. Entre estos seis países se
acumula el 67% del mercado del planeta. Por regiones se distribuye de la
siguiente manera: Asia 4%; Américas 39%; Europa 16% y África y Medio Oriente
1%. Se calcula que en Centro y Sudamérica existe un total de 10 millones de
vendedores directos, mientras que en Norteamérica, 16 millones. (Dinero Club,
s.f.)
25
millones de dólares, con una proyección de crecimiento del 10%. La industria de
la venta directa ha servido a millones de personas y empresas en todo el mundo y
contiene puntos favorables que no se ofrecen en ningún otro modelo de negocio.
Además, la mayoría de beneficiados están de acuerdo que, deben permanecer
constantes, incluso en los tiempos cambiantes. Esto nos lleva a hablar de las
oportunidades que tenemos por delante. En nuestro país, según datos también
proporcionados por la Asociación Ecuatoriana de venta Directa del Ecuador
(AEVD) en 2011, 700 mil personas participaron en la venta directa, ya que supone
un ingreso extra para afrontar gastos familiares y personales. Así lo sustentan las
encuestas realizadas por este organismo, en las que el 53% de las personas
consultadas señalaron a esta razón para animarse e integrarse a este negocio.
Hay otros motivos. Un 23%, lo hace como un aliciente para adquirir productos
más cómodos para su consumo; mientras que un 12% se motiva por el
emprendimiento y deseo de convertirse en microempresario. Un 10% para
obtener un ingreso extra, mientras que un 7%, por relacionarse con otras
personas. No obstante, la relación directa que proporciona la venta puerta a
puerta, parece ser todavía la técnica dominante y porque se pueden cerrar la
mayoría de ventas, puesto que se realiza una demostración del producto y se llega
a tratos personalizados con los clientes en cuanto a la modalidad de pagos. Otro
beneficio para el ejército de vendedores es que esta es una actividad que se la
puede realizar a tiempo parcial, de ahí que este factor ocupe el tercer lugar al
momento de descubrir cuál es el aporte de la venta directa. Esto porque
aprovechan sus horas libres para establecer contactos, retirarlos productos de las
fábricas o convencer personalmente a sus potenciales clientes.
26
relacionado con moda y calzado. A la lista se suma bisutería fina, complementos
alimenticios y varios productos de servicio y entretenimiento.
De la capacitación del vendedor, por lo general, se encarga la propia
compañía dueña del producto y lo entrena en habilidades de ventas. Este apoyo
es fundamental para la persona, sobre todo cuando está indecisa de formar parte
de este modelo. Cada empresa tiene su propio proceso y metodología en cuanto
a cómo posicionar sus productos o servicios, a qué mercados apuntar, con cuánto
iniciar, cuál es el número de pedido ideal, etc. Son comunes los kits de iniciación
que se les entrega a cada vendedor y es considerado como el componente clave
para las primeras impresiones y ganar más adeptos a la venta directa. Ese es el
activador de esa sensación de iniciar un negocio y, finalmente, insertarse en el
modelo de venta y crear una microempresa o convertirse en representante de una
marca. A partir de ese momento todo depende de las habilidades del vendedor,
de su red de contactos, de la facilidad de comunicación, de cómo presenta el
producto, entre otros detalles.
La propuesta de valor común en toda la industria no está en el producto o
servicio que se ofrece, sino en cómo los empresarios independientes usan estos
productos y servicios, la forma en la que los comercializan y reinvierten su capital,
cómo aprovechan sus incentivos cada vez que cumplen una meta de venta, para
revenderlos a mejores precios y así aumentar su ganancia e invertir en mayor
cantidad de pedidos, etc. Esta activa industria está compuesta en un 82% por
mujeres, aproximadamente, en todo el mundo. Hace 150 años los vendedores
directos eran hombres exclusivamente.
27
dificultades de género: no son idóneas para un puesto empresarial, han superado
un límite de edad o debido al choque de tiempo entre la demanda de horario que
un puesto de oficina requiere y la atención y cuidado de los hijos y del hogar. De
ahí que el género femenino ha sido clave para dinamizar este tipo de negocio y
que sean las mujeres quienes lideran la industria. Además, cuentan con otras
habilidades y destrezas que les facilita que las ventas se concreten más rápido, su
habilidad para comunicarse e interrelacionarse mejor, la paciencia para el
seguimiento de una venta y la constancia para seguir en el negocio, aunque al
principio no se obtengan las ganancias esperadas.
2.6 Productos que se comercializan mediante la venta directa
28
Gráfico 2.- Productos comercializados mediante la venta directa
29
Gráfico 3.- Productos vendidos por medio de la venta directa
56%
14% 8%
14%
1% 7%
Cosmeticos
Ropa y Accesorios Bisuteria
Suplementos nuticionales Accesorios de Hogar Otros
Fuente: Asociacion de Venta Directa / El Telefrafo julio 2013
Los cosméticos y productos de belleza son los principales ítems que más se
comercializan por medio del sistema de venta directa. Pero hay nuevos actores:
ropa íntima, productos exclusivos para el cuidado de la piel, implementos de
cocina, accesorios para el mantenimiento y limpieza del hogar y todo lo
relacionado con moda y calzado. A la lista se suma bisutería fina, complementos
alimenticios y varios productos de servicio y entretenimiento.
De la capacitación del vendedor, por lo general, se encarga la propia compañía
dueña del producto y lo entrena en habilidades de ventas. Este apoyo es
fundamental para la persona, sobre todo cuando está indecisa de formar parte de
este modelo. Cada empresa tiene su propio proceso y metodología en cuanto a
cómo posicionar sus productos o servicios, a qué mercados apuntar, con cuánto
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Son comunes los kits de iniciación que se les entrega a cada vendedor y es
considerado como el componente clave para las primeras impresiones y ganar
más adeptos a la venta directa. Ese es el activador de esa sensación de iniciar un
negocio” y, finalmente, insertarse en el modelo de venta y crear una microempresa
o convertirse en representante de una marca.
A partir de ese momento todo depende de las habilidades del vendedor, de su
red de contactos, de la facilidad de comunicación, de cómo presenta el producto,
entre otros detalles.
2.7 Metodología de la venta directa
Demostraciones.-
La venta directa se la puede ejercer, por medio de
demostraciones directas del producto.
31
Mercado de Redes o Multiniveles.-
La venta directa también se la puede ejercer
mediante la figura de redes de mercadeo o sistemas de multinivel, en los cuales,
aquello que revende una persona, genera utilidad inmediata también para las
personas de su red. (Ver anexo 2.)
Es una estrategia de venta de productos mediante la cual distribuidores
independientes pueden asociar a otros distribuidores y obtener comisiones por el
movimiento de esos productos dentro de su red. Los distribuidores comunes
tienen la oportunidad de construir una organización lucrativa de muchos niveles de
profundidad, que puede tener cientos o incluso miles de integrantes. El multinivel
es un sistema organizativo basado en la propiedad personal y la libertad individual.
Cada individuo es dueño del trabajo específico que realiza y esta interconectado y
es interdependiente con otros socios individuales.
Gráfico 4.- Cómo funciona el Sistema Multinivel
32
Gráfico 5.- Sistema de Redes
Fuente: Suplemento Vistazo, mayo 2012
Tecnología.-
actualmente se manejan catálogos virtuales que facilitan el acceso a
la mercadería. A través de los nuevos medios de comunicación se puede manejar
otros métodos de promocionar y dar a conocer como son las redes sociales como
Facebook, twitter, Instagram entre otros, como catálogos virtuales que ahorran
costos y permiten llegar a un mayor número de personas.
2.8 Qué relación existente entre un distribuidor independiente y una
empresa de venta directa
33
contactos personales de venta, en algunas jurisdicciones se refieren a ellos
comúnmente como contratistas independientes.
Esencialmente, esto significa que dichos vendedores independientes no
son empleados de la compañía que provee los productos que distribuyen, sino
personas de negocios independientes que operan su negocio propio. Dichos
vendedores directos independientes tienen una oportunidad de obtener ganancias
de sus negocios y también aceptan la responsabilidad por los riesgos asociados
con la operación de un negocio.
Se trata de una relación meramente mercantil, en la cual, una persona que
quiere distribuir un producto, se acerca voluntariamente a una o varias empresas,
para comprar con descuento sus productos o bienes. Debe firmar un contrato
mercantil de distribución con la empresa de venta directa, en el cual se establece
claramente la figura de relación mercantil, entre el nuevo emprendedor y la
empresa de venta directa; una especie de adquisición de derechos para distribuir
los productos de dicha marca o empresa, e incluso, muchas veces, adquiriendo un
microcrédito con la compañía, lo que le permite iniciar su negocio con un capital
sumamente bajo.
El éxito dependerá exclusivamente de la gestión diaria que realice el
distribuidor. En este sentido, las empresas de venta directa, no ejercen ningún
control sobre los distribuidores. Es importante señalar que no existe la
exclusividad de distribución de marcas, encontrándose en el mercado,
distribuidores independientes multimarcas, y multiproductos.
2.9 La fuerza de venta
34
La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes
actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes,
brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa,
comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias,
gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.
Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los
objetivos de ventas
1. Organización de
la fuerza de ventas
La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste
en su organización.
La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza
de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la
empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo
para visitar a los clientes).
En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la
estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por
territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una
combinación de éstas:
Estructura por territorio:
a cada vendedor se le asigna un determinado territorio
geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la
empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar
relaciones duraderas con los clientes.
35
utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre
sí.
Estructura por cliente:
cada vendedor se especializa en la venta a determinados
clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de
consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante,
mientras que otros atenderán a los compran regular o poco.
2. Selección de vendedores
Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena
selección de los vendedores que la conformarán.
La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que
deberá cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está
ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el
vendedor tenga, así como algunas características propias de los vendedores que
se desearía que posea.
Una vez que se ha determinado los requisitos que deberá cumplir un
postulante, se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos
requisitos, por ejemplo, a través de recomendaciones, avisos o anuncios en el
periódico o en Internet, agencias de empleo, etc.
36
3. Capacitación de vendedores
Otra de las actividades o funciones de la gestión o administración de la fuerzas de
ventas consiste en la capacitación de los vendedores.
En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las
instalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y compañeros,
instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos
sobre el producto o servicio que venderán y sobre todo lo relacionado con éstos.
Y luego de esta capacitación inicial, la cual podría tomar unas semanas o
incluso meses, se procede a brindarles a los vendedores una capacitación
permanente, por ejemplo, a través de charlas periódicas, reuniones de ventas,
seminarios, cursos, etc.
4. Motivación de vendedores
La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de
ventas, no sólo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas
posible, sino que evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los
constantes rechazos que puedan tener.
Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de
compensaciones atractivo que implique la buena combinación de una
remuneración fija (salario) y una remuneración variable (comisiones o
bonificaciones en función de las ventas).
37
5. Supervisión de vendedores
Otra de las funciones de la gestión de la fuerza de ventas consiste en la
supervisión de los vendedores.
Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneración
fija, por lo general, suelen requerir una mayor supervisión que aquellos que
reciben exclusivamente una remuneración variable.
Existen varias formas de supervisar a los vendedores, algunas de ellas
consisten en observar directamente el comportamiento o trato que tienen con los
clientes, y solicitarle a cada vendedor la elaboración de reportes o informes de
ventas periódicos en donde señalen las ventas, gastos y actividades que han
realizado.
6. Evaluación de vendedores
Finalmente, otra de las funciones de la administración de la fuerza de ventas
consiste en la evaluación de los vendedores.
Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte
o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se
compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los
jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros
vendedores, etc.
38
2.10 Organismos que controlan la venta directa
La Venta directa es quizás, uno de los sectores más auto-regulados en el mundo;
no solamente, por cuanto las empresas cumplen a cabalidad con las leyes
nacionales como son el Servicio de Renta Internas, Superintendencia de
Compañías y otros organismos que regular a la actividad de todas las empresas
en el Ecuador, adicionalmente dan cumplimiento a leyes internacionales que rigen
al sector empresarial, mercantil y societario, sino también porque, en cada país
existe una asociación de venta directa, que vela por los derechos y protección de
los consumidores y de los emprendedores Independientes.
En nuestro país se ha creado La Asociación Ecuatoriana de Venta Directa
(AEVD), quien ha instaurado un Código de Ética. (Ver Anexo 3), al cual se
sujetan las empresas miembros, promueve la comercialización de productos y
bienes de alta calidad y de seguridad sanitaria, que cumplen con normas
técnicas y leyes que regulan la producción y comercialización de productos.
También, por medio del Código, las asociaciones de venta directa, promueven la
justa y sana competencia entre las empresas miembros, evitando un trato
discriminatorio o denigrante entre ellas, o cuando se hace alusión a cualquiera de
los productos y bienes que se comercializan a través del sistema. En adición, por
medio del Código de Ética, se busca el trato justo, legal y equitativo hacia los
emprendedores independientes de las diferentes marcas, tal cual, lo haría una
compañía que ofrece franquicias con sus franquiciados y distribuidores.
Es importante aclarar que no es obligación estar afiliado a esta Asociación; sin
embargo, en muchas ocasiones ha sido de gran ayuda contar con el respaldo de
la misma, permitiendo a las empresas de venta directa estar unido y trabajar bajo
un mercado de sana competencia.
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Europea de la venta directa, fundada en 1968 por Bélgica, Alemania, Italia,
Francia, Inglaterra. En la actualidad, 27 países conforman SELDIA, de los cuales
22 asociaciones pertenecen a la Unión Europea. Todas las asociaciones del
mundo promueven la sujeción de sus empresas a códigos de ética, que llegan a
ser más exigentes y con lineamientos, inclusive más estrictos que las mismas
leyes locales, en especial direccionados hacia la defensa de los consumidores y
emprendedores independientes. (Mancera, 2012)
2.11 Aspectos Tributarios de la venta directa
En los últimos años se ha incrementado en pago de impuestos, aranceles, tasas
y otros rubros que genera este sector para el Estado, este incremento es
alrededor del 8% anual. El Estado Ecuatoriano recoge alrededor de 130 millones
de dólares por impuestos de empresas de venta directa. Esto, sin contar con los
impuestos generados por los distribuidores independientes, a quienes, las
empresas exigen contar con RUC para recibir sus bonos o comisiones y poder
comprar con descuento, y estos a la ves venden sus clientes finales mediante la
emisión de una factura.
40
cabalidad y fielmente, las leyes nacionales, pues es parte de lo que exige el
Código de Ética de la Asociación y de la Federación Mundial de la Venta Directa.
2.12 Empresas más Antiguas de venta directa.
En el mundo grandes empresas han permanecido latentes en los mercados
mundiales, en muchos casos siendo las pioneras de la actividad comercial.
A continuación se detallas las empresas más antiguas en la venta directa:
Fuente: Asociación Ecuatoriana de Venta Directa, Junio 2012
41
2.13 Empresas de venta directa más importantes en el Ecuador
Debido a la correcta operatividad comercial, manejando un marco ético y apegado
rigurosamente a las leyes de cada país, el sector de la venta directa se ha
garantizado permanencia y sostenibilidad a lo largo de muchos años. Por este
motivo, encontramos en el mercado ecuatoriano y mundial, empresas con
décadas y centenares de años de presencia en el ámbito formal empresarial. A
continuación, detallamos algunas de las empresas, del sector de la venta directa.
43
CAPÍTULO III
PROPUESTA DE LA INVESTIGACION
3.1 Análisis de la situación financiera actual de las empresas de venta
directa.
A continuación se detallara la situación financiera actual, que manejan las
empresas de venta directa, considerando una situación económica y política
normal. Es importante indicar que los rubros más significativos para las empresas
de venta directa son dos.
1. Publicidad.-
Las empresas de venta directa invierten aproximadamente un 20% del total de
sus gastos generales en promoción y publicidad, mediante la emisión de
catálogos, mismos que ayudan a promocionar y a posicionar sus productos en
el mercado, folletos con información que ayuda a captar mayor número de
personas que incrementan su fuerza de ventas, volantes, gigantografías,
pancartas, anuncios en prensa y televisión, publicidad en vehículos. Entre otros.
2. Comisiones.-
Las empresas de venta directa gastan aproximadamente un 35% del total de
sus gastos generales en comisiones a sus distribuidores independientes, esto
depende mucho del plan de compensación que maneja cada una de las
empresas.
-
Plana. -
Porcentaje de ganancias asignadas al distribuidor independiente
por la venta al menudeo de los productos.
44
su red de distribución, es decir, por patrocinar a nuevos distribuidores
independientes que, en conjunto compran y venden una cantidad importante
de productos.
Considerando estos dos conceptos importantes podemos partir con el análisis de
la situación financiera actual de una empresa de venta directa.
3.1.1 Análisis de los cambio de la reforma.
Con un total de 91 votos a favor y 29 en contra, la Asamblea Nacional aprobó la
Ley Orgánica para la Justicia Laboral y Reconocimiento del Trabajo en el
Hogar que reforma el Código de Trabajo, la Ley de Seguridad Social y la Ley de
Servicio Público.
La Ley de Justicia
Laboral da paso a la eliminación del período de prueba
de 15 días para las trabajadoras domésticas, el cual se unifica con el de 90 días
del resto de trabajadores. El texto especifica que este período no deberá
precarizar las relaciones de trabajo.
Establece al contrato de plazo indefinido como modalidad principal de
trabajo, se fija que el mismo empiece su vigencia desde el 1 de enero de 2016. En
este tiempo las empresas y empleadores mejorarán sus procesos de selección y
reclutamiento de personal.
También se incluye la injuria como una figura que, si bien ya no está
presente en el Código Penal ecuatoriano, los sectores sociales pidieron que se
conserve en el campo administrativo.
45
manera previa, pues algunos años, esta será superior y en otros, inferior. Señala
que todos los años se mantendrán incrementos de las pensiones de acuerdo al
porcentaje de la inflación.
El trabajador tendrá la facultad para escoger la periodicidad para recibir el
décimo tercer y décimo cuarto sueldos y si deciden depositar sus dineros en
cualquier entidad financiera, bajo la modalidad de ahorro programado, al final
siempre recibirán el ahorro, más los respectivos intereses.
Sobre las utilidades, se establece un límite y este el techo operará para el
año 2016. (Ver Anexo 3).
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Tabla 2.- Estado de pérdidas y ganancias a diciembre 2014
Ingresos 18,735,980 100.00%
Costos de Ventas Directos 12,452,000 66.46% Utilidad Bruta del Ejercicio 6,283,979.56 33.54%
Gastos Operacionales 5,447,047 29.07%
Gastos de Personal 1,499,594 27.53%
Sueldos y Salarios 985,537 18.09% Horas Extras 57,265 1.05% Bonos y Comisiones 100,124 1.84% Beneficios Sociales 151,572 2.78% Aportes Patronales - Fondos de Reserva 190,997 3.51% Provisión por Jubilacion 2,230 0.04% Provisión por Desahucio 11,869 0.22%
Gastos Generales 3,947,453 72.47%
Comisiones por Ventas 1,755,666 32.23% Honorarios Profesionales 118,304 2.17% Arriendo de Inmuebles 19,534 0.36% Mantenimiento y Reparaciones 11,969 0.22% Suministros, Materiales y Repuestos 177,738 3.26% Comisiones por Ventas 985,650 18.10% Combustibles y Lubricantes 4,740 0.09% Seguro y Reaseguros 76,936 1.41% Gastos de Gestión 89,557 1.64% Gastos de Viaje 81,408 1.49% Transporte - Fletes - Couriers 183,942 3.38% Impuestos y Contribuciones 75,766 1.39% Depreciación Activos Fijos 183,525 3.37% Amortizaciones 12,594 0.23% Servicios Varios 170,123 3.12%
Utilidad antes de Impuestos y Part. Laboral 836,932 4.47%
Participación Laboral 125,540 0.67% Impuesto a la Renta por Pagar 156,506 0.84%
Utilidad despues de Impuestos y Part. Laboral 554,886 2.96%
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