CONCLUSIONES
El presente estudio se realizó enmarcado en los enfoques de investigación aplicados para aportar una respuesta a cada uno de los objetivos estudiados. Este implicó una extensa actividad de investigación de campo para lograr conceder la investigación presente en los diferentes capítulos que conforman este trabajo denominado evaluación del comportamiento del consumidor de Perfumes Factory en el municipio Maracaibo
El primer objetivo específico el cual consistió en analizar los factores que caracterizan el estilo de vida del consumidor de Perfumes Factory en el municipio Maracaibo, dentro del mismo a su vez se encuentran dos tipos de factores, los internos y los externos.
Al observar los factores externos, se pudo determinar que el uso de perfumes forma parte de la cultura marabina, tanto en las familias como en el entorno social, siendo en su mayoría mujeres en edades comprendidas entre 26 y 35 años ubicados en gran parte en la zona norte de la ciudad y comprendido principalmente por personas con algún empleo; también el consumo del mismo está influenciado por los ingresos del mercado. Al mismo tiempo los consumidores, a pesar de tomar en consideración la opinión de otras personas al comprar los perfumes, estos lo adquieren por iniciativa propia.
Con respecto a los factores internos, los consumidores manifestaron tener una percepción positiva en cuanto a las fragancias de los perfumes y
que su publicidad aporta la información necesaria para considerar la adquisición de los productos en futuras compras, afirmaron que la principal razón para adquirirlo es debido a su buen olor y que se sienten muy bien al utilizarlos influyendo de manera positiva en sus vidas, expresaron sentirse motivados por su aspecto personal y que prefieren Perfumes Factory ante otra marca por su calidad de servicio e intensidad de sus fragancias, la tendencia en cuanto a la necesidad de uso del perfume fue en su mayoría alta, demostrando que el uso de perfumes es algo primordial para las personas convirtiéndose así en casi una necesidad.
En este sentido, el objetivo que se propuso analizar el proceso de decisión de compra de Perfumes Factory, determino que los usuarios sienten la necesidad de comprar el perfume cuando se le acaba el anterior, sintiéndose en parte impulsados por la publicidad de la marca sin embargo la mayoría de las personas afirman haber realizado una investigación antes de comprar el perfume, por otra parte los clientes manifiestan que se enteraron principalmente por medio de amigos y que estos evaluaron diferentes opciones en el mercado teniendo en cuenta tres factores fundamentales los cuales son precio, olor y calidad del mismo, tomando como sucursal de preferencia la ubicada en la zona norte de la ciudad y eligiendo la tarjeta de debito como medio de pago de preferencia.
Además, las personas calificaron su experiencia con los perfumes como muy buena, haciendo referencia a que seguirán utilizando los productos de Perfumes Factory y que de igual forma lo recomendaran a otras personas.
Finalmente, buscandodar respuesta al objetivo general “evaluación del comportamiento del consumidor de Perfumes Factory en el municipio Maracaibo” se puede deducir que este se ve afectado por diversos factores tanto externo como interno de la persona, en el cual se pueden ver reflejados diferentes indicadores como su situación laboral, edad, costo del producto y el entorno donde habita, así mismo, también la percepción que el individuo tenga sobre el producto, su experiencia y las emociones que este le genere.
Lo cual conlleva a que el producto pueda llegar a convertirse en una necesidad para la persona, motivándolos así a buscar información y ha evaluar diferentes alternativas hasta finalmente concluir en la adquisición del producto que satisfaga dicha necesidad.
RECOMENDACIONES
Las conclusiones establecidas con anterioridad, abren cabida a la formulación de las recomendaciones expuestas a continuación, las cuales reseñan ciertas propuestas que pueden ser de suma utilidad y empleadas como orientación para la toma de decisiones relacionadas con el comportamiento del consumidor de la empresa Perfumes Factory. Todo esto aplica para un periodo posterior a julio 2016, tiempo en que se culmina el proyecto.
En relación al primer objetivo, los gerentes de Perfumes Factory municipio Maracaibo deben tomar en cuenta los factores que caracterizan el estilo de vida del consumidor determinando si son internos o externos, con esto lograr la lealtad de los clientes actuales y la atracción de clientes potenciales.
Considerando el estilo de vida, se recomienda obsequiar muestras de una fragancia diferente al momento que el cliente realice la compra de su perfume, así mismo realizar un jingle cuyo mensaje resalte los beneficios del producto y este sea reproducido en las áreas libres de los centro comerciales donde se encuentran ubicadas las tiendas cada tres (3) horas de lunes a viernes mientras que sábado y domingo se realice cada hora.
Los responsables serán el departamento de mercadeo de Perfumes Factory, una agrupación musical de la región (CAIBO) que se encargaran de
realizar la grabación y producción del jingle, respectivamente. Todo esto se realizará durante el último trimestre del año 2016.Con respecto a este objetivo de la investigación, se recomienda al gerente de mercadeo de Perfumes Factory, en lo concerniente al proceso de decisión de compra de los clientes, organizar los diferentes tipos defragancias manera visible y fácil acceso, ubicar carteles, anuncios con la intención de proporcionar información acerca de los beneficios que posee al adquirir el producto, solicitar al personal de ventas que siempre ofrezcan un servicio de asesorías al momento de escoger la fragancia de su preferencia.
En este sentido, mostrar un interés y respeto por las opiniones de los consumidores; es decir, escuchar con atención. Ser conscientes de que el cliente hace una síntesis de la información. Para ello, es necesario implementar manejo de líneas 0800, por la cual los clientes pueden preguntar sobre los productos, y/o promociones.
Los responsables serán el departamento de mercadeo de Perfumes Factory, un diseñador, una agencia de publicidad encargados de la elaboración de los diseño de imágenes para los carteles y anuncios. Todo esto se realizará durante el último trimestre del año 2016.
En tal sentido, se recomienda dictar (2) talleres de capacitación al personal que labora en Perfumes Factory municipio Maracaibo con el fin de mejorar la atención al cliente,debido a que se evidenció que el cliente desea tener la mayor información posible momento de adquirir los productos de la
empresa, a fin de proporcionarle al cliente tiempo suficiente para que este verifique los productos que está adquiriendo o alguna otra información
Los responsables serán el departamento de mercadeo de Perfumes Factory, el departamento de RRHH y empresas externas de servicios de adiestramientos al personal. Todo esto se realizará durante el último trimestre del año 2016.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS (A) LIBROS
Arias, F. (2006),El Proyecto de la investigación. 5ª Edición. Caracas.
Editorial Episteme.
Bavaresco, A. (2006), Proceso metodológico de la investigación.
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México: Cengage Learning Editores.
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Gómez M, Marcelo. (2006), Introducción a la Metodología de la investigación científica. Córdoba, Argentina. Editorial Brujas.
Hawkins, Del L. y Mothersbaugh, D. (2012), Consumer Behavior, Building Marketing Strategy 7° Edition. New York: Editorial McGraw-Hill.Editorial
Vértice (2008), Análisis de Mercados. España.
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Hurtado de Barrera, J. (2007), El proyecto de la investigación.5ª Edición. Caracas, Venezuela. Editorial Sypas
Kotler P. y Armstrong G. (2007), Marketing: Versión para Latinoamérica 11ª Edición. México: Editorial Pearson Education.
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Mullins, J; Walker O; Boyd, H; y Larréché, J. (2007), Administración de marketing: un enfoque en la toma estratégica de decisiones 5ª Edición. México: Editorial McGraw-Hill.
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Rivera, J. Molero, V. y Arellano, R. (2009), Conducta del consumidor:
estrategias y políticas aplicadas al marketing 2ª Edición.
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Meléndez, V. (2007), I Seminario sobre Sistemas Inteligentes 2006.
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(B) TESIS DE GRADO
Añez (2011)Evaluación el comportamiento del consumidor de los productos de la Industria Procesadora del Mar, C.A.
(INPROMAR), Trabajo Especial de Grado no publicado (Administración de Empresas, Mención Mercadeo). Universidad Dr. Rafael Belloso Chacín. Maracaibo.
Acuña (2011) Evaluación del comportamiento del consumidor de los servicios a domicilio de comida rápida del Municipio Maracaibo”, Trabajo Especial de Grado no publicado (Administración de Empresas, Mención Mercadeo).Universidad Dr.
Rafael Belloso Chacín. Maracaibo.
Aladejo (2011) Evaluación del comportamiento del consumidor de los Gym & Spa en el municipio Maracaibo, TrabajoEspecial de Grado no publicado (Administración de Empresas, Mención Mercadeo). Universidad Dr. Rafael Belloso Chacín. Maracaibo.
Sandoval (2012) Evaluación del comportamiento del consumidor del Restaurant Fungo Gourmet.” Trabajo Especial de grado no publicado Administración de Empresas, mención Mercadeo Universidad Dr. Rafael Belloso Chacín. Maracaibo
Galue (2012), Evaluación del comportamiento del consumidor con respecto al sistema G.P.S en el municipio Maracaibo, Trabajo Especial de Grado no publicado (Administración de Empresas, Mención Mercadeo). Universidad Dr. Rafael Belloso Chacín.
Maracaibo
(C) DOCUMENTOS
Ley del Plan de la Patria Segundo Plan Socialista de Desarrollo Económico y Social de la Nación 20013-2019. Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela No. 6.118 Extraordinario, Diciembre, 4, 2013
ANEXOS
ANEXO A
INSTRUMENTO DE VALIDACIÓN
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD PRIVADA DR. RAFAEL BELLOSO CHACÍN FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE ADMINISTRACION MENCION MERCADEO
INSTRUMENTO DE VALIDEZ DE CONTENIDO PARA OBSERVACIÓN DE CAMPO
EVALUACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE PERFUMES FACTORY EN EL MUNICIPIO MARACAIBO.
TRABAJO ESPECIAL DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO DE LICENCIADO EN ADMINISTRACION MENCION MERCADEO
PRESENTADO POR LEON, MICHAEL MONTES, KARLA
PEROZO, LUIS TERAN, MARIERVIS
ASESORADO POR
DR. ALEJANDRO FUENMAYOR DR. JAIHAM HARRIS EXPEDIENTE Nº M-02.03.15
MARACAIBO, JULIO DE 2016
I.- IDENTIFICACIÓN DEL EXPERTO:
Nombre: ___________________________________________________
Titulo de Pregrado: ___________________________________________
Titulo de Postgrado: __________________________________________
Titulo de Doctorado: __________________________________________
II.- IDENTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
1. TÍTULO
Evaluación del comportamiento del consumidor de Perfumes Factory en el Municipio Maracaibo.
2. INFORMACIÓN ADICIONAL
2.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN
Esta investigación es de tipo evaluativa, descriptiva y de campo.
2.2. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
El diseño de la presente investigación es no experimental, transeccional descriptiva
2.3. POBLACIÓN
En una investigación la población es de gran importancia, ya que está conformada por un conjunto de individuos los cuales poseen ciertas características o propiedades que se desean estudiar. En la presente investigación, la población estará conformada por trescientos veinte (320) clientes de la empresa Perfumes Factory, a los cuáles se le aplicará un cuestionario elaborado por los investigadores (2016); éste se realizará basado en las dimensiones e indicadores de la investigación. A continuación se presenta un cuadro de la población.
Cuadro 2
Distribución de la población de clientes
Descripción Nº de Clientes
Clientes promedio mensual de Perfumes Factory 320 Fuente: Gerencia administrativa Perfumes Factory (2015)
2.4. TÉCNICA DE OBSERVACIÓN
La técnica de observación será mediante la encuesta.
2.4.1 INSTRUMENTO (S)
El instrumento que se aplicará será un cuestionario, constituido por treinta y dos (32) preguntas, de las cuales (4) son dicotómicas cerradasy (28) son de selección múltiple quedando distribuidos en relación con su variable, dimensiones, subdimensiones e indicadores.
JUICIO DEL EXPERTO
¿Los ítems son pertinentes con los objetivos?
Suficiente _____ Medianamente suficiente ____ Insuficiente ____
Observaciones:______________________________________________
__________________________________________________________
¿Los ítems son pertinentes con la variable?
Suficiente _____ Medianamente suficiente ____ Insuficiente ____
Observaciones:______________________________________________
__________________________________________________________
___________________________________________________________
_
¿Los ítems son pertinentes con las dimensiones?
Suficiente _____ Medianamente suficiente ____ Insuficiente ____
Observaciones:______________________________________________
__________________________________________________________
___________________________________________________________
_
¿Los ítems son pertinentes con los indicadores?
Suficiente _____ Medianamente suficiente ____ Insuficiente ____
Observaciones:______________________________________________
__________________________________________________________
¿Considera que la redacción es la adecuada?
Suficiente _____ Medianamente suficiente ____ Insuficiente ____
Observaciones:______________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
¿Considera válido este instrumento?
Suficiente _____ Medianamente suficiente ____ Insuficiente ____
Observaciones:______________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
______________________________________
NOMBRE Y FIRMA DEL EXPERTO
FECHA DE VALIDACIÓN: __________ EXPEDIENTE Nº M-02.03.15
INTRODUCCIÓN
Este instrumento tienen como propósito recopilar información apropiada para formalizar la Investigación, con la finalidad de obtener la mayor cantidad posible y necesaria para luego interpretar, analizar, y proponer una seria de recomendación en función del resultado, los mismos serán utilizados para recabar datos necesarios en el trabajo de grado titulado:
“EVALUACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE PERFUMES FACTORY EN EL MUNICIPIO MARACAIBO”
MUNICIPIO MARACAIBO
Objetivo General: Evaluar el comportamiento del consumidor de Perfumes Factory en el Municipio Maracaibo.
OBJETIVOS
ESPECÍFICOS VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES ÍTEMS
PERTINENCIA
REDACCIÓN
Sub-Dimensión OBJETIVO VARIABLE DIMENSIÓN INDICADOR
P NP P NP P NP P NP A I
Analizar los factores que caracterizan el estilo de vida del
consumidor de Perfumes Factory
en el Municipio Maracaibo
Comportamiento del consumidor Factores que caracterizan el estilo de vida del consumidor Factores caracterizadores externos Cultura
1.- ¿Es cultura de Ud. El hábito de utilizar perfumes?
Siempre ___
Casi siempre ___
A veces ___
Casi nunca ___
Nunca ___
2.-¿En su vida diaria utiliza perfum es frecuentemente?
Siempre ___
Casi siempre ___
A veces ___
Casi nunca ___
Nunca ___
Subcultura
3.- ¿En su familia, es común el uso de perfumes?
Siempre ___
Casi siempre ___
A veces ___
Casi nunca ___
Nunca ___
4.- ¿El uso de perfumes en su entorno es algo normal?
Siempre ___
Casi siempre ___
A veces ___
Casi nunca ___
Nunca ___
P: pertinente NP: no pertinente A: adecuado I: inadecuado
CUADRO DE CONSTRUCCIÓN Y VALIDACIÓN DEL CUESTIONARIO DIRIGIDO A CONSUMIDORES DE PERFUMES FACTORY EN EL MUNICIPIO MARACAIBO
Objetivo General: Evaluar el comportamiento del consumidor de Perfumes Factory en el Municipio Maracaibo.
OBJETIVOS
ESPECÍFICOS VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES ÍTEMS
PERTINENCIA
REDACCIÓN
Sub-
Dimensión OBJETIVO VARIABLE DIMENSIÓN INDICADOR
P NP P NP P NP P NP A I
Analizar los factores que caracterizan el estilo de vida del
consumidor de Perfumes Factory
en el Municipio Maracaibo
Comportamiento del consumidor Factores que caracterizan el estilo de vida del consumidor Factores caracterizadores externos Aspectos demográficos
5.- ¿Cual es su género?
Masculino___
Femenino ___
6.--¿En que rango de edad se encuentra usted?
15-25 ___
26-35 ___
36-45 ___
46-55 ___
56 o mas___
7.-¿En que zona de la ciudad vive usted?
Zona Norte ___
Zona Sur ___
Zona Central ___
Zona Este ___
Zona Oeste ___
Niveles socioeconómicos
8.- ¿Cuál es su ocupación?
Ejecutivo ___
Trabajador ___
Obrero ___
Ama de casa ___
Estudiante___
9.- ¿Cuál es su rango de ingreso mensual?
15000-18000 ___
19000-22000 ___
23000-26000___
27000-30000 ___
31000 o mas ___
P: pertinente NP: no pertinente A: adecuado I: inadecuado
CUADRO DE CONSTRUCCIÓN Y VALIDACIÓN DEL CUESTIONARIO DIRIGIDO A CONSUMIDORES DE PERFUMES FACTORY EN EL MUNICIPIO MARACAIBO
Objetivo General: Evaluar el comportamiento del consumidor de Perfumes Factory en el Municipio Maracaibo.
OBJETIVOS
ESPECÍFICOS VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES ÍTEMS
PERTINENCIA
REDACCIÓN
Sub-Dimensión OBJETIVO VARIABLE DIMENSIÓN INDICADOR
P NP P NP P NP P NP A I
Analizar los factores que caracterizan el estilo de vida del
consumidor de Perfumes Factory
en el Municipio Maracaibo
Comportamiento del consumidor Factores que caracterizan el estilo de vida del consumidor
Factores caracterizadores
externos
Grupos de referencia y convivencia
10.-¿Al momento de comprar un perfume, ¿Lo hace por?
Iniciativa propia ___
Referencia directa (amigos,
familiares, conocidos) ___
Referencia indirecta (medios publicitarios)___
11.-¿Toma usted en consideración la opinión de otras personas al comprar el perfume?
Siempre ___
Casi siempre ___
A veces ___
Casi nunca ___
Nunca ___
Factores caracterizadores
internos
Percepción
12.-¿Com o percibe usted las fragancias de Perfumes Factory?
Muy bien ___
Bien ___
Mas o menos ___
Mal ___
Muy Mal ___
13.-¿Cóm o percibe usted la publicidad aplicada por Perfumes Factory?
Su dinamismo ___ La
información___
Las emociones ___
Su estilo ___
P: pertinente NP: no pertinente A: adecuado I: inadecuado
MUNICIPIO MARACAIBO
Objetivo General: Evaluar el comportamiento del consumidor de Perfumes Factory en el Municipio Maracaibo.
OBJETIVOS
ESPECÍFICOS VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES ÍTEMS
PERTINENCIA
REDACCIÓN
Sub-Dimensión OBJETIVO VARIABLE DIMENSIÓN INDICADOR
P NP P NP P NP P NP A I
Analizar los factores que caracterizan el estilo de vida del
consumidor de Perfumes Factory
en el Municipio Maracaibo
Comportamiento del consumidor Factores que caracterizan el estilo de vida del consumidor Factores caracterizadores Internos Aprendizaje
14.-Luego de haber probado Perfumes Factory, lo tomaría en consideración para futuras compras?
Si ___
No ___
15.-Cuál sería la mayor razón para adquirir nuevamente Perfumes Factory?
Por su olor ___
Por su calidad ___
Por su precio ___
Por su empaque___
Emociones
16.-Como se siente al utilizar Perfumes Factory?
Muy bien ___
Bien ___
Mas o menos ___
Mal ___
Muy mal ___
17.-Ha influido de forma positiva el uso de Perfumes Factory en su vida?
Siempre ___
Casi siempre ___
A veces ___
Casi nunca ___
Nunca ___
P: pertinente NP: no pertinente A: adecuado I: inadecuado
MUNICIPIO MARACAIBO
Objetivo General: Evaluar el comportamiento del consumidor de Perfumes Factory en el Municipio Maracaibo.
OBJETIVOS
ESPECÍFICOS VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES ÍTEMS
PERTINENCIA
REDACCIÓN
Sub-Dimensión OBJETIVO VARIABLE DIMENSIÓN INDICADOR
P NP P NP P NP P NP A I
Analizar los factores que caracterizan el estilo de vida del
consumidor de Perfumes Factory
en el Municipio Maracaibo
Comportamiento del consumidor Factores que caracterizan el estilo de vida del consumidor Factores caracterizadores Internos Motivación
18.-¿Al momento de adquirir Perfumes Factory que aspectos lo motivan?
La marca___
La calidad ___
El costo___
La presencia personal ___
Variedad de aromas ___
19.-¿Por qué prefiere perfumes Factory ante otra marca?
Por su publicidad ___
Calidad del servicio___
El empaque ___
Su ubicación ___
La intensidad ___
Necesidad
20.-¿El uso del perfume es una necesidad en su vida?
Siempre ___
Casi siempre ___
A veces ___
Casi nunca ___
Nunca ___
21.-¿Siente la necesidad de usar Perfumes Factorydiariamente?
Siempre ___
Casi siempre ___
A veces ___
Casi nunca ___
Nunca ___
P: pertinente NP: no pertinente A: adecuado I: inadecuado
MUNICIPIO MARACAIBO
Objetivo General: Evaluar el comportamiento del consumidor de Perfumes Factory en el Municipio Maracaibo.
OBJETIVOS
ESPECÍFICOS VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES ÍTEMS
PERTINENCIA
REDACCIÓN OBJETIVO VARIABLE DIMENSIÓN INDICADOR
P NP P NP P NP P NP A I
Analizar el proceso de decisión de
compra del consumidor de Perfumes Factory
en el Municipio Maracaibo.
Comportamiento del consumidor Proceso de decisión de compra
Reconocimiento de la necesidad
22.¿-En qué momento siente la necesidad usted comprar el perfume?
Cuando se acaba el anterior ___
Cuando hace compras habituales ___
En cualquier momento ___
Por impulso___
Nunca ___
23.-¿Al observar la publicidad de Perfumes Factory, le genero la necesidad de comprarlo?
Si ___
No ___
Búsqueda de información
24.-¿Hizo alguna investigación sobre Perfumes Factory antes de comprar sus productos?
Si___
No ___
25.-¿Por qué medio obtuvo información sobre Perfumes Factory?
TV___
Radio ___
Volantes___
Redes sociales ___
Amigos ___
P: pertinente NP: no pertinente A: adecuado I: inadecuado
MUNICIPIO MARACAIBO
Objetivo General: Evaluar el comportamiento del consumidor de Perfumes Factory en el Municipio Maracaibo.
OBJETIVOS
ESPECÍFICOS VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES ÍTEMS
PERTINENCIA
REDACCIÓN OBJETIVO VARIABLE DIMENSIÓN INDICADOR
P NP P NP P NP P NP A I
Analizar el proceso de decisión de
compra del consumidor de Perfumes Factory
en el Municipio Maracaibo.
Comportamiento del consumidor Proceso de decisión de compra
Evaluación de alternativas
26.-¿Evalua usted las diferentes opciones de perfumes en el mercado?
Siempre ___
Casi siempre ___
A veces ___
Casi nunca ___
Nunca ___
27.-Cuál es su principal criterio al momento de adquirir un perfume?
Olor ___
Precio___
Calidad ___
Tamaño___
Diseño___
Decisión de compra
28.-¿ Al decidir la compra, en cual sucursal compraría?
Centro ___
Zona Sur ___
Zona Norte___
29.-¿Mediante que medio de pago preferiría cancelar su compra?
Efectivo ___
Tarjeta de debito ___
Tarjeta de crédito ___
Cheque ___
Transferencia ___
P: pertinente NP: no pertinente A: adecuado I: inadecuado
MUNICIPIO MARACAIBO
Objetivo General: Evaluar el comportamiento del consumidor de Perfumes Factory en el Municipio Maracaibo.
OBJETIVOS
ESPECÍFICOS VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES ÍTEMS
PERTINENCIA
REDACCIÓN OBJETIVO VARIABLE DIMENSIÓN INDICADOR
P NP P NP P NP P NP A I
Analizar el proceso de decisión de
compra del consumidor de Perfumes Factory
en el Municipio Maracaibo.
Comportamiento del consumidor Proceso de decisión de compra Comportamiento posterior a la compra
30.¿-Cómo califica su experiencia con el uso de Perfumes Factory?
Muy bien ___ Bien ___
Más o menos ___
Mal ___
Muy mal ___
31.-¿Seguirá utilizando los productos de Perfumes Factory?
Siempre ___
Casi siempre ___
A veces ___
Casi nunca ___
Nunca ___
32.-¿Recomendaría a otras personas el uso de Perfumes Factory?
Siempre ___
Casi siempre ___
A veces ___
Casi nunca ___
Nunca ___
P: pertinente NP: no pertinente A: adecuado I: inadecuado
1.-Es cultura de Ud. El hábito de utilizar perfumes?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
2.-En su vida diaria utiliza perfumes frecuentemente?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
3.-En su familia, es común el uso de perfumes?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
4.-El uso de perfumes en su entorno es algo normal?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
5.- Cuál es su género?
A) Hombre___ B) Mujer___
6.-En qué rango de edad se encuentra usted?
A) 15-25___ B) 26-35___ C) 36-45___ D) 46-55___ E) 56 o mas___
7.-En qué zona de la ciudad vive usted?
A) Zona norte___ B) Zona sur___ C) Zona central___ D) Zona este___ E) Zona oeste___
8.-Cuál es su ocupación?
A) Ejecutivo___ B) Trabajador___ C) Obrero___ D) Ama de casa___E) Estudiante___
9.-Cuál es su rango de ingreso mensual?
A) 15000-18000___ B) 19000-22000___ C) 23000-26000___ D) 27000-30000___ E) 31000 o mas___
CUESTIONARIO DIRIGIDO A LOS CLIENTES DE PERFUMES FACTORY EN EL MUNICIPIO MARACAIBO
10.-Al momento de comprar un perfume, ¿Lo hace por?
A) Iniciativa propia___ B) Referencia directa (amigos, familiares, conocidos) ___ C) Referencia indirecta___
11.-¿Toma usted en consideración la opinión de otras personas al comprar el perfume?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca__
12.-¿Cómo percibe usted las fragancias de Perfumes Factory?
A) Muy bien___ B) Bien___ C) Más o menos___ D) Mal___ E) Muy mal___
13.-¿Cómo percibe usted la publicidad aplicada por perfumes Factory?
A) Su dinamismo___ B) La información___ C) Las emociones___ D) Su estilo__
14.-¿Luego de haber probado Perfumes Factory, lo tomaría en consideración para futuras compras?
A) Si___ B) No___
15.-¿Cuál sería la mayor razón para adquirir nuevamente Perfumes Factory?
A) Por su olor___ B) Por su calidad___ C) Por su precio___ D) Por su empaque___
16.-¿Cómo se siente al utilizar Perfumes Factory?
A) Muy bien___ B) Bien___ C) Más o menos___ D) Mal___ E) Muy mal___
17.-¿Ha influido de forma positiva el uso de Perfumes Factory en su vida?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
18.-¿Al momento de adquirir Perfumes Factory que aspectos lo motivan?
A) La marca___ B) La calidad___ C) El costo___ D) La presencia personal___ E) Variedad de aromas___
19.-¿Por qué prefiere Perfumes Factory ante otra marca?
A) Por su publicidad___ B) Calidad del servicio___C) El empaque___ D) Su ubicación___ E) La intensidad___
20.-¿El uso del perfume es una necesidad primordial en su vida?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
21.-¿Siente la necesidad de usar Perfumes Factory diariamente?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
22.-En qué momento siente la necesidad de comprar el perfume?
A) Cuando se acaba el anterior___ B) Cuando hace compras habituales___ C) En cualquier momento___ D) Por impulso___ E) Nunca___
23.-Al observar la publicidad de Perfumes Factory, le género en usted la necesidad de comprarlo?
A) Si___ B) No___
24.-Hizo alguna investigación sobre Perfumes Factory antes de comprar sus productos?
A) Si___ B) No___
25.-Por qué medio obtuvo información sobre Perfumes Factory?
A) TV___ B) Radio___ C) Volantes___ D) Amigos___ E) Redes sociales___
26.-Evalúa usted las diferentes opciones de perfumes en el mercado?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
27.- Cuál es su principal criterio al momento de adquirir un perfume?
A) Olor___ B) Precio___ C) Calidad___ D) Tamaño___ E) Diseño___
28.-Al decidir la compra, en cuál de las sucursales compraría?
A) Centro___ B) Zona Sur___ C) Zona Norte___
29.-Mediante cual modo de pago preferiría cancelar su compra?
A) Efectivo___ B) Tarjeta de débito___ C) Tarjeta de crédito___ D) Cheque___ E) Transferencia___
30.-Cómo califica su experiencia con el uso de Perfumes Factory?
A) Muy bien___ B) Bien___ C) Mas o menos___ D) Mal___ E) Muy mal___
31.-Seguirá utilizando los productos de Perfumes Factory?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
32.-Recomendaría a otras personas el uso de Perfumes Factory?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
GLOSARIO
Cultura : Según Hawkins y Mothersbaugh (2010, p. 26), la cultura es la totalidad compleja de conocimientos, creencias, arte, leyes, moral, costumbres y cualquier otra capacidad o hábito adquiridos por los seres humanos como miembros de la sociedad.
Así mismo Fischer y Espejo (2011, p. 69) piensa La cultura es considerada como la representación de una serie de factores como: Conocimientos, creencias, valores, artes, moral, leyes, costumbres y hábitos adquiridos por el hombre como miembros de una sociedad.
Subcultura: Mullins, Walker, Boyd y Larréché (2007, p. 125), piensan que son grupos de personas que comparten orígenes geográficos, étnicos, raciales o religiosos, por lo que preservan algunos valores, actitudes y patrones de conducta que les son exclusivos.
Por otra parte Se trata de subgrupos que conviven dentro de una cultura, tomando los hábitos y costumbres de la cultura anfitriona, pero al mismo tiempo aportando sus propios hábitos y costumbres.
Demografía: Según Hawkins y Mothersbaugh (2010, p. 26), la demografía describe a una población en función de su tamaño, distribución y estructura. A su vez: Influyen en el estilo de vida particularmente en lo relacionado a ingresos, edad, situación geográfica Nivel socioeconómico: Fischer y Espejo (2011, p. 70), son divisiones relativamente permanentes y homogéneas dentro de una sociedad en la que los individuos comparten estilos de vida y conductas similares.
Grupos de Referencia: Según Mullins, Walker, Boyd y Larréché (2007, p. 125), estos incluyen varios grupos que afectan el comportamiento del consumidor a través del
acatamiento de las normas, la influencia de los valores manifiestos y la influencia de la información”.
A su vez, Fischer y Espejo (2011, p. 75), es aquel cuyo valores son utilizados por otros Individuos como base para su conducta en un momento determinado.
Percepción: Según Mullins, Walker, Boyd y Larréché (2007, p. 119), la percepción es el proceso por el que una persona selecciona, organiza e interpreta la información…la exposición a una información particular… lleva a la atención, después a la comprensión y, por último, a la retención en la memoria.
Por otra parte Fischer y Espejo (2011, p. 79), son aquellas actividades a través de las cuales un individuo adquiere y asigna significado a los estímulos, el estímulo aparece dentro del campo de uno de nuestros receptores sensoriales y este estímulo genera una acción.
Aprendizaje: Según Hawkins y Mothersbaugh (2010, p. 27), es el término empleado para describir los procesos por medio de los cuales la memoria y el comportamiento se modifican como resultado del procesamiento consciente e inconsciente de la información.
Así mismo Fischer y Espejo (2011, p. 79), gran parte del comportamiento humano es aprendido, a través del aprendizaje se adquiere la mayoría de las actitudes, valores, costumbres, gustos, conductas, sentimientos, preferencias deseos y significados.
Emociones: Según Hawkins y Mothersbaugh (2010, p. 27), sentimientos fuertes, relativamente incontrolados, que afectan el comportamiento. Dado es el caso de Fischer y Espejo (2011, p. 80), puede ser definida como un estado complejo del organismo
caracterizado por una excitación o perturbación que puede ser fuerte. Son reacciones afectivas más o menos espontaneas, ante eventos significativos.
Motivación: es un constructo que representa una fuerza interior inobservable que estimula y suscita una respuesta conductual y proporciona una dirección específica a esa respuesta. Según Hawkins y Mothersbaugh (2010, p. 27)
De igual manera Es un comportamiento o actitud del consumidor para conseguir ya sea un bien o servicio Mullins y otros (2007, p. 119)
Necesidad:Fischer y Espejo (2011, p. 81), es la diferencia o discrepancia entre el estado real o y el deseado.
Reconocimiento de la necesidad, Según Kotler y Armstrong (2008, p. 142), es la etapa que da inicio al proceso de compra, en la cual, el comprador reconoce un problema o una necesidad, los cuales podrán ser provocados por estímulos internos o externos. En esta etapa, los mercadólogos deben investigar a fondo a los consumidores, con el fin de conocer qué clases de necesidades o problemas surge, qué los causa, y cómo llevan al consumidor a un producto en particular.
Por otra parte Ferrell y Hartline (2012, p. 154), el proceso de compra comienza cuando los consumidores reconocen que tienen una necesidad no satisfecha. Esto ocurre cuando se percatan de que hay una discrepancia entre su situación existente y su situación deseada
Búsqueda de información Según Kotler y Armstrong (2008, p. 142), en esta etapa el consumidor según el tipo de necesidad o problema que manifieste podría o no buscar mayor información sobre el producto que esté considerando a comprar, si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el
consumidor lo compre en ese momento, de lo contrario, el consumidor podría guardar la necesidad en su memoria o realizar una búsqueda de información relacionada con la necesidad. Por otra parte, los consumidores pueden obtener la información de diversas fuentes, tales como, fuentes personales, comerciales, públicas, y empíricas, la influencia relativa de estas fuentes variará según el producto y el comprador.
Para Ferrell y Hartline (2012, p. 154), los estímulos de marketing pueden exhortar a los consumidores a interesarse por un producto, lo que lleva a un deseo de buscar información adicional. Este deseo puede ser pasivo o activo. En una búsqueda pasiva el consumidor se vuelve más atento y receptivo a la información, como al notar y prestar atención a los anuncios de automóviles si tiene un deseo por una marca específica.
Evaluación de alternativas, Según Kotler y Armstrong (2008, p. 142), la cual consiste en la manera en que el consumidor procesa la información para elegir una marca, modelo o producto, para ello, siguen varios modelos de evaluación. En cierto modo, la forma en que los consumidores evalúan las alternativas de compra dependerá del consumidor individual y de la situación de compra especifica
Así mismo Ferrell y Hartline (2012, p. 154), al evaluar las alternativas de producto marca entre los miembros del conjunto evocado, el consumidor básicamente traduce su necesidad en un deseo de un producto o marca específico. La evaluación de alternativas es la caja negradel comportamiento del consumidor, porque por lo general es lo más difícil de entender, medir o influir para los mercadólogos.
Decisión de compra, Según Kotler y Armstrong (2008, p. 142), el consumidor califica las marcas y desarrolla intensiones de compra, con el fin de adquirir el producto de mayor preferencia, sin embargo, hay dos factores que se pueden interponer entre la
intensión y la decisión de compra, el primer factor está constituido por las actitudes de otros, influencias que recibe el consumidor de alguien que considere consumidor y el desempeño percibido del producto
Por otra parteFerrell y Hartline (2012, p. 154), después de que el consumidor ha evaluado cadaalternativa en el conjunto evocado, se forma una intención de comprar un producto o marca en particular. Sin embargo, la intención y el acto real de comprar son conceptos distintos. Por ejemplo, un consumidor puede tener toda la intención de comprar un automóvil nuevo, pero varios factores evitan que realmente lo haga.
Comportamiento posterior a la compra, Según Kotler y Armstrong (2008, p. 142), una vez adquirido el producto el consumidor quedará satisfecho o insatisfecho y tendrá una conducta posterior a la compra, todo dependerá de la relación entre las expectativas del sobre la experiencia con el producto.
ANEXO B
VERSIÓN FINAL DEL INSTRUMENTO
1.-Es cultura de Ud. El hábito de utilizar perfumes?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
2.-En su vida diaria utiliza perfumes frecuentemente?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
3.-En su familia, es común el uso de perfumes?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
4.-El uso de perfumes en su entorno es algo normal?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
5.- Cuál es su género?
A) Hombre___ B) Mujer___
6.-En qué rango de edad se encuentra usted?
A) 15-25___ B) 26-35___ C) 36-45___ D) 46-55___ E) 56 o mas___
7.-En qué zona de la ciudad vive usted?
A) Zona norte___ B) Zona sur___ C) Zona central___ D) Zona este___ E) Zona oeste___
8.-Cuál es su ocupación?
A) Ejecutivo___ B) Trabajador___ C) Obrero___ D) Ama de casa___E) Estudiante___
9.-Cuál es su rango de ingreso mensual?
A) 15000-18000___ B) 19000-22000___ C) 23000-26000___ D) 27000-30000___ E) 31000 o mas___
10.-Al momento de comprar un perfume, ¿Lo hace por?
A) Iniciativa propia___ B) Referencia directa (amigos, familiares, conocidos) ___ C) Referencia indirecta___
11.-¿Toma usted en consideración la opinión de otras personas al comprar el perfume?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca__
12.-¿Cómo percibe usted las fragancias de Perfumes Factory?
A) Muy bien___ B) Bien___ C) Más o menos___ D) Mal___ E) Muy mal___
CUESTIONARIO DIRIGIDO A LOS CLIENTES DE PERFUMES FACTORY EN EL MUNICIPIO MARACAIBO
13.-¿Cómo percibe usted la publicidad aplicada por perfumes Factory?
A) Su dinamismo___ B) La información___ C) Las emociones___ D) Su estilo__
14.-¿Luego de haber probado Perfumes Factory, lo tomaría en consideración para futuras compras?
A) Si___ B) No___
15.-¿Cuál sería la mayor razón para adquirir nuevamente Perfumes Factory?
A) Por su olor___ B) Por su calidad___ C) Por su precio___ D) Por su empaque___
16.-¿Cómo se siente al utilizar Perfumes Factory?
A) Muy bien___ B) Bien___ C) Más o menos___ D) Mal___ E) Muy mal___
17.-¿Ha influido de forma positiva el uso de Perfumes Factory en su vida?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
18.-¿Al momento de adquirir Perfumes Factory que aspectos lo motivan?
A) La marca___ B) La calidad___ C) El costo___ D) La presencia personal___ E) Variedad de aromas___
19.-¿Por qué prefiere Perfumes Factory ante otra marca?
A) Por su publicidad___ B) Calidad del servicio___C) El empaque___ D) Su ubicación___ E) La intensidad___
20.-¿El uso del perfume es una necesidad primordial en su vida?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
21.-¿Siente la necesidad de usar Perfumes Factory diariamente?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
22.-En qué momento siente la necesidad de comprar el perfume?
A) Cuando se acaba el anterior___ B) Cuando hace compras habituales___ C) En cualquier momento___
D) Por impulso___ E) Nunca___
23.-Al observar la publicidad de Perfumes Factory, le género en usted la necesidad de comprarlo?
A) Si___ B) No___
24.-Hizo alguna investigación sobre Perfumes Factory antes de comprar sus productos?
A) Si___ B) No___
25.-Por qué medio obtuvo información sobre Perfumes Factory?
A) TV___ B) Radio___ C) Volantes___ D) Amigos___ E) Redes sociales___
26.-Evalúa usted las diferentes opciones de perfumes en el mercado?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
27.- Cuál es su principal criterio al momento de adquirir un perfume?
A) Olor___ B) Precio___ C) Calidad___ D) Tamaño___ E) Diseño___
28.-Al decidir la compra, en cuál de las sucursales compraría?
A) Centro___ B) Zona Sur___ C) Zona Norte___
29.-Mediante cual modo de pago preferiría cancelar su compra?
A) Efectivo___ B) Tarjeta de débito___ C) Tarjeta de crédito___ D) Cheque___ E) Transferencia___
30.-Cómo califica su experiencia con el uso de Perfumes Factory?
A) Muy bien___ B) Bien___ C) Mas o menos___ D) Mal___ E) Muy mal___
31.-Seguirá utilizando los productos de Perfumes Factory?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
32.-Recomendaría a otras personas el uso de Perfumes Factory?
A) Siempre___ B) Casi siempre___ C) A veces___ D) Casi nunca___ E) Nunca___
ANEXO C
CÁLCULOS DE LA CONFIABILIDAD
115
Cálculos de la confiabilidad
Sujetos
Primera Prueba
Segunda Prueba
Productos Cruzados
1 70 71 4970
2 67 65 4355
3 60 64 3840
4 95 88 8360
5 76 71 5396
6 117 98 11466
7 109 99 10791
8 64 68 4352
9 63 70 4410
10 72 67 4824
Sum X1 X2/n 6276,4
Media 79,3 76,1 6034,73
Desvestand 20,3418015 13,5519576 275,671232 Numerador 241,67
Denominador 275,671232 Resultado 0,88
ANEXO D
TABULACION DE LOS DATOS
Sujetos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 1 1 1 3 4 1 4 4 3 6 3 2 3 4 1 5 2 2 1 4 2 4 2 4 1 1 1 2 4 2 2 2 2 2 1 1 3 5 1 3 4 3 7 3 3 3 2 1 5 2 3 1 3 2 2 2 5 1 2 1 3 3 2 2 2 2 3 1 3 4 2 1 2 2 3 6 3 2 1 4 1 3 2 5 1 4 2 4 2 2 3 5 1 3 3 1 2 1 1 4 1 2 1 2 1 2 1 1 5 3 2 1 2 1 4 2 3 2 3 2 2 2 4 1 2 3 2 3 2 2 2 2 5 1 3 3 6 1 2 4 5 6 4 5 2 4 1 4 2 3 1 4 2 4 4 3 1 4 3 3 3 3 2 3 2 6 1 1 2 4 1 3 3 3 7 3 2 2 1 1 4 2 4 2 3 2 4 2 3 3 3 1 2 2 3 2 3 2 7 1 3 1 1 1 1 5 5 6 1 3 2 1 1 1 2 5 1 5 2 5 5 5 2 5 4 5 3 1 2 2 2 8 1 3 1 3 1 2 1 6 6 5 2 5 1 1 1 2 5 1 5 1 4 3 5 1 4 3 3 4 2 2 3 2 9 1 2 4 3 2 2 1 1 5 3 3 2 1 1 4 2 5 1 3 2 4 3 5 1 5 1 5 2 1 3 4 3 10 1 2 1 2 1 2 2 1 5 2 2 2 3 1 3 2 3 3 2 2 4 3 3 2 5 1 4 1 3 1 3 3 11 1 2 4 5 2 1 3 3 6 3 4 1 4 1 5 2 4 1 5 2 5 5 5 1 5 1 5 5 5 3 5 5 12 1 2 4 2 2 2 1 1 5 3 3 5 2 1 5 2 5 2 4 2 3 2 4 1 2 1 4 3 2 3 3 2 13 1 2 3 2 1 2 1 1 5 4 6 1 2 3 4 2 3 1 4 2 3 3 2 1 2 1 3 3 4 3 2 3 14 1 2 1 2 2 2 1 1 3 3 4 4 3 3 5 1 3 3 4 2 3 3 3 2 4 4 1 4 2 2 2 2 15 1 1 4 2 1 2 1 1 6 3 5 3 2 1 5 2 3 2 4 2 4 3 2 1 2 3 2 3 4 3 5 4 16 1 1 3 4 2 4 4 3 6 3 2 3 4 1 5 2 2 1 4 2 4 2 4 1 1 1 2 4 2 2 2 2 17 1 2 3 2 2 2 2 1 5 2 3 3 1 1 5 2 4 3 3 2 3 4 2 1 2 1 3 2 2 5 5 4 18 1 3 4 4 1 5 2 3 6 4 2 1 3 1 3 2 3 1 3 2 4 3 3 3 3 1 3 5 2 2 2 2 19 1 1 3 3 1 3 2 3 6 4 2 4 4 1 3 2 4 1 4 2 4 3 1 3 3 1 2 5 2 1 2 1 20 1 1 2 2 1 2 2 4 6 4 2 2 4 1 5 2 5 1 2 2 4 2 2 2 3 3 2 5 2 3 2 2 21 1 1 1 2 2 2 3 3 6 3 5 5 4 1 3 2 2 1 3 2 4 2 4 1 1 1 3 5 1 2 3 1 22 1 1 3 4 1 4 4 3 6 3 2 3 4 1 5 2 2 1 4 2 4 2 4 1 1 1 2 4 2 2 2 2 23 1 1 3 5 1 3 4 3 7 3 3 3 2 1 5 2 3 1 3 2 2 2 5 1 2 1 3 3 2 2 2 2 24 1 3 4 2 1 2 2 3 6 3 2 1 4 1 3 2 5 1 4 2 4 2 2 3 5 1 3 3 1 2 1 1 25 1 2 1 2 1 2 1 1 5 3 2 1 2 1 4 2 3 2 3 2 2 2 4 1 2 3 2 3 2 2 2 2 26 1 3 3 6 1 2 4 5 6 4 5 2 4 1 4 2 3 1 4 2 4 4 3 1 4 3 3 3 3 2 3 2 27 1 1 2 4 1 3 3 3 7 3 2 2 1 1 4 2 4 2 3 2 4 2 3 3 3 1 2 2 3 2 3 2 28 1 3 1 1 1 1 5 5 6 1 3 2 1 1 1 2 5 1 5 2 5 5 5 2 5 4 5 3 1 2 2 2 29 1 3 1 3 1 2 1 6 6 5 2 5 1 1 1 2 5 1 5 1 4 3 5 1 4 3 3 4 2 2 3 2 30 1 2 4 3 2 2 1 1 5 3 3 2 1 1 4 2 5 1 3 2 4 3 5 1 5 1 5 2 1 3 4 3 31 1 2 1 2 1 2 2 1 5 2 2 2 3 1 3 2 3 3 2 2 4 3 3 2 5 1 4 1 3 1 3 3 32 1 2 4 5 2 1 3 3 6 3 4 1 4 1 5 2 4 1 5 2 5 5 5 1 5 1 5 5 5 3 5 5 33 1 2 4 2 2 2 1 1 5 3 3 5 2 1 5 2 5 2 4 2 3 2 4 1 2 1 4 3 2 3 3 2 34 1 2 3 2 1 2 1 1 5 4 6 1 2 3 4 2 3 1 2 2 3 3 2 1 2 1 3 3 4 3 2 3 35 1 2 1 2 2 2 1 1 3 3 4 4 3 3 5 1 3 3 3 2 3 3 3 2 4 4 1 4 2 2 2 2 36 1 1 4 2 1 2 1 1 6 3 5 3 2 1 5 2 3 2 4 2 4 3 2 1 2 3 2 3 4 3 5 4 37 1 1 3 4 2 4 4 3 6 3 2 3 4 1 5 2 2 1 4 2 4 2 4 1 1 1 2 4 2 2 2 2 38 1 2 3 2 2 2 2 1 5 2 3 5 1 1 5 2 4 3 3 2 3 4 2 1 2 1 3 2 2 5 5 4 39 1 3 4 4 1 5 2 3 6 4 2 1 3 1 3 2 3 1 3 2 4 3 3 3 3 1 3 5 2 2 2 2 40 1 1 3 3 1 3 2 3 6 4 2 4 4 1 3 2 4 1 4 2 4 3 1 3 3 1 2 5 2 1 2 1
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