UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERÚ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
“Exportación de Café Variedad Grano de Oro a los Estados
Unidos de América, Estado de New York”
Plan de Negocio para optar el Titulo de:
Licenciado en Administración de Negocios Internacionales
Bachiller León Castro, César Augusto
Licenciado en Administración de Empresas
Bachiller Lazo De la Vega Ladines, Juan Carlos
Lima – Perú
2015
1.2. Objetivos del Estudio del Mercado 38
1.3. Identificación del Mercado Objetivo 38
1.3.1. Perfil del Consumidor 40
1.3.2. Metodología de Segmentación del Mercado 42
1.3.3. Tamaño de la Muestra 43
1.4. Estudio de la Demanda 44
1.4.1. Información Histórica 45
1.4.2. Proyección de la Demanda con Información Primaria 47
1.4.3. Factores Estacionales 49
1.5. Estudio de la Oferta 51
1.5.1. Identificación y análisis de la competencia 52
1.5.1.1. Producción Mundial del Café 54
1.5.2. Productos Subtítulos y complementarios 57
1.5.2.1. La Malta 57
1.5.2.2. La Achicoria 57
1.5.2.3. Té Verde y Té Negro 58
1.5.3. Análisis de Precios 59
1.5.3.1. Factores que influyen en los Precios del Negocio 61
1.5.3.2. Fijación del Precio de Mercado 63
1.6.1. Calculo de la Demanda Potencial Insatisfecha 65
1.6.2. Proyección de la Ventas y Participación en el Mercado 66
CAPITULO 2 – PLAN DE MARKETING
2.1. Plan de Marketing 68
2.2.1. Estrategia General de Marketing 73
2.2.2. Estrategia de Segmentación del Mercado 74
2.2.3. Política de Precios 74
2.2.4. Tácticas de Ventas 76
2.2.5. Políticas de Servicios y Garantía 77
2.2.6. Publicidad y Promoción 78
2.2.7. Diseño de la Cadena de Comercialización 80
CAPITULO 3 – PLAN DE EXPORTACIÓN
3.1. Plan de Exportación 82
3.1.1. Proceso Despacho Aduanero 84
3.1.1.1. Documentos solicitados para la Exportación 85
3.1.1.2. Características de Documentos 85
3.1.1.3. Certificados para la Exportación de Café 89
3.1.1.4. Clasificación Arancelaria del Producto 94
3.1.2. Análisis del Precio de Exportación 95
3.1.3. Costos de Producción 96
3.1.4. Costos y Gastos de Exportación 96
3.1.5. Selección del Precio de Exportación 98
3.1.6. Modalidades de Pago 98
3.1.7. Distribución Física Internacional 99
3.1.8. Características de la Carga 100
3.1.8.1. Formas de Llenado de Contenedor 101
CAPITULO 4 – LA ORGANIZACIÓN
4.1. La Organización 106
4.1.1. Personería Jurídica de la Empresa 106
4.1.1.1. Características Generales de una Sociedad Anónima Cerrada 106
4.2. Análisis de la Estructura del Capital Social 106
4.2.1. Régimen General del Impuesto a la Renta 107
4.3. Diseño de la Organización 109
5.3.1. Evaluación de Fuentes de Financiamiento 121
5.3.2. Estructura de Financiamiento 121
5.3.3. Cuadro de Servicio de la Deuda 122
CAPITULO 6 – EVALUACION FINANCIERA Y SENSIBILIZACION DEL NEGOCIO
6.1. Evaluación Financiera del Negocio 127
6.2. Herramientas de la Evaluación Financiera 130
6.2.1. Valor Actual Neto y Tasa de Retorno 130
6.2.2. Ratio Costo / Beneficio y PAYBACK 131
6.3. Identificación de las variables de sensibilidad 131
6.3.1. Definición de Escenarios 132
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIA
GLOSARIO DE TERMINOS
INDICE DE ANEXOS
PRODUCTO
1. Atributos del Café por principales zonas productivas 138
2. Proceso de Cosecha del Café 139
3. Tipos de Granos de Café 140
4. Normas Técnicas Peruanas – Buen Uso del Café 141
CAPITULO 3 – PLAN DE EXPORTACIÓN
5. Carta de Presentación (Idioma Español) 144
6. Carta de Presentación (Idioma Ingles) 145
7. Solicitud de Envió de Muestras - Comprador (Idioma Ingles) 146
8. Solicitud de Cotización – Comprador (Idioma Ingles) 147
9. Orden de Compra solicitada por el comprador (Idioma Ingles) 148
10. Contrato de Compra – Venta (Idioma Español) 149
11. Factura Comercial – Venta (Idioma Español) 156
12. Lista de Empaque - Packing List (Idioma Ingles) 157
13. Condición de Pago (Idioma Ingles) 158
14. Modelo de Certificación Sanitaria – SENASA 159
15. Modelo de Certificación de Origen Formato O 160
16. Conocimiento de Embarque – BL 161
17. Póliza de Seguros de Transporte Internacional 162
18. Registro Sanitario – DIGESA 163
19. Modelo de Informe de Ensayo de Café – DIGESA 164
CAPITULO 4 – LA ORGANIZACIÓN
19. Pasos de la Constitución de la Empresa 175
9. TABLA N° 9 – Participación de empresas peruanas – 2015 (Categoría A – Pareto) 53
10. TABLA N° 10 – Producción de Café a Nivel Mundial 2013 54
11. TABLA N° 11 – Producción de Café a Nivel Mundial 2014 55
12. TABLA N° 12 – Precios de Exportaciones – 2014 60
13. TABLA N° 13 – Precios de Exportaciones – 2015 60
14. TABLA N° 14 – Principales países importadores en el mundo 62
15. TABLA N° 15 – Precios de Café por país 63
16. TABLA N° 16 – Oferta y Demanda actual 65
17. TABLA N° 17 – Demanda Insatisfecha 66
18. TABLA N° 18 – Participación de empresas peruanas 2015 (Categoría A – Pareto) 66
19. TABLA N° 19 – Porcentaje de participación 67
CAPITULO 2 – PLAN DE MARKETING
21. TABLA N° 21 – Principales productores de café por departamento 69
22. TABLA N° 22 – Cruce de Matriz FODA 72
23. TABLA N° 23 – Precios proyectados 75
CAPITULO 3 – PLAN DE EXPORTACIÓN
24. TABLA N° 24 – Precios Históricos de la Exportación de Café 95
25. TABLA N° 25 – Precios Proyectados de la Exportación de Café 95
26. TABLA N° 26 – Costeo de Café de Grano de Oro – Anual 96
31. TABLA N° 31 – Presupuesto Operativo 116
32. TABLA N° 32 – Presupuesto Financiero 117
33. TABLA N° 33 – Presupuesto Maestro 117
34. TABLA N° 34 – Inversión Tangible 119
35. TABLA N° 35 – Inversión Intangible 119
36. TABLA N° 36 – Capital de Trabajo 120
37. TABLA N° 37 – Evaluación del Préstamo 121
38. TABLA N° 38 – Estructura de Financiamiento 121
39. TABLA N° 39 – Cuadro de Pagos Realizados por el Financiamiento 122
40. TABLA N° 39 – Cuadro de Cuotas 122
41. TABLA N° 41 – Estados de Situación Financiera 124
43. TABLA N° 43 – Flujo de Caja 125
CAPITULO 6 – EVALUACION FINANCIERA y SENSIBILIZACION
44. TABLA N° 44 – Ratio de Liquidez Corriente 127
45. TABLA N° 45 – Ratio de Prueba Acida 128
46. TABLA N° 46 – Ratio de Prueba Defensiva 128
47. TABLA N° 47 – Ratio de Capital de Trabajo 128
48. TABLA N° 48 – Ratio de Margen Bruto 129
49. TABLA N° 49 – Ratio de Margen Neto 129
50. TABLA N° 50 – Ratio de Rendimiento sobre los Activos (ROA) 129
51. TABLA N° 51 – Ratio de Rendimiento sobre el capital (ROE) 130
52. TABLA N° 52 – Flujo de Efectivo (VAN – TIR – COK) 130
4. GRAFICO N° 4 – Evolución del Crecimiento de las Exportaciones de Café 32
CAPITULO 1 - ESTUDIO DE MERCADO
5. GRAFICO N° 5 – Exportaciones de Café en Grano – Periodo Ene – Dic 2015 39
6. GRAFICO N° 6 – Proyección de Ventas de Café 48
7. GRAFICO N° 7 – Café exportado por región Ene – Dic 2015 52
CAPITULO 2 – PLAN DE MARKETING
8. GRAFICO N° 8 – Flujograma de Comercialización 81
CAPITULO 3 – PLAN DE EXPORTACIÓN
9. GRAFICO N° 9 – Flujograma de Plan de Exportación 83
10. GRAFICO N° 10 – Clasificación Arancelaria 94
CAPITULO 4 – LA ORGANIZACIÓN
11. GRAFICO N° 11 – Estructura de Régimen General de la Ley de Impuesto a la Renta 108
12. GRAFICO N° 12 – Categoría de Renta de Capita 109
11. FIGURA N° 11 – Eliminación de sustancias del mucilago 23
12. FIGURA N° 12 – Proceso de fermentación del grano de café 24
20. FIGURA N° 20 – Tendencias del Envase de Café Instantáneo 56
21. FIGURA N° 21 – La Malta 57
22. FIGURA N° 22 – La Achicoria 58
CAPITULO 2 – PLAN DE MARKETING
24. FIGURA N° 24 – Logotipo del El Buen Señor Cafeto 68
25. FIGURA N° 25 – Logo de la empresa Barrie House Coffee CO. Inc. 76
26. FIGURA N° 26 – Logo de la empresa Coffee Mill Inc. 77
CAPITULO 3 – PLAN DE EXPORTACIÓN
27. FIGURA N° 27 – Tipo de Incoterms – FOB 84
28. FIGURA N° 28 – Sello Certificación Orgánico (USDA Certified Organic) 90
29. FIGURA N° 29 – Sello Certificado UTZ 91
30. FIGURA N° 30 – Sello Fair Trade 92
31. FIGURA N° 31 – Sello HACCP 93
32. FIGURA N° 32 – Sello BASC (Business Alliance for Secure Commerce) 94
33. FIGURA N° 30 - Hoja de Ruta del Café 99
34. FIGURA N° 34 – Características de los sacos de Exportación 100
35. FIGURA N° 35 – Características del Llenado de Sacos de Grano de Café 102
36. FIGURA N° 36 – Correcto Forrado de Contenedor 103
37. FIGURA N° 37 – Correcto Estiba de Sacos de café 103
38. FIGURA N° 38 – Contenedor 20” Estándar 104
1
RESUMEN EJECUTIVO
Nuestro plan de negocio “Exportación de Café, variedad Grano de Oro a los Estados Unidos de
América, estado de New York”, realizado por la empresa TRISQUEL S.A.C., a través de esta
presentación queremos dar a conocer e introducir nuestro producto en el mercado internacional,
dado que nuestro país es un gran productor de café orgánico, gracias a sus diferentes pisos
ecológicos, micro climas y maravillosas condiciones edáficas que permite ofrecer un café
competitivo y de gran calidad.
La visión de TRISQUEL S.A.C., es lograr superar las expectativas que el mercado internacional exige;
identificando y diseñando estrategias que nos permitan ser competitivos. Logrando así ser
reconocidos, manteniendo y fortaleciendo nuestros procesos mediante una continua innovación e
inspección de toda nuestra cadena de producción, haciendo un seguimiento permanente de
nuestro producto.
El presente plan de negocios, es el resultado de una la continua investigación a los Estados Unidos
de América, al estado de New York. Para lograrlo empezaremos con la investigación del mercado,
el producto, la competencia y finalmente realizaremos un análisis financiero para verificar si
