Juan José Díaz Ruiz
JJ Díaz Ruiz & Partners
Retos de Futuro del Sector del
Automóvil
Retos de Futuro del Sector del Automóvil:
POSIBLES EFECTOS SOBRE LAS
REDES DE CONCESIONARIOS
Los Gurús vaticinan que habrá muchos cambios
• Nosotros nos concentraremos en cuatro:
1. La Regulación sobre el Medio Ambiente y su efecto sobre los Sistemas de Propulsión del futuro
1.- La Regulación sobre el Medio Ambiente
La Regulación Medioambiental esta siendo y será uno de los principales impulsores del cambio:
• Con la EURO V: los Niveles de CO2 se redujeron en un 33,7% al 2015
La Regulación sobre el Medio Ambiente
• La Regulación Medioambiental esta siendo y será uno de los principales impulsores del cambio:
• Con la EURO V: los Niveles de CO2 se redujeron en un 33,7% al 2015
• Con la Euro VI: los Niveles de CO2 tendrán que seguir bajando hasta un 42% en el 2020
La Regulación sobre el Medio Ambiente
• Con la EURO V: los Niveles de CO2 se redujeron en un 33,7% al 2015
• Con la Euro VI: los Niveles de CO2 deberán reducirse en un 42% al 2020
• La EURO VII: forzara otra gran reducción en CO2 y NOx para el 2030 SIN UNA AMPLIA ELECTRIFICACION DE LA GAMA NO SERA POSIBLE
LLEGAR A ESTOS NIVELES
2.- La Metamorfosis de la Clientela
• Para la Generación del Móvil (GdM) el coche no es una prioridad
La Generación del Móvil
Es la generación mas preparada Progresan económicamente pero ….
Son fanáticos de la simplicidad, la austeridad y lo funcional….
como sus héroes
Steve Jobs Mark Zuckerberg
La Generación del Móvil
• Les motivan los temas sociales y medioambientales…
• Tienden a dar prioridad al uso sobre la propiedad…
Bill Gates
• Priman la conectividad – el coche es parte de la “movilidad”
conectada...
• Son los más abiertos a la conducción autónoma…
La Generación del Móvil
Para ellos….
• Mientras pierde protagonismo el coche…
La Generación del Móvil
Resumen
• Tenderán hacia los coches eléctricos, conectados, autónomos y, en muchos casos, compartidos.
• Premiaran los procesos de compra y servicio atentos, funcionales y de calidad.
La Generación del Móvil
• Al otro extremo del mercado, muchos clientes maduros ven como cae su poder adquisitivo
• Podríamos terminar con unos que quieren y no pueden….
La Metamorfosis de la Clientela Tradicional
3.- Como reaccionaran las Marcas a estos cambios?
• Todas las Marcas son conscientes de que el “automóvil”
cambiara en los próximos años
• Por eso están desarrollando estrategias que les aseguren su crecimiento y rentabilidad en el futuro
Ejemplo: La estrategia “CASE” de Mercedes-Benz
• Mercedes-Benz ya esta trabajando en como cumplir las normas y atraer la clientela del futuro
C = Conectados A = Autónomos
S (Shared) = Compartidos (Car2Go) E = Eléctricos
5.- Como afectaran a la Distribución estos cambios?
Si las Marcas cambian su modelo de negocio….
Las Redes de Concesionarios también tendrán que hacerlo…
Que haría yo si fuese concesionario?
Reflexiones
1. en la Automoción, la única constante es el cambio …..
pero al final todo queda, mas o menos, como estaba
Reflexiones
1. En la Automoción, la única constante es el cambio … pero al final todo queda, mas o menos, como estaba
2. La labor de un concesionario es de las más complejas …
Cuando las Marcas tratan de asumir las funciones…
terminan fracasando….
Conclusión:
Las Redes existen porque las Marcas las necesitan
Reflexiones
1. En la Automoción, la única constante es el cambio … pero al final todo queda, mas o menos, como estaba
2. La labor de un concesionario es de las más complejas … 3. Los nuevos modelos tendrán que pasar por un proceso
similar al que tenemos hoy …. pero
Reflexiones
1. En la Automoción, la única constante es el cambio … pero al final todo queda, mas o menos, como estaba
2. Labor de un concesionario es una de las más complejas … 3. Los nuevos modelos tendrán que pasar por un proceso
similar al que tenemos hoy
I. Pueden asumir esta labor las Marcas?
Hasta ahora no han sabido o querido hacerlo, y les costaría mucho dinero
Reflexiones
1. En la Automoción, la única constante es el cambio … pero al final todo queda, mas o menos, como estaba
2. Labor de un concesionario es una de las más complejas … 3. Los nuevos modelos tendrán que pasar por un proceso
similar al que tenemos hoy
I. Pueden asumir esta labor las Marcas?
II. Podrían las Marcas desarrollar un nuevo Modelo de Distribución, tipo AMAZON?
Es improbable, por que VA CONTRA SU ADN
Reflexiones
1. en la Automoción, la única constante es el cambio … pero al final todo queda, mas o menos, como estaba
2. Labor de un concesionario es una de las más complejas … 3. Los nuevos modelos tendrán que pasar por un proceso
similar al que tenemos hoy
4. Por lo expuesto, para las Marcas la Distribución actual…
es un “mal menor” que hay que mejorar y preservar ….
en el futuro necesitaran a sus Redes mas que nunca…
• La Distribución habitara muchos años en un mundo Bi-Polar donde cohabitaran lo viejo y lo nuevo
• En parte ya estamos ahí…
(E y H, GPS, AutoParking etc)
El futuro ha empezado y casi no nos hemos dado cuenta!!!
Reflexión Final: Un Mundo Bi-Polar
• Como concesionario me concentraría en tres objetivos básicos:
1. Proteger la rentabilidad de mi empresa explotando mi portafolio de clientes para facturar mas y mejor.
Mi marca tendrá los mismos problemas e intereses que yo...
Así que tendremos que colaborar mas que nunca
En el Mundo Bi-Polar habrá que centrarse en lo básico
• Como concesionario me concentraría en tres objetivos básicos:
1. Proteger la rentabilidad de mi Empresa
2. Mantener mi Clientela Satisfecha y Leal:
Modernizando y digitalizando los procesos…
Operando un CRM efectivo…
Centrando esfuerzos en satisfacer una clientela mas exigente con la
El Mundo Bi-Polar va a requerir centrarse en lo básico
• Como concesionario me concentraría en tres objetivos básicos:
1. Proteger la rentabilidad de mi Empresa 2. Mantener mi Clientela Satisfecha y Leal 3. Reconvertir mi Clientela:
Marca y Red tendrán que colaborar muy estrechamente para evitar perder estos clientes
El Mundo Bi-Polar va a requerir centrarse en lo básico
En un mundo Bi-Polar el Mayor Capital es la Clientela
Para las grandes empresas de la Nueva Economía….
su Principal Capital es su Clientela …..
PARA LOS CONCESIONARIOS DEBERIA REPRESENTAR UN
Llevaría a cabo un análisis a 360º de mi CONCESION para responder cinco preguntas:
1. Si mi CLIENTELA es mi capital principal…
Como operamos la Base de Datos y el CRM?
Quien, Como, Cuando?
Estamos listos para la GdM – los de hoy y del futuro?
Resumiendo…. al volver a casa
Llevaría a cabo un análisis a 360º para conocer:
1. Como operamos la Base de Datos y el CRM?
2. Podremos gestionar y digerir la reconversión – Ej. el VO?
I. Si no se recoge el usado no se vende el nuevo II. Una buena oportunidad de negocio
Resumiendo…. al volver a casa
Llevaría a cabo un análisis a 360º para conocer:
1. Como operamos la Base de Datos y el CRM?
2. Podremos absorber la reconversión y comercializar los futuros VO?
3. Esta el equipo concienciado y preparado para un mundo digital?
Están ellos digitalizados?
Resumiendo…. al volver a casa
Llevaría a cabo un análisis a 360º para conocer:
1. Como operamos la Base de Datos y el CRM?
2. Podremos absorber la reconversión y comercializar los futuros VO?
3. Esta el equipo concienciado y preparado para un mundo digital?
4. Como pasar de la comunicación clásica a mantener un Dialogo Continuo y Atractivo con mi Clientela?
Como funciona mi portal?
Participo en las Redes Sociales locales?
Tenemos un proceso eficaz de seguimiento?
Resumiendo…. al volver a casa
Llevaría a cabo un análisis a 360º para conocer:
1. Como operamos la Base de Datos y el CRM?
2. Podremos absorber la reconversión y comercializar los futuros VO?
3. Esta el equipo concienciado y preparado para un mundo digital?
4. Como pasar de la comunicación clásica a mantener un dialogo continuo y atractivo con mi clientela?
5. Necesito un Plan de Sucesión para las posiciones clave en mi empresa?
Si no, como voy a afrontar estos cambios en el futuro?
