Diplomado en Marketing y Ventas

Marketing y Ventas

1ER SEMESTRE 2018

unegocios.uchile.cl

“Toda industria requiere un profesional

El Centro de Desarrollo Gerencial tiene como misión proveer soluciones educativas a ejecutivos y organizaciones latinoamericanas para que maximicen el capital humano involucrado en sus actividades profesionales y de negocios, incrementando así su aportación de valor al entorno en el largo plazo. Aspira a posicionarse como una opción relevante para transformar a organizaciones y los ejecutivos que

Centro de Desarrollo Gerencial

Facultad de Economía y Negocios

Universidad de Chile

Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

ÍNDICE

Nuestros diplomados 2

¿Es este el Diplomado que necesito? 3

Objetivos 4

Plan de Estudios 5

Equipo Docente 10

Nueve de cada diez Ejecutivos que han

cursado nuestros diplomados nos recomiendan.

Cada uno de nuestros programas de estudio está cuidadosamente diseñado para abordar las temáticas relevantes que demanda el mercado laboral actual.

Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en nuestras aulas, entregar las herramientas clave para la mejora del desempeño laboral.

Nuestras clases100% presenciales

• Aprender de la experiencia:Profesores con alta vinculación empresarial, líderes en sus materias e industrias.

• Clases aplicadas:Uso de casos, ejemplos y situaciones reales.

• Redes de trabajo: Discusión y desarrollo de proyectos en grupos de ejecutivos.

• Propuesta educativa:100% aprendizaje de otros y con otros. Germán Arrate Pinto

Líderes de Unidades o Áreas de Negocios Jóvenes Profesionales Jefaturas de Equipo DIrección de Marketing

Dirección Comercial y Ventas

Marketing y Ventas crecimiento profesional

crecim

iento

pro

fesi onal

¿Es este el Diplomado que necesito?

El Centro de Desarrollo Gerencial tiene una amplia oferta de programas de diplomado para los diferentes perfiles de ejecutivos y profesionales que buscan desarrollar sus carreras a través de la formación ejecutiva.

Es muy importante que usted encuentre el diplomado adecuado dentro de las alternativas que le presentamos, para

enriquecer su experiencia de aprendizaje, de acuerdo a los desafíos laborales que usted tiene, en el corto o mediano plazo. De ahí que sea necesario que los ejecutivos que participan en los distintos diplomados se ajusten a los segmentos que describimos a continuación, salvo excepciones que le serán indicadas por nuestra área de Admisión y Matrícula.

Jóvenes Profesionales:

• Hasta cuatro o cinco años de experiencia laboral. • No tienen posiciones de jefatura.

• No tienen personas a cargo o no más de tres ó cuatro.

• Requieren una formación muy orientada a los fundamentos conceptuales en el área de conocimiento que buscan estudiar.

• Comprender los principales conceptos, modelos y herramientas en marketing y ventas.

• Lograr una visión integral de los desafíos que enfrenta un ejecutivo responsable en la gestión de marketing y ventas.

• Adquirir conocimientos aplicados a la comercialización e investigación de mercados con el enfoque de potenciar la sinergia entre marketing y ventas.

Objetivos del Programa

Este programa te prepara para:

• Analizar de manera crítica problemáticas de gestión de marketing y ventas.

• Resolver problemas o abordar oportunidades del área de marketing y ventas con propuestas creativas y eficientes.

• Aplicar conocimientos y herramientas de comercialización e investigación de mercados.

“El éxito en el mercado depende

fundamentalmente de las habilidades

y competencias para atraer,

seleccionar, captar, retener, satisfacer,

fidelizar y rentabilizar a los clientes

con mayor potencial de retornos

para el negocio. Por esta razón

el propósito de este programa es

entregar conocimientos específicos y

herramientas clave para la formación

en las disciplinas que han adquirido

mayor relevancia en la gestión

empresarial: marketing y ventas”.

Plan de estudios

1. Fundamentos y Cursos Core

Desarrollo de los conocimientos y habilidades base del programa.

Cursos que son el foco de la especialidad del programa.

2. Cursos Avanzados y

Aplicaciones

Cursos avanzados de la especialidad en que se imparte el programa.

Herramientas, talleres y aplicaciones prácticas integradoras para el mundo real.

Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello Edificio Z, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

Fundamentos y Cursos Core 80% Cursos Avanzados y Aplicaciones 20%

BIENVENIDA (3 HRS)

Plan de estudios

- Introducción al programa

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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (15 HRS)

- Comprender los conceptos fundamentales que involucra una investigación de mercado (tipos, metodologías, métodos, muestreo, diseño, recolección de datos tanto cualitativa como cuantitativa)

- Analizar las fases de una investigación, sus métodos y resultados.

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- Entregar un set de herramientas a nivel estadístico que permita al alumno ser capaz de realizar y evaluar análisis a nivel univariado, bivariado y multivariantes.

- Diseñar las fases, métodos y análisis de investigación de manera coherente a los objetivos y tipo de investigación.

TALLER DE CREATIVIDAD E INNOVACIÓN EN MARKETING (12 HRS)

- Taller orientado a mejorar el desempeño creativo; utilizando el Design Thinking, la inteligencia creativa y la innovación como ejes troncales del desarrollo del curso. - Busca formar en el alumno una visión

integradora, desde sus competencias profesionales, para así lograr actuar colaborativamente en equipos de innovación

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de alto desempeño.

- Validando en los alumnos el uso de la creatividad como herramienta real y factible para la resolución de problemas mediante el desarrollo, prototipado y ejecución de una “experiencia creativa” de carácter colaborativo e innovador.

POSICIONAMIENTO & PROPUESTA DE VALOR (12 HRS)

- Comprender el proceso de definición de una estrategia de posicionamiento.

- Entender el rol de las percepciones de los consumidores en la definición de un posicionamiento.

- Identificar el posicionamiento actual para dar bases al posicionamiento deseado.

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- Crear mapas de posicionamiento que permitan entender la posición relativa de las marcas en el mercado.

- Establecer una propuesta de valor y comprender la importancia de las asociaciones y puntos de diferenciación

INTELIGENCIA DE CLIENTES (12 HRS)

- Conceptualización y contexto de Business & Intelligence (BI).

- Revisión avanzada de las tecnologías digitales y sistemas para gestionar las relaciones con clientes.

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SEGMENTACIÓN Y MÉTRICAS DE MARKETING (12 HRS)

- Comprender el proceso de segmentación desde su generación hasta su implementación. - Diseñar una segmentación tanto de manera

conceptual como aplicada usando herramientas

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estadísticas.

- Comprender el concepto de métrica y sus diferentes tipos, como su correcta aplicación en el ámbito de los negocios.

- Importancia para segmentar y gestionar la cartera de clientes en función de su valor y su comportamiento actual y futuro.

- Datamining y su aplicación analítica: descriptiva, predictiva y prescriptiva desde una estrategia.

- Comprender los distintos modelos de ventas desde la perspectiva del valor.

- Comprender el proceso de ventas para la creación de valor entre las partes involucradas. - Aplicar las etapas del ciclo del proceso de

GESTIÓN COMERCIAL & VENTAS (12 HRS)

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ventas para la creación de valor.

- Resolver problemáticas complejas del área de gestión comercial a través de la metodología de casos.

MARKETING DIGITAL & MÉTRICAS (12 HRS)

- Comprender el concepto y el proceso de definición de una estrategia de marketing digital.

- Comprender la aplicación a nivel de campañas digitales, medios y soportes para implementar una estrategia digital.

- Se dispondrán herramientas para que el alumno sea capaz de crear e implementar una estrategia de marketing digital coherente con

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un público objetivo de la marca (arquetipo digital).

- Comprender la importancia de medir todas las acciones que se realicen por los distintos soportes.

- Aplicar métricas digitales que son fundamental para justificar eventuales inversiones en marketing digital.

MARKETING OPERACIONAL (12 HRS)

- Comprender los conceptos y políticas de producto, servicio, precio, logística y comunicación

- Comprender el concepto, aspectos clave e importancia del valor de marca.

- Aplicar estrategias de diseño y gestión de productos y servicios

- Diseñar estrategias y programas de precio.

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- Construir o aplicar los aspectos clave de marca - Aplicar estrategias de entrega de valor y

gestión de los canales integrados de marketing. - Aplicar herramientas de la mezcla de

comunicación integradas de marketing. - Diseñar un plan de marketing operacional.

TALLER DE VENTAS CONSULTIVAS Y NEGOCIACIÓN (12 HRS)

CIERRE (6 HRS)

- Aumentar la conciencia de cómo somos en cuanto a personalidad y estilos de manejo de la negociación y cómo es nuestra contraparte, a fin de mejorar la comunicación y persuasión. - Reconocer las emociones no controlables

de las incontrolables. Generar una actitud de control positivo de emociones.

- Elaborar respuestas flexibles frente a situaciones específicas con miras a lograr una negociación integrada cuando corresponde, reforzando una relación de confianza.

- Manejar algunas situaciones de conflicto laboral con subordinados/colaboradores buscando componer el desempeño y ambiente laboral.

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- Aprender una metodología de preparación y conocer los principales elementos que deben cambiar para negociar mejor.

- Separar negociador y problema, conocer lo que la otra parte realmente desea, centrarse en intereses, no en posiciones y generar opciones.

- Comprender los aspectos clave y el mercado objetivo del modelo de venta consultiva. - Aplicar estrategias y herramientas de la venta

consultiva.

- Entender la negociación competitiva para alcanzar un buen desempeño en ambientes colaborativos o consultivos.

- Presentaciones plan de marketing y gestión comercial.

SALES FORCE MANAGEMENT & KEY ACCOUNT MANAGEMENT (12 HRS)

- Conocer modelos de diagnóstico comercial para desarrollar las variables de mejora de la productividad comercial y su medición. - Ejecución táctica de la estrategia comercial

de la empresa.

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- Desarrollo de una estrategia de key account management (KAM)

Equipo docente

(*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, serán seleccionados tomando como base, principalmente, la nómina que aquí se presenta.

Leslier Valenzuela Fernández (Directora)

Eduardo Aguila de Ramón

Diseñador Industrial y Diplomado en Marketing, Pontificia Universidad Católica de Chile, Chile. Program Advertising Strategy, J. L. Kellogg Graduate School of Management, EE.UU.

Ha impulsado e implementado emprendimientos en múltiples rubros en las áreas creativas, la innovación, la educación, el diseño, las exportaciones, el cine y la publicidad.

En la actualidad, se desempeña como docente e investigador en distintas universidades del país, además de ejercer como director en el primer centro constructor de marca e innovación radical en Chile.

Leopoldo Alandete Medrano

Licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner President Management Program. Harvard Business School. Boston. Doctor en Alta dirección de Empresa, Cámara de Comercio de Madrid y París. Posee una sólida experiencia en consultoría de empresas, nacionales e internacionales, en temas de estrategia, negociación, recursos humanos y habilidades directivas. Ha desarrollado una larga carrera como docente en Chile, España y Asia, complementando con la publicación de varios artículos de renombrados libros en temas de management.

Héctor Moncada Roldán

Químico Farmacéutico y MBA, Universidad de Chile, Chile. Se ha desempeñado como docente y ejecutivo de alto nivel en empresas multinacionales, en las cuales ha liderado equipos tanto a nivel técnico como comercial, desarrollando cambios estratégicos y reestructuraciones de unidades de negocios.

Francisco Villegas Pinuer

Ingeniero Comercial y Magíster en Marketing, Universidad de Chile, Chile.

Ha se ha desarrollo dentro de instituciones de educación superior como ayudante, en tópicos de finanzas y marketing. Actualmente se desempeña como Product Manager de Contenidos para un canal deportivo.

Claudio Lizana

Ingeniero Comercial mención Administración Universidad de Chile. Ha desempeñado cargos en áreas Comerciales, Marketing y Ventas por más de 15 años en empresas productivas y de servicios. Experiencia en la formación de compañías y creación de productos, desarrollos campañas de comunicación y procesos de innovación.

Cristobal Barra Villalón

Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Magíster en Marketing, Universidad de Chile, Chile.Académico e Investigador de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, realiza cursos de Marketing en pregrado y postgrado de dicha casa de estudios. Sus intereses de investigación se centran en la conducta del consumidor y la gestión de marcas.

Sebastián Barriga Pozo

Ingeniero Comercial , Universidad de Chile, Chile. Postgrado en Marketing , Universidad de Chile, Chile. Trabajó en Branding de Lan. com y actualmente se desempeña como Jefe de Servicios Digitales en Movistar Chile, rentabilizando modelos de negocios para servicios móviles, aplicaciones y suscripciones. Rol docente como ayudante en programas de MBA y Magíster en Marketing, Universidad de Chile y Magíster en Marketing, Universidad Adolfo Ibañez. Profesor en curso de Posicionamiento y propuesta de valor en el programa de Diplomado de Gestión Comercial & Marketing industrial, Cursos e-learning, Universidad de las Américas. En paralelo se desempeña como empresario, siendo parte del Grupo Naomi, que administra -entre otras empresas- la marca deportiva alemana Jako en Chile.

Jorge Bullemore Campbell

Ingeniero Civil Industrial , Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Con más de 19 años de experiencia laboral como consultor de empresas, académico, investigador y en cargos gerenciales en empresas como Inversiones Security, y LarrainVial, entre otras. Profesor de postgrado en marketing y ventas en las Universidades de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú, ESIC Business & Marketing School, España y Universidad de Lleida, España. Director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Chile.

David Díaz

Ph.D. in Business Intelligence, University of Manchester Business School, Manchester, Inglaterra. Magíster en Finanzas, Universidad de Chile, Santiago, Chile. Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Santiago, Chile. Profesor Asistente, Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile. Sus áreas de Especilización son Business Intelligence, Service Analytics y Finanzas.

Información General

VALOR: 125 UF

HORAS PRESENCIALES: 132

Financiamiento:

Hasta 12 cuotas sin interés. (Documentado).

12% Descuento por pago contado o tarjetas de crédito bancarias. (Máximo 3 cuotas).

8% Descuento por pago desde 4 a 12 cuotas con tarjetas de crédito bancarias.

5% Descuento por pago desde 13 a 18 cuotas con tarjetas de crédito bancarias.

*Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o transferencias internacionales.

Horario:

Martes y Jueves de 18:45 a 21:45 horas.. FECHAS:

Inicio: 10/04/2018

Termino: 11/09/18

Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

*De manera excepcional, se podrán efectuar clases los días viernes, por eventualidades de fuerza mayor, las que serán informadas por la Universidad con la debida anticipación.

*A todos los alumnos que se matriculen en el programa, se les hará entrega de apuntes sobre metodos cuantitativos para los negocios, los que deberán leer y profundizar antes del inicio del diplomado.

Medios de pago

- Vale Vista.

- Transferencia Bancaria. - Cheque.

- Tarjeta de Crédito. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado)

Antecedentes de postulación:

- Formulario de postulación en página web www.unegocios.cl

- Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director Académico del Programa.

Antecedentes de Matrícula

- Fotografía Digital (peso máximo 5 M). - Certificado de Estudios.

Daniela Mandujano Torres

e-mail: [email protected] Teléfono: (56) 22 978 3623

Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, of. 903

Horario continuado de lunes a viernes de 09:30 a 18:30 hrs.

*Las clases se realizan en la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, ubicada en Diagonal Paraguay 257. Cambios en el lugar de realización, se avisaran con la debida antelación por nuestro Equipo del Centro de Desarrollo Gerencial.