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El mercado de
Flores y Plantas
Naturales en
Emiratos
Ara-bes Unidos
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El mercado de
Flores y
Plan-tas Naturales
en Emiratos
Arabes Unidos
Introducción 5 I- Analisis de la oferta
1. Analisis Cuantitativo 6
1.1.1 Tamaño de la oferta 6
1.1.2 Análisis de los componentes de la oferta 7
1.1.3. Canales de Distribución 7
1.1.4 Política de Mercado 7
1.1.5 Estadísticas de Importación 9
1.1.5.1 Flores y Plantas Naturales 9
1.1.5.2 Valor de Importación de de Flores 10
1.1.5.3 Valor de Importación de follaje y plantas 11
1.1.5.4 Procentaje de Importación 12
1.1.5.5 Tipo de flores y plantas que se importa 13 1.1.5.6 Ilustración de flores que se importan en EAU 14
1.1.5.7 Nº de vuelos y procedencia 23
1.1.6 Como introducir la mercancía en EAU 24
1.1.7 Esquema de Distribución 25
1.1.7.1 Tener una oficina propia 25
1.1.7.2 Ventajas de tener oficina propia 27
1.1.7.3 Importadores / Distribuidores 30
1.1.8 Margenes de precios 31
1.1.9 esquema de porcentaje de precios 32
1.1.10 Medios de pago 33
II Analisis Cualitativo
2.1 Producción 34
2.2 Viveros del ayuntamiento 34
2.3 Tipo de flores que se implantan en Dubai 35
2.4 Proceso de seleccionar las semillas 35
2.5 Viveros privados 35
2.6 Proceso de Abrir un vivero 36
2.8 Control de laboratorio 36
2.9 Certificados de Importación 36
2.10 Obstáculos comerciales 37
2.11 Aduanas 37
2.12 Principales distribuidores (ver anexio I) 37 2.13 Estrategi de Canal y condiciones de suministro 37
2.14 Estrategia para el contacto comercial 37
2.15 Condiciones de acceso 38
2.16 Promoción y publicidad 38
III Análisis del comportamiento de consumidor
3.1 Hábitos de consumo 39
3.1.1 Consumidor Individual 39
3.1.2 Profesional 44
3.2 Hábitos de compra 44
3.3 Preferencia 44
3.4 Percepción del producto Español 44
3.5 Otros comentarios 45 IV Establecerse en EAU 46 V Conclusión 59 VI Anexos 5.1 Anexo I 60 5.2 Anexo II 63 5.3 Anexo III 64 VI Ferias 97
INTRODUCCIÓN
El presente estudio se ha realizado durante los meses de Noviembre y Diciembre de 2006. Su objetivo es facilitar información a los operadores económicos españoles, floricultores y fa-bricantes de semillas, sobre el sector de flores y plantas naturales.
Este estudio incluye información sobre el funcionamiento en general, con especial hincapié en el Dubai Flower Center (DFC), Importadores de flores, Hoteles, Invernaderos y control de laboratorio entre otros.
Para la realización de este estudio se han utilizado diversas fuentes de información: entrevis-tas con responsables de la aduana de Dubai, personal del laboratorio del Ministerio de Agri-cultura y Pesca, responsables del Dubai Flower Center y comerciantes minoristas de flores. Este mercado es básicamente de importación, pero en el sector de flores y plantas naturales hay una parte que se cultivan aquí, este es el caso de las plantas que usa el Ayuntamiento de Dubai, compran directamente las semillas y las cultivan en sus invernaderos.
En cuanto a los datos de importación son generales. Según los responsables de aduanas, to-do se registra bajo el nombre Flores Vivas, sin especificar el tipo de flores que se importa. Los datos que citaremos en adelante serán generales para este segmento de mercado.
Con el aumento de la población de Emiratos Arabes Unidos, se ha incrementado el número de consumidores finales y por tanto también la cantidad de tiendas minoristas y la filosofía de compras de los consumidores ha mejorado bastante.
I. ANALISIS DE LA OFERTA
1. ANÁLISIS CUANTITATIVO
1.1.1Tamaño de la ofertaEl mercado de EAU es mayoritariamente de importación debido principalmente a que las condiciones climáticas no ayudan al cultivo de según que tipo de rosas y flores. Dubai es considerado el centro comercial más importante de Oriente Medio, y aunque el tamaño del mercado no es muy grande en comparación con otros mercados, si es un mercado que con-sume bastantes flores ya que se celebran muchos actos que los requieren, como pueden ser ferias, fiestas, conferencias, reuniones de empresas además de las celebraciones festivas. El mercado de Flores de EAU se ha incrementando notablemente debido a que la economía de este país está en un buen momento. No hay más que ver los grandes proyectos de cons-trucción que se están llevando a cabo principalmente en Dubai pero también en los otros Emiratos, como es el caso de Abu Dhabi.
El sector hotelero esta creciendo mucho, el número de empresas también. Y la mayoría de las empresas usan flores y plantas de adorno en sus oficinas.
Dicho lo anterior se espera que el mercado de flores y planta vivas de importación aumente entre el 20%-30% en los próximos años.
Además de la importación, en EAU existen algunos viveros para satisfacer la demanda propia de las empresas que los poseen, estaríamos hablando de ciertos tipos de flores y plantas na-turales como pueden ser: ZENNIA, PETUNIA, VENCA ROSA, MARIGOLD, MORUS NEGRA, TECOMARIA CAPENSIS entre otras.
1.1.2. Análisis de los componentes de la oferta
El mercado de EAU se puede dividir en tres áreas importantes,
• Importación: dentro de este segmento se puede distinguir: • flores y plantas vivas
• semillas de flores y plantas
• Producción Local: de ciertos tipo de flores y plantas. Podemos dividirlo en dos áreas: • viveros privados: en este sector encontramos:
• viveros del ayuntamiento de Dubai
• viveros privados
• Dubai Flower Center: explicaremos con detalle el nuevo centro de flores que acaban
de abrir en Dubai
1.1.3. Canales de distribución
Como ya hemos mencionado antes, Dubai es un mercado abierto y muy competitivo, en al-gunas ocasiones no se puede obtener Información o datos claros sobre el funcionamiento in-terno de este mercado. Para introducirse en el mercado de Dubai, hay que tener muy claro con quién se está tratando ya que las empresas procuran no decir toda la verdad sobre su negocio por precaución. En otras ocasiones dan información poco fiable cuando comentan que trabajan con todos los sectores del mercado. La razón es para dar sensación de que son fuertes en el mercado.
Una empresa puede distribuir sus productos a tarves de tener su oficina y almacén instalados en este mercado, también se puede hacer a través de los distribuidores que operan en este mercad, si opta por abrir una oficina propia se necesita a un sponser local, este mismo en teoría obtendrá el 49% de los beneficios que genera la empresa, pero en muchas ocasiones lo se hace es firmar un sub-contrato con el mismo sponser asignando una cierta cantidad a cobrar al año, esta cantidad es mucha más inferior al 49%, en algunos caso el sponser puede llegar a cobrar 5.000 dirhams anual (1360 US$ aproximadamente), otros cobran 10.000 dirhams aanual( 2700 US$ aproximadamente)
Si se abre la oficina en una zona franca, no se necesita a sponser local ni firmar ningún sub-contrato y pueden ahorrar ciertos gastos, el beneficio es 100% para la empresa, en este caso la española,Dubai Flower Center es una zona franca situada en una zona del aeropuerto de Dubai, en dicha zona hay este centro de flores. (Para más detalles sobre este centro vean anexo I)
Si se opta por entrar en este mercado a través de un distribuidor local, hay que tener muy en cuenta que algunos distribuidores actúan también como agentes, la mayoría pedirán un con-trato de exclusividad, esto puede crear graves problemas para la empresa española a la hora de rescindirse dicho contrato ya que la ley del país favorece más al agente local.
1.1.4. Política de Mercado:
La política de precios la marca la oferta y la demanda del mismo. El número de empresas importadoras va en aumento y algunas se están instalando en el Dubai Flower Center. Al-gunas tienen sus propias tiendas y almacenes, y son también distribuidores, ya que el número de floristerías se ha incrementado. Algunos importadores pueden llegar a tener más de 10 tiendas propias. Algunas solamente importan para sus tiendas, otras también pueden actuar como distribuidores, depende del volumen. Algunos importadores impor-tantes a veces reciben pedidos sorpresa, lo que quiere decir que en cuestión de horas tienen que servir el pedido, esto conlleva comprar del mercado local.
Si una empresa quiere abrir una tienda de venta al por menor suele tener todo el apoyo del importador, de modo que este le facilita los tipos de flores y plantas que le interesan y en condiciones de pago bastante flexibles.
1.1.5. Estadísticas de importación
En el momento de realizar este estudio no existen datos muy claros sobre el volumen ni el ti-po de flores y plantas que se imti-portan ya que no existe un sistema de control del mismo, se-gún los agentes de aduanas de la zona franca de Dubai.
En el Packaging List que viene con la mercancía queda reflejado el tipo exacto de planta que se importa, pero el problema es que dicho papel se lo queda DANATA, la empresa que ges-tiona el aeropuerto de Dubai. En el momento de registrar el producto, aduanas usa un código arancelario común para todas las flores de corte sin entrar en detalle del tipo de flor.
Se calcula que el 60% de las importaciones son flores frescas cortadas y el 40% son plantas naturales. Para las estadísticas de importación se usa el término fresh flowers para todos los productos frescos de este sector que se importan sin especificar.
1.1.5.1 Flores y Plantas naturales
Se importan de diversos países, mayoritariamente de Holanda, además de Kenya, Ecua-dor, Tailandia, China, India entre otros.
Se importa más flor cortada que plantas. En el sector de la flor cortada abundan las rosas de diversos colores (rojas, blancas, rosas, naranjas amarillas), además de otros tipos de flores como pueden ser Orquídea, Anthurium, Iris, Tulipán entre otras.
La temporada dura de Octubre a Mayo. En dicho meses es cuando mejor temperatura hace, de Julio a Septiembre hace demasiado calor y además en verano mucha población se marchan fuera para pasar las vacaciones.
En el mercado de Dubai se venden todo tipo de flores y plantas. Si una empresa quiere introducir un tipo de planta nuevo, lo mejor es dejar algunas de muestra en las floristerias para ver el interés de los clientes.
El volumen de importación depende de cada empresa. Existen empresas en el sector que operan desde hace más de 20 años. El director de una empresa nos comentó que han llegado a importar semanalmente más de 1.500.000 rosas, y unas 300.000 plantas. A ve-ces dependiendo de la demanda, las cantidades pueden ser mayors.
Los hoteles y oficinas prefieren otro tipo de flores como pueden ser Anthurium o flores tropicales, que se renuevan semanalmente.
Para las fiestas Navideñas, se importan flores y plantas para la ocasión. Lo que más se vende, son árboles de Navidad y la Poinsetia. Hay que tener en cuenta que en Dubai se celebra la Navidad y el cambio de año de la misma manera que en España.
Se importan mucho también follaje para complemento del adorno de los ramos, según la responsable del Dubai Flower Center. Dicho producto se importa de Sri Lanka.
1.1.5.2. Código Arancelario '06031000 Flores Naturales
País Valor (dirham)
1 Arabia Saudita 2,072,507 2 Ecuador 763,494 3 Holanda 13,800,000 4 India 1,452,932 5 Iran 446,761 6 Islas Mauricios 568,849 1 Kenya 10,172,496 2 Malasia 3,351,527 3 Nueva Zelanda 662,293 4 Sur Africa 2,458,099 5 Tailandia 3,613,000 6 Turkía 397,615 7 Indonesia 390,692 8 Singapor 412,933 Subtotal 40,563,198 Otros 2,286,702
Total en EAU dirhams 42,849,900
Total en USA $ 11.659.836
Importaciones Flores Naturales
, , , , , , , , , , , , , , Iran Islas M auricios Kenya M alasia Nueva Zelanda Sur A frica Tailandia Turkía Indo nesia Singapo r
1.1.5.3. Código Arancelario 06049900 Follaje y Plantas naturales
País Valor (dirham)
1 Sur Africa 100,987 2 China 51,645 3 Francia 48,687 4 India 223,064 5 Malasia 25,755 6 Felipinas 46,378 7 Singapore 84,746 8 Sirilanka 414,000 9 Tailandia 166,816 10 USA 31,437 11 Alemania 1,549 12 Iran 2,503 13 Australia 15,132 14 Holanda 11,644 15 Italia 3,342
Total en EAU dirhams 1.203.779
Total en USA $ 328.005
Importaciones Follaje y Plantas Naturales
, , , , , , , , , , , , , , , Sur Africa China Francia India Malasia Felipinas Singapore Sirilanka Tailandia USA Alemania Iran Australia Holanda Italia
1.1.5.4. Procentaje de importación de Flores y Plantas naturales
Aproximadamente se importa el 60% flores y el 40% plantas
Procentaje de Importación de Flores y Plantas
Naturales
% %
Flores Plantas
1.1.5.5. Algunos tipos de Flores y plantas que se Importa en EAU Nomre 1 Achillea 2 Aconitum 3 Agapanthus 4 Ageratum 5 Ajania 6 Alchemilla 7 Allium 8 Alstroemeria 9 Amaranthus 10 Anigozanthos 11 Anthurium 12 Antirrhinum 13 Aquilegia 14 Asclepias 15 Aster 16 Banksia 17 Bouvardia 18 Callistephus 19 Carthamus 20 Celosia 21 Chamelaucium 22 Chrysanthemum 23 Crocosmia 24 Cymbidium 25 Delphinium 26 Dianthus 27 Echinops 28 Eryngium 29 Eustoma 30 Fatsia 31 Freesia 32 Gaultheria 33 Gerbera 34 Gladiolus 35 Grevillea 36 Gypsophila 37 Hedera 38 Helianthus 39 Heliconia 40 Hellebrous 41 Hippeastrum 42 Hosta 43 Hyacinthus 44 Hydrangea 45 Hypericum 46 Iris 47 Leucanthemum 48 Leucospermum 49 Liatris 50 Lilium 51 Limonium 52 llex 53 Matthiola 54 Monstera 55 Nerine 56 Paeonia 57 Protea 58 Tulipa 59 Zantedeschia
1.1.5.6. Ilustraciones de algunas flores que se importan en EAU
Alstroemerias Anthurium
Gerberas Freesias
Ornithogalum Lilium
Peonias
Tulipanes
Ranunculos
Lilium
Gerberas
Anthurium
1.1.5.7. Las flores se importan por avión, a continuación mostraremos un cuadro dóne figuran el número de vuelos y procedencia:
País Nº de Vuelos semanales
Addis Ababa 13 Amesterdam 44 Bankok 34 Johannesburg 14 Mumbai 65 Nairobi 27
Vuelos de principales países productores de flores
Addis Ababa Amesterdam Bankok Johannesburg Mumbai Nairobi
1.1.6. El exportador español puede introducir su mercancía de la siguiente manera
•
Contactar directamente con el importador
•
Abrir su oficina propia en este mercado
•
Contactar directamente con los hoteles que importan flores
Oficina propia
Hoteles
Importador
1.1.7. ESQUEMA DE LA DISTRIBUCIÓN
• 1.1.7.1. Tener Oficina propia:Tener una oficina propia y un almacén puede resultar interesante ya que hoy en día no sirve operar en este mercado desde lejos, ya que se obtiene la información de la evolución de este mercado día a día, además de servir a los otros canales de distribución como pueden ser Hoteles, hospitales, Oficinas entre otras.
A través de la oficina se puede identificar cuales son los clientes más importantes, tratar di-rectamente con hoteles, oficinas, consultores entre otros, además evitamos el problema de precios y pedidos que a veces muchos distribuidores tienen: falsificación de la realidad por que tienen más de un distribuidor y esto les lleva a aprovecharse de la situación. El sector de oficinas y hoteles esta siendo muy importante, ya que la mayoría de las oficinas usan flores. Algunas empresas pueden llegar a poner más de12 ramos cada semana. Se suele firmar un contrato y la empresa vendedora se encarga de llevar los ramos hasta la oficina. Hay que te-ner en cuenta también lo que hemos mencionado en el apartado de Hotel, la mayoría de es-tas oficinas tienen contrato firmado con empresas locales y esto resulta interesante.
También se puede suministrar el producto a las tiendas de venta por menor, ellos tienen sus clientes y podría ser un medio importante de distribución. Este canal podría tener un inconve-niente para algunas empresas ya que estas tiendas y como la mayoría en Dubai, suelen comprar la mercancía a crédito. Estas tiendas podrían a su vez actuar como intermediario, ya que a veces suministran a otros clientes como podrían ser Oficinas, personas privadas, cen-tros de convención entre otras.
Por último tener una oficina en Dubai podría ayudar mucho a expandirse y a re-exportar por toda la zona del Golfo Pérsico.
A continuación mostraremos una ilustración del esquema de distribución del exportador
Importador
Detallista
Hoteles
Oficina propia
Oficinas
Otros
1.1.7.1.1. Ventajas de tener oficina propia:
1.1.7.1.1. a- Distribuidores, Importadores o mayoristas
los distribuidores en Dubai pueden ser un canal importante a utilizar, estos a su ves lo venden a sus clientes
1.1.7.1.1 b- Oficinas
un sector muy importante, el número de oficinas se ha incrementado y la mayoría de las oficinas usan flores y plantas naturales.
1.1.7.1.1 c- Detallistas
Estos a su vez venden al consumidor final
1.1.7.1.1 d- Ayuntamiento (otros)
Puede ser un cliente importante ya que se usa muchas flores y plantas en los eventos ofi-ciales como pueden ser Dubai Shoping Festival.
1.1.7.1.1 f- Centros de convención (otros)
Se celebran muchas feria y actos internacionales como ya se celebró la reunión del FMI en Dubai.
1.1.7.1.1 g- Empresas de viveros y de landscaping (otros)
Las empresas de landscaping pueden tener sus propios viveros a la vez tienen sus redes de distribución, además de tener su propia tienda de venta al público.
1.1.7.1.1 h- Re-exportar (otros)
Puede ser muy importante expandirse en toda la zona del Golfo Pérsico y la zona de Oriente Medio, tendiendo Dubai como una plataforma de trabajar.
1.1.7.1.1 j-Consultores (otros)
Podría ser un punto de apoyo muy importante a nuestro producto, Los consultores tienen un papel importante a la hora de diseñar un proyecto o jardín. El consultor puede solicitar al importador un tipo específico de flores, en el caso de flores y plantas de exterior el con-sultor lo solicitará a las empresas que disponen de viveros. El concon-sultor puede recomen-dar a los importadores tener ciertos tipos de flores y plantas.
Los consultores tienen amplia Información sobre el tipo de plantas y flores que se pueden plantar en EAU. El clima es un factor vital, razón por la cual, existe una estrecha relación entre los consultores y las empresas que dispone de viveros, ya que el consultor del pro-yecto se basa en lo que está disponible en el mercado. Esto lleva al consultor a tener muy en cuenta cuales son las plantas que mejor se adaptan al clima de EAU.
Los consultores pueden tener un papel muy importante a la hora de elegir el tipo de flores y plantas, ellos pueden solicitar dichos tipos a los viveros para que las tengan.
Si una empresa tiene un tipo de flores y plantas que se adapta a las condiciones climáti-cas del país, puede contactar directamente con los consultores para informarles de dicho producto. Si lo acepta el consultor lo cita en sus proyectos como referencia y puede re-comendarlo a las empresas de viveros para que lo tengan.
Los consultores tratan dos áreas importantes: • Proyectos Grandes
• Villas o casas privadas
Proyectos Grandes:
Esto lo lleva directamente el Developer o el Contratista de la obra. Este pide un diseño del jardín, los consultores preparan un paquete completo del diseño dónde se especifica todo y se lo presentan al contratista. Este puede pedir que se modifique o que se realicen algunos cambios en el diseño. Una vez que se aprueba el diseño, el contratista es quien se pone en contacto con las empre-sas para ejecutar el proyecto o el diseño, los consultores no intervienen en el proceso de seleccionar la empresa que llevará a cabo el proyecto.
Villas o casas privadas:
Funciona de la misma manera, lo único que cambia es que el dueño de la casa o villa es quien se pone en contacto con las empresas para ejecutar el proyec-to.
Cabe mencionar que al cliente árabe le gustan las flores de perfume muy fuer-te como puede ser el JAZMÍN. Además la humedad exisfuer-tenfuer-te en el país hace que estas flores desprendan mucho perfume.
Una vez se ejecuta el proyecto o el diseño, se suelen cambiar el tipo de flores que se plantan. Se usan flores para verano y otras para invierno. No se suelen cambiar las plantas o árboles salvo que se enfermen.
1.1.7.1.1 h- Hoteles
Los hoteles están siendo un cliente muy importante debido el incremento del sector hote-lero. Incluimos también los centros de SPA y de cuidado personal. Algunos de los hoteles ya importan directamente y también disponen de floristerías en el mismo hotel. Quizás pa-ra este sector, sirve más el tema de flores y plantas de interior.
Los hoteles pueden actuar como consumidor final ya que importa directamente de los dis-tribuidores para sus hoteles. En otros casos los hoteles acutan como disdis-tribuidores, pero en este caso distribuien las flores en sus tiendas ya que algunos hoteles disponen de tiendas de flores instaladas en el mismo hotel.
Los hoteles prefieren no poner rosas en sus instalaciones debido a que las rosas no du-ran tanto como otras flores: Tulipán, Iris o Antirrhinum. Las rosas se tiene que cambiar cada dos días mientras que los demás tipos de flores duran una semana, lo que supone un ahorro de costes.
Algunos hoteles ponen dichas flores en todas las habitaciones, otros prefieren ponerlas solamente en las suites.
Se suelen poner rosas en los hoteles pero en ocasiones muy especiales como pueden ser en San Valentín, en algunas comidas o cenas, cuando el cliente lo pida, y en bodas. Algunos hoteles compran el 70% de flores y plantas naturales en el mercado local (Rosas y plantas naturales. El 30% restante lo importan directamente (Anthurium)
En cuanto al tema de las flores y plantas de exterior, los hoteles suelen contratar a em-presas privadas del sector que se hacen cargo de la implantación y mantenimiento de di-chas flores y plantas.
Para las fiestas especiales como puede ser San Valentín o la fiesta del fin de Ramadán, o en las bodas, se ponen muchas rosas y para las bodas suelen ser de color claro.
Para San Valentín se compran rosas para adornar el hotel directamente del distribuidor con quien tienen un acuerdo firmado. Si el cliente quiere un tipo especial de rosas o un ti-po barato de rosas, se le sirve pero se paga un extra.
Algunos hoteles miran mucho la calidad del producto para diferenciarse de los demás. Para las reuniones de empresas o cualquier otro tipo de eventos, algunos de ellos ofrecen un paquete que incluye el tema flores. Pero si el cliente o el organizador solicita un tipo especial, se le cobra también un plus.
Para las bodas a veces se consumen muchas flores y el color que gusta aquí es el rosa claro o blanco. Además de poner flores en cada mesa, en las bodas al estilo árabe los novios suelen sentarse en el “AL-KUCHA” que es como una plataforma elevada donde hay un sofá y a veces dos sillas con muchas flores.
Se le suele ofrecer al cliente un paquete que incluye flores de la época, pero si el cliente pre-fiere otro tipo de flores, se le sirve pero cobrándole un plus.
1.1.7.2. Importador/ Distribuidor
Si la empresa española decide introducir sus productos en EAU a través de un Importa-dor / DistribuiImporta-dor, a continuación mostraremos a quien distribuye el importaImporta-dor
En EAU el importador puede tener el papel de distribuidor, Agente y Retailer a la vez, esto ya existe en EAU. Dichos Importadores en algunas ocasiones disponen de sus plantaciones en Kenya y otros países asiáticos, esto nos indica el volumen de mercancía que mueven.
El distribuidor en muchas ocasiones pretende aprovecharse del importador al máximo, no di-ciendo toda la verdad de lo que esta sucediendo en el mercado. Otro punto muy importante que hay que tener muy en cuenta es que el importador procurará rebajar el precio al máximo para subir su margen de beneficio. El importador no dirá quienes son sus clientes, ni el precio real al que venderá, por su propio beneficio.
El importador en ocasiones vende al mismo precio o superior (según cliente y convenio), por ejemplo algun importador tiene pactado un precio para la fiesta de San Valentín, los precios de venta al consumidor final en las tiendas al por menor se disparan en dicha fiesta, pero el importador/ distribuidor mantiene casi el mismo precio de venta al por mayor.
Importador
Detallista
Hoteles
Importador
1.1.8. Margenes que se añade al precio original desde la llegada del producto a la tien-da del importador:
El precio depende del del volumen del pedido, condiciones de pago, condiciones de entrega entre otros, como regla general se añade entre 5%-10% al precio que importa, en este por-centaje entran los otros gastos como pueden ser aduana, alquiler, almacén, etc. el minorista a su ves multiplica el precio que le cuesta comprar una rosa del mayorista X 3.
Mayorista:
1 rosa = 0,20$ X 0.10$ (margen Importador) = 0.02$ / rosa
Minorista:
1 rosa = 0.02 $ X 3 (margen menorista) = 0.06 $ / rosa
En términos generales el 95% de las flores que se importan, se venden en las tiendas en-tre 2.7$ - 4$. (Rosas). El5% restante se vende a 16$ - 27$, (como puede ser la ORQUIDIA de 8 pé-talos)
Las plantas que se ponen en el interior, se venden según la altura (en las tiendas minorista), las plantas de 30cm-35cm, se venden entre 10$ - 13.6 $.
Cabe subrayar que el precio de compra entre el importador y el minorista lo acondicionan muchos temas como pueden ser la demanda y la oferta, fechas, volumen, duración del con-trato de compra, condiciones de pago entre otros, en la siguiente hoja se explica con ilustra-ción.
1.1.9. Esquema de porcentaje de precios que añade el importador y el detallista al pre-cio original:
+ 5% -10%
Precio X 3
Cabe mencionar que el importador no siempre añade 5-10% sobre el precio de venta al deta-llista, esto depende mucho de la manera de pagar la mercancía al importador, este
porcenta-Detallista
Oficina Propia
Consumidor
Importador
Importador
Exportador
Detallista
Hoteles
Oficinas
Otros
1.1.10. Medios de pago
Es un punto muy importante a tener en cuenta. En Dubai el sistema más usual de pago es la carta de crédito irrevocable. Hoy en día, en el mercado de Dubai se reciben muchas ofertas de todo el mundo, de modo que se ha aumentado notablemente el número de su-ministradores de productos, esto ha hecho que los principales importadores pongan sus condiciones de pago, quiere decir que se paga por letra de crédito a 30, 60, 90 o 120 dí-as. Esto quizás supone un problema para algunos proveedores al no recibir el dinero a corto plazo.
Hay mucha oferta en el mercado y las empresas compiten mucho entre ellas, de modo que, si algún proveedor no ofrece facilidades de pago, el competidor lo hace. Esta rivali-dad hace que algunas empresas como pueden ser los hoteles paguen a 4 meses, según nos ha confirmado uno de los más importantes importadores de EAU. Del mismo modo si este importador no sirve a los hoteles, el competidor lo hará.
Las tiendas minoristas también compran a crédito y no se arriesgan a pagar al contado. Dicho de otra manera, la mayoría de las empresa trabajan a crédito. Además, en muchas ocasiones es el distribuidor quien tienen que transportar la mercancía hasta la tienda del minorista.
2.
ANÁLISIS CUALITATIVO
2.1. Producción
En EAU existe producción local(cierto tipo de flores y plantas) pero principalmente es para satisfacer las necesidades de las empresas propietarias de los viveros como es el caso del ayuntamiento de Dubai, el ayuntamiento es propietario de 6 (10-15 hectáreas cada uno) vive-ros en las cuales producen más de 400 tipos de flores y plantas, esta producción se usa ex-clusivamente en los proyectos del ayuntamiento de Dubai, en este caso el ayuntamiento es-tudia bien las necesidades y que tipo de flores y plantas concuerda con el clima y ambiente de Dubai.
2.2. Viveros del ayuntamiento de Dubai:
El Ayuntamiento de Dubai dispone de dos tipos de viveros: uno general donde se cultivan flo-res y plantas y el segundo para el cultivo solamente de floflo-res para jardín. Estos viveros cu-bren las necesidades del Ayuntamiento y los excedentes se venden a empresas privadas, o al público a un precio simbólico. El ayuntamiento no cultiva para vender.
El ayuntamiento dispone de ingenieros agrónomos que planifican el tipo y colores de las flo-res a cultivar en sus viveros. El tipo y los coloflo-res de floflo-res varían según los eventos que se celebran en Dubai ligado también a las distintas estaciones climáticas.
• summer
• earlywinter
• winter
En el siguiente cuadro mostraremos los tipos de flores y plantas que implanta en Dubai
código Planta / Flores altura (cm) Precio US $
EAU dir-ham 1
TR
Arboles 60 cm 2.17 US $ 8dh 2FT
Arboles de fruta 60 cm 2.17 US $ 8dh 3SH
Arbustos 40 cm 1.36 US $ 5 dh 4B
Arbustos 20 cm 1.36 US $ 5 dh 5C
Trepadora 20cm 1.36 US $ 5 dh 6CS
Cactos y Suculentos 15cm 1.36 US $ 5 dh 7GB
Hierba y Bambú 20 cm 0,81 US $ 3 dh 8BU
Bulbos 10 cm 1.36 US $ 5 dh 9GC
Ground Cover 5 cm 0.54 Us $ 2 dh2.3. Tipos de flores y plantas y flores que se implantan en Dubai
Ver anexo III
2.4. Proceso de elegir el tipo semilla de las flores y plantas que usa el ayuntamiento:
Por regla general el ayuntamiento compra directamente las semillas de las plantas y flores que usa. Antes de comprar y plantar cualquier tipo de flores y plantas en sus áreas y viveros, se realizan pruebas.
El ayuntamiento solía comprar las semillas a los fabricantes/productores directamente, pero para apoyar a las empresas locales, del representante de fabricantes en EAU, se tiene que hacer pruebas y sembrar dichas semillas (90-100 unidades) en las zonas de prueba propie-dad del ayuntamiento. Dicho proceso tarda un año hasta que se obtiene la aprobación final. Las semillas tienen que tener la aprobación del laboratorio del Ministerio de Agricultura y Pesca. Sin esta aprobación ningún organismo sea oficial o privado puede importar dicho pro-ducto.
El ayuntamiento toma muchas precauciones en este asunto ya que según el Sr. Nabil, hubo una grave problema con una semilla que no se testeo correctamente y la flor al poco tiempo de plantarla en la calle se murió. Por ello, el proceso de seleccionar y/o apostar por una flor nueva tarda como mínimo un año para ver si realmente se adapta al clima de Dubai.
Si el ayuntamiento decide importar la semilla directamente del fabricante, el ayuntamiento exige informes sobre dicho fabricante antes de emprender cualquier tipo de acción.
Una vez se aprueba el tipo de semilla que se necesita se convoca un tender a través del por-tal TEJARI, en este porpor-tal se hace pública toda la información y condiciones.
En Dubai también existe la tendencia de privatizar según que áreas verdes. El ayuntamiento ha otorgado el control de algunos jardines grandes a algunas empresas privadas, pero con la condición de que el ayuntamiento sea quien suministre el tipo de flores que se plantan.
2.5. Viveros privados:
Existen empresas privadas que se dedican a diseñar y arreglar los jardines algunas de estas empresas disponen de sus propios viveros donde se cultivan sus propias flores y plantas, y como es el caso del ayuntamiento, usan su producción para sus propios proyectos. Existe sin embargo la posibilidad de vender a terceros o de exportar a otros países. Estas empresas también importan sus semillas y las cultivan en el vivero y luego son trasplantadas a la tierra. Los tipos de flores y plantas son similares a los que cultiva el ayuntamiento, ya que el factor clima es común. Las empresas que disponen de viveros suelen ser las mismas que se dedi-can al Landscaping.
2.6. Proceso para abrir un vivero
Además de encontrar un socio local y de las demás gestiones relacionadas entre otros con el Departamento de Economía, para abrir un invernadero se tiene que tener en cuenta lo si-guiente:
• Terreno adecuado
• licencia especial para abrir dicho vivero
• la contratación de un Ingeniero agrónomo
Dicho Ingeniero será examinado por el ayuntamiento, en este caso el de Dubai, para certificar su capacidad, además
2.7. Ministerio de Agricultura:
Se rige por las leyes internacionales. Se puede importar todo tipo de flores y plantas mientras cumplan las normas de importación y pase el control de laboratorio de dicho ministerio. Exis-ten algunos obstáculos de importación que citamos a continuación.
2.8. Control del laboratorio
Es esencial que todo lo que se importa, tanto flores, plantas como semillas pase por el control del laboratorio del Ministerio de Pesca y Agricultura. Sin el certificado de aprobación de dicho laboratorio no se puede importar nada en el país. Incluso las semillas que importa el Ayunta-miento de Dubai, tienen que pasar primero la prueba del laboratorio del Ministerio de Pesca y Agricultura. Se toma unas muestras de las semillas, en el caso de las flores, se coge también unas flores como muestra y se analizan para descartar cualquier enfermedad, lo mismo que para las plantas vivas. Hay que subrayar que de cada pedido o envío, se toman muestras pa-ra analizar.
2.9. Certificados requeridos para la importación de Flores y Plantas naturales:
• Certificado fitosanitario expedido y sellado por las autoridades correspondien-tes del país de origen
• Certificado de origen
• Packaging List
• Airway Hill • Factura original
2.10. Obstáculos comerciales
• No se puede importar plantas de dátiles que se usan en el exterior
• Esta prohibido importar flores con el objetivo de polinización
• Las flores no debe de tener ni raíz ni semillas
• Las flores no deben de tener enfermedades ni bacterias que puedan dañar o contagiar a las demás plantas
• Empaquetamiento adecuado. Está prohibido usar materiales de origen orgánicos
• La caja o la cesta donde irán las flores no deben tener tierra ni cualquier otra sustan-cia contaminante.
• Pasar el control del laboratorio del Ministerio de Agricultura y Pesca
2.11. Aduana
Dubai es miembro de la Organización Mundial de Comercio (OMC) desde el año 1996 y se aplica el artículo 7 del estatuto de dicha organización.Se paga un 5% de impuesto sobre la
importación. Aduana exige los mismos certificados de importación anteriormente
menciona-dos.
Hay que tener muy en cuenta que sin la aprobación previa del laboratorio del Ministerio de Agricultura no se puede dejar pasar la mercancía aunque cumpla los demás requisi-tos.
El agente de aduanas se encarga de la inspección. Las cargas que llegan de Extremo Oriente suelen tener una inspección más minuciosa que las procedentes de Europa. En estas se abren solamente algunas cajas para realizar la inspección.
2.12. PRINCIPALES DISTRIBUIDORES
Ver anexo II
2.13. Estrategias de canal y Condiciones de suministro
Además de estar presente en este mercado, hay que diferenciarse de las demás empresas existente en el mercado mediante tener precio competitivo y ofrecer buen servicio de venta y de post venta, tener producto de calidad y de buena presencia, entregar los pedidos a tiempo, saber solucionar los problemas sin demora, llevar un buen servicio de logística y de control de stocks, en Dubai surgen pedidos sorpresa y si una empresa no sirve a tiempo, esto puede dañar su imagen en el mercado, ofrecer algún tipo de apoyo a los nuevos clientes
2.14. Estrategias para el contacto comercial
Es muy importante una vez hechos los contactos mantener la relación con ellos. En Dubai a las empresas les gusta que el vendedor les llame de vez en cuando, otros aprecian mucho el hecho de que el vendedor pase por sus oficinas, esto incrementa la confianza y mejora mu-cho el trato comercial.
A las empresas en Dubai les gusta que el exportador este presente siempre en el mercado, o que tenga alguien que le represente. Como ya hemos mencionado antes, resulta muy difícil controlar o operar en este mercado sin estar presente. Algunas empresas prefieren ver al re-presentante para que les entregue el catálogo, aun cuando se pueda mandar este catálogo por correo.
El otro punto importante y debido al gran ritmo de trabajo en este país, es que las empresas se olvidan rápido de los contactos, razón por la cual, la visita personal y las llamadas telefóni-cas ayudan mucho a establecer esta relación para largo término. El fruto de esta relación queda reflejado en el trato comercial.
Hay que añadir un punto importante a lo anterior dicho, si la empresa no tiene buenos pre-cios, podría ser muy complicado operar en dicho mercado.
2.15. Condiciones de acceso
El arancel en EAU es del 5%, se permite importar todo tipo de flores y plantas vivas mientras cumplan las condiciones anteriormente citadas.
2.16. Promoción y publicidad
Una de las maneras de promocionarse es asistir a las ferias relacionadas con el sector. Exis-ten dos ferias del sector de flores y plantas, exisExis-ten tres ferias relacionadas con este sector: (Para más detalles vean la página 97)
• Garden & Landscaping (13-15 de Mayo 2007, Dubai)
• IPM Dubai (6-8 de Marzo, 2007, Dubai)
• AGRAMIDDLEEAST (17 - 19 Abril 2007)
Como ya comentamos anteriormente, una de las ventajas de establecerse en Dubai es preci-samente el mercado que desde aquí se abre a todo Oriente Medio y una de sus mayores ex-presiones son las ferias que aquí se celebran y su marcado carácter internacional, siendo una puerta de entrada idónea tanto para tener un primer contacto con el mercado como para am-pliar la cartera de clientes existente.
También existen las misiones comerciales organizadas por diferentes Cámaras de Comercio y/o asociaciones sectoriales o multisectoriales llevadas a cabo por esta oficina. Para más in-formación al respecto, puede contactar con su cámara de comercio, asociación correspon-diente, con el ICEX o directamente con esta oficina.
3. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
3.1. Hábitos de consumo
Nos centraremos en dos áreas:
• Consumidor individual
• profesional
3.1.1. Consumidor Individual:
En el mercado de EAU se venden todo tipo de flores y rosas de todos los colores y de diver-sos tamaños. Se incrementan las ventas en las fiestas como son Navidad, Año Nuevo, la fies-ta del Fin del Ramadán, San Valentín. Los jueves se venden más flores que cualquier otro día de la semana. Hoy en día, el consumidor pasa por la tienda a comprar flores para adornar la casa. El consumidor europeo prefiere los lirios, al Árabe le gustan las rosas grandes y a ve-ces de color fuerte como el rojo.
Se compran todo tipo de rosas de muchos colores, blancas, amarillas, rojas etc., algunos pre-fieren la flor grande con tallo de hasta 1 m, otros prepre-fieren una rosa mediana con longitud de tallo de hasta 60 cm.
Como ya hemos mencionado antes, en los meses de verano la mayoría de la gente se mar-cha a pasar el verano fuera de Emiratos Árabes Unidos, además las altas temperaturas del verano disminuyen las ventas.
En san Valentín se venden muchas rosas, la gente con un mes de antelación empieza a re-servar los ramos de rosas para la ocasión. 20 días antes de la fecha, empieza ya el trabajo fuerte de preparación de los pedidos. Además de atender a los clientes que compran diaria-mente, algunas tiendas llegan a vender en este día hasta 50.000 rosas.
En ocasiones especiales a veces se pide un ramo especial o de diseño, hemos visto rosas que adornan un carro lleno de regalos. Otros piden un tronco de un árbol donde ponen ramas que adornan con rosas y regalos, o el típico corazón adornado con flores, o una especie de bosque pequeño con rosas, etc. Al cliente en esta ocasión no le importa pagar extra por un po de rosas, otros clientes prefieren un ramo tradicional que es una mezcla de rosas y otro ti-po de flores.
En las bodas se usan muchas flores como adorno, suelen pedir rosas de color rosa claro o de color blanco. Se puede llegar a poner más de 1000 flores, ya que se pone en las mesas, en la entrada de la sala, en AL-KUSHA (plataforma elevada donde se sientan los novios en un sofá o en 2 sillas) y en la sala donde se celebra la boda.
a continuación mostraremos algunos diseños relizaos con flores naturales (estas han sido otorgadas por cortesía de la empresa FLOWER BOX en Dubai)
La siguiente imagen es una caja de flores que se tuvieron que poner más de 1.000.000.000 de rosas
3.1.2. Profesional
Estos podrían ser Hoteles, Oficinas, Bancos, Hospitales, tiendas de moda entre otras.
Este sector prefiere flores distintas de las rosas, se suelen cambiar cada semana y en el caso de las tiendas de moda, se piden diseños especiales según el producto de venta y el prestigio de la tienda.
3.2. Hábitos de compra
Aquí se venden mucha variedad de flores y plantas, las del exterior están un poco limitadas por el tema del clima ya que no todas las flores y plantas resisten a las condiciones climáticas de la zona.
Como ya hemos mencionado antes, las oficinas podrían ser un buen cliente para el largo tér-mino, ya que las oficinas cambian las flores semanalmente, pero si hablamos del consumidor final o el público, lo que se hace es el caso de que haya planta o flor que no se venda en Du-bai, lo que se hace primero es dejar muestras de dicho producto para ver la reacción de los clientes y si se vende o no. Si a la gente le gusta se decide trabajar dicho producto.
El factor precio es muy importante a la hora de comprar cualquier producto, además, regatear los precios es fundamental a la hora de negociar.
El importador intenta aprovechar todos los medios para rebajar los precios dados por el ex-portador. Al empresario de Dubai le llegan muchas ofertas de muchos países, dicho de otra manera hay muchos ofertantes de tal manera que el importador en Dubai en muchas ocasio-nes acaba poniendo sus condicioocasio-nes de compra.
3.3. Preferencias
Se aconseja instalarse o tener a un representante en Dubai, ya que esto daría mucha más confianza a las empresas locales sin olvidar que el precio también es un factor determinante a la hora de comprar.
3.4. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL
España en general es un país que gusta, no olvidemos los años que los Árabes estuvieron en España. También gusta el producto español. El problema es que no se ve mucho producto fabricado en España.
De momento y según nos han informado no existe ninguna empresa española que opere en el mercado de Dubai. Quizás podría ser una buena ocasión de empezar a pensarlo, siempre
3.5. Otros comentarios
• el ayuntamiento de Dubai ofrece servicio de consultorio y asesoramiento en temas de Jardinería a las personas individuales completamente gratis. También ofrece produc-tos para el cuidado se las plantas y flores, además vendes plantas y flores al pública a precio muy simbólico.
• en todos los proyectos que se están realizando en Dubai, el 8% del total de espacio tiene que ser zona verde
• el dueño de una tienda nos comentó que entró un ruso el día de San Valentín y pidió un ramo de 501 rosas para regalárselo a su mujer, dice que cuando se regala a una mujer siempre el número de rosas tiene que ser impar.
• el dueño de la misma tienda nos comentó que en una ocasión oficial del gobierno de Abú Dhabi, se utilizaron 1.300.000 rosas para realiza un paquete/ramos en forma de una cuadro (45 metros de largo X 28 metros de alto)
• El Dirham Emiratí mantiene una paridad fija con el Dólar Estadounidense de 1$ = 3,67 AED.
4. Establecimiento en Emiratos Árabes Unidos
El informe que sigue constituye un marco de referencia inicial y muy simplificado para las
em-presas de producción o comerciales que quieran establecer una base en E.A.U.
El contenido del informe es simplemente orientativo y las empresas interesadas en establecerse
deben consultar un abogado dado que aparte de lo esquemático de este informe, el ordenamiento
jurídi-co cambia y es a veces jurídi-confuso, y el sistema judicial es lento e inclinado a favorecer a las personas
lo-cales.
Establecimiento en E.A.U de un exportador
Hay tres maneras, básicamente, de establecerse en Dubai y, por extensión, E.A.U. 1- A través de un Agente Comercial, es decir, sin presencia física del exportador. 2- Establecimiento en Dubai - o en E.A.U. - mediante presencia física, a través de:
- Como parte y bajo licencia de una empresa local. - Oficina de Representación
- Sucursal (Branch)
- "Limited Liability Company" (49% del capital social) 3- Establecimiento en una zona franca.
La más conocida es la Zona Franca de Jebel Ali (Emirato de Dubai) donde es posible
estable-cerse a través de:
- Oficina de Representación
- Sucursal (Branch)
sentación para la distribución, venta o promoción de un producto o servicio a cambio de una comisión o beneficio” equiparando, por tanto, los términos agente y distribuidor a efectos jurídicos.
El sistema legal de EAU distingue entre dos tipos de agencia comercial, la registrada y la no registrada, cada uno de ellos con un tipo de regulación y grado de protección diferente.
Siempre es recomendable el asesoramiento a la hora de la elección de un determinado agente, y la firma del correspondiente contrato de agencia, ya que cada una de las cláusulas del mismo son determinantes, y es al contrato y sus cláusulas a las que se recurrirá en caso de problemas.
Aquí podemos hacer de nuevo una triple distinción entre:
1.1. Agente de hecho, pero con el que no se ha firmado ningún contrato:
Toda la operativa es de palabra. Estos compromisos de palabra se dan en sectores como textil, calzado, y otros similares. En algún caso excepcional el único que firma contrato es el agente, quedándose el exportador con una copia de ese compromiso (que establecerá objetivos, porcentajes de comisión, etc.) no quedando pues el exportador comprometido más que por su palabra.
1.2.1. Agente Comercial, regulado por la "Federal Law No. 18, 1981 amended vide Federal Law No. 14 de 1988 and vide Federal Law No. 13, 2006" sobre Organización de Contratos de Agencia Comerciales.
El "Agente Comercial" debe ser un ciudadano de E.A.U. o empresa 100% E.A.U.
Es el tipo de agencia "oficial" que la gran mayoría de operadores locales pretende obtener por las venta-jas que les reporta.
La ley no distingue entre "Agente Comercial" y "Distribuidor", de forma que, en tanto en cuanto haya un contrato firmado y registrado, ambos conceptos son equivalentes.
El concepto de "agente" se define en el artículo 1 y, por la amplitud de la definición ("distribución, venta, promoción, oferta de producto o servicio a cambio de una comisión o beneficio") abarca prácticamente cualquier tipo de acuerdo ("agency", "distributor", "dealer"...)
Hasta la modificación efectuada en 2006 una vez firmado el contrato, éste era muy difícil de rescindir (so-lo por mutuo acuerdo o por "causa justa" admitida por (so-los Tribunales) por (so-lo que se terminaba pagando una
in-demnización (que puede ser alta) al agente. Los contratos temporales no lo eran: el término del plazo temporal es-tablecido en el contrato no era causa justa para la disolución del contrato.
Ahora parece ser que sí lo son, según el nuevo texto de la norma. En lo relativo al pago de la indemniza-ción por resoluindemniza-ción injustificada del contrato la norma también ha sido modificada , pasando de tener anteriormen-te un anteriormen-texto que claramenanteriormen-te favorecía al agenanteriormen-te a otro completamenanteriormen-te aséptico. En su redacción actual la norma contempla el derecho de cualquiera de las partes, agente o mandante, a recibir la indemnización por los perjuicios sufridos. El problema en ambos casos es que aún nadie sabe bien como será aplicado por los Tribunales.
Lo que si se conoce es una Resolución Ministerial del Ministerio de Economía de EAU (Res. No. 381 de 2006) que parece clarificar la situación. Dicha resolución señala que el Ministerio debe dar de baja en el Registro de Comercio los contratos de agencia sujetos a término llegado éste salvo que medie consentimiento expreso de ambas partes en sentido contrario. Así mismo indica que ambas partes son susceptibles de ser compensadas por los daños causados por la finalización del contrato de agencia.
Como se ha dicho, antes no había cláusulas de escape al contrato celebrado, ya que incluso el fijar los objetivos de forma muy precisa era inútil. El agente podía alegar motivos exteriores (competencia de marcas nue-vas, u otros) para justificar su incumplimiento de objetivos, con la seguridad de que los tribunales contemplarán con simpatía sus alegaciones. Ahora parece que eso ha cambiado.
Pese a todo, sigue siendo recomendable limitar el contrato:
- a solo un producto de toda la gama
- por Emiratos: un agente para Abu Dhabi y otro para Dubai y Emiratos del Norte. - agencia por proyecto u obra
ó
- redactar el contrato de manera que no perjudique el establecimiento directo de la empresa en
E.A.U. al cabo de un tiempo (si eso llegara a interesar)
- intentar no firmar (ir a 1.1.) - utilizar el caso siguiente (1.3.)
De todas formas la mejor precaución es obtener un profundo conocimiento del agente antes de hincar la relación comercial.
Una alternativa a la firma de un contrato formal de Agencia Comercial puede ser una simple carta del ex-portador español al imex-portador local, certificando que éste último es un "imex-portador autorizado" o "distribuidor au-torizado". Una carta (o fax) de este tipo, en muchos casos, será suficiente para el importador local y puede evitar el "todo o nada" de firmar un contrato formal o quedarse sin pedido. Si bien algún abogado de EAU ha llegado manifestar que «cualquier escrito firmado puede ser presentado y legalizado como un "contrato" por un importador local», otra opinión muy autorizada y contrastada repetidamente, es tajante al mantener que «para que haya con-trato es imprescindible que el acuerdo se notarice» procediéndose a la firma del mismo delante del notario.
Una simple carta del exportador manifestando que el importador es un "importador autorizado" (mejor evitar la palabra "distribuidor", al no distinguir la ley entre "agente" y "distribuidor") no se puede registrar ante la Administración como un Contrato de Agencia al no estar notarizado. Si no se va al notario no existe por tanto Con-trato de Agencia Comercial.
1.3. Contrato de Agencia con empresa 51% local y 49% extranjera
Incumple los artículos 2 y 3 de la Ley de Agencias Comerciales, por lo que pasa a regularse por la "Ley de Contra-tos", evitándose así las dificultades enumeradas en 1.2. al tenerse que remitir las disputas al texto del contrato firmado y no a la Ley de Agencias Comerciales.
Según información recibida oficialmente hay bastantes contratos firmados en estas condiciones que no se encuentran, por lo tanto, "protegidos" por la Ley de Agencias Comerciales citada en 1.2.
La firma de estos contratos no es ilegal (no están prohibidos).
2- Establecimiento en Dubai
2.1. Establecimiento como parte y bajo la licencia comercial de una empresa local en Dubai.
En este caso no tiene el exportador una presencia legal propia, todo el personal debe estar bajo el "spon-sorship” del local y los activos o fondo de comercio pertenecen por tanto al "socio- sponsor".
Es pues un sistema barato para introducirse, pero de total inseguridad jurídica, que puede ser útil en cier-tos casos (quizá una oficina muy pequeña para promoción y seguimiento de un producto) o como primer paso an-tes de establecerse legalmente en E.A.U.
Hay dos formulas, básicamente: 2.1.1 "Licence Rental"
Es una fórmula muy común, pero ilegal. La persona extranjera paga los costes, pero legalmente todo es del local. Se trata de una empresa 100% local en la que el extranjero trabaja con un poder legal concedido por el local, para firmar en nombre de la empresa.
En unos casos estos "alquileres de licencia" funcionan bien, en otros dan problemas. 2.1.2 "Joint Ventures" o "Special Simple Partnership"
Contemplado en el capítulo 4 de la "Federal Law No. 8 de 1984 as amended vide Federal Law No. 13 of 1988", o "Commercial Companies Law".
Funciona en base a un contrato por el que el socio local tiene el 51% de las acciones, pero en el que el dividendo puede distribuirse de acuerdo a un porcentaje distinto, ó, forzando la ley, en base a una cantidad fija a pagar al socio local (se fija un porcentaje pero estableciendo al mismo tiempo un mínimo y un máximo en cifras absolutas que son la misma cantidad).
Es un sistema conveniente para:
- Investigación inicial del mercado, para luego establecerse en E.A.U. o retirarse. - Proyectos específicos, hasta su término.
El socio extranjero trata con terceros bajo (usando) el nombre del socio local. Es una fórmula legal bajo la que el local asume toda la responsabilidad, a menos que la joint-venture se conozca públicamente (el "conoci-miento público" es un concepto no bien definido).
No puede facturar ni firmar contratos, pero puede promover los productos de la empresa
expor-tadora y tiene la ventaja de requerir solamente un "agente de servicios" (no agente comercial) a efectos
de tramitación burocrática, permaneciendo su control al 100% en manos del exportador.
Puede establecerse fuera de Zona Franca aunque, según informes, su tramitación es (en términos relati-vos) algo cara y lenta.
Bajo una nueva Directiva Ministerial promulgada en Enero de 2005 tanto las oficinas de representación como las sucursales deberán pagar una garantía bancaria de 50,000 DHS al Ministerio de Economía y Planifica-ción. Esta norma se aplica tanto a nuevos establecimientos como a renovaciones de empresas extranjeras.
2.3. "Sucursal" ("Branch)
Prácticamente igual que la "Oficina de Representación" y basada en los mismos artículos (313 - 316) de la Commercial Companies Law, pero puede generar facturas y firmar contratos.
La Sucursal es dueña de sus activos y es "sponsor" de sus empleados, aunque necesita de un "agente de servicios" (no agente comercial) a efectos burocráticos.
Esta modalidad permite también operar fuera de la Zona Franca, manteniendo el 100% del control del es-tablecimiento.
Hay una práctica - o resolución - del Ministerio de no permitir que las Sucursales (Branches) importen de la matriz - ni de otra empresa - excepto si es para re-exportar o si la exportación es "altamente técnica". Se han dado algunos casos excepcionales en los que la sucursal ha obtenido autorización para importar sin darse ningu-no de esos dos supuestos. Para vender en E.A.U. lo importado, aparte del permiso del Ministerio ningu-no debe haber agente comercial, ya que en este caso es el agente el autorizado a importar y vender.
A parte de los documentos mencionados para la LLC, el Ministerio de Economía también
requie-re las cuentas auditadas de la emprequie-resa madrequie-re de los dos últimos años y, según las actividades para las
que se quiere crear la sucursal, a veces también es necesario presentar información sobre proyectos de
la empresa matriz realizados y en curso
Esta opción no requiere capital mínimo en Dubai. Tampoco requiere socio mayoritario local pero se debe firmar un contrato con un “agente de servicios local” que simplemente prestara servicios de gestión y tramitación de documentos ante las autoridades a cambio de un importe fijo al año de un porcentaje sobre los beneficios o sobre la facturación de la sucursal, según las partes acuerden. Al igual que para las oficinas de Representación las Sucursales quedan obligadas a una garantía bancaria de 50,000 DHS.
Los pasos a seguir a la hora de abrir una Sucursal u Oficina de Representación en Dubai son los
siguientes:
1. Solicitar una licencia ante el Ministerio de Economía y Comercio, presentando un contrato
de agencia con un ciudadano emiratí o con una compañía de propiedad 100% emiratí. Antes
de emitir la licencia el Ministerio debe:
a. Enviar la solicitud al Ministerio de Economía y Planificación para obtener la
aproba-ción del gobierno de Dubai.
b. Enviar la solicitud especificando el tipo de actividad que la oficina o sucursal estará
autorizada a realizar en los Emiratos Árabes Unidos, al Federal Foreign Companies
Comité para su aprobación.
2. Una vez finalizado esto, el Ministerio de Economía y Comercio emitirá la licencia ministerial
requerida, especificando la actividad que practicará la compañía extranjera.
3. La sucursal y oficina debe ser ingresada en el Registro Comercial del Departamento de
De-sarrollo Económico y la licencia requerida será emitida.
4. La sucursal u oficina debe también ser ingresada en el Registro de Compañías Extranjeras
del Ministerio de Economía y Comercio.
5. Por último, la sucursal u oficina debe ser registrada ante la Cámara de Comercio e Industria
de Dubai.
Los documentos necesarios para abrir una sucursal son los siguientes:
1. Certificado de incorporación o certificado de bienes permanentes de la compañía
2. Memorándum y estatuto de la compañía
3. La resolución de la junta de la compañía autorizando la apertura de una sucursal y
apuntan-do a un individuo como su abogaapuntan-do autorizaapuntan-do
4. Un poder de la compañía autorizando al individuo apuntado a actuar en su nombre para el
establecimiento de una sucursal.
Estos documentos deberán ser:
1. Acreditados ante notario público en su país de origen
2. Legalizados por el Ministerio de AAEE de donde provienen
3. Autentificados por la Embajada de EAU en ese país
4. Autentificados por el Ministerio de AAEE de EAU a su llegada a Dubai
5. Traducidos al árabe por un traductor registrado por el Ministerio de Justicia y sellado por el
Ministerio de Justicia.
3.5.
APROBACIÓN Y REGISTRO DE OFICINAS DE REPRESENTACIÓN Y
SUCURSALES
(1) Solicitud y presentación deDocumentos
(2) (3) (6) (4) (5)Actividades permitidas a las sucursales y oficinas de representación
DEPARTMENT OF COMMERCIAL AFFAIRS. MINISTRY OF ECONOMY AND COMMERCE COMITTEE OF FOREIGN COMPANIES. MINISTRY OF ECONOMY AND COMMERCE LICENCING DEPT. DEPARTMENT OF THE ECONOMIC DEVELOPEMENT
CHAMBER OF COMMERCE AND INDUSTRY
A realizar por el interesado Organismo Federal
A realizar por la administración Organismo de Cada Emirato
En general bajo estas formas jurídicas se podrán realizar todas aquellas actividades que no estén incluidas dentro de la clasificación de fabricación o comercio, y en particular aquellas referidas a consultorías legales, de ingeniería civil, de informática y servicios similares.
En este sentido es posible consultar el boletín que publica el Economic Department “ Standard Classification of Economic Activities”.
Es importante mencionar que pueden acceder a las formas jurídicas antes mencionadas las empresas extranjeras cuya actividad principal sea la prestación de un servicio, incluso cuando para la prestación de este servicio sea necesaria la importación de ciertos materiales.
En este caso el Ministerio de Economía y Comercio emitirá una carta de no-objeción que posibilitará a la empresa obtener las licencias (trade licence) necesarias para llevar a cabo estas importaciones o exportaciones.
Las empresas establecidas bajo una de estas formas legales no podrán realizar actividades de Trading, es decir no podrán importar con el objetivo de reventa, pero sí podrán importar el equipamiento necesario para el desarro-llo de sus actividades.
Es claro que para establecer una sucursal o una oficina de representación debe existir una empresa ya constituida en el país de origen.
Los requisitos necesarios para establecer una oficina de representación o una sucursal son los siguientes: Nombramiento de un agente de servicio mediante un contrato autentificado por un notario público.
El agente de servicio será o bien una persona física con nacionalidad de EAU, o persona jurídica 100% propiedad de nacionales. Este agente no tiene nada que ver con la figura del agente comercial de la que se hablará mas tar-de, sus funciones son exclusivamente las de facilitar las relaciones de la empresa con la administración y la con-cesión de visados y permisos, por lo que recibirá una contraprestación fija.
En la práctica la figura del sponsor es muy importante. Todo extranjero en EAU necesita de un sponsor que es por decirlo de alguna manera su responsable, por este motivo será necesaria su autorización (su firma) para realizar
La sucursal y la oficina de represntación son formas jurídicas especialmente útiles para realizar trabajos de pros-pección de mercados, o prestación de servicios, teniendo en cuenta que pueden revocarse en cualquier momento si se desea acceder a otras formas jurídicas o actividades más sofisticadas como pueda ser Limited Liability Co o Joint Ventures por citar algún ejemplo.
2.4. "Limited Liability Company": LLC
La ley "Commercial Companies Law" establece que una LLC en Emiratos debe ser de capital
mayoritario local, es decir que al menos un 51% de las acciones deben pertenecer a una o varias
perso-nas físicas emiratíes o una o varias persoperso-nas jurídicas 100% poseídas por emiratíes.
Hay empresas que en los Estatutos han incluido una distribución de los beneficios diferente a la
distribución de las acciones, otorgando al socio extranjero un porcentaje mayor del 49% con el fin de
asegurar el control de los derechos de voto y financieros en manos del accionista extranjero.
Sin embargo la "Commercial Companies Law" contiene artículos que, al parecer, entran en
con-tradicción a este respecto, de forma que las opiniones jurídicas están también encontradas sobre la
le-galidad o no de tal distribución. En la práctica parece que ha habido casos en que tales distribuciones
"asimétricas" de beneficios se han aprobado oficialmente y otros casos en que no.
La gerencia de la L.L.C. puede ser controlada por el socio extranjero si se acuerda así en los
Es-tatutos de la sociedad.
El capital mínimo de una LLC en Dubai es 300,000 Dhs (aunque para ciertos tipos de actividades puede ser mayor). Si el socio extranjero es una persona jurídica, deberán prepararse una serie de documentos notariales de la empresa matriz en su país de origen:
i. Certificado de registro en el Registro Mercantil ii. Estatutos de la empresa
iii. Acta del Consejo que contenga la decisión de establecer una filial en el Emirato de Dubai y nombran-do un representante.
iv. Poder notarial a favor de dicho representante.
Dichos documentos deben ser traducidos al inglés por un traductor jurado, así como
debidamen-te legalizados por las autoridades españolas compedebidamen-tendebidamen-tes y sellados por la Embajada de EAU en Madrid
y el Ministerio de AAEE de EAU en Dubai. En este sentido se recomienda contactar con dicha Embajada
para averiguar el procedimiento adecuado para cada documento.
Posteriormente, y puesto que el idioma oficial de EAU es el árabe, la traducción jurada al inglés
deberá ser traducida al árabe por un traductor jurado en Dubai, que esté registrado con el Ministerio de
Justicia de EAU.
3 - Establecimiento en Zona Franca
La característica fundamental de las Free Zones es el control por parte del exportador del 100% del capi-tal. No se necesita socio ni "agente de servicios" local.
Las F.Z. no están reguladas por el ordenamiento jurídico vigente en el resto de los E.A.U., sino que tie-nen su propia regulación legal, completamente distinta.
La Zona Franca más importante es Jebel Ali, con más de 100 km2de superficie, más 2.400 empresas
pertenecientes a más de 90 países, y acceso a un mercado de 2 billones de consumidores. Es la elegida por la mayoría de empresas Españolas en Dubai.
Caben tres formas de establecimiento: - Oficina de Representación
- Sucursal (Branch)
- Empresa constituida las "Free Zone Establishments - F.Z.E. - "
3.1. Oficina de Representación
Prácticamente igual que la Oficinas de Representación que se establecen en Dubai o el resto de E.A.U. Su única diferencia es que el "agente de servicios" es la propia Administración (Authority) de la Zona Franca.
Las empresas que abren una oficina de representación en F.Z. buscan, al parecer, las ventajas de un procedimiento burocrático más sencillo y el hecho de tener como "agente de servicios" a la propia Administración del Emirato de Dubai. La desventaja sería la distancia que las separa de Dubai.
3.2. Sucursal (Branch)
Aparte de las ventajas ya citadas para la Oficina de Representación puede la Sucursal facturar y firmar contratos.
Puede importar, almacenar, hacer operaciones de ensamblaje o manufactura en F.Z., exportando luego a E.A.U. u otro país a través de un importador cualquiera o de su "agente comercial", en caso de tenerlo. Si tiene "agente comercial" en E.A.U. debe exportar desde la F.Z. a E.A.U. a través de éste.
La Sucursal asume responsabilidad a través de su Matriz (si ésta es una S.A. tendrá su responsabilidad limitada al capital). El "agente de servicios" es la propia Administración de la F.Z., no necesitando, pues, ningún ti-po de asociación con una firma local - aparte de la Administración -.
La apertura de una Sucursal (Branch) es relativamente barata pues solo tendrá el coste de alquiler de oficina, de personal y - en su caso - de almacenaje, sin necesidad de desembolsos de capital iniciales.
Las mercancías por barco pueden llegar directamente a la Zona Franca. Las que lleguen por avión a Du-bai Airport son trasladadas a la Zona Franca. Para su introducción luego en E.A.U. tienen que pasar una aduana (Aranceles en E.A.U. van del 0 al 5%).
Quedan obligadas también a la garantía bancaria de 50,000 DHS.
3.3. Free Zone Establishments
La "Ley No. 9 de 1992" permite la constitución de Compañías en las Free Zones, de responsabilidad limi-tada al capital, con su propia personalidad jurídica y con un solo socio.
Antes de esta ley era obligatorio adoptar la forma de una Oficina de Representación o una
Su-cursal.
La Ley no. 9 permite por lo tanto disponer de una Filial o Subsidiaria en vez de solo una
Sucur-sal (era práctica frecuente registrar una Filial en un paraíso fiscal que y abrir a continuación una SucurSucur-sal
en Jebel Ali).
Los F.Z.E. en Jebel Ali requieren un capital de 1 millón de Dirhams (AED) en líquido o bienes siendo más barato el establecimiento en otras zonas libres.
