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OPORTUNITATS I REPTES DEL SECTOR AUTOMÒBIL

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Academic year: 2021

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(1)

OPORTUNITATS I REPTES

OPORTUNITATS I REPTES

DEL SECTOR AUTOMÒBIL

DEL SECTOR AUTOMÒBIL

20

20

d

d

e

e

març

març

de 2003

de 2003

COPCA

COPCA

ÀREA EUROPA

ÀREA EUROPA

TELF. 93 484 96 15

TELF. 93 484 96 15

/ FAX. 93 484 96 19

/ FAX. 93 484 96 19

E

E

-

-

MAIL:

MAIL:

europa

europa

@

@

copca

copca

.com

.com

ALEMANYA

ALEMANYA

(2)

CENTRES DE PROMOCIÓ DE NEGOCIS

CENTRES DE PROMOCIÓ DE NEGOCIS

LA PROLONGACIÓ DE LA VOSTRA EMPRESA A L’EXTERIOR

LA PROLONGACIÓ DE LA VOSTRA EMPRESA A L’EXTERIOR

CENTRES DE PROMOCIÓ DE NEGOCIS COPCA A ALEMANYA:

CPN BERLIN, CPN STUTTGART, PLATAFORMA DE L’AUTOMÒBIL A STUTTGART

ALEMANYA: ESTRATÈGIES D’IMPLANTACIÓ

(3)

ELS CENTRES DE PROMOCIÓ DE NEGOCIS

ELS CENTRES DE PROMOCIÓ DE NEGOCIS

Viena

Santiago de

Xile

Miami

París

Lió

Brussel·les

Milà

Stuttgart (3)

Casablanca

Lisboa

Londres

Copenhague

Varsòvia

Moscou

Budapest

Istambul

Teheran

Duba

i

Nova Delhi

Beijing

Tòquio

Singapur

Hong Kong

Taipei

Johanesburg

Sidney

Buenos Aires

Montevideo

Sâo Paulo

Mèxic D.F.

Los Ángeles

Nova York

Praga

Berlín

Mont-real

L’Havana*

(4)

EL COPCA A ALEMANYA

EL COPCA A ALEMANYA

CPN Stuttgart (1990)

Sra. Angela Hendris, directora

CPN Berlín (1990)

Sr. Detlef Pfeffer, director

Plataforma de l’Automòbil a Stuttgart (1994)

(5)

P

P

LATAFORMA

LATAFORMA

DE

DE

L

L

’A

’A

UTOMÒBIL

UTOMÒBIL

A

A

STUTTGART

STUTTGART

Serveis que ofereix la Plataforma:

a)

Serveis Bàsics / Generals

(6)

A) SERVEIS BÀSICS O GENERALS

a.1 -Mailings generals de promoció

a.2 -Mailings individuals

a.3 -Coordinació de visites a clients

a.4 -Seguiment de les peticions d’oferta rebudes

a.5 -Traducció de cartes, textos tècnics, etc.

a.6 -Assessorament en temes comercials i tècnics

a.7 -Assistència tècnica / comercial puntual

P

(7)

B) SERVEIS ESPECIALS

Pla d’actuació redactat conjuntament amb l’Empresa

(Similar a l’ofert per un CPN no sectorial)

El Pla d’actuació:

Recerca de personal

Recerca d’un representant

Actuar com a “representant“ de l’Empresa

Realització d’estudis de mercat

Recerca de canals de distribució

Altres

P

(8)

COM CONTACTAR

COM CONTACTAR

-

-

NOS

NOS

JOSEP MARIA GOMES

COPCA - Àrea d’Europa

Pg. de Gràcia, 94

08008 -Barcelona

Telf. 93 484 96 13

Fax. 93 484 96 19

jgomes@gencat.net

www.copca.com

(9)

BIENVENIDOS

BIENVENIDOS

OPORTUNIDADES Y RIESGOS EN EL

OPORTUNIDADES Y RIESGOS EN EL

MERCADO DE L‘AUTOMÓVIL ALEMÁN

(10)

¿Como prepararse para el mercado alemán?

Análisis de la situación propia

Análisis de mercado

Definición de objetivos

Cumplir las requisitos internos

Adaptaciones del producto

Estructura de ventas

Ventas y Marketing

Informaciones

(11)

Análisis de la situación

• ¿Cual es su situación ?

¿ Empresa y producto ?

¿ Situación actual de las exportaciones ?

¿ Conocimientos del mercado ?

(12)

Análisis de la situación

FUERTE

empresa y producto

DEBILIDAD

(13)

¿Como preparase para el mercado alemán?

Análisis de la situación propia

Análisis del mercado

Definición de objetivos

Cumplir los requisitos internas

Adaptaciones del producto

Estructura de ventas

(14)

El mercado alemán

y los paises con la producción de automóviles más alta

1 ,6 0

1 ,7 4

1 ,8 1

1 ,9 2

2 ,0 7

2 ,9 6

3 ,0 3

3 ,1 1

3 ,3 4

5 ,5 3

1 0 ,1 4

1 2 ,7 7

0 ,0 0

2 ,0 0

4 ,0 0

6 ,0 0

8 ,0 0

1 0 ,0 0

1 2 ,0 0

1 4 ,0 0

B ra s il It a lia R e in o Un id o Mé xic o C h in a C a n a d á E s p a ñ a C o re a / S . Fra n c ia Ale ma n ia J a p ó n US A

(15)

El mercado alemán y las fabricantes de automóviles

Ford

(16)
(17)

El mercado alemán - cifras de producción I

2002

Producción de coches

138.824 mio Euro

Producción de remolques

6.680 mio Euro

Producción de componentes y

accesorios

56.642 mio Euro

Producción total

202.246 mio Euro

El mercado del automóvil se compone de tres sectores:

(18)

El mercado alemán - cifras de producción II

2002

Producción de coches de

fabricantes alemán

9.810.639 (-0,4% 2001)

Producción en Alemania

5.123.238 (-3,4% 2001)

Producción fuera de Alemania

4.687.401 (4,0% 2001)

Porcentaje de participación en la producción mundial: 21,9 %

(19)

El mercado alemán - producción de fabricantes

alemanes fuera de Alemania

Los

fabricantes alemanes

de automóviles tienen

más de 120

plantas

en más de

40 paises

- en la

industria auxiliar

, la cantidad es

aún mayor: en

60 países

con

más de 1.200 filiales.

(20)

El mercado alemán y la plantas de prod. en Europa

BMW:

Regensburg, Dingolfing

Munich

Cowley, UK - Mini 1, Cooper

DaimlerChrysler

Berlin, Bremen, Düsseldorf

Rastatt, Sindelfingen

Hambach, F - Smart

Vitoria, E - V class, Vito

Porsche

Stuttgart, Leipzig

Volkswagen

Emden, Hannover, Wolfsburg,

Zwickau, Neckarsulm, Ingolstadt,

Dresden

Crewe, UK - Rolls-Royce

Brussels, B - Golf 4, Lupo

(21)

El mercado alemán y la plantas de prod. en Europa

Volkswagen

Poznan, Polonia

Bratislava, Slovakia

Gyor, Hungaria

Kvasiny, Chequia

Mlada Boleslav, Chequia

Vrchlabi, Chequia

(22)

Concentración de los fabricantes de automóviles de

1970-2010

(23)

Reducción del número de proveedores

(proceso de consolidación)

1990

2000

2010

OEM

20 +

15 +

6 - 9

(24)

El mercado alemán

la industria auxiliar de automoción es un mercado en crecimiento

+ 28%

42% 46%

58% 54%

+ 18%

+ 42%

OEM

Industria

auxiliar

Fuente:

VDA

El mercado auxiliar

crece más

rápidamente que

el mercado de

fabricantes.

(25)

El mercado alemán – cambios técnicos en el futuro

Según un sondeo de Mercer Management Consultants sobre los

cambios técnicos en la industria del automóvil hasta el año 2015

– amplias innovaciónes de

módulos

– crecimiento de la

electrónica

– integración

de componentes y más funciones en el software

– aumento de módulos

en la producción de la carrocería

(26)

Se espera de el Proveedor una mayor participación en

el desarrollo tecnológico

(según los expertos)

caja de cambios ejes interior chasis

motor carrocería

2005

2010

44

74

33

61

53

29

24

20

44

7

11

7

(27)

El mercado alemán - más segmentos y nichos de

mercado

(28)

El mercado alemán - desafíos para los proveedores

Según una encuesta realizada entre los proveedores alemanes:

– Nuevos mercados

– Cooperaciones

– Absorber a la competencia

– Integración de procesos de producción

– Concentración en el sector de automoción

(29)

El mercado alemán – salarios brutos

Salarios brutos en el sector de automoción (€)

2730

2127

1905

1208

645

415

359

318

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

A

le

m

an

ia

F

ra

nc

ia

A

us

tr

ia

P

or

tu

ga

l

P

ol

on

ia

C

he

qu

ia

H

un

gr

ia

(30)

El mercado alemán y la situación actual

Poco crecimiento en la producción de coches

Poco aumento en el consumo de coches

Aumento de la producción fuera de Alemania

Aumento de la participación de los proveedores en el

(31)

El mercado alemán - conclusión

OPORTUNIDADES

gran volúmen de mercado

decision de compra centralizada

para todo el mundo

aumento de la subcontratación

entre los fabricantes de

automóviles

altos costes de producción en

Alemania

RIESGOS

Reducción del número de

proveedores

aumento de las inversiones por

parte de los proveedores

apertura de Europa del Este

con costes de producciíon

mucho más bajos

(32)

¿Como se prepara para el mercado alemán?

Análisis de la situación propia

Análisis del mercado

Definición de objetivos

Cumplir los requisitos internas

Adaptaciones del producto

Estructura de ventas

(33)

Definición de los objetivos

Teniendo en cuenta los

puntos fuertes y las debilidades,

oportunidades y riesgos,

se tiene que precisar,

qué productos,

en qué mercados,

en qué plazo de tiempo,

en qué cantidad

(34)

¿Como se prepara para el mercado alemán?

Análisis de la situación propia

Análisis del mercado

Definición de los objetivos

Cumplir los requsitos internos

Adaptaciones del producto

Estructura de ventas

(35)

Requisitos internos

• Organización

• management de calidad, estandarización internacional:

– VDA 6.1, QS 9000 => ISO / TS 16949

– (ISO / TS 16949:2002 adaptación a la ISO 9000:2000)

• certificaciones según las exigencias del fabricante

• cumplimiento de las exigencias logísticas

– Odette - Organizacion europea para la estandarización del

transfer de productos, servicios y datos

(36)

Requisitos internos

• Personal

• idioma - alemán e ingles

• mentalidad abierta

• tiempo y capacidad

• Medios financieros

• adaptación del producto

• desarrollo de nuevos proyectos

• producción de muestras

• información del producto en alemán

• visitas al país, ferias,

(37)

¿Como prepararse para el mercado alemán?

Análisis de la situación propia

Análisis del mercado

Definición de los objetivos

Cumplir los requisitos internos

Adaptaciones del producto

Estructura de ventas

Ventas y Marketing

(38)

Exigencias al producto

• Estandards internacionales (EU-Normas, DIN)

Normenausschuß Kraftfahrzeuge im DIN (FAKRA)

• Homologaciones según exigencia del fabricante

• Expectativas del fabricante:

• Soluciones técnicas

• Aportación de valor añadido al producto

• Competividad en desarrollo y fabricación del producto

• Producción en casa del cliente (parque tecnológico),

(39)

El mercado alemán - el proveedor y el producto

1 Proveedor de grandes cantidades

piezas estándard - gran volumen

2 Proveedor de segmentos

mercado pequeño - tecnologías especiales

3 Proveedor de componentes

gran volumen, tecnologías distintas

4 Proveedor de sistemas y módulos

Desarrollo y producción de sistemas

2

3

4

1

Integración

Innovación

Volumen

(40)

¿Como preparase para el mercado alemán?

Análisis de la situación propia

Análisis del mercado

Definición de los objetivos

Cumplir los requisitos internos

Adaptaciones al producto

Estructura de ventas

(41)

Estructura de ventas

OEM

Aftermarket

1 tier supplier

2 y 3 tier supplier

Comerciante de automóviles

Comerciante de accesorios

Talleres

Venta por catálogo / web

Fabricantes de automóviles

Distribuidores

por ejemplo:

Auto-Teile-Ring GmbH, CARAT

CENTRO, A.T.U, pit stop, D & W, Würth

Consumidor

empleado

representante

cooperación

sucursal

(42)

Estructura de ventas

Contacto directo /

Empleado

Representante

Sucursal / Oficina

de contacto

Punto de

partída

Pocos clientes

potenciales,

conocimiento del

idioma,

disponibilidad,

Muchos clientes

potenciales,

Demanda de

fabricantes

Clientes / Proyectos

existentes,

potencial en en el

mercado

Ventaja

Especialisto de

empresa y producto

en el mercado

Contactos

personales

Alto transparencia

del mercado

Sinergias de otros

productos /

empresas

Contactos

personales

Costes

proporcionales

Filosofía de

empresa

continuada,

empresa con

carácter nacional,

Desventaja

Altos costes

Pocas sinergias

Numerosos

clientes,

poco influencia en

altos costes,

inversiones

(43)

E-Business

Automotive EBusiness

-Quien trabaja con quien ?

(44)

Estructura de ventas apropriada

• Ofertas

– solicitud de proveedores (formulario del fabricante)

– registro online

– transparencia en costes y precio

• Contrato

– condiciones de fabricantes

– entrega cif Alemania

• Proyectos

– disponibilidad pemanente

(45)

¿Como prepararse para el mercado alemán?

Análisis de la situación propia

Análisis del mercado

Definición de los objetivos

Cumplir los requisitos internos

Adaptaciones del producto

Estructura de ventas

(46)

Ventas y marketing - Cómo localizar al cliente?

Entrar en

contacto

Mantener

relación con

clientes y

contactos

Aumento del

conocimiento

de la marca y

del producto

Informaciones

Ferias,

congresos,

seminarios,

entrevistas

ferias, actos,

invitaciones,

informaciones

sobre novedades

actividades

prensa,

sponsoring,

seminarios,

literatura técnica

Essener Motorshow,

Automechanika,

IAA, Frankfurt

Organisaciones regionales, Baika, RKW,

VW Zulieferbörse

Obra de consulta, etc.

Auto motor sport, automobilwoche, automobil

produktion,

Truck grand prix, actos deportivos, culturales,

participacion en seminarios, etc

(47)

Ferias

ECT, Electronics & Communications, Augsburg

Auto-Salon, Ostwestfalen

aaa Avus Automobile Akzente, Berlin

Global Automotive Logistics, Bremen

Automesse Chemnitz AMC

Essener Motorshow, Essen

Automechanika, Frankfurt

IAA, Frankfurt

InterAuto, Köln

AutoMobil Leipzig, AMITEC

Veh Tec, Pirmasens

(48)

Revistas / prensa

Auto Bild

auto motor sport

auto motor zubehör

Auto Zeitung

automobiltechnische Zeitung

(atz)

auto-manager

Autohaus

Automobil Entwicklung

Automobil Industrie

Automobil Produktion

Automobilwoche

Informaciones generales

de vehículos de turismo y

comerciales

Informaciones técnicas

para ingenieros

Informaciones del mercado

para el management

(49)

Instituciones

Allgemeiner Deutscher Automobil Club (ADAC)

Auto Club Europa (ACE)

Auto- und Reiseclub Deutschland

DMSB - Deutscher Motor Sport Bund e.V.

Verband der Automobilindustrie, Frankfurt (VDA)

Deutscher Verkehrssicherheitsrat (DVR)

Normenausschuß Kraftfahrzeuge im DIN (FAKRA)

DEKRA

(50)

Puntos claves para el éxito en Alemania

Disponer de material publicitario adecuado y actualizado.

Cumplir con los plazos fijados, empezando por el plazo para cotizar la

pieza en cuestión.

Cotizar según petición del cliente.

Utilizar formatos del cliente y rellenar debidamente.

Informar al cliente en caso de problemas / dudas.

Disponer de al menos 1 persona con dominio de alemán.

Asegurar presencia en casa cliente (ingeniero residente).

(51)

El mercado alemán - conclusión

OPORTUNIDADES

gran volúmen de mercado

decisión de compra de

empresas mulitnacionales en

Alemania

alto nivel de costes en Alemania

creciente nivel en el outsourcing

de fabricantes automóviles

Cooperaciones con

competidores para specializarse

RIESGOS

Reducción del número de

proveedores

aumento de las inversiones por

parte de los proveedores

apertura de Europa del Este

con costes de producciíon

mucho mas bajos

Situación difícil

(52)

OPORTUNITATS I REPTES DEL SECTOR AUTOMÒBIL

OPORTUNITATS I REPTES DEL SECTOR AUTOMÒBIL

20 de març de 2003

20 de març de 2003

Contactes:

JOSEP MARIA GOMES

MIQUEL MEDIALDEA

Telf. 93 484 96 73 // Fax. 93 484 96 19

mmedialdea@gencat.net

ALEMANYA

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