Marketing 04-04

(1)

eBOOK by MATTHEW SACHS

Szűkítés Nr. 3.

Mi vagyunk a LEG…

(2)

2.

oldal

Kattintson az alábbi lehetőségekre a navigációhoz: [Tartalom] [Marketing Coach honlap] [Ügyfélszolgálat] [TMK]

Mi ez a könyv?

Totál Marketing Koncepció

Ez az eBook a Totál Marketing Koncepció (TMK) kurzus része. Minden, a TMK-hoz tartozó anyagon talál egy jelzést, hogy az adott könyv hol helyezkedik el a TMK-n belül. Jelen esetben ezt a borítón láthatja: TMK#04/04.

Ez azt jelenti, hogy a TMK 14 modulja közül ez a negyedik modul negyedik, utolsó anyaga.

Miről szól ez a könyv?

Ez a könyv bemutatja, milyen eszközzel érhetjük el, hogy emlékezetesek legyünk a piac számára. Ma már ugyanis nem az számít, hogy melyik cég jobb valóban – minőséget adni ma már

alapkövetelmény.

Ettől sokkal többre van szükség… .

(3)

3.

oldal

Ma már nem elég jobbnak lenni

Ma már másnak kell lenni. Valamilyennek. És nagyon olyannak.

A marketing a figyelemkeltés (és -megtartás) művészete. Ebben az óriási reklámzajban és

konkurenciaharcban nem arra fognak figyelni a vevők, aki csak unalmasan a legjobb, legprecízebb, legmegbízhatóbb, hanem aki a leg… valamilyenebb.

Egyszerűen akkora a túlkínálat – feltehetően az Ön iparágában is -, hogy teljesen felesleges még egy újabbként beállni a sorba. Nem éri meg a „futottak még” kategóriához csatlakozni.

Ma már a legtöbb iparág képviselői javarészt magas minőségen szolgáltatnak. Ma már nem elég minőséget adni, megbízhatónak lenni. Emlékszik a Ford szlogenjére? „Minőség, megbízhatóság, Ford…”

Micsoda baromság! Ha állítunk valamit a cégünkről, hogy mi milyenek vagyunk, annak csak akkor van értelme, ha mást állítunk, mások vagyunk, mint a többi cég.

De kérdem én, melyik autógyár hirdeti magáról, hogy „Silány minőség, megbízhatatlanság – Trabant..”?

Csak akkor van értelme megbízhatóságról beszélni, ha a többi autó (-ról az a hír járja, hogy) nem megbízható.

(4)

4.

oldal

Mi is az a pozícionálás?

Ha nagyon röviden szeretném megfogalmazni, akkor a pozícionálás az, hogy a mi cégünk, termékünk a leg… Legerősebb, leggyorsabb, legilyenebb, vagy legolyanabb.

Valamiben ez a legjobb.

Ha semmiben nem leg, akkor alapvetően meg kellene kérdőjelezni a létjogosultságát. Illetve persze nem kell, hiszen rengeteg cég van a futottak még kategóriában is. De sokszor mondtam már, hogy a többiek sokan vannak, értük nem kár :-) De most az Ön cégéről, termékéről beszélünk, és Önnek valamiben leg-nek kell lennie.

Tömören ennyi. Viszont ha kicsit bővebben beszélünk az ún. pozícióról, akkor azért találunk itt még több mindent is.

Ha már pozíció: ez azt jelenti, hogy a cégünk (termékünk, stb.) egy adott helyet, pozíciót foglal el a vevő fejében. A pozícionálás, mint marketing-tevékenység célja, hogy ezt az elfoglalt helyet

kialakítsa, vagy erősítse. Hogy valamilyennek állítsa be a márkát. Hogy valamilyen érzést adjon a pozíció mellé. Pl.: A Volvo biztonságos. (Jelzem, hogy minden azonos árfekvésű autó ma már eléri ezt a szintet, de a Volvo ezt hangoztatta is magáról annak idején, ilyen irányú innovációkat vezetett be a modelljeiben. Tehát ebből is látjuk a legfontosabb elvet: nem az a lényeg, hogy melyik márka a

valóságban milyen, hanem hogy mit hiszünk róla – mármint a piac.)

Mi alapján határozható meg a legjobb pozíció?

Mielőtt folytatjuk a részletes elmélkedést, hadd szúrjak ide egy alapigazságot a pozícionálást illetően! Ugye az előző könyvben elemeztük ki a piacot és választottuk ki a szegmenstortánk szeleteit. Megvan tehát az, hogy kiknek akarunk eladni.

(5)

5.

oldal

Ha tehát eljutunk majd ahhoz a kérdéshez, hogy „mire pozícionáljunk”, azaz milyen pozíciót akarjunk elfoglalni a vevők fejében, tehát a leg-milyenebbek akarjunk lenni, akkor teljesen egyszerűen azt kell megvizsgálni, megtudni, hogy ennek a célpiacnak mi a fontos. Ha a biztonság a döntési prioritása a vevőinknek, akkor azt kell kihangsúlyozni (és ennek kell természetesen megjelennie a

termékfejlesztésben, dizájnban, stb.)

Tehát: a pozícionálás a célpiac döntési prioritásától függ (és nem hasraütés alapján) alakítandó ki. Visszatérve: a pozícionálás egyfelől az, hogy leg-milyenebb a termékünk, cégünk, márkánk.

Márkaérzés

Másfelől viszont egy érzés. Nevezzük márkaérzésnek.

Az csak az egyik oldal ugyanis, hogy a cég milyen kép kialakítására törekszik - a másik kérdés az, hogy a piac fejében milyen érzés alakul ki. És itt az egyes emberekről kell beszélnünk – bár természetesen minden nagy ismertséggel rendelkező márkáról van egy általános közvélekedés.

Ezen érzés kialakítása nehezebb dió annál, mint hogy mi magunkról fennhangon hirdetünk valamit. Sokkal nehezebben lehet megfogni, tetten érni, vagy befolyásolni.

Ha már a Volvót hoztam példaként. A Volvóval kapcsolatos közvélekedés szerint a Volvo biztonságos. De ez még nem egy érzés.

Ha Ön erre a márkára gondol, Önben milyen érzés jelenik meg? Ön mit gondol erről a márkáról? Ön is úgy véli, hogy biztonságos? Vagy inkább unalmas? Konzervatív? Családias? Megbízható? Tartós? Szürke?

De ezek még mindig csak tulajdonságok. Ezek mögött viszont ott van egy konkrét, bár nehezen megfogalmazható érzés, amit én itt nem fogok tudni körülírni – Ön próbálja meg saját magában felfedezni, utolérni.

(6)

6.

oldal

Milyen érzés(ek) kötődnek Önben a Volvóhoz? Venne Ön ilyen autót?

A bizalom hegye

Én azt gondolom, bárhogy is fogalmazzuk meg a végső érzésünket egy adott márkát illetően, a végén kilyukadunk egy számegyeneshez. Ennek az egyenesnek az egyik végén a félelem és teljes

bizalmatlanság áll, a másik végén a vágy és teljes bizalom.

Ha például a Volvót kellene elhelyeznie ezen az egyenesen, a nullától jobbra, a bizalom, vagy balra, a félelem irányába tenné?

És mi a helyzet más márkákkal? Melyik áll a számegyenes egyik, vagy másik végén?

A helyzet ugyanis az, hogy – bármennyire is erőlködünk a pozícionálással – a cégünk irányában lesz egy érzése a piacnak (az egyénnek). És bármilyen színes is ez az érzés, a végén ott az eredő érzés: a bizalmatlanság (félelem), vagy a bizalom (vágy).

Például hiába az az érzése valakinek a BMW-ről, hogy sportos, dinamikus, agresszív, ez csak a felszínes érzés. A márka pozícionálása alapján kialakult érzés, de nem ez a lényeg – minket nem ez érdekel. Ugyanis önmagában nem ez dönt vásárlásról vagy nem vásárlásról. Hanem az, hogy emögött, a felszín alatt az illető bízik-e a márkában és vágyik rá, vagy bizalmatlan és fél tőle. Ezt képzeljük el a bizalom hegyének, amire sok-sok ösvény vezet fel. El lehet jutni a biztonságos érzéssel (Volvo), a sportos érzéssel (BMW), a luxus érzéssel (Mercedes), stb.-stb. De a végén az lesz a kérdés, hogy ez a felszínes érzés van-e olyan erős, hogy általa megbízzanak a márkában.

Ha nincs bizalom, nincs vásárlás

A helyzet az, hogy nem lesz vásárlás, ha egy vevő jelöltben nem alakul ki a bizalom - a bizalom nem megfogalmazott, ki nem mondott, tudat alatt megbújó érzése.

(7)

7.

oldal

Hiszen természetesen egy vevő nem olyan tudatos, hogy ezt így megfogalmazza magában. Ő csak azt tudja, hogy a BMW olyan szuper, sportos autó, amit jó érzés vezetni, hogy neki ezért kell az autó. De azt nem tudja, nem tudatosodik benne, hogy az erőteljesen hangsúlyozott valamilyenség miatt (és sok egyéb tényező miatt) elkezdett megbízni a márkában.

Hiszen biztos Ön is tudna mondani még egy márkát, ami sportos, de sosem venné meg. Tehát nem önmagában a sportosság számít. A legvégén a bizalom számít. (Illetve ennek ellentéte, a félelem.)

Minden apró részlet számít

És akkor most jöjjön a második pozícionálás-szabály: a pozíció kialakításában (tehát a vevőben létrejövő érzés formálásban) minden apró részlet számít!

 Számít a cégünk neve, logója,  A cég színei,

 A honlap (színek, formák, betűtípus – minden-minden),

 Az irodánk, boltunk – kezdve a kilinccsel, egész a tárgyalószék karfájáig,  A munkatársaink (neve, stílusa, kinézete)

 Hadd ne soroljam: minden átkozott kis apró részlet vagy hozzátesz (erősíti a pozíciót), vagy elvesz (gyengíti az érzést, vagy más érzést kelt).

Ezért, ha majd kiválasztja az erősíteni kívánt pozíciót, akkor ügyeljen rá, hogy itt is teljes legyen az integritás, azaz minden apró részlet egy irányba mutasson.

Ha a Volvo a biztonságot akarja erősíteni, akkor nem lehetnek harsány színek a szalonban például, vagy nem szólhat hangos, össze-vissza zene, nem lehet rendezetlenség (ott mindennek elvágólag kellene állnia), stb.

(8)

8.

oldal

A helyzet az, hogy minden kommunikál. A kommunikáció nagyon tág fogalom, nem csak a leírt, vagy kimondott szavak tartoznak ide. Minden egy érzést vált ki.

Ezért fontosak például a cég reklámjai. Az én fejemben van olyan bank például, amely egyszerűen a reklámjai miatt vált komolytalanná számomra. Azt jelentené ez, hogy az ott dolgozók szétszórtak lennének? Vagy, hogy a bank biztonsági rendszere nem megfelelő? Vagy azt jelenti, hogy nem kezelik biztonságosan a pénzemet?

Nem, dehogyis. Mégis, a helyzet az, hogy emiatt az érzés miatt (ami egy normál vevőben nem tör a felszínre) egész egyszerűen máshová viszem a pénzemet.

Persze ez még nem jelenti, hogy az adott bank kommunikációja rossz lenne. Ha ők egy adott szegmenst céloznak meg, és tudják, hogy számukra a harsány színek, dínom-dánom, zene, buli a fontos, akkor hajrá, de akkor elvesztik a konzervatív, nyugalomra és biztonságra vágyókat.

Ezzel persze nincs baj, hiszen pont erről beszélünk a TMK 4-es moduljában, hogy nem lehet mindenkit megfogni – legalábbis nem egyszerre. És így legalább a szóban forgó bank azt az egy adott

szegmenst jól el tudja érni.

Viszont, ha ki akarnám elemezni magamban, hogy mi tántorít el ettől a banktól, akkor az alábbiakat találom:

 A reklámok szereplői (nem tudok azonosulni velük),  A reklámok zenéi (utálom ezt a stílust),

 A cég színei (nem elég konzervatív és megbízható számomra),  A logó és a név (nem elég komoly).

Ennyi. Ennyi már elég is, és lehetőség sem lesz komolyabban megismerni a bankot. Nem fogom látni belülről, mert be sem megyek. Ők valamilyennek állítják be magukat – és ez nem egyezik az én

(9)

9.

oldal

És most már tudjuk, hogy ez mit takar: cégünk minden apró részletének szegmensre szabottnak kell lennie. És a minden apró részletet úgy értem, hogy MINDEN…

Minden számít – és vagy hozzátesz, vagy elvesz, de semmi nem semleges. Mindennek egyirányba kell mutatnia.

(10)

10.

oldal

Mit pozícionáljunk?

Mivel meg kell különböztetnünk a céget, a márkát, a termékeket, a cég arcát, ezért felmerül a kérdés, hogy ezek közül mit kell pozícionálni – mivel kapcsolatban törekedjünk arra, hogy a

leg-valamilyenebb érzést (és ezáltal a bizalom érzését) kialakítsuk a piacban? Ez nem könnyű kérdés, ugyanis a válasz cégfüggő.

Ha ismét elővesszük a Procter and Gamble példáját, nekik elsősorban a saját pályán repülő márkáikat kell pozícionálniuk, hiszen a legtöbb vevő nem tudja, hogy a háttérben ki a gyártó.

Viszont mondjuk egy autógyár magát a márkát pozícionálhatja, és ez a pozíció fogja „elvinni a hátán” a típusokat.

Ezzel csak akkor van gond, ha ettől a pozíciótól egy markánsan eltérő típust jelentet meg a gyár. Például ott van a Volkswagen Phaeton (luxuslimuzin), az Audi A2 (kis autó), a Porsche Cayenne (terepjáró), stb. Szerintem ezek a modellek erősen gyengítik a márkaérzést.

Például onnantól kezdve, hogy kijött a Porsche terepjáró, nekem már nem is annyira sportos a 911-es… Amennyire ugyanis „amolyan” IS egy márka, annyira nem lehet ugyanakkor „emilyen” is. Az egyik pozíció rontja a másikat. Ugye ez a márkakiterjesztés (ha emlékszik még a Coca Cola vs. New Coke példára.)

Ez nagyon vékony jég. Szerintem, ha a megbízható, igásló terepjárókat gyártó Land Rover kiadna egy sportautót (tehát elkövetné azt, amit a Porsche, csak a másik irányba), az totális bukás lenne. És most jön a lényeg: teljesen függetlenül attól, mennyire jó vagy nem jó a Land Rover sportautó.

Na, de visszakanyarodva – folytassuk: ha például tanácsadó cége van, akkor érdemes lehet önmagát pozícionálnia. Pl. Csernusnak nem a cégét, mondjuk a Csernus 2000 Kft-t kell előtérbe helyeznie, hanem ott ő maga a márkanév.

(11)

11.

oldal

És így tovább. Tehát ezt majd Önnek kell eldöntenie (de tényleg el kell döntenie), hogy az Ön esetében mit kell pozícionálni:

 A cég (egységes márkanév),  Egy termékek (egyes almárkák),

 Illetve egyes projektek márkanevei (ilyet is lehet),  A cég arca (az ember maga).

Csak egy gondolat ez utóbbihoz: a probléma azzal, ha magát az embert toljuk előtérbe az, hogy a piac csak neki fog hinni. Ha viszont annyi ügyfele lesz ennek a tanácsadónak, amit ő maga már nem bír el, akkor azt a munkatársát is fel kell építeni a piac számára, akinek delegálni fogja az ügyfelek egy részét.

Ugyanis kialakul a kötödés az adott brandhez – ami esetünkben maga az ember.

Mindezek ellenére ha Önnek olyan tevékenysége van, ahol az ember maga előtérbe tolható, akkor javaslom ezt megtenni, mert sokkal mélyebb kötődést lehet kialakítani a piacban, mint egy céggel, vagy termékkel kapcsolatosan. Egy emberhez könnyebb (valamilyen módon) viszonyulni, mint egy céghez.

(12)

12.

oldal

A pozíció meghatározása

Most választani fogunk az Ön cégének (termékének a cége arcának – lásd előző felsorolás, nevezzük egységesen márkának, brand-nek) egy pozíciót.

Törekedjen rá, hogy ez egyetlen pozíció legyen. Egy dologban legyen leg-valamilyenebb. Nem kell egyszerre a legsportosabb és a legbiztonságosabb autó érzését is birtokolni. Mert amennyire ilyen, pont annyira nem lehet olyan is.

Ne tévessze viszont az meg, hogy ezt az egyetlen pozíciót csak mondjuk egy körmondattal tudja leírni, mert egy szó kevés rá. Ezzel nincs gond, ez még nem jelenti, hogy több pozícióról beszélnénk.

Saját kategória létrehozása

Arra is lehetősége lesz, hogy egy új kategóriát állítson fel, amiben értelemszerűen egyből az élre is tör…

Hadd mondjam el a saját példámat! Amikor próbáltam meghatározni, hogy mi is vagyok én (ugye nálam a személyt kell pozícionálni), akkor konyhanyelven megfogalmazva választhattam volna a „marketing tanácsadó” kategóriát.

Viszont marketing tanácsadóból csak egymillió van kb., ezért ezt el is vetettem. És megkérdeztem magamtól, hogy miben vagyok én jó? Miben vagyok a legjobb? Én vagyok a leg-milyenebb?

És ekkor jutott eszembe a szó: én vagyok a leginnovatívabb, a leginkább újító, újítani merő. A többiek mennek a kitaposott utakon, követik a „bevált mintákat”, nem kockáztatnak. Csak nyugisan

(13)

13.

oldal

Én viszont nem vagyok ilyen (természetemből fakadóan). És ha már valamilyen vagyok (a termék valamilyen), akkor ezt kell kihangsúlyozni – és akinek tetszik, tetszik, a többiek meg mennek a

konkurenciához. Így természetesen elvesztem a piac egy részét, de akinek tetszik ez az irány (stílus), az feltehetően nagyon fogja szeretni. (Aki nem, az meg nagyon nem…)

Nem akartam legjobb lenni. De leg-valamilyenebb akartam lenni. Úgyhogy eldöntöttem, én leszek a

leginnovatívabb.

És ezt igyekszem mindenben megjeleníteni:

 Kitaláltam a fekvő tájolású, alsó menürendszerrel rendelkező eBookot (tehát a végtermékben is megjelenik az újítás),

 Létrehoztam magamnak egy új „szakmát”: marketing innovátor (ez szerepel a névjegyemen, e-mail aláírásban, így mutatnak be konferenciákon, stb.)

 Folyamatosan fejlesztek az ismert marketing-technikákon – hogy is mondjam, igyekszek elkerülni a sokak által sportként űzött adaptálást,

 Olyan témákat választok, amik szintén a jövőbe mutatnak (lásd Marketing 3.0 kifejtése a Krízislovaglásban),

 Újabb és újabb marketing-technikákat találok ki (pl. szegmenstorta, stb.), amiket sehol máshol nem hallottam én sem, és más nem is tanítja ezeket természetszerűleg,

 Stb.

Ezzel létrehoztam egy saját kategóriát: én vagyok a legjobb marketing innovátor :-)

És persze ahhoz az egy szóhoz, hogy „innováció”, avagy „innovatív”, párosul még pár kifejezés, amik mind egy érzést erősítenek (remélhetőleg) az olvasókban: lendületes, fiatalos, dinamikus, pörgős, „gyerünk, csináljuk meg” érzés, energia.

Más kérdés, hogy milyen érzések párosulnak a vevőkben, azaz, hogy tényleg sikerül-e a jövőbe

(14)

14.

oldal

(És persze tudom, hogy van most is jópár tényező, ami nem felel meg ennek az iránynak – ezeket folyamatosan cserélem – hiszen minden számít.)

Nos, ezzel csak azt akartam bemutatni, hogy ha az Ön iparága már telített mindenféle leg-ből, akkor találjon ki valami új kategóriát!

Példaként álljon előttünk a szempillaspirálok biznisze. Egyszerűen csodálom a szempillaspirál gyártó cégek marketingeseinek kreativitását – ez már engem is zavarba ejt.

Most nem fogom tudni Önnek visszaidézni az elmúlt 10-15 év „újításait” a szempillaspirálok terén, de ha fel tudja idézni, hogy micsoda (abszurd) pozíciókkal jelentek meg a gyártók, amikor már kifulladt az előző újítás… Például:

 volt, ami hosszabbítja a szempillákat,  aztán volt olyan, ami dúsítja,

 ami vastagítja,  ami nem szárad be,  ami egészséges, ápol,  fene tudja.

Az a baj, hogy nem jegyeztem meg ezeket. De ugyanez ment egy időben a fogkefék terén is.  cikkcakkos fej,

 rugalmas nyél,

 hajlított nyél, ami eléri a hátsó részeket is,

 akkor volt olyan, ami nyelvkaparós volt, mondván, hogy a nyelvünkön van a legtöbb baci,  stb.

Figyelje meg ezeket a látszólagos termékfejlesztéseket: mindegyik egyetlen pozíció irányába mutat: ami fontos lehet a célpiacnak. Ezek valójában ugyanis nem lényegi fejlesztések, lefogadom (remélem, nem perel be senki), hogy az egyik, fantasztikusan újító fogkefe semmivel nem tisztít jobban, mint az

(15)

15.

oldal

elődje. Ez csak pozícionálás: és azon belül is új kategória létrehozása. Hiszen hogyan tudunk egy ezredik fogkefét eladni? Úgy, ha azt mondjuk, hogy ez az EGYETLEN, amin van nyelvtisztító rész is. Tehát abban a kategóriában azonnal mi vagyunk az elsők.

De ehhez egyébként nem kell túl nagy ész… Ha mondjuk én akarnék betörni a fogkefe-piacra (ezzel a módszerrel), akkor hirtelen az alábbiak jutnak eszembe:

 természetesség (nem műanyag sörte) – ha lehet ilyet egyáltalán,

 puha végű fogkefe, hogy ha megcsúszik az ember keze, ne sértse fel az ínyét (kvázi lökhárító van a fogkefén…) :-)

 talpas végű kefe, hogy lehessen állítva lerakni (tartó nélkül megálljon a lábán függőlegesen),  középen erősebb, a szélén gyengébb, puhább sörte, hogy a fogat súrolja, de az ínyt kímélje,  stb.

De most nem is a termékfejlesztés a lényeg, csak azt szeretném bemutatni, hogy ha

leg-valamilyenebb akar lenni, akkor gondolkozhat most még nem létező kategóriákban is nyugodtan – de csak akkor persze, ha ez fontos a célpiacnak!

Ha a célpiacnak marhára nem számít, hogy állítva teszi-e le a fogkefét, vagy csak ledobja valahová, vagy mindenkinek van tartója, vagy pohara, akkor felesleges pl. a talpas fogkefét erőltetnünk.

Lista az előnyökről

Az egyik legegyszerűbb módja annak, hogy pozíciót válasszon a brandjének, hogy ha összeírja a terméke (cége) előnyeit – egyrészt.

Másrészt összeírja a 3 legfőbb konkurens cég vagy termék előnyeit is – és végül kihúzza a saját listájáról az egyezéseket.

(16)

16.

oldal

Ha felírjuk a listánkra, hogy a mi fogkefénk eléri a hátsó fogakat is, de ugyanezt egy konkurens termék is tudja (és/vagy ezt hangoztatja is), akkor ezt már mi nem mondhatjuk magunkról. Mert azzal csak a futottak még kategóriába állnánk be.

Nem véletlenül végeznek ennyi látszat-újítást és nem mondják azt, hogy „na de a miénk még jobban eléri”…

Ha az egyik mosópor nagyon jól fehérít, akkor a másik nem fogja azt mondani, hogy „igenám, de a miénk meg még attól is jobban”, hanem azt fogják mondani, hogy az meg kíméli a ruhákat.

És harmadikként ide belépve már csak azt mondhatnánk például, hogy ezt pedig kifejezetten az erős foltokhoz fejlesztettük ki, zsíros, koszos textilekhez.

És ha még ide is be akar valaki türemkedni, akkor maximum ő lehet a legolcsóbb :-)

Tehát, írjon előnylistát és húzza ki az egyezéseket. Ha szerencséje van, találhat a listán felhasználásra érdemes tulajdonságot. Ha nincs szerencséje, akkor Önnek is új kategóriát kell alkotni, mint ahogy azt a fogkefe- és szempillaspirál-gyártók teszik évtizedek óta újra és újra…

Másik megközelítés: paraméterek kiválasztása

Egy másik úton is el lehet jutni a legmegfelelőbb pozíció kiválasztásához – mégpedig úgy, ha összeírjuk, hogy a termékünknek és a vevők kiszolgálásához kapcsolódó egyéb körülményeknek milyen paramétereik vannak, majd kiválasztjuk a legfontosabbat.

Például, ha egy éttermet üzemeltetünk, ilyen és hasonló paramétereket sorolhatunk fel – első körben szorosan a termékhez kötődően:

 Az ételnek van íze (egy paraméter)  Illata (másik paraméter, stb.)

(17)

17.

oldal

 Hőmérséklete  Mennyisége

 Egészségességi-foka  Tápértéke

 Stb. – ezeken jó sokat lehet gondolkodni

Másrészt összegyűjtjük azt is, hogy a környezetnek, tehát mindannak, ami az étel eladásához kell, milyen paraméterei vannak:

 Az étteremnek van berendezése  Nyitva tartási ideje

 Személyzet

 Azon belül a személyzetnek van kora  Stílusa

 Létszáma  Képzettsége

 Stb. – ezer és ezer alkategória

 Akkor van az étteremnek az említett parkolója  Férőhelyek száma

 Még ilyet is írjunk fel, hogy az épület belső hőmérséklete, stb.

Ezeket a paramétereket, „kiterjedéseket” nagyon aprólékosan kell felírni. (Majd lesz még egy ok, hogy miért, először nézzük, hogyan lesz ebből pozícionálás!)

Nos, ezek közül csak ki kell választani azt, amire pozícionálni szeretnénk. Példák:  Az étel íze: LEGfinomabb, házias ízek / Egzotikus ízek, stb.

 Mennyisége, tápértéke: Itt garantáltan jól laksz, nem mehetsz éhesen haza  Nyitva tartási idő: Mi vagyunk nyitva LEGhosszabban

(18)

18.

oldal

 Stb.

A másik előnye annak, ha valaki veszi a fáradtságot összeírni ezeket a paramétereket, hogy ha Rmaxoljuk mindegyiket külön-külön, megkapjuk a tökéletes céget – ezt kiszúrta?

 Ha nálunk van a legfinomabb,  legtáplálóbb,

 legtöbb,

 legegészségesebb étel,

 Mi vagyunk nyitva leghosszabban,  a mi parkolónkban fér el a legtöbb autó,  ráadásul a mi parkolónk a legbiztonságosabb,  stb., akkor

 egész egyszerűen miénk a legjobb étterem.

Szokták mondani, hogy „cégünk gyorsan, minőséget és olcsón szállít – illetve ebből választhat kettőt”… Ezt csak arra értem, hogy természetesen nem stimmelhet minden paraméter egyszerre – nem adhatjuk egyszerre a legegészségesebb és legolcsóbb ételeket, de stratégiai szemmel nézve igenis jót tesz egy vállalkozásnak, ha összeírja az összes paramétert, kiválasztja tudatosan (!) azokat, amelyeket fontosnak tart (a pozíciója és egyben a célpiaca szempontjából), és Rmaxolja, tudatosan erősíti ezeket.

Legalább a célpiac számára legfontosabb 20%-ba tartozó paramétert Rmaxolni kell!

Kis cégnek miért kell pozícionálnia?

Felmerülhet a kérdés Önben, hogy ha kis, adott esetben vidéki cége, boltja van, akkor minek ez az úri huncutság, nem lehetne a pozícionálást megspórolni? Minek kell pozícionálni?

(19)

19.

oldal

Nos, a helyzet az, hogy pozícionálni nem kell, hanem a cég amúgy is pozícionál. Ha nem tudatosan dolgozunk azon, hogy egy adott érzést kiváltsunk a vevőkben, a piacban, akkor is kiváltunk valamiféle érzést. Mert minden, minden, minden kis apró részlet számít és nincs az a cég, bolt, vagy márka, amivel kapcsolatban ne lenne a piacban (az egyénben) egy érzés, ha kapcsolatba kerül vele. És erre elég pár másodperc a honlapon, vagy pár perc a boltban (irodában, üzletkötővel)…

Tehát akár akarjuk, akár nem, akár teszünk érte, akár nem - pozícionálunk. Azzal, ahogy a cégünk kommunikál magáról – tág értelemben.

Akkor már nem lenne okos dolog ezt a kommunikációt irányítani és az egyes kis elemeit egy irányba állítani? Mégpedig ugye szegmensre szabva…

Úgy értem, ha már bármilyen betűtípust választhatunk a honlapunkon, miért ne olyat választanánk, ami erősíti a pozíciónkat? Ha már bármilyenre festhetjük az üzletünket, miért ne olyanra festenénk, ami egy irányba mutat a pozíciónkkal?

Lehet, hogy nem sikerül minden egyes vevő fejében ugyanazt az érzést kiváltani – nem tartja mindenki biztonságosnak a Volvót, de legalább törekszünk rá.

Ugyanis ez a tudatos (!) törekvés, azaz az, hogy mindenre van stratégiánk és nem véletlenszerűen építjük a cégünket, tesz minket vállalkozóból Cégvezetővé.

Foglalt pozíció elhódítása

Ha kicsit szétnézünk, megvizsgálunk akár külföldi, sikeres cégeket az iparágunkban, hogy ők mire pozícionálnak, vagy megkérdezzük a piacunkat, hogy mit várnak el, és kiderül, hogy ez – a

legfontosabb – döntési prioritás már foglalt, akkor sajnos nincs mit tenni, be kell szállni a harcba másodikként, vagy sokadikként.

(20)

20.

oldal

Ha kiderül, hogy a mi piacunk azt várja egy mosóportól, hogy az fehérítse a ruhákat, akkor egyszerűen nem állhatunk eléjük egy színes ruhákat kímélő mosóporral. (Például vegyük azt, hogy szállodáknak, éttermeknek szállítunk, ahol a fehér abroszokat, lepedőket, törölközőket kell mosni, stb.)

Ilyenkor elő kell húzni egy másik marketing 3.0-ás technikát, a „megváltót”, és misztifikálni kell az okot, amiért mi ezt állítjuk magunkról.

Ilyenkor kerül elő a biffidus essensis és hasonló újítások, amire rá tudjuk fogni, hogy „na ez az, ami eléri az adott hatást”.

Minden esetre nagyon érdekes harcok szoktak kialakulni, amikor egy – már foglalt – pozícióra többen gyúrnak.

Ha megfigyelte, ez megy az élelmiszerláncoknál mostanság. A Tesco azt mondta magáról annak idején, hogy ő olcsó. Szuper. Utána jött a Lidl és Aldi és ugyanezt állították. Majd nemsokára a Penny is kijött a szlogenével: Friss, olcsó, jó – vagy valami ilyesmi. Ugyanezt állítja a Profi is.

És ebben a „fertőben” volt egy hely, ahová jó érzés volt bemenni vásárolni, mert van, aki nem csak az olcsóságot akarja érezni, hanem a kiszolgálást, minőséget, választékot is – erre volt jó pl. a Spar. Amíg ki nem tűzték ők is a zászlójukra (szó szerint), hogy ők is olcsók. Szuper! Hadd gratuláljak! Miért akar olyan ringben versenyezni, ahol nem nyerhet? Nem verheti meg ezt a másik 5, szintén olcsó boltot… Ahhoz korábban kellett volna kelni… (hamarabb kellett volna az olcsóság küzdőterébe beszállni).

Ha van egy 50 kilós pasas, aki egy észlény, és egy 200 kg-os, szumós, és a nyuzga választhat

versenynemet, akkor bölcs dolog sakkban kihívni a dagit, mintsem pankrációban mondjuk… Nincs igazam?

Ezzel tehát egy lépést visszalépnék a „szálljon harcba, ha kiderül, hogy ez a fontos a vevőknek” állításomat illetően. Ha ugyanis én vezetném a sokadik élelmiszer-láncot, eszembe nem jutna az

(21)

21.

oldal

olcsóságot hangoztatni. Bármi mást, csak ezt nem. És persze ezzel elveszteném a piac egy jókora részét – azt, amire már amúgy is hatan lőnek…

De megnyerném azt, amire még senki nem céloz.

A helyzet az, hogy nem jobbnak, hanem másnak kell lenni. Ezt az alapigazságot, amivel e könyvet is kezdtem, itt jól be tudom mutatni: ha elhatároznám, hogy létrehozok egy új élelmiszer-láncot (no, persze az elhatározás kevés, pár milliárd is kellene hozzá, de most ne ragadjunk le a részleteknél), nos, akkor nem lenne jó stratégia jobbnak lenni az olcsóságban.

Sokkal jobb stratégia lenne másnak lenni. Mindegy, milyennek, de valamiben nekem kellene a legjobbnak lennem:

 Legegészségesebb, legorganikusabb,  Legkedvesebb kiszolgálás,

 Legszebb belső tér, dizájn, környezet, (belsőépítészeti remek a Lidl kartondobozos, Tesco raklapos árusításával ellentétben)

 Legkülönlegesebb termékek, csemegék a világ minden részéről,  Stb.

És látja, erre mondom én, hogy Ön nem egyenlő a cégével. Ha ugyanis nem tud semmiben a legjobb lenni ez az adott cége, akkor lehet, hogy meg sem kell csinálni (vagy be kell zárni), és egy olyan céget kell építeni inkább, amiben Ön a leg-valamilyenebb tud lenni.

Senki nem kényszerít minket ebbe vagy abba a szakmába – még a szaktudásunk, múltunk sem. Minden nap kezdhetnénk elvileg új céget, ha akarnánk…

(22)

22.

oldal

Emlékszik: inkább Ön legyen a nagy hal egy kis tóban, minthogy beszálljon egy nagy tóba kis halként. Inkább pozícionáljon a második legfontosabb döntési prioritásra, mint beszálljon századikként az elsőre pozícionálva.

(23)

23.

oldal

A hármas szűkítéssel háborút lehet nyerni

Ha most kicsit visszagondolunk az előző két könyvre, a szakosodásra, a szegmentálásra, és

hozzávesszük a mai anyagot, akkor érdemes megfigyelnünk, hogy e 3 lépéses szűkítéssel önmagában sikerre lehet vinni egy céget a hatalmas konkurenciaharc közepette is.

Most jó lenne találnom egy olyan iparágat, ahol nagy a harc… Legyen mondjuk… őőőő… autósiskolák. Nem tudom, mennyire van igazam, de (most a jogi szabályozástól eltekintve) arra tippelnék, nem lenne egyszerű beszállni erre a piacra újként – vagy akár a taxizást is mondhatnám. De most akkor maradjunk az autósiskolánál.

Ha semmi másra nem is fókuszálunk, csak elvégezzük ezt a hármas szűkítést, akkor máris nagy előnyre teszünk szert a most is piacon lévő, az egész piacnak egyszerre marketingező

versenytársakkal szemben:

 Szakosodás: szakosodhatunk mondjuk csak személyautókra, vagy teherautókra, de ne

foglalkozzunk mindennel. Legyen most a személyautók kategóriája. Semmi motoros képzés, semmi teherautó, busz, vagy egyéb. (De akár lehetne minden különleges: teherautó, busz, mezőgazdasági vontató, nyergesvontató, nem tudom, milyen kategóriák vannak még, de akkor meg az lenne a lényeg, hogy minden különleges szállítmányt vezetni akaró hozzánk jönne.)

 Nos, szegmentálás: ez már sokkal érdekesebb. Választhatnánk pl. csak a nőket. Vagy az időseket (ha elég nagy a piac). Én mondjuk kimondottan a fiatalokat szemelném ki. Mondjuk 16-24-ig. (Tehát, amikor szegmensre szabásról beszélünk, mindent nekik, az ő igényeiknek rendelnék alá. Máris nyerők lennénk fiatal oktatókkal, modern irodával, szuper honlappal az „őskommunista” cégekkel szemben ezen szegmens szemében.)

(24)

24.

oldal

 És akkor a pozícionálás: emlékszik, ez a „hogyan”. (Az előző kettő a „mit” és „kinek”.) Nos, a hogyan lenne a sportosan. Kimondottan kihangsúlyozva, hogy az oktatóink gyakorló

rallyversenyzők, ha nem jogsit akarsz, hanem meg akarsz tanulni vezetni, ide gyere! Érzi ennek a feelingjét? Azt érzést, amit önmagában ez a hármas szűkítés átad?

Ha ugrunk egyet a termékfejlesztéshez: mit gondol, ezt a korosztályt, a 16-24 éveseket (döntően srácokat) mennyire lehetne (akár magasabb árak mellett is!!!) elcsábítani a konkurenciától, ha azt mondanánk, hogy az oktatásban nálunk benne van 4 óra rally-autó vezetés is egy salakos körpályán… (Mj.: Ezért mondom, hogy a hármas szűkítést ügyesen kell elvégezni, mert minden más utána – azaz a TMK hátralévő 10 modulja – az itt meghatározott irányra fog épülni.)

Szlogen

Nem mellesleg ebből könnyen szlogen is gyártható. Kinek, miben, hogyan segítünk – ez a képlet. Figyelje csak meg:

Fiataloknak sportos személygépkocsi-vezetés oktatás. (Persze, ez még nem a szlogen, ez csak a képlet behelyettesítése.)

Ebből ki-ki össze tudja rakni a saját, hangzatos szlogenjét. Aminek még véletlenül sem kell rímelnie. (Az olyanoktól tudok agygörcsöt kapni…)

A lényeg az, hogy Önnek tudnia kell a hármas szűkítés nyomán megfogalmazni, hogy kinek, miben és hogyan (leg…-ként) tud segíteni.

Ha ez megvan, azzal hatalmas előnyre tesz szert a szőnyegbombázó cégekkel szemben:  Az adott szegmens megszólítva érzi magát,

(25)

25.

oldal

 Megvan a személyesség érzete, úgy érzi az egyén, neki szól a reklám, neki van kitalálva a termék,

 Sokkal kedvezőbb költségek mellett tudunk reklámozni: a jól meghatározható célpiacot jól meghatározható helyeken el tudunk érni, és nem kell a tömegmédiába öntenünk a

pénzünket számolatlanul,

 Nagyobb lesz a márkahűség (azok számára, akinek fontos az, amire mi pozícionálunk),  Minden más marketing-tevékenységünket elősegíti, megalapozza az itt meghatározott

stratégia (könnyebb lesz reklámokat gyártani, honlapot készíteni, szöveget írni ezek alapján, nem akkor kell kitalálni a mondanivalónkat),

 Saját, különbejáratú piacot tudunk kialakítani, ahol mi vagyunk az egyeduralkodók. Azáltal, hogy mások vagyunk valamiben, a legjobbak tudunk lenni abban a kategóriában,

 Épp ezért nehéz lesz versenyeznie velünk egy új piaci szereplőnek. Vagy beáll másodikként (kis hal nagy tóban), vagy ő is az egész piacra céloz semleges marketinggel (ami senkit nem szólít meg, így a mi vevőinket nem tudja leszippantani), vagy nem tudja bántani a mi

piacunkat, mert kénytelen lesz másfelé célozni,

 Kérhetünk magasabb árat, hiszen pl. aki sportos vezetés-oktatást akar, az fizessen többet. Így nem kell belemenni a gyilkos árversenybe. A többiek hadd nyírják egymást, mi olyan területen mozgunk, ahol nincs harc,

 Ha nem az árral hirdetünk, sokkal minőségibb vevőket kapunk (kevesebb a gond, nagyobb a fajlagos nyereség). A nagyobb arányú nyereségből többet tudunk reklámra költeni.

(Megfigyelte, hogy egy adott reklám ugyanannyiba kerül annak is, aki árral hirdet és a minőségi cégeknek is..?),

 Válság idején kevésbé fogjuk megérezni a hullámokat (egyrészt a márkahűség, másrészt az egyeduralkodás miatt az alketegóriában, harmadrészt pedig azért, mert mindig a

legszegényebbek érzik meg először és leginkább egy válság hatását, ezért az „olcsó”

(26)

26.

oldal

sokat érzett a válságból, annál inkább az Opel… A Rolsnak megvan a saját kis piackája, ahol bizony nincs válság… „A felhők felett mindig süt a nap…”),

 Kisebb a verseny: mindenki olcsó akar lenni. Emlékezzen az élelmiszer-láncokra. Ha nem itt szállunk harcba, sokkal kevesebb lesz a valódi konkurensünk…

És talán még ezeken túl is lehetne sorolni, nekem most ennyi ugrott be elsőre. Azt tudom, hogy ma már elképzelhetetlen egy 3.0-ás cég a hármas szűkítés nélkül. És épp ezért hamarosan el is fognak válni a modern marketinget folytató cégek a masszától, majd figyelje meg. Ha már marketing innovátor vagyok, akkor hadd jósoljak is :-) Nos, szerintem olyan 10-15 év kell, mire a most, általam (is) tanított elvek eljutnak a köztudatba. Ez azt jelenti, hogy 2030-ban egész egyszerűen nem fog labdába rúgni az a cég, amelyik nem a fenti elveket követi. Mint ahogy ma életképtelen az a

vállalkozás, akinek nincs honlapja például. Ezt csak nagyon kevesen engedhetik meg maguknak, és persze nekik sem használ, hanem folyamatos veszteséget okoz.

Végül is ez egy alapelv (ha visszaemlékszik az előző könyvre, egy marketingüzenet lehetne részemről, amivel egyet kell érteni): „Minden hónap, amíg Ön nem hozza ki a cégében rejlő lehetőségeket,

veszteséget jelent a potenciális bevételéhez képest.” Persze ez Önre nem vonatkozik, hiszen most is épp azt tanulja, mit lehetne tenni… Komolyan mondom, hogy ez nagyon becsülendő!

(27)

27.

oldal

Mi a pozícionálás fő célja?

Igazából a kérdés helyesebb lenne úgy, hogy mi a hármas szűkítés és végső soron a teljes marketing célja?

De most közelítsük meg ezt a célt azért mégis csak a pozícionálás irányából! Nos, a különbözőségnek, a másságnak, az egy adott kategória egyeduralmának az a célja, hogy minél előrébb kerüljünk a vevők fejében.

Azon túl, hogy milyen érzéseket társít ugyanis a márkához, a brandhez az adott személy, létezik a fejében egy sorrend is.

Ez nagyjából annyit tesz, hogy ha nagyon gyorsan kérdeznék Öntől pár kategóriát, és csak 1 másodperce lenne válaszolni – mint mondjuk egy tévés vetélkedőben -, akkor lenne egy jellemző brand, ami beugrana Önnek.

Pl. mondjon egy…  üdítőitalt!  Egy autót!

 Egy számítógépet / laptopot!  Egy fejfájás csillapító gyógyszert!  Egy mosóport!

 Egy helyi újságost a környéken!  Egy bankot!

 Egy energiaitalt!  Stb…

(28)

28.

oldal

Az egyik dakota igazság, hogy elsőből csak egy van. És kitúrni egy bevésődött márkát a piac fejéből nem olyan könnyű…

De a másik kérdés, hogy a többiek még hányan vannak?

Mit gondol, ha nem azt kérdezem, hogy mondjon egy üdítőitalt, hanem azt mondom, hogy soroljon fel, amennyit csak tud, meddig fog eljutni?

Játsszuk el! Írja le egy cetlire az összes üdítőital-márkát, ami csak eszébe jut mondjuk fél perc – egy perc alatt. (Nyilván 1 nap gondolkozással az összeset le tudná írni…)

Van egy tippem: olyan 6-7-8 márkát tudott leírni…

Egyszerűen így működik az ember (nagy átlagban legalábbis), hogy minden kategóriából maximum olyan hét hely van a fejében.

Mit jelent ez?

 Egyrészt azt, hogy ha nem vagyunk az első háromban, akkor már nagyon kell gondolkodnia az épp kereső, lehetséges vevőnek, hogy az eszébe jussunk,

 De ha még a hétben sem vagyunk benne, akkor egyenesen nincs esélyünk.

A pozícionálás jelentette feltűnés, kitűnés abban segít nekünk, hogy emlékezetes legyen a brandünk, és lehetőség szerint minél feljebb haladjunk ezen a ranglétrán.

Itt kell megjegyeznem, hogy természetesen e cél eléréséhez sok más eszköz is a rendelkezésünkre áll. Összességében minden, ami növeli az ismertségünket, a bizalmat, az segít abban, hogy (most jön a lényeg) mi jussunk először a vevő eszébe!

Az én olvasatomban ugyanis ez a marketing legfőbb (vagy egyik fő) célja: bevésődni a piac fejébe – lehetőleg minél feljebb ezen a hetes ranglétrán.

(29)

29.

oldal

Úgyhogy gondolja végig az előzőekben meghatározott szegmenstortáját, és válassza ki a brandjének azt a pozíciót, ami a piac számára a legvonzóbb lehet.

Ezt valahol rögzítse, írja le, hogy teljesen tiszta legyen. Ha a Volvo biztonságos, a BMW sportos, akkor az Ön cége..?

(30)

30.

oldal

Hogyan tovább?

Hát, azt hiszem, nem volt egy egyszerű menet a célpiac-választás, a hármas szűkítés…

Nehéz, összetett anyag ez – főleg, ha valaki most ismerkedik a marketing alapjaival. Javaslom, hogy szánjon elég időt cége marketing-alapjainak lefektetésére. Önmagában fél győzelem az, ha ezt a hármas szűkítést jól végzi el. Ha jól lövi be a célpiacát, és mindent szegmensre szab a cégében, onnantól kezdve gyerekjáték lesz az értékesítés – legalábbis ahhoz képest, mintha nem végeztük volna el ezt az alapozó munkát.

Ha szükséges, olvassa újra a négyes modul négy könyvét, tervezze újra a papírra vetett ötleteit – és csak akkor menjen tovább majd az ötös modulra, ha biztos a dolgában. Ti. utána nincs visszaút:

 Az ötös modulban ugyanis a most kiválasztott piacot tárjuk fel,  Utána nekik fejlesztünk terméket (6. modul),

 Hozzájuk keresünk értékesítési csatornákat (7. modul),  Nekik fogunk reklámozni (8. modul),

 és így tovább…

Az első három modul volt az alap kiásása, a négyes pedig a kiásott gödör kiöntése betonnal.

Mostantól pedig jön a ház felépítése! Nagyon izgalmas időszak következik, igazi, bennfentes, máshol nem látott Marketing 3.0-ás technikákkal.

Az unalmas, nehéz részen talán túlvagyunk, mostantól sokkal látványosabb, kézzelfogható eredményt produkáló modulok jönnek, én már nagyon várom!

És továbbra is nagy kitartást, önfegyelmet kívánok Önnek – ne feledje, hogy ezt a cégét egyszer kell jól összerakni, ezen a stratégiai cégtervezésen egyszer kell átrágnia magát – és utána sok-sok évig, talán évtizedig a konkurencia a nyomába sem fog érni.

(31)

31.

oldal

Ugyanis a helyzet az, hogy – bár léteznek ezek a technikák – az átlag próbálkozó-vállalkozó olyan lassan kapcsol, hogy innovatív, újító marketinggel mindig képesek leszünk a piac előtt járni. És mire ők észbe kapnak, addigra mi a háttérben már réges-rég mást tervezünk.

(Én például ezért nem félek a másolóktól: ők azt tudják lemásolni, amit már látnak. De én már rég nem azt tervezem olyankor…) Hiszem, hogy a marketing kulcsa a folyamatos, szünet nélküli újítás. Nem elég ma újnak lenni. Hanem folyamatosan újítani kell. Illetve nem kell, de akkor jön a stagnálás, visszafejlődés, entrópia: egy magára hagyott cég, amin nem fejlesztenek, szép lassan elolvad,

erodálódik.

Úgyhogy nagy levegő és hadd jöjjön a folytatás, épphogy a teljes anyag negyedénél járunk! :-)

Baráti üdvözlettel, az Ön sikerének elkötelezett híve:

Matthew SACHS

Marketing innovátor és-coach

Az ’Önfegyelem – az áttöréshez hiányzó láncszem’ c. könyv szerzője A www.marketing-coach.hu alapítója

(32)

32.

oldal

Szerzői jogok

Ezt az eBookot a szerzői jogi törvények védik: a könyv szövege, megoldásai az 1999. évi LXXVI. szerzői jogi törvény hatálya alá tartoznak.

A könyv tartalmának utánközlése csak a szerző, írásbeli engedélyével lehetséges. A könyvben

található bármely tartalom engedély nélküli utánközlése, sokszorosítása, bármely tevékenységre való felhasználása tilos. A könyvből idézni csak a kiadó előzetes, írásbeli engedélyével lehet.

(33)

33.

oldal

Tartalom

Mi ez a könyv? ... 2

Totál Marketing Koncepció ... 2

Miről szól ez a könyv? ... 2

Ma már nem elég jobbnak lenni ... 3

Mi is az a pozícionálás? ... 4

Mi alapján határozható meg a legjobb pozíció? ... 4

Márkaérzés ... 5

A bizalom hegye ... 6

Ha nincs bizalom, nincs vásárlás ... 6

Minden apró részlet számít... 7

Mit pozícionáljunk? ... 10

A pozíció meghatározása ... 12

Saját kategória létrehozása ... 12

Lista az előnyökről ... 15

Másik megközelítés: paraméterek kiválasztása ... 16

Kis cégnek miért kell pozícionálnia? ... 18

Foglalt pozíció elhódítása ... 19

A hármas szűkítéssel háborút lehet nyerni ... 23

Szlogen ... 24

(34)

34.

oldal

Hogyan tovább? ... 30 Szerzői jogok ... 32