Técnica 5.
OBJETIVO
Crear una estrategia que nos permita asegurar los ingresos que la empresa requiere para su sobrevivencia a través de conocer las características y
factores clave de éxito de los
principales segmentos de la industria de la construcción, definir su vocación y su estrategia de
La razón de existir de cualquier empresa
• Un empresario generalmente crea una empresa para hacer dinero.
• Una empresa sin embargo, debe existir para atender las
El éxito de una empresa
• Para que una empresa alcance el éxito solamente requiere tres pasos.
1. Entender a su mercado.
Las necesidades de los clientes y las reglas del juego.
2. Ofrecerle lo que requiere de manera competitiva:
• Producto • Precio • Servicio
• Oportunidad
3. Hacerlo eficientemente, reduciendo los desperdicios para construir las utilidades
El éxito de una empresa
• Dicho de otra forma, es de vital importancia encontrar la
combinación de características del producto que, aunadas al precio adecuado, satisfagan mejor que la competencia las necesidades y deseos de los clientes.
El tamaño del mercado
• El mercado en la industria de la construcción es muy grande. • Es imposible para una PYME atender todos lo nichos.
• Estar en varios segmentos puede reducir la capacidad de la empresa para lograr los tres ingredientes para el éxito.
– Entender su mercado
– Ofrecerle lo que requiere mejor que la competencia – Hacerlo eficientemente
El éxito de una empresa
• Para tener éxito comercial debemos ser mejores que la competencia al ofrecerle al cliente lo que éste más valora. • Para ello requerimos saber
quiénes son nuestros clientes y cuáles son sus necesidades más importantes.
Como conocer a nuestros clientes
• Se pueden seguir diferentes caminos:
– Segmentación de mercados.
– Trabajar para una empresa que este posicionada en un mercado
– Investigar la situación de los proveedores actuales y la satisfacción, quejas o reclamaciones de los clientes.
– Realizar encuestas y revisar estadísticas.
• Antes de emprender debemos conocer nuestro
mercado.
Características de cada segmento
• Cada segmento es muy diferente.
• Hay obra que va al consumidor final y obra que va
al sector publico, podemos tener clientes tanto en
gobierno como en iniciativa privada, lo importante
es ver en que mercado tenemos fortalezas para
poder triunfar.
Segmentos principales
• En la Industria de la Construcción
tenemos diferentes segmentos de
mercado, en especial nos
concentraremos en:
– Obra pública– Obra privada – Vivienda
• En cada segmento podemos
identificar NICHOS, es decir un
segmento de un segmento.
• Un nicho es un grupo de clientes
con necesidades claramente
La importancia de la calidad
• Las relaciones y las actividades
comerciales nos permiten desarrollar nuevos clientes.
• La calidad de las obras y el
cumplimiento de los compromisos adquiridos en cuanto a tiempo y forma, nos permiten mantenerlos.
Como encantar al cliente
• Para un empresario exitoso, el plus al cliente se da de la siguiente manera:
“Debemos hacer las cosas bien por cultura, dar un plus en el trato. Unos cuantos
metros cuadrados más, algún acabado, una buena ubicación y un buen precio son parte de la diferenciación de nuestro producto. Lo anterior se traduce en clientes satisfechos y, a su vez, un efecto multiplicador de
recomendaciones, esto es mucho más efectivo que la propia publicidad”.
• “Para el cliente una buena relación y sobre todo la calidad en su obra”.
Testimonio de empresario exitoso
• El cliente, como en cualquier industria, es lo primero por lo tanto debemos satisfacerlo, saber cuales son sus
necesidades, que le gustaría tener, que ocupa.
• Si nuestro producto se aproxima a lo que espera, lo aceptará y nos veremos favorecidos por sus
recomendaciones. Nuestro producto debe ser variado, de excelente calidad, con un precio competitivo y
Testimonio de empresario exitoso
• Parte de la mala educación del cliente radica en cambiar precio por calidad. Para evitar esto es recomendable
revisar detenidamente nuestros presupuestos con los clientes, esto les dará seguridad y a nosotros
credibilidad. En cuanto el vea que le das un buen servicio lo atraparemos y lo conservaremos.
Características de calidad.
Tres tipos de características
• Básicas
• Durabilidad
• Inesperadas
Características Básicas
• Las características básicas son las
contractuales, lo que espera el cliente.
• Recibir la obra cumpliendo con lo pactado
en tiempo y forma es lo menos que debe
esperar nuestro cliente.
• En un medio profesional de empresas
cumplidas, cumplir lo pactado genera un
nivel de satisfacción neutro.
• Sin embargo cuando no cumplimos con lo
básico, el cliente queda tremendamente
insatisfecho.
Características de Durabilidad
• Las de rendimiento tienen una
relación directamente proporcional con la satisfacción.
• Si el rendimiento es pobre hay gran insatisfacción.
• Si es conforme a lo esperado por el cliente, su satisfacción es neutra • Si la durabilidad es mayor, la
Características Inesperadas
• Las inesperadas tienen un comportamiento
opuesto a las básicas.
• Como no las espera el cliente al no estar
presentes, no hay insatisfacción.
• Cuando están presentes, la satisfacción se
eleva de manera exponencial.
• Es importante que la característica inesperada
realmente sea apreciada por el cliente.
Ejercicio
1. Identificar las diferentes
características en nuestra
empresa.
2. Identificar áreas de
oportunidad para mejorar
la satisfacción de nuestros
clientes.
Transformación de inesperadas a básicas
• Podemos fácilmente imaginar que
con el tiempo las inesperadas se
convertirán en básicas.
• ¿Que implicaciones tiene esto en
sus decisiones?
• ¿Cómo impacta la estructura
financiera de su empresa?
Propuesta de
valor
Para ser mejor que la competencia
• Todas las empresas están
luchando por destacar en sus
actividades
• Para sobresalir es necesario
que la empresa se ENFOQUE
en una actividad.
• La consecuencia de enfocarnos
es la especialización
Generación de los ingresos
• La principal función del Director es
asegurar los ingresos que requiere la
empresa para sobrevivir.
• Hay muchas opciones. Cada empresa
debe prever su estrategia comercial.
– Ampliar la cobertura geográfica
– Mejorar las relaciones con los clientes – Autogeneración de obra
– Comercialización de fraccionamientos – Creación de infraestructura
No basta lograr ingresos
• Si bien es cierto que la
verdadera locomotora de la
empresa es la venta, el
secreto no es tener obra sino
alcanzar utilidades.
• Es vital hacer muy bien las
propuestas y ejecutar muy
bien las obras.
• “Si no te dan obra, no puedes cruzarte de brazos.
Autogenerate, vende lotes, comercializa
fraccionamientos, crea infraestructura, renta tus
equipos, recomiéndate, busca en otro lado,
maquila para otras empresas”.
Hablando de especialización
• La recomendación esconcentrarse y ahí ser muy bueno, esto nos hará exitosos. Pocas son las empresas que tienen clientes en dos mercados porque cada mercado dentro de la industria de la construcción tiene sus propias reglas del juego.
• La especialidad nos permite elevar la calidad de una obra y reducir costos desde la elaboración de propuestas,
Fondo PYME
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