GESTIÓ PER A L OFICINA DE FARMÀCIA. Més rendibilitat per a la teva farmàcia

(1)

29

GESTIÓ PER

A L’OFICINA

DE FARMÀCIA

Més rendibilitat per a la teva farmàcia

(2)

30

CALENDARI

2014

2015

GAVÀ

15

OCTUBRE HABILITATS DE COMUNICACIÓ I

CONEIXEMENT DE PRODUCTES DE VENDA

ESCUELA DE FARMACIA (EDF)

19

NOVEMBRE

GAVÀ _NOVEMBRE

12

COM ACONSEGUIR RESULTATS Eines de gestió

NACHO MARTÍN TERRASSA

10

DESEMBRE FARMÀCIA I E-COMERCE CARLES SEBASTIÁN SALVADOR DEVESA FARMACÈUTIC A DETERMINAR GAVÀ

21

GENER HABILITATS DE COMUNICACIÓ I CONEIXEMENT DE PRODUCTES DE VENDA

ESCUELA DE FARMACIA (EDF)

18

FEBRER

18

MARÇ

REUS

28 i 29

_GENER TÈCNIQUES DE VENDES I ATENCIÓ AL CLIENT

JOSÉ FAZIO

LLEIDA

24 i 25

_FEBRER COM RENDIBILITZAR L’OFICINA DE FARMÀCIA?_{JOSÉ FAZIO} REUS

15

ABRIL LA MEVA FARMÀCIA A LA XARXA: existeixo? ANDRÉS NAVARRO CLÉRIGUES

GAVÀ _ABRIL

29

COMPROMÍS DE L’EQUIPINCENTIUS, MOTIVACIÓ

DIANA GAVILÁN

GIRONA

5, 6 i 7

MAIG MARXANDATGE A L’OFICINA DE FARMÀCIAJOSÉ FAZIO

ZONA DATA CURS

GAVÀ, GIRONA,

LLEIDA, TERRASSA, REUS

(3)

31

HABILITATS DE COMUNICACIÓ I

CONEIXEMENT DE PRODUCTES DE

VENDA per a tot l’equip de la farmàcia

COM ACONSEGUIR RESULTATS

Eines de gestió

OBJECTIUS

Fomentar la implicació del personal de la farmàcia en l’oferta formativa. Potenciar el sentiment de professionalització en la farmàcia. Adquirir habilitats personals relacionades amb la gestió de la relació amb el client. Millorar la gestió diària del treball i formar-se en el producte i la venda consell. Vendes encadenades i venda creuada.

OBJECTIUS

Conèixer les principals eines de gestió de les que disposa l’oficina de farmàcia. Conèixer els recursos que es tenen i com aconseguir resultats.

PROGRAMA

COORDINACIÓ: ESCUELA DE FARMACIA (EDF)

GAVÀ

de 10 a 13h GRUP MATÍ de 15 a 18h GRUP TARDA 15 hores lectives

GAVÀ

12/11/14 de 10 a 13h i de 14 a 17h Amb dinar a peu dret. 6 hores lectives

PROGRAMA

15/10/14 - Etapes, trucs i consells de la venda en el mostrador.

Exemples pràctics.

19/11/14 - Dermocosmètica/ nutricosmètica.

21/01/15 - Vendes creuades partint de les especialitats de més rotació. 18/02/15 - Fitoteràpia/ nutrició/ productes d’aprimament.

18/03/15 - La cura de la pell. Tractaments corporals /peus i mans.

Cada sessió constarà de :

r Coneixements específics (fisiologia, patologia, estructura,.. ) r Formació en venda consell (argumentari de productes concrets) r Educació en venda ( tècniques de vendes dirigides)

NACHO MARTÍN

Farmacèutic especialista en gestió de les oficines de farmacia. EDF.

1. GESTIÓ A LA FARMÀCIA

r La farmàcia i el farmacèutic titular. r Per què un gerent a la farmàcia. r Establiment d’indicadors. r Quadre de comandaments. 2. ELS RESULTATS r Compte d’explotació. r Càrregues financeres. r Punt d’equilibri.

r Objectius d’acord a la nostra realitat. r Pla de màrqueting.

3. ELS RECURSOS

r L’equip. r El producte. r El local.

(4)

32

E-COMERCE I FARMÀCIA

TÈCNIQUES DE VENDES

I ATENCIÓ AL CLIENT

OBJECTIUS

Traspassar coneixements pròxims, pràctics, reals, directes i de qualitat als farmacèu-tics que vulguin un posicionament i prendre decisions de negoci en aquest camp i així, ajudar-los a aclarir activitats.

PROGRAMA

OBJECTIUS

Oferir les claus per entendre les noves formes de comprar dels clients actuals.

PROGRAMA

TERRASSA

10/12-14 de 15,30 a 18,30h 3 hores lectives

REUS

28 i 29/01/15 de 14 a 17h 6 hores lectives JOSÉ FAZIO

Consultor i Formador en Màrqueting, Direcció de Vendes, Vendes, Merchandising i Exportació. Professor a IQS.

Consultor i Formador en grans i petites d’empreses del sector farmacèutic.

CARLES SEBASTIAN

Arquitecte. A l’actualitat CTO, Director de Tecnologia de FarmaPremium. Creador i gestor de projectes amb forta càrrega tecnològica i d’e-commerce.

SALVADOR DEVESA

Economista. Consultor empresarial. Responsable comercial de FarmaPremium. Especialista en comercialització, màrqueting i noves tecnologies. Premi Nacional Generalitat de Catalunya a la innovació comercial.

FARMACÈUTIC COMUNITARI A DETERMINAR.

Del pacient al client:

r Dispensar / vendre i aprofitar les oportunitats.

r Tipus de clients: pensionistes, futu-res mafutu-res, mafutu-res adultes, mestfutu-res- mestres-ses de casa, homes.

r Diferenciar les característiques, avantatges i beneficis que aporta un producte al client.

Motivacions de compres:

r Satisfer / cobrir necessitats.

r Què són les motivacions de compra. r De la dispensació a la venda.

r Mercats d’oferta / demanda. r Com és i com compra el

consumi-dor actual.

Fases de la Venda:

r Atenció: Contacte amb el client, els primers moments i les primeres paraules.

r Interès: Coneixement del client, producte i competència.

r Desig: Argumentació, demostració, r Acció: Tancament de la venda.

Objeccions i com rebatre-les.

r El comerç electrònic en altres canals. r Les particularitats que ens fan

diferents: Model i legislació, canal atomitzat, el producte, el consell... r La realitat del comerç electrònic al canal farmacèutic. Jugadors, resul-tats, avantatges, perills, projecció... r Botigues electròniques, marketpla-ces, models d’intermediació. Neces-sitats, inversió, possible retorn, ...

r El paper de les xarxes socials. r Estratègies a les que la farmàcia

pot optar. r Exemples d’èxit. r Imaginem el futur.

GRA

TUÏT

(5)

33

COM RENDIBILITZAR

L’OFICINA DE FARMÀCIA?

OBJECTIUS

Analitzar els resultats de les vendes i la rendibilitat de l’oficina de farmàcia que us permetrà al final del curs distribuir les zones i els productes en funció dels criteris de rendibilitat.

PROGRAMA

LLEIDA

24 i 25/02/15 de 15 a 18h 6 hores lectives JOSÉ FAZIO

Consultor i Formador en Màrqueting, Direcció de Vendes, Vendes, Merchandising i Exportació. Professor a IQS.

Consultor i Formador en grans i petites d’empreses del sector farmacèutic .

r Vendes i marges totals, per catego-ries, per línies de productes, etc. r Marges sobre vendes/costos. r Anàlisi ABC de vendes i marges. r Anàlisi de les zones de venda. r Estocs mensuals/anuals.

r Rotació de vendes/estocs mitjans.

r Rendibilitat marge/rotació.

r Distribució de les zones/productes de l’oficina de farmàcia en funció dels criteris de rendibilitats.

r Increment/reducció de vendes en el lineal.

LA MEVA FARMÀCIA A LA XARXA:

existeixo?

OBJECTIUS

Aconseguir presència de la farmàcia a internet. Definir què vull que els altres coneguin de la meva farmàcia.

PROGRAMA

r La meva farmàcia a la xarxa: Present? Absent? Estàtica? r Públic objectiu en internet per a la farmàcia. Sortir més enllà

del taulell.

r De quins mitjans disposa la farmàcia?

r Facebook / Twitter / Pinterest ... De quines eines disposa la farmàcia per sortir fora?

r Exemples pràctics de Farmàcies actives en xarxes socials. r Cas pràctic personal: Facebook fan page. Facebookads.

Com-munity manager. r Farmàcia en línia: Futur.

REUS

15/04/15 de 15 a 19h

4 hores lectives

ANDRÉS NAVARRO CLÉRIGUES

Llicenciat en farmàcia per la Universitat de València. Titular de la Farmàcia Navarro (Montcada, València). Professor del Cicle Superior de Tècnic de Laboratori en IES Tierno Galván (Montcada, València).

(6)

34

INCENTIUS, MOTIVACIÓ

I COMPROMÍS DE L’EQUIP

OBJECTIUS

Trobar, en aquesta jornada, algunes de les respostes a moltes de les preguntes que et fas a diari per millorar la gestió de la teva farmàcia.

PROGRAMA

GAVÀ

29/04/15 de 10 a 13h, i de 14 a 17h Amb dinar a peu dret 6 hores lectives. DIANA GAVILÁN

Llicenciada en ciències de la informació. Doctora en ciències econòmiques i empresarials. Màster en màrqueting per la Escola superior d’estudis de marketing (ESEM) professora de la Universidad Complutense de Madrid Facultad de Ciencias de la Información. UCM.

r De veritat la meva manera de gestionar pot canviar la motivació, la implicació i els resultats dels meus empleats?

r Quina forma de compensació econòmica és la més adequada per al meu negoci?

r Com puc dissenyar un sistema que premiï als bons i convidi a abandonar els dolents.

r En quina proporció he de repartir la compensació financera i l’emocional.

r Per als meus empleats és suficient un gest amable, eventualment i la renovació del contracte per a que aquells sàpiguen que les coses van bé?

MARXANDATGE

A L’OFICINA DE FARMÀCIA

OBJECTIUS

Proporcionar les eines necessàries amb l’objectiu d’incrementar les vendes i la rendi-bilitat de l’oficina de farmàcia. Transmetre als participants les tècniques de Merchan-dising necessàries en els moments actuals i analitzar diferents oficines de farmàcia quant a la seva gestió i distribució.

PROGRAMA

GIRONA

5, 6 i 7/05/15 de 14 a 17h 12 hores lectives JOSÉ FAZIO

Consultor i Formador en Màrqueting, Direcció de Vendes, Ven-des, Merchandising i Exportació. Professor a IQS. Consultor i Formador en grans i petites d’empreses del sector farmacèutic .

Marxandatge a l’Oficina de Farmàcia. Tipus de compra.

Fases en l’aplicació del Marxandatge. Part externa de l’Oficina de Farmàcia:

r Façana.

r Senyalització: rètol, creu, horari, etc. r Aparador: funcions, objectius, zones

/ nivells, composició, colors, etc. r Porta i entrada.

Part interna de l’Oficina de Farmàcia:

r Circulació interna. r Zones fredes / calentes.

r Mobiliari, taulell, lineals, prestatge-ries, etc.

r Presentació de la distribució interna en diverses oficines de farmàcia. r Assortiment.

r Lineal: Objectiu, Nivells (increment / reducció vendes), disposició horit-zontal / vertical.

(7)