Programa Especializado en Marketing y Ventas

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Programa Especializado

en Marketing y Ventas

Chiclayo - 2018

Actualmente estamos viviendo una época de cambios como resultado de un consumidor cada vez más informado y exigente, del crecimiento de los centros comerciales y del comercio minorista; de la rápida evolución de los nuevos medios de comunicación y la intensa competencia entre las empresas en un mercado globalizado.

En este entorno, las empresas que estén mejor preparadas identificarán oportunidades y lograrán consolidarse en el mercado.

Es por ello que los profesionales requieren ser más eficaces en el conocimiento del consumidor, en el planteamiento, implementación y control de las estrategias y acciones comerciales, y en la gerencia de sus equipos de ventas.

Al finalizar el Programa de Especialización, el participante estará en capacidad de analizar el mercado en el que compite, diagnosticar las oportunidades de crecimiento y rentabilidad para su negocio, desarrollar su estrategia comercial y llevarla a la práctica, con el fin de generar ventajas competitivas y ventajas para el cliente. Así los consumidores, los colaboradores, los accionistas y la organización obtendrán el beneficio esperado.

Participantes

El Programa de Especialización ha sido diseñado para profesionales que se desempeñan como gerentes, jefes y supervisores en las áreas de marketing y ventas de las empresas en los distintos sectores económicos, así como profesionales de otras carreras que desean formarse en esta línea de especialización.

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Objetivos

● Proporcionar a los participantes los conocimientos y herramientas para realizar una eficaz labor de marketing y ventas en su propia empresa o en la organización para la cual trabajen.

● Comprender cómo estudiar e identificar las características y entender el comportamiento de compra, consumo y uso de los clientes actuales y potenciales.

● Profundizar en las variables de la estrategia comercial y su interrelación: segmentación de mercados, posicionamiento, producto, precio, estrategia de comunicación, trade marketing y distribución.

● Determinar cómo evaluar el impacto económico de las decisiones comerciales.

● Entender cuál es el rol del gerente de ventas o jefe de ventas, y cuáles son los aspectos claves para realizar una adecuada gerencia de la actividad del equipo de ventas para cumplir con los objetivos de la empresa.

Plan de Estudios

Primer Módulo: Selección de Mercado Meta (SM) y Diseño de Propuesta de Valor (PV)

Los cursos a dictarse en este módulo son los siguientes:

 El proceso de hacer marketing

 Teorías de Comportamiento del Consumidor

 El consumidor peruano. El consumidor Norteño

 Identificación de Necesidades e Insights

 Métodos de Segmentación y Selección de Mdo. Meta

 Decisiones de Posicionamiento

 Gestión de Producto y manejo de Portafolio

 Gestión de Marca (Branding)

 Gestión del Precio y Promociones de Precio (Pricing).

Segundo Módulo: Colocación de la Oferta I: Canales (CO1)

 Diseño del canal de distribución

 Negociación con el canal de distribución

 Diseño de Promociones al Canal

 Trade Marketing

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Tercer Módulo: Colocación de la Oferta II: Comunicación (CO2)

 Comunicaciones Integradas de Marketing

 Gestión de la publicidad: Mensaje y Medios

 Gestión de Relaciones Publicas

 Comunicación Digital y nuevos medios.

Cuarto Módulo: Investigación Comercial (IC)

 Naturaleza y fines

 Selección de casos: Muestreo

 Métodos de Investigación Cuantitativa

 Métodos de Investigación Cualitativa

 Selección de Métodos de Investigación

 Análisis e Interpretación de Estudios de Mercado.

Quinto Módulo: Colocación de la Oferta III: Gestión de Ventas (CO3)

 El Proceso de gestión de ventas

 Plan de cobertura y gestión de Tiempo

 Capacidades de equipo de venta y remuneración

 Indicadores de Gestión de Ventas

 Motivación del Equipo de Ventas.

Sexto Módulo: Planeamiento y Ejecución comercial (PE)

 Métricas Comerciales

 Auditoría Comercial

 Plan de Marketing.

Metodología

La metodología del Programa de Especialización está basada fundamentalmente, en el dictado de conferencias-coloquio, en el uso del método del caso y trabajos en equipo.

Sistema de Evaluación

La modalidad de evaluación consta de dos exámenes, trabajos individuales, en equipo y exposiciones ante un jurado.

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Profesores

Mgtr. Fernando Barranzuela Lescano

MBA por Escuela de Dirección PAD en la Universidad de Piura. Máster in Science por London School of Economics en Reino Unido y estudiante del programa doctoral en Business Administration en Henley Business School en Reino Unido. Ingeniero Mecánico-Eléctrico por la Universidad de Piura. Ha sido miembro de Comisión de Protección al Consumidor Indecopi, miembro de Directorio de Empresa de Agua de Piura (EPS Grau).

Mgtr. Ada Leyva

Administradora de Empresas de la Universidad de Lima con posgrado en Dirección de Marketing PADE en ESAN y Posgrado en Marketing Digital, E-Marketing, E-Systems and Information Technology de University of Carolina en Berkeley, Estados Unidos. Experiencia en dirección y liderando áreas de marketing, comercial y operaciones. Autora del libro Marketing en Esencia. Profesora de posgrado en programas de Maestría en Escuelas de Negocios, ESAN, Universidad de Piura, Universidad de Lima y Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.

Mgtr. Eric Mayorga

Máster en Dirección de Empresas por el PAD - Escuela de Dirección de la Universidad de Piura y candidato a Máster en Gestión Educativa por la Universidad de Piura. Licenciado en Administración por la Universidad de Lima. Docente universitario en cursos de Marketing , Retail y Servicios. Actualmente es Gerente Comercial de la Universidad de Piura. Ha sido Gerente Corporativo de Operaciones y Gerente de Mall en Real Plaza (Grupo Intercorp).

Mgtr. José Ruidías Rojas

MBA por Centrum Católica Business School e Ingeniero de Sistemas por la Universidad Privada Antenor Orrego. Asociado a Global Trade Marketing, empresa consultora en planes de marketing y ventas. Además, es docente de la Escuela de Pogrado de la Universidad del Pacífico; y colaborador en el diario Gestión con diferentes artículos de negocios. Ha sido Brand Manager y Gerente de Producto de la marca Trebol en Grupo Celima; también se ha desempeñado como Category Manager de las marcas Suiza y Watts en Laive; Jefe de Producto Derivados Lácteos en GLORIA; y en BELCORP se desempeñó como Jefe de Planeamiento Focalizado; Analista de Fidelización y Analista de Business Intelligence. Actualmente es Gerente General en MEDICAL INNOVATION AND TECHNOLOGY S.A.C., empresa de tecnología aplicada a soluciones de Telemedicina para zonas rurales del país.

Mgtr. Ana Lucía Martínez Azcárate

Profesora y consultora en marketing e investigación comercial en la Universidad de Piura. Máster en Marketing Profesional por la Universidad Complutense de Madrid en España. Máster en Dirección de Empresas Tecnológicas y de Internet del Instituto de Estudios Bursátiles en Madrid-España. Especialización en Banca y Finanzas por el Instituto de Estudios Bursátiles en Madrid, España. También cuenta con una especialización en Investigación Cualitativa por el Burke Institute en Estados Unidos.

Mgtr. Luis Avellaneda

MBA en Marketing por la Universidad del Pacífico. Maestría en Comunicación Estratégica en la Universidad de Piura. Comunicador con experiencia en planificación

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estratégica. Actualmente es Director de Realidades y Board Member en Worldcom Public Relations Group.

Mgtr. Luis Arditto

Candidato a Doctor en Dirección y Administración de Empresas por la Universidad Pablo de Olavide, Sevilla. España. Máster en Consultoría y Dirección Turística con mención en Turismo Sostenible por la Universidad de Piura, en convenio con la Universidad de Las Palmas de Gran Canaria (España) y la Fundación Universitaria Iberoamericana. Diplomado en Mercadotecnia por la Escuela Superior de Administración de Negocios para graduados (ESAN). Licenciado en Administración de Empresas por la Facultad de Administración de la Universidad de Lima. Actualmente es colaborador docente de esta casa de estudios por más de 15 años y tiene una experiencia de 30 años como gerente de ventas y marketing.

Formato

El Programa de Especialización comprende 13 semanas.

Las clases se realizarán los días lunes y martes de 7:00 p.m. a 10:30 p.m. Inicia el 20 de agosto.

IMPORTANTE:

Los módulos de Gestión de Ventas y Canales de Distribución están programados para los días viernes y sábados (04 fines de semana).

Las fechas exactas se informarán oportunamente.

Inversión y modalidades de pago

Soles Inversión: 5,700.00 Cuotas 3 cuotas de s/. 1,900.00 c/u 5 cuotas de s/. 1,140.00 c/u Descuentos Egresado UDEP 10% Pago al contado Hasta el 20 de julio 10% Pago al contado Hasta el 13 de agosto 5%

Descuento corporativo

2 participantes 5% 3, 4 o 5 participantes 10% 6 a más participantes 15%

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Diploma y asistencia a clases

Diploma: Se entregará a los participantes que obtengan una nota mínima aprobatoria de once (11) en cada uno de los módulos evaluados y que además cumplan con más del 70% de asistencia a clases.

Certificado de participación: Se otorgará a los participantes que no aprueben el Programa, pero que sin embargo hayan asistido a más del 70% de asistencia a clases.

Certificado por mérito: Se entregará al alumno que, según el promedio de evaluaciones de todo el grupo participante, ocupe el primer lugar.

Informes e Inscripciones

Piura

Universidad de Piura

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales - Oficina E-112 Sr. Jovan Jevrem Rodriguez Saavedra

Coordinador Comercial Teléfono : 073 284500 Anexo 3169 Celular : 975 793 821 – RPM #975 793 821 947 938 162 – RPM #947 938 162 939 132 638 – RPM #939 132 638 E-mail : [email protected] Chiclayo Universidad de Piura

Manuel Mesones Muro 190. Urb. Patazca Contacto: María Consuelo Villacorta Teléfono : 074 226840 Celular : 979277652